客户七步法分析ppt课件
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房地产销售技巧之一
探寻客户需求
客户需求分为明确需求和隐含 需求
1.有购买能力、2.有购买权利、3. 有购买欲望
潜在购买客户
精品课件
1
房地产销售技巧之一
探寻客户需求
客户需求分为明确需求和隐含 需求
1.有购买能力、2.有购买权利、3. 有购买欲望
潜在购买客户
精品课件
2
客户分析七步法
• 第一步：客户提出明确需求 • 第二步：分析客户隐含需求 • 第三步：目前已经做了什么 • 第四步：目前出现什么问题 • 第五步：下一步准备做什么 • 第六步：大家共同分析讨论 • 第七步：经理总结确立方案 • • 切记：步步为赢，七步连环。
• 切记：一定要建立客户详细档案
精品课件
第四步：目前发现什么问题
• 他根本没钱，至少现在没钱； • 他做不了主，只是打个前站； • 虽有意向，但不着急买，再看看； • 没看好，到底差在哪，为什么？ • 等看二遍，想捡便宜，想杀价； • 差在杂费； • 对公司不信任；等等；
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第五步：下一步准备做什么
• 准备电话沟通教育 • 准备再次拜访面谈 • 准备促成蹬踹进去 • 准备重新介绍房源 • 准备找个高手合作 • 准备长期慢慢维户 • ……
• 切记：要思路清晰，方法得当，把握“度”字。
精品课件
第六步：大家共同分析讨论
• 第一步：客户提出明确需求 • 第二步：分析客户隐含需求 • 第三步：目前已经做了什么 • 第四步：目前发现什么问题 • 第五步：下一步准备做什么 • 以上五步均是个人看法，针对以上五步由大家
其他
通过什么来了解客户的隐含需求：带看、聊天、拜访、观察； 但是在了解客户的隐含需求过程中，往往一个人的判断很容易偏离，所以隐含 需求特别需要的是团队的合作，这样才能作出较为准确的判断。
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通过带看，掌握需求
• 第一次带看后，应增加的声明内容有：
购买经历 家庭成员 交易流程的了解度
看房经历 交通工具 人脉关系
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来自百度文库
第一步：客户提出明确需求
位置
价位
楼层
面积
户型 车位
装修 物业
年代 用途
朝向 居住人
学区
投资
行业
业态
切记：客户说的不一定是真的，抛砖引玉 精品课件
第二步：分析客户隐含需求
给谁买
谁出钱
购房原因
现居住状况
购买居住人
工作单位和地 点
特殊要求（车位、学 自我判断
区、朝向、楼层、物业、结构、 小区环境、人文环境、小区配 套）
逐点分析，求同存异，找到解决方案； • 切记：阐述各个步骤，要详尽、客观，否则，
差之毫厘，失之千里。
精品课件
第七步：主管、经理总结确立方案
• 按大家分析讨论的结果，由主管、经理总 结，并确立下一步执行方案
• 成交—（我购、他购、自购） • 未成交—继续七步分析讨论，直到成交为
止
• 切记：简单的事，重复的做，就能做好。
，而不因该虎头蛇尾，草草收场； • 事后一定要有检查，追踪到底，不断的总结调整
，
精品课件
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精品课件
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七步法的运用之七个注意
• 在分析客户基本需求时，应对照表单一一检查； • 在分析客户隐含需求时，应通过一些蛛丝马迹进
行合理的推断；方法的策划和话术的准备； • 在寻求对策时，应集思广益，充分调动每一个置
业顾问积极性，而不应该一言堂； • 在分析客户时，要多提问多认可，并要有详细的
记录； • 在分析后一定要有明确的结论和具体的行动计划
下N次带看后，应增加的声明内容有：
性格特点 职务及职位 自我判断
决策人 是否认识同行业
相关决策人 自我判断
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是否是老客户
第三步：目前已经做了什么
• 与客户直接面谈了吗？都谈了些什么？ • 与客户电话沟通了几次，都说了些什么？ • 形成带看了吗？带看了几次？结果如何？ • 你对客户的服务如何？客户对你如何？ • 客户对你及公司认可吗？信任你吗？ • 客户以前看过房子吗？为什么没买？ • 你真的了解你的客户吗？
探寻客户需求
客户需求分为明确需求和隐含 需求
1.有购买能力、2.有购买权利、3. 有购买欲望
