导购人员培训教材.pptx
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导购员销售技巧培训课件
5）赞美 6）不要唠叨，做一个好听众，不要显得你比顾客聪明 7）记住顾客的姓名 8）热情、诚恳
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
导购员培训资料幻灯片
F＆L 双 能 益 生 倍 护 系 统
DHA、ARA和胆碱、复合益 生元(低聚果糖、多聚果 糖)、5种核苷酸、左旋肉 碱、肌醇、100%乳糖配方
DHA、ARA和胆碱、复合益 生元(低聚果糖、多聚果 糖)、5种核苷酸、特别添 加CPP, 100%乳糖配方
DHA、ARA和胆碱、复合益 生元(低聚果糖、多聚果 糖)、5种核苷酸、特别添 加CPP, 100%乳糖配方
产品 名称
包装
适用阶段
指导 零售价
卖点
产品卖点
听装900G 1段（0-6个月） 198元
盒装400G 1段（0-6个月） 78元
金装 爱美樂
听装900G 2段（6-18个月） 盒装400G 2段（6-18个月）
188元
78元
听装900G 3段（12-36个月 188元 盒装400G 3段（12-36个月） 78元
速发育
5重优护配方，全面保护更健康
优护 更全面
独特的“钙力健”系统配方，补钙 更全面
补钙
当日采奶当日加工，纯香味浓、口 当日鲜奶
感爽滑、全家共享
制造
40年经典升级，营养元素更精确 经典老品
“爱美樂母婴营养研究中心” 是 国际领先的妈妈和宝宝生活及营养科
研平台，研究室以“关爱人生起点、 培养美好人生”为宗旨，专注于婴幼
儿营养领域的执着与创新。
目前研究中心拥有加拿大、新加 坡、中国 等世界各地营养研究专家
几十名，研发人员将不断以母乳为蓝 本，从中探寻更多有益于婴幼儿健康 成长的营养成分，力致于把世界最先 进的婴幼儿保健观念和营养产品带给 消费者。
爱美樂系列奶粉：
爱美樂系列奶粉是企业的主打品牌，定位中高端市场，涵盖婴幼儿配 方奶粉和中老年奶粉两个品类，全国市场范围销售。婴幼儿配方奶粉分 为爱美樂金装系列、爱美樂3+倍聪和爱美樂倍优系列。
《导购技巧培训》PPT课件
➢ 对自己的信心： 只有对自己充满自信，在
顾客面前才会表现的落落大 方、胸有成竹你的自信才会 感染、征服我们的顾客，顾 客对你推销的产品才会充满 自信。
对公司的信心：
只有对公司有信心，相
信它一定是有前途的公司，时
刻都能为顾客提供最好的产品
与最好的服务。
8
第一节、销售人员的心态及服务意识
➢ 对产品的信心：
31
第三节、识人篇：看
补理子“四介要绍诀先”品牌 细说添品质 亮点要突出 体验不能省
32
第三节、识人篇：看
给利益、消顾虑
警惕性高
不肯轻信
双手交叉胸前
自我保护
拒人千里
33
第三节、识人篇：看
给利益 消顾虑
利益引心扉 别忘小恩惠
接待保距离 陈述要严谨
耐心是良计 别耍小智慧
34
第四节、金牌导购员八大销售技巧
6
第一节、销售人员的心态及服务意识
热情：
热情能活跃气氛，融化你和顾客之间的 隔阂，唤起顾客对你的信任和好感，大家在 平时的生活或工作中都可以体会到：热情的 人朋友多，热情的促销员顾客多。
你会由于过分热情而失 去某一笔交易，但会因 为不够热情而失去一百
次交易
7
ห้องสมุดไป่ตู้
第一节、销售人员的心态及服务意识
自信：
27
第三节、识人篇：看
一般消费者
穿着 三线品牌 品牌混搭
特性 重“实用” 重“耐用”
攻略 先优惠 后实惠
28
第三节、识人篇：看
第三看 看动作
29
第三节、识人篇：看
给面子 补“理”子
自信
顽固
大步流星
好胜
顾客面前才会表现的落落大 方、胸有成竹你的自信才会 感染、征服我们的顾客，顾 客对你推销的产品才会充满 自信。
对公司的信心：
只有对公司有信心，相
信它一定是有前途的公司，时
刻都能为顾客提供最好的产品
与最好的服务。
8
第一节、销售人员的心态及服务意识
➢ 对产品的信心：
31
第三节、识人篇：看
补理子“四介要绍诀先”品牌 细说添品质 亮点要突出 体验不能省
32
第三节、识人篇：看
给利益、消顾虑
警惕性高
不肯轻信
双手交叉胸前
自我保护
拒人千里
33
第三节、识人篇：看
给利益 消顾虑
利益引心扉 别忘小恩惠
接待保距离 陈述要严谨
耐心是良计 别耍小智慧
34
第四节、金牌导购员八大销售技巧
