从战争论角度看企业进攻与防守策略现代商贸工业.doc
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
古代战争策略与现代商业有着惊人的相似之处，特别是在战略思维的应用方面。
古代的将领们通过精心策划、灵活应变和资源管理，取得了战争中的胜利，这些原则同样适用于当今复杂的商业环境。
首先，古代将领们注重全局观念，以及对地形、资源的深入了解。
类比之下，现代企业也需要深入了解市场环境、竞争对手和消费者需求。
像是孙子兵法中的“知己知彼，百战不殆”，现在被引申为市场分析和竞争情报的重要性。
其次，古代战争中的灵活应变与现代企业的敏捷性战略密切相关。
将领们需要根据敌情变化随时调整战术，这类似于企业需要快速响应市场变化和顾客反馈的灵活性。
例如，近年来，市场上许多成功企业都采用了“敏捷开发”等灵活策略，以便迅速适应新的市场趋势。
第三，资源管理在古代和现代同样至关重要。
古代将领必须有效管理兵员、粮食和武器，以确保战争的持久性和胜利。
而现代企业同样需要有效管理人力资源、资金和技术，以保持竞争力和长期发展。
总体而言，古代战争策略的应用对于现代商业管理提供了宝贵的启示。
战略思维的本质在于全面分析、灵活调整和有效管理，这些原则不论时代如何变迁，都是成功的关键。
因此，当今的领导者和企业家可以从古代将领们的智慧中汲取经验，将其应用于现代商业实践中，以实现更加持久和可持续的成功。
浅谈市场竞争中攻击弱点和重点攻击原则
浅谈市场竞争中攻击弱点和重点攻击原则营销行业的竞争从产品竞争、价格竞争、质量竞争、服务竞争到现在人才竞争，竞争越来越激烈，如何超越对手成为第一品牌，当企业发现自己的综合势力没有对手强大的时候，做为弱者的企业如何迎战呢？“夫未站而庙算胜者得算多也，未站而庙算不胜者，得算少也，多算胜，少算不胜，而况于无胜乎!”----《孙子兵法•计篇》在未战之前，经过周密的分析、比较、谋划，如果结论是我方占据的有利条件多，有八、九成的胜利把握；或者如果结论是我方占据的有利条件少，只有六、七成的胜利把握，则只有前一种情况在实战时才可能取胜。
如果在战前干脆就不做周密的分析、比较，或分析、比较的结论是我方只有五成以下的胜利把握，那在实战中就不可能获胜。
仅根据庙算的结果，不用实战，胜负就显而易见了。
所以企业要首先分析自己与竞争对手的优势和劣势，利用我方的优势去攻击敌放方的劣势，就会有八、九成的胜利把握。
著名的蓝彻斯特战略中讲到“攻击弱点原则和重点攻击原则”，将对手分为竞争目标和攻击目标，竞争目标是指超越同等地位或是上位的对手，攻击目标则指夺取下位敌人的顾客而言。
竞争时非胜不可，弱者求胜应避免与强者对抗，首先攻击下位公司，取得占有率，最后与强者一对一互相竞争，打败对手。
春秋时期，秦国地处中国边缘部分，一直到战国初期秦一直是一个比较弱的国家，战国初期开始对外扩张，先征服比自己小的国家，先灭蜀国和周围的小国家，使自己成为战国七雄之一，逐步征服其它六国，长期的兼并战争，大吃小，强吞弱，从前230年秦灭韩国起，到前221年秦灭齐国，逐渐使秦国成为实现统一的中心力量，达到统一全国的目的。
这种首先攻击比自己弱的竞争对手的方法称为“弱点攻击原则”。
“弱点攻击原则”除了攻击比自己弱的敌人之外，尚有“攻击其他对手弱点、死角”的意思。
再强的企业，皆由人组织而成，不可能完美无缺，必定有弱点和死角。
例如：古代武林比武经常会出现，弱者和强者的较量，特别是弱者与绝顶高手的较量，当弱者打不倒对手的时候，弱者就会开始找对手的死门，找到死门重点攻击，最后取得胜利。
《孙子兵法》的战略思维与现代商业竞争的启示
《孙子兵法》的战略思维与现代商业竞争的启示孙子兵法是中国古代著名兵书之一，这部兵书揭示了战争的本质和战略思维的重要性。
虽然孙子兵法创作于两千多年前，但其中的战略思想在现代商业竞争中仍然具有深刻的启示。
一、制定战略《孙子兵法》强调，制定战略是取胜的关键。
在商业竞争中，同样需要精确地规划和制定战略。
这意味着企业必须对市场进行全面的分析，了解竞争对手的优势和劣势，清楚自身的定位和目标，并根据这些信息来制定战略。
二、灵活运用战略《孙子兵法》提倡运用合适的战略应对不同的情况。
在商业竞争中，企业也必须根据市场的变化和竞争对手的行动，灵活地调整和运用战略。
这意味着企业需要时刻保持警觉，善于观察市场动向，及时做出应对策略的调整。
三、侦察情报《孙子兵法》中对侦察情报的重要性进行了强调。
在商业竞争中，企业也需要通过各种手段来获取市场情报和竞争对手的信息。
只有充分了解市场和竞争对手，企业才能做出正确的决策，并制定相应的战略。
四、团队合作《孙子兵法》强调团结和合作的重要性。
在商业竞争中，一个强大的团队可以提高企业的竞争力。
企业需要培养员工之间的团队意识，激发员工的创造力和合作精神。
只有团队的力量才能使企业在竞争激烈的商业环境中立于不败之地。
五、利用战略威力《孙子兵法》中强调了利用战略威力的重要性。
在商业竞争中，企业也需要善于利用战略威力来取得竞争优势。
这意味着企业需要充分考虑不同战略的长远影响，选择合适的战略，并善于利用各种资源和手段来执行战略，从而达到预期的目标。
六、做到反复执行《孙子兵法》中提到，战略的成功执行需要不断地反复实施。
在商业竞争中，企业也必须坚持执行战略的原则。
只有反复实施战略，并对执行过程进行评估和调整，企业才能在竞争中不断壮大并取得成功。
