项目销售与管理技巧学员教材

良师益友 ++
• 会主动通知您会见谁，谈什么，关注什么，进度， 过程，提供一切可帮助您的信息
• 非常相信您和您的报价，或与您有过成功的经验 • 对您公司非常有信心，不管是内部还是外部
联盟
+
• 如请求，会提供必要的帮助 • 可能会宣传您的方案
中立
• 没有意见，或因内部政治原因，保持中立
= • 或相信两家或以上供应商保持平衡，没有偏向
策
经济 Economy
包括通涨，经济增长，汇率利 人民币升值，利率上调/下
率变化
调
社会 Social
包括工作/生活惯例，风俗，人 口变化，企业发展趋势；不可
抗力（非典/海啸/禽流感）
2004年肯德鸡销售下降，原 因是供应商杀鸡的镜头被拍 到公布 /统一方便面的”成 功”/2005年郑州光明用回
奶加工，杭州查早产奶
•相关人物
•客户文化 （做事方法）
•财务
•战略
•活动
•结构
•关系
•市场
✓ 收集方法：直接接触，客户出版物，网站，年度及财务报告，供应链
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分析客户来年的_________
• 通过信息分析，找出客户真正关注的关键问题， 通常是3-5个；
• 我们则将注意力集中在客户的这些问题上，以 便将我们的解决方案衔接起来，在事关重要的 方面为客户增加价值
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•5、项目销售与管理有哪些难题 • 如何识别项目/潜力客户（未来项目） • 项目的决策程序怎样，到底谁在买 • 到底是1对1销售，还是多对1、多对多销售 • 时间与精力如何分配（抓大丢小） • 项目销售切入点在哪里（到底从谁入手） • 多家供方竞争，如何知道能赢得订单 • 项目久攻不下，怎么办 • 如何维持与项目关系（好/坏） • 项目的风险如何防范(旭日升)…
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决策过程定位分析步骤
•a.组织结构图定位
• 拿到客户组织结构图 • 确定各人员定位
•b.确定相关人员职责
• 决策单元职责是什么 • A审批/E评估/U使用/P采购
•c.了解其决策的力量 •d.他们对我司态度 •e.了解其情感性需求
• 影响力各不相同（54321） • 上升/保持/下降
• 加强人员训练/人员培训2天；努力提高销售/销售额增长300万元；提高市场占有率/市场占有率达到22%... 项目销售与管理技巧学员教材
合作学习1：客户三层次目标设计 •客户远景目标计划 •客户关系目标计划
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•3、指导 ________
• 愿景目标的激
励
• 关系目标的深
•A •U
•5
•=
•市场经理
•E •U
•3
•=
•采购经理 •P •-
•3
•技术总监 •E •+ •U •4
•？
•？
•E •= •U •3
• 案例：某一家大银行的年度报告
•
A 通过了解客户为客户创造价值；
•
B 在已经选择的地区要领导市场；
•
C 降低日常的运营费用。
• 最有效的方式是看客户公司的年报
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• 客户的主要业务问题 主要业务问题
1 2 3
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•4、信息分析
• 客户SWOT分析 • 客户组织结构图 • 定位分析 • （决策单元）
数量
数量
2-36%
-44%
10000
5000
-50%
10000 5000 5000
3000 500 500
-70% -90% -90%
2000
180
-91%
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•2、调查趋势的集中点 • 潜在实际客户数量 --- 竞争规律/日益减少 • 巩固______重要性 --- 同心圆扩大销售 • 采购方的________ --- 专业训练/战略采购 • 项目客户的重要性 --- 风险极大/一荣俱荣
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•3、项目客户管理的内涵 • 通过对具有_________的 • ______和_______的客户 • 系统地分析、选择和管理 • 实现比较竞争优势
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•4、化_____为可以____ --- 管理原则 • 比较曲三角形面积 --• 确定优秀供应商 --- Q /C/ D • 是否参加产品展览 --- 时间/地点/费用 • 明确的销售阶梯 --- 成功率是多少
•5 我行我素 •4 巨大影响 •3 一些影响 •2 很少影响 •1 没有影响
• 增加 • 减低 • 稳定
•执行总经理
•A •U •5
•市场经理
•E •U •3
•采购经理
•P •3
•技术总监
•E •U •4
•？
•？
•E •U •3
•？
•？
•班组
•？
•U •2
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d.决策单元的_______
•执行总经理
•市场经理
•采购经理
•技术总监
•？
•？
•？
•？
•班组
•？
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b._________（DMU）的职责
解释说明
A 审批者 E 分析/评
估者 U 使用者
P 采购者
作最后决定，就算所有人认可，他都可以说“否” 问：这对您的业务有何影响，有兴趣听到成本降 低/质量提高等实质利益
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•◎ 项目销售的战略设想
•1、进行 ________
• 在项目销售中 • 我们是谁（愿景） • 我们要到哪儿去 • 怎么去 • 谁来帮助我们去 • 我们现在哪儿
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•2、设置 ________
• 客户三层次目 标 • 客户远景目标 • 客户关系描述 • 客户营销目标
• 监督与补救的方面
•
--- 销售结果、客户定位、各种活动（RAC）、客户关系
• 考虑到季节性差异 --- 阶段目标，淡旺季
• 引导我们的___________
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•◎ 整体客户战略方 向
•广 泛伙 伴关 系
• 有限 合作 关系
•长期的 局限合作
•短期项目合作 •局限性交易
•_______ _
入
• 具体指标的操
作
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•4、设置 ________
•为项目服务的各 职能部门/人员 的SMART目标
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哪些部门为某个项目服务，主要职责…
•销售员
•总经理
•市场人员
•销售总监
•培训中心人员
•财务人员
•物流人员
•R&D人员
•人力资源部
•品质经理
•技术服务人员…
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✓ 决策过程中的决策单元分析
