寿险经营之特质与方针
保险行业工作中的人寿险销售技巧与策略
保险行业工作中的人寿险销售技巧与策略保险行业一直是一个充满挑战和机遇的领域，而人寿险作为保险行业的重要组成部分之一，其销售技巧与策略对于保险销售人员来说尤为重要。
本文将探讨在保险行业工作中，人寿险销售所需的关键技巧和有效策略。
一、了解产品和市场需求对于人寿险销售人员来说，首要任务是深入了解所销售的产品和市场需求。
通过研究产品特点、保险合同和保险责任，销售人员能够更加全面地理解产品的优势和不足之处，并能够在销售过程中为客户提供准确的信息和建议。
同时，了解市场需求可以帮助销售人员识别潜在客户，并精准地判断客户的保险需求。
二、建立信任关系在人际交往中，建立信任是一个关键因素。
对于人寿险销售人员来说，与客户建立信任关系尤为重要。
销售人员应通过专业素质和真诚态度来赢得客户的信任，例如提供专业的咨询和建议、及时回应客户的问题、兑现承诺等。
此外，销售人员还可以通过分享成功案例和客户评价等方式来证明自己的能力和可靠性，从而进一步加强与客户之间的信任。
三、个性化销售策略每个客户的需求和情况都是独特的，因此，人寿险销售人员应灵活运用个性化销售策略。
在接触客户时，了解客户的家庭、职业、财务状况等信息，并根据不同情况量身定制保险方案，以满足客户的需求。
同时，销售人员还可以通过提供不同的选择、比较不同产品的优劣势等方式来帮助客户做出决策。
四、善于沟通和倾听在人寿险销售中，良好的沟通和倾听能力是取得成功的关键要素之一。
销售人员应善于倾听客户的需求和关切，并能够通过恰当的沟通方式向客户传递信息。
同时，销售人员还应具备解答客户疑问、引导客户提问等技巧，以确保客户充分理解所购买的保险产品。
五、持续学习和自我提升保险行业的发展速度很快，销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
通过参加培训课程、阅读专业书籍、参与行业研讨会等方式，销售人员可以及时了解行业的最新动态和销售技巧，并能够将其应用到实际销售工作中。
六、建立客户维护机制在保险行业中，客户维护是至关重要的。
寿险经营之特质与方针
寿险经营之特质与方针
傳統終身壽險與萬能壽險的比較
•萬能壽險非為投資型商品
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寿险经营之特质与方针
購買地下保單所可能面臨之風險
1. 匯差風險。 2. 保單以外文書寫，權利義務解釋不清。 3. 保單可能無效。 4. 無申訴管道。 5. 無法享有本國稅法之優惠。 6. 理賠速度緩慢。 7. 地下保險公司倒閉風險。 8. 欠缺保戶服務。
再见，see you again
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2020/11/18
寿险经营之特质与方针
（Share of loss），其費率具有下列特質：
1. 採預估方式計算
根據過去損失經驗及未來發展因素以求算現時的保 險價格。
2. 保費與報償間無等價關係
就保戶個人而言，損失不發生喪失保費 損失發生 保險給付＞＞保險費
3. 價格受政府監理
維護大眾權益，確保保險公司之償付能力，各國政
府對商品價格都採管制措施。
•道德危險定義:
在資訊不對稱下，保險的購買會造成被保險人原 本面臨損失的行為有所改變，或造成故意出險的 行為。
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寿险经营之特质与方针
解決方法
•定價: 安全加成、保費調整機
制………
•核保:加強核保、正確分類……… •再保:比例性再保、巨災再保…… •不同自負額、共保機制之設計….. •鼓勵損害防阻:經驗費率、保費減
•展業：商品行銷 •管理：核保、再保、保全、理賠 •財務：資金運用、會計出納處理
為求穩健經營，力求四大職能均衡運作
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(參見課本第二、 三頁)
寿险经营之特质与方针
人身保險商品之種類
•人壽保險 •傷害保險 •健康保險 •年金保險 •投資型保險
人寿保险的经营理念
人寿保险的经营理念服务理念是:一切以客户感受良好为标准。
核心价值观是:诚信天下，稳健一生，追求卓越。
1、定期人寿保险定期人寿保险是以被保险人在保单规定的期间发生死亡，身故受益人有权领取保险金，如果在保险期间内被保险人未死亡，保险人无须支付保险金也不返还保险费，简称“定期寿险”该保险大都是对被保险人在短期内从事较危险的工作提供保障。
2、终身人寿保险终身人寿保险是一种不定期的死亡保险，简称“终身寿险”。
保险责任从保险合同生效后一直到被保险人死亡之时为止。
由于人的死亡是必然的，因而终身保险的保险金最终必然要支付给被保险人。
由于终身保险保险期长，故其费率高于定期保险，并有储蓄的功能。
