如何与风险投资家谈判三篇

如何与风险投资家谈判
商业方案本身是不会为公司带来金钱的，但是它应该可以使得投资者和公司的管理团队相遇，这种相遇是经营者使得潜在的投资者成为现实的投资人的机会。

无论是在寻找资金的过程中，还是在表述自己思想的方式上，企业家都有可能会犯这样或那样的错误，而两三个错误合在一起就有可能对公司的筹资活动造成严重的伤害。

为此，企业家应对公司的商业机会和现在管理队伍的优势、劣势有客观的认识。

那些只谈优点不谈缺点的企业家常会造成一种缺乏信任的印象。

风险投资是一种伴随着极高风险的中长期投资。

因此，投资者最需要的就是和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系。

对于制作商业计划书并与投资者进行磋商等方面有这样一些建议，也许会对那些寻求资金的企业家有所启示。

企业亮点要清晰
企业家应以一种简洁的、有条理的、诚恳的方式来表现自己。

同时，在服饰穿着上，企业家应着装正式、稳重，给人一种踏实可靠的感觉。

在交流中，企业家应诚实地表现自己，因为达成一项风险投资交易，企业家和投资者之间就达成了一种与婚姻相似的关系。

尽管在双方会谈之前，企业家已经预先递交了一份商业计划书，但企业家在表述时仍应把经营计划的主要内容复述一遍，只有这样才能保证风险投资公司了解你的计划。

此外，企业家应尽量以直观的方式表述自己的思想，少用抽象的名词。

如果可能，最好制作一些幻灯片就更好。

企业家的演讲内容就包括与这一商业机会有关的所有重要因素。

他应该很好地准备和组织自己的材料，
以便演讲能在20分钟之内结束。

这样一方面可以保证内容的简明、清楚，另一方面还可以节省更多的时间来回答投资者的提问。

而面对投资者的提问时，不要规避责任而扯开话题或给予模棱两可的答案，更不要虚构内容、过多修饰方案，预先做好充足的准备会给你带来更多自信。

利用数据说话
那些努力收集数据信息的企业家总会取得最大的成功。

他们总是可以充满自信地说：根据我知道的情况，我会这样做……所谓的现代管理，实际上就是通过数字来进行的管理。

每个企业家都希望市场像水晶球一样透明，以便他们可以了解市场增长有多快、规模有多大。

但并不是每个企业家都愿意花心思去收集市场信息和数据，他们总是依赖于第三方对市场的预测和评估。

这些企业家不仅不能说服投资者，实际上他们自己也常常受到这些预测的愚弄。

保持客观、现实的态度
风险企业家在做财务预测和分析时，应该基于基本的客观现实和数据进行推论。

在一个特定的行业中，绝大多数企业都只能获得一般利润或稍高一点。

如果一项经营计划显示该企业能获得行业平均利润的几十倍，那么，它往往会被风险投资家以为不可信。

因此，企业家在与风险投资家谈判过程中，在用事实数据说话的同时，还应尽量保持客观和现实的态度，给对方以可信的认知感。

在价格上不要太苛刻
跟风险投资公司谈判如何定价，往往是整个接触过程里的最为重要问题。

所谓融资，最主要就是定价问题。

当产品做出以后，风险就会随之降低，这时再去融资，所要求的回报也会降低，可能就会降到10倍;当市场已经开发出来的时候，风险又进一
步降低，并且企业已经在行业内有了一定的影响和地位，融资的目的主要是为了扩大生产规模或增加研发投入，此时融资的回报率要比种子期融资回报率低很多。

因此，在与风险投资家谈判过程中可以多强调这一点，争取能以对等的方式来吸引风险投资，比如你要融资400万元，而你公司的资产价值已经为400万左右，那么你在谈判中就应尽量争取各占50%的股份，不要过于压低自己的股份而在将来蒙受太大的损失。

不过也不要对风险投资家施加压力，对于风险资金的数额有苛求，应预先有一个预计数字和期望的浮动范围，如果价格上不能得到一致，可以通过调整获取收益的方式、占有股份等来进一步沟通价格，或者采用分期谈判降低每期投入资金额的方法等。

