[课件]药代学习心得PPT
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医药代表培训 ppt课件
的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药
专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，
就很难成就销售业绩。
ppt课件
10
◆木桶理论 如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识
板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块 中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板 的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块， 让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医 药代表。
ppt课件
15
探询的目的
探询的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，
它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、
ppt课件
9
◆医药代表的成功公式
这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬
业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥
补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果
你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。
也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他
图1－2 木桶理论：水只能装到最短的需要 具备哪些职业素质？检查一 下，你是否具备了这些职业 素质，并进行有针对性的改 进。
表1－1 职业素质检查表
医院代表需具备的素质
必备知识 医院代表需 具备的知识 辅助知识
是否具备 □是 □否 □是 □否
医院代表应 具备的技巧
司产品形象的大使，产品使用的专业指pp导t课，件 企业组织中成功的细胞。
4
2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，
《医药代表》ppt课件共48页
➢ 以聚乙烯醇为原材料，经专利工艺化学合成蓝色微球 ➢ 良好的生物相容性 ➢ 生理盐水浸泡 ➢ 无需溶涨，大小可控 ➢ 无排他反应
理想的栓塞材料
光滑的表面，良好的亲水性
物理性状远超栓塞颗粒
➢ 表面光滑，大小均一，完美圆形微球 ➢ 带有负电荷，悬浮性好 ➢ 高度的血管顺应性，利于“超选择”靶向介入治疗，对肿瘤供血靶血
裂出血
特点
多学科协作
个体化
造影清晰 便于对比 价格相对
较低
精准化
机理科学 双管齐下 毒性小
人性化
疗效确切 疼痛减轻 年老体弱
适用
简单易行 安全可靠
附件：关于栓塞材料
颗粒性栓塞材料
➢ 可吸收的颗粒栓塞 材 -明胶海绵颗粒 -海藻酸钠微球 -其他可吸收微球
➢ 不可吸收的颗粒栓 塞材料 -聚乙烯醇 -线段
药微球更好的悬浮
抗凝的兔血
微球300-500um载 药阿霉素30min
将载药微球 加入兔血中
垂直放置20min
栓塞永久、长效、不可吸收
优点：PVA颗粒，不可降解，永久长效堵塞肿瘤血管，减少患者手术次数 挑战：需对肿瘤血管进行超选，直达肿瘤供血动脉。一旦误栓，不可逆。 超选生存率>非超选生存率
数据来源：中国抗癌协会在32家大型专科和综合医 院的一项肝癌治疗现状的调查
何为肝癌介入治疗？
肝癌介入治疗是采用的在不开刀暴露病灶的情况下，在血管、皮肤上作直径几毫米的微小通道，或经人体原有的管道，在影 像设备（血管造影机、透视机、CT、MR、B超）的引导下对病灶局部进行治疗的创伤最小的治疗方法。肝癌介入治疗是指经 股动脉插管将抗癌药物或栓塞剂注入肝动脉的一种区域性局部化疗。它是非开腹手术治疗肝癌的首选方法，其疗效已得到肯 定。
