[精选]专业行销技巧培训演示PPT
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销售技巧专题培训ppt课件(31张)
分析自身工作的不足
事前防范是克服反对最佳方法 交情是最重要的销售手段，是否正确确 定客户的性质，客户的公私需要，没有 建立好感，建立信用，没有建立信赖感， 没有找出客户的心动钮，商品说明力道 不足，没有事先防范 加强个人行销魅力，重树在客户心中的 位置
测试你的行销魅力有多大
做一下自我测试题，评估自己 寻找差距与不足 制订个人修正行动方案，逐一加强，培 养自律性，以实现计划。
制订商务谈判策略
销售平台流程
项目收款平台
签定合同，总结成功经验
和有关部门配合联系下定单， 验货，安排开机调试及售后 服务。
积极主动根据合同收取合同 款项
千万不要忘记帮助你的客户 这时候是交朋友的最佳时机
有效销售技巧培训之二
如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维，头脑风暴法 对所有发现的项目机会，不轻易放弃 懂得放弃 及时，全面，高效率，低成本订
界定拜访客户的阶级性 重要性及合作态度 性格，喜好及弱点 制订行动方案，炸碉堡 资金情况 进展情况 估计订货时间 设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质 品牌 在此项目中的竞争优劣势 跟进拜访时间安排 对策实施，反馈再修正
陌生拜访与跟进拜访的关系
销售技巧专题培训
阿尔西(Air-sys)集团
销售技巧培训
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
有效销售技巧培训之一
了解销售流程
销售平台流程
项目信息平台
建立各种信息来源渠道
登记发现和知道的信息
项目名称，地点和联系方式
业务代表与客户有关人员初 步建立联系
深入了解规模，周期，投入， 特点及主要技术要求，使机 会项目化，具体化
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
9
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
.
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
.
18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
.
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
21
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”
行销实务培训课件(PPT 页)
• 市场结构分析 Market Structural Analysis
– 市场需求/欲望 Market Needs/Desires – 市场的五个作用力 5 Types Force of Market
• 新竞争者、替代产品、现有竞争者、客户、供 应商
目标市场容量分析与估算
• 人口（客户）资料
– 总人口（客户）、成长率、城市人口和非农村人口； – 人口（客户）地理分布； – 年龄结构； – 性别、家庭单位； – 教育程度和家庭平均人口
和品牌忠诚度活动（ Brand Loyalty Program) • 差异化营销在1896年意大利经济和社会学家帕累托
（Vilfredo Pareto)的言语中找到依据：“关键性的少数 控制着绝大多数的影响力”； • 百事可乐带给可口可乐的“活力”和“获利”。
品牌销售百分比%
67 33
差异化行销（DFM） 品牌数量百分比%
• 市场调研 • SWOT 分析 • 目标市场细分 • 目标市场 • 市场定位 • 数字化市场目标
举例：深圳公交汽车
机
优
会
、
和
劣
问
势
题
分
分
析
析
市场细分 竞争地位
目标选择
市场定位
市场占有率、销售量、销售利润率
市场分析 Market Analysis
• 市场吸引力 Market Attractive
– 市场规模 Market Size – 市场成长 Market Growth
D 21世纪数码行销的应用课程
• 知人知心的销售沟通术 • 9步赢销术
9 Steps Strategic selling（2002年出版） • 21世纪数码行销销售系列丛书
– 市场需求/欲望 Market Needs/Desires – 市场的五个作用力 5 Types Force of Market
• 新竞争者、替代产品、现有竞争者、客户、供 应商
目标市场容量分析与估算
• 人口（客户）资料
– 总人口（客户）、成长率、城市人口和非农村人口； – 人口（客户）地理分布； – 年龄结构； – 性别、家庭单位； – 教育程度和家庭平均人口
和品牌忠诚度活动（ Brand Loyalty Program) • 差异化营销在1896年意大利经济和社会学家帕累托
（Vilfredo Pareto)的言语中找到依据：“关键性的少数 控制着绝大多数的影响力”； • 百事可乐带给可口可乐的“活力”和“获利”。
