组训的职责与定位

组训的职责与定位

一、组训的定位

什么是组训？顾名思义，组训就是组织训练，团队经营的辅导者、团队组织的管理者。页前那段题勉，既是对组训形象的素描，又是对组训概念内涵的深刻阐述，由此可以看出，组训与营业部经理职位的作用相辅相成，不可取代，而二者的角色分工有如部队的政委与司令，不过职场中的组训常常是以营业部副经理身份出现的。

二、组训与讲师的区别

有些职场中常常混淆组训与讲师这两个概念。笔者认为，组训可以是讲师，正同于营业部经理也可以是讲师一样，但讲师不一定能担任组训，二者的重要区别就在于：组训定属管理阶层，而讲师则不一定。小的职场如支公司一级营业部，有专职组训，则很可能不设专职讲师，而大的职场在既有组训又有专职讲师的情况下，则组训必是讲师团的主管兼首席讲师。由此可见，讲师的职能应当是包含在组训之中的。

三、组训的工作范围

1、策划。作好营业部经理的首席顾问、为营业部队伍建设、业绩经营出谋划策当是组训的首要职责；具体的活动方案的策划、早会经营的策划是组训日常工作的主要内容；此外，通过建章建制实施团队规范管理，也是组训的职责范围。

2、培训。通过组织训练，培养提高队伍思想素质与专业素质，提高队伍专业化服务水平与业绩产能，是组训职能实现的一个重要表现。营销组织的培训有很多层次与类型，层次上主要是业务员培训与初中级主管培训，类型上如业务员培训包括：新员培训（职前教育）、团队训练（衔接教育）、高手育成（育成教育）等。在这些层次类型的培训中，组训扮演着极其重要的角色和发挥着极其重要的作用。

组训培训职能的实现，不仅体现在组织开班，而且更重要的是在早会经营上。早会经营的主要内容是一种面对整个职场的广泛的训练，一切与专业工作有关的问题都可以在早会上得以阐释，包括思想理念上的、专业理论上的、险种条款上的、工作行为上的等等。早会经营，实现的是营销组织培训与管理的日常化。作为营业部首席讲师的组训专员，早会讲台是充分施展其才华的重要舞台。

3、早会经营。组训的活动策划、培训等工作得以实现的重要载体就是早会经营，因为只有早会时间才是全体业务员集中的时间。早会只有短短的三十分针左右的时间，在这么短的时间内，为使早会不因内容空泛而流于形式，事先必须精心策划，并进行周密的布置安排。早会经营，组训充当的是编剧加导演的角色。

4、职场建设。职场是全体业务员集会的地方，是组训工作开展的目标场所。职场建设主要是对职场进行体现营销文化为主题的环境设计与布置，是为管理活动提供背景，为早会经营制造烘托。

职场环境布置的内容包括：职场文化、业绩榜报、海报、明星龙虎榜等。这些内容都将不断更换，不过有的周期长些，有的周期短些，但长与短要成为一个体系，一个能标示队伍成长的体系。周期长的内容一定要精致，这将成为职场环境相对静止的部分，这部分最能体现营销文化的主题。比如：“我们都是自己的主人，理解自己担负的职责，勇敢地对工作对自己的行为负责。我们为自己的坦诚自豪，尊重他人和享受他人的尊重，庆幸地省去许多耗费生命的烦恼。今天，我们有缘走到一起，正因为天下无不散的宴席，我们应更加珍惜眼前共事的时光。有温暖、有激情、有体谅、有幽默，因而对人生和事业怀有信心，我们就是这样成长。”周期短的主要是各类表报的内容，有日报、周报、月报等，更换一定要及时，从环境布置也要创造一种你追我赶的竞争的氛围、激励的氛围。

