寻找顾客的方法 ppt课件
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• 连锁介绍法是西方国家销 售中最受欢迎的一种新顾 客的开发方法，甚至被视 为推销工作的一张王牌。
• 据美国调查，在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推 荐而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。
• 朋友、专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力 高达80%。通过引荐，60－80%的人会采取购买行动，而 且为达成交易而需要推销员访问的次数也比没有推荐的情 况要少得多。同等条件下，成交率高出3－5倍。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗？” “来啦，来啦！有何贵干？” “有一座某某的坟墓，你知道吗？” “当然知道，他生前可是一位名人呀！” “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前 住在哪里呢？” “你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。” 原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗 志。
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。
连锁介绍法的缺点
• 事先难以制订完整的推销访问计划 • 推销人员常常处于被动地位
方法要领
• 使用连锁介绍法的关键：现有顾客是否愿意介绍或尽全力 介绍
• 对推销人员的要求：
– 必须建立良好的信誉与人际关系。与现有顾 客建立良好的关系，取得顾客的信任，只有 在这样的条件下，顾客才会合作；
– 要感谢或回报介绍人。
这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限 好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前， 墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是 刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地 望着墓碑上的字──某某之墓.
那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之 的是一般跃跃欲试的工作热忱。
• （2）总结提炼几种访问谈话的方案与策略。尤其是要斟 酌好第一句话的说法和第一动作的表现方法，以减少被拒 之门外的可能性。
小案例
• 在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员，他在进行推销 时，专门挑选其他推销员所不愿去的门前有50一100级台 阶的住户进行推销
• 原因：这些住家很少有人前来推销 • 所以巴哈的访问很受欢迎，获得很多顾客。
连锁介绍法的优势
① 为推销员提供大量的、有效的寻找准顾客的线索， 增强了推销人员推销的针对性。
② 减小了成交障碍，增加推销成功的可能性。顾客熟 人、朋友身份的引荐，使推销员与新顾客的沟通变 得容易，大大减小了新顾客对推销员的心理提防。
③ 也可以降低销售费用
• 可以避免推销人员寻找客户的盲目性。 • 成功率比较高。
采用“地毯式”搜寻 法，并不是毫无目标 地瞎碰乱撞。
其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
• p67 2---13
适用场合
• 适用场合：
– 推销员不熟悉推销对象，甚至对推销对 象一无所知，进入新的销售区域或领域。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
• p65, • p67,2---12
• 重复12次，将累计产生8190名新顾客，连同最开始的那 个客户，客户数一共8191；
• 到第13轮，我们将拥有16,383名客户； • 第14轮，32,767名客户，客户数超过乔伊·吉拉德和原一
平等世界推销大师的水平。
从平凡中寻找销售线索
• 20世纪90年代，安徽芜湖某瓷砖厂经营部正在 为大批瓷砖积压发愁。有一天，该经营部推销 员偶尔听一位老乡说起，他们县的建筑公司正 在上海某一地区帮助建造民用住宅楼，目前新 楼房业已竣工，建筑公司已迁至其他工地，盖 好的新楼即将分配给住户。上海居民住房困难 早有所闻，现在新楼落成，住户搬迁时，装饰 厨房与卫生间肯定需要瓷砖。得到这一消息后 ，该部推销员决定在新楼附近与另一家商店开 展联营，推销瓷砖。由于该瓷砖厂的瓷砖价廉 物美，而且销售点就设在居民楼附近，住户购 买十分方便，因此，库存瓷砖一销而空。
优势
• 访问范围广、涉及顾客多，一般不会遗漏任何有价值的 客户；
• 有利于推销人员对市场进行全面的了解和调查，能够比
较客观、全面地了解顾客的需求信息。是了解、分析 市场的一种方法；
可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销工作的经验。 可以扩大企业或推销产品品牌的知名度等。
是许多企业锻炼推销人 员的首选方法。
潜在的顾客无处不在，用 心的推销人员随时随地都 可以找到自己的顾客
优、缺点
• 优点：