综上所述，孙子兵法中的战略思维对现代商业竞争有着重要的启示和指导意义。
在商业竞争中，企业需要制定战略、灵活运用战略、侦察情报、团队合作、利用战略威力以及反复执行战略。
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
古代战争与现代商业虽然看似迥然不同，但其背后的战略思维却有许多共通之处。
古代战争中的战略家如孙子兵法的作者孙武，注重于计谋、位置和资源的运用，这些原则今天在商业竞争中同样适用。
首先，古代战争的一个重要策略是“诱敌深入、各个击破”。
这一原则强调利用对手的弱点和盲点进行精确打击，避免正面硬碰硬的冲突。
类似地，在现代商业中，企业也需要分析市场竞争对手的弱点，并通过巧妙的市场定位和产品创新，实现市场份额的增长。
其次，古代战争强调“知己知彼，百战不殆”。
这意味着深入了解自己的实力和对手的能力，以制定最有效的战略。
在商业领域，企业必须进行市场研究和竞争分析，了解消费者需求和竞争对手的战略动向，以便制定可持续发展的业务策略。
另外，古代战争中的“兵不厌诈”，强调了战术上的灵活性和出其不意的行动。
这种灵活性在现代商业中同样至关重要，企业需要快速响应市场变化，灵活调整策略和业务模式，以应对竞争激烈的市场环境。
最后，古代战争的成功往往依赖于全面的资源管理和供应链控制。
类似地，现代企业需要有效管理资金、人力资源和供应链，确保运营高效并且能够快速响应市场需求。
因此，尽管时代不同，古代战争的战略思维与现代商业之间存在着深刻的联系。
那些能够理解并运用这些智慧的领导者和企业，将更有可能在竞争激烈的市场中取得成功。
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
在古代战争中，智慧的运用常常决定了胜负。
从孙子兵法到战国时期的兵家，战略思维在历史上扮演了关键角色。
然而，这些古代的战争策略今天在商业世界中同样能够找到应用。
首先，古代战争中的“以少胜多”战略教导我们，在资源匮乏的情况下，如何通过巧妙的布局和集中优势兵力，实现战场上的局部优势。
在现代商业中，这意味着企业可以通过集中资源于关键业务领域，如创新、市场营销或客户服务，以应对竞争对手的多方面挑战。
其次，古代将领的“诱敌深入”策略强调了诱使敌人陷入劣势位置的重要性。
在商业战略中，这可以被视为利用竞争对手的弱点，吸引其在市场中过度扩展或投入资源，从而在竞争中占据有利位置。
另外，古代战争中的“迂回抄击”策略也展示了灵活运用兵力的重要性。
在商业领域，这意味着企业应该具备快速反应和适应市场变化的能力，以便在竞争激烈的市场中保持领先地位。
最后，古代将领通过“战略防守”来守住有利位置，等待敌人疲惫或犯错。
在现代商业中，这可以解读为企业在稳固市场份额和保持盈利能力方面的努力，以应对市场波动和竞争压力。
综上所述，古代战争策略不仅在其时代发挥了重要作用，而且在今天的商业竞争中仍然具有深远的影响。
战略思维的应用，不论是在战场上还是商业舞台上，都是实现长期成功和可持续发展的关键。
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
在古代和现代商业中，战略思维的应用展示了其跨时代的普适性和重要性。
古代的战争策略，如孙子兵法的教导和凯撒大帝的军事战术，强调了计划、资源管理和战场上的实时决策。
这些原则不仅限于战争领域，也可以在现代商业中找到类似的应用。
首先，战争策略的核心是规划和执行。
古代的军事领袖不仅仅是勇敢的战士，更是智慧的战略家。
他们会分析地形、评估敌人的弱点，并制定长远的战略目标。
类似地，现代企业家和经理人也需要通过市场分析和竞争对手的评估来制定商业战略。
这种规划不仅包括长期目标，还涉及到具体的行动步骤和资源配置。
其次，资源管理是战略思维的另一个重要方面。
在古代战争中，资源如人员、物资和财富的分配决定了战争的胜负。
同样地，在现代商业中，有效的资源管理包括财务资金、人力资源和技术设施的合理配置。
成功的企业家和经理人不仅要能够获取这些资源，还要善于利用和最大化它们的价值。
最后，战场上的实时决策展示了战略思维的灵活性和响应能力。
古代的军事指挥官必须在动态和不确定的环境中做出迅速的决策，以适应战局的变化。
在现代商业中，市场也同样多变和竞争激烈，企业需要灵活应对市场变化和客户需求，及时调整战略以保持竞争优势。
因此，古代战争策略和现代商业之间存在着深刻的共通性。
战略思维的应用不仅帮助古代军事领袖赢得战争，也能帮助现代企业家和经理人在市场竞争中取得成功。
无论时代如何变迁，精确的规划、有效的资源管理和灵活的决策都是战略思维的核心，是实现长期成功的关键。
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
在古代战争中，战略思维是决定胜负的关键。
将领们通过深思熟虑的策略，如兵法中的“知己知彼，百战不殆”，来预测敌人的行动并制定相应的对策。
这种思维模式不仅仅局限于战场，它同样适用于现代商业领域。
在商业竞争中，企业领导者需要像古代将领一样，对市场进行深入分析，了解竞争对手的优势和弱点，以及消费者的需求和偏好。
通过这种“知己知彼”的策略，企业可以制定出更加精准的市场定位和营销策略，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
