[课件]药代学习心得PPT

3.推拉战术的组合
1
不知道
接触期 2
知道
3
感兴趣
4
试用
发展期 5
保守
成熟期 6
二线
7
首选
8
扩大
一般陌生医生需要3-5次拜访 保证良好的第一印象，建立信 誉，专业介绍产品HITEC，证明 资料文献的可信性 送样品或品牌提示物 邀请参加区域大型学术会（品 牌效应） 院内重点医生会（找托） 提供样板个例分析，处方推荐 建议 首月/首例/首次处方奖励，预 付临床费
二、目标医院上量前期-选定靶子射大雕
• 依据销售潜力确定目标医生
维持：每周一次 处 方 现 状 观察 进攻：每周四次 预防：每周两次
处方潜力
三、目标医院上量中期——智慧的较量
• 理想的销售方法：推拉结合
满足社会需求 Hale Waihona Puke Baidu足学术需求
推
拉
1.十五种“拉”的战术
• • • • • • • • • • • • • • • 1.八小时内产品拜访 2.病例分享会、科会 3.宣传资料讲解 4.大型学术会 5.邀请大鲨鱼做临床观察 6.邀请“中鲨鱼”给销售人员培训临床知识 7.邀请“小鲨鱼”参加产品知识竞赛，一分钟处方书写比赛 8.送样品 9.给客户邮寄资料 10.专业杂志发表 11.产品信息短信提醒+周末问候 12.患者教育，社区大讲堂 13.陪诊/的、盯方 14.义诊 15.继续教育学分
病房：
病房月潜力=床位数X病床月周转率X适用比例X平均使用每个病人的用量
2.放大镜
• 像医生一样思考
销 售 额 接触期 HI-TEC 发展期 SPACED
二线 保守 试用 兴趣 知道 不知道 首选
成熟期
扩大
时间
2.放大镜
• • • • • • 一.医生接触期最关心产品的“HI-TEC” 1.How:怎么用 2.Indications：适应症/用于哪些病人 3.Trouble：预期的麻烦？副作用 4.Experience：其他医院/医生的使用经验 5.Cost：价格
三、二三级医院开发上量之四步秘诀
• 1目标医院上量准备期（市场分析）——计算器与放大镜 • 2目标医院上量前期（目标设定）——选定靶子射大雕 • 3目标医院上量中期（选择策略）——智慧的较量 • 4目标医院上量后期（计划执行）——执行决定成败
1.计算器
• 目标医院市场潜力分析 • 门诊：
门诊潜力=平均日门诊量X适用比例X平均每个病人的用量X工作日
2.放大镜
• 二、医生在发展期时最关心产品的“SPACED”
• • • • • • 1.Safety:安全性 2.Performance：临床表现 3.Appearance：外观、其他使用者的评价（口碑） 4.Convenience:方便性 4.Economy：经济性 5.Durability：疗效的持久性
2.十五种“推”的战术
• • • • • • • • • • • • • • • 1.八小时以外的社交拜访 2.帮助联系进修 3.医生技能培训（演讲、医患沟通、维权、理财、亲子） 4.邀请成为专家委员会成员 5.积分奖励、合作协议 6.广告、软文化 7.患托（神秘顾客） 8.帮助查找文献，找人代写论文 9.送提示性礼品 10.首月、首例、首次奖励，预付临床费 11.回扣 12.带客回司 13.外卖/处方外流 14.赞助 15.年终总量返利
药代学习心得
一、处方药竞争营销的“四率”原 则
• 1医院覆盖率
• 2科室覆盖率 • 3医生覆盖率 • 4医生处方率 激动的心，颤抖的手，你不开药，我就不走。
二、二三级医院如要的五种常见模式
• • • • • • 1药事委员会决策制 2院长决策制 3药剂科决策制 4临床科室决策制 5关键人物影响制 找对人，说对话，办对事。
四、目标医院上量后期—执行决定成败
• 1.销售人员一天时间安排STOMP S：面对面拜访 T：行程 O：行政管理 M：间接销售 P：私事 生产力=质量X数量
执行决定成败
当人高层次的需要被满足时，人就会淡化对低层次需要的要求。
保证足够高的拜访频率A4、B2 次/周 正式拜访，重点适用证用法用 量介绍 认真处理患者使用后的不良反 应，推荐正确使用方法，多情调 产品的SPACED 促销型临床观察（建立用药习 惯） 院内圆桌会，早期应用经验座 谈会 积分奖励
维持拜访频率A2，B1次/ 周 正式拜访（强调疗程的重 要性） 深度拜访（家访+夜访， 巩固客情关系，处理异议， 有效打击对手） 邀请举办患者教育活动 帮助文章发表 主持病例分享会，培养成 为新标准/习惯倡导者 提供国内外专题研讨会与 参加培训的机会