3、生存保险生存保险是指被保险人必须生存到保单规定的保险期满时才能够领取保险金。
若被保险人在保险期间死亡，则不能主张收回保险金，亦不能收回已交保险费。
4、生死两全保险定期人寿保险与生存保险两类保险的结合。
生死两全保险是指被保险人在保险合同约定的期间里假设身故，身故受益人则领取保险合同约定的身故保险金,被保险人继续生存至保险合同约定的保险期期满,则投保人领取保险合同约定的保险期满金的人寿保险。
这类保险是目前市场上最常见的商业人寿保险。
5、养老保险养老保险是由生存保险和死亡保险结合而成,是生死两全保险的特殊形式。
被保险人不论在保险期内死亡或生存到保险期满，均可领取保险金，即可以为家属排除因被保险人死亡带来的经济压力，又可使被保险人在保险期结束时获得一笔资金以养老。
人寿保险还应该包括健康险，健康险承保的主要内容有两大类：其一是由于疾病或意外事故而发生的医疗费用。
其二是由于疾病或意外伤害事故所致的其他损失。
其中，疾病保险中最重要的是重大疾病保险。
重大疾病保险是指由保险公司经办的以特定重大疾病，如恶性肿瘤、心肌梗死、脑溢血等为保险对象，当被保人患有上述疾病时，由保险公司对所花医疗费用给予适当补偿的商业保险行为。
重疾险一般采用提前给付方式进行理赔，即被保人一经确诊罹患保险合同中所定义的重大疾病，保险公司立即给予一次性支付保险金额，不存在实报实销情况。
寿险经营之特质与方针
寿险经营之特质与方针寿险是保险业中的一项重要领域，其经营具有独特的特点与方针。
本文将从寿险经营的特质和方针两个方面进行探讨。
一、寿险经营的特质1. 长期性：寿险产品具有较长的保险期限，通常为数年甚至几十年。
相比于其他短期保险产品，寿险在保障风险的同时，更注重长期的财务规划和保障。
2. 定额缴费：寿险产品通常采取定期缴费方式，保险人需要按照合同约定的金额和频率进行缴费。
这种缴费方式有助于确保寿险企业的稳定收益，同时也方便了被保险人的财务计划。
3. 分红政策：寿险产品中常常包含有分红政策，即在一定条件下，保险企业会将利润以红利的形式返还给投保人。
这种政策可以激励保险人的持续缴费，并增加保险产品的吸引力。
二、寿险经营的方针1. 风险管理导向：寿险是为了降低人们面临的风险而设立的保险形式。
寿险经营应坚持风险管理的导向，通过科学的风险评估和风险分散的方法，为被保险人提供全面的保障。
2. 产品多样化：寿险经营应根据客户需求和市场动态，灵活推出多样化的产品。
例如，可以根据不同年龄段的投保人设计不同的保险计划，满足不同人群的需求。
3. 投资收益稳定：寿险公司在经营过程中通常会将保费资金进行投资，以获取更高的收益。
然而，由于寿险产品的长期性，投资收益的稳定性尤为重要。
寿险经营应坚持保守的投资策略，稳健运作，确保投资收益能够持续增长。
4. 客户服务至上：寿险经营应始终将客户服务置于首位。
保险公司应提供便捷的理赔流程和高效的客户服务，及时回应客户的需求和问题，建立良好的信誉和口碑。
总结：寿险经营在保险业中具有独特的特质和方针。
寿险产品的长期性、定额缴费以及分红政策是其特质之一；而风险管理导向、产品多样化、投资收益稳定以及客户服务至上则是寿险经营的方针。
寿险企业应根据行业的发展和市场需求，不断优化产品与服务，以适应不断变化的经营环境，为客户提供更加全面和可靠的保障。
寿险行销永续经营十大关键
八 快乐营销
无论做什么事情，都会遇到挫折与困难。从事销售工作， 客户的拒绝是正常的，有些人遇到拒绝就会气馁，天天想 那些不愉快的事，把问题和困难放大，往往被困难所打败， 难以在行业持续下去。所以在工作中保持快乐的心态很重 要，认识到客户拒绝是正常的状况，把不愉快的事情在脑 海中删除掉，多关注愉快的事情，心情自然就好了。当你 持续做下去，通过努力，提升了自己的生活品质，又帮助 很多人和家庭，慢慢就能确定自身的价值。这个过程中， 首先要将自己的心态调整好，快乐营销才能长久。
寿险行销永续经营十大关键
坚持不懈做一件事情，必然带来与众不同 的价值；持续经营是寿险从业人员迈向成功 的不二法则。本文总结了寿险行销能持续经 营的十大关键，期望给予广大从业人员积极 正面的力量，走向持续的成功。
一 、相信行业
当选定一个目标以后，不管有什么困难，都会坚持不懈地 做下去。要持续做一件事情，方向是第一位的，好比挖一口水 井，你首先明确地下确实有水，只要不停地挖下去，一定会成 功。
三 诚实守信
人品好是客户认可从业人员的一个关键因素。从业人 员诚实守信，也就是说话算数、做事可靠，才能经受客户 长期的检验。随着客户的家庭状况变化，或收入增加，他 们才会不断购买和转介绍，从业人员才能持续有好的业绩。 所以在工作中，从业人员要以客户需求为导向，真心为客 户着想，为客户提供切实的帮助，这样才能真正赢得客户 的心。
四 良好工作习惯
