锦州项目整体策划方案

本公司与贵公司就外贸*铭座项目的代理销售具有合作意向，为了让贵公司对本公司的基本情况、销售模式、管理模式、销售执行等各个方面能有比较深入的了解，本案将从以下几个方面加以阐述：企业介绍项目分析策划方案项目定位及推广策划项目定价策划方案项目开盘活动策划方案产品及物管建议企业介绍华鑫鸿业公司是以房地产销售代理、房地产信息咨询、营销策划为主要经营项目的房地产服务性企业，公司的主营项目为房地产销售代理。

华鑫鸿业公司分别成立了沈阳和锦州分公司。

是一家充满朝气，富于创新的现代企业，。

在房产中介代理中升起的一颗新星。

公司自进入房地产市场以来，引进了先进的关系营销模式，即一对一的行销方式，以行销的终极销售形式替代传统的坐销形式，将销售的效果最大化，另外，公司结合国情，摸索出一套对中国房地产行业之有效的营销策略及管理模式，不断的创造出惊人的业绩，在地产销售代理中独树一帜，树立了良好的口碑。

用和我们合作过的开发商的话讲：销售是房地产开发项目成功的关键，搞开发必须找银行，找到银行不如找市场，找到我们就等于找到了银行加市场。

公司从成立之初即制定了立足拓展北方市场的发展战略。

从2005年开始，先后参与沈阳、长春、吉林、营口、锦州市等多个项目的销售代理，公司员工现已发展100多人，专业销售人员超过80人。

至此，公司所有同仁秉承“抱团打天下”的团队精神，通过不懈的努力，让公司更加的壮大逐渐走向成熟。

第一部分：华鑫鸿业的经营方式：全程服务商一、华鑫鸿业的服务架构二、我们的服务内容：（1）房地产项目发展顾问：我们将以量化的分析、科学的判断，为开发商的土地及开发项目提供广泛而专业的意见。

（2）房地产项目产品策划：我们为开发商解决项目开发的核心问题，确定项目的外立面、户型配比、户型面积、平面布置、户型特色等产品的细节，最终设计出真正符合市场需求的产品。

（3）房地产项目营销策划：我们为项目制定切实可行的营销方案并组织实施，以实现预定的营销目标。

（4）房地产项目销售执行我们的销售执行力，是开发商资金回笼最强有力的保障。

（5）房地产项目售后服务：售后服务是项目品牌的延续，我们以诚待人，本着对客户负责的态度，积极、热情地为业主服务，真正让业主感受到始终不变的态度。

第二部分：华鑫鸿业历程华鑫鸿业公司自2005年进入房产市场以来，摸索出一套对中国房产行之有效的营销策略及管理模式，不断的创造出惊人的业绩。

曾经成功的参与策划和销售过的楼盘有：2004年4月沈阳怡然雅居2004年8月万丽城2004年9月丁香湖畔新城2005年5月沈阳市三博大厦2006年5月抚顺市千鑫花园2006年12月松原市松海明珠2006年12月沈阳市前进花园2007年4月松原市福地居2007年5月长春市东门商业市场2007年8月长春市红大嘉园2008年7月沈阳市北苑绿州2008年8月营口市兴隆家园2008年12月沈阳市长安家园2009年5月沈阳市北陵家园2009年8月沈阳市馨丽康城2009年9月沈阳市爱国家园2010年12月沈阳市玉麟家园2011年5月营口永安家园2011年8月营口清河湾2012年8月锦州市春天花园2012年9月锦州义县东方明珠2012年12月锦州市天宝华府2013年1月锦州市天赐良缘2013年3月沈阳市东郡华府公司自成立以来一直本着“新情合作、粉碎自私、铁的纪律”的企业理念和“声音一致、方向一致、步调一致”的企业经营理念形成了一支有着军事化的精干队伍，并以此立足于为客户提供满意的项目和产品服务，至今为止成功运作过十多个项目。