《医药代理制模式》课件
02
代理商负责药品的市场推广、销 售渠道拓展和客户关系维护等工 作，并向制药企业支付一定比例 的代理费用。
医药代理制模式的起源与发展
医药代理制模式的起源可以追溯到20世纪80年代，当时中国 药品市场刚刚起步，制药企业缺乏市场推广和销售渠道，因 此开始与代理商合作，共同开拓市场。
随着中国药品市场的不断扩大和规范化，医药代理制模式逐 渐成为主流的药品销售模式，越来越多的制药企业采用这种 模式来拓展销售渠道和降低市场推广成本。
市场风险
由于医药代理制模式的市场竞争 激烈，企业可能会面临销售压力
，导致销售业绩下滑。
财务风险
医药代理制模式需要大量的资金投 入，如果资金链断裂，可能会影响 企业的正常运营。
法律风险
医药代理制模式需要遵守相关法律 法规，如果违反法律法规，可能会 受到法律制裁。
医药代理制模式的挑战
渠道管理
医药代理制模式的渠道管理难度 较大，需要建立完善的渠道管理 体系，以确保销售渠道的稳定性
在实践中，一些监管部门对医药代理制模式的监管力度不够，导致 一些违规行为得不到及时纠正和处理。
监管手段有限
目前监管部门对医药代理制模式的监管手段有限，需要加强信息化 建设和完善相关监管手段。
04
医药代理制模式的案例分析
成功案例一：某制药企业的代理制模式实践
总结词
精细化管理
详细描述
该制药企业通过代理制模式实现了精细化管理，对代理商进行严格的筛选和评 估，确保产品的销售渠道稳定且高效。同时，企业与代理商之间建立了紧密的 合作关系，实现了资源共享和互利共赢。
和可控性。
客户关系管理
医药代理制模式需要与客户建立 良好的关系，以提高客户满意度
和忠诚度。
代理商负责药品的市场推广、销 售渠道拓展和客户关系维护等工 作，并向制药企业支付一定比例 的代理费用。
医药代理制模式的起源与发展
医药代理制模式的起源可以追溯到20世纪80年代，当时中国 药品市场刚刚起步，制药企业缺乏市场推广和销售渠道，因 此开始与代理商合作，共同开拓市场。
随着中国药品市场的不断扩大和规范化，医药代理制模式逐 渐成为主流的药品销售模式，越来越多的制药企业采用这种 模式来拓展销售渠道和降低市场推广成本。
市场风险
由于医药代理制模式的市场竞争 激烈，企业可能会面临销售压力
，导致销售业绩下滑。
财务风险
医药代理制模式需要大量的资金投 入，如果资金链断裂，可能会影响 企业的正常运营。
法律风险
医药代理制模式需要遵守相关法律 法规，如果违反法律法规，可能会 受到法律制裁。
医药代理制模式的挑战
渠道管理
医药代理制模式的渠道管理难度 较大，需要建立完善的渠道管理 体系，以确保销售渠道的稳定性
在实践中，一些监管部门对医药代理制模式的监管力度不够，导致 一些违规行为得不到及时纠正和处理。
监管手段有限
目前监管部门对医药代理制模式的监管手段有限，需要加强信息化 建设和完善相关监管手段。
04
医药代理制模式的案例分析
成功案例一：某制药企业的代理制模式实践
总结词
精细化管理
详细描述
该制药企业通过代理制模式实现了精细化管理，对代理商进行严格的筛选和评 估，确保产品的销售渠道稳定且高效。同时，企业与代理商之间建立了紧密的 合作关系，实现了资源共享和互利共赢。
和可控性。
客户关系管理
医药代理制模式需要与客户建立 良好的关系，以提高客户满意度
和忠诚度。
药物代谢动力学学PPT课件
药物代谢的酶系统
药物代谢的类型与产物
氧化反应
通过加氧的方式将药物转化为极性更强的代谢物，易于排泄。例如，苯妥英钠在肝内氧化为苯妥英。
还原反应
通过加氢的方式将药物还原为更易排泄的形式。例如，硝苯地平在肝内还原为硝苯啶。
水解反应
通过加水的方式将药物分解为更易排泄的形式。例如，阿司匹林在肝内水解为水杨酸。
中药代谢动力学研究
THANKS
感谢您的观看。
半衰期计算公式
半衰期可以反映药物在体内的消除速度，对于制定给药方案和调整用药剂量具有重要的指导意义。同时，半衰期也是判断药物是否易于蓄积中毒的重要依据。
半衰期的意义
半衰期计算
07
CHAPTER
药物代谢动力学在临床上的应用