品牌销售百分比%
67 33
差异化行销（DFM） 品牌数量百分比%
• 市场调研 • SWOT 分析 • 目标市场细分 • 目标市场 • 市场定位 • 数字化市场目标
举例：深圳公交汽车
机
优
会
、
和
劣
问
势
题
分
分
析
析
市场细分 竞争地位
目标选择
市场定位
市场占有率、销售量、销售利润率
市场分析 Market Analysis
• 市场吸引力 Market Attractive
– 市场规模 Market Size – 市场成长 Market Growth
D 21世纪数码行销的应用课程
• 知人知心的销售沟通术 • 9步赢销术
9 Steps Strategic selling（2002年出版） • 21世纪数码行销销售系列丛书
专业销售技巧PSSPPT课件
10
Price-价格:
产品价格市场定位：某一产品在消费者心目中的位 置
‘一分钱一分货’
11
Place -产品的销售渠道例
INHAND
40%
20%
40%
分销商
代理商
设计院
机 器 制 造 商OEM 包括机器配套盘厂
系统集成商 包括项目型盘厂
最终用户 12
在一个竞争的市场中销售
促销因素:
Advertising广告 Public Relations公共关系 Sales Promotion促销 Personal Selling人员销售
76
面向表达型顾客的销售
非常热情,避免呆板和过于正式 不要太注重事实和细节 应计划一下你的行动以支持他的观点、注意和梦想 问一些他们的主意和观点的问题,并做好准备帮他们回到 正题 花时间与其建立良好关系 保持良好的眼神接触 重点：做一个好听众
77
面向亲切型顾客的销售
花时间与其建立良好的社会关系 了解他们的技术和商业需要时,应同时研究他们 的 感情需要 表现自信并支持他们的观点 有耐心,给他们时间理解你的建议,避免个人冲突 重点：专业并友好
33
漏斗技巧
激励合作 公开中立型问题 公开引导型问题
肯定型问题
总结 保险问题
Fact 事实 Opinion 看法 Change 改变
34
漏斗技巧举例
选择一个浪漫的地方：咖啡厅激励合作 最近工作怎么样F事实 有什么爱好,喜欢哪一型的人O 看法 你可以和我约会吗C 变化 我们一起去海边总结 结婚登记 保险问题
专业销售技巧
1 目标与介绍
九点问题
用四条直线将九个点连起来,笔不离开纸面, 你可以吗
2
Price-价格:
产品价格市场定位：某一产品在消费者心目中的位 置
‘一分钱一分货’
11
Place -产品的销售渠道例
INHAND
40%
20%
40%
分销商
代理商
设计院
机 器 制 造 商OEM 包括机器配套盘厂
系统集成商 包括项目型盘厂
最终用户 12
在一个竞争的市场中销售
促销因素:
Advertising广告 Public Relations公共关系 Sales Promotion促销 Personal Selling人员销售
76
面向表达型顾客的销售
非常热情,避免呆板和过于正式 不要太注重事实和细节 应计划一下你的行动以支持他的观点、注意和梦想 问一些他们的主意和观点的问题,并做好准备帮他们回到 正题 花时间与其建立良好关系 保持良好的眼神接触 重点：做一个好听众
77
面向亲切型顾客的销售
花时间与其建立良好的社会关系 了解他们的技术和商业需要时,应同时研究他们 的 感情需要 表现自信并支持他们的观点 有耐心,给他们时间理解你的建议,避免个人冲突 重点：专业并友好
33
漏斗技巧
激励合作 公开中立型问题 公开引导型问题
肯定型问题
总结 保险问题
Fact 事实 Opinion 看法 Change 改变
34
漏斗技巧举例
选择一个浪漫的地方：咖啡厅激励合作 最近工作怎么样F事实 有什么爱好,喜欢哪一型的人O 看法 你可以和我约会吗C 变化 我们一起去海边总结 结婚登记 保险问题
专业销售技巧
1 目标与介绍
九点问题
用四条直线将九个点连起来,笔不离开纸面, 你可以吗
2
专业行销技巧课件
排除抗拒
异议处理技巧忽视法补偿法太极法询问法是的…..如果直接反驳法
排除抗拒
展示说明的重点增加你展示的戏剧性让客户能看到、触摸到、用到可引用一些动人的实例展示时要用客户听得懂的话语让客户参与维握客户的关心点，证明你能满足他
缔结成交
缔结的意义含有取得某种「协议」、「肯定」、「承诺」的动作进行的含意
准客户
调查准客户的资料准客户的职称准客户的个性、兴趣、履历购买决定的途径是总公司？还是分公司企业的资本额及员工人数经营的事业项目
准客户
明确你的拜访目的第一次拜访客户的目的有：引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供一些数据，如型录、PR介绍自己的公司要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书要求客户参观展示
推销计划
记住─接触客户时间极大化目标─除了销售数量和金额外尚须充分了解你的销售区域订出区域或列管客户的拜访率维持一定准客户的数量维持现有客户的关系每月新拜访及再拜访的次数缔结的次数
