保险技巧改进销售表现的28种方法保险早会专题学习PPT课件

银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴蝶结。嫩绿的叶子上有一根根的叶茎，叶子摸起来软绵绵的，非常舒服。在初春的时候，银杏树还是光秃秃的。冬天的寒风使它褪去了黄黄的叶子。 银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴蝶结。嫩绿的叶子上有一根根的叶茎，叶子摸起来软绵绵的，非常舒服。在初春的时候，银杏树还是光秃秃的。冬天的寒风使它褪去了黄黄的叶子。
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得到100%的加薪。
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接触前准备与接触
诚实自我介绍与说明拜访目的
大方地表明：我是保险业务员。这次来是希望和您谈谈有关您
家庭的保险规划。（常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即
使用，也最好能在这些名称前加上“保险”两个字。
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接触前准备与接触
事先预约
最让准客户拒绝的方法，就是未事先预约直接找 上门。预约后的会谈比较有效。答应接见业务员 谈寿险的客戶，他们已经有购买的心理倾向，成 交率也高。
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接触前准备与接触
目标市场开拓
信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后购买的比率 却较低，所以不能过度依赖他们。 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时 ，偶尔谈起保险，会比寄一封约访信函或电话來得更 好。
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日期：2020.1.20
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴蝶结。嫩绿的叶子上有一根根的叶茎，叶子摸起来软绵绵的，非常舒服。在初春的时候，银杏树还是光秃秃的。冬天的寒风使它褪去了黄黄的叶子。
主顾开拓
建立熟识关系
主顾开拓的关键之一：有能力 判断出谁是容易接近的准客戶 。 客户总是先熟后买。
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需要象明星球手一样，在每次击球时，做 出一个同时跨出半步的动作。
球手B的击球率并没有提高，但上垒的成功
率却大有提高，几场比赛之后，被球队老
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板看好，被认为属于大有前途型选手，并
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业务员认为会影响销售表现的事
年龄 险种 性别 保费 对象 保额 广告
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接触前准备与接触
留下美好的第一印象
销售能不能成交往往取決于第一印象
所以业务员应特別注意自己的仪表。
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真正的差异——棒球明星的故事
调查 分析 结论 结果
球手A
明星球手打击率35%，自己打击率25%。
——
需要练习提高击球成功率。
苦练半年，球手A打击率提高到28%，但 仍然被球队以球艺没有长进、属于没前途 选手而被淘汰。
球手B
明星球手上垒时，比普通选手多迈半步 。
明星球手在击球同时，脚步同时也做了跨 出半步的动作。
真正的差异——棒球明星的故事
棒球队里有一位明星，棒球手A与 B都希望能象他一样出色。两人都 分别进行调查、分析与训练。结 果呢……
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主顾开拓
对现有客户的再销售 最好的准客戶来源自
现有的客户档案。
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保险早会培训之
改进销售表现的28种方法
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汇报人：XXX
方法
真正的差异影响销售表现的28个方法
事实
事实：客户的购买决定，既是选择公司、 也是选择商品，但——更是选择业务员。 为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？
明星与普通人的差别到底在哪呢？！
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真正的差异——棒球明星的故事
真正的差异，并不常常是我们想当然认为的 某些东西，而常常是大多数人并未注意到的 那小小的半步！找到了真正的差异之后，你 会发现：“原来，我也行！”
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借口
以上都是“不会影响销售表现的事！ ”只是“可以拿来做借口的事”。
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改进销售表现的N种方法
主顾开拓 接触前准备与接触
发现需求 设计解决方案
说明解决方案与促成 后续动作/递交保单/服务
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