– 简便、易行、可靠的方法。 – 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，就能够迅速地找到
自己的顾客 – 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 – 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； – 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，提高推销能力
3连锁介绍法
• 这种方法是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购 买产品的潜在顾客的方法。以建立一种无限扩展式的链条。
• 介绍方法一般有：口头介绍，写信介绍，电话介绍，名片 介绍等
一个人的关系网络，如：同学关系、师生关系、同事关系 、上下级关系、亲属关系、老乡关系等。
。
• 该方法源于链传动原理。作为推销人员，必须从现有顾客 这一环去联系潜在顾客的下一环，不断延伸，以至无穷。
普 遍 寻找 法
企 中心
连 锁 介
业 活 动
开花 法
寻
找
个人 观察 法
委托 寻访
法
广告 轰炸 法
绍
法
资料
法
调查
法
主要有
1个人观察法
• 又名现场观察法 也叫直观法，它是指推销人员根据自身对周围环境的直接
观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法。
• 是一种古老且基本的方法。运用这种方法的关键在于推 销员的自身素质和职业敏感性，要求推销员具备敏锐的 观察力和洞悉事物的能力
• 一个推销员的成功，有25％取决于他第一次拿到订单的能 力；另有25％取决于他能否赢得顾客的再次购买；而最重 要的50%，是他的顾客能否为他广为宣传产品的优点，并 介绍新的顾客。
• 日本推销员信奉的一个准则：
• 即使摔倒了，也要抓一把沙子。
算一算
• 假如我们手头只有一个客户，从这一个现有客户开始，让 一个客户介绍两个新顾客
•推销员在推销时，不能做一锤子 买卖，要把顾客的满意当作是自 己的第一目标，要把你收入看作 是顾客的赏赐。
使用连锁介绍法注意事项
1、取得现有客户信任 • “连锁介绍法”成功的关键是要努力留住老顾客。推销经验
表明：企业80％的生意来自20％的客户。 2、尽可能从现有顾客处了解关于新顾客的情况。 3、要评估新客户 ,进行可行性研究与必要的准备工作。 4、向现有客户汇报情况并感谢。
2普遍寻找法
• 又名地毯式寻找法 • 也称地毯式访问法、挨门挨户走访法、走街串巷寻找法、
全户走访式、普遍寻找法等，俗称“扫街”，或扫楼
• 它是指推销人员寻找顾客时，在其特定地区内或职业范 围内，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至 个人，普遍的、无一遗漏地进行访问，从中寻找顾客的 方法。
• 是最古老的推销方法之一。
• “二百五”法则的发现很偶然。吉拉德做汽车推销员时 ，有次从葬礼上偶然了解到，每次参加葬礼的人数平均 为250人。又有一次，参加朋友的婚礼得知：每次婚礼 新娘、新郎方大概各有250人参加婚礼。
• 由此，他总结出“社交圈二百五法则”，即认为一个人 一生当中有经常往来的人数平均大约是250人。
乔·吉拉德的 “250定律”
• 在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、 朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了 250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾 客，就等于得到250个关系，这250个关系中，就可能有 要购买你的产品的顾客。
• “买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就 来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。
连锁介绍路径
• 人脉 父母，亲戚，朋友，同学等 • 工作上的朋友 • 和居住环境有关的朋友 • 学校时的朋友 • 趣味相同的朋友 • 社会活动关系的朋友 • 与交流有关的朋友 • 日常接触到的人 • 和小孩子有关的朋友 • 和自己在同一社团的朋友 • 和太太有关的朋友 • 和自己宗教有关的朋友
“二百五”法则
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
• （1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究 ，确定比较可行的对象范围和地区范围。
• 缺点：受推销人员自身的素质、能力影响、制约 较大
• 技术关键：推销员的自身素质和职业敏感性，要 求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
• 一位推销地毯人员，走在大街上，看到一个货车在装运壁 纸。
• 思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 • 于是，他就走上前去，打听情况。人家告诉他，在一个地
方，有一个新盖的大楼需要装修。他就来到那栋大楼，向 业主推销地毯，并做成了交易。
原一平扫墓