成功的主要秘诀在于养成良好的工作习惯，并长期坚 持。寿险营销是需要自律的行业，公司没有规定工作时间 和工作要求，所以从业人员要自行安排工作内容，如果没 有良好的工作习惯支撑，很可能三天打鱼两天晒网，做不 到持续的经营。所以从业人员要在一开始就养成良好的工 作习惯，比如早会不缺席，一日三访，认真记录工作日志， 每天花一定时间学习等。
原创寿险团队经营理念
原创寿险团队经营理念寿险团队的核心价值观寿险团队的核心价值观是建立在客户利益最大化的基础上的。
我们相信，只有通过以客户为中心的经营理念，才能够实现团队和客户的共赢。
因此，我们的经营理念主要包括以下几个方面：1. 专业与诚信作为寿险团队的一员，我们致力于提供专业的寿险产品和服务。
我们坚持以诚信为基础，不仅在产品推介和销售过程中保持透明度，也在理赔和售后服务中秉持公正和诚实的态度。
我们努力为客户提供准确、全面和可靠的信息，确保客户能够做出明智的决策。
2. 客户至上客户是我们的最大资产。
我们始终把客户的利益放在首位，通过了解客户的需求和目标，提供个性化的解决方案。
我们注重与客户建立长期的合作关系，不仅关心客户在产品购买阶段的满意度，也关注客户在产品使用过程中的体验和反馈。
我们倾听客户的声音，不断优化和改进服务，以确保客户的满意度和忠诚度。
3. 团结与协作团队合作是我们取得成功的重要因素。
我们鼓励团队成员之间的互相支持和学习，注重分享信息和经验。
我们通过共同的目标和价值观，促进团队内部的凝聚力和协作能力。
我们相信，一个团结和协作的团队能够更好地为客户提供优质的服务。
4. 创新与进取寿险行业在不断变化和发展，我们必须保持敏锐的洞察力和创新思维。
我们鼓励团队成员积极参与市场调研和学习新知识，不断提升专业技能和服务水平。
我们坚持不断创新，开发新的产品和服务，以应对客户的不同需求和市场的挑战。
我们积极追求卓越，勇于超越自我，不断追求业绩和服务的突破。
寿险团队的价值体系寿险团队的价值体系是通过实践和经验总结而来的，反映了团队在业务和管理中的核心价值观和原则。
价值体系是指导团队日常工作和决策的准则和准则，具体包括以下几个方面：1. 优质的产品和服务我们致力于提供优质的寿险产品和服务。
我们通过严格的风险评估和产品设计，确保产品的质量和可靠性。
我们注重产品的个性化和定制化，以满足不同客户群体的需求和期望。
我们的售后服务团队提供全面的理赔支持和咨询，确保客户在需要时能够得到及时和专业的帮助。
寿险营销的特点和原则
寿险营销有广义和狭义之分。
从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。
具体地说，寿险营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境分析、寿险市场细分与目标市场选择、投保人的行为研究、寿险险种的开发与设计、费率的厘定、寿险营销渠道的选择、寿险产品的促销策略以及售后服务的一系列活动。
目前，一般寿险公司主要有三大业务渠道，即个险业务、团险业务和银行代理业务。
从狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务，是由公司由海外带入中国上海，并由公司引向全国。
寿险营销的特点1．寿险营销并不等于寿险推销一是寿险推销内涵小于寿险营销，后者包含前者。
寿险推销是指推销人员通过说明手段，促使客户购买保险的活动过程。
显然，寿险推销仅仅是寿险营销过程中的一个阶段。
二是寿险营销是注重寿险公司长远利益的活动，它不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展作出预测与决策；寿险推销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利益而采取的一种行为。
三是寿险营销活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而展开的活动；寿险推销的重点则在于保险产品，是为推销保险产品而进行的活动。
四是寿险营销主要采取整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；寿险推销主要是推销特定的保险产品，活动的时空范围相对狭窄。
五是寿险营销和寿险推销都是以赢利为目的，但前者侧重点是通过投保人的满意而获利。
而后者则是通过直接销售来获利。
2．寿险营销特别注重推销如前所述。
寿险商品的特殊性使得人们一般不会主动地购买寿险商品。
正是这种购买欲望的缺乏，使保险推销成为寿险营销中的一个重要组成部分，即寿险营销必须靠推销来实现。
3．寿险营销更适应于非价格竞争原则寿险商品的价格(费率)是依据对风险、保额损失率、利率等多种因素的分析，通过精确的计算而确定的。
人寿保险业的五大特性
