第四次课程讲义 电子商务盈利模式
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盟，请 软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴 巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国 际集团主席兼总裁彼得·萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问 。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最
佳B2B站点之一。
习题与课业
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简答题: 1. 我国网民的结构特征体现在哪几个方面? 2. 网络消费者的需求特征有哪些? 3. 网络消费者的购买动机与过程是什么? 4. 什么是盈利模式?电子商务网站盈利模式的主要内容是 什么? 5. 如何有效地结合网站特点利用电子商务盈利模式获取盈 利? 论述题: 分析我国电子商务盈利模式的变革方向与趋势。
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第四周课程讲义
电子商务盈利模式
模块二 电子商务盈利模式 学习任务2-2 学习情景：
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小米通过上个任务的学习了解了人们上网的需求 和行为模式,可是她发现现实中很多网站资源都是免费 提供的,小米知道做一个网站是要花钱的,天下没有免 费的午餐,这些网站肯定是赚钱的,可是他们是靠什么 赚钱呢?又是怎么赚钱的呢?小米对此很是不理解,你能 告诉小米吗?
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任务描述
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1. 通过使用Baidu、Google等搜索引擎搜索“互联网 盈利模式”关键字收集相关资料,并进行归纳整理填写 学习任务考核单; 2. 登录阿里巴巴网、淘宝网、百度网、谷歌网、校内
网、开心网、土豆网和腾讯网,分析其盈利模式;
3. 你觉得这些网站还有其他的盈利模式吗?尝试为其 设计新的盈利模式,并填入学习任务考核单。
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感谢观赏！
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学习指南-电子商务盈利模式
一、电子商务的主要盈利模式
二、电子商务具体盈利模式及 运营
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一．电子商务的主要盈利模式
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二、电子商务具体盈利模式及运营
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广告支持 数字内容 交易费用 网上目录 服务费用 混合盈利模式
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2、采用差异化网站推介办法 即针对不同国家采用当地的语言，建设本土化的网站 ，使相关信息内容简易可读，突显便利性和亲和力，将各国 市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联 的网站：英文的国际网站（面向全球商人提供专业服务）； 简体中文的中国网站（主要为中国大陆市场服务）；全球性 的繁体中文网站（则为台 湾、香港、东南亚及遍及全球的 华商服务）；韩文的韩国网站（针对韩文用户服务）。而且 即将推出针对当地市场的日文、欧洲语言和南美网站。 这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个 整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商 业信息和个性化的商人社区。
专职编辑给每位会员提供的人工物化劳动是阿里巴巴得到
会员服务认可的重要因素。 在百万会员的网站服务上，阿里巴巴越来越突出专业、细 分的服务手段和方式，并推出了个性化的服务。
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7、适度但比较成功的市场运作 比如福布斯评选，有效提升了阿里巴巴的品牌价值和融资
能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结
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4、自助互动的网上社区 阿里巴巴为厂商提供了整合完善的互动渠道和自助的贸 易机会，使他们能够自己寻找所需信息并进行交易。比如 阿里巴巴以商会友虚拟社区，提供服务咨询和行业论坛等 专栏，不仅介绍阿里巴巴各项服务的用途、用法，提供行 业咨询，还给了会员参与的机会。用户注册成为会员后， 既可在这些栏目中就经贸话题发言、探讨，又可观摩、借 鉴其它会员的经验，还可交流电子商务心得，学习贸易常 识。 如果遇到问题，也可以在留言板上留言，阿里巴巴不再 局限于一个冷冰冰的电子商务平台，而是一个互动互助的 网上大家庭，为商人们提供了一个运筹帷幄、群策大计的 场所，使各厂商在自助的同时得以互助。