有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一 无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途 中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到 几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想 到坟场里去走走，看看有什么收获。
• 关键是取信第一个顾客，并请求引见其余的顾客。
。
• 采用连锁开拓法寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险 等）的潜在顾客尤为适合，因为在服务领域，信誉、感情 和友谊非常重要。工业用品也使用这种方法寻找潜在顾客， 因为同行业的工业品用户之间较为熟悉，相互之间有广泛 的联系。
• 直接介绍 • 间接介绍：融入顾客的社交圈 • 被称为黄金客户开发法。
有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看 手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位有钱人走出百货公司门口，横过拥挤的马路，走 进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然 不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走 进了电梯，原一平问管理员：
“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……” “你是什么人？”
• 成功运用的关键是要取信于顾客，真正赢得顾客的 信任和满意，新顾客才会源源不断！
连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向 他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当 时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即 能赚到25美元。
“二百五”法则对推销人员的意义
• 一个社交圈本身就是一个潜在的购买者群体。取得 现有顾客的信任，通过顾客自愿介绍能发掘出大量 新顾客！
• 研究表明，亲友及熟人推荐产品的影响力高达80% ！向由现有顾客推荐的新顾客推销的成交率要高3-5 倍！
• “二百五”法则也要求推销人员对任何顾客都须待 之以诚，每位顾客可能为你带来许多，也可以使你 失去许多！
35连锁介绍路径?人脉父母亲戚朋友同学等?工作上的朋友?和居住环境有关的朋友?学校时的朋友?趣味相同的朋友?社会活动关系的朋友?与交流有关的朋友?日常接触到的人?和小孩子有关的朋友?和自己在同一社团的朋友?和太太有关的朋友?和自己宗教有关的朋友36二百五法则?二百五法则的发现很偶然
寻找潜在顾客的方法
通常是在不太
缺点
了解或完全不 了解访问者的
• 针对性不强，有一定的盲目性。
情况下使用；
• 比较费时、费力，成本高、成功率相对较低。
• 访问突然，容易导致客户的戒备心与抵触情绪。活动可能 会对客户的工作、生活造成不良的干扰，给推销人员造成 精神负担；
说明
• 在访问之前，要根据所推销的产品的 特性和用途，确定适当的推销范围；
• 据美国调查，在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推 荐而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。
• 朋友、专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力 高达80%。通过引荐，60－80%的人会采取购买行动，而 且为达成交易而需要推销员访问的次数也比没有推荐的情 况要少得多。同等条件下，成交率高出3－5倍。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗？” “来啦，来啦！有何贵干？” “有一座某某的坟墓，你知道吗？” “当然知道，他生前可是一位名人呀！” “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前 住在哪里呢？” “你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。” 原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗 志。
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。
连锁介绍法的缺点
• 事先难以制订完整的推销访问计划 • 推销人员常常处于被动地位
方法要领
• 使用连锁介绍法的关键：现有顾客是否愿意介绍或尽全力 介绍
• 对推销人员的要求：
– 必须建立良好的信誉与人际关系。与现有顾 客建立良好的关系，取得顾客的信任，只有 在这样的条件下，顾客才会合作；
– 要感谢或回报介绍人。
这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限 好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前， 墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是 刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地 望着墓碑上的字──某某之墓.