人寿保险业的五大特性人寿保险业的五大特性1、前途性2、收入性3、成长性4、稳定性5、快乐性前途性营销——二十一世纪之主旋律保险——未来十大热门行业之一民生——最具发展潜力的保险公司营销——二十一世纪之主旋律80年代——铁饭碗、个体户90年代——全民经商21世纪——中国经济高速发展，营销无处不在保险业资讯服务业金融服务业顾问服务业医疗保健服务业银行业其它营建业房屋营建业金属加工业餐饮业保险业——未来十大热门行业之首美国《财富》杂志预测当今中国最走俏的5个行业项目经理：最走俏市场总监：最难寻精算师：身份最高保险经纪人：最具人气物流师：前景最好世界保险业地位不可替代举足轻重空间广阔世界寿险业地位中国寿险业潜力中国人口占世界人口的比重世界其他国家中国占1/4中国人口343>.22%65.10%美国其他中国中国保费占世界保费比重中国0.72%保险购买潜力巨大中国保险密度为237.6元人民币全球平均为387.3美元中国保险深度为4%全球平均为8.14%在未来的20年中，中国将是世界上最大的保险市场－摘自法国安盛《中国保险市场调查报告》我国保费收入与储蓄比值不到6% ，而发达国家为20%我国居民储蓄存款余额超过18万亿元，如果把居民储蓄的10%转化为保险，那麽保费收入将是18000亿？！投保率=投保件数/人口数美国 520%韩国 110%日本 820%香港 90%中国不足10%30%22%22%19% 16% 16% 15% 14% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 彩电人寿保险洗衣机电冰箱CD摩托车财产保险家庭影院空调客户潜在购买力带来无限商机400023033773763251541311000150020002500300035004000中国美国日本韩国朝阳行业、巨大的市场是您成功的基础国十条指出：大力发展商业养老保险和健康保险等人身保险业务，满足城乡人民群众的保险保障需求。
商业保险具有“受众广、种类多、投保灵活、功能全面”的特点，在促进社会稳定、保障人民生活等方面发挥越来越积极的作用。
寿险经营管理之道
我们需要改变态度！--变态 怎么变？----从我开始！ 我们—我们是荆门本部的根！ 此刻本部新华与我们一荣俱荣、一损俱损！
我是谁？
我是寿险行销的精英！ 我是新华保险的职业经理人！ 我是本部新华的希望！ 我是本部新华的中流砥柱！ 我是本部新华的主人！
世上堪称伟大的 东西，往往不是指体 积，而是精神。
业务员是干什么的？ 你是一个以专务形式为主独立代理商。你的 收入高低来自于你对公司销售政策的把握的好坏。 起初你的推荐人把你介绍给公司后，为了对你未 来的发展和市场负责任，所以要对你进行专业上 的培训。你可单打独斗自闯天下，也可以学着你 的推荐人那样利用他人开发市场，如果在销售活 动中遇到困难，可以请求公司的任何人给你帮助 （条件是你必须感谢）
• 天天要我们出去销意外险，出了事又不赔，我们不好跟客户交待 ！
• 每次都要老子们来学习，还出钱，还说公司培训是福利，鬼才相信 ！
• 我团队发展那么大，贡献那么大，不多给点费用老子不搞了 ！ • 核保那么严格，鬼肯买保险 ！ • 内勤人员坐在家里干拿钱，我们不做保费看你能拿什么 ！ • 我团队的人又不动了，是不是经理、组训打个电话关心一 下，***有几个客户你们是不是去陪访一下……！
应该清楚后再去做
• 对于保险从业的信念：工作？事业？信仰？
工作——平庸 事业——优秀 信仰——杰出
• • • •
对于保险行业的信心：受人尊重？没朋友？ 对于保险产品的功能：能解决医疗？养老？子教？保障？理财？ 对于从业收入的欲望：10000？100000？1000000？ 对于组织发展的意愿：当主任好？当经理好？当总监好？
我的观点认为：让经销商 懂得“游戏规则”比操作“游 戏规则”更重要，只有懂得了 才能用心操作好。
人寿保险公司的经营特性及监管要求探究
人寿保险公司的经营特性及监管要求探究作者：杨守明来源：《经济技术协作信息》 2018年第16期一、寿险公司经营的长期性寿险产品期限少则3-5 年，多则20-30 年，甚至一生。
寿险合同均具有长期性，短期债务一般较少。
这区别于其他金融机构那样要求资金的高流动性。
责任准备金的计提必须充分考虑这些年限属性，资本结构中公司出现利差损是受制于资产端、负债端在金额、时间上的配置扭曲。
影响公司利润二、先投入后产出的特殊经营模式寿险公司一般是经中国保险监督管理委员会批准后方可成立。
管理架构搭建、人员引进、产品研发、销售人员培训等总部层面需要较大的资金支出。
而分支机构的开设则同样需要中国保险监督管理委员会批准。
开设则需要大量的资金进行前期机构铺设：专业管理人员的引进、租赁成本、业务人员的相关衔接政策等、市场开发费用。
寿险公司的发展前期一般都是亏损。
从市场成熟运营的一般经营看，新设立的寿险公司盈利周期为5-8 年。
但现实市场确实存在着三年盈利的公司，靠比较激进的短期产品迅速扩大销售规模，靠大额资金投入资本市场短期获得较高收益。
但这种情况从整体来说还属于少数情况。
经过筹备初期的磨合，公司逐步建立产品开发、管理文化、营销体系、基本法政策、具有特色的投资管理方式。
