常见的客户异议有哪些？

常见的客户异议有哪些？ 常见的客户异议有哪些？
• 你们价格太贵了！ • 真的这么好吗？ • 我没有时间啊！ • 考虑考虑再说。 • 我们现在不需要。
惯性思维
• 用下意识、不加思索就回答问题 • 别人问你什么就回答什么 • 思维的“马达”转得没有对方快 思维的“马达”
反问技巧练习
• 多少钱？ • 反问： 您对什么感兴趣？ • 您觉得多少钱合适？
反问技巧练习
• 打不打折？ • 反问： 您要买多少？ • 您今天就要订吗？
回答异议原则： 回答异议原则：
• 先处理心情（认同），再处理事情（反问） • 认同的动作：不时稍点头，说些简短而肯
定对方的话语，如: 定对方的话语，如: 对、行、好、嗯、可以、 不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很 不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很 好、那没关系、你说得很有道理、你提出 的问题很好、我能明白你的意思…… 的问题很好、我能明白你的意思……
我们现在不需要。
• [认同] 是啊，我理解您的感受。 认同] • [赞美] 我想您一定是一个很直率的人。 赞美] • [转移] 您可能误会我的意思了，我并不会 转移]
= 向您推销什么，我们只是认识一下，相互 了解一下，提供一些对您有帮助的资料， 您一定会很喜欢的。 • [反问] 您看明天上午还是下午我来比较方 反问] 便呢？
标准化动作： 标准化动作：
认 同赞 美转 移 Nhomakorabea反问
你们价格太贵了！
• [认同]是啊！是啊！是啊！ 认同] • [赞美]您确实有眼光！ 赞美] • [转移]这是我们今年的新款， 转移] • [反问]您不想拭拭吗？ 反问]
真的这么好吗？
• • • •
[认同]是啊！我能理解您的意思。 认同] [赞美]这说明您真的很重视这件事情, 赞美]这说明您真的很重视这件事情, [转移]或许有些地方我还没向您说明白， 转移] [反问]那么您还想了解哪方面呢？ 反问]
我没有时间啊！
• [认同]是啊，是啊，我知道的， 认同] • [赞美]象您这样的人士当然很忙了！ 赞美] • [转移]所以说为了节省您的时间，只需您 转移]
点一下头，剩下的一切由我来办。 • [反问]您说不是吗？ 反问]
考虑考虑再说
• [认同]是啊！考虑一下是对的， 认同]
[或] 这样重要的决定当然是应该考 虑考虑的。 • [赞美]看来您是个做事情很有条理的人。 赞美] • [转移]不过，顺便问一下， 转移] • [反问]您到底还考虑哪些方面呢？您看我 反问] 能提供您哪些帮助呢？