房地产营销三十六计75页PPT
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新房地产营销之三十六计(ppt 45页)
河南龙跃地产之 —营销培训课程
第05计 趁火打劫
• 趁火打劫：本指趁人家失 火的时候去抢东西。现比 喻乘人之危，捞一把。
• 该计的运用，我们先抛 弃原意中的非道德含义， 在楼盘策划中引申为当 竞争个案遇到销售困难， 或者市场发生变化，乘 机出击，凭借自己优势 战胜对方，强占市场。
• 例：差异化路线、工程 情况、物业管理、宣传 推广等
• 该计通常运用于商业谈判， 一般说双方都希望争取能
在自己的场地与对手谈判。
在激烈的市场竞争中，策
划者要掌握主动权，重要
的一点在于运用各种手段 调动对方而不被其所调动。
• 例：1、邀请客户来案场； 2、用熟人调开购房参谋 离开谈判现场
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第16计 欲擒故纵
• 欲擒故纵：要捉住他，故 意先放开他。比喻为了进 一步的控制，先故意放松 一步。
• 借尸还魂，作为一个 无为而用的谋略，名 为“借尸”，义在 “还魂”。“借”是 包含着积极的主动性。 一个本来已经濒临 “死亡”的楼盘，在 行销魔棒的挥舞之下， 通常可以起死回生。
• 例：1、滞销楼盘 2、借新客户带老
客户 河南龙跃地产之 —营销培训课程
第15计 调虎离山
• 调虎离山：设法使老虎离 开山头。比喻为了便于行 事，想法子引诱人离开原 来的地方。
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第10计 笑里藏刀
• 笑里藏刀：比喻外表和气 而内心阴险。
• 笑里藏刀，在人心目中 的含义是贬义的。商战 运用该谋略主要取其手 段“笑”，而不是取其 目的“藏刀”。“人无 笑脸莫开店”，是我国 古代经商的经验之谈， 尤其是房地产市场逐渐 由卖方市场向买方市场 转变的过程中，微笑服 务成为很多楼盘销售的 法宝之一。
房地产营销中的三十六计
房地产营销中的三十六计房地产营销是一项复杂而又具有挑战性的工作。
为了在竞争激烈的市场中取得成功，房地产营销人员需要掌握各种策略和技巧。
以下是房地产营销中的三十六计：1. 诱饵计：提供吸引人的优惠和福利，吸引客户注意。
2. 暗渡陈仓计：利用客户不熟悉的渠道或行业，出人意料地获取优质客户资源。
3. 反间计：设法让竞争对手之间产生矛盾和纷争，以分散他们的注意力。
4. 空城计：创造短期内的人潮，形成购房潮，给予客户面对竞争的压力。
5. 四面楚歌计：给予竞争对手重重包围，使其难以顺利推销产品。
6. 借刀杀人计：借助合作伙伴、中介等第三方力量来打击竞争对手。
7. 以逸待劳计：在市场活动低迷期间，隐藏实力，等待时机。
8. 降龙计：通过积极营销手段，迅速击败竞争对手，夺取市场份额。
9. 虎头蛇尾计：开始阶段出现大规模宣传活动，吸引客户注意，但最后阶段流失客户。
10. 顺水推舟计：利用社交媒体、口碑传播等方式，迅速扩大市场影响力。
11. 明修栈道计：投入大量资源提升项目形象，让客户因为形象而有购房欲望。
12. 趁火打劫计：在热点区域推出优质项目，迅速抢占市场。
13. 闭门造车计：不与同行公司合作，独立完成整个销售过程。
14. 瞒天过海计：通过优势手段，隐藏项目真实情况，以吸引客户的购买兴趣。
15. 四两拨千斤计：利用口碑，借助个别满意客户介绍，迅速推销整个项目。
16. 声东击西计：通过媒体宣传、公众演讲等方式，将目标客户的注意力从竞争对手身上引开。
17. 借题发挥计：利用大事件或热点话题，扩大项目曝光度。
18. 远交近攻计：与政府部门建立良好关系，获取政府资源和政策扶持。
19. 假痴不癫计：装作无知无能，以便引起竞争对手的轻视，进而出其不意。
20. 暗度陈仓计：在积极开拓新市场的同时，保持现有市场的优势地位。
21. 美人计：通过美女模特等方式吸引客户，增加销售数量。
22. 染指计：在竞争激烈的区域，设计不同的产品类型，以满足更多客户需求。
房屋销售成交三十六计.pptx
29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ???
