工业品营销研究现状与发展趋势

Marketing |市场营销

MODERN BUSINESS

现代商业70

工业品营销研究现状与发展趋势

雪莲胡正明

大学管理学院250100

摘要:工业品营销的理论研究远远落后于消费品营销研究。文章对国外工业品

营销研究文献进行了深入的梳理,探讨了工业品营销研究的起源与现阶段存在的争论,在此基础上对工业品营销研究的发展提出了未来的研究建议。

关键词:工业品营销;消费品营销;发展历程

一、工业品营销研究的起源与争论

根据“市场营销”的定义,市场按照不同的顾客类型可分为两大领域,即满足个人消费需求的消费品市场和满足组织需求的工业品市场(AMA,1985。工业品市场,即是

为企业或其他组织购买者的生产经营提供基础性工业产品或服务的企业构成的市场

。工业品市场的经济总量与消费品市场的经济总量相当。2005年美国的工业品领域(非居民最终消费支出占国民经济的比例约是51%(美国商业部公布数据,2009年中国

的工业品经济(非居民最终消费占国民经济的比例是63.3%(根据《中国统计年鉴2010》年‘支出法国生产总值与结构’数据计算,由此可见,无论是中国还是美国,工业经济占经济总量的比重均高于消费品经济部分(中国近十年来工业经济所占比重一直是

持续上升的;但是,与此同时我们可以看出,工业品营销的理论发展远远落后于实践。

营销学者们对工业品市场的关注,开始于20世纪中期,但由于以科特勒为代表的营销管理学派偏重于对消费品市场的探讨(周南,汪涛,2008,所以工业品市场营销并

没有被看作一个单独的学术研究领域。直到近几年,随着组织营销视角的逐渐扩展,

作为组织市场中的核心构成部分——

工业品市场营销体系才逐渐引起人们的关注,但是迄今为止,还没有建立一个完整的

工业品市场营销理论体系。

在20世纪中期以前,工业品营销并不是学术研究的一个单独领域。此后,消费品

营销和工业品营销中种种不同被发现,最终发展为学术研究的一个单独领域。最早将

工业品营销与消费品营销进行区分的是美国哈佛大学的营销学教授Melvin T. Coperland,在他的经典著作《营销问题》(1920和《推销原理》(1924中,首次将工业品营

销和消费品营销作为分列的章节进行叙述。从工业品营销的研究起源可以看出,学者

们对工业品营销的关注开始于市场营销学成为一门独立学科(1902年之后不久,但是

与之相对的消费品营销经历了将近一个世纪的发展,成为了主流营销体系;而与消费

品市场在国民经济中占同等地位的工业品市场营销(Laplaca,Katrichis,2009,其理论发展却远远落后于消费品营销。

工业品营销理论落后于实践的一个很重要的原因在于,工业品营销研究领域一

直以来存在一个争议,即:工业品营销与消费品营销有没有区别;其能不能作为单独的

研究情境以建立自己的理论构念与理论体系?

一部分研究者认为二者没有理论层面的差异,因此消费品情境的营销理论能够

直接适用于工业品市场营销实践。例如,上个世纪90年代以前,为数众多的研究者认

为企业营销情境和消费者营销情境没有什么太大的差别。Fern和Brown(1984认为,尽管消费品购买和工业购买可能在细节上有所不同,但

是在购买决策的制定上还没有足够大的差异能使之上升到理论研究层面。Covi

ello和Brodie(2001年提出,企业营销情境和消费者营销情境至多实在表面上有所差别,而在营销理论概念发展中是可以忽略的,也就是说没有必要对企业营销情境展开专

门的理论研究,可以把消费者营销情境中的理论构念和体系直接应用到企业营销领

域。

而另一部分研究者认为,消费品市场和工业品市场营销不仅在实践层面有差异,

而且这种差异迫切需要上升到理论层面,否则会影响到营销实践的成功与否。近年来

多数国家的经济产出都几乎均衡的平分为工业领域和消费品领域,因此,从逻辑上推断,工业品营销与消费品营销的研究投入和成果也应该相应的一分为二。早在1970年,Ames就证实了企业营销和消费品营销存在显著的管理意义上的不同,(Ames,1970。

这一观点被Hakansson和Snehota(1995的研究进一步证实。他们认为,在工业品营销情境中,买方卖方之间的联系比消费品市场情境中要普遍的多,工业品营销情境中的买

方和买方的关系更复杂、更平衡,而且通常是长期的。越来越多的研究主题开始出现

在工业品营销情境中(Lichtenthal,Mummalaneni,Wilson,2008,无论是企业实践者还是理论研究学者已经开始意识到,工业品营销理论研究与独立体系构建的必要性。许多

学者开始认同工业品营销和消费品营销的差异不仅是表面现象,而在理论层面上的

差别也是明显存在的,并且二者之间的差异足以影响营销实践的失败与成功。例如,

无论是消费品领域还是工业品领域,其购买决策都是来源由于需求,消费品情境中和

工业品情境中的需求截然不同,前者涉及更多的感性需求成分,这是后者所没有的。

还有另外一个明显区别是,工业品购买决策通常是由多人组成的决策委员会或决策

中心制定,消费品购买决策则是个人决策。这些差别看上去是细微的,但却是非常重

要的。另外的一些研究也提供了对区分企业市场和消费品市场的支持(Avlonitis and Gounaris,1997;Parasuraman,Berry, and Zeithaml,1983;Cummings,Jackson,and Ostrom,1984。另外,Wilson和

Woodside(2001认为,工业情境中的购买行为与消费情境中的购买行为存在显著的差异,而工业品营销的经济和社会效应则充分证明了需要对工业品营销进行专门的理

论研究的必要性。

由此看见,关于工业品营销的研究,学者们已经基本认同工业品营销和消费品营

销情境的差异性,但是,这种差异性是否能独成体系,促进整个营销理论的发展,以及其对营销实践的意义现在还处于探索中。而无论工业品营销和消费品营销的差异到底

是否“应该”(具有理论层面意义存在,没有研究者认为对工业品营销领域的研究关注是没有必要的,相反正是

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