2.诚信通：诚信通会员只须缴纳2300元年费，诚信通项目能帮助用户 了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴；进行权威资信 机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份；展现公司 的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。
3.委托设计公司网站：客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公 司网站，这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有独立域名网站，并 且与alibaba链接。
4.网上推广项目：是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告 组 成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的 广告；文字链接将广告置于文字链接中。
（ 三）阿里巴巴成功的原因
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1、专做信息流，形成超大高效的信息平台 阿里巴巴网站是一个电子版的大集市，每天2000多条 来自全球范围的最新供求信息、囊括27个行业1000多个产 品分类的商业信息供大家随时查询。通过阿里巴巴的"贸易 通"产品服务，各厂商可在阿里巴巴的平台上针对每一条具 体的供求信息、产品信息进行买卖、合作、代理等商务活 动，使得信息能够真正地发挥作用，带来效益。阿里巴巴 的信息服务会员，都是免费的。 企业要通过网站获得如此大的信息量，减低交易成本 ，达到高效交易的目的，阿里巴巴是他们唯一的选择。
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6.公司链接：会员可以通过免费申请，把公司网站链接到阿里巴巴“
公司全库”
7.样品浏览：按分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的样品信 息库 8.样品编辑：会员可建立和编辑自己的私人样品房，每个样品房均拥 有独立网址。免费放置并展示样品图文信息的网络空间。 9.以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。 其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析网上营销应如何 去做？ 10.中国人才热线 ：提供人才供求、招聘信息个人资料
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2.1网上目录盈利模式
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采用网上目录盈利模式销售的商品： 计算机与家电产品
鲜花与礼品
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2.2数字内容盈利模式
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数字内容网站盈利模式 的核心竞争能力不在于 信息技术，而在于它能 提供给用户高质量的信
息内容。
2.3广告支持的盈利模式
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在线广告是网站盈利的比较普遍的方式,其形式繁多, 从Banner(旗帜)、Logo(图标)广告,到Flash多媒体动 画、在线影视等,多种多样。从收费的方式来看,现在 比较受欢迎的是按点击次数收费,谷歌和百度等搜索引 擎网站都是主要采取此类广告方式。
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案例分析：
阿里巴巴的盈利模式
（一）阿里巴巴网站的内容和服务
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1.商业机会：有32个行业700多个产品分类的商业机会供查阅 2.发布信息：选择恰当的类别发布会员的买、卖、合作等商业信息 3.每日最新：每天1000条左右来自全球范围的最新供求信息 4.商情特快：会员可以分类订阅每天新增的供求信息，直接通过电子邮 件接受。 5.公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚1万多家公司网页。可以通过 搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公 司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方 便会员有机会了解公司全貌。
2.4交易费用盈利模式
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交易费用模式是指 网站为交易的双方提 供一个交易的平台。 如很多的行业网站， 招商网站，旅行网站、 第三方交易平台、中 介组织网站等等
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作为著名的消费品拍卖网站——中国的易趣拍卖网站，为了解 决信用问题，它把自身的用户注册信息库与公安的信息数据库 相连，从而可以核实用户信息的真实性，保证了交易的可信性 。这一点也是易趣拍卖网站得以发展壮大的核心竞争能力，另 外，在易趣网站交易后的双方可以为对方就本次交易自由做出 评价，作为下次参与其他交易的信用参考，也有力地约束了交 易者的败德行为。
小结
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网站盈利模式是多样的，新的盈利模式也在不断出现。 企业对网站盈利模式的选择是专业化好，还是多元化好，