古代战争中的“以逸待劳”策略，在现代商业中也有其对应的应用。
企业可以通过优化内部流程，提高效率，减少不必要的资源消耗，从而在市场上保持竞争力。
同时，通过持续的创新和研发，企业可以保持产品和服务的领先地位，就像古代将领通过不断改进战术来保持军队的战斗力一样。
“声东击西”是古代战争中常用的迷惑敌人的策略，现代商业中，企业也可以利用类似的手法来分散竞争对手的注意力，比如通过发布虚假的市场信号或者进行多线作战，从而在竞争对手不注意的领域取得突破。
总之，古代战争中的战略思维在现代商业中有着广泛的应用。
企业领导者如果能够借鉴古代将领的智慧，将战略思维融入到企业的管理和运营中，就能够更好地应对市场的挑战，实现可持续发展。
竞争优势：进攻和防御竞争战略的意义
对削价的反应
主动挑衅
竞争对手的削价行为可能是因为它们认定企业不会对此做出积极的回应， 且希望在保持利润的情况下保留价格保护伞的作用。
对削价的反应
局部回应
对待削价的反应应该针对特定的、容身受到影响的买方，或者针对那些差 异化战略成本最低的产品范围，不要采用放之四海而皆准的措施。
对削价的反应
交叉还击
感谢聆听
情景的分析步骤
发掘情景对 行业结构吸 引力的影响
决定情景对 应的未来的 行业结构
明确情景对 竞争优势来 源的影响
行业情景中的战略选择
先发优势。
先发优势的规模对企业做出选择或者 延迟决定是否可取有着重大的影响。
要求的成本或者资源。
多手准备和推动某种情景的产生往往 比认定只发生某一种情景所需要付出 的成本和资源更多。
竞争对手的预期选择。
企业选择如何应对不确定因素的方法， 必须要反映其竞争对手已经或者即将做 出的选择。
初始竞争地位。
按照企业的初始竞争地位的不同，行 业情景对企业发挥的作用往往不同。
风险。
每种方法的风险都是多种因素综合 作用的结果。
进攻和防御竞争战略的意义
防御战略
什么是防御 战略
1
三种防御战 略
2
进攻和防御竞争战 略的意义
演讲人
2021-12-31
01 进攻和防御竞争战略 的意义
进攻和防御竞争战略的意义
A
行业情景和不确定 情况下的竞争战略
防御战略
B
C
攻击行业龙头 企业
进攻和防御竞 争战略的意义
行业情景和不确定情况下的竞争 战略
构建行业情景 的过程
情景的分析步 骤
行业情景中的 战略选择
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
在古代战争中，战略思维的应用是决定胜负的关键。
从孙子兵法到战国时代的兵家心法，古代将领们通过精准的布局和巧妙的战术，致力于在战场上获取优势。
然而，这些古代战争策略如今在商业领域中同样发挥着重要作用。
在现代商业中，企业家和经理们需要像古代将领一样运用战略思维来面对竞争激烈的市场环境。
首先，制定长远的规划和目标是成功的关键之一。
就像古代将领在战前精心筹划战略一样，企业需要通过分析市场趋势和竞争对手来制定战略，确保公司能够持续发展并保持竞争优势。
其次，古代战争中的战术灵活性对于应对突发情况至关重要，这一点在商业中同样适用。
企业必须能够快速调整策略，以适应市场变化和消费者需求的变化。
这种灵活性不仅包括产品和服务的调整，还涉及到营销策略、供应链管理以及人力资源的优化。
此外，古代战争中的情报收集和分析对于制定有效战略至关重要。
在商业中，企业需要通过市场调研和数据分析来了解消费者行为和竞争对手的动向，从而为决策提供科学依据。
最后，古代战争中的团队合作和领导力在现代商业中同样至关重要。
一个有效的领导团队能够通过协调和激励员工，使他们全力以赴地实施制定的战略，并在激烈的市场竞争中取得成功。
因此，古代战争策略的应用不仅帮助了军事领域的将领们取得胜利，也为现代商业界提供了宝贵的经验教训。
战略思维的应用，无论是在战场上还是商业竞争中，都是取得成功的关键之一，它能够帮助领导者们在复杂多变的环境中把握机会，实现长期的可持续发展。
关于企业的战略和战术
关于企业的战略和战术《战争论》的作者卡尔·冯·克劳塞维茨曾在书中说道：“假如我们认为战略是独立于战术结果之外的力量，就会陷入错误之中。
”企业制定战略绝不应该是高层和顾问们在一起，想出什么办法，这只能被称为“象牙塔里的智囊”。
任何远离市场现实的研究都只是空谈。
其实企业的战略应该服从战术。
如果一个制定的战略不能为战术结果服务，不管构思多么巧妙，这个战略也是错误的。
就像一位将军只有在深入详尽地了解战场战况之后，才能制定有效的战略。
冷静、细致地分析企业所面临的现实，战略目标首先应当使企业先逐步脱离困境或基本回归正常的持平运营，然后在积聚一定力量的情况下再展开的商业反击。
就像战争一样，运用兵力的技巧，在商业竞争中同样重要。
在没有了解竞争对手和己方实力的情况下，仅以臆想的方案实施市场攻击，那是非常危险的。
在适当的时间、地点投入人力、物力，保障投入的有效性，是战术最基本的要求。
战略是要借助企业战术和市场的顾客和竞争对手的接触中，才能做出正确、有效的判断。
在《商战》一书中，把广告并作了军事斗争中的坦克和大炮，这非常恰当。
广告的轰炸效果我们一直都在滥用。
在不恰当的时机投入广告，就像是浪费弹药，但未能重创敌军，反之，当你的弹药耗尽，却给了敌手反击的机会。
劣质的广告带来的可能是致命的打击。
战略是一个方向性的指引，它只要正确，就是平庸的战术也不会影响战略的结果和实施的进程。
