菜品销售话术及范例

一、推销语言推销语言是一种引导顾客消费需求的语言艺术，运用得当可以
促进消费，服务人员需要长期学习，不断琢磨。

掌握以下几点可迅速见效： 1、
多用选择疑问句，少用特殊问句是指推销过程中不以“要”或“不要”的问句提问，而是以选择问句提问？例如：“先生，您要饮料吗？”这
样问的结果是客人“要”或“不要”将有50%的概率会被客人否定。

再比如服务生问客人“要不要来点白酒？”时，只要有一位客人说：“今天不喝酒！”推销就会失败。

如果采用选择疑问句，效果可能大不一样。

例如：“先生，我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种？”“先生，您要来点
红酒还是白酒？”“小姐，您是来只螃蟹还是来点基围虾？”
客人很有可能在你划定的选择范围之内，选择一种，这样推销成功的机率就高多了。

2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。

点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他
们失望，从而失去消费欲望。

如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他
菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。

一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣
然点了玉米粥。

2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。

点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他
们失望，从而失去消费欲望。

如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他
菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。

一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣
然点了玉米粥。

4、运用加、减、乘、除法加法：客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜，
可采用语言加法：“这桌只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。

”如
客人订寿宴，咨询时可以说：“寿宴中加上一只甲鱼，就是益寿延年。

”
减法：“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。

”到北京不吃烤鸭，来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了，别留遗憾吆！乘法：如有人问：“你
这个豆腐怎么这么贵，要卖28元一份？”“这是箱箱豆腐，里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，家里可是做不出来吆！”除法：客人问：“这份
香辣蟹怎么这么贵？”“这是两斤重的海蟹啊，10个人吃，一个人才几块钱，不贵！
5、借他人之口借用具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。

“很多客人都喜欢吃我们做的的XXX，您也来一份吧？”“毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，也一定有同感！”“张局长最喜欢这道菜。

他说这是他最近吃到的最好的菜。

”“黄总每次都点这道菜。

”“您真是行家，美食评论家XXX说这道菜很精彩。

”这样会增加可信度，无形提升客人身份，把菜品推销出去。

” 5、吉祥法此法主要用于数量的推销，去年我的一个朋友过生日，到一家餐厅聚餐，一个服务生走过来问：请问你们需要点白酒还是啤酒呢？我们答到需要啤酒，他又问需要几支，我们说来五支，服务生马上就说：“今天这位女士过生日，干脆来六支吧，六六大顺，多吉利的数字呀，我去帮你们拿去，我们还没有来得及说我们只要五支，服务员已经去拿酒了，我们就开始讨论，这个服务员嘴可真够快，只不过行动还真快，人非常的灵活。

后来我们真的就把那六支酒都喝完了。

7、转折法——即先顺着客人的意见，然后再转折阐述例如：“这道菜价格是比较贵，但是它的原料在市场上的价格就不低，烹制工艺也很讲究，没有十几年的烹饪功夫，火候是把握不好的，风味很特别，您不妨品尝一下！
8、赞誉法例如：“这道菜是我们香樟雅苑的特色菜，您要不要品尝一下？” 9、亲近法例如：“您一直这么照顾我们，今晚我特意为您推荐一道好菜，让您一下！”
引导顾客的餐饮消费，又叫导餐服务。

（一）服务员推销技巧
1、主动招呼主动招呼对招徕顾客具有很大的意义。

比如有的顾客进餐厅后，环视一下餐厅四周就转头走了。

这时，如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客人入座，顾客即使对餐厅环境不是十分满意也不会退出。

2、熟悉产品，适时介绍菜品熟悉菜品是餐饮推销的前提，服务员要熟悉菜单上的每个菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。

菜品的介绍要能调动顾客的购买动机。

3、适时推荐高价菜品在服务过程中，如果看到顾客在点菜是犹豫不定，服务员可适时介绍，推荐高价菜品或高利润菜品。

因为价格较高的菜肴，一般都是高利润的菜肴。

一般来说，高价菜品和饮料，其毛利额较高，同时这些菜品和饮料的确质量好，有特色。

4、主动服务，抓住销售机会无论在餐前、餐中或餐后，都有很好的销售机会。

5、要有针对性地进行推销服务员应了解顾客的用餐目的，面对不同的客人，不
同的用餐形式，不同的消费水准，进行有针对性的推销。

如对家宴要注重老人和
孩子们的选择；对情侣则一般要侧重于女士的选择。

6、要正确使用推销语言服务员应具备良好的语言表达能力，要善于掌握客人的
就餐心理，灵活、巧妙地使用推销语言，使客人产生良好的感受。

服务用语要简洁、短小、精悍，同时又能吸引顾客，将服务语言选择性语句，有助于餐饮的推销。

（二）顾客的消费心理和推销工作
1、按顾客的消费动机来推销
（1）宴会。

不论是结婚，还是商务宴请，这类客人一般都讲究排场，菜肴品种
要求丰盛，也要考虑一定的价格范围，针对这类顾客，在介绍菜品时，应介绍一
些本餐厅的风味名菜，要有冷有热，有荤有素，品种多样，既要菜肴丰富，又能
适当控制在价格范围之内。