都要根据企业自身的特点来决定。专业性网站要做专做深
，毋庸置疑，门户网站求大求全，但盈利的也只是其中的 几个模式，故网站盈利模式的选择都可以归结到一点，即 要培养自己的核心竞争能力，要做专做深，才能实现网站 的可持续发展。
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（二）具体盈利模式
1.中国供应商：2000年9月，阿里巴巴推出收费服务“中国供应
商"，给中国企业进一步提供供给信息的平台，使国内外需求者看到 它们的详细资料和联系方法，从而让供求信息在世界范围更快速地
传递，为厂商带来更大的收益。"中国供应商"的推出，轻松实现了
从免费向收费的转变。
wk.baidu.com
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采取广告支持的盈利模式的网站目前主要有如下几种运营模式: 门户网站
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中国的几大综合网站，如网易、搜狐、新浪，还有著名的搜索 网站，如百度、雅虎、google等，很大一部分收入都来自广告
业务，但广告支持模式只适合有很大用户群的网站，对一般网
站并没有多大的盈利支持。 目前，很多网站的收费邮箱也能带来一些收入，但免费邮箱的 并存使得收费邮箱业务增长缓慢，提供虚拟空间的网站也能盈 利，但要靠规模经济。
对于一个在交易中迫切想知道对方诚信和资信状况的厂商来 说，在看过对方的"诚信通"信用记录后便可心中有数，因为它如 实记载了对方企业在阿里巴巴网站上所作出的任何行为。
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6、实用的产品个性化服务 阿里巴巴每一位会员发布的每一条信息，都有行业专职信 息编辑对其进行加工和处理，以给会员提供高质量、高附 加值的信息服务，减少垃圾信息和虚假信息。阿里巴巴的
2.5服务费用盈利模式
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网 络 游 戏
收 费 电 影
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在线提供服务模式的网站应该坚持一个原则，坚持做“离不开 ”的网站，如果提供的服务能给用户带来效用且离不开,那就 是成功的服务网站模式,如在线游戏,为众多年轻人,甚至众多 小孩所痴迷,就是一种离不开的模式,所以它能盈利。 而在线音乐和在线电影却不能获此殊遇，因为人们可以通过其 他途径得到音乐和电影带来的娱乐和享受，目前还是一种离得 开的模式，其盈利模式有待进一步深入思考，再如新闻网站， 虽然它能提供比其他媒体更快捷的新闻报道，但由于报纸、广 播、电视的存在，还是离得开的，只能靠它来吸引眼球，而以 其他的方式盈利。
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5、信用风险的有效防范 为把阿里巴巴打造成一个诚信、安全的商务社区，2001年9 月阿里巴巴与在国际网站上全面推出企业商誉的量化工具"诚信 通"。这一网上交互式信用管理体系结合传统认证服务与网络实 时互动的特点，将信用与展示产品相结合，从传统的第三方认证 、合作商的反馈与评价、企业在阿里巴巴的活动等多方面不间断 地展现企业在电子商务中的实践和活动，为每个使用该服务的企 业建立网上信用活档案。
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3、低会员准入门槛，聚集网络人气 在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引 企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏 览信息的同时，也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。 阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的 最主要因素。 在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯 错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大 大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类 供需，壮大了网上交易平台。
佳B2B站点之一。
习题与课业
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简答题: 1. 我国网民的结构特征体现在哪几个方面? 2. 网络消费者的需求特征有哪些? 3. 网络消费者的购买动机与过程是什么? 4. 什么是盈利模式?电子商务网站盈利模式的主要内容是 什么? 5. 如何有效地结合网站特点利用电子商务盈利模式获取盈 利? 论述题: 分析我国电子商务盈利模式的变革方向与趋势。
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第四周课程讲义
电子商务盈利模式
模块二 电子商务盈利模式 学习任务2-2 学习情景：
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小米通过上个任务的学习了解了人们上网的需求 和行为模式,可是她发现现实中很多网站资源都是免费 提供的,小米知道做一个网站是要花钱的,天下没有免 费的午餐,这些网站肯定是赚钱的,可是他们是靠什么 赚钱呢?又是怎么赚钱的呢?小米对此很是不理解,你能 告诉小米吗?