公司创业之初便整合了数位地产营销界专业人士的加盟，并结合其自身的各大企业运营的国内最先进房地产经营理念和中国房地产市场的实际情况，独创了一套非常适合中国房地产市场的、行之有效的与一般代理公司完全不同的营销策略及完善的管理模式。

在公司多年的成长中，不断经过改进和自我完善，公司会继续开拓创新、稳健经营，不断提高和发展房地产策划、营销代理两大主业，为将华鑫鸿业公司发展成为房地产营销专家而努力。

华鑫鸿业企业精神：做事，先做人新情合作、粉碎自私、铁的纪律华鑫鸿业的核心价值观：保证公司声音一致、方向一致、步调一致第三部分：华鑫鸿业组织模式一、华鑫鸿业人才机制经过公司创始人多年总结国内外先进的公司运营理念，目前我公司现已建立了具有良好的企业内部竞争体制、晋升体制和完善的公司发展体制。

具有典型意义的主要为以下两个方面。

员工参股制在21世纪人才竞争的年代，人才是企业发展最核心的支柱，是决定一个企业良性发展、快速发展的重要因素。

但往往国内很多大中型企业发展到一定周期后，至使企业发展速度减缓甚至停滞不前的原因，就是因为对人才的运用和激励体系不够完善而导致失败。

基于对国内各大企业及国外先进管理运营体系的多年研究总结，形成了一套独特的人员整合体系——员工参股制。

员工参股制是指公司运营某一房地产项目的同时，会综合评价项目运营的难易程度，并按照难易度的不同，项目经理所参股份也从30%—70%不等，同时也就意味着公司收益也就是剩余的30%—70%之间。

这种参股制的实施有其固有的优势：1、激励员工内部竞争力，有利于公司人才潜力的激发。

2、对于参股的项目经理属于自己的事业，对于自己的事业他将会不遗余力的做到最好。

3、人才的不断积累，会使企业核心竞争力增加，更易于市场的运作。

末位淘汰制末位淘汰制是企业良性发展的保障，是企业取精废糟的过程，保证企业内部的人才永远保持行业内的优良性，并在整体市场中个有一定的竞争力，同时也是企业内部员工竞争机制的一个表现。

运作方式：对于公司最新合作项，公司人员备配主要选择70%“老员工”+30%“新员工”。

对于我们公司而言，新员工的标准一定是没有做过任何相关房地产专业的工作，而非所谓有经验的“空降兵”拿来就用。

在新项目运营的过程中，公司会在一定时期内对其严加培训，最终可以达到一个专业的“置业顾问”的标准时，公司会在最初70%的老员工中末位淘汰掉4 0%，同时也就意味着剩余的30%将会是公司日后发展的骨干力量，是公司不惜任何代价也要留住的人才，也就是公司的股东。

二、华鑫鸿业运作机制☆打破几个人售一个楼盘，甚至十几个楼盘的旧模式，组织几十个人甚至上百人的销售队伍；☆专门销售一个楼盘，采取集中兵力打歼灭战的策略；☆一支队伍只专注一个项目，以高度负责的职业心为发展商服务；☆打破等客上门、守株待兔的旧模式，主动出击，找客上门；☆对销售主任以上的骨干采用了半军事化的管理方式和认真细致的培训；☆十分注重面对面的销售和售楼部内默契配合的整体气氛，成功率高；☆队伍的精神激励和物质激励，使销售队伍的战斗力始终保持一个较高的水平。

自我公司成功运营多个楼盘开始，公司人员力量正在不断的扩大。

并与此同时建立了市场中特有的“购房俱乐部”，此俱乐部的产生打破了传统的被动式销售模式，并从更大层面对客户源进行多方位的宣传，而且这种宣传并不是硬性的媒体宣传，而是最具效果的“口碑式宣传”，是人与人面对面的宣传方式。