6
第一节、销售人员的心态及服务意识
热情：
热情能活跃气氛，融化你和顾客之间的 隔阂，唤起顾客对你的信任和好感，大家在 平时的生活或工作中都可以体会到：热情的 人朋友多，热情的促销员顾客多。
你会由于过分热情而失 去某一笔交易，但会因 为不够热情而失去一百
次交易
7
ห้องสมุดไป่ตู้
第一节、销售人员的心态及服务意识
自信：
27
第三节、识人篇：看
一般消费者
穿着 三线品牌 品牌混搭
特性 重“实用” 重“耐用”
攻略 先优惠 后实惠
28
第三节、识人篇：看
第三看 看动作
29
第三节、识人篇：看
给面子 补“理”子
自信
顽固
大步流星
好胜
《导购员培训》PPT课件
• 人有五觉：视觉，听觉，味觉，嗅觉， 触觉。
• 专家分析，消费者对亲自实地参加的活 动（触觉）能记住90%；对看到的能记 住50%；对听到的只能记住10%。
• 因此，在不损坏商品的前提下，鼓励消 费者试用产品。
• 让他们在触摸中感觉的优势来，积累良 好印象，使其成为产品的忠实消费者。
2024/8/23
• 一是树立对企业，对产品的信心；
• 二是要认识到做好导购员是对自身能力的提升， 因为好的导购员应该是技能全面的专业人士， 即他在心理学，行销学，表演，口才，人际沟 通等方面都有良好的展现；
• 三是做好导购员不但可以得到更多的提成报酬， 而且还可以得到提升机会，自身价值得到充分 肯定。要知道50%的营销经理都有从事过导购 员的经历。
2024/8/23
3
为什么称导购员？
• 这是习惯称谓。有的公司称为：推 广员，导购员，零售代表，销售代 表
• 在英文中叫做“Promoter”.我们认 为“导购员”在中文中能准确的反 映该工作的性质，故称之
2024/8/23
4
“导购员”的定义是什么？
• 是指代表公司向消费者提供经营产 品及公司信息并说服他们购买的营 销专业人员
• 三是市场知识
2024/8/23
11
从导购员的工作内容来看可分几个服务 阶段？
• 一是售前服务 • 二是售中服务 • 三是售后服务
2024/8/23
12
售前服务的内容是什么？
• 一是展厅维护（摆放样品，POP准备，清 洁等）
• 二是接受培训（面授及手册，说明书， VCD碟片等自学）
• 三是制定每日目标（总结以前的经验教训）
• 每个消费者在心中都会有一个排序，你找到 每个消费者不同的动机排序，满足前三位动 机，则可成交。
《超市导购培训》PPT课件_OK
三、身体素质 每天工作，几乎不间断地工作，站着，走动，整体货品，销售商品，从营
业前到营业后，这样的工作强度，体力上的消耗是相当大的，这就需要 我们的导购拥有健康的身体，充沛的精力，灵活的头脑与持久的耐力。 所以导购在生活中应该注意增强体质，加强锻炼；睡眠充足，起居有节； 注意营养，饮食有度；养成良好的生活习惯和生活规律
2、自身业务素质 ★ 充满激情与活力 热爱生活，热爱工作，以极大的热情投入每一天的工作中，从工作中感受 乐趣，让周围的人为你的激情与活力所感染，创造舒心氛围，才有可能迈 向成功 ★ 头脑清楚，办事认真 导购工作具体，繁琐，一系列细致的工作，导购人员必须拥有清楚的头脑， 有条不紊地进行，且要认真负责，不可马虎大意 ★ 善于沟通、交往 导购的工作不仅要与形形色色的顾客打交道，还要保持与上级、同事间的 良好关系，有良好的沟通交往能力，处理好人际关系，往往会使事情事半 功倍 ★ 踏实谦逊，勇于创新 勇于突破陈规，对于不完善的方面，不是一味保守行事，而是大胆地提出 革新建议，发挥自我才能，提高销售业绩，而踏实谦逊的作风易于获得他 人的赞许，取得信任，同时自己也通过这种品质获得扎实的工作经验和多 方面的支持。 ★ 持久耐性，适应力强 商业环境瞬息万变，面对不停变化的形势，有一定的适应和应变能力，同 时，日复一日地重复工作，看着川流不息的顾客，新鲜感总是暂时的，如 何适应这种生活方式，就需要有持久的耐性和较强的适应力，以最佳的状 态进入工作中，并持之以恒在改变自己的同时改变生活 ★ 有进取心，求知欲 “不想当将军的士兵不是好兵”，只有拥有奋斗的目标，才能不断发展，自 我提高，在逐渐的学习中，积累经验，从而做得更好，要成为出色的导购， 良好的求知学习心态是成功的阶梯
•6
努力成为一名“三心”导购，那就是对自己有信心，对商品有信心，对公 司有信心，只有你的信心才能感染你的顾客为你赢得成功！
