员工素质和经营能力提升讲稿 PPT课件

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二、积极心态树和消极心态树
积极心态是一组品质和一组习惯 消极心态也是一组品质和一组习惯
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积极心态树
爱心
自律
合群 无私
平常心
激励
决心 拼搏 恒心 创新 进取心 豁达
真诚 雄心 虚心 进取心 热情 乐观
务实 宽容心 企图心 信心 勇气
开朗 贡献
信任 责任感
幽默
理解
沉着 坚强
成就感 果断
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44a优秀经销商占有优秀经销商占有b零售商零售商养殖户养殖户合理覆盖合理覆盖cc优秀零售商覆盖优秀零售商覆盖dd零售商主推零售商主推ee优秀零售商主推优秀零售商主推4546评价评价因素因素重要性重要性数数候选候选11候选候选11候选候选22候选候选22候选候选33候选候选33打分打分加权加权打分打分加权加权打分打分加权加权11经营规模经营规模020222地理位地理位置置01501533市场声市场声望望01501544合作诚合作诚010155客户流客户流量量01501566信息沟信息沟通通00500577货款清算货款清算020020总总分分10010047评估要素评估要素权重权重要素表现及评估要素表现及评估硬硬人员规模人员规模经营规模经营规模顾客资源顾客资源经营理念经营理念管理水平管理水平服务质量服务质量人员素质人员素质经营习惯经营习惯48自身的渠道策略自身的渠道策略希望经销商做什么
一、营销时代的特征
在商品供求方面，买方市场形成 消费品市场、产业市场产品过多，品牌过多 商业信息传播过多 图像传播盛行。传播符号主要为声音、象征、
符号、图像等。特点是真观、生动、易懂。 不需要受众多大程度参与。
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营销时代的特征
在消费品市场，消费者往往表现为“非专家 购买”，所以概念具有暗示和引导的力量。
消费需求具有无限扩展性、层次性、复杂性、 可诱导性。
品牌的作用日益凸显中小企业面临越来越严 峻的市场压力
市场营销策略（包括战略）越来越决定着产 品的命运、企业的命运。
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二、应摒弃的营销观念
营销=产品技术质量 营销=广告+促销 营销=业务员的推销能力
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三、应树立的营销观念
一切从顾客出发 双赢 做对的事情而不仅是把事情做对
男朋友离开后女儿问父亲：「爸，你觉得这个人怎1样8 ?」
父亲「你的这一位男朋友，经过我刚刚与他的一番 谈话，发现他既不运动，也不喜欢运动，也不喜欢 赌博、球赛，排斥一切所有竞赛性的活动，我认为， 像这样子的男人，将来恐怕难以有所成就，所以反 对你嫁给他。」
太多人因为恐惧失败，而不愿意参与竞赛，竞赛的 重点，不在于胜负，而在于每一次投入，都能让自 己更加成长。
产品
对产品的全面认识。目标市场，功能，主治, 利 益，优点， 缺点……
对所做产品营销策略(厂家制定)的深入理解。 对厂家产品线的发展及延伸的了解
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对以下方面的调查和分析
顾客
顾客对产品的认识 顾客的购买特性和消费特性。 例：傻瓜相机柯尼卡、高露洁牙膏 例：麦凯66
竞争者
包括产品的竞争者和经营的竞争者 竞争的特性
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消极心态树
抱怨
忧虑
推诿 绝望
混日子
宿命 被动 空谈 索取 自满 懒惰
脆弱 忌妒 侥幸 贪小利 自闲 自私
冷漠 犹豫 虚荣 无聊 怕苦 拖沓
愤恨 自悲 气馁 放纵
虚伪
易怒
急躁 找借口
狭隘 怯懦
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三、如何保持积极态度
1.乐观 脑啡理论 精神药理学发现：人体会制造一种叫做
脑啡的天然体内镇静剂，由大脑分泌， 在脑部和脊髓等特定的部位活动，能减 轻痛感，过滤掉令人不快的剌激物，使 人内心祥和安乐
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2.如何和经销商保持良好的关系
我们和客户的关系
请将顾客和我们的关系作个比喻
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3.和客户沟通的技能
倾听 发问 肢体语言 表述
优点/利益推销 PMP NLP …….
•我们不能说比竞争对手更聪明，但可以做到技能 比竞争对手好。 •良好的沟通不仅取决于技能，还取决于了解。
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4、发生欠款的危险信号
付款比过去延迟；
转换银行过于频繁；
多次被坏付款承诺；
以低价出售货品；
顾客资源
经营理念 软 管理水平 要 服务质量 素 人员素质
经营习惯
权重
要素表现及评估
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三、经销商管理
1.弄清基本问题
自身的渠道策略 希望经销商做什么？ 经销商的权利和义务 经销商选拔 我们的权利义务 感情不能替代规则
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经销商职能
市调职能, 如建立区域市场数据库 分析市场，具有策划职能 库存职能 配送职能 促销职能 专业服务职能 信息传递职能 ……..