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任务描述
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1. 通过使用Baidu、Google等搜索引擎搜索“互联网 盈利模式”关键字收集相关资料,并进行归纳整理填写 学习任务考核单; 2. 登录阿里巴巴网、淘宝网、百度网、谷歌网、校内
网、开心网、土豆网和腾讯网,分析其盈利模式;
3. 你觉得这些网站还有其他的盈利模式吗?尝试为其 设计新的盈利模式,并填入学习任务考核单。
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学习指南-电子商务盈利模式
一、电子商务的主要盈利模式
二、电子商务具体盈利模式及 运营
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二、电子商务具体盈利模式及运营
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广告支持 数字内容 交易费用 网上目录 服务费用 混合盈利模式
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2、采用差异化网站推介办法 即针对不同国家采用当地的语言，建设本土化的网站 ，使相关信息内容简易可读，突显便利性和亲和力，将各国 市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联 的网站：英文的国际网站（面向全球商人提供专业服务）； 简体中文的中国网站（主要为中国大陆市场服务）；全球性 的繁体中文网站（则为台 湾、香港、东南亚及遍及全球的 华商服务）；韩文的韩国网站（针对韩文用户服务）。而且 即将推出针对当地市场的日文、欧洲语言和南美网站。 这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个 整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商 业信息和个性化的商人社区。
专职编辑给每位会员提供的人工物化劳动是阿里巴巴得到
会员服务认可的重要因素。 在百万会员的网站服务上，阿里巴巴越来越突出专业、细 分的服务手段和方式，并推出了个性化的服务。
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7、适度但比较成功的市场运作 比如福布斯评选，有效提升了阿里巴巴的品牌价值和融资
能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结
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4、自助互动的网上社区 阿里巴巴为厂商提供了整合完善的互动渠道和自助的贸 易机会，使他们能够自己寻找所需信息并进行交易。比如 阿里巴巴以商会友虚拟社区，提供服务咨询和行业论坛等 专栏，不仅介绍阿里巴巴各项服务的用途、用法，提供行 业咨询，还给了会员参与的机会。用户注册成为会员后， 既可在这些栏目中就经贸话题发言、探讨，又可观摩、借 鉴其它会员的经验，还可交流电子商务心得，学习贸易常 识。 如果遇到问题，也可以在留言板上留言，阿里巴巴不再 局限于一个冷冰冰的电子商务平台，而是一个互动互助的 网上大家庭，为商人们提供了一个运筹帷幄、群策大计的 场所，使各厂商在自助的同时得以互助。
2.诚信通：诚信通会员只须缴纳2300元年费，诚信通项目能帮助用户 了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴；进行权威资信 机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份；展现公司 的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。
3.委托设计公司网站：客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公 司网站，这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有独立域名网站，并 且与alibaba链接。
4.网上推广项目：是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告 组 成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的 广告；文字链接将广告置于文字链接中。
（ 三）阿里巴巴成功的原因
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1、专做信息流，形成超大高效的信息平台 阿里巴巴网站是一个电子版的大集市，每天2000多条 来自全球范围的最新供求信息、囊括27个行业1000多个产 品分类的商业信息供大家随时查询。通过阿里巴巴的"贸易 通"产品服务，各厂商可在阿里巴巴的平台上针对每一条具 体的供求信息、产品信息进行买卖、合作、代理等商务活 动，使得信息能够真正地发挥作用，带来效益。阿里巴巴 的信息服务会员，都是免费的。 企业要通过网站获得如此大的信息量，减低交易成本 ，达到高效交易的目的，阿里巴巴是他们唯一的选择。
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6.公司链接：会员可以通过免费申请，把公司网站链接到阿里巴巴“
公司全库”
7.样品浏览：按分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的样品信 息库 8.样品编辑：会员可建立和编辑自己的私人样品房，每个样品房均拥 有独立网址。免费放置并展示样品图文信息的网络空间。 9.以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。 其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析网上营销应如何 去做？ 10.中国人才热线 ：提供人才供求、招聘信息个人资料
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2.1网上目录盈利模式
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息内容。
2.3广告支持的盈利模式
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在线广告是网站盈利的比较普遍的方式,其形式繁多, 从Banner(旗帜)、Logo(图标)广告,到Flash多媒体动 画、在线影视等,多种多样。从收费的方式来看,现在 比较受欢迎的是按点击次数收费,谷歌和百度等搜索引 擎网站都是主要采取此类广告方式。