制定目标(1)
目标应该是：具体可衡量可行现实有完成期限
制定目标(2)
制定个人目标制定团队目标
提示 团队精神能增强士气
完成你的销售计划
充分运用有效时间投入销售准备的时间建议书撰写销售信函撰写提供客户数据公司内部报表撰写
完成你的销售计划
客户抱怨处理训练会议
接近
明确你的主题是什么？选择接近客户的方式电话直接拜访信函
接近
接近时的注意点打开准客户的「心房」他是主观的他是防卫的 推销商品前，先推销自己
开场白
称呼对方名称自我介绍感谢对方接见寒喧表达拜访的理由赞美及询问
调查范围与推销直接有关的项目内部裁决途径预算的有无及编列方式公司的营运好坏、景气与否正确的Key man及为人状况使用单位及采购单位
异议处理技巧忽视法补偿法太极法询问法是的…..如果直接反驳法
排除抗拒
展示说明的重点增加你展示的戏剧性让客户能看到、触摸到、用到可引用一些动人的实例展示时要用客户听得懂的话语让客户参与维握客户的关心点，证明你能满足他
缔结成交
缔结的意义含有取得某种「协议」、「肯定」、「承诺」的动作进行的含意
准客户
调查准客户的资料准客户的职称准客户的个性、兴趣、履历购买决定的途径是总公司？还是分公司企业的资本额及员工人数经营的事业项目
准客户
明确你的拜访目的第一次拜访客户的目的有：引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供一些数据，如型录、PR介绍自己的公司要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书要求客户参观展示
推销计划
记住─接触客户时间极大化目标─除了销售数量和金额外尚须充分了解你的销售区域订出区域或列管客户的拜访率维持一定准客户的数量维持现有客户的关系每月新拜访及再拜访的次数缔结的次数
制定目标(1)
目标应该是：具体可衡量可行现实有完成期限
制定目标(2)
制定个人目标制定团队目标
提示 团队精神能增强士气
完成你的销售计划
充分运用有效时间投入销售准备的时间建议书撰写销售信函撰写提供客户数据公司内部报表撰写
完成你的销售计划
客户抱怨处理训练会议
接近
明确你的主题是什么？选择接近客户的方式电话直接拜访信函
接近
接近时的注意点打开准客户的「心房」他是主观的他是防卫的 推销商品前，先推销自己
开场白
称呼对方名称自我介绍感谢对方接见寒喧表达拜访的理由赞美及询问
调查范围与推销直接有关的项目内部裁决途径预算的有无及编列方式公司的营运好坏、景气与否正确的Key man及为人状况使用单位及采购单位
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
行销技巧培训24页PPT
行销技巧培训
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
完整版销售技巧培训PPT课件
处理方式，如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
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第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
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第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
完整版销售技巧培训PPT专题课件
谈判技巧
准备充分
在谈判前进行充分的准备 和研究，了解客户的需要 和期望，以及自己的底线 和可接受的妥协范围。
坚持原则
在谈判中始终保持诚实和 守信，不做出无法兑现的 承诺，以维护长期的信任 和合作关系。
寻求共识
积极寻找双方的共同点和 合作机会，以达成双赢的 解决方案。
客户服务技巧
热情周到
始终保持热情周到的服务态度， 积极主动地为客户提供帮助和支
个性化定制
随着消费者需求的多样化，越来越多的企业开始注重个性化定制服务， 销售人员需要根据客户的需求和偏好进行定制化的服务和产品推荐。
03
社交媒体营销
社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，销售人员可以利
用社交媒体平台进行产品推广和品牌宣传，同时也可以通过社交媒体与
客户建立联系，提高客户满意度。
提高销售团队能力
通过培训和激励措施来提高销售团队的能力和效率，让他们更好地为 客户提供服务和推销产品。
06 销售技巧的培训 与提升途径
通过培训课程学习销售技巧
参加公司内部培训
很多公司会定期组织销 售技巧的培训课程，销 售人员可以积极参加， 学习实用的销售技巧。
参加行业会议
参加行业会议可以了解 行业最新动态，同时可 以学习其他销售人员的 经验和技巧。
持。
处理问题及时
在客户提出问题或需求时，及时响 应并解决问题，以满足客户的需求 和期望。
持续跟进
在服务完成后，持续跟进客户的反 馈和满意度，以及改进服务的机会 。
销售演示技巧
准备充分
简洁明了