根据患者的生理、病理状况和药物代谢特征，制定个体化的给药方案，确保药物疗效和安全性。
药物代谢动力学学ppt课件
目录
药物代谢动力学概述 药物吸收 药物分布 药物代谢 药物排泄 药物代谢动力学参数计算 药物代谢动力学在临床上的应用
01
CHAPTER
药物代谢动力学概述
药物代谢动力学是研究药物在体内吸收、分布、代谢和排泄的学科，主要关注药物在体内的动态变化过程。
药物代谢动力学对于新药研发、临床合理用药、药物疗效和安全性评价等方面具有重要意义，是药理学和药物治疗学的重要基础。
清除率的意义
03
清除率可以反映机体对药物的代谢能力，是制定给药方案的重要依据。
清除率计算
1
2
3
表观分布容积是指药物在体内达到动态平衡时，体内药量与血浆药物浓度的比值，是反映药物在体内分布广度的指标。
表观分布容积定义
表观分布容积（Vd）= (总药量)/(血浆药物浓度)，其中总药量和血浆药物浓度可通过实验测定。
药物代谢动力学ppt课件
4、经皮给药 脂溶性 促皮吸收剂
精选课件
15
精选课件
16
吸收速度与程度主要取决于药物的理
化性质、剂型、剂量和给药途径。 1）消化道吸收 (1)口腔粘膜：脂溶性药物如硝酸甘油 (舌下给药)以简单扩散方式被吸收。 (2)胃：小的水溶性分子如酒精可自胃
粘膜吸收。 (3)小肠、大肠：大多数药物在小肠被
吸收。
精选课件
44
静脉注射2g磺胺药，其血药浓度为 10mg% ， 经 计 算 其 表 观 分 布 容 积 为
D
A、0.5L B、2L
C、5L
D、20L
E、200L
精选课件
45
（三）血浆清除率
每单位时间内能将多少升血中的某药全 部消除(L/min或h)。
消除速率常数(K)
某单位时间内药物被消除的百分速率数。
(2)时量曲线用普通坐标时为曲线，血 药浓度改为对数尺度时呈直线。
精选课件
39精选课件ຫໍສະໝຸດ 40四、药代动力学重要参数
• 生物利用度 • 表观分布容积 • 血浆清除率 • 血浆半衰期
精选课件
41
（一）生物利用度：
不同剂型的药物能吸收并经首过消除 后进入体循环的相对份量及速度。
A(进入体循环药物量） F(生物利用度)=
由于有特殊的转运系统，所以水溶性大分子 物质也能选择性地通过生物膜。
精选课件
7
精选课件
8
(2)影响扩散速度的因素：
①膜两侧的药物浓度差。
②药物的理化性质：分子量小、脂 溶性大、极性小、非解离型的药物易 通过生物膜转运，反之难跨膜转运。
精选课件
9
2、主动转运：是一种逆浓度(或电位) 差的转运。
特点：需要载体，消耗能量，有饱和 现象和竞争性抑制。
精选课件
15
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吸收速度与程度主要取决于药物的理
化性质、剂型、剂量和给药途径。 1）消化道吸收 (1)口腔粘膜：脂溶性药物如硝酸甘油 (舌下给药)以简单扩散方式被吸收。 (2)胃：小的水溶性分子如酒精可自胃
粘膜吸收。 (3)小肠、大肠：大多数药物在小肠被
吸收。
精选课件
44
静脉注射2g磺胺药，其血药浓度为 10mg% ， 经 计 算 其 表 观 分 布 容 积 为
D
A、0.5L B、2L
C、5L
D、20L
E、200L
精选课件
45
（三）血浆清除率
每单位时间内能将多少升血中的某药全 部消除(L/min或h)。
消除速率常数(K)
某单位时间内药物被消除的百分速率数。
(2)时量曲线用普通坐标时为曲线，血 药浓度改为对数尺度时呈直线。
精选课件
39精选课件ຫໍສະໝຸດ 40四、药代动力学重要参数
• 生物利用度 • 表观分布容积 • 血浆清除率 • 血浆半衰期
精选课件
41
（一）生物利用度：
不同剂型的药物能吸收并经首过消除 后进入体循环的相对份量及速度。
A(进入体循环药物量） F(生物利用度)=
由于有特殊的转运系统，所以水溶性大分子 物质也能选择性地通过生物膜。
精选课件
7
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8
(2)影响扩散速度的因素：
①膜两侧的药物浓度差。
②药物的理化性质：分子量小、脂 溶性大、极性小、非解离型的药物易 通过生物膜转运，反之难跨膜转运。
精选课件
9
2、主动转运：是一种逆浓度(或电位) 差的转运。