《商战》中把很多企业希求以广告的疯狂覆盖“挽救局面”的做法比作希特勒的阿登战役计划，这非常的巧妙和正确。
一个企业人必须对战略和战术之间的相互关联和互为支撑关系做到心中有数。
战略对战术的指导性是毋庸置疑的，反之战术的结果又对战略调整有至关重要的意义。
战术是神经末梢，而战略是大脑。
战争与经济企业战略与竞争力
战争与经济企业战略与竞争力战争是人类历史上一个重要的话题，它不仅对国家和人民的生存与发展产生深远影响，也对经济企业的战略与竞争力产生着重大的影响。
本文将探讨战争对经济企业战略的影响以及如何在战争中保持竞争力。
一、战争对经济企业战略的影响战争是一种极端的竞争状态，它不仅威胁着国家的安全，也对经济企业的生存和发展构成挑战。
战争会导致资源的紧张、市场的动荡以及政策环境的不确定性，这些都对经济企业的战略选择和竞争力产生着直接的影响。
首先，战争导致资源的紧缺。
战争需要大量的人力、物力和财力投入，这使得资源供给出现短缺。
经济企业在战争环境下，必须面临资源的有限性和供应链的不稳定性，这对企业的生产和运营产生重要影响。
企业需要在有限的资源下制定战略，合理调配资源，确保企业的正常运转。
其次，战争导致市场的动荡。
战争会导致市场需求的下降、消费心理的紧张以及贸易壁垒的提高，这使得经济企业的市场竞争变得更加激烈。
企业需要根据市场的变化及时调整战略，灵活应对市场需求的变化，寻找新的增长点，保持竞争力。
此外，战争还带来政策环境的不确定性。
战争时期，政府的政策和法规常常会有所调整，这给企业的经营带来了很大的不确定性。
企业需要密切关注政策的变化，灵活调整战略，避免受到政策的不利影响。
同时，企业也可以通过积极参与政策制定，争取更有利的政策环境。
二、如何在战争中保持竞争力尽管战争对经济企业战略和竞争力产生了诸多挑战，但企业可以采取一系列的措施来保持竞争力，甚至获得竞争优势。
首先，企业应建立健全的风险管理体系。
战争时期风险的不确定性增加，企业需要预测和识别风险，并制定相应的风险管理策略。
通过建立健全的风险管理体系，企业可以在战争中降低风险，保证经营的可持续性。
其次，企业应加强创新能力。
在战争环境下，市场需求和技术变革都可能发生快速的变化。
企业需要通过不断创新，提高产品和服务的质量，满足市场需求的变化，并在技术上保持竞争优势。
此外，企业应加强资源的整合和合作。
论企业如何正视与躲避危机 ,商场现代化.doc
论企业如何正视与躲避危机，商场现代化，论企业如何正视与躲避危机李坤（新汶矿业集团地质勘探公司271222）一个人如果安逸的生活过得太久了，会产生惰性，缺少积极上进的思想和竟争的意识；一个企业如果总是一帆风顺，就会生活在自满的旋涡里，缺少危机意识，就象水里的青蛙，不知危险的来临，随着温度的升高，一步步走向死亡；象关在笼中的猛虎，习惯了食来张口的生活，一旦放入大自然，就失去了觅食的本领，结果却活活饿死。
现在有很多员工盲目乐观，没有危机感，考虑不到市场的残酷和存在的风险。
那么怎样让每个员工都有危机意识，自觉的防范危机，驾御危机，当危机到来时，做到临危不惧，坦然面对呢？危机预防是涉及到人员、管理、技术、设备和环境多个方面的因素，关系到企业整体素质的综合性工作，因此应从以下几个方面加强提高和学习。
一、企业危机的事前预防（一）寻找机会、确立优势，树立核心竟争力管理哲学永恒的亮点在于：把面前的每一事件均视为一种机会。
在动态中在不平衡中取得平衡，在逆境中变劣势为优势，才是真本领。
所以我们说战略思维很重要的体现在于面对突发多变的内外因素变化，如何进行决策。
核心竞争力需要从经验、知识特别是个人阅历以及社会、企业的各种制度和价值观中产生，更需要从个人修养和反思、总结、吸纳、创新中产生。
特别需要指出，无论是竞争力还是核心竞争力，都需要细分，至少在功能和研究上如此。
往往这些细微的竞争力差别，在大家都差不多的时候，会使企业差距巨大。
拥有核心竞争力或比较优势竞争力不是为了死亡性竞争，而是为了企业的更大发展和民众、国家的福利与安定。
（二）树立超前意识，加强信息的搜集和利用随时搜集关于大企业与大集团的改革、整顿、内部管理的信息资料，学习它们的先进办法，搜集市场上产品的价格行情，关注产品价格浮动的规律，建立提前预警机制，避免企业受到市场价格浮动冲击，使企业在危机来临时坦然面对，使企业免受巨大损失。
危机管理中心主要从服从企业战略出发，识别各个部门内部、外部潜在的危机，捕捉危机前的征兆性的信号，将归纳的潜在的导致危机产生的信息规类编号，建立到危机管理信息资源库中，并定期对以往国内外产生危机的企业现象进行多渠道、多方向、多性质的判别诊断，形成系统的危机信息，并以前者的经验建立相关的管理方案，加入并补充到危机管理信息库中。
进攻就是最好的防守--竞争优劣势转换的经营策略管理资料
进攻就是最好的防守－－竞争优劣势转换的经营策略 -管理资料随着技术和资金实力的增长，企业都在朝着做大做强的方向努力，企业扩大了，产能提升了，本土市场容量却跟不上了，进攻就是最好的防守－－竞争优劣势转换的经营策略。
虽然说有些市场有着较高的自然增长率，但自然增长的速度却远远跟不上企业产能的发展速度。
因此，相当多的企业在条件允许的情况下率先走出了家门，去开拓新的市场。
即便是那些没有能力参与更广大范围的市场竞争，而不得不采取守势的企业，在防御其他品牌的同时，也都梦想着有一天去别的市场上分一杯羹。
