销售指标体系.幻灯片PPT

计
企业市场占有率
算 （相对）市场占有率 =
× 100%
公 式
主要竞争对手市场占有率
相关指标
市场占有率指标－市场扩大率
市场扩大率
客户与市场层面
指企业在市场中的地位扩大的情况。
指 标
在企业处于积级扩展市场订定目标的参考。
叙
述
财务与战略维度
计
本期市场占有率
算 市场扩大率 =
× 100%
公 式
上期市场占有率
计
本期净利润－上期净利润
算 利润增长率=
× 100%
公 式
上期净利润
相关指标 净利率
市场占有率指标－绝对市场占有率
（绝对）市场占有率
客户与市场层面
财务与战略维度
（绝对）市场占有率又称市场份额，指一定时期内，企业销售的产品在其市 指 场上的销售额（量）占同类产品总销售额（量）的比重。 标 叙 市场占有率大小常作为企业采用市场战略的重要参考，市场占有率由大到小 述 区分如：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。
计 算
（关键）员工流失数
（关键）员工流失率 =
× 100%
公
（关键）员工总数
式
相关指标
销售过程指标－员工生产率
员工生产率
学习与成长层面
人力资源维度
员工生产率指每位（销售）员工的平均产生销售额的产值，越大越好。
指 标
或称人效、人均销售或人均收入。
叙
述
计 算
销售额
公 员工生产率 =
× 100%
式
（销售）员工数
相关指标
市场占有率指标－市场覆盖率
市场覆盖率
客户与市场层面
财务与战略维度
市场覆盖率指某一商品在所有潜在的销售网点的覆盖比率。例如：可口可乐
指 标
在全国有100万潜在的销售网点，其中已经有80万网点已进货销售，那么其 市场覆盖率为80％。
叙
述 市场覆盖率指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少。
市场占有率指企业产品在一定区域内占同类产品总销售量的百分数。
2011810定量销售指标分类一指标分类指标内容销售能力销售额达成率销售增长率利润增长率市场占有率绝对市场占有率相对市场占有率市场扩大率市场覆盖率盈利能力销售毛利率净利率销售费用率成本费用利润率运营能力应收帐款周转率库存周转率滞销库存比率销售过程员工满意度关键员工流失率员工生产率客情关系拜访率主推率新产品上货率订单缺货率促销人员到位率促销单品呈现率员工培训次数效率性人均销售人均毛利贡献劳动分配率单位费用销售回报结构性订单处理周期区域销售结构产品销售结构产品库存结构费用结构成长性指标同比增长率环比增长率同期环比增长率定量销售指标分类二指标分类指标内容批发客户满意度客户获得率客户保持率交货及时率客户获利率促销支持度售后服务效率新开发客户成增加投入获得的边际利润新客户成长率新客户增长率水平渠道客户数量零售来客数客单价交叉比率单品销售集中月促销协同率促销频率促销商品销售增长率滞销单品率定性销售指标?服务现有客户?识别和发现潜在客户?向客户提供技术建议?培训渠道客户的销售人员?向客户提供产品更新换代等相关信息?协助中间商维持安全库存?在渠道客户处争取最大的陈列面积和最佳位置?收集市场信息和竞争情报等销售指标依平衡计分卡的四个层面规划示例层面指标结果指标驱动指标财务销售量或销售额销售毛利率净利率费用率成本费用利润率应收帐款周转率库存周转率区域销售结构产品销售结构产品库存结构费用结构客户绝对市场占有率相对市场占有率客户满意度客户获得率客户获利率客户保持率销售支持度售后服务效率重点品类毛利占比月促销协同率促销商品销售增长率滞销单品率费用结构水平渠道客户数量新客户成长率客情关系月拜访率内部流程交货及时率滞销库存比率订单处理周期新产品上货率主推率订单缺货率出样率单位费用销售回报促销人员到位率促销频率学习与成长员工满意度员工保持率员工生产率员工培训次数员工合理建議获奖员工人数销售能力指标销售额达成率销售额达成率财务层面财务与战略维度销售额达成率指一定期间企业实际做到的销售额达成计划销售额的比率越高越好
算好。
销售成本
库存周转率=
× 100%
计
平均库存
算
公
式 应收帐款周转天数=
平均库存
360 =
销售成本÷360
库存周转率
相关指标 库存成本占比、库存库龄占比
运营能力指标－滞销库存比率
滞销库存比率
内部流程层面
内部运营维度
指滞销产品和所有库存产品的比率，越小越好。
指 标
企业应合理定义产品在怎样的销售情况就是滞销产品，不应过严或过松。
学习与成长 工生产率
员工人数
销售能力指标－销售额达成率
销售额达成率
财务层面
财务与战略维度
销售额达成率指一定期间，企业实际做到的销售额达成计划销售额的比率，