那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之 的是一般跃跃欲试的工作热忱。
• （2）总结提炼几种访问谈话的方案与策略。尤其是要斟 酌好第一句话的说法和第一动作的表现方法，以减少被拒 之门外的可能性。
小案例
• 在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员，他在进行推销 时，专门挑选其他推销员所不愿去的门前有50一100级台 阶的住户进行推销
• 原因：这些住家很少有人前来推销 • 所以巴哈的访问很受欢迎，获得很多顾客。
连锁介绍法的优势
① 为推销员提供大量的、有效的寻找准顾客的线索， 增强了推销人员推销的针对性。
② 减小了成交障碍，增加推销成功的可能性。顾客熟 人、朋友身份的引荐，使推销员与新顾客的沟通变 得容易，大大减小了新顾客对推销员的心理提防。
③ 也可以降低销售费用
• 可以避免推销人员寻找客户的盲目性。 • 成功率比较高。
采用“地毯式”搜寻 法，并不是毫无目标 地瞎碰乱撞。
其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
• p67 2---13
适用场合
• 适用场合：
– 推销员不熟悉推销对象，甚至对推销对 象一无所知，进入新的销售区域或领域。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
• p65, • p67,2---12
• 重复12次，将累计产生8190名新顾客，连同最开始的那 个客户，客户数一共8191；
• 到第13轮，我们将拥有16,383名客户； • 第14轮，32,767名客户，客户数超过乔伊·吉拉德和原一
平等世界推销大师的水平。
从平凡中寻找销售线索
• 20世纪90年代，安徽芜湖某瓷砖厂经营部正在 为大批瓷砖积压发愁。有一天，该经营部推销 员偶尔听一位老乡说起，他们县的建筑公司正 在上海某一地区帮助建造民用住宅楼，目前新 楼房业已竣工，建筑公司已迁至其他工地，盖 好的新楼即将分配给住户。上海居民住房困难 早有所闻，现在新楼落成，住户搬迁时，装饰 厨房与卫生间肯定需要瓷砖。得到这一消息后 ，该部推销员决定在新楼附近与另一家商店开 展联营，推销瓷砖。由于该瓷砖厂的瓷砖价廉 物美，而且销售点就设在居民楼附近，住户购 买十分方便，因此，库存瓷砖一销而空。
优势
• 访问范围广、涉及顾客多，一般不会遗漏任何有价值的 客户；
• 有利于推销人员对市场进行全面的了解和调查，能够比
较客观、全面地了解顾客的需求信息。是了解、分析 市场的一种方法；
可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销工作的经验。 可以扩大企业或推销产品品牌的知名度等。
是许多企业锻炼推销人 员的首选方法。
潜在的顾客无处不在，用 心的推销人员随时随地都 可以找到自己的顾客
优、缺点
• 优点：
– 简便、易行、可靠的方法。 – 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，就能够迅速地找到
自己的顾客 – 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 – 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； – 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，提高推销能力
3连锁介绍法
• 这种方法是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购 买产品的潜在顾客的方法。以建立一种无限扩展式的链条。
• 介绍方法一般有：口头介绍，写信介绍，电话介绍，名片 介绍等
一个人的关系网络，如：同学关系、师生关系、同事关系 、上下级关系、亲属关系、老乡关系等。
。
• 该方法源于链传动原理。作为推销人员，必须从现有顾客 这一环去联系潜在顾客的下一环，不断延伸，以至无穷。
普 遍 寻找 法
企 中心
连 锁 介
业 活 动
开花 法
寻
找
个人 观察 法
委托 寻访
法
广告 轰炸 法
绍
法
资料
法
调查
法
主要有
1个人观察法
• 又名现场观察法 也叫直观法，它是指推销人员根据自身对周围环境的直接
观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法。
• 是一种古老且基本的方法。运用这种方法的关键在于推 销员的自身素质和职业敏感性，要求推销员具备敏锐的 观察力和洞悉事物的能力
• 一个推销员的成功，有25％取决于他第一次拿到订单的能 力；另有25％取决于他能否赢得顾客的再次购买；而最重 要的50%，是他的顾客能否为他广为宣传产品的优点，并 介绍新的顾客。
• 日本推销员信奉的一个准则：
• 即使摔倒了，也要抓一把沙子。
算一算
• 假如我们手头只有一个客户，从这一个现有客户开始，让 一个客户介绍两个新顾客
•推销员在推销时，不能做一锤子 买卖，要把顾客的满意当作是自 己的第一目标，要把你收入看作 是顾客的赏赐。
使用连锁介绍法注意事项
1、取得现有客户信任 • “连锁介绍法”成功的关键是要努力留住老顾客。推销经验
表明：企业80％的生意来自20％的客户。 2、尽可能从现有顾客处了解关于新顾客的情况。 3、要评估新客户 ,进行可行性研究与必要的准备工作。 4、向现有客户汇报情况并感谢。
2普遍寻找法
• 又名地毯式寻找法 • 也称地毯式访问法、挨门挨户走访法、走街串巷寻找法、
全户走访式、普遍寻找法等，俗称“扫街”，或扫楼
• 它是指推销人员寻找顾客时，在其特定地区内或职业范 围内，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至 个人，普遍的、无一遗漏地进行访问，从中寻找顾客的 方法。