特点：需要载体，消耗能量，有饱和 现象和竞争性抑制。
药物代谢动力学研究基本理论PPT课件
要点二
早期临床试验阶段
通过药物代谢动力学研究，评估药物的疗效和安全性，为 后续临床试验的设计和实施提供指导。
药物剂型设计与优化
剂型设计
根据药物代谢动力学研究结果，设计适合不同给药途径 和剂型的药物制剂，以提高药物的生物利用度和治疗效 果。
剂型优化
通过药物代谢动力学研究，对现有药物剂型进行优化， 改善药物的释放特性和稳定性，提高药物的疗效和安全 性。
机遇
随着新技术和新方法的不断涌现，药物代谢动力学研究将迎来更多发展机遇，如拓展研究领域、提高研究效率等。 同时，与其他学科的交叉融合也将为药物代谢动力学研究带来新的突破和进展。
感谢您的观看
THANKS
个体化用药与精准医疗
个体化用药
药物代谢动力学研究有助于了解不同个体对药物的反 应差异，为个体化用药方案的制定提供科学依据。
精准医疗
结合基因组学、蛋白质组学等多学科研究成果，通过药 物代谢动力学研究，实现精准医疗，提高治疗效果并降 低不良反应的发生率。
05
药物代谢动力学研究展望
药物代谢动力学与其他学科的交叉融合
表观分布容积（Vd）
总结词
表观分布容积是描述药物在体内分布程度的参数。
详细描述
表观分布容积（Vd）是指在生理学条件下，药物在体内达到动态平衡时，按血浆中药物浓度计算应占的 容积。Vd值越大，表明药物在体内的分布越广泛。Vd的大小与药物的脂溶性、组织亲和力以及血流灌注 等因素有关。了解药物的Vd有助于预测药物在不同个体内的分布情况。
清除率（Cl）
总结词
清除率是描述药物从体内消除速度的参数。
详细描述
清除率（Cl）是指单位时间内从体内清除的 药物量与血浆药物浓度的比值。清除率是评 价药物从体内消除速度的重要参数，反映了 肝脏、肾脏等排泄器官的功能。药物的清除 率受到多种因素的影响，如肝肾功能、年龄、 疾病状态等。了解药物的清除率有助于预测
医药培训ppt课件
制定营销计划
制定具体的营销计划，包括市场调 研、品牌定位、渠道拓展等方面， 确保推广活动的有效性和针对性。
学术会议的组织与参与
确定会议主题
根据行业发展趋势和热点 问题，确定具有吸引力的 会议主题。
邀请专家学者
邀请行业内有影响力的专 家学者参与会议，提高会 议的权威性和专业性。
策划会议内容
策划丰富多样的会议内容 ，包括主题演讲、研讨交 流、展览展示等环节，满 足参会者的需求。
具备良好的沟通技巧和表达能力，能够有效 地与医生进行交流。
自我管理能力
具备较强的自我管理能力，能够高效地安排 工作时间和任务。
医药代表的职业发展路径
初级医药代表
高级医药代表
从事药品推广和市场调研工作，积累经验 和技能。
担任区域经理或产品经理等职务，负责更 广泛的药品推广和市场营销工作。
医药销售总监
预防为主
预防医学和健康管理将成为未来医疗 的重要领域，提高人民的健康水平。
数字化医疗
数字化医疗将提高医疗服务的效率和 质量，成为未来医疗行业的重要发展 方向。
国际合作与交流
加强国际合作与交流，共同应对全球 性的健康挑战，推动医药行业的共同 发展。
THANKS。
技术创新
新技术的不断涌现为医药行业提供了新的发展机遇，如生物技术、基因治疗等。
政策支持
政府对医药行业的支持和投入不断增加，为行业发展提供了有力保障。
国际合作与交流
加强国际合作与交流，引进先进技术和管理经验，提高自身实力。
未来医药行业的发展趋势
个性化医疗
随着基因组学和生物信息学的发展，个 性化医疗将成为未来发展的重要趋势。
医药培训ppt课件
目录
• 医药基础知识 • 药品销售技巧与市场分析 • 医药代表的职责与素质要求 • 药品推广与学术支持 • 医药行业的挑战与机遇
制定具体的营销计划，包括市场调 研、品牌定位、渠道拓展等方面， 确保推广活动的有效性和针对性。
学术会议的组织与参与
确定会议主题
根据行业发展趋势和热点 问题，确定具有吸引力的 会议主题。
邀请专家学者
邀请行业内有影响力的专 家学者参与会议，提高会 议的权威性和专业性。
策划会议内容
策划丰富多样的会议内容 ，包括主题演讲、研讨交 流、展览展示等环节，满 足参会者的需求。
具备良好的沟通技巧和表达能力，能够有效 地与医生进行交流。
自我管理能力