业前到营业后，这样的工作强度，体力上的消耗是相当大的，这就需要 我们的导购拥有健康的身体，充沛的精力，灵活的头脑与持久的耐力。 所以导购在生活中应该注意增强体质，加强锻炼；睡眠充足，起居有节； 注意营养，饮食有度；养成良好的生活习惯和生活规律
2、自身业务素质 ★ 充满激情与活力 热爱生活，热爱工作，以极大的热情投入每一天的工作中，从工作中感受 乐趣，让周围的人为你的激情与活力所感染，创造舒心氛围，才有可能迈 向成功 ★ 头脑清楚，办事认真 导购工作具体，繁琐，一系列细致的工作，导购人员必须拥有清楚的头脑， 有条不紊地进行，且要认真负责，不可马虎大意 ★ 善于沟通、交往 导购的工作不仅要与形形色色的顾客打交道，还要保持与上级、同事间的 良好关系，有良好的沟通交往能力，处理好人际关系，往往会使事情事半 功倍 ★ 踏实谦逊，勇于创新 勇于突破陈规，对于不完善的方面，不是一味保守行事，而是大胆地提出 革新建议，发挥自我才能，提高销售业绩，而踏实谦逊的作风易于获得他 人的赞许，取得信任，同时自己也通过这种品质获得扎实的工作经验和多 方面的支持。 ★ 持久耐性，适应力强 商业环境瞬息万变，面对不停变化的形势，有一定的适应和应变能力，同 时，日复一日地重复工作，看着川流不息的顾客，新鲜感总是暂时的，如 何适应这种生活方式，就需要有持久的耐性和较强的适应力，以最佳的状 态进入工作中，并持之以恒在改变自己的同时改变生活 ★ 有进取心，求知欲 “不想当将军的士兵不是好兵”，只有拥有奋斗的目标，才能不断发展，自 我提高，在逐渐的学习中，积累经验，从而做得更好，要成为出色的导购， 良好的求知学习心态是成功的阶梯
•6
努力成为一名“三心”导购，那就是对自己有信心，对商品有信心，对公 司有信心，只有你的信心才能感染你的顾客为你赢得成功！
导购员职业技能培训内容.pptx
(1)让顾客了解商品的使用情形和价值; (2)让顾客触摸商品，并拿几件商品让顾客比较; (3)按照从低挡到高档品的顺序拿商品. 4、揣摩顾客的需要 方法：1)通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要;
2)通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客反应; 3)通过自然的提问来询问顾客的想法; 4)善于倾听顾客的意见.
六、销售过程中导购员的步骤
1、等待时机 2、初步接触
最佳时机: (1)当顾客长时间凝视某一商品，若有所思时; (2)当顾客触摸商品一段时间之后时; (3)当顾客抬起头，眼睛在搜寻时; (4)当顾客与导购眼光相碰时. 接触方法: (1)与顾客随便打个招呼; (2)直接向顾客介绍他中意的商品； (3)询问顾客的购买意愿. 3、商品提示 做商品提示时的方法：
表一、门店人员应该做什么工作?
表二、优秀门店人员应具备那些素质?
优秀门店人员应掌握的成功法则?
法则一、顾客永远是上帝的法则
法则二、做事先做人的OCP法则 法则三、第一印象的5S法则
优秀门店人员的职业仪表?
一、仪表的标准
二、仪表的禁忌
优秀门店人员的语言表达?
一、表达技巧
二、规范用语
三、禁忌用语
让人觉得可亲、可信，顾客才会接受你的意见、服务，才会成交买卖 4、头脑灵活，机智应变 5、乐观、自信、幽默
三、导购员应具备的基本知识
1、公司的基本情况 :如规模、实力、行业地位、声誉、荣誉、历史、现状、未来、 公司领导;
2、产品知识 :如原料、成分、工艺流程、性能、用途、使用方法、售后承诺; 3、竞争品牌的情况; 4、市场营销知识; 5、善解人意，能揣摩顾客的心理，分析了解顾客： (1) 顾客购买的动机 (2) 顾客类型
如何聆听：
1)直接面对顾客（专注的神态）; 2)点头，微笑，等同的动作（肢体语言）; 3)回答前先停顿一下; 4)把顾客的意思总结出来，并核查看看与意愿是否相符。 4、处理价格抗争的技巧 1)延缓价格的讨论; 2)针对支付价格后可获得的利益好处进行说明（附加值）; 3)跟价格比较昂贵的产品比较; 4)把产品的使用年限延伸; 5)把价格预算成最低的通用衡量指标. 5、处理质量问题及顾客抱怨的技巧 导购员的心态：把顾客投诉、抱怨当成一种提升服务品质的机会。技巧：
2)通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客反应; 3)通过自然的提问来询问顾客的想法; 4)善于倾听顾客的意见.