在市场上，“己所不欲，勿施于人”是最为陈旧腐朽的道德观，在竞争对手面前束手束脚的结果只有一个――那就是死亡。
市场经济时代，是自由竞争的时代，也只有这样，才能将一些效益不好，没有发展潜力，没有竞争意识，不能适应市场变化的企业淘汰出局，从而分割出新的市场空间，让实力较强的企业去培育，去拓展，使大得更大，强得更强。
大家都没有打算得过且过，也没有打算偏安一隅，更没有打算把辛苦培育的市场拱手送人，所以市场竞争其实又是一场攻击之战。
率先挑起战火的企业，一定是准备最为充沛的企业。
仓促上阵的将军，比不上准备有素的混混。
战略准确，战术明确，人员得力，武器精良，粮草充足，是古时候很多军事家破敌制胜的不二法门。
在现今的市场竞争中，企业要想立于不败之地，同样要重视上述因素，并且把工作做到极致。
一）战略清晰准确历史上的战争，无外乎三种目的，一是土地，二是财富，三是仇恨，“冲冠一怒为红颜”不过是一种特例。
而现代的市场竞争则只有一个目的――财富，拥有了市场，就拥有了销量，有了销量，就能为企业带来效益。
为了达到这一目标，基本上所有企业的战略规划，都包括了市场战略这一方面的内容。
有可能是一句话，也有可能是主要板块，但不论其内容的多少，涵盖的无非就是六个字：市场、销量、效益。
从战略层面到执行层面，还有着很大的距离，没有企业能够完整地把战略意图，百分之百的应用到实际的工作中去，但这并不是说，企业在实际的市场运作中，可以不考虑战略规划，而随意修改既定的执行计划。
商务谈判中的预防性与进攻性策略分析
三、最后通牒策略
（二）在以下情况，才使用最后通牒策略
• 谈判者知道自己处于一个强有力的地位 • 谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得
什么效果
• 当己方将条件降到最低限度时 • 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担
负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成 协议不可时
四、以柔克刚策略
（一）以柔克刚策略也被称为以软化硬、哭穷 示弱、滴水穿石策略
（一）是指在商务谈判过程中原则性问 题毫不退去、细节问题适当让步的一种 策略
（二）又叫“红白脸”策略，具体做法 ： • 两个人分别扮演红脸和白脸 • 一个同时扮演红脸和白脸的角色
二、权力有限策略
（一）是指在谈判中为了达到降低对方条 件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的 ，采取转移矛盾的方法，假借其上司或委 托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅 ，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的 一种策略
商务谈判策略
第一节 商务谈判的策略概述
一、商务谈判策略的含义
是谈判者在谈判过程中，为了达到己方 某种预期目标所采取的行动方案和对策。 这一概念包括三层含义：
• 第一，它是一种面向未来的整体概念 • 第二，它是实现某些目标的意愿 • 第三，它是经过论证后恰当的选择
二、制定商务谈判策略的程序
• 现象分解 • 寻找关键问题 • 确定目标 • 形成假设性解决方法 • 对解决方法进行深度分析 • 具体谈判策略的生成 • 拟定行动计划方案
（二）运用该策略时应注意
• 忍耐性一定要好 • 必要采用悲伤、哭泣等方法唤起对方同情 • 聊聊个人感情，尽量使对方不放弃谈判 • 伺机找到对方的薄弱环节和谈判人员的个性
弱点，以便能最大限度的运用该策略
• 必须找到拥有最终决策权的人 • 发现不能使用该策略，要及时退出
企业的防御策略
企业的防御策略2000-07-10黄文华随着我国经济体制向市场经济的转变，企业的竞争环境越来越严峻。
现代营销理论把竞争力量划分为五种：现有的竞争者、潜在的进入者、替代品、供货方、买方。
五种竞争力组成的合力作用结果，决定了一个企业的盈利水平。
面对多种力量的挑战，企业不但要通过成本领先、别具一格、集中一点等策略不断扩大自己的优势，还需要采取积极主动的防御策略巩固自己的优势。
一般说来，企业的主要进攻者来自两个方面：本行业的新进入者和企图改变自己地位的原有竞争者。
防御策略的主旨就在于降低进攻的可能性或者把进攻的强度减小到最低限度。
其本质不是造就优势，而是使已有的优势保持得更为长久。
从一此成功企业的经验看，常用的防御策略有三种：提高结构性障碍，增加可预料的报复，减少进攻的诱因。
提高结构性障碍在市场竞争中，供求关系总是不断变化和相互调整的，产业结构决定了竞争厂商以怎样的速度增加新的商品供给，进入障碍的高低决定了新的生产厂商进入该产业的可能性和以怎样的价格销售其产品。
在一些产业里，生产能力、技术水平、销售能力、品牌价值、广告投入都是进攻者的天然障碍，这些结构性障碍的存在是使进攻者处于相对劣势的根源所在，它的存在恶化了进攻者从挑战中得到预期收益的环境。
比如，可口可乐在我国的碳酸饮料市场占有绝对的优势，其他厂商要想进入这个市场至少要在广告宣传、生产能力、分销渠道等方面花费比可口可乐大得多的投入，才能抢占其已有的市场份额。
这种巨大的市场开发费用会使一些实力较差的对手望而却步，从而减少进攻的机会。
怎样去构筑“结构性障碍”这个天然屏障呢?及时填补产品的缺口。