具备较强的自我管理能力，能够高效地安排 工作时间和任务。
医药代表的职业发展路径
初级医药代表
高级医药代表
从事药品推广和市场调研工作，积累经验 和技能。
担任区域经理或产品经理等职务，负责更 广泛的药品推广和市场营销工作。
医药销售总监
预防为主
预防医学和健康管理将成为未来医疗 的重要领域，提高人民的健康水平。
数字化医疗
数字化医疗将提高医疗服务的效率和 质量，成为未来医疗行业的重要发展 方向。
国际合作与交流
加强国际合作与交流，共同应对全球 性的健康挑战，推动医药行业的共同 发展。
THANKS。
技术创新
新技术的不断涌现为医药行业提供了新的发展机遇，如生物技术、基因治疗等。
政策支持
政府对医药行业的支持和投入不断增加，为行业发展提供了有力保障。
国际合作与交流
加强国际合作与交流，引进先进技术和管理经验，提高自身实力。
未来医药行业的发展趋势
个性化医疗
随着基因组学和生物信息学的发展，个 性化医疗将成为未来发展的重要趋势。
医药培训ppt课件
目录
• 医药基础知识 • 药品销售技巧与市场分析 • 医药代表的职责与素质要求 • 药品推广与学术支持 • 医药行业的挑战与机遇
医药代表总结报告PPT
医药代表总结报告
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
• 医药代表工作概述 • 药品销售情况分析 • 市场竞争情况分析 • 客户反馈与关系维护 • 工作总结与展望
医药代表工作概述
01
医药代表的职责
推广药品
向医生介绍药品的特点 、疗效和使用方法，增 强医生对药品的了解和
信任。
建立客户关系
与医生建立良好的合作 关系，了解医生的需求 和意见，提供个性化的
学术推广活动
团队协作与沟通
组织并成功举办了多场学术推广活动，邀 请专家进行产品知识培训，提高了医生对 产品的认知度和使用意愿。
积极参与团队讨论和协作，及时反馈市场 信息和客户需求，为团队决策提供有力支 持。
工作不足与改进建议
市场调研不足
在某些情况下，对竞争对手和市场变 化的了解不够充分，导致在市场策略 调整方面反应不够迅速。
产品差异化
通过研发创新或改进现有产品， 提高产品的差异化程度，以应对
市场竞争。
市场细分
针对不同细分市场制定相应的营 销策略，以满足不同客户群体的
需求。
合作与联盟
与其他企业建立合作关系或联盟 ，共同应对市场竞争，实现资源
共享和优势互补。
客户反馈与关系维
04
护
客户满意度调查
调查设计
01
针对不同客户群体，设计合理的满意度调查问卷，确保问题涵
盖产品质量、服务水平、价格等多个方面。
调查实施
02
通过线上或线下方式进行调查，确保调查对象具有一定的代表
性，并注意保护客户隐整理、分析，了解客户对产品的满意度及
对服务的评价。
客户反馈处理与改进
反馈收集
主动收集客户的意见和建议，通过面谈、电话、 邮件等方式获取客户反馈。
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
• 医药代表工作概述 • 药品销售情况分析 • 市场竞争情况分析 • 客户反馈与关系维护 • 工作总结与展望
医药代表工作概述
01
医药代表的职责
推广药品
向医生介绍药品的特点 、疗效和使用方法，增 强医生对药品的了解和
信任。
建立客户关系
与医生建立良好的合作 关系，了解医生的需求 和意见，提供个性化的
学术推广活动
团队协作与沟通
组织并成功举办了多场学术推广活动，邀 请专家进行产品知识培训，提高了医生对 产品的认知度和使用意愿。
积极参与团队讨论和协作，及时反馈市场 信息和客户需求，为团队决策提供有力支 持。
工作不足与改进建议
市场调研不足
在某些情况下，对竞争对手和市场变 化的了解不够充分，导致在市场策略 调整方面反应不够迅速。
产品差异化
通过研发创新或改进现有产品， 提高产品的差异化程度，以应对
市场竞争。
市场细分
针对不同细分市场制定相应的营 销策略，以满足不同客户群体的
需求。
合作与联盟
与其他企业建立合作关系或联盟 ，共同应对市场竞争，实现资源
共享和优势互补。
客户反馈与关系维
04
护
客户满意度调查
调查设计
01
针对不同客户群体，设计合理的满意度调查问卷，确保问题涵
盖产品质量、服务水平、价格等多个方面。
调查实施
02