六、销售过程中导购员的步骤
1、等待时机 2、初步接触
最佳时机: (1)当顾客长时间凝视某一商品，若有所思时; (2)当顾客触摸商品一段时间之后时; (3)当顾客抬起头，眼睛在搜寻时; (4)当顾客与导购眼光相碰时. 接触方法: (1)与顾客随便打个招呼; (2)直接向顾客介绍他中意的商品； (3)询问顾客的购买意愿. 3、商品提示 做商品提示时的方法：
表一、门店人员应该做什么工作?
表二、优秀门店人员应具备那些素质?
优秀门店人员应掌握的成功法则?
法则一、顾客永远是上帝的法则
法则二、做事先做人的OCP法则 法则三、第一印象的5S法则
优秀门店人员的职业仪表?
一、仪表的标准
二、仪表的禁忌
优秀门店人员的语言表达?
一、表达技巧
二、规范用语
三、禁忌用语
让人觉得可亲、可信，顾客才会接受你的意见、服务，才会成交买卖 4、头脑灵活，机智应变 5、乐观、自信、幽默
三、导购员应具备的基本知识
1、公司的基本情况 :如规模、实力、行业地位、声誉、荣誉、历史、现状、未来、 公司领导;
2、产品知识 :如原料、成分、工艺流程、性能、用途、使用方法、售后承诺; 3、竞争品牌的情况; 4、市场营销知识; 5、善解人意，能揣摩顾客的心理，分析了解顾客： (1) 顾客购买的动机 (2) 顾客类型
如何聆听：
1)直接面对顾客（专注的神态）; 2)点头，微笑，等同的动作（肢体语言）; 3)回答前先停顿一下; 4)把顾客的意思总结出来，并核查看看与意愿是否相符。 4、处理价格抗争的技巧 1)延缓价格的讨论; 2)针对支付价格后可获得的利益好处进行说明（附加值）; 3)跟价格比较昂贵的产品比较; 4)把产品的使用年限延伸; 5)把价格预算成最低的通用衡量指标. 5、处理质量问题及顾客抱怨的技巧 导购员的心态：把顾客投诉、抱怨当成一种提升服务品质的机会。技巧：
导购六部曲销售技巧培训教材.pptx
导购六部曲
动手一作拿：产品迎，接大声顾叫客卖，自信强势清晰！
1
2
3
顾客在通
竞品导购
客流量稀
道/堆头出现
员正在给顾
少时，导购
时 ，且尚未话术：开客口介一绍句时话+活动信息员闲得无聊
和竞品导购复旦大学十余年科研产品，好在易聊康天生物溶菌酶牙膏， 开始正式沟不含药物、抗生素，是全球首支生物功效牙膏，真
通
2
专业自信 给出理由
导购六部曲
三 展示产品
演说如：这款牙膏，真的很不错，您可 以买支试试看
演说如：先生，这款牙膏是由复旦大学 经十余年研究出的产品，特含生物 溶菌酶，可以安全、有效的改善多种口 腔问题！
3
巧用肢体 积极引导
导购六部曲
三 展示产品
演说如：（手指盒子）您看这款牙膏是 全球首支生物溶菌酶牙膏，不含药物、 不含氟，无副作用，可以长期使用!
洗得 更干 2、同时很划算。
净 顾客有各种疑难问题，逐一解答后
继续精神促销：您相信我，今天就带上 吧！
（成交后，将产品放 在顾客的购物车上） “这是您要的产品， 我帮您放好。”
五、快速成交 消费者常见问题解答
洗得 更干
净
“这个产品真 的有效吗？”
好易康不好 用吧。 我不 用好易康。
“您放心，好易康是大品牌， 各大药房都有售的。现在广 东卫视都有播广告，它是由 复旦大学历经十余年潜心研 究的科研产品，电视都有播 广告，不是真的哪敢播出来 啊？您回家试试就知道效果 了！不用怎么知道效果是吧？
好易康——我只专注口腔
转销话术——舒适达/冷酸灵
导购：没有牙齿敏感怎么用
舒适达呢？它是专门针对牙齿敏 感的患者使用的。没有这些问题 最好使用一款非药物的牙膏。就 用好易康吧，这是一款生物功效 型牙膏
导购销售技巧培训(ppt 82页)
攻策
攻策之问
提问的能力与销售能力成正比
No Image
提问的技巧
1、能说会道不算本事，会问才算高手！ 2、会问的前提就是要学会思考! 3、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。 4、获得提问的权利，从请求对方帮助开始。 5、用心想好每一个问题的最佳答案。 6、四级提问模式： 信息收集—发现问题——扩大影响——抛出解决方案，其实质就是引导！ 7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、封闭式提问
类别3：冷漠
冷漠—找出原因
冷漠的主要原因是没有真正了解顾客需求，针对顾客的冷漠原因 创造良好的氛围 再次探询需求 利用开放式问题寻找点，进行突破
随便看看--招呼顾客的方法
选择接近顾客的最佳时机 选好位、管好嘴、站好脚
积极地引导顾客
接近顾客的最佳时 机是在顾客对商品 有兴趣，并且有问 题需要导购提供帮 助的瞬间，此时接 近顾客成功率最高
“控制型”顾客的应对策略
• 态度谦和 • 语言简练，抓住重点 • 尊重其观点，避免“正面冲突” • 听从指示 • 不要催促 • 注重实际和逻辑性 • 机智老练地插入一点见解
“分析型”顾客的应对策略
• 详细解释产品的益处 • 让顾客看、摸、体验 • 保持耐心，不要催促 • 多比较 • 产品知识准确，提供数据及书面论证支
• 运用封闭式询问快速确定方向和答案 • 运用开放式询问提取有价值的信息
封闭式提问
对比一下
开放式提问
您想买实木还是强化地板？
您想买什么地板？
您是喜欢这款花色还是那款？
您喜欢哪个花色呢？
你是对这个价格不满意是吗？
哪些方面您还不太满意呢？
举例练习
封闭式询问
定义
《导购员专业培训》PPT课件_OK
14
一、传 达 信 息
• 这里所说的信息包括两个方面，一个是向顾客传达有关产品价格、功能、技 术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不但了解自 己的产品也要了解竟争对手的产品。另一个是导购员要利用直接在卖场和顾 客、和竞争品牌打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息．