产品缺口是最易被进攻者利用的薄弱点，企业如能在发展中及时填补这些缺口，就能使进攻者的攻击造成困难，至少能减少其不战而胜的机会。
常用的方法有：扩大产品系列；对与竞争对手较接近的产品种类实行预防性的低定价销售。
如知名的杭州娃哈哈集团在儿童保健品市场站稳脚跟之后，很快又生产出了娃哈哈果奶等儿童食品，不但满足了企业扩张的需要，同时也提高了竞争对手在儿童食品领域向自己进攻的难度。
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
古代战争与现代商业，看似迥异，实则有着深刻的相通之处。
两者皆需要精密的计划与执行，都要面对竞争对手的挑战，并力图在竞争中脱颖而出。
战争中的战略思维在商业领域同样适用，因为它们共享着一些基本原则。
首先，古代战争的一个关键战略是“诱敌深入”，即引诱敌人深入自己的领土，然后在有利时机发起突然袭击。
在商业上，这可以解读为让竞争对手陷入过度扩张或进入竞争激烈的市场，然后自己在适当时机推出创新产品或服务，占据市场先机。
其次，古代战争注重情报收集与利用。
商业上，了解市场趋势、竞争对手的动向、消费者的偏好等信息同样至关重要。
这些信息可以帮助企业做出明智的决策，避免风险，把握机遇。
古代战争中的兵力部署与现代企业的资源分配也有异曲同工之妙。
古代军事家注重合理利用有限的兵力，集中优势兵力打击敌人的薄弱环节。
在商业中，企业也需要合理配置资源，集中力量发展自己的核心竞争力，而不是无谓地分散资源。
最后，古代战争中的“以弱胜强”策略也可以在商业上找到应用。
在竞争激烈的市场中，一些小型企业通过创新、灵活的策略，成功地与大型企业竞争，并取得了一席之地。
综上所述，古代战争中的许多战略原则可以应用于现代商业。
商业领域需要像军事领域一样的智慧和策略，以在竞争中获得成功。
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
古代战争策略与现代商业：战略思维的应用
在历史的长河中，战争策略的运用一直是国家兴衰的关键。
从孙子的《兵法》到亚历山大大帝的征服，再到拿破仑的战略布局，这些古代战争策略的智慧至今仍在现代商业领域发挥着重要作用。
在古代战争中，策略的制定往往基于对敌我双方实力的精确评估，以及对地形、气候等环境因素的深入理解。
这种对细节的把握和对大局的掌控，正是现代商业战略思维的核心。
企业在制定市场策略时，必须对竞争对手、消费者需求、市场趋势等进行细致分析，以确保战略的有效性和可行性。
古代战争中的“知己知彼，百战不殆”原则，在现代商业中同样适用。
企业需要深入了解自身的优势和劣势，同时也要对竞争对手的动向保持敏锐的洞察力。
这种信息的收集和分析，有助于企业在激烈的市场竞争中制定出更有针对性的策略。
此外，古代战争中的“以逸待劳”、“声东击西”等策略，也启示现代企业在面对市场变化时，要灵活调整战略，以适应不断变化的环境。
例如，通过创新产品或服务来吸引消费者，或者通过差异化营销来占领市场。
在现代商业中，战略思维的应用还体现在对资源的合理分配和利用上。
正如古代战争中的“兵贵神速”，现代企业也需要快速响应市场变化，及时调整资源配置，以保持竞争力。
总之，古代战争策略与现代商业战略思维之间存在着深刻的联系。
通过借鉴古代战争策略的智慧，现代企业可以更好地应对市场挑战，实现持续的发展和成功。
战争与企业经营
战争与企业经营一、引言战争与企业经营，两者看似毫不相关，然而深入探究却能发现它们之间存在着一定的联系与相似之处。
本文将从不同角度入手，探讨战争与企业经营之间的交叉点。
二、竞争与对手分析战争中，对敌情报的搜集、对敌方实力的评估以及对敌军战术和战略的分析至关重要。
同样地，企业经营中，了解竞争对手的运营状况以及对其进行综合分析也是成功的关键。
在战争中，了解敌方军队的规模、装备、部署和指挥结构等信息，对于制定合理的战略和战术具有至关重要的作用。
同样地，在企业经营中，了解竞争对手的市场份额、产品定位、销售策略等信息，对于发展企业战略和制定营销计划非常重要。
三、资源管理与战略布局在战争中，资源的合理管理和战略布局直接关系到作战的成功与否。
企业经营中亦是如此，有效的资源管理和战略布局是企业取得竞争优势的关键。
战争中的资源可以包括兵员、武器装备、后勤补给、情报等等。
将有限的资源分配合理，并在关键时刻进行战略布局，可以在战争中取得制胜的优势。
企业经营中的资源同样有限，如资金、人力、设备、品牌等，通过合理分配和战略布局，可以帮助企业在市场竞争中获得竞争优势。
四、团队合作与组织管理战争中，团队合作和组织管理是军队取胜的重要因素。
企业经营同样需要团队合作和良好的组织管理。
在战争中，一个强大的军队不仅需要个人的英勇和技巧，更需要配合默契、协同作战。
都说一个人的力量是有限的，而团队的力量则是无穷的。
同样地，企业经营中，一个高效团队的协同合作能够为企业带来竞争优势，在市场中取得成功。
五、创新与技术发展战争中的技术发展和创新是取胜的关键。
企业经营同样需要技术的创新与发展。
在战争中，先进的武器装备、战略理论和战术实践的不断创新能够为胜利提供强大的支持。
企业经营中，不断追求技术创新和发展，可以为企业提供更高效的生产方式、更优质的产品以及更好的市场竞争能力。
六、风险管理与危机应对战争中，风险管理和危机应对能力是决定胜负的重要因素。
企业经营亦是如此。
战争与企业战略