因长期产品的特色性，首期销售的产品所带来的续年度的资金将源源不断汇入公司资金池中。
而业务人员首年度佣金（占当年度保费收入的30%-50%）、房租费、市场推广费等均在当年度摊销完毕。
这样，持续的续期收入就是公司稳定的资金流、加之继续有新保单的签订补充。
公司资金池就有了充分的保证来源，公司的利润来源也就有了充分的保证。
三、寿险产品的契约性保单对投保人来说是对未来的一种期许和保障，寿险产品摸不着看不见，没有实实在在的物质流入。
当合同约定的保险事项发生时，投保人才可以感受到保险所带来的回报，用较少的资金博取较大的风险保障，保证生活不因意外事故出现而变形。
但人寿保险承担的保险责任是未来对保险事故发生时所给予的赔偿或给付保险金。
2023年寿险经营之特质与方针方案
1.长期投资视角：寿险公司通过长期投资实现保单稳定增值2.保险投资策略
寿险经营的特质长期稳健投资运营
ChatPPT Generation
The unique characteristics of life insurance management: benefit sharing and continuous service guarantee
The unique characteristics of life insurance management
2023/7/22
TEAM
Aaron
寿险经营的独特特质
目录
CONTENTS
ChatPPT Generation
The unique characteristics of life insurance management: risk management and protection needs
Part Three
寿险经营的独特特质:利益共享与持续服务保障
特质: 利益共享
1利益共享
特质: 持续服务保障
1. 保单管理
2. 理赔服务
3. 定期客户关怀
4. 保险知识培训
Thanks
2023/7/22
Form：Aaron
Part One
寿险经营的独特特质:风险管理与保障需求
1.寿险经营需满足多样化需求2.寿险公司需提供多样化产品和服务，满足客户个性化需求
特质一：保障需求多样化
特质二：长期风险管理
长期风险管理，着眼于未来，旨在规避因市场波动、经济下行等风险，保障投资安全。
长期资金配置
风险识别与评估
风险防控与再保险
寿险
保户
保险经营的特征和原则
保险经营具有以下几个特征和原则：
1. 分散风险：保险经营的基本原则之一是分散风险。
保险公司通过接受许多不
同客户的保险申请，将个体风险转移为整体风险。
这样可以降低个体承担风险的压力，实现风险的共担和分散。
2. 互助合作：保险经营基于互助合作的原则。
保险公司以收取保费为代价，为
被保险人提供经济补偿。
这种互助合作的机制使得个体可以在遭受意外风险时得到相应的帮助和支持。
3. 确定性风险：保险经营主要涉及确定性风险。
保险公司在订立保险合同时，
需要对风险进行评估和估计。
通过统计分析和风险定价模型，保险公司可以预测和计量风险的发生概率和可能的损失大小。
4. 合法合规：保险经营必须遵守相关的法律法规和监管要求。
保险公司需要获
得政府的批准和注册，并按照规定向监管机构报告财务状况和经营业绩。
同时，保险公司需要遵循诚实守信的原则，确保对被保险人的权益进行保护。
5. 经济可行性：保险经营需要保持经济可行性。
保险公司需要根据保费收入和
风险承担的成本来进行经营管理。
合理的风险定价、资产配置和费用控制是保持经济可行性的关键。
6. 技术创新：保险经营需要不断进行技术创新。
随着科技的进步，保险公司可
以利用大数据分析、人工智能和区块链等技术来提高风险评估和理赔处理的效率，提供更好的客户体验。
这些特征和原则是保险经营的核心，有助于保险公司提供稳定、可靠的保险服务，并保护被保险人的利益。
寿险永续经营之道
寿险永续经营之道寿险公司在当今金融市场中扮演着重要的角色，为人们提供风险保障和财务支持。
然而，寿险行业面临着许多挑战，包括人口老龄化、市场竞争激烈、风险管理等。
为了实现寿险业的永续经营，寿险公司需要采取一系列策略和措施。
一、产品创新与多元化寿险公司应积极进行产品创新，满足不同客户的需求。
在制定新产品时，需对市场进行深入研究，了解潜在客户的经济状况、风险承受能力和保障需求。
公司可以推出针对不同年龄段、职业群体和财务需求的保险产品，例如教育储蓄计划、退休金保险等。
同时，多元化投资也是重要的一环，通过投资不同的资产类别，降低投资风险，为公司提供持续的资金支持。
二、提高服务质量提供优质的客户服务是保持客户忠诚度和吸引新客户的关键。
寿险公司应建立健全的客户服务体系，包括完善的投保流程、快速理赔机制和全天候的客户支持。
通过使用科技手段，如智能客服、移动应用程序等，提高客户体验。
同时，寿险公司还应加强对客户的沟通和教育，向他们传递有关保险知识和投资理念的信息，帮助客户做出明智的决策。
三、有效的风险管理风险管理是寿险公司永续经营的关键。