明星龙虎榜的设置是职场布置的重要内容。组训专员要记住这样一个工作原则：“窥过暗室，扬善公堂”。明星龙虎榜的设置正是扬善公堂，目的在于一种精神激励，推行营销文化的主旨也重在精神激励，这种作用不是奖金红包替代得了的，同时这也是提高管理效益的一个重要途径。

5、人事管理。“有树就有鸟栖，有人就有业绩”，组训专员工作绩效的落脚点就体现在营业部人力资源的开掘上。从招聘、培训、建档到育成管理一条龙，有很多的具体的、实务性的工作要做，组训重点要考虑的是怎样使这些繁杂的工作程序化、规范化，以保证工作效率与工作质量。

四、组训的素质修养

在很多职场，组训都被大家以“老师”相称，确实，组训也应当为全体业务员之师表，脱俗的气质、出众的才华、超强的思辩能力与口才等等，这些素质条件构成为组训的立身之本。

气质有天生的成份，如外表形象，但不是决定因素，决定因素是后天的修养，俗话所谓“腹有诗书气自

华”，知识的厚重积淀，举手投足之间都会让人感觉出一种不凡的份量。

学习，不断地学习，对于组训素质的培养都是极其重要的。“台上一分针，台下十年功”，一场场震憾心灵的演讲，无一不是厚积薄发的结果。看起来，一堂课的讲稿也许几天就能制作出来，但其丰富的内涵，如果不是多年知识与思想的修养，肯定是难见功底的。组训的学习，目的是多方面的，一方面是自身不断“充电”的需要，另一方面则是为培训与早会经营搜集准备材料，不然，长年累月，你拿什么讲？就算会发挥，但有依据的借题发挥心里不是更踏实些吗？

不是什么人都能成为组训的，也不是领导给你一个组训的职位你就成了一个组训。作为讲师也好组训也好，学习别人是重要的，但不是必要的，必要的是不断地自我学习、自我提高。学习别人的也要变为自己的，知识重在融汇贯通，形成自己的理论体系与观念体系。”她打了一个比方，说有些学员的学习如同行乞，带着一个钵到培训班，承受着老师讲的那点东西，作为回去讲课的资本，回到职场后，一倒，钵便空了，又玩不下去了，于是不断地向领导提出参加培训的要求，想再去讨点。其实，培训讲师组训的讲师，他们的知识与观念又是从哪里来的呢？

勤于思考也是组训的一项基本功。古人说：“学而不思则惘，思而不学则殆”，组训在学习时要思考，在工作时同样要思考，组训本身就是营业部的主脑。思考就是对问题进行研究，寻找解决问题的方案。

另外要注意的一点就是，组训一定要加强自己的角色意识。曾经笔者与一位总部培训部经理交换对组训角色的看法，他说组训其实就是“台上是神，台下是人。”

说的是保持组训的魅力与影响力，个人形象是破坏不得的，特别是在职场中，一言一行都得十分注意。组训要有平民意识，以便与业务员进行良性勾通，但更要注意自己的身份，特别是不能媚俗。给人一定的神秘感是必要的，这就要求在职场中组训要注意与业务员交往的分寸把握，不即不离的间距最好。

组训的工作职责基本如下

1、贯彻执行公司的各项方针政策，全力以赴达成公司的各项目标

2、协助职场经理做好职场晨会、职场布置与职场管理工作

3、维持正常的管理秩序，塑造积极向上的职场文化

4、协助营销部经理落实业务推动计划

5、协助业务主管育成新人

6、做好增员推动，增员辅导及有关的教育训练工作

7、负责个人代理人入司时的初步面试与甑选

8、推广活动管理，帮助个人代理提升专业技能

9、及时了解个人代理人的心态并掌握寿险市场动态

10、做好业务员压力舒解与业务员进行思想沟通工作，使其保持充足的工作动力

11、及时将有关问题与情况向上级管理部门反馈

12、完成公司交代的其它相关工作

如何有效追踪客户

经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：

第一步初期建立良好坚实的客户基础：

a,搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子