5
五字真经
快、准、狠、贴、恳
6
接待阶段
❖ 目的：① 建立信任 ② 了解需求 ③ 作好铺垫
7
让客户喜欢你
如何建立信任:
职业 自信 与众不同
衣着 声音
对公司自信 对自己自信 对销售物业自信
36
签约阶段
❖ 每个来谈判的客户，都是想成交 的客户
37
签约第29计 --- 苏格拉底法则
❖ 6Yes → 7Yes ❖ 罗列所有成交条件 ❖ 事先准备好起草完的合约 ❖ 正确的发问 ❖ 签字确认
38
签约第30计 --- 苦肉计
❖ 让他们感觉到你的付出与价值
① 签约时间 ② 满头大汗 ③ 六碗桂林米粉的故事 ④ 佣金折扣时与经理的配合
❖ 导演 ❖ 做好 ❖ 策划 ❖ 精心
带客看房
16
看房: 精心策划,做好导演
❖ 自已事先看过 ❖ 确认事项 ❖ 看房机会的掌握
17
看房第6计 --- 比较法
❖ 买苹果的故事 ❖ 有比较才会有选择 ❖ “三选一”
看房顺序的掌握
18
看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
❖ 1.看房经历 ❖ 2.筛选信息 ❖ 3.抛砖引玉
11
如何作好铺垫:
❖第3计: 空城计 ❖第4计: 限时逼订 ❖第5计: 草船借箭
12
接待第3计 --- 空城计
❖ 空城一：租房变卖房 ❖ 空城二：已售变未售 ❖ 空城三：高价变低价 ❖ 对象一：行家刺探 ❖ 对象二：手中无货 ❖ 对象三：打击业主
《房地产市场营销》PPT课件
三、房地产市场营销的理念创新
（一）文化营销 （二）关系营销 （三）全程营销 （四）绿色营销
第二节 房地产市场营销策略
一、品牌营销策略
（一）品牌营销策略的内涵与意义
一种赋予公司或产品的独有的、 可视的、情感的、理智的，文化 的形象
（二）品牌营销策略的实施 精确的市场定位是房地产品牌营 销的基础 卓越的质量体系是创建知名品牌的 保证 以良好的社会形象树品牌 以优秀的品质树品牌 以创新精神树品牌
3、转让方式
4、风险与防范
（三）房地产市场营销策划的“六个注 意” 三、房地产广告策划 （一）房地产广告的类型 软广告及其类型：
开发商的企业形象广告
楼盘情况介绍
各期活动传真
市场信息统计发布
2、硬广告及其类型
依据广告性质不同，可以分为楼盘广 告和企业楼盘综合广告 依据广告的目的不同，可分为：
（二）房地产市场营销中的4C理论 又称整合营销理论 消费者（consumer） 便利性（convenience） 购买成本（cost） 沟通（communicatiom） 1、市场细分 2、项目优化 3、渠道多样化且双向性 4、服务延伸
（三）房地产市场营销的4R理论 市场反应（reaction）：提高市场反应速度 顾客关联（relativity）：与顾客建立关联
以优秀的企业文化树品牌
二、价格营销策略
（一）价格营销策略的内涵与内容 1、总体定价策略
2、全营销过程定价策略
3、时点定价策略 （二）价格营销策略中的价格确定 顾客需求表、成本函数、竞争者价格
“成本+竞争”
“消费者+竞争”
（三）价格营销策略中的定价战术 开盘定价、旺销价格、滞销价格、尾盘价格
房地产营销ppt课件
SWOT分析矩阵的四种战略
SO战略——成长型战略：企业能够利 用它的内在优势并把握良机。
WO战略——扭转型战略：利用外部机 会来改进企业内部弱点。
ST战略——多经营战略：利用企业长处 去避免或减轻外来的威胁。
WT战略——防御型战略：直接克服内 部弱点和避免外来的威胁。
第四讲——消费者行为
市场营销观念阶段
时间：1950～
背景：生产相对过剩，引发市场的激烈 竞争
企业重心：开始注意消费者的需求和欲 望，并研究其购买行为，从以生产者为 重心转向以消费者为重心
顾客是中心、竞争是基础、协调是手段、 利润是结果
社会营销观念阶段
时间：1980～
背景：尽管一个公司的最大利益的获取是 建立在极大地满足顾客的基础上，该公司 很可能在满足自己的顾客和追求自己最大 利益的同时损害他人以及社会的利益
线生产方式
我们生成客户需要的所有颜色的T型 车——只要它是黑色的！
产品观念阶段
时间：1920～1950
背景：在市场产品有选择的情况下，消费者会欢 迎质量最优、性能最好和特点最多的产品
企业重心：致力于制造质优价廉的产品，并经常 不断地加以提高
缺点：仍然无视消费者的需求，设计者闭门造车； 高质量带来高成本，消费者无法承受高价
市场补缺者
市场领导者
市场挑战者 市场跟随者
40%
扩大市场 保持市场份额 扩大市场份额
30%
攻击领导者 地位选择
20% 10%
模仿
专业化
波士顿矩阵（增长%10%-
8%6%4%2%-
0 10x
明星区 现金牛
问题区
??
