8442674_成就源自精心的计划和成熟的管理——上海旺泉新能源科技有限公司

80特别报道S
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太阳能·空气能
热泵行业人士肯定熟悉这名经销商：沈军强。

他被行业冠以著名经销商、热泵行业十佳优秀工程商、热泵商学院金牌讲师等等荣誉称号……
江苏某生产规模最大的水箱企业老板对笔者的一席话，更使笔者对沈总的采访变得尤为迫切：“这两年来，上海空气能经销商的工程水箱提货次数和数量明显比世博会前减少了20%，为此我专门向附近几家同行水箱厂打听情况，他们都表示自己客户的采购量也明显下降。

但是，有个例外，上海经销商沈军强的水箱提货量每月少则几十吨，多则每月几百吨。

沈军强是我最优质的客户，我的宝马7系列半辆是他买的”。

无论是开玩笑，还是事实，沈军强每年几千吨水箱提货量足以证明他在上海乃至华东地区空气能的销售量是位居榜首的。

沈军强凭借他的管理经验、营销知识，创造了热泵行业一个又一个奇迹。

沈总公司的每位业务员销售量都在几百万元，沈总所做的工程已涵盖了诸如宾馆、酒店、医院、学校、工厂、养老院、健身会所、休闲会所、美容美发等所有需要热水的场所，他所做的连锁酒店工程有锦江之星、汉庭、如家、莫泰168、宁泰158、维也纳、速8、格林豪泰、99、易佰、布丁、七天、6+e 等酒店。

那么，这位热泵行业的超级经销商是如何做到如此诱人的战绩？我们能从中学到什么？或许，沈总的一句话，能给我们某些启示：“一个公司如果没有制定好年度工作计划，好比大海里航行的船没有目标，没有航行方向，搞不好碰到大
风大浪你的船就会失去方向，无法把握，严重可能会翻船。

”。

计划先行
2012年度上海旺泉取得了销售额与销售利润翻番的优异成绩，作为热泵行业千万级销售量的工程商，上海旺泉的发展其实也将面临高速发展的瓶颈期，在近几年不断发展中，公司业务扩大已经到了一个临界点，很难再快速提高上去了。

为了摆脱这些问题的困扰，所以在2013年里，上海旺泉新制定了公司2013年度工作计划安排，公司需要更大的发展，只有更努力的工作才能取得更长远的进步，这样的形势下，公司才会走得更远，走得更长，走得更好！
在新起点上，上海旺泉将深深贯彻落实科学发展观，紧紧围绕国家转变经济发展方式和完美市场经济体制的方针，顺应国家政策，瞄准全国市场，紧紧抓住国家实施“新能源”及“惠民工程”的机遇，积极主动争取惠民补贴资金，继续
稳固上海热泵市场，大力发展华东热泵市场，逐步面向全国市场。

为做到这些，沈总介绍道，上海旺泉将采取以下措施：
选好厂家，互利双赢。

选好一个或几个厂家对经销商来说是一件非常重要的工作，作为经销商要充分考虑到近几年和厂商合作期间的利益关系，所以必须选择那些对热泵市场发展有长远战略规划，有规模化经营发展，有更多力度支撑商家发展的企业。

2013年度，上海旺泉将继续保持与广东西莱克、科阳等公司的合作，加大力度对中广欧特斯的重点合作，进一步发展与上海本土企业上海海立及金龙的战略合作。

当笔者问及上海旺泉为什么要与几个厂家合作？沈总回答：“很简单。

其一：客户需要什么样的产品，商家就应该提供什么样的产品。

因为每家公司都有不同的拳头产品。

其二，六年热泵行业的从业经验告诉我，每家公司每年都可能发生某款型号产品会断货，我们为了能及时交货，所以必须要选择几家热泵企业合作。

其三，由
成就源自
精心的计划和成熟的管理
———访上海旺泉新能源科技有限公司总经理沈军强
上
海旺泉新能源科技有限公司总经理沈军强
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特别报道
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于热泵生产企业的产品质量及售后配件及维修政策的不同也让我们必须要选择好几个厂家。

”
引进人才，建好团队。

上海旺泉近几年的快速发展，靠的就是优秀人才和一个好的团队。

2013年度上海旺泉在人才引进、团队建设方面更加投入大手笔。

沈总介绍道，众所周知，上海旺泉在热泵行业内或者说在热泵经销商行业内可谓是人才济济，不论是管理人才、技术人才、营销人才都非常优秀、且有较强的战斗力。

营销人才方面，上海旺泉年销售额最低的一名也是百万销售.。

今年上海旺泉将通过上海人才市场每季度招聘一次，并在引进人才、稳定人才、培养人才、发挥人才方面做好系统规划。

比如，公司将派管理人员到专业部门举办的专业培训上去学习，以便提高管理知识；将派工程技术人员到厂家进行专业学习培训；将派营销人员参加热泵商学院的专业培训。

总而言之加大人才投入力度，做到事业留人，待遇留人。

完成销售收入3000万元。

上海旺泉今年将力保“三个一工程”，保证完成1000万的空气源热泵热水工程，保证完成1000万的空气源热泵地暖采暖工程，保证完成1000万的空气源热泵制冷、制热工程。

上海旺泉要充分意识到，在上海曾经有多少的厂家开办了分公司、办事处，最终却来时轰轰烈烈，走时悄无声息。

并亲眼目睹了在上海市场有几个厂家几十名业务员一年的销售额不到百万的情况，也亲眼见证了某一位经销商，几年热泵从商下来亏损两百多万元。

所以，围绕“三个一工程”上海旺泉必须要理性对待销售目标。

并将奋斗目标进一步分配到每一个业务员。

必须保证每位业务员今年销售主机100万，新业务员保证销售主机50万的奋斗目标。

管理为基
上海旺泉为了确保实践2013年度的销售计划，将采取以下措施：
（一）加大对产品设计者的投资力
度，今年将对华东地区的一些相关设计院进行深度合作，力争多发现，早进入工程项目。

（二）维护现已有几家连锁酒店总部的战略合作关系，今年再发展几家连锁酒店总部的战略合作关系。

（三）今年将力保再与三家世界500强企业的合作，力争多做几个百万
级的销售合同。

（四）公司在医院、学校、养老院、各种会所方面进行对口投入，争取在这些行业内更多建定长期合作关系。

（五）建定一家国际国内品牌健身会所的战略合作，保证每年完成20家的签订量。

（六）公司将进一步做好老客户的回访、维护及感情投资，力争原有老客户给我们2013年度销售目标额完成老客
户介绍继续合作项目占到70%比列。

（七）公司将与国内一些大型房地产商进一步扩展，争取完成第一个项目千万级销售额。

（八）积极参与政府招投标的项目，力争年内完成几家中标项目。

在此基础上，上海旺泉要把握好每一个机会，积极主动扩展外围市场，更加趋于合理布局。

公司将根据人才引进计划决定成熟一个发放一个，在本年度发展3~5个办事处及维修服务点。

管理出效益，大家都明白这个道理，上海旺泉将大力度对人才管理、环境管理、合同管理、项目管理、财务管理上大做文章，公司必须要铺设正规化的发展道路。

还有就是制度化来管理好我们公司，必须把公司股东利益最大化，只有股东有了效益，才能保证公司正常健康的发展，所以上海旺泉将进一步完善公司原有的各项规章制度，在公司法的基础上，进一步优化组合一些激励政策，让每位员工随着公司发展逐渐提升自己进步的空间。

文 本刊记者杨子
格林豪泰商务酒店工程
天连锁酒店闵行店工程。