大客户价格表
大客户分类分级管理制度
大客户分类分级管理制度一、总则为了更加有效地管理大客户资源，提高大客户服务水平和销售效率，制定本制度。
二、定义1. 大客户：指在公司产品或服务中拥有重要影响力和购买力的客户。
通常以其拥有的资金、人力、渠道等资源，及对公司产品或服务的购买量和重要性为标准。
2. 大客户分类：根据公司产品或服务的性质、客户购买力和影响程度等因素，将大客户进行分类，以便更好地管理和服务。
三、大客户分类公司将大客户分为五个等级，分别是金牌客户、钻石客户、铂金客户、白金客户和银客户。
1. 金牌客户：拥有巨大购买力，对公司产品或服务的推广和影响力巨大，通常是行业的领军企业，对公司业务发展有重要意义和影响力。
2. 钻石客户：拥有较大购买力，对公司产品或服务感兴趣，对公司业务发展具有重要影响力。
3. 铂金客户：拥有较大购买力，对公司产品或服务有购买需求，但对公司业务发展的影响度较低。
4. 白金客户：拥有一定购买力，对公司产品或服务有一定需求，但影响度不大。
5. 银客户：购买力一般，对公司产品或服务需求量小，影响度较低。
四、大客户管理公司设立大客户管理部门负责管理大客户资源，具体分工如下：1. 大客户开发：负责寻找和挖掘新的大客户资源，建立大客户数据库。
2. 大客户维护：负责与大客户保持良好的合作关系，维护客户满意度。
3. 大客户服务：负责为大客户提供专业的技术支持和售后服务，确保客户满意度。
4. 大客户销售：负责与大客户进行销售洽谈和合同签订等工作。
五、大客户管理流程1. 大客户开发流程（1）确定开发目标：根据公司发展战略和市场需求，确定大客户开发目标，并制定相应的开发计划。
（2）搜集大客户信息：通过市场调研、客户推荐等方式，搜集大客户信息，建立大客户数据库。
（3）开展洽谈：与大客户进行初步洽谈，了解客户需求和意向，确定合作意愿。
（4）签订合作协议：达成初步合作意向后，与客户签订合作协议，确定合作细节和合作周期。
2. 大客户维护流程（1）建立客户档案：建立客户档案，详细记录客户相关信息和沟通记录。
大客户具体分类类型有哪些
大客户具体分类类型有哪些大客户具体分类类型有哪些无论是大客户还是中小客户，始终还是企业的客户，企业只需要给予客户适当的利润，保障客户经营风险，相互配合，相互协作，就完全可以取得更好的市场业绩。
做好客户分类，就能有针对的为客户服务。
下面，就随店铺一起去看看吧大客户具体分类类型，希望您能满意，谢谢。
大客户分类三种类型大客户分类类型1、内在价值型客户内在价值型大客户，即交易、产品价值型大客户。
对这些客户来说，价值是就是产品本身。
他们注重价值中的成本因素，并对产品有很深的了解。
内在价值型大客户知道如何使用产品。
他们将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。
他们希望费用价格能够尽量合理，或在采购方面获得便利。
内在价值型客户往往比销售人员还要熟悉购买的产品，是一个成熟的买家，所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。
他们甚至为把时间花在销售人员身上感到不快。
销售工作是客户必须承担的额外的费用，而且他们相信，如果没有销售环节，情况会好些。
典型的内在价值客户是那些购买原材料或供应品的传统的代理商。
在销售中，类似这种“利益共享”的现象普遍存在。
交易型大客户寻找的利益是更便宜的、更方便的购买。
大客户分类类型2、外在价值型大客户外在值型大客户，即附加价值、顾问、咨询型大客户。
这些客户不仅注重产品，还包含产品的增殖服务、产品的价值或解决方案等等式外部因素。
对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。
附加价值型客户对产品方案和应用感兴趣，认为销售队伍能为他们创造出大量的新价值，而他们也会为建议和帮助额外付费。
他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解，并愿意为找出客户化的方案而与销售人员合作，并投入时间、精力和费用。
外在价值型大客户往往与供应商建立起超出直接交易的关系。
与那些认为将时间花在销售人员身上是没有意义的交易型大客户不同，附加价值型客户经常想要销售队伍投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有全面的了解。
售后备品备件价格表-改价
0.2s；
22
交流进线开 关
Ue=400V, In=800A， Icu=65kA