需要对营销的基本理论和实务有了解。
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讨论
假如做新市场，你希望知道哪8条 市场信息？
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大家在如何行动？
•工商
•消费者
竞争者
大养殖场
江西博莱
兽医
大批发商
零售店
养殖农户
中型养殖场 •兽药批发市场
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对以下方面的调查和分析
市场
市场特性及未来演变，市场容量，网络布局 对当地各种数据的整体掌握与分析。
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游戏
互动
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主要内容
第一部分 营销人员的自我情绪管理 第二部分 营销时代和营销理念 第三部分 区域市场经营
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第一部分 营销人员的自我情绪管理
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销售业绩的冰山模型
业绩
目标和信念 积极的心态
知识 技能
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观察下面的算术题，你发ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ了什么？
1+8=9 2+6=8 8+1=9 3+6=8 4+4=8 4+5=9
约束员工工作行为。 控制与品牌有关的每一个接触点。 设立清晰、统一、单纯的信息和好的视
觉识别。
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来自千岛湖 （产品）
运动员赞助 （促销）
高于纯净水 （价格）
天然水 （农夫山泉）
停产纯净水 （事件）
以学生为首销对象 （消费者）
农夫山泉有点甜 （广告语）
•与纯净水作花草生长比较广告 •（广告）
政府部门； 当地水暖市场； 找南安的朋友； 房地产商；房地产楼盘； 自来水公司； 当地报纸（图书馆）； 建设厅（节水办）；
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市场分析与决策工具
STP 波士顿矩阵 竞争力分析 价值链分析 SWOT分析 ……..
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行业竞争结构分析的五力模型
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二、渠道经营
渠道是一种力量
在中国，渠道具有特殊的形态和作用, “渠道为 王”.
例：三株、舒蕾、国美、星港TCL、长虹 中国制造的手机凭什么占有中国市场半壁江山? 酒----卖场垄断 渠道是一种资源：江西卫视杭州落地，从80万到
220万 在上海：刘德华演出券通过柯达零售系统出售。
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渠道发展趋势
中国的渠道正处于急剧变化之中 价值链最短：中间环节趋于减少，通路扁平化。 价值链一体化：制造商-流通商-顾客组合（关
经常找不到负责人；
突然下过大的订单；
不正常的不回复电话；开 发展过快；
出大量期票；
转换管理层等。
银行退票（理由为不足款）
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5.十大迟付理由
等待支票签署； 不见了商业发票； 等待欠债人还款； 会计部经理不在； 支票己寄出；
电脑系统坏了； 会计核算中； 货款不正确； 尚未到付款日； 已支付。
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谁是主要竞争对手
竞争对手的选定：竞争能力分析
▪ 市场增长率 ▪ 市场大小 广告力度 销售力量 覆盖面 代理商网络 与客户的关系 产品 营销经验 公司形象 管理能力
重要程度 产品A 产品B 产品C
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例：一个企业的调查方式（渠道）
年鉴； 上网（当地自来水公司
电话、农村改水、房地 产网站、建设部网站、 黑龙江本地网站）； 广告公司； 电话号薄（黄页）； 当地市民
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心态决定命运
期望---信念--态度--行为--结果
你的结果正是你内心的期望
在你的心目中，你认为自己是什么，你 就是什么
如果你认为自己是一个平平淡淡的人，
你的结果就真的是平平淡淡。
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故事
有一个人，他在二十一岁时，做生意失败。二十 二岁时，角逐州议员落选。二十四岁时，做生意 再度失政。二十六岁时，爱侣去世。二十七岁时， 一度精神崩溃。三十四岁时，角逐联邦众议员落 选。三十六岁时，角逐联邦众议员再度落选。四 十五岁时，角逐联邦参议员落选。四十七岁时， 提名副总统落选。四十九岁时，角逐联邦参议员 再度落选。五十二岁时，当选美国第十六任总统。 这个人就是林肯。
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一、心态决定命运
什么是态度？
我们对待事物的反映方式。 态度只有两种：积极的和消极的。 而态度和自己的信念和期望有关。
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ABC情绪理论
著名心理学家艾利斯：人的情绪主要根源于 自己的信念以及他对生活情景的评价与解释 的不同。
AB C
Ａ（事情的前因，Antecedent） B (对该事情的信念，Belief) C (结果, Consequenec)
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第三部分
区域市场经营
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市场营销策划的过程和框架
市
市
目
产
市 场
市 场
场 场 标品营 营
调 细 市定销 销
查 分 场位目 组
标合
产品
价格 渠道 促销
广告 人员推销 销售促进 公共关系
一、市场调查与市场分析
我们的价值体现在渠道上，但我们所想 所知和所为应立足于整个价值链
例如国家宏观政策在影响医药行业价值 链，所以我们要了解并研究国家政策。
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客户的需求可能是什么？
➢ 利润 ➢ 无风险 ➢ 方便 ➢ 服务
➢ 价格 ➢ 广告 ➢ 关系 ➢ 威信 ➢ 等等
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我们和客户的关系
平等 双赢 互信
•四种具体关系：陌生人；朋友；供应商；伙伴。
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对客户的态度
客户总是对的,决不要说客户不对 先假定客户是对的 重要的是在事实上把是非分清 客户不是评头论足的对象 客户不是比高低、争输赢的对象 客户不是说理的对象; 客户不是教育和改造的对象
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如何保证积极态度
2.不为小事烦恼 把问题看成机会 幽默 3.关心、帮助别人 对别人热情; 主动 关注别人; 赞扬别人 与别人合作
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如何保证积极态度
4.行动
养成良好习惯 参加社团; 多听演讲 谨慎交友
5.运用潜意识 正面；视觉化
6.享受过程
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第二部分
营销时代和营销理念
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员工素质和经营能力提升
南昌大学经济管理学院
徐志
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游戏
认识伙伴
好朋友从陌生开始，立即行动!