方式方法有很多，但是一定不要在风险资金的数字上过多地苛求。

如何将你的演讲演绎到极致
每次你演讲的时候是不是都想要得到一个奥斯卡奖。

即使一个故事你已经讲过 500 遍了，你在讲的时候好像仍是刚刚想到的一样。

很多成功的演讲者都运用表演技巧来提升他们的台前技巧。

毕竟，演讲者的工作和演员的工作相类似——吸引观众。

演员必须日复一日、年复一年重复同一个角色。

如何使之保持新鲜呢？这就是演讲者能从演艺圈中学到的。

在戏剧学院学习表演的那段时期，使我能有很多机会与文艺界的一些杰出的老师一起学习，尤其是我的表演导师安振吉。

这种表演的培训对我作为一个专业演讲者的职业生涯的价值是不可估量的。

这里是从表演技巧中总结出来的十个实用的秘诀，它们会帮助你在台上赢得奥斯卡奖。

诀窍之一：即兴创作即兴创作意味着在你要行动的时候准备。

它表示放弃一成不变，而是尝试新的和激动人心的东西。

演员们用即兴创作释放他们的创造力，再借着剧本找到他们的最佳状态。

你能够通过尝试不同的方式来架构你的演讲来进行即兴创作。

在一次激励演讲中，我根据演讲的基调即兴创作，提出一个有趣的故事，就是我在为母亲花一分钟买电灯泡和花一小时为女友买 50 公斤大米的事情上所表现出来的不同态度，以此来说明你对梦想和目标的欲望程度决定了你的行动的论点。

很明显非常成功地用热情与幽默把意思表达了出去。

在说明不要不相信奇迹及自身的力量的结尾时，我变了一个魔术。

将矿泉水瓶的瓶盖在瓶底拍打一下后，进入到了瓶内。

结果你可以想象，所有的人目瞪口呆，如睹神物，对于前面论点的记忆我相信终身亦没齿难忘，结果不言而喻。

试着用即兴的词汇来表达你已有的故事——你会发现感觉最好的用词和表达方式。

你不用去管时间，重复地用中速表达或乱讲一气。

这个观点是为了让你自由和开放。

即兴创作给你空间使你有创意和显得自然。

诀窍之二：个性化你的故事讲故事的关键不是记忆词汇，而是记忆那种体验。

演员使用一个称之为“个性化”的技巧来达到这个目的。

这意味着从你的生活中提炼出一种经验，然后把这种经验中的情感的影响力应用于表演的场景和故事当中。

个性化是演员演得真实的秘诀。

举例来说，当安东尼·霍普金斯在影片《沉默的羔羊》中扮演杀人狂汉尼拔·莱克特时，他根据他曾经发狂地想去杀人的经历，再造了情绪的感染力。

我们在荧幕上看到的霍普金斯是一个精神错乱的杀人狂。

实际上，演员霍普金斯只是从他替代性的经历中演出真实的情绪。

作为一个演讲者，个性化意味着把你自己带进演讲。

“就讲故事而言，如果你不能领会他，那观众也不能。

”通过体验的再现把观众带进演讲。

你得到的回报是，每一次你再造这个体验，它都会是新鲜的。

即使有时你在描述发生在别人身上的事情，也要把这个素材当作你自己的。

“我所有的故事都是我自己的故事，”我的表演老师上戏教授安振吉曾经说道，“如果我听到我喜欢的故事，我会把它重新塑造。

我会用不同于他人的方式来讲述它。

”
诀窍之三：强烈的意愿一个在演员在每个场景中都有一个意愿，一个意愿对剧本来说是一条主线。

意愿激励着每个角色。

哈姆雷特的意愿是杀死他的叔叔克劳蒂斯。

哈姆雷特一路上有很多障碍，但是他没有这个意愿的话，这部戏就演不下去了。

如何写一篇演讲稿
演讲稿也叫演说辞，它是在较为隆重的仪式上和某些公众场所发表的讲话文稿，写一篇发言稿。

演讲稿是进行演讲的依据，是对演讲内容和形式的规范和提示，它体现着演讲的目的和手段，演讲的内容和形式。

演讲稿是人们在工作和社会生活中经常使用的一种文体。

它可以用来交流思想、感情，表达主张、见解;也可以用来介绍自己的学习、工作情况和经验……等等;演讲稿具有宣传、鼓动、教育和欣赏等作用，它可以把演讲者的观点、主张与思想感情传达给听众以及读者，使他们信服并在思想感情上产生共鸣。