• 是最古老的推销方法之一。
• “二百五”法则的发现很偶然。吉拉德做汽车推销员时 ，有次从葬礼上偶然了解到，每次参加葬礼的人数平均 为250人。又有一次，参加朋友的婚礼得知：每次婚礼 新娘、新郎方大概各有250人参加婚礼。
• 由此，他总结出“社交圈二百五法则”，即认为一个人 一生当中有经常往来的人数平均大约是250人。
乔·吉拉德的 “250定律”
• 在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、 朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了 250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾 客，就等于得到250个关系，这250个关系中，就可能有 要购买你的产品的顾客。
• “买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就 来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。
连锁介绍路径
• 人脉 父母，亲戚，朋友，同学等 • 工作上的朋友 • 和居住环境有关的朋友 • 学校时的朋友 • 趣味相同的朋友 • 社会活动关系的朋友 • 与交流有关的朋友 • 日常接触到的人 • 和小孩子有关的朋友 • 和自己在同一社团的朋友 • 和太太有关的朋友 • 和自己宗教有关的朋友
“二百五”法则
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
• （1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究 ，确定比较可行的对象范围和地区范围。
• 缺点：受推销人员自身的素质、能力影响、制约 较大
• 技术关键：推销员的自身素质和职业敏感性，要 求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
• 一位推销地毯人员，走在大街上，看到一个货车在装运壁 纸。
• 思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 • 于是，他就走上前去，打听情况。人家告诉他，在一个地
方，有一个新盖的大楼需要装修。他就来到那栋大楼，向 业主推销地毯，并做成了交易。
原一平扫墓
有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一 无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途 中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到 几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想 到坟场里去走走，看看有什么收获。
• 关键是取信第一个顾客，并请求引见其余的顾客。
。
• 采用连锁开拓法寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险 等）的潜在顾客尤为适合，因为在服务领域，信誉、感情 和友谊非常重要。工业用品也使用这种方法寻找潜在顾客， 因为同行业的工业品用户之间较为熟悉，相互之间有广泛 的联系。
• 直接介绍 • 间接介绍：融入顾客的社交圈 • 被称为黄金客户开发法。
有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看 手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位有钱人走出百货公司门口，横过拥挤的马路，走 进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然 不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走 进了电梯，原一平问管理员：
“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……” “你是什么人？”
• 成功运用的关键是要取信于顾客，真正赢得顾客的 信任和满意，新顾客才会源源不断！
连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向 他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当 时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即 能赚到25美元。
“二百五”法则对推销人员的意义
• 一个社交圈本身就是一个潜在的购买者群体。取得 现有顾客的信任，通过顾客自愿介绍能发掘出大量 新顾客！
• 研究表明，亲友及熟人推荐产品的影响力高达80% ！向由现有顾客推荐的新顾客推销的成交率要高3-5 倍！
• “二百五”法则也要求推销人员对任何顾客都须待 之以诚，每位顾客可能为你带来许多，也可以使你 失去许多！
35连锁介绍路径?人脉父母亲戚朋友同学等?工作上的朋友?和居住环境有关的朋友?学校时的朋友?趣味相同的朋友?社会活动关系的朋友?与交流有关的朋友?日常接触到的人?和小孩子有关的朋友?和自己在同一社团的朋友?和太太有关的朋友?和自己宗教有关的朋友36二百五法则?二百五法则的发现很偶然
寻找潜在顾客的方法
通常是在不太
缺点
了解或完全不 了解访问者的
• 针对性不强，有一定的盲目性。
情况下使用；
• 比较费时、费力，成本高、成功率相对较低。
• 访问突然，容易导致客户的戒备心与抵触情绪。活动可能 会对客户的工作、生活造成不良的干扰，给推销人员造成 精神负担；
说明
• 在访问之前，要根据所推销的产品的 特性和用途，确定适当的推销范围；