寿险公司应建立完善的风险管理体系，包括风险评估、风险控制和风险监测。
公司需要进行全面的风险评估，了解各种风险对业务的影响程度，制定相应的风险控制策略。
同时，建立有效的风险监测机制，及时识别和应对潜在的风险。
此外，寿险公司还应与其他金融机构和监管机构建立合作，共同应对系统性风险。
四、建立良好的品牌形象品牌形象是吸引客户和赢得市场竞争的重要因素。
寿险公司应重视品牌建设，打造专业、可靠和负责任的品牌形象。
在市场推广中，公司可以采取多种手段，如广告宣传、参与社区活动等，提高品牌知名度和美誉度。
同时，公司还应加强员工培训，提升员工的专业素养和服务水平，为客户提供更好的保险体验。
五、有效的成本控制成本控制是寿险公司实现永续经营的重要因素之一。
公司应通过提高运营效率、降低行政成本、合理配置资源等方式，有效控制成本。
寿险事业的特点成功要素成功典范分享
真的有这样美好的 事业吗？
寿险事业的特点
自己是老板 收入无上限 事业无止境 训练不断，成长不断 自我价值的充分体现
……
11
寿险营销能满足理 想事业的各项标准
新视觉看寿险事业
这是一个充分自由但同时又需要高度自律的事业 这是一个声誉被误解的体面事业 这是一个表面不稳定而又极具长期稳定性的事业
18
加盟XX人寿自已发生的变化
我以前……现在 我更加自信了… 我以前……现在 我比以前更愿意和陌生人打交道了 我以前……现在 我学到了许多知识 我以前……现在 我能支撑起家庭经济重担了
家人发生的变化
以前…… 现在 父母主动询问工作情况 以前……. 现在 朋友主动介绍客户了 以前……. 现在 老公/老婆……..
加盟XX人寿后的一些感受和想法 蛮好的…… 我觉得……. 我想说……..
未来的打算和规划
我想多签单…… 我想做主管……. 我想赚更多钱…… 我想服务社会……. 我想…….
21
5′
请您说说
22
1.
寿险事业的特点
2.
成功典范分享
3.
寿险成功要素
23
1′
成功的要素——KASH
原因就在…
24
随缘 无法改变 没有来临
？
8
≠=？ 工作与事业
为别人奋斗
为自己奋斗
工作的最终目标与个人目标不一致 事业的最终目标与个人目标一致
9
对于普通人，最理想的事业是：
低成本 低风险 高回报率 体现个人价值 可持续发展 良好的工作氛围 成就感和满足感 符合法规及道德标准
……
成功我做主
——寿险成功KASH
保险经营的特征与原则
特 点
保险基金的返还性 保险业务的分散性
保险经营的技术性
利润核算的特殊性
保险影响的广泛性
8
1.经营资产的负债性
保险企业的经营资产主要来源于两部分：资本 金和投保人按照投保合同向保险企业缴纳的保险费 和保险储金，后者占保险企业经营资产的比重远远 大于前者。因此，保险企业经营资产的相当一部分 是保险企业对被保险人的负债，保险企业必须有足 够的资金应付这些负债。
20
❖ 1.事先风险选择 事先风险选择是指保险人在承保前考虑决定是否 接受承保。此种选择包括对“人”和“物”的选 择。所谓对“人”的选择，是指对投保人或被保 险人的评价与选择。所谓对“物”的选择，是指 对保险标的及其利益的评估与选择。
❖ 2.事后风险选择 事后风险选择是指保险人对保险标的物的风险
超出核保标准的保险合同作出淘汰的选择。
9
2.保险经营的特殊风险
❖ （1）投保人与被投保人的道德风险。 ❖ （2）中间人风险 ❖ （3）分保风险 ❖ （4）偿还能力风险 ❖ （5）投资风险
10
3.保险基金的返还性
❖ 收取：保险人向投保人收取保险费 ❖ 积累：建立保险基金 ❖ 支出：赔偿和给付
11
4.保险业务的分散性
❖ 承保的风险范围广、经营险种多，囊括了社会生 产和人们生活的各个领域
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5.保险经营的技术性
❖ 保险的专业技术性很强，包括： ❖ 费用率的厘定。保险的经营是以大数法则和概率
论为基础的，保险经营的成本发生在未来，因此， 科学地测定保险费率是极为重要的。 ❖ 展业、营销方式、品种开发技术、理赔、防灾减 损、风险管理 ❖ 保险条款的制定、保险企业风险责任的限制、资 本金及责任准备金的提取等
2
寿险营销管理的三大策略
寿险营销管理的三大策略寿险营销管理的三大策略随着社会的不断发展，人们对于保险的需求也越来越高。
而寿险作为一种重要的保险产品，其市场需求也在不断增加。
然而，寿险市场竞争激烈，如何进行有效的营销管理成为了每个寿险公司必须面对的问题。
在这里，我将介绍寿险营销管理的三大策略，希望能够对寿险公司的营销管理提供一些有益的参考。
一、产品策略寿险产品是寿险公司的核心产品，产品策略是寿险公司营销管理的重要组成部分。
在产品策略中，寿险公司需要考虑以下几个方面：1.产品定位：寿险公司需要根据不同的客户需求，确定不同的产品定位，以满足客户的不同需求。
2.产品创新：寿险公司需要不断创新产品，以满足客户的不同需求。