越高越好。
指
标 叙 述
销售额达成率又称业绩达成率或销售完成率，为每个销售单位最重要的考核 指标。 营业收入达成率指销售额加其它收入合计的计划达成率。
交叉比率
月促销协同率
交货及时率
新开发客户成 本 水平渠道客户 数量 单品销售集中 度
促销频率
定性销售指标
服务现有客户 识别和发现潜在客户 向客户提供技术建议 培训渠道客户的销售人员 向客户提供产品更新换代等相关信息 协助中间商维持安全库存 在渠道客户处争取最大的陈列面积和最佳位置 收集市场信息和竞争情报等
用。
计
费用额
算 销售费用率 =
公 式
销售额
× 100%
相关指标 费用占比
盈利能力指标－成本费用利润率
成本费用利润率
财务层面
财务与战略维度
企业净利润与销售成本费用总额的比率是衡量企业盈利能力的重要指标。
指 标
反映企业在一定时期内销售所得与所费之间的关系。
叙 销售费用指销售人员报酬、广告、公关、业务、售后服务、销售物流等费用
相关指标 同：人效、人均销售、人均收入
销售过程指标－月拜访率
月拜访率
客户与市场层面
客户关系维度
月拜访率是非常重要的销售活动，主要目的包括：实现销售、维护市场、建 指 设客情、收集信息等，为实现销售重要推动因素之一。 标 叙 衡量月拜访率通常采用记录表为依据，应该与销售结果性指标关联起来考核， 述 如：销售额、客户获利率等指标。
计
企业产品投放地区数
算 市场覆盖率=
× 100%
公 式
全市场应销售地区数
相关指标 市场占有率
盈利能力指标－销售毛利率
销售毛利率
财务层面
指销售毛利额与销售额的比率。
指 标
反映企业在销售活动最基本的盈利能力。
叙
述
财务与战略维度
销售毛利额
销售毛利率 =
× 100%
计
销售额
算
公 式
销售额－销售成本
=
× 100%
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定量销售指标分类（一）
指标分类 销售能力 市场占有率 盈利能力 运营能力
销售过程
效率性
辅
助 分
结构性
析
成长性指标
指标内容
销售额达成率 销售增长率 利润增长率
绝对市场占有率 相对市场占有率 市场扩大率
市场覆盖率
销售毛利率 净利率
销售额
相关指标 毛利占比、毛利达成率、毛利率达成率
盈利能力指标－净利率
净利率
财务层面
财务与战略维度
指企业在反映在经营活动盈利能力的代表性指标。
指 标
在企业处于积级扩展市场订定目标的参考。
叙 净利润＝销售额-销售成本-销管费用-折旧-摊销-利息-所得税
述
计
净利润
算 净利率 =
公 式
销售额
× 100%
述。
计
净利润
算 成本费用利润率 =
× 100%
公 式
销售成本+销售费用
相关指标 净利率
运营能力指标－应收帐款周转率（天数）
应收帐款周转率（天数）
财务层面
财务与战略维度
应收帐款是企业被信用无偿占用的资金，若应收帐款越大，发生坏帐损失风 指 险就越大。 标 叙 应收帐款周转率反映应收帐款变现的速度和管理效率，越高越好。 述 应收帐款周转天数指平均应收帐款每周转一次须要多少天，则越小越好。
计 算
接单缺货金额
公 订单缺货率=
× 100%
式
订单合计金额
相关指标 到货凖确率、配送及时率
销售过程指标－促销人员到位率
促销人员到位率
内部流程层面
内部运营维度
促销人员到位率考核销售部门和和网点主管对促销人员的到位情况是否做好 指 的重要指标。 标 叙 促销人员是营销价值传递链上不可或缺的重要岗位，是实现产品出售的最后 述 执行人，所以促销人员的质量和到位情况对销售的的影响很大，因此，格外
销售指标依平衡计分卡的四个层面规划示例
层面 ∕ 指标 财务
客户
结果指标
驱动指标
销售量或销售额、销售毛利率、 区域销售结构、产品销售结构、产品 净利率、费用率、成本费用利 库存结构、费用结构
润率、应收帐款周转率、库存 周转率
绝对市场占有率、相对市场占 有率、客户满意度、客户获得 率、客户获利率、客户保持率
销售费用率
成本费用利润率
应收帐款周转率 库存周转率 滞销库存比率
员工满意度
(关键)员工流失率 员工生产率
客情关系
拜访率
主推率
出样率
新产品上货率
订单缺货率
促销人员到位率 促销单品呈现率 员工培训次数
人均销售
人均毛利贡献 劳动分配率
单位费用销售回报
订单处理周期
区域销售结构 产品销售结构 产品库存结构 费用结构
相关指标 成本费用利润率
盈利能力指标－销售费用率
销售费用率
财务层面
财务与战略维度
在对销售费用进行管理时，一般采用销售费用率指标，也常用在和行业对表 指 或与竞争者比较。 标 叙 反映企业在销售上的投入水平，偏低或太高都应关注。 述 销售费用指：销售人员报酬、广告、公关、业务、售后服务、销售物流等费