战争与企业战略战争与企业战略是两个不同领域的概念，然而二者却有着较为紧密的联系。
本文将探讨战争与企业战略之间的相互影响与关联，并分析如何借鉴战争战略来制定企业战略。
1. 战争与企业战略的共同之处战争与企业战略在导向目标、资源配置、竞争对手分析等方面存在相似之处。
在战争中，各方势力为了实现自身的目标，必须同时考虑战略目标的选择以及如何利用有限资源来达成这些目标。
类似地，企业也需要确定战略目标并合理分配资源以最大化利益。
2. 战争战略对企业战略的启示2.1 战略目标的制定战争的目标通常是击败敌方，占领特定的战略地区，或实现特定的政治目的。
对企业而言，在制定战略目标时，也应该明确企业愿景，并将其转化为明确的目标。
同时，企业还应考虑市场规模、竞争态势等因素，以确保目标的合理性及可行性。
2.2 竞争对手分析战争中，对敌情的准确评估以及对敌方战略意图的研判是制定相应战略的前提。
企业也需要深入了解竞争对手，包括其产品、市场份额、市场定位等。
通过对竞争对手的分析，企业可以制定相应的策略来获取竞争优势。
2.3 资源配置与协同在战争中，资源的配置和协同是取得胜利的重要因素。
类似地，企业需要有效地配置资源并加强内部协同，以提高内部效率和绩效。
例如，企业可以通过合理的人力资源配置、科学的财务管理，以及优化供应链来提升竞争力。
3. 战争战略与企业战略的差异尽管战争与企业战略存在着许多相似之处，但二者之间也存在一些本质差异。
首先，战争的领域是军事领域，而企业战略是指企业在商业环境中的竞争策略。
其次，战争战略的目标通常是消灭敌人，而企业战略的目标是实现持续的盈利和增长。
4. 结论战争与企业战略的相互影响与关联是显而易见的。
企业可以借鉴战争战略的某些原则，来指导企业战略的制定与实施。
然而，要认识到战争与企业战略的差异，确保将战略原则转化为适合企业的具体实践。
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从战争论角度看企业进攻与防守策略，现代商贸工业，《现代商贸工业》
从战争论角度看企业进攻与防守策略
曾亮
(天津渤海职业技术学院,天津300221)
摘要:随着企业竞争的全面展开,企业竞争的根本目的是为了获取竞争优势,而他们所建立的基础在市场上所形成的姿态无外乎是进攻姿态或者是防守姿态。
从西方军事理论的视角来研究企业在市场竞争中进攻和防守的内在关系,对企业进攻或者防守的逻辑做出解释:那就是战略进攻与战略防御的相互关系以及战略
顶点的意义。
关键词:进攻;防守;进攻顶点
中图分类号:F2 文献标识码:A 文章编号:1672-3198(2011)03-0026-02
众所周知,有竞争的地方就有进攻和防守,进攻与防守已经成为一个客观存在的现象。
随着我国加入WTO,企业间的竞争也步入了一个新的时代。
为了在今天激烈竞争的环境中取得成功,企业必须做到攻守俱佳,也必须了解进攻与和防御。
对于进攻者而言,他们不懈地追求增长,无论该增长是指提高收入、扩展市场份额还是客户数量的增加,高度专注于他们所提供的产品和服务以及他们所进入的市场。
进攻者瞄准对手的弱点,如对手具有高成本结构,用高盈利的产品、服务或顾客来补贴其他业务,对手的服务一般,不愿创新,或者不能给客户带来持续价值。
进攻者不会去满足所有顾客的需求,或者服务于过于广泛的地区,相反,他们往往挑选最有吸引力的地区市场、客户细分市场和价值链中的薄弱环节,并且进攻者具有精简的、灵活的指挥系统。
相反,防御者一般享有高市场份额、有吸引力的价格水平和大量的利润。
他们服务于具有不同客户需求、成本结构和盈利水平的多个细分市场。
防御者的总体目标是巩固他们的市场地位以便从中获取最大价值。
为了实现这个目标,他们利用自己所有的资源:现有的客户关系、公认的品牌、规模经济和充裕的现金流。
他们交叉推销产品和服务,捆绑销售并且设计客户忠诚度计划以保持并加强客户关系。
成功的进攻者和防御者实施一系列可识别的行
动。
许多企业的确实施了某些行动,但是只有少数企业真正有意识地或一致地贯彻了所有行动计划。
因此对于进攻与防守的理论回顾显得格外的重要。
1 进攻与防守概念的界定
进攻与防守是商战中出现的作战形式,有竞争存在,就一定有进攻与防守的存在。
企业之间竞争的历史,从某个角度讲,也可以看成是企业攻防的历史。
对于企业间的进攻行为和防守行为的分析,可以理清企业竞争的历史,就是在互相的攻防中展开的,因此可以说企业的攻防行为是企业竞争的主线。
进攻就是通过主动性的行为来发起攻击,来实现攻击者的意图。
防御就是在对手攻击行为条件下,所做出的被动反应与对策。
2 进攻与防守的关系
进攻与防御两种作战形式是相互依赖、相互作用、相互包含以及相互转化的辩证关系。
防御的规则以进攻的规则为依据,而进攻规则又以防御的规则为依据。
一种进攻手段是随着一种防御手段的出现自然而然出现的。
进攻和防御都不是纯粹绝对的,而是相对的,二者是相互包含的。
防御决不是绝对的等待和抵御,决不是完全的忍受,而是一种相对的等待和抵御,因而多少带有一些进攻因素。
同样,进攻也不是单一的整体,而是不断同防御交错着的,正如没有一个防御是纯粹由防御因素组成的一样,也没有一个进攻是纯粹由进攻因素组成的。
进攻具有攻击对手的积极目的,防御则具有据守的消极目的。
但是,据守并不是单纯的防守,而是应在防守中进行积极的还击。
只能把防御的目的看作是消极的,不能把防御的手段也看作是消极的。