通过线上或线下方式进行调查，确保调查对象具有一定的代表
性，并注意保护客户隐整理、分析，了解客户对产品的满意度及
对服务的评价。
客户反馈处理与改进
反馈收集
主动收集客户的意见和建议，通过面谈、电话、 邮件等方式获取客户反馈。
医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT
是你的关键医生 ；关键医生的分类
03
基本原则：分析和开发现有医院的潜力；二八定 律；开发新医生、科室、医院；开发新适应症； 增加剂量
七、处理异议的技巧
异议的分类：
真实异议：理智一一不需要、不适合、难负担、 不安全、误解。 潜在异议：感情——竞争对手、无兴趣、偏见、 怀疑；策略——提高身价、杀价
解除异议的方法：
1．忽略法；2．补偿法；3．太极法；4．假设法； 5．直接反驳法
七、处理异议的技巧
如何发现异议：
1．异议源于何处 2．异议潜藏的负面意义 3．异议的积极意义
医药代表的角色定位： 企业与医生之间的载体； 公司产品形象的大使； 产品使用的专业指导； 企业组织中成功的细胞
医药代表的角色认知：
基本要求，专业知识、销售技巧； 基本工作，发掘、创造、满足需 求；工作特点，充满挑战、面对 竞争；职业观念，永远需要乐观、 自信、身心；健康、充满活力、 有良好生活态度的人a
探询的障碍 使探询变成盘查； 使拜访失去方向； 使关系变得紧张; 使时间失去控制
三、探询技巧
探询的技巧表现为： 使医生有兴趣与你交谈;取 得有关产品使用、治疗及相 关竞争产品的重信息;决定 医生对你、对公司、对产品 及(她自己的需求的看法
开放式探询与封闭式探询
好的发问：合适的用词和语 气;医生明白并乐于接受和 回答，气氛融洽;达到目的 每一次发问一定要有明确的 目的！
医生的心理状态 这药有此效果！以前没听说过？ 我正想改处方，听起来很适合 要给12床用上会出现奇迹吗？ 有了这个作用在治疗上会是一个大的突破 和现在这个治疗药比较，是不是最值得的。 用它，病人治疗会有很大的改善，值得试用。
三、探询技巧
探询的目的与障碍
医药代表培训完整教程ppt课件
• 想要获得某一确定的答 案
• 是或否
可编辑ppt
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开放式探询举例
• ×医生，您通常首选什么药治疗消化不良？ • ×医生，您出国学习这段时间，谁负责这项临床
研究呢？
• ×主任，对胃动力药治疗不理想的消化不良病 人，您觉得使用一下消化酶类药物会如何？
• ×主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • ×主任，您认为这类药的临床前景如何？ • ×主任，您如何评价美罗培南在治疗重症感染的
5
影响医生处方习惯的因素
• 疗效等产 品本身的
产品
• 专业知识 • 个性化
服务
• 客情关系
附加 值
利益
• 公司层面 • 合作状态
可编辑ppt
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影响医生处方习惯的因素
• (一)首选用药： – 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 – 而医生认为医药代表的印象也很重要。
• (二)二线用药： – 医生觉得该药疗效不如首选药。 – 医药代表没有给医生足够的产品提示。 – 医生与医药代表及公司合作关系一般。
•——以执着和坦诚打动医生。
可编辑ppt
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准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
可编辑ppt
16
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
可编辑ppt
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
保证足够高的拜访频率A4、B2 次/周 正式拜访，重点适用证用法用 量介绍 认真处理患者使用后的不良反 应，推荐正确使用方法，多情调 产品的SPACED 促销型临床观察（建立用药习 惯） 院内圆桌会，早期应用经验座 谈会 积分奖励
