汽车检测与维修技术《1.核心内容：六方位绕车介绍法》

六方位绕车介绍
学习目标
1、能够熟悉一款车型的商品知识和卖点；
2、能够运用“六方位绕车法〞对一款车辆进行说明。

相关知识
在进行汽车展示时，汽车销售人员要掌握一个很有效的方法：六方位绕车介绍法。

这里所说的“六方位绕车介绍法〞是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车侧方、车前方、后排座、驾驶室、发动机舱六个方位展示汽车。

〔另一种说法是车前方、车左方、车前方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位〕。

一、六方位归类的原那么
1能够在哪个方位看见，就放在哪个方位介绍；
2按照视线转移的顺序，从左至右，从上至下；
二、六方位绕车介绍法
1车前方：注重描述整车、造型设计等特点；
2车侧方：注重侧面造型，平安方面的描等；
3车前方：注重描述后部造型、尾箱空间等；
4车后座：注重让顾客感受空间、乘坐舒适等；
5驾驶室：注重描述操控、车内配置等；
6发动机室：注重描述发动机特点等。

三、六方位绕车法10要点
〔1〕将话术背熟，绕车剧本是介绍产品知识的最根本工具，必须有组织有亮点，背熟了才能灵活应用。

〔2〕从始至终，面带微笑，要笑着热不是严肃地介绍；
〔3〕六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售参谋要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购置动机，做有针对性的介绍；
〔4〕用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起；
〔5〕介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角；
〔6〕被忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子；〔7〕不断寻求客户认同、认同客户聆听时的兴趣，假设觉察客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，在继续依客户的兴趣提供介绍；
〔8〕介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购置信号，记住眼睛是灵魂之窗；
〔9〕越高档次的车型，车辆本身就越能散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多，销售参谋要更加能说善道，努力介绍；
〔10〕六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，假设介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或条件商谈的阶段。

注意：六方位绕车法，更多的用在对车辆知识的识记和考核；在实际操作中请从顾客感兴趣的方位和配置开始。