在演示前进行充分的准备和研究，了 解客户的需求和兴趣，以及演示的内 容和目的。
在演示中保持简洁明了，突出重点， 避免使用过多的废话和无关的内容。
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你应该如何与客户建立相互的信任
销售技巧线路图
计划 建立拜访目标 建立区域 客户追踪书面工作 市场理解力 发展影象成关系 计划专业形象 用语言与客户多交流 识别利益需要 询问技巧 专注倾听 克服异议,获得成功 达成协议,建立忠诚关系
四个关门点
价格 数量 交货日 次要决定点
为什么会成交?
需要,解决问题 喜欢 冲动 贪心 喜欢销售人员 良好关系 贸易条款
专业销售技巧 Professional Sales Skill
联合利华HPC中国销售培训部 HPC China,Unilever Sales Training Dept.
听的技巧:
听到与听进去 动态聆听
---有目的 ----提高注意力 -----确认你的了解 -----停顿 ------重复或描述对方说的意思
关门技巧1
2选1 直接 ----如果没有其他问题 ----如果方便的话 ----避免尴尬 ----进可攻,退可守
关门技巧2
总结法 ----总结需要与利益的结合 暗示 ----很多人这么做,你看呢? 高帽子 ----赞美+希望能为你服务
+要求订单
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.921.2.9Tuesday, February 09, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。15:18:5515:18:5515:182/9/2021 3:18:55 PM
如果不了解,立刻发问 做笔记 注意身体语言
销售技巧培训4
什么是异议 ? 异议的真假? 克服异议7步 小招数
对付异议方法一 对付异议方法而二 对付异议方法三 对付异议方法四
什么是异议!
反对意见 可能是真的,可能是假的
异议的真假!
真的
异议 假的
询问有关资料 解释说明 怕当冤大头 对自己没信心
解释,提供证明
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.915:18:5515:18Feb-219-Feb-21 12、故人江海别，几度隔山川。。15:18:5515:18:5515:18Tuesday, February 09, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.921.2.915:18:5515:18:55February 9, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月9日星期二下午3时18分55秒15:18:5521.2.9 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午3时18分21.2.915:18February 9, 2021 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月9日星期二3时18分55秒15:18:559 February 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午3时18分55秒下午3时18分15:18:5521.2.9
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.921.2.9Tuesday, February 09, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。15:18:5515:18:5515:182/9/2021 3:18:55 PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.915:18:5515:18Feb-219-Feb-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。15:18:5515:18:5515:18Tuesday, February 09, 2021
13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.921.2.915:18:5515:18:55February 9, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月9日星期二下午3时18分55秒15:18:5521.2.9
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月下午3时18分21.2.915:18February 9, 2021
对付异议方法一 对付异议方法而二 对付异议方法三 对付异议方法四
建立关系
从客户的角度来看,他们期望与销售人员 建立什么样的关系呢! 想象你是一家客户,你希望如何被销售人 员对待?