防御是一种较强的作战形式。
因为防御有许多为进攻所不具备的有利因素,所以力量弱小的企业在运用它时增强力量并从中获得利益。
防御开始而以进攻告终,是战争的自然进程。
同时进攻和防御是不同的作战形式,他们的强弱
是不相等的。
运用辩证法把进攻和防御联系起来考察,进攻和防御是相互区别又相互联系的。
二者的区别在于:进攻者希望并采取行动,而防御者则等待行动。
两者的联系在于:防御的规则以进攻的规则为依据,而进攻的规则又以防御的规则为依据。
进攻和防御的动态上的表现,必然导致二者的相互作用和相互促进。
每一种防御手段都会引起一种进攻手段,同样一种进攻手段是随着一种防御手段的出现自然而然地出现的。
也就是说,当防御的方法一经确定,进攻就针对它们采取对策;防御研究了进攻所使用的手段,于是又产生新的防御原则。
进攻和防御总是这样相互作用并得到相互促进的。
战争中的防御(其中包括战略防御)决不是绝对的等待和抵御,也就是说,决不是完全的忍受,而只是一种相对的等待和抵御,因而多少带有一些进攻因素。
同样,进攻也不是单一的整体,而是不断同防御交错着的,正如没有一个防御战局是纯粹由防御因素组成一样,也没有一个进攻战局是纯粹由进攻因素组成的。
3 进攻与防御的转化
顶点是克劳塞维茨首次提出的作战术语,它形象地反映了战争局势随着双方力量消长而转化的关节所在。
深入研究与应用顶点理论,可以在动态的作战环境中更好地实现避强击弱。
顶点分进攻顶点和防御顶点两种。
在进攻中,顶点是指攻方的战斗力不再超过守方的战斗力在时间和空间上所形成的那个点。
在此时,大多数进攻者只能进行到其力量还可以进行防御以等待言和的那个时刻为止,超过这个时刻,形势就会发生剧变,进攻者就会背上债务。
在防御中,顶点是指守方在不再有能力继续进行反攻或成功地实施防御时达到的那个点。
因此,顶点对于攻方和守方来说都是同等重要的。
(见图2进攻与防守的转化—进攻的顶点)
顶点既然是在战争中实施攻防作战转换的连接点,甚至是决定战争胜负的转折点,就应注意加以准确把握。
作战行动一旦开始,指挥者就必须及时察觉何时已
经到达顶点或即将到达顶点。
进攻时,必须在顶点出现之前,适时转入防御;防御时,必须保持高度警觉,以在攻方到达顶点之时,进行反击夺取胜利。
不能超越“进攻的顶点”的思想。
所谓“进攻的顶点”指的是适情停止进攻的时刻。
也就是说,进攻者必须掌握时机,量力而行,适可而止。
当发现进攻的物质力量已大为削弱,而且进攻的士气受到很大的影响,又无法弥补,余下的力量还足以进行有力的防御,而对手反攻力量还未形成时,就应当机立断,立即转入防御。
否则,若错过这个时机,就必然会超过“进攻的顶点”,陷入难以挽回的不利境地,招致重大损失甚至失败。
但适时把握“进攻的顶点”又并非易事。
由于在很多场合受多种因素的制约,进攻者往往会在运动的洪流中不知不觉地超出均势的界限,超过胜利的顶点。
甚至可能发生这样的情况:进攻者在进攻所特有的精神力量的支持下,虽然已经精疲力竭,可是他却像拉着沉重的东西上山的马一样,会感到继续前进比停下来的困难还要少些。
所以从图中可以看出来,星点代表的是进攻的顶点,如果在这点上,进攻的统帅能够发现资源和士气都有下降的趋势,同时产业环境不适合进攻,那正确的战略是马上转为战略防守,从而积蓄力量,等待资源和精神力量提升,取得进攻的最后胜利;如果在进攻顶点上没有进行正确的预测,仍然采取进攻,当资源和士气耗到对手认为可以反击的时候,那时侯在防御可能就来不及了。
所以进攻成功的关键在于能否把握进攻的顶点。
对防御也仍然存在反攻的时机,对防御的一方来说,首先要能判断对手在什么时候可能出现进攻的顶点,当对手进攻仍然出现在出现进攻顶点后依然强攻,希望以速度快速结束战斗,那么防御者将可能仍然采取战略守势,当将对手进攻的强弩之末耗尽的话,当是防守方反击的最佳时机。
因此,进攻还是防守其实真正的内涵是时机的把握和防反的能力的塑造。
这个时机也就是进攻转化为防守的成败点,而真正需要我们企业研究的是进攻顶点的支撑问题。
对进攻顶点的支撑也就可以从资源学派和能力学派等诸多学派中得
到共识,那就是积累下来的潜在的能力是成就进攻顶点是否走向成功还是失败的关键。
如果是时机的把握是时点的概念,需要睿智,那么潜在能力和资源就是后天需要企业不断积累的能力。
如果说,资源学派强调的资源(包括人力资源,重要储备资源)构成了企业竞争进攻的基础的话,那么能力学派(核心竞争力,供应连整合能力)则构成了在企业进攻达到战略顶点的时候拐点的走向。
而是否发起进攻的成功其实首先取决于对规则的了解,那就是你能做什么,你能怎么做。
从这方面讲,这是一个基础和实现两方面的问题。
如果从防守方面来描述,很多的资源是企业在市场竞争中的保险资源,而不具备快速扩张的属性。
而在激烈的市场竞争中,能够不被挤出市场竞争,实际上是对对手进攻顶点后,能够拖住市场,从这个意义上讲,建立品牌,对于防守企业的意义在于,在进攻顶点过后,企业仍然能够存在的保健资源。
因此基于扩张企业(进攻)还是基于保住市场占有率的企业(防守),真正的关键不在于开始,而在于那个拐点,虽然可以用二次导数找到那个数值,但在市场竞争中,这个拐点可能是一件事情,也可能是一项任免,也可能是一个消息。
最好的防守是进攻,最好的进攻是先为不可胜,而后寻找对手的弱点,这样才能保证胜利。
进攻和防守本身就是一门艺术,而其转化的时机更是一门需要用心去把握的智慧。