情景演练及小结.
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2018/11/7
2018/11/7
意愿启动 主管精英 掌握训练方法，结合主 销产品形成产品话术及 沟通法。 追踪辅导 评估修正
树立典型 模式推广
2018/1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ/7
这是什么？ 那又怎么样？ 对我有什么好处？ 谁这样说的？还有谁买过？
F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客
证明：同类产品相比较，列出比较优势；
B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照 片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
深度理解FABE
FABE的步骤及解说方式：
步 骤
解 说 方 式
……
一种销售方法
是什么？ 怎么样？
强调的是客户利益
能为客户带来什么？
如何证明并令客户相信？
2018/11/7
《孙子兵法•虚实篇》
2018/11/7
2018/11/7
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
介绍完利益后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马 对产品产生绝对信任感。
上进入见证环节，如：用第三方案例销售情况让客户
证据原则：
让事实说话； 让数据说话； 让专家、荣誉说话； 让客户、市场说话。
FABE过程中要避免常犯的6个错误：
1、四个环节遗漏； 2、客户的需求没把握，产品不对路； 3、定义的特点泛泛； 4、介绍过多的优势； 5、单单强调特点与优势，忽视利益，或不 懂如何转换到利益； 6、四个环节逻辑关系错误；
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点 所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该 产品确能给顾客带来这些利益。
1、基于满足客户需求；
2、基于明显高于竞争对手或旧款的优势。
FABE是排除同质化的最有效办法
深度理解AB
将产品特点、优势转化为客户利益；
（F）这是一款采用最先进的专利节能技术的空调， （A）它可以比同类产品在达到同等效果的前提下，节电58%。如果原 来空调电费要花100元，现在只要花42元就可以了,
（B）对您而言，相当于提前免费给这款空调，咱一年有4、5个月使用
空调，每个月节省100块钱，10年相当于为您节省了5000块钱，而我 们这款产品才4000块，多划算啊？这还不是白送么？ （E）您看这是我们节能技术的专利证书，以及最近的销售清单，您是 不是也定制一台？。
1、聚焦客户需求原则：
象征地位的需求； 享受美好生活的需求； 提高效率的需求； 经济实用的需求； 安全的需求； 喜新厌旧的需求； 满足虚荣心的需求； 获得小恩小惠的需求； 害怕失去的需求 ......
2、利益具体化原则： 一定要避免可能、大概、差不多等模 糊字眼，而是要具体话、数字化， 如：日收益、月收益、年收益、产品 生命周期总收益。
3、利益情景化原则： 介绍利益是最好能情景化，创造轻松 的气氛，引发客户想象，体会产品的 利益和好处。
多用比较法
深度理解AB
FABE销售“价值显性” -----将产品特点、优势转化为客户的利益 1、产品带来的利益才是客户最关心的； 2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他 有好处才买； 3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完 成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。
2018/11/7
意愿启动 主管精英 掌握训练方法，结合主 销产品形成产品话术及 沟通法。 追踪辅导 评估修正
树立典型 模式推广
2018/1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ/7
这是什么？ 那又怎么样？ 对我有什么好处？ 谁这样说的？还有谁买过？
F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客
证明：同类产品相比较，列出比较优势；
B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照 片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
深度理解FABE
FABE的步骤及解说方式：
步 骤
解 说 方 式
……
一种销售方法
是什么？ 怎么样？
强调的是客户利益
能为客户带来什么？
如何证明并令客户相信？
2018/11/7
《孙子兵法•虚实篇》
2018/11/7
2018/11/7
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
介绍完利益后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马 对产品产生绝对信任感。
上进入见证环节，如：用第三方案例销售情况让客户
证据原则：
让事实说话； 让数据说话； 让专家、荣誉说话； 让客户、市场说话。
FABE过程中要避免常犯的6个错误：
1、四个环节遗漏； 2、客户的需求没把握，产品不对路； 3、定义的特点泛泛； 4、介绍过多的优势； 5、单单强调特点与优势，忽视利益，或不 懂如何转换到利益； 6、四个环节逻辑关系错误；
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点 所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该 产品确能给顾客带来这些利益。
1、基于满足客户需求；
2、基于明显高于竞争对手或旧款的优势。
FABE是排除同质化的最有效办法
深度理解AB
将产品特点、优势转化为客户利益；
（F）这是一款采用最先进的专利节能技术的空调， （A）它可以比同类产品在达到同等效果的前提下，节电58%。如果原 来空调电费要花100元，现在只要花42元就可以了,
（B）对您而言，相当于提前免费给这款空调，咱一年有4、5个月使用
空调，每个月节省100块钱，10年相当于为您节省了5000块钱，而我 们这款产品才4000块，多划算啊？这还不是白送么？ （E）您看这是我们节能技术的专利证书，以及最近的销售清单，您是 不是也定制一台？。
1、聚焦客户需求原则：
象征地位的需求； 享受美好生活的需求； 提高效率的需求； 经济实用的需求； 安全的需求； 喜新厌旧的需求； 满足虚荣心的需求； 获得小恩小惠的需求； 害怕失去的需求 ......
2、利益具体化原则： 一定要避免可能、大概、差不多等模 糊字眼，而是要具体话、数字化， 如：日收益、月收益、年收益、产品 生命周期总收益。
3、利益情景化原则： 介绍利益是最好能情景化，创造轻松 的气氛，引发客户想象，体会产品的 利益和好处。
多用比较法
深度理解AB
FABE销售“价值显性” -----将产品特点、优势转化为客户的利益 1、产品带来的利益才是客户最关心的； 2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他 有好处才买； 3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完 成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。