2
成年人学习的特征
喜欢有变化的教学方式 大部分喜欢多感官学习 对“改变”常有抗拒
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一般培训的记忆效果
方法
参加者的反应 记忆
讲授
听
10%
讲授、示范
听、看
25%
做练习
听看读写
45%
角色扮演
听看读写
制终端地图；精耕细作 2、优化零售商结构，制定零售商组合方案； 3、与零售商达成合作协议或意向；
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例：渠道体系评估
渠道体系质量：
A、优秀经销商占有 B、零售商(养殖户)合理覆盖 C、优秀零售商覆盖 D、零售商主推 E、优秀零售商主推
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例：经销商记分卡
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例：用加权评分法选择中间商
评价 因素
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建立品牌的侧重点
挖掘企业资源，同时通过一些方式树立企业的专业 形象.
向整个价值链传播品牌。分别研究如何针对经销商、 零售商、兽医、兽医市场、养殖户开发有效的树立 专业形象宣传方式。
发展出一些方式帮助他们学习，并由此确立自己的 专业地位。
抛砖引玉：联合兽医和有关机构进行防疫检查(公益
检查)，提高品牌知名度，并以此建立和最终客户的
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四、如何在区域市场中进行 品牌经营
1.有效的品牌观
从消费者的角度看, 品牌是消费者由感知到的 关于企业、产品、服务等所有信息而形成的 印象的集合。
品牌的建立是一个系统。 建立品牌需要策略。例：黑五类莲子糊。
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讨论
是传播企业品牌还是产品品牌?
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2. 建立品牌的侧重点
员工传播品牌。员工的态度、行动和专 业性都在传播企业或产品品牌。
1、经营规模
重要性 系数
0.2
候选 1
打分
候选 1
加权
候选 2
打分
候选 2
加权
候选 3
打分
候选 3
加权
2、地理位 置 0.15
3、市场声 望 0.15
4、合作诚 意
0.1
5、客户流 量
0.15
6、信息沟 通 0.05
7、货款清算
0.20
总分
1.00
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例：零售商评估
评估要素
场地 硬 设备 要 人员规模 素 经营规模
关系.
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抛砖引玉：成立江南兽药研究所例. 抛砖引玉：经营至少一种纸质媒体。(专业杂志,养
殖户快报), 抛砖引玉：能否针对兽医传播？？请他们来企业参
观，研讨会,旅游。 抛砖引玉：赞助印刷兽医手册？ 抛砖引玉：在某省和卫生部门发起十大名兽医评选。 抛砖引玉：针对养殖户提供疫病防治学习。 抛砖引玉：舒肤佳和中华医学会
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故事
女儿第一次将男朋友带回家里，父亲在客厅里陪着女儿 和男朋友天南地北的聊着。 父亲问女儿的男友：「你喜欢打球吗?」男朋友回答: 「不,我不是很喜欢打球,我大部分的时间都用来看书,听 音乐.」 父亲继续问：「那喜欢赌马吗?」男朋友：「不，我不 赌博的。」 父亲又问：「你喜欢看电视上的田径或是球类竞赛吗?」 男朋友：「不，对于这些有关竞赛性的活动我没什么兴 趣。」
联）最优。 价值链最快：价值链上的商流、物流、信息流
最快。 附加价值切分最合理：附加值的分布合理（具
有竞争优势）。
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管理类别 基础工作 物流配送 问题处理 客户拜访 客户支持 客户联谊
渠道管理
渠道管理的基本框架
内容
要点
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例：渠道结构的建立
渠道结构的建立：自下而上 1、了解零售终端情况，以“扫街”方式绘