会议流程及攻单话术
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• 会员订购产品这只是销售的第一步,此后的工 作不要忽略打电话、发短信、上门拜访、解决 客户疑惑、培养忠诚会员、挖掘新会员。
首次跟进
• 在进行抽奖之前进行跟进;引领会员至专家咨 询后跟进。 • 话术1:叔叔/阿姨,现在订货的话还可以参加 抽奖,说不定还可能获得免费服用会销清元一 年的机会,您再犹豫就失去这个幸运的机会了。 • 话术2:叔叔/阿姨,这是服用会销清元很长时 间的会员(或专家)您可以和他们聊聊,多了 解一下我们的会销清元,也交几个朋友,他们 都是产品的收益者。(通过老会员或专家来口 碑宣传后进行跟进销售)
会中订货 环节1:
直接将产品和优惠政策衔接(针 对宣布了优惠的消息之后,健康 专员对自己带的新会员说的)
攻单--沟通话术
• 话术1:“叔叔/阿姨您好,这次您可是来的太对了, 我们有这么优惠的特殊政策平时可从来没有啊。(帮 助会员算账,教会员怎么吃会销清元更合算)您看这 是在总裁的健康欢聚会上,才能有这么特殊的优惠活 动(把优惠活动念出来,买30赠30盒再加赠3盒;买 15赠15盒再加赠1盒),您赶紧定吧,订货时间到了 就没有这个优惠政策也就失去了抽奖的机会了,我带 您到订货的那人那(我帮助你填好订货单),先给您 订上,要不加赠的名额就没有了,更失去了抽奖的机 会。 • 注意:当时能订货的要求交一定数额的定金(贰佰 元);如果是那种不订货的,也绝不能硬逼着去订。
二次跟进
• 环节1:电话或是店内跟进 话术:叔叔/阿姨,我是XXX,您昨天参加健 康欢聚会了,今天是我们活动的最后一天了, 您再不订货就没机会享受这么特殊的优惠政策 了(把优惠活动说出来),你是订15盒还是订 购30盒? • 环节2:对于无意向购买产品的也不要冷落了, 以后有活动仍可以叫上参加,可以把转介绍会 员参加聚乐会获赠金券以及兑换产品的好消息 告知对方,形成良好的口碑宣传。
攻单--沟通话术
• 话术2:针对不愿意订货的:“叔叔/阿姨,您 担心什么了?是担心产品的质量还是担心我们 的服务,您可以告诉我,我们可以改进(针对 客户的回答我们做出相应的肯定答案,给客户 信心和希望),但是我还真是替您可惜,您看 那么多人都在订了,大家都对自己健康这么负 责,现在又有这么多平时没有的优惠,您不订 多亏啊,以后您看着别人服用的都那么好您要 想买了,没有优惠得多贵啊,现在算下来才….. 钱,以后就是208一盒呢”
环节3:咨询 • 对产品想吃但又不肯定自己的身体 是否适合服用的会员,引领老人至 专家进行咨询,咨询后根据专家的 建议进行跟进订货。
环节4 :跟进 • 借专家和老会员的力量说服跟进; 借社区经理的力量说服跟进 .
会中稳货
• 环节1:引领至所辖社区社区经理订货并收定 金(200元) • 环节2:确定送货的时间、地点、数量、金额 以及联系方式 • 环节3:稳货打预防针。“叔叔/阿姨,您一看 就是特别守信用的人,我去给您送货您一定要 在家等我啊不见不散啊;叔叔或阿姨您定下来 了这个优惠名额就属于您了,您可要考虑好了, 不要到家后儿女们不同意,您又反悔了,到时 候您就把这个名额给浪费了,您确定吗?
• 环节2、会员的筛选与预热
筛选:确定欢聚会的时间后,将计划邀请的会员进行
筛选,通过电话或上门送书将会员情况掌握清楚,考 虑会员的需求,给会员理由,让会员到会,提高意向 会员到会率和订购率。
预热:会员到会后,有些会员不确定在现场是否订购
产品,因此在会前与会员的预热、引导、解除顾虑就 特别的重要,如果再会前能够充分的预热,当到订货 环节时,健康专员跟进就可以直接认会员填写订购单 订货。
会议销售流程及跟单话术
会前预热
• 环节1:沟通 会前工作是通过多次沟通吸引会员、新 近会员、使其关注你并对你的为人、你 的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。 顾客在健康欢聚会上是否购买,有80% 的因素取决于会前沟通工作做得是否扎 实和到位。因此,会前沟通时欢聚会上 订货环节的重要部分。
会前预热
环节2:没订货的给压力
• 话术1:“叔叔/阿姨,您看咱们这些已 经服用的老会员,早早的就得到实惠了, 人家身体好了,心情也好了,家里人也 安心了,多好啊!您现在也服用上,以 后肯定也会得到健康的,您这就算是给 自己买了份健康的保证啊!”(给希望, 坚定服用会销清元的信心)
• 话术2:“叔叔/阿姨,您看别人服用的效果都 那么好(举服用效果好的实例)您服用了也会 很快受来自百度文库的,现在这心梗脑梗的人那么多,您 也这么大年纪了,还不预防点,您看那些中风 后遗症的可不是花点钱就算了,整天的得有专 人伺候,自己痛苦还给孩子添负担,多可怜啊” (下危机,给压力) • 话术3:对于要商量的老人。“您商量一下也 好,您可以现在就给您的家人打电话,问一下, 这个是买健康,不是买一些没有用的东西,您 的家人一定会同意的,再说这个也可以让您的 家人一起服用全家受益。您要是回去商量的话 等就怕商量通了我们的优惠活动也没有了,我 们的优惠政策只限当场订货。”
• 注意:对于已订购的会员一定要按照:3天、
1周、月度、接近服完、特殊节假日的回访周 期进行售后跟踪服务,指导会员正确的服用, 对服用前后的效果进行比较,与会员保持长久 的联系,并将回访的内容写在服用实录上。对 于没有购买产品的会员通过一对一的沟通找出 不买的原因,消除顾虑,促成下次购买或形成 转介绍。