维持拜访频率A2，B1次/ 周 正式拜访（强调疗程的重 要性） 深度拜访（家访+夜访， 巩固客情关系，处理异议， 有效打击对手） 邀请举办患者教育活动 帮助文章发表 主持病例分享会，培养成 为新标准/习惯倡导者 提供国内外专题研讨会与 参加培训的机会
2.放大镜
• 二、医生在发展期时最关心产品的“SPACED”
• • • • • • 1.Safety:安全性 2.Performance：临床表现 3.Appearance：外观、其他使用者的评价（口碑） 4.Convenience:方便性 4.Economy：经济性 5.Durability：疗效的持久性
四、目标医院上量后期—执行决定成败
• 1.销售人员一天时间安排STOMP S：面对面拜访 T：行程 O：行政管理 M：间接销售 P：私事 生产力=质量X数量
执行决定成败
当人高层次的需要被满足时，人就会淡化对低层次需要的要求。
药代学习心得
一、处方药竞争营销的“四率”原 则
• 1医院覆盖率
• 2科室覆盖率 • 3医生覆盖率 • 4医生处方率 激动的心，颤抖的手，你不开药，我就不走。
二、二三级医院如要的五种常见模式
• • • • • • 1药事委员会决策制 2院长决策制 3药剂科决策制 4临床科室决策制 5关键人物影响制 找对人，说对话，办对事。
二、目标医院上量前期-选定靶子射大雕
• 依据销售潜力确定目标医生
维持：每周一次 处 方 现 状 观察 进攻：每周四次 预防：每周两次
处方潜力
三、目标医院上量中期——智慧的较量
• 理想的销售方法：推拉结合
满足社会需求 满足学术需求
推
拉
1.十五种“拉”的战术
• • • • • • • • • • • • • • • 1.八小时内产品拜访 2.病例分享会、科会 3.宣传资料讲解 4.大型学术会 5.邀请大鲨鱼做临床观察 6.邀请“中鲨鱼”给销售人员培训临床知识 7.邀请“小鲨鱼”参加产品知识竞赛，一分钟处方书写比赛 8.送样品 9.给客户邮寄资料 10.专业杂志发表 11.产品信息短信提醒+周末问候 12.患者教育，社区大讲堂 13.陪诊/的、盯方 14.义诊 15.继续教育学分
3.推拉战术的组合
1
不知道
接触期 2
知道
3
感兴趣
4
试用
发展期 5
保守
成熟期 6
二线
7
首选
8
扩大
一般陌生医生需要3-5次拜访 保证良好的第一印象，建立信 誉，专业介绍产品HITEC，证明 资料文献的可信性 送样品或品牌提示物 邀请参加区域大型学术会（品 牌效应） 院内重点医生会（找托） 提供样板个例分析，处方推荐 建议 首月/首例/首次处方奖励，预 付临床费
三、二三级医院开发上量之四步秘诀
• 1目标医院上量准备期（市场分析）——计算器与放大镜 • 2目标医院上量前期（目标设定）——选定靶子射大雕 • 3目标医院上量中期（选择策略）——智慧的较量 • 4目标医院上量后期（计划执行）——执行决定成败
1.计算器
• 目标医院市场潜力分析 • 门诊：
门诊潜力=平均日门诊量X适用比例X平均每个病人的用量X工作日
病房：
病房月潜力=床位数X病床月周转率X适用比例X平均使用每个病人的用量
2.放大镜
• 像医生一样思考
销 售 额 接触期 HI-TEC 发展期 SPACED
二线 保守 试用 兴趣 知道 不知道 首选
成熟期
扩大Βιβλιοθήκη 时间2.放大镜• • • • • • 一.医生接触期最关心产品的“HI-TEC” 1.How:怎么用 2.Indications：适应症/用于哪些病人 3.Trouble：预期的麻烦？副作用 4.Experience：其他医院/医生的使用经验 5.Cost：价格
2.十五种“推”的战术
• • • • • • • • • • • • • • • 1.八小时以外的社交拜访 2.帮助联系进修 3.医生技能培训（演讲、医患沟通、维权、理财、亲子） 4.邀请成为专家委员会成员 5.积分奖励、合作协议 6.广告、软文化 7.患托（神秘顾客） 8.帮助查找文献，找人代写论文 9.送提示性礼品 10.首月、首例、首次奖励，预付临床费 11.回扣 12.带客回司 13.外卖/处方外流 14.赞助 15.年终总量返利