瘦狗区
4x 2x 1.5x 1x .5x .4x .3x .2x .1x
《房地产市场营销》课件
品牌建设
02
03
产品创新
通过品牌形象的塑造，提升产品 的知名度和美誉度，增强消费者 忠诚度。
不断推陈出新，满足消费者日益 多样化的需求，提高市场竞争力 。
价格策略
成本导向定价
根据产品的成本和预期利 润，制定价格策略。
心理定价
运用消费者心理，制定具 有吸引力的价格策略。
市场导向定价
根据市场需求和竞争状况 ，制定价格策略。
碧桂园采用灵活的定价策略，根据市 场需求和竞争情况及时调整价格，同 时通过提供差异化的产品和服务，满 足了不同客户的需求，提高了市场占 有率。
失败案例一：中航城的市场定位失误
总结词
定位模糊，错失市场机会
详细描述
中航城在市场定位上存在模糊不清的问题，导致产品和服务不能满足目标客户的需求， 错失了市场机会。同时，竞争对手的差异化定位和营销策略也使得中航城的市场份额逐
网络营销是指利用互联网和移动互联网等新兴媒体平台，进行房地产营销的一种新 型营销手段。
网络营销的渠道包括官方网站、社交媒体、搜索引擎、房产电商等平台，通过这些 平台发布信息、宣传推广、与客户互动等。
网络营销的目的是利用互联网的传播速度快、覆盖面广等优势，提高房地产项目的 知名度和曝光率，促进销售。
人员推销
详细描述
房地产市场营销涉及市场研究、产品定位、定价策略、促销手段和分销渠道等多个方面，旨在 满足消费者需求，实现企业利润目标。
房地产市场营销的特点
总结词
房地产市场营销具有地域性、周期性、高价值性和受政策影响大的特点。
详细描述
由于房地产产品不可移动，市场营销主要针对特定地域的消费者；房地产市场受经济周期、政策调控等因素影响 较大，市场波动频繁；同时，房地产产品价值高，消费者购买决策过程复杂。
《房地产的营销》PPT课件
制作人 吴焕军 李悦
感谢下 载
第九章
房地产营销管理
学习目标
➢ 1．理解房地产销售的含义、性质和特征，了解房 地产销售管理的内容和程序；
➢ 2．了解房地产价格的构成和影响因素，在具体定 价目标下选用适当的定价方法和策略；
➢ 3．了解房地产销售渠道的内涵、结构和功能，选 择房地产直接销售和间接销售的形式，分析销售渠 道管理的内容；
第三节 房地产销售渠道管理
一、房地产销售渠道 （一）销售渠道及房地产销售渠道
房地产销售渠道
——将房地产产品从房地产企业向消费者 转移所经过的通道，包括在这个过程中所有 取得产品所有权或协助产品所有权转移的营 销机构与个人。
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
（二）房地产销售渠道的特点 1. 房地产销售渠道的区域性 2. 房地产销售渠道较短 3. 房地产销售渠道的长短与市场的供求状况直接
相关
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
（三）房地产销售渠道的功能
1. 信息收集 2. 产品推广 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 融资 7. 产品的配送和转移 8. 风险承担
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
二、房地产直接销售与间接销售
（一）房地产直接销售 1. 订购销售 2. 自设机构或部门销售 3. 推销员推销 （二）房地产间接销售 1. 房地产商业中间商或经销商 2. 房地产代理商
➢ 4．理解房地产促销的含义和作用，了解房地产组 合策略的内容和制定的影响因素，解释房地产促销 四种策略的异同和组合的方法。
制作人 吴焕军 李悦
第一节 房地产销售管理
一、房地产销售
（一）房地产销售的含义
感谢下 载
第九章
房地产营销管理
学习目标
➢ 1．理解房地产销售的含义、性质和特征，了解房 地产销售管理的内容和程序；
➢ 2．了解房地产价格的构成和影响因素，在具体定 价目标下选用适当的定价方法和策略；
➢ 3．了解房地产销售渠道的内涵、结构和功能，选 择房地产直接销售和间接销售的形式，分析销售渠 道管理的内容；
第三节 房地产销售渠道管理
一、房地产销售渠道 （一）销售渠道及房地产销售渠道
房地产销售渠道
——将房地产产品从房地产企业向消费者 转移所经过的通道，包括在这个过程中所有 取得产品所有权或协助产品所有权转移的营 销机构与个人。
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
