被“忽悠”的CIO

水 晶头 引发的采购事件
说 起 了标 准 ＝张 力对 标 准倒 是 十 分 感 兴 说得张 力胆 战心惊、不寒而采。本来约 定 ｊ 小 时 的谖 话 ．最 后 从 上 午 到 一起 个
黄凯凌 （ 秋晖公司ＣＯ 经历 着每 置 趣 ，销 售 人 员噍 喋 不 休 的 从 ８ ２ １ａ Ｅ） ０ ． ．．
张 力 ｌ 晖 套 司Ｃ ）已 经 不敢 打 咨 秋 Ｏ Ｉ
，
世 界 其 实很 小 。 ）
适合我？
第三 个 销 售 是 网 络 安 全 膻 务 套 司
询 电话，至 少这收时间非常老实 ＝ 个 一 电话打出去，成 百个 电话打 回来， 这样 的结果是他始料表厦的。事情的缘由袍
固 寿一段 小 小 的 网 线 ：
早 上 的 常 规 性 动 作 ：拿 出 笔记 拳 ，开 机 Ｂ ２ ＿． ０ ． １ 讲 到 ８ ２． １．张 力 了 ０ ｌｂ ８ ２ １ｇ ０ １ｎ 吃午餐 ， 到晚上和工程师一起分析 日 再
进 八 系统 ，插 八 网 线 突 然 水 晶 头 的卡 解 到 各 种 标 准 之 间 的 基容 性 问题 和 传 输 志 ．张 力找 到 了 儿年 前 自己 的 身影 ． 喜
吕谍 笃 北 京正略钧策企业管理咨询有限公司顾问
马 光悌 中国民族证 券公司总工程 师
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可日 ｝ 门的产 品销售人 员 ，ＣＯ如何 坚定 自己的采购原 则 ，如 Ｉ 何防守 不被 销售人 员的忽悠而 动摇 。
什幺？我们， 司需要什 幺样的 无线 网络 样 的技 术的发展违势 更是摸 不着头脑 ＾ ＼ 环境？” 其他一概 援记住 ， 看来是被 息 让 张 力 爵到 欣 慰 的是 虽 然 与 这 些 销 售
悠”蒙 了 人 商 触 叶 目 长 ， 是 从 他 们 口 中 也 接 不 但
来春 节前一定要槁定
被忽悠的 日子
的 ，估 计 是 技 术 “ 出身 ．所 以 没 邢 苦
第一 个 见 面的 当然 是 无 线 日络 产 品 幺 笋客 套话 ．不 过 谈 论 的 话题 倒 是 张 力 的 销 售 ＝连 个 做 铺 售 的 人 倒 是 很 爽 快 ， 最 感兴 趣 的 。 无 线岳 仝标 准 ，到 张 力 从 先 谈 产 品 ． 再 谈 方 案 、价 格 ．最 后 开 始 最近 在 客 户 端 安 全管 理 上 的 难 题 ，句 句
此次同络改造 中 除去无线同的增加之 了辑 了当前产品的一些技术指标
经 过 了一 段 时 同 的 忽 悠 别 人
张 力 回 到 办 ， 室开 始 了采 购 前 的必 外 ． 棱 ， 络 升 艇 和端 点 安 全也在 项 目 厶 ＼ 网
备工作——打 电话 第一个 电话打出去 中， 所以张力有选择性地妁见了交换机生 ｆＥ 、 Ｆ ） 又被特 售 息 悠 ７多 日 ｃ０ ＯＯ， 瞄后 ． 已经 象征着这个项 日的正式启 产 厂 商 的锖 售黄 先 生 。 就 动 从 第三天开始 ．推销产品的 、约见
维普资讯
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◎点评专 家
王明远 西安 中萃可 口可乐饮料有限公司资讯经理
何雨生 北衷太学人 民医院医学信息中心主任
张 力 拿起 了 电话 准备 均黄 孰 凌 开 会 ． 犯 这 个黄 先 生具 备 很 强的 隶和 力 ， 的 埠 了 下 ， 叉把 电话放 下 了，开 始 了冥 剐 一
的． 标书的部采 了。 力很纳凡 ： 还 啥都不谈先谈价格 ： 进 张 我们的价格有竞争 思 ： 白己苦 苦 经 营的 网络 ． 自己 发 现 是
头坏 了……这 让本来心情就不太好的黄 率 区别 ，还 了解 到 无线 网络 存 在 的 安 全 悦和兴奋之情难 言表。 总越看越烦 ． 里别提有 多堵 速会 儿 最 险 ｔ
就 想 找 个 人 发 泄 一 下 这 髓 无 明 火 ． 此 时 ．张 力正 好 敲 门 准 备 进 来 。 咱 们 无 线 网 的计 划 整 得 咋 地 了？ ” 大小与信号覆盖面积的美． 造问题 ＝这 个 临 走 了 ．张 力 才 想起 来 问 竹 播 ， 天
黄凯凌抢先一 步发蕾
“ 上 ． 马 张 力 回 答道 ， 马 上 ．
只 剩 下 下 一 代 无 缦 网络 标 准就 究竟 是 幺对间看产品相 关的 资料 ． 对于喜种各
这 让 张 力 忘 了来 找 黄 总 的 本 来 意 图 ．同 时心 里 琢 摩 着 网络 升 级 方 案 回 屋 赶 紧打 电话 咨 询 网络 升 扭 方 案 吧 ，看
随后 ，销售人 员叉开始嵌无线功率 呀 ！ 天 价 ！被 “ 悠 了一 天 ，销 售人 怠 员的报价让他本采放松下来的神经叉紧
平 时 工 作 根 忙 的 张 力 ．本 身 也 漫 什 时 候 技 术 层 面 的 东 西 已 经 不 重要 ，张 力 堋 了 来 起 听 完 销 售 人 员的 大 幅 感 慨 之 后 ，脑 子 里
没开始招标呢？这些人还都挺上心 ． 还
力， 我们的产品在同类产品中性价比是最 了问题 ，所 想 尽 快 解 决 自 己原 有 的 强的， 我们已经有撮 多经典棠铡 ， 在每个 ‘ 够用碌则’ 被销售的 ‘ 前原 则’ 超 替代
有艰 多莫名其妙的人也采 丁， 真奇怪
干 、 售 人 员也 有 白己 的 圈 子 ，他 仉 往 捕
（ 人都 有 自己的圈子 ，Ｃ １ Ｔ Ｉ 自己的蹲 Ｏ有 行 业 都有 重 量 鲺合 作 伙伴 和 用 户… … 了 从 标 准 、型 号 性 能 价 格 诸 多方 张 方心里说 ： 说了半天全是 空话，我都不 面都需要 寿 自己的牌 局重新洗牌 ， 戒是 （ 张琦 ）圆 往 因为酒后一 句话 说 者无意，听者有 明白 自己要什幺， 你怎幺知道你的产品就 怎 ７