潜在购买客户
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探寻客户需求
客户需求分为明确需求和隐含 需求
1.有购买能力、2.有购买权利、3. 有购买欲望
潜在购买客户
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客户分析七步法
• 第一步：客户提出明确需求 • 第二步：分析客户隐含需求 • 第三步：目前已经做了什么 • 第四步：目前出现什么问题 • 第五步：下一步准备做什么 • 第六步：大家共同分析讨论 • 第七步：经理总结确立方案 • • 切记：步步为赢，七步连环。
• 切记：一定要建立客户详细档案
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第四步：目前发现什么问题
• 他根本没钱，至少现在没钱； • 他做不了主，只是打个前站； • 虽有意向，但不着急买，再看看； • 没看好，到底差在哪，为什么？ • 等看二遍，想捡便宜，想杀价； • 差在杂费； • 对公司不信任；等等；
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第五步：下一步准备做什么
• 准备电话沟通教育 • 准备再次拜访面谈 • 准备促成蹬踹进去 • 准备重新介绍房源 • 准备找个高手合作 • 准备长期慢慢维户 • ……
• 切记：要思路清晰，方法得当，把握“度”字。
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第六步：大家共同分析讨论
• 第一步：客户提出明确需求 • 第二步：分析客户隐含需求 • 第三步：目前已经做了什么 • 第四步：目前发现什么问题 • 第五步：下一步准备做什么 • 以上五步均是个人看法，针对以上五步由大家
其他
通过什么来了解客户的隐含需求：带看、聊天、拜访、观察； 但是在了解客户的隐含需求过程中，往往一个人的判断很容易偏离，所以隐含 需求特别需要的是团队的合作，这样才能作出较为准确的判断。
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通过带看，掌握需求
• 第一次带看后，应增加的声明内容有：
购买经历 家庭成员 交易流程的了解度
看房经历 交通工具 人脉关系
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第一步：客户提出明确需求
位置
价位
楼层
面积
户型 车位
装修 物业
年代 用途
朝向 居住人
学区
投资
行业
业态
切记：客户说的不一定是真的，抛砖引玉 精品课件
第二步：分析客户隐含需求
给谁买
谁出钱
购房原因
现居住状况
购买居住人
工作单位和地 点
特殊要求（车位、学 自我判断
区、朝向、楼层、物业、结构、 小区环境、人文环境、小区配 套）
逐点分析，求同存异，找到解决方案； • 切记：阐述各个步骤，要详尽、客观，否则，
差之毫厘，失之千里。
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第七步：主管、经理总结确立方案
• 按大家分析讨论的结果，由主管、经理总 结，并确立下一步执行方案
• 成交—（我购、他购、自购） • 未成交—继续七步分析讨论，直到成交为
止
• 切记：简单的事，重复的做，就能做好。
，而不因该虎头蛇尾，草草收场； • 事后一定要有检查，追踪到底，不断的总结调整
，
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七步法的运用之七个注意
• 在分析客户基本需求时，应对照表单一一检查； • 在分析客户隐含需求时，应通过一些蛛丝马迹进
行合理的推断；方法的策划和话术的准备； • 在寻求对策时，应集思广益，充分调动每一个置
业顾问积极性，而不应该一言堂； • 在分析客户时，要多提问多认可，并要有详细的
记录； • 在分析后一定要有明确的结论和具体的行动计划
下N次带看后，应增加的声明内容有：
性格特点 职务及职位 自我判断
决策人 是否认识同行业
相关决策人 自我判断
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是否是老客户
第三步：目前已经做了什么
• 与客户直接面谈了吗？都谈了些什么？ • 与客户电话沟通了几次，都说了些什么？ • 形成带看了吗？带看了几次？结果如何？ • 你对客户的服务如何？客户对你如何？ • 客户对你及公司认可吗？信任你吗？ • 客户以前看过房子吗？为什么没买？ • 你真的了解你的客户吗？