---------诚实 ------一致的服务水平 -------感到自己受重视 -------被了解,被欣赏 --------给予最好的服务
感 谢 您 的 下 载 观 看 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月9日星期二3时18分55秒15:18:559 February 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。。下午3时18分55秒下午3时18分15:18:5521.2.9 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.921.2.9Tuesday, February 09, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:18:5515:18:5515:182/9/2021 3:18:55 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.2.915:18:5515:18Feb-219-Feb-21 MOMODA POWERPOINT 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:18:5515:18:5515:18Tuesday, February 09, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.921.2.915:18:5515:18:55February 9, 2021 14、意志坚强L的ore人m能ips把um世d界olo放r s在it a手m中et,像co泥nse块ct一etu样r a任dip意isc揉in捏g e。lit.2F0u2s1c年e i2d月urn9a日b星lan期dit二, e下leif午en3d时nu1ll8a分ac5,5秒15:18:5521.2.9 15、最具挑战性的挑战莫frin过gil于la p提ur升us自. N我ulla。ia。cu2li0s2te1m年p2o月r fe下lis午ut3c时urs1u8s分. 21.2.915:18February 9, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月9日星期二3时18分55秒15:18:559 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午3时18分55秒下午3时18分15:18:5521.2.9
提供保证
对付异议方法1
异议是假的或无关的 带过,不处理 认同+赞美+反问
对付异议方法2
把不明确变成明确
---我要考虑.考虑 ----我要跟上面商量一下 -----我不想现在决定
认同+赞美+反问
对付异议方法3
真问题的处理
---认同,赞美+解释+反问 ----解释 -------抓住成交时机 关门技巧 四个关门点 为什么成交? 建立关系? 准备下次拜访
关门--抓住时机
抓住成交时机 什么是最适当的时机 购买讯号 ----眼睛亮一下 ------沉默的认同 ------询问细节 -------犹豫 --------提出反对
销售技巧培训4
什么是异议 ? 异议的真假? 克服异议7步 小招数
对付异议方法4
把异议变成卖点
---先认同,再处理 ----询问对方的反对点 -----加强利益说明
认同+赞美+反问
克服异议七步
保持冷静 注意听 认同 询问细节 确认问题 克服 关门
克服异议小招数
3F法
---FEEL FEEL FELT ----感觉 感觉 发脚
就是因为这样,所以 比大小
销售技巧培训5
销售技巧线路图
计划 建立拜访目标 建立区域 客户追踪书面工作 市场理解力 发展影象成关系 计划专业形象 用语言与客户多交流 识别利益需要 询问技巧 专注倾听 克服异议,获得成功 达成协议,建立忠诚关系
四个关门点
价格 数量 交货日 次要决定点
为什么会成交?
需要,解决问题 喜欢 冲动 贪心 喜欢销售人员 良好关系 贸易条款
专业销售技巧 Professional Sales Skill
联合利华HPC中国销售培训部 HPC China,Unilever Sales Training Dept.
听的技巧:
听到与听进去 动态聆听
---有目的 ----提高注意力 -----确认你的了解 -----停顿 ------重复或描述对方说的意思
关门技巧1
2选1 直接 ----如果没有其他问题 ----如果方便的话 ----避免尴尬 ----进可攻,退可守
关门技巧2
总结法 ----总结需要与利益的结合 暗示 ----很多人这么做,你看呢? 高帽子 ----赞美+希望能为你服务
+要求订单
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.921.2.9Tuesday, February 09, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。15:18:5515:18:5515:182/9/2021 3:18:55 PM
如果不了解,立刻发问 做笔记 注意身体语言
销售技巧培训4
什么是异议 ? 异议的真假? 克服异议7步 小招数
对付异议方法一 对付异议方法而二 对付异议方法三 对付异议方法四
什么是异议!