演讲稿具有以下三个特点：
第一，针对性。

演讲是一种社会活动，是用于公众场合的宣传形式。

它为了以思想、感情、事例和理论来晓喻听众，打动听众，“征服”群众，必须要有现实的针对性。

所谓针对性，首先是第二，可讲性。

演讲的本质在于“讲”，而不在于“演”，它以“讲”为主、以“演”为辅。

由于演讲要诉诸口头，拟稿时必须以易说能讲为前提。

如果说有些文章和作品主要通过阅读欣赏，领略其中意义和情味，那么，演讲稿的要求则
是“上口入耳”。

一篇好的演讲稿对演讲者来说要可讲;对听讲者来说应好听。

因此，演讲稿写成之后，第三，鼓动性。

演讲是一门艺术。

好的演讲自有一种激发听众情绪、赢得好感的鼓动性。

要做到这一点，首先要依靠演讲稿思想内容的丰富、深刻，见解精辟，有独到之处，发人深思，语言表达要形象、生动，富有感染力。

如果演讲稿写得平淡无味，毫无新意，即使在现嘲演”得再卖力，效果也不会好，甚至相反。

演讲稿的结构有自己的特殊之处。

演讲稿的结构分开头、主体、结尾三个部分，其结构原则与一般文章的结构原则大致一样，发言稿《写一篇发言稿》。

但是，由于演讲是具有时间性和空间性的活动，因而演讲稿的结构还具有其自身的特点，尤其是它的开头和结尾有特殊的要求。

一、开头要抓住听众，引人入胜
演讲稿的开头，也叫开场白。

它在演讲稿的结构中处于显要的地位，具有重要的作用。

瑞士作家温克勒说：“开场白有两项任务：一是建立说者与听者的同感;二是如字义所释，打开场面，引入正题。

”好的演讲稿，一开头就应该用最简洁的语言、最经济的时间，把听众的注意力和兴奋点吸引过来，这样，才能达到出奇制胜的效果。

开场白的技术主要有：1.楔子。

用几句诚恳的话同听众建立个人间的关系，获得听众的好感和信任;2.衔接。

直接地反映出一种形势，或是将要论及的问题，常用某一件小事，一个比喻，个人经历，轶事传闻，出人意外的提问，将主要演讲内容衔接起来;3.激发。

可以提出一些激发听众思维的问题，把听众的注意力集中到演讲中来;4.触题。

一开始就告诉听众自己将要讲些什么。

世界上许多著名的政治家、作家和国家领导人的演讲都是这样的。

演讲稿的开头有多种方法，通常用的主要有：
1.开门见山，提示主题。

这种开头是一开讲就进入正题，直接提示演讲的中心。

2.介绍情况，说明根由。

这种开头可以迅速缩短与听众的距离，使听众急于了解下文。

3.提出问题，引起关注。

这种方法是根据听众的特点和演讲的内容，提出一些激发听众思考的问题，以引起听众的注意。

除了以上三种方法，还有释题式、悬念式、警策式、幽默式、双关式、抒情式等。

二、主体要环环相扣，层层深入
这是演讲稿的主要部分。

在行文的过程中，要处理好层次、节奏和衔接等几个问题。

层次
层次是演讲稿思想内容的表现次序，它体现着演讲者思路展开的步骤，也反映了演讲者对客观事物的认识过程，演讲稿结构的层次是根据演讲的时空特点对演讲材料加以选取和组合而形成的。

由于演讲是直接面对听众的活动，所以演讲稿的结构层次是听众无法凭借视觉加以把握的，而听觉对层次的把握又要受限于演讲的时间。

那末，怎样才能使演讲稿结构的层次清晰明了呢?根据听众以听觉把握层次的特点，显示演讲稿结构层次的基本方法就是在演讲中树立明显的有声语言标志，以此适时诉诸于听众的听觉，从而获得层次清晰的效果。

演讲者在演讲中反复设问，并根据设问来阐述自己的观点，就能在结构上环环相扣，层层深入。

此外，演讲稿用过渡句，或用“首先”“其次”“然后”等语词来区别层次，也是使层次清晰的有效方法。

节奏
节奏，是指演讲内容在结构安排上表现出的张弛起伏。

演讲稿结构的节奏，主要是通过演讲内容的变换来实现的。

演讲内容的变换，是在一个主题思想所统领的内容中，适当地插入幽默、诗文、轶事等内容，以便听众的注意力既保持高度集中而又不因为高度集中而产生兴奋性抑制。

优秀的演说家几乎没有一个不长于使用这种方法。

演讲稿结构的节奏既要鲜明，又要适度。

平铺直叙，呆板沉滞，固然会使听众紧张疲劳，而内容变换过于频繁，也会造成听众注意力涣散。

所以，插入的内容应该为实现演讲意图服务，而节奏的频率也应该根据听众的心理特征来确定。

衔接
衔接是指把演讲中的各个内容层次联结起来，使之具有浑然一体的整体感。

由于演讲的节奏需要适时地变换演讲内容，因而也就容易使演讲稿的结构显得零散。

衔接是对结构松紧、疏密的一种弥补，它使各个内容层次的变换更为巧妙和自然，使演讲稿富于整体感，有助于演讲主题的深入人心。

演讲稿结构衔接的方法主要是运用同两段内容、两个层次有联系的过渡段或过渡句。