15
1、向顾客传达信息
• 导购人员在向顾客简单介绍产品时，一般需要配合实地演示，产品本身就是 一个沉默的，而又最准确可靠的推销员，再生动的描述和说明方法，都不能 比产品本身留给顾客的印象深刻，这就叫“百闻不如一见”。首先要了解顾 客的主要购买动机和利益需求。
30
• 第二、要一边演示一边讲解，一边讲一边询问顾客是否听明白，得到肯定的 答复再继续讲解，同时可以适时增加承诺内容。在这个阶段，由于顾客的主 要兴趣点在产品，所以承诺属于无意识记忆，反而可以产生有效的记忆
34
第五、提供证据
• 如果顾客不完全相信你的介绍，可以提供公司获得的荣誉，家具产品获得的 各类认证证书，比如质量认证、环境认证、绿色标志等。或者提供已有顾客 的名单，或者设计服务的记录，以此获得顾客的信任。
35
三、坚定信念
• 我们是不是经常有这样的体会：给顾客苦口婆心辛辛苦苦讲了半天，产品讲 得很清楚、礼仪也恰到好处，顾客却好象要故意刁难你，提出一些不可实现 的要求或不可思议的问题，一旦一语不合，立即转身离开，半天功夫白费了， 更重要的是很打击自己的自信心。问题出在哪里呢？
致加西亚的信 2
导购员的基本职责
• 一、传 达 信 息 • 二、取 得 信 任 • 三、维护信誉 • 四、关注现场布置 • 五、议顾客购买 • 六、维护信誉 • 七、建立关系
3
专卖店店面形象与产品陈列
一、传 达 信 息
• 这里所说的信息包括两个方面，一个是向顾客传达有关产品价格、功能、技 术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不但了解自 己的产品也要了解竟争对手的产品。另一个是导购员要利用直接在卖场和顾 客、和竞争品牌打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息．
15
1、向顾客传达信息
• 导购人员在向顾客简单介绍产品时，一般需要配合实地演示，产品本身就是 一个沉默的，而又最准确可靠的推销员，再生动的描述和说明方法，都不能 比产品本身留给顾客的印象深刻，这就叫“百闻不如一见”。首先要了解顾 客的主要购买动机和利益需求。
30
• 第二、要一边演示一边讲解，一边讲一边询问顾客是否听明白，得到肯定的 答复再继续讲解，同时可以适时增加承诺内容。在这个阶段，由于顾客的主 要兴趣点在产品，所以承诺属于无意识记忆，反而可以产生有效的记忆
34
第五、提供证据
• 如果顾客不完全相信你的介绍，可以提供公司获得的荣誉，家具产品获得的 各类认证证书，比如质量认证、环境认证、绿色标志等。或者提供已有顾客 的名单，或者设计服务的记录，以此获得顾客的信任。
35
三、坚定信念
• 我们是不是经常有这样的体会：给顾客苦口婆心辛辛苦苦讲了半天，产品讲 得很清楚、礼仪也恰到好处，顾客却好象要故意刁难你，提出一些不可实现 的要求或不可思议的问题，一旦一语不合，立即转身离开，半天功夫白费了， 更重要的是很打击自己的自信心。问题出在哪里呢？
致加西亚的信 2
导购员的基本职责
• 一、传 达 信 息 • 二、取 得 信 任 • 三、维护信誉 • 四、关注现场布置 • 五、议顾客购买 • 六、维护信誉 • 七、建立关系
3
专卖店店面形象与产品陈列
《导购员入职培训》PPT课件
8
考勤制度
5、未经允许擅自休假视为旷工，旷工半天扣除当月工资 的20%，旷工1天扣除当月工资的60%，旷工2天或以 上扣除当月工资的100%，情节严重者予以辞退。 6、中途擅自退出导购工作、擅自调换岗位或私自换人， 一经发现予以违纪辞退处理。 7、导购员因个人原因需请假者，需提前2天填写《请假 单》，在工作允许的前提下经分部经理签字后方可休 假。如遇紧急事情来不及办理请假手续，应先以电话的 形式告知主管人员，并在事后24个小时内补办请假手续， 否则视为旷工。休假期间，工资按实际出勤日发放。
120分钟
45分钟
2
公司简介
3
导购员管理规定
4
主要工作职责
1、熟练掌握公司各种产品的类型、功能及适用人群， 准确专业地向消费者介绍公司产品的功效及用法； 2、积极主动地向消费者介绍公司的产品及功效，并热 情、恰当地回答消费者的问题； 3、遵守公司的各项规章制度和工作纪律，服从公司的 工作安排，全力完成日常导购工作； 4、保持陈列样品和展区的整齐、清洁，保证POP及宣传 材料的摆放合乎公司要求； 5、及时准确地完成各类常规报表，做好产品的售卖和 存货盘点记录； 6、确保店内产品齐全、出样整齐、库存安全；
9
奖励制度
1、销售提成：按照各分部制订的销售提成奖励标准来操作 2、表现优秀、工作业绩突出者给予表扬和奖励 3、升职加薪
10
工作准则-行为规范
以下行为第一次给予口头警告，第二次给予辞退：
1、工作时间内，从事与工作无关的事情（如看书看报、吃 零食、闲聊、嬉笑打闹、睡觉等）； 2、服装不整洁，佩戴夸张的饰物，浓妆艳抹，染指甲，穿 拖鞋、超短裙（裤）、吊带装或奇装异服，打扮怪异； 3、面目不洁，头发凌乱，口腔有异味； 4、站姿不雅：倚靠货架或他人，双手抱在胸前或插在裤兜 里，以及不雅观的小动作如挖指甲、掏鼻孔、剔牙、化 妆、照镜子等； 5、把不良情绪带入工作中来。
考勤制度
5、未经允许擅自休假视为旷工，旷工半天扣除当月工资 的20%，旷工1天扣除当月工资的60%，旷工2天或以 上扣除当月工资的100%，情节严重者予以辞退。 6、中途擅自退出导购工作、擅自调换岗位或私自换人， 一经发现予以违纪辞退处理。 7、导购员因个人原因需请假者，需提前2天填写《请假 单》，在工作允许的前提下经分部经理签字后方可休 假。如遇紧急事情来不及办理请假手续，应先以电话的 形式告知主管人员，并在事后24个小时内补办请假手续， 否则视为旷工。休假期间，工资按实际出勤日发放。