•A 审批者 •E 评估/分析者 •U 使用者 •P 采购者
•执行总经理
•A •U
•市场经理
•E •U
•采购经理 •P
•技术总监
•E •U
•？
•？
•E •U
•？
•？
•班组
•？
•U
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c.决策过程中的______分析(总经理/太太,决策者/上司)
项目销售与管理技巧学 员教材
2021/1/7
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•◎ 案例分享：员工的反应…… •1、国际性调查情报
公司名称
美Texas工具 美Ford汽车 美General Motors通用 德DEC 美Motorola 日Xerox施乐 英Barclays Banks国家银行
1980年供应商 现在供应商
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•3、客户公司内部情况信息收集，______________
优势Strengths 劣势Weakness
资源/市场/财务/管理/渠道 品牌形象/沟通/文化/技术/ 行业 信息化……
资源/市场/财务/管理/渠道 品牌形象/沟通/文化/技术/ 行业 信息化……
机会Opportunity 威胁Threats
• 如被问及，会表示担心/担忧
不支持 - • 此意见可偏向您或您的竞争对手
• 和您作对，或反对您的报价，或非常货币竞争对手
反对 -- • 可能有个人，商业或技术上的目的动机
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✓ 决策单元的支持态度
•++ 良师益友 •+ 联盟 •= 中立 •- 不支持 •-- 反对
•执行总经理
•
--- 评价我们公司
•
--- 评价我们销售员
•
--- 评价我们产品/服务
• ……公司是……公司，销售人员……，产品质量……！
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_____________
• Specific 指定的 • Measurable 可衡量的 • Aligned 相关的 • Realistic 现实的 • Time Based 时间限制的
• 客户业年业务问题
• 客户内部情况SWOT
• 客户组织结构图
•
--- 定位分析
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• ___________ --- 项目客户的经营世界，对客户的影响
解释说明
案例
政治 Political
包括法律、制度、政府变更， 跨国机构设置（项目企业家会
努力钻政治圈）
日本车规定要安装倒车雷达/中 国食品强制QS/含PPA感冒药/ 2009至今年国家七部委发文调 控房价,各省市相继出台控制政
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客户___________ • 为什么不可以… • 做一点梦/希望… • 不要限制远见… • 想象…如果… • 3年/5年后… • 我有一个梦想
•客户远景目标设想 •（未来之梦，用生动的文字表达）
• 三年之后，我们公司销售占A公司 •份额的50%以上，拜访客户时，我们都 •开着自己的奔驰车前往，客户见到我 •们都非常开心，我们的技术人员经常 •在他们公司都训练，客户的销售额达 •到10亿元以上，回款率达到98%... •
从技术方面作分析和评估，通常是第一号接触人 物，可阻止您的销售但不最后决定因素， 问：是否是我需要规格（尺寸/各项技术指标）
使用购买后的产品或对产品直接负责，通常是引 起购买的意图或流程 问：用的方便与否，管不管用
从商业方面评估供应商和报价，对广泛的问题理 解有限，目标性极强 问：是否适合采购政策，是否是最好的交易？
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•合作练习2：请拟定相关人员KPI关键业绩指
标
相关职位 对相关人员的管理职责(简)
KPI指标
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•5、向着目标前 进
•团队配合 •向目标奋进 •借用绩效考核系统
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为什么要制定这些目标 • 预防胜过______ --- 事前/中/后，扁鹊兄弟
•运作伙 伴
广泛的深化交易
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•◎ 案例分享：鳄鱼的故事 …
•1、销售人员对于现实的判断 • 很多情况下会作出心中的“假设” • 不知道从何渠道去了解客户 • 对客户的了解________________ • 信息不充分________________
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• 良师/联盟/中立/不支持/反对
• ++ +
=-
--
• S安全/P优越/C方便/I独立/So社交
•f.分析接触密度
• 没有/很少/经常/密切
•g.分析其内部人际
• 客户间的内部关系 ☺
•h.采取相应动作
• 做相关工作，赢取支持度
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a._______（Organisational Structure）
业务拓展/科技发展 兼并/收购/重组 原辅材料/国家政策……
业务拓展/科技发展 兼并/收购/重组 对手进逼，降价，投资 原辅材料/国家政策……
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___________定位分析法 • 确认客户公司的组织结构 • 确定是哪些人参与决策 • 评估其职位对决策的影响力 • 清晰地了解客户的决策目标 • 其他相关的决策内容（时间/流程）
科技 Technological
电子商务，生产/人力资源/管 数码冲印/电动汽车自行车/ 理/财务信息化，新科技的应用 银行自动存取款/UV技术代
替烘房
✓ 收集方法：新闻，书籍，电视/广播，上网，公众（包括跟朋友聊天）
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客户公司_______ --- 知道打✓，不知道打？
•◎ 收集项目客户信息的步骤
•1、决定__________ • 客户外部大环境
• 客户内部情况
•
-- SWOT分析
• 客户决策结构
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•2、作好__________ • 收集的渠道 • 收集的方式 • 先后顺序
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•3、信息收集
• 客户大环境PEST
• 金老师以前的未来之梦；男孩向女孩“说谎”；马丁.路德《我有一个梦想》
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客户_________
• 人与人之间的关系
•客户关系的目标设想
•
--- 陌生/熟悉/朋友/战
友
• 客户如何来评价我们
• 我们现在成为A公司最为重要的 •伙伴，在A公司眼中，在？行业我们 •是最杰出的，我们在客户眼中是一 •种专业化的代名词，客户认为我们 •的产品……