月拜访率以记录表为主
计 算 公 式
相关指标
销售过程指标－主推率
主推率
内部流程层面
内部运营维度
对客户主推产品的数量占企业在客户仓库中产品的总数量的比例。
指 或主推产品的销售额占当期销售额的比例，即企业在该客户的主推率。 标 叙 主推率在考核销售人员对市场的敏锐度和向客户推介的力度，越高越好。 述 同时意味着占用客户主要资源的程度，和争取成为客户的主推产品的能力。
销售额
应收帐款周转率=
× 100%
计
平均应收帐款余额
算
公 式
平均应收帐款余额
360
应收帐款周转天数=
=
销售额÷360
应收帐款周转率
相关指标
运营能力指标－库存周转率（天数）
库存周转率（天数）
财务层面
财务与战略维度
若库存水平保持不变时，企业的库存周转率越高，就代表销售数量越大，也 指 反映企业的销售能力越强。 标 叙 库存周转天数指平均库存每周转一次须要多少天，或平均库存在不进货的情 述 况下多少天可以卖完，则越小越好，但需在订单缺货率可被接受的情况下才
计
企业某类产品的销售额（量）
算 （绝对）市场占有率 =
× 100%
公 式
该类产品市场总销售额（量）
相关指标 市场覆盖率
市场占有率指标－相对市场占有率
（相对）市场占有率
客户与市场层面
财务与战略维度
指一定时期内，企业反映与主要竞争对手的比较情况，以表明企业市场竞争 指 地位的高低和竞争优势情况。 标 叙 在指名竞争对手的相应战略的参考。 述
叙
述
计 算
滞销库存比率 =
公
式
滞销库存 总库存
× 100%
相关指标 门店退货率、残品率、库存库龄占比
销售过程指标－员工满意度
员工满意度
学习与成长层面
人力资源维度
反映员工士气和员工对工作的整体满意度。
指 标
衡量员工满意度通常采用每年举行一次员工满意度调查。调查项目可包括：
叙 参与诀策、表现良好时得到肯定、胜任工作所需信息和工具、激励员工机制、
指 标
新产品上货率在考核管理人员是否及早沟通新产品上市相关信息，使销售人
叙 员对新产品的营销策略和产品知识的熟习，并向客户推介，越高越好。
述
计 算
新品出样的客户数
公 新产品上货率=
× 100%
式
销售人员负责的客户总数
相关指标 出样率
销售过程指标－订单缺货率
订单缺货率
内部流程层面
内部运营维度
订单缺货率考核销售部门、销售渠道和网点对销售工作是否做好与是否协同 指 的重要指标。 标 叙 订单缺货导致接到客户订单却无货可发，就会浪费企业资源和贻误商机，越 述 低越好。
同比增长率 环分类（二）
指标分类
批发 渠 道 客 户
零售
客户满意度
客户获利率
增加投入获得 的边际利润
来客数
重点品类销售 占比 促销商品销售 增长率
指标内容 客户获得率 客户保持率 促销支持度 售后服务效率
新客户成长率 新客户增长率
客单价
重点品类毛利 占比
滞销单品率
指 标
出样率代表对客户资金和营业面积的占用程度，反映客户对企业产品的信心，
叙 和销售人员对客户开展工作的有效性，越高越好。
述
计 算
客户出样数
公 出样率=
× 100%
式
企业在销样品总数
相关指标 新产品上货率
销售过程指标－新产品上货率
新产品上货率
内部流程层面
内部运营维度
新产品上货率在考核销售人员对新产品推进市场的积极性。
计
本期销售额－上期销售额
算 销售增长率=
× 100%
公 式
上期销售额
相关指标 销售额达成率
销售能力指标－利润增长率
利润增长率
财务层面
财务与战略维度
利润增长率指一定期间，企业的本期净利润相对上期销净利润的增长额，与 指 上期净利润为基数的比率，越高越好。 标 叙 净利润＝销售额-销售成本-销管费用-折旧-摊销-利息-所得税 述
主推不只是销售产品，更在于建立品牌和为新产品推出铺路。
对客户主推产品的数量
计 算
主推率=
× 100%
企业在客户仓库中产品的总数量
公
式
主推产品的销售额
主推率=
× 100%
当期销售总额
相关指标
销售过程指标－出样率
出样率
内部流程层面
内部运营维度
出样率指企业针对某一零售客户所提供的出样数占企业在销样品总数的比例。
计 算
销售额达成率=
实际销售额
公
计划销售额
式
× 100%
相关指标 销售增长率、销售占比
销售能力指标－销售增长率
销售增长率
财务层面
财务与战略维度
销售增长率指一定期间，企业本期销售额相对上期销售额的增长额，与上期 指 销售额为基数的比率，越高越好。 标 叙 销售增长达成率通常为成长型企业用来考核销售增长速度是否符合预期计划 述。
述 对行政职能部门提供的支持、对企业整体满意程度。