120分钟
45分钟
2
公司简介
3
导购员管理规定
4
主要工作职责
1、熟练掌握公司各种产品的类型、功能及适用人群， 准确专业地向消费者介绍公司产品的功效及用法； 2、积极主动地向消费者介绍公司的产品及功效，并热 情、恰当地回答消费者的问题； 3、遵守公司的各项规章制度和工作纪律，服从公司的 工作安排，全力完成日常导购工作； 4、保持陈列样品和展区的整齐、清洁，保证POP及宣传 材料的摆放合乎公司要求； 5、及时准确地完成各类常规报表，做好产品的售卖和 存货盘点记录； 6、确保店内产品齐全、出样整齐、库存安全；
9
奖励制度
1、销售提成：按照各分部制订的销售提成奖励标准来操作 2、表现优秀、工作业绩突出者给予表扬和奖励 3、升职加薪
10
工作准则-行为规范
以下行为第一次给予口头警告，第二次给予辞退：
1、工作时间内，从事与工作无关的事情（如看书看报、吃 零食、闲聊、嬉笑打闹、睡觉等）； 2、服装不整洁，佩戴夸张的饰物，浓妆艳抹，染指甲，穿 拖鞋、超短裙（裤）、吊带装或奇装异服，打扮怪异； 3、面目不洁，头发凌乱，口腔有异味； 4、站姿不雅：倚靠货架或他人，双手抱在胸前或插在裤兜 里，以及不雅观的小动作如挖指甲、掏鼻孔、剔牙、化 妆、照镜子等； 5、把不良情绪带入工作中来。
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常常利用设置隔墙、屏风、柱子或壁炉的手法来制造空间的层 次感，使居室在不规划、界限含糊的空间，
利用细柱、隔墙形成空间层次的不尽感和深远感。
此外，还常将墙壁处理成各种角度的波浪状， 形成隐喻象征的居室装饰格调
黄京朋培训教材
大厅在设计上用材质和颜色将地面分割成一白一黑两部分
米白色大理石地面衬托着现代简洁的客厅家具，给人一种明朗温馨的氛围，而看 上去有着皮革质感的黑色瓷砖地面贯穿玄关和餐厅，给人很酷的后现代风格印象， 两者互为区分又相互联系。
• 附加价值 风格类比：装修应用、同类产品
• 特别利益 小礼品、打折卡、特价信息、团购信息
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答疑解惑，促成购买
当顾客有兴趣购买时才会提出各种问题，这是销售良机切不可轻易放过，或 由于回答失误失去顾客。
• 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论， 因这些疑问或批评是针对事而非针对人
黄京朋培训教材
四个判断
最后一锤 为谁买 购买的数量 需要支出的时间
成交的决策因素及决策者 购买年龄段 购买容量 购买时长
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开场白
渐入式: “你好!欢迎光临!” “请问您要选择什么风格的家具呢” “这里是**家具**系列,
是简约+后现代风格的家具”
“您家里的装修是什么风格呢”
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导购人员培训教材
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需要解决的几个问题 一
现在的专卖店卖什么
板材 五金
颜色 外观
风格
文化
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需要解决的几个问题 二
现在的消费者 买什么
储物器具 简单摆设 符合装修氛围 体现主人品位
为别人买家具 为自己买家具
黄京朋培训教材
销售上不去的原因
原因一
原因二
原因三
原因四
是不是我
们的销售 方法欠缺
中式风格
中式风格的装修比较注重古色古香的基调，以及配饰和家具的中式特色的搭配。
施工工艺上比较注重木器制作以及木制作油漆的涂刷，包括一切油漆的工艺做法
中式家具讲究原木色、古朴风雅，曲线优美线条流动
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新 中 式 风 格
一些现代居室中局部应用的也是常见的，比如，书房很多就是中式的等等。中 式装修讲究的是“原汁原味”和非常和谐自然的搭配（比如一些“明清家具”、 陶瓷工艺、琴棋书画等“中式元素”的家具搭配等等）。
出 色 的
（1）沟通： 以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售。
导
（2）知识：
购
具备扎实的行业、企业、商业、产品等方面的知识；
员
能迅速提高顾客对产品及相关知识的认知。
应
具
（3）应变：
备
能现场解决顾客对产品，服务的疑虑及顾客对价格的异议。
的 素 质
（4）学习： 具有一定的分析能力，能主动收集顾客对产品和卖场的意见建议， 善于收集同行业的产品、价格和销售活动等信息。
※可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记。
• 不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会给同伴或重复临店时造成不 必要的麻烦
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要想成为赢家，必须先成为专家， 对自己的产品或服务了如指掌。 对竞争对手的产品或服务如数家珍。
顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮顾客解决问题。