例如，推出适合不同年龄段、不同职业、不同收入水平的寿险产品。
3.产品组合：寿险公司需要根据客户需求，设计不同的产品组合，以满足客户的不同需求。
例如，推出寿险+医疗险、寿险+意外险等组合产品。
二、渠道策略渠道策略是寿险公司营销管理的另一个重要组成部分。
在渠道策略中，寿险公司需要考虑以下几个方面：1.渠道选择：寿险公司需要根据产品特点和客户需求，选择适合的渠道。
例如，选择银行、保险经纪人、电商等渠道。
2.渠道培训：寿险公司需要对渠道进行培训，提高渠道的销售能力和服务水平。
3.渠道管理：寿险公司需要对渠道进行管理，确保渠道的合规性和稳定性。
三、品牌策略品牌策略是寿险公司营销管理的另一个重要组成部分。
在品牌策略中，寿险公司需要考虑以下几个方面：1.品牌定位：寿险公司需要根据产品特点和客户需求，确定品牌定位，以提高品牌知名度和美誉度。
2.品牌宣传：寿险公司需要通过各种渠道进行品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度。
3.品牌管理：寿险公司需要对品牌进行管理，确保品牌形象的一致性和稳定性。
综上所述，寿险营销管理的三大策略分别是产品策略、渠道策略和品牌策略。
寿险公司需要根据自身情况，制定相应的策略，以提高销售业绩和客户满意度。
同时，寿险公司还需要不断创新，不断提高服务水平，以满足客户的不同需求，赢得客户的信任和支持。
保险经营的正确理念和姿势
保险经营的正确理念和姿势一、概述保险经营是一种以客户为中心，以风险管理和服务质量为核心，以长期价值为导向的经营活动。
在竞争激烈的市场环境中，正确的理念和姿势对于保险公司的成功经营至关重要。
本文将详细介绍保险经营的八个正确理念和姿势。
二、客户需求第一客户需求是保险经营的核心，只有深入了解客户的需求和偏好，才能为客户提供更符合其需求的保险产品和服务。
因此，保险公司应该积极收集和分析客户数据，了解客户的需求和痛点，并提供个性化的解决方案。
三、诚信经营为本诚信是保险经营的基础，是保险公司和客户之间建立信任的基石。
保险公司应该始终遵守法律法规和行业标准，坚持诚实守信，不欺骗、不误导客户。
同时，保险公司还应该建立完善的内部管理制度，确保员工遵守诚信原则，维护公司声誉。
四、风险管理为核心风险管理是保险经营的核心，是保险公司为客户提供保障的基础。
保险公司应该建立完善的风险管理体系，从风险识别、评估、控制和监控等方面入手，全面提高风险管理水平。
同时，保险公司还应该积极推广保险知识，提高客户的风险意识，为客户提供全面的风险保障。
五、服务质量为王服务质量是保险经营的生命线，是保险公司赢得客户信任和支持的关键。
保险公司应该注重提高员工的服务意识和技能水平，为客户提供优质的咨询、承保、理赔等服务。
同时，保险公司还应该建立完善的客户服务体系，及时处理客户投诉和反馈，提高客户满意度。
六、长期价值为导向长期价值是保险经营的目标，是保险公司持续发展的基础。
保险公司应该注重提高公司的长期价值，从产品创新、市场开拓、成本控制等方面入手，提高公司的竞争力和盈利能力。
同时，保险公司还应该关注社会责任和公益事业，积极回馈社会，树立良好的企业形象。
七、合规经营无小事合规经营是保险经营的基础和前提，是保险公司遵守法律法规和行业标准的要求。
保险公司应该建立完善的合规管理体系，确保公司各项业务符合法律法规和行业标准的要求。
同时，保险公司还应该加强对员工的合规培训和教育，提高员工的合规意识和风险意识。
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保險保障功能應如同生活必需品屬必要支出
一般年繳保費以個人或家庭每年可支配所得10﹪為 宜。
保險儲蓄功能，因應子女教育金、退休養老等 所需
年繳保費以不超過個人或家庭每年收支餘額為宜 4
壽險經營原則(1)
❖ 最大誠信原則：善盡告知與通知之義務 ❖ 保險利益原則：要保人對被保險人須具有經
15
大數法則（Law of large ）
金額單位：新台幣百萬元
名次
公司
傳統型 投資型 合計
傳統型 佔 率 (%)
名次
公司
傳統型 投資型 合計
傳統型 佔 率 (%)
1 國泰 15,215 5,573 20,788 73.2 16 宏泰 1,035
0 1,035 100
2 新光 10,311 649 10,961 94.1 17 國華
989 20 1,009
❖ 養老保障：考慮退休後的收入來源
以退休前年收入的10~15倍
❖ 醫療保障：考慮所欲享有之醫療品質
補足全民健保不足部分
3
保險商品選擇原則
❖ 認識自己的需求，決定保險種類
保險兼具保障與儲蓄功能
❖ 瞭解自己的需要，決定適當的保險金額
一般保險金額以不低於個人或家庭收入的10倍 為宜，一次無法購足可逐次購買。
98
3 中華郵政 7,419
- 7,419 100 18 國寶
926
- 926 100