（二）房地产销售渠道的特点 1. 房地产销售渠道的区域性 2. 房地产销售渠道较短 3. 房地产销售渠道的长短与市场的供求状况直接
相关
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
（三）房地产销售渠道的功能
1. 信息收集 2. 产品推广 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 融资 7. 产品的配送和转移 8. 风险承担
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
二、房地产直接销售与间接销售
（一）房地产直接销售 1. 订购销售 2. 自设机构或部门销售 3. 推销员推销 （二）房地产间接销售 1. 房地产商业中间商或经销商 2. 房地产代理商
➢ 4．理解房地产促销的含义和作用，了解房地产组 合策略的内容和制定的影响因素，解释房地产促销 四种策略的异同和组合的方法。
制作人 吴焕军 李悦
第一节 房地产销售管理
一、房地产销售
（一）房地产销售的含义
新房地产营销之三十六计
案例二
某开发商在销售期房时，故意在销售现场制造烟雾，让客户难以判断销售情况。他们散布消息 称他们的房子已经卖得差不多了，只剩下一些不好的户型和楼层，从而制造一种销售火爆的假 象。实际上，他们只是想通过这种方式让客户产生紧迫感，尽快下单购买。
经验总结
声东击西这一策略在房地产营销中非常实用，但也需要谨慎使用。如果使用不当，可能会对公司的声誉和形象造成负面影响 。
06
借刀杀人
背景介绍
“借刀杀人”是房地产营销中常用的一种策略，主要通 过借助外部力量来达到营销目的。
在当前竞争激烈的房地产市场中，如何巧妙地借助外部 力量，提高自己的竞争力，成为了众多开发商关注的焦 点。
案例分析
01
02
03
某开发商在推出新房源时，与当地一 家知名家居品牌合作，开展了“买新 房，送家居”的活动。
案例分析
案例一
01
某热门楼盘推出少量特价房，营造出一种稀缺性和紧
迫感，吸引购房者前来抢购。
案例二
02 某开发商在广告中宣传“最后一批房源”，促使购房
者尽快下单，实际上还有其他的房源可供销售。
案例三
03
某项目在开盘前进行预热，通过释放一些信息和优惠
来吸引潜在客户，然后在开盘时达到销售的高潮。
经验总结
02 在实施此计过程中，应注意合作细节的安排，如 优惠力度、活动时间等，以保障合作的顺利进行 。
THANKS
感谢观看
在应用抛砖引玉策略时，需要 注意控制信息的真实性和准确 性，避免过度夸大或虚假宣传 。
04
围魏救赵
背景介绍
在房地产市场竞争日益激烈的情况下，围魏救赵 是一种常见的营销策略，旨在通过围攻竞争对手 的项目来分散其注意力，从而减轻自己项目的压 力。
某开发商在销售期房时，故意在销售现场制造烟雾，让客户难以判断销售情况。他们散布消息 称他们的房子已经卖得差不多了，只剩下一些不好的户型和楼层，从而制造一种销售火爆的假 象。实际上，他们只是想通过这种方式让客户产生紧迫感，尽快下单购买。
经验总结
声东击西这一策略在房地产营销中非常实用，但也需要谨慎使用。如果使用不当，可能会对公司的声誉和形象造成负面影响 。
06
借刀杀人
背景介绍
“借刀杀人”是房地产营销中常用的一种策略，主要通 过借助外部力量来达到营销目的。
在当前竞争激烈的房地产市场中，如何巧妙地借助外部 力量，提高自己的竞争力，成为了众多开发商关注的焦 点。
案例分析
01
02
03
某开发商在推出新房源时，与当地一 家知名家居品牌合作，开展了“买新 房，送家居”的活动。
案例分析
案例一
01
某热门楼盘推出少量特价房，营造出一种稀缺性和紧
迫感，吸引购房者前来抢购。
案例二
02 某开发商在广告中宣传“最后一批房源”，促使购房
者尽快下单，实际上还有其他的房源可供销售。
案例三
03
某项目在开盘前进行预热，通过释放一些信息和优惠
来吸引潜在客户，然后在开盘时达到销售的高潮。
经验总结
02 在实施此计过程中，应注意合作细节的安排，如 优惠力度、活动时间等，以保障合作的顺利进行 。
THANKS
感谢观看
在应用抛砖引玉策略时，需要 注意控制信息的真实性和准确 性，避免过度夸大或虚假宣传 。
04
围魏救赵
背景介绍
在房地产市场竞争日益激烈的情况下，围魏救赵 是一种常见的营销策略，旨在通过围攻竞争对手 的项目来分散其注意力，从而减轻自己项目的压 力。