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增强体验和现场感觉
• 有效演示并鼓励顾客试用（触感、视觉）增强顾客的体验感受 • 努力主导与顾客的谈话，而不是让顾客来主导你。 • 不断引导顾客说出“是”。 • 揣测顾客的疑虑，并主动讲出来，为他解说 • 视情况为客户动手设计简易的家居平面布置图，争取做大单。
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区分特征和利益
（5）服务： 能妥善解决售后维护与投诉问题。
（6）自制： 善于维护公司和商场的形象及利益。
黄京朋ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ训教材
导购员的能力与回报
应变能力
专业知识
成就感
沟通能力
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关于理念
销售 过程 中销 什么
答案 ：
自己
销售任何产品之前首先推销的是自己。 一听你讲的话便象外行，顾客根本不会愿意谈下去。
后 现
代
风
格
“用一些后现代的材料、造型元素来打造空间，
同现时 代与风更格贴 的近 居生 室活 通的 过现 一代 些风线格条相和互组融块合的，切简两割者，约又显和不得后断更现地加交简代叉洁风、、格冲 立混突 体、 。搭融合。”黄京朋培训教材
两个空间
旺销区
滞销区
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产品介绍
• 用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，特别要注意对方想要获取的信息 • 说话的速度要快、流利清晰，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法
• 使用产品资料、手册，用数据说明产品特点提炼产品优势及独特之处。 • 倾听顾客的反映，确定与他交流的方式。通过观察其表现，择他最易
接受的方式 • 可根据顾客喜好介绍产品，虑其所虑，供其所求 • 首次临店切忌不要强烈暗示购买
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利益陈述
• 产品本身—简约+后现代+混搭=优点 价值利益点：文化、品位
感觉
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉， 那么恭喜你找到打开顾客钱包的“钥匙”了！
买卖过程中卖的是什么？
好处
就是能给顾客带来什么快乐跟利益， 能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。
顾客永远不会因为产品本身而购买他购买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处
。
三流的销售人员销售产品，一流的销售人员卖结果（好处）。
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现代简约风格是目前 家庭装饰选择最多的 装修风格，它简单清 爽，很有时代感，所 以特别受年轻人的欢 迎。“简约而不简单” 是精要所在，平直的 线条、简练的陈设、 不同材质的对比，是 现代简约风格的主要 表现方法。
现代简约风格
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后现代风格
后现代风格的室内设计，空间组合十分复杂。
是不是我 们销售点 没有找准
是不是我 们用自己 的劣势去 比了别人 的优势
是不是我 们站错了 队伍跟错 了参照系
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怎么做
让消费者知道他的选择走入了误区 改变消费者的选择方向 给消费者提供新的选择方案
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出色导购员
娴熟
产品 知识
充满
自信 销售 技巧
具有
素质 专业 表现
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销售 过程 中售 什么
答案 ：
观念
观―价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念―信 念，客户认为的事实。
如顾客的购买观念跟我们销售或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 我们的工作是协助顾客买到他认为最合适的产品及服务。
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买卖过程中买的是什么？
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当顾客有兴趣购买时才会提出各种问题，这是销售良机切不可轻易放过，或 由于回答失误失去顾客。
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需要解决的几个问题 一
现在的专卖店卖什么
板材 五金
颜色 外观
风格
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需要解决的几个问题 二
现在的消费者 买什么
储物器具 简单摆设 符合装修氛围 体现主人品位