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案例分析：
阿里巴巴的盈利模式
（一）阿里巴巴网站的内容和服务
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1.商业机会：有32个行业700多个产品分类的商业机会供查阅 2.发布信息：选择恰当的类别发布会员的买、卖、合作等商业信息 3.每日最新：每天1000条左右来自全球范围的最新供求信息 4.商情特快：会员可以分类订阅每天新增的供求信息，直接通过电子邮 件接受。 5.公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚1万多家公司网页。可以通过 搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公 司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方 便会员有机会了解公司全貌。
2.4交易费用盈利模式
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交易费用模式是指 网站为交易的双方提 供一个交易的平台。 如很多的行业网站， 招商网站，旅行网站、 第三方交易平台、中 介组织网站等等
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作为著名的消费品拍卖网站——中国的易趣拍卖网站，为了解 决信用问题，它把自身的用户注册信息库与公安的信息数据库 相连，从而可以核实用户信息的真实性，保证了交易的可信性 。这一点也是易趣拍卖网站得以发展壮大的核心竞争能力，另 外，在易趣网站交易后的双方可以为对方就本次交易自由做出 评价，作为下次参与其他交易的信用参考，也有力地约束了交 易者的败德行为。
小结
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网站盈利模式是多样的，新的盈利模式也在不断出现。 企业对网站盈利模式的选择是专业化好，还是多元化好，
都要根据企业自身的特点来决定。专业性网站要做专做深
，毋庸置疑，门户网站求大求全，但盈利的也只是其中的 几个模式，故网站盈利模式的选择都可以归结到一点，即 要培养自己的核心竞争能力，要做专做深，才能实现网站 的可持续发展。
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（二）具体盈利模式
1.中国供应商：2000年9月，阿里巴巴推出收费服务“中国供应
商"，给中国企业进一步提供供给信息的平台，使国内外需求者看到 它们的详细资料和联系方法，从而让供求信息在世界范围更快速地
传递，为厂商带来更大的收益。"中国供应商"的推出，轻松实现了
从免费向收费的转变。
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采取广告支持的盈利模式的网站目前主要有如下几种运营模式: 门户网站
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中国的几大综合网站，如网易、搜狐、新浪，还有著名的搜索 网站，如百度、雅虎、google等，很大一部分收入都来自广告
业务，但广告支持模式只适合有很大用户群的网站，对一般网
站并没有多大的盈利支持。 目前，很多网站的收费邮箱也能带来一些收入，但免费邮箱的 并存使得收费邮箱业务增长缓慢，提供虚拟空间的网站也能盈 利，但要靠规模经济。
对于一个在交易中迫切想知道对方诚信和资信状况的厂商来 说，在看过对方的"诚信通"信用记录后便可心中有数，因为它如 实记载了对方企业在阿里巴巴网站上所作出的任何行为。
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6、实用的产品个性化服务 阿里巴巴每一位会员发布的每一条信息，都有行业专职信 息编辑对其进行加工和处理，以给会员提供高质量、高附 加值的信息服务，减少垃圾信息和虚假信息。阿里巴巴的
2.5服务费用盈利模式
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网 络 游 戏
收 费 电 影
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在线提供服务模式的网站应该坚持一个原则，坚持做“离不开 ”的网站，如果提供的服务能给用户带来效用且离不开,那就 是成功的服务网站模式,如在线游戏,为众多年轻人,甚至众多 小孩所痴迷,就是一种离不开的模式,所以它能盈利。 而在线音乐和在线电影却不能获此殊遇，因为人们可以通过其 他途径得到音乐和电影带来的娱乐和享受，目前还是一种离得 开的模式，其盈利模式有待进一步深入思考，再如新闻网站， 虽然它能提供比其他媒体更快捷的新闻报道，但由于报纸、广 播、电视的存在，还是离得开的，只能靠它来吸引眼球，而以 其他的方式盈利。
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5、信用风险的有效防范 为把阿里巴巴打造成一个诚信、安全的商务社区，2001年9 月阿里巴巴与在国际网站上全面推出企业商誉的量化工具"诚信 通"。这一网上交互式信用管理体系结合传统认证服务与网络实 时互动的特点，将信用与展示产品相结合，从传统的第三方认证 、合作商的反馈与评价、企业在阿里巴巴的活动等多方面不间断 地展现企业在电子商务中的实践和活动，为每个使用该服务的企 业建立网上信用活档案。
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3、低会员准入门槛，聚集网络人气 在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引 企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏 览信息的同时，也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。 阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的 最主要因素。 在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯 错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大 大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类 供需，壮大了网上交易平台。