（2）便餐。

这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走，品种不要求太多，但
要求快。

服务员应主动介绍价廉物美，制作耗时较短的菜品。

如回锅肉、麻婆豆
腐等。

（3）聚餐。

这些宾客往往要求热闹，喜欢边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要
求菜品丰富而不太多，精细而不太贵。

针对这些特点，服务中应主动询问他们的
要求和爱好。

冷盆和头两个菜的数量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪费。

同时可适时介绍和多推销一些酒水和饮料。

（4）调剂口味。

这类客人大都是幕名而来，想品尝餐厅的特色菜、名菜和名点。

这类顾客喜欢吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料和烹制方面都要有
风味特色，不要求快而要求好。

这类顾客对餐厅的风味特色较为了解，喜欢自己
点菜，也有对餐厅的特色名菜不太了解，需要服务员介绍，在介绍时应多注意推
荐一些反映本餐厅特色的菜肴，数量上要精。

2. 按顾客的特性来推销
（1）习惯性。

这类顾客吃惯了的食物往往不一定有独特的风味，由于长期食用，在决定就餐时就形成了一种心理惯性。

这类顾客往往偏好某一种小吃或某一道特
色菜。

接待这类顾客应自然大方，向对待老朋友一样亲切，使他们在主观上感
觉能得到某中优待和机遇，在介绍菜品时给予对口的介绍。

（2）炫耀型。

这类顾客好面子，重友情，情感较为丰富，一般易感情用事，以
炫耀富有和慷慨邀朋请友。

这类顾客好炫耀自己富有，慷慨，一般不考虑价格范围，不求快，只要求好，求尊重，在介绍菜品时应多介绍一些有特色的菜肴，数
量少而精。

同时应注意操作方法、口味、色调、和原料的搭配。

（3）茫然型。

这类顾客不常外出，不太习惯在外就餐。

需要就餐时不知到哪家
餐厅好，也不知吃什么好，对就餐知识和经验较为缺乏。

这些顾客进餐厅后，往
往会环顾四周，看别人吃什么然后才决定。

他们希望得到服务员的帮助，这时服
务员应当好参谋，在服务中介绍一些餐厅的风味菜肴，但注意要把菜的风味、特色、原料加以介绍，使顾客对菜肴有所了解。

另外，推销菜品时，应考虑一定的
价格范围。

3. 按顾客的年龄来推销
（1）老年顾客。

这类顾客在饮食上要求嫩、烂、酥、松，容易消化，多汁松软
性的菜肴。

在服务过程中要耐心、不急不躁，向这类顾客可以推销一些口味清淡
的菜肴和一些滋补炖品。

如虾米烩豆腐、清蒸桂花鱼等。

（2）青年顾客。

这类顾客在饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，服务上要
求迅速、及时，在服务过程中要针对其特点给予介绍。

如，脆皮炸乳鸽、金沙蒜
香骨等。

（3）少年儿童。

他们在饮食上要求新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴，还喜欢
吃甜味菜等。

根据他们的特点，在服务时要主动关心，在推销服务中，可介绍符
合以上要求的菜肴，如，白灼虾、菠萝咕噜肉等。

第一点抓住菜肴的特点介绍一家餐厅，其制作的菜肴有许多品种，色
香味形，各有不同。

因此，介绍菜肴时不要千篇一律，包罗万象，机械地列举，
背书式地介绍。

在客人看菜单时，要抓住菜品的特点进行介绍，突出其“名气”；对于创新菜肴、系列菜肴应突出介绍其新在何处，新旧菜肴间的联系，口味、原料、制法、价格等独到之处。

语言要抓住中心，有针对性，使食客觉得耳目一新，食欲大增。

第二点抓住菜肴发展状况介绍任何菜在流行过程中，都要经过三个阶段，即试销期、热销期、保誉期。

不同的时期介绍菜肴的语言有很大差别。

如一
种新菜肴的出现，像“私房菜”、“农家菜肴”、“新潮菜肴”等，介绍应突出
其特色，包括来源、用料、制法、特点及影响力等方面，言简意赅，抓住要点，
使食客在短时间内对此有所了解，并产生浓厚的兴趣。

当某一菜肴处于热销期，
则不必做详细的介绍，因为顾客有口皆碑，众所周知，食客自会迅速作出品尝的
决定。

对于保誉期的菜肴，应介绍其质量稳定，使顾客产生信任感，达到推销目的。

第三点根据食客的消费心里来介绍一般食客在就餐时，可分为几种
情况：一是追求物美价廉，以家常菜为主。

在这种情况下，就以介绍寻常风味菜、中低档的大众化菜肴为好。

二是朋友相聚，家人团圆，生日祝愿，以及商务活动
的宴请等。

介绍菜肴应以宴会菜、组合菜、系列菜等为主，特别要着重介绍本酒
店的特色菜。

三是宣传新菜，如本店出现特色菜，不少食客闻名而来。

介绍这些
菜肴，要抓住客人的心理，介绍其用料、流行趋势、吃法、盛器等，以加深印象。

又如老年人追求营养、健身、易消化、口味清淡，而年轻人推崇时尚菜肴，多爱吃新潮风味菜等。

分清对象予以介绍菜肴，才能打动食客，达到促销的目的。