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销售上不去的原因
原因一
原因二
原因三
原因四
是不是我
们的销售 方法欠缺
中式风格
中式风格的装修比较注重古色古香的基调，以及配饰和家具的中式特色的搭配。
施工工艺上比较注重木器制作以及木制作油漆的涂刷，包括一切油漆的工艺做法
中式家具讲究原木色、古朴风雅，曲线优美线条流动
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新 中 式 风 格
一些现代居室中局部应用的也是常见的，比如，书房很多就是中式的等等。中 式装修讲究的是“原汁原味”和非常和谐自然的搭配（比如一些“明清家具”、 陶瓷工艺、琴棋书画等“中式元素”的家具搭配等等）。
出 色 的
（1）沟通： 以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售。
导
（2）知识：
购
具备扎实的行业、企业、商业、产品等方面的知识；
员
能迅速提高顾客对产品及相关知识的认知。
应
具
（3）应变：
备
能现场解决顾客对产品，服务的疑虑及顾客对价格的异议。
的 素 质
（4）学习： 具有一定的分析能力，能主动收集顾客对产品和卖场的意见建议， 善于收集同行业的产品、价格和销售活动等信息。
※可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记。
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销售 过程 中销 什么
答案 ：
自己
销售任何产品之前首先推销的是自己。 一听你讲的话便象外行，顾客根本不会愿意谈下去。
后 现
代
风
格
“用一些后现代的材料、造型元素来打造空间，
同现时 代与风更格贴 的近 居生 室活 通的 过现 一代 些风线格条相和互组融块合的，切简两割者，约又显和不得后断更现地加交简代叉洁风、、格冲 立混突 体、 。搭融合。”黄京朋培训教材
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产品介绍
• 用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，特别要注意对方想要获取的信息 • 说话的速度要快、流利清晰，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法
• 使用产品资料、手册，用数据说明产品特点提炼产品优势及独特之处。 • 倾听顾客的反映，确定与他交流的方式。通过观察其表现，择他最易
接受的方式 • 可根据顾客喜好介绍产品，虑其所虑，供其所求 • 首次临店切忌不要强烈暗示购买
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利益陈述
• 产品本身—简约+后现代+混搭=优点 价值利益点：文化、品位
感觉
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉， 那么恭喜你找到打开顾客钱包的“钥匙”了！
买卖过程中卖的是什么？
好处
就是能给顾客带来什么快乐跟利益， 能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。
顾客永远不会因为产品本身而购买他购买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处
。
三流的销售人员销售产品，一流的销售人员卖结果（好处）。
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现代简约风格是目前 家庭装饰选择最多的 装修风格，它简单清 爽，很有时代感，所 以特别受年轻人的欢 迎。“简约而不简单” 是精要所在，平直的 线条、简练的陈设、 不同材质的对比，是 现代简约风格的主要 表现方法。
现代简约风格
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后现代风格
后现代风格的室内设计，空间组合十分复杂。
是不是我 们销售点 没有找准
是不是我 们用自己 的劣势去 比了别人 的优势
是不是我 们站错了 队伍跟错 了参照系
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怎么做
让消费者知道他的选择走入了误区 改变消费者的选择方向 给消费者提供新的选择方案
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出色导购员
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自信 销售 技巧
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素质 专业 表现
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销售 过程 中售 什么
答案 ：
观念
观―价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念―信 念，客户认为的事实。
如顾客的购买观念跟我们销售或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 我们的工作是协助顾客买到他认为最合适的产品及服务。
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买卖过程中买的是什么？