4 中國 5,135 154 5,290 97.1 19 美國
668
- 668 100
5 南山 4,770 7,405 12,175 39.2 20 紐約
411 25 435 94.3
6 富邦 4,148 5,408 9,556 43.4 21 康健
❖ 展業：商品行銷 ❖ 管理：核保、再保、保全、理賠 ❖ 財務：資金運用、會計出納處理
為求穩健經營，力求四大職能均衡運作
(參見課本第二、 三頁)
7
人身保險商品之種類
❖ 人壽保險 ❖ 傷害保險 ❖ 健康保險 ❖ 年金保險 ❖ 投資型保險
8
人身保險商品之種類(1)
❖ 人壽保險：保險法第一O一條 契約規定年限內死亡，或屆滿而仍生存時 給付保險金額。
1. 採預估方式計算
根據過去損失經驗及未來發展因素以求算現時的保 險價格。
2. 保費與報償間無等價關係
就保戶個人而言，損失不發生喪失保費 損失發生 保險給付＞＞保險費
3. 價格受政府監理
維護大眾權益，確保保險公司之償付能力，各國政
府對商品價格都採管制措施。
13
參閱人身保險費率結構
保險費率計算之原則(1)
濟利益關係
本人或其家屬 生活費或教育費所仰給之人 債務人 為本人管理財產或利益之人 基於有效契約而生之利益
5
壽險經營原則(2)
❖ 損害填補原則：有損失才有補償，避免 不當利得而引發道德危險。
❖ 近因原則：事故符合契約之約定，則對 其所造成的損害予以補償，反之則不予 理賠。
6
壽險經營四大職能
❖ 精算：保單設計、商品評價、責任準備 金提存、精算評估
❖ 適當性（Adequacy）預定之危險率，是否與 實際危險之發生相當。
❖ 公正性（Equity）：被保險人所繳之保險費 ，與保險人對其危險所負之責任，需彼此相 當。
❖ 穩定性（Stability）：在短期內，不應多所 變更。故必須平均過去多年的損失及費用經 驗，並預計未來多年的發展趨勢。
14
保險費率計算之原則(2)
128
79 207 61.7
11 ING安泰 1,839 1,543 3,382 54.4 26 環球瑞泰 116 36 152 76.4
12 中央 1,462
- 1,462 100 27 宏利
61 1,070 1,132
5.4
13 大都會 1,441
2 1,443 99.9 28 統一安聯
53 10,536 10,589
❖ 傷害保險：保險法第一三一條 遭受意外傷害及其所致殘廢、死亡時給付 保險金額。
❖ 健康保險：保險法第一二五條 疾病、分娩及其所致殘廢、死亡時給付保 9 險金額。
人身保險商品之種類(2)
❖ 年金保險： 保險法第一三五條之一: 生存期間或特定期間內，依約一次或分 期給付一定金額。
❖ 投資型保險: 九十年六月保險法修正案通過新增「投 資型保險」一詞，此非新保險分類，而 係人壽保險及年金保險之新類型保單。
361 12 374 96.7
7 幸福 4,054
- 4,054
100 22 蘇黎世
222
62
284 78.3
8 台灣 3,621 87 3,708 97.7 23 興農
196
- 196 100
9 全球 2,057 126 2,183 94.2 24 佳迪福
148 153 300 49.2
10 三商美邦 2,012 897 2,909 69.2 25 保德信
寿险经营之特质与方针
保險乃基於需要而設計
❖ 個人需要
意外、疾病、失業、養老……
❖ 家庭需要
生活費、子女教育費、貸款、醫療費用、遺產 稅……
❖ 企業需要
員工福利、重要人員（key-man）保障、維持企 業經營……
2
以保險規劃美好之人生
❖ 身故殘廢保障：考慮繳費能力及家屬生活 費用
保費以不超過每年可支配所得的10﹪左右
0.5
14 保誠 1,281 1,037 2,318 55.3 29 安達
29
-
29 100
15 遠雄 1,194 18 1,212 98.5
合計
71,301 34,893 106,194 67.14
12
保險費率之特質
保險乃集合（Pooling）同類危險以分擔損失
（Share of loss），其費率具有下列特質：
❖ 融通性（Flexibility）：在長期中使其能有 調整，以配合實際情形。
❖ 損失預防之誘導性（Inducement for lossprevention activities）：在保險費率之構 造中，鼓勵被保險人善盡保護保險標的之責 任及從事減免損失的活動。
❖ 合理性（Reasonable）：需經施行一段時期 後，可就歷年之平均損失經驗求算之。
10
投資型保險
❖ 經由要保人指定或依照契約約定，將專 設帳簿中之保單價值準備金投資於特定 之投資標的。
❖ 由要保人自行承擔投資風險 ❖ 投資標的之價值需定期評價並通知要保
人。 ❖ 大致可分為(1)變額型 (2)變額萬能型及
(3)投資連結型 三大類。
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93年第一季壽險業傳統與投資型保費收入排行表