如此一来，对我公司所运营的项目而言，上客量则无疑是从另外一个窗口汇聚了更为广泛的准客户，对销售过程也带来了更为重要的途径。

三、华鑫鸿业销售机制项目人员管理：实行准军化的严格管理项目所有工作人员统一食宿，严格按照公司制度进行，处处体现“声音一致、方向一致、步调一致“的核心价值观。

（1）作息时间6：50 起床7：20 早餐7：50 签到8：00-9：00 早会9：30-19：00 谈客及处理客户问题19：00-20：00 主任对当天接待客户进行追踪20：00-21：00 晚会（当天工作总结）（2）早会目的：激发工作人员的工作热情及调动工作人员的积极性，明确每个人当天的工作任务，做到有的放矢。

（3）晚会A、项目经理总结当天的工作情况B、秘书a、公布上门客户批数（媒介、路过、朋友介绍、主动约客）b、公布咨询电话情况c、公布当天成交率d、签合同批数e、交定金批数f、封房批数c、案例分析：主任谈客成败分析D、副经理总结：根据具体问题总结新的说法四谈客程序根据我公司多年的市场营销经验研究了一套针对购房客户购房时心里活动的“攻心战略”，具体体现在谈客中的九大步骤及一些细节处理。

九大步骤概述：第一步：开场白（前三分钟的状态决定谈判的成功与否）秘书导台后主任坐在客户的右侧自我介绍，交换名片，赞美客户，力争成为客户的朋友。

第二步：收集客户资料对客户的工作、收入情况、家庭成员结构、家庭关系、购房的需求做系统的了解。

根据收集到的资料给客户定位，如果判断错误，就会导致客户流失，特别强调期间不要露出推销迹象及提问式了解，应从侧面积加以收集。

第三步：沙盘介绍大环境、小环境由外到内层次分明的让客户明白自己所处的位置和周边的配套：让客户在最短的时间内对楼盘有总体了解，加深客户的视觉印象，让客户对在此购房所带来的美好生活充满期盼遐想。

第四步：推荐户型推荐的原则为“从大到小”，做到心中必须有一套房，根据客户的情况，选定一个户型轻易不要改变，以坚定客户的信念。

第五步：“看房”（指点江山“）根据同客户推荐的户型带客户到现场去看房，从售楼部去现场的过程中尽量地将周边及楼盘的相关配套及设施同客户讲解，让客户能有一个感性的认识：针对客户的需求对房间的各项设施及本身的功能进行讲解并同客户做出建设性的包装建议。

第六步：“价格分析”（逼定）根据客户的资金情况，对客户的投资做全面的分析，让客户能够理性消费，真正为客户着想，为客户理好财：封房，交定金，交首期房款，步步为营，目的是让客户重返售楼部，提高客户回头率。

第七步：“三板斧”（谈客重点）“我们的成功不在于卖掉多少房子，而在于培养了一批具有超前购房意识的中国人”，无形资产的推销：（1）、增值保值：灌输投资理念，激发客户的购买意识（2）、入市良机：晚买不如早买，现在是最好的时候（3）、性能价格比：横向比较，其他楼盘的比较纵向比较，其他城市的比较第八步：具体问题具体分析根据客户提出的不同问题，进行理性分析，站在客户的角度当好购房顾问。

第九步：“临门一脚”把握客户能力的体现，及时、的帮助客户下决心，在最关键的一瞬间让客户交定金，客户的决心及信心源自于对销售员的信任。

第四部分：华鑫鸿业全服务流程、终端执行服务一、项目产品策划流程目标：☆充分了解项目所在地的市场状况、人文状况并做出分析。

☆挖掘项目潜在价值，确定核心价值，引出主题定位、形象定位。

☆锁定目标客户群。

☆建立利润保障发展模式，使核心价值最大化地体现在利润上，使利润最大化。

基本流程☆接触项目所在地市场，整合本公司所拥有的该地的市场初步情况，并对当地市场进行地毯式的调研。

在掌握初步情况后，再重点确定可类比区域及可类比竞争项目并进行重点调查。

☆在第1点的基础上，考察项目地块，并友协项目进行SWOT分析（优劣势分析：优势、劣势、机会、危机），得出相对应的项目策划总体思路初步方案。