反对意见 可能是真的,可能是假的
异议的真假!
真的
异议 假的
询问有关资料 解释说明 怕当冤大头 对自己没信心
解释,提供证明
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.915:18:5515:18Feb-219-Feb-21 12、故人江海别，几度隔山川。。15:18:5515:18:5515:18Tuesday, February 09, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.921.2.915:18:5515:18:55February 9, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月9日星期二下午3时18分55秒15:18:5521.2.9 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午3时18分21.2.915:18February 9, 2021 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月9日星期二3时18分55秒15:18:559 February 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午3时18分55秒下午3时18分15:18:5521.2.9
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.921.2.9Tuesday, February 09, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。15:18:5515:18:5515:182/9/2021 3:18:55 PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.915:18:5515:18Feb-219-Feb-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。15:18:5515:18:5515:18Tuesday, February 09, 2021
13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.921.2.915:18:5515:18:55February 9, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月9日星期二下午3时18分55秒15:18:5521.2.9
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月下午3时18分21.2.915:18February 9, 2021
对付异议方法一 对付异议方法而二 对付异议方法三 对付异议方法四
建立关系
从客户的角度来看,他们期望与销售人员 建立什么样的关系呢! 想象你是一家客户,你希望如何被销售人 员对待?
---------诚实 ------一致的服务水平 -------感到自己受重视 -------被了解,被欣赏 --------给予最好的服务
感 谢 您 的 下 载 观 看 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月9日星期二3时18分55秒15:18:559 February 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。。下午3时18分55秒下午3时18分15:18:5521.2.9 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.921.2.9Tuesday, February 09, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:18:5515:18:5515:182/9/2021 3:18:55 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.2.915:18:5515:18Feb-219-Feb-21 MOMODA POWERPOINT 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:18:5515:18:5515:18Tuesday, February 09, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.921.2.915:18:5515:18:55February 9, 2021 14、意志坚强L的ore人m能ips把um世d界olo放r s在it a手m中et,像co泥nse块ct一etu样r a任dip意isc揉in捏g e。lit.2F0u2s1c年e i2d月urn9a日b星lan期dit二, e下leif午en3d时nu1ll8a分ac5,5秒15:18:5521.2.9 15、最具挑战性的挑战莫frin过gil于la p提ur升us自. N我ulla。ia。cu2li0s2te1m年p2o月r fe下lis午ut3c时urs1u8s分. 21.2.915:18February 9, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月9日星期二3时18分55秒15:18:559 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午3时18分55秒下午3时18分15:18:5521.2.9
提供保证
对付异议方法1
异议是假的或无关的 带过,不处理 认同+赞美+反问
对付异议方法2
把不明确变成明确
---我要考虑.考虑 ----我要跟上面商量一下 -----我不想现在决定
认同+赞美+反问
对付异议方法3
真问题的处理
---认同,赞美+解释+反问 ----解释 -------抓住成交时机 关门技巧 四个关门点 为什么成交? 建立关系? 准备下次拜访
关门--抓住时机
抓住成交时机 什么是最适当的时机 购买讯号 ----眼睛亮一下 ------沉默的认同 ------询问细节 -------犹豫 --------提出反对
销售技巧培训4
什么是异议 ? 异议的真假? 克服异议7步 小招数
对付异议方法4
把异议变成卖点
---先认同,再处理 ----询问对方的反对点 -----加强利益说明
认同+赞美+反问
克服异议七步
保持冷静 注意听 认同 询问细节 确认问题 克服 关门
克服异议小招数
3F法
---FEEL FEEL FELT ----感觉 感觉 发脚
就是因为这样,所以 比大小
销售技巧培训5