Ics=42kA，
3P，复式脱
扣，配灭弧
片，配延长手
柄；天正
23
24 人工
人/天
25
车票
制表人： 申振云
人/次
日期：2019年10 月28日
不含运输
###### 2067.45 3101.18 4134.90
实报实 销
不含车票
21
交流进线开 关
Ics=35kA， 3P，复式脱 扣，漏电75mA
、100mA、
200mA可选，配
灭弧片，配延
长手柄；天正
不含运输 418.60 627.90 941.85 1255.80
不含运输 418.60 627.90 941.85 1255.80
TGM1L-
800M/3300
800A
100/300/500mA
ICS=42KA天正
使用位置 垳车电机位置
维修单 价/元
全新单 价/元
大客户
售价
###### 4165.50 6248.25 8331.00
85.00 127.50 191.25 255.00 71.04 106.56 159.84 213.12
311.30 466.95 700.43 933.90
不含运输 不含运输
TGM1L-
250M/3300 ；
Ue=400V,In=16
0A，Icu=50kA
20
交流进线开 关
Ics=35kA， 3P，复式脱 扣，漏电75mA
、100mA、
200mA可选，配
灭弧片，配延
客户价格谈判经典案例
三、跟客人产生互动，咨询客人信息。
接上案例：销售员：对逼单模拟过程：客户：这套床多少钱？销售员：这套原配置床架+床垫+床品7件套一共是16000元，原价！（报价一定要分开报，这样客户感觉不贵）客户：现价多少呢？销售员：因为现在是月底我们为了冲业绩所以打九折！你来的正是时候，我们平时都是九五折。
（记住降价一定要有很好的理由，不要无理由降价。
无理由降价客户会认为你的价格是乱标。
给我没有信任感。
）客户：太贵了，能不能便宜点？销售员：我给你的已经是很实惠的价格了，昨天佛山碧桂园板房那个设计师成先生来定了3套我们才给了八五折，你看你的要求又很高，选的这套床在我们这里配制是很高档的。
你想一想人这一辈子几十年就有三分之一的时间在床上度过，买床肯定要买好一点的，对不对？自己的身体不照顾那咋能行呢？是吧！客户：你也别说那些了，你就说还能不能便宜？销售员：你今天能定吗？（注：很多人在这里很直爽——如果你能定可以优惠一点，这是很大的错误，在客户没有决定购买时不要降价，很多客户只是比价格。
）客户：如果价格合适我就定了。
销售员：你要货急不急呢？如果不急我可以帮你想想办法。
如果你要货急的话肯定优惠不了多少，因为我们必须为你调货！（这里是进一步确定客户的购买意向）客户：不急，一个月要货，没问题吧，你说最低打几折吧！（这里客户已有八成意向了）销售员：一个月肯定没问题。
这样你说一个实在价，如果相差不远，我帮你申请我们的老板。
如果相差太远我就没有办法了，（在客户没有露底之前不要露出你的底价）客户：又不是我在卖东西，怎么要我出价呢？你说多少钱能卖？（这种人很理性）销售员：是，你说的对！应该我出价，但我说九折你又说高了，如果我说八八折，你又说没有诚意！其实我和你一样，买东西总希望花最实惠的钱买最好的东西！其实很多东西的价格关键看他是不是适合你，你说是不是？我们是打工的，最后的决定权在老板。
你就说一个折扣，行的话我帮你申请一下。
客户：八折！（一般在客户的底价基础上还可以上加2—3个点）销售员：这个价格我可是从没有卖过，前天我同事卖了一张八三折都白老板批了一顿！客户：不行那就算了！我们在转转吧！销售员：别急嘛！要不这样，我按八三折帮你申请，反正三个点也加不了多少，如果老板答应我就帮你开单，如果老板不行你就再看看！（这个时候千万别让顾客出门，同时说话一定要诚恳）客户：你问问试吧？销售员：不是试，如果你能定我就问，不然又挨骂了！我们打工的找份工作可不容易！（博取同情）客户：价格没问题我就定了！销售员打电话：喂！张总你好！我是小刘，对，不好意识又打扰你了！是这样的，这里有个客户看中了120一整套，他只肯出八三折，对！嗯，等一下、、、、、（放下电话不要挂，问客户，我们老板问你今天能不能定下来）（注意：这是再次敲定逼客户下单）客户：能定！销售员打电话：他说没问题，他定金都拿出来了！对，好的！你在工厂吧，要传过去签字是吧，你把传真号给我。
给客户解释邮政快递的优惠政策
给客户解释邮政快递的优惠政策今天去乡里的邮政服务站取包裹时，发现墙上多了几张快递包裹资费表。
看完才知道，原来邮政快递这么便宜，广西到广东4.8元起步，续重1元/KG。
相比其他快递的12元起步，续重5元/KG，邮政真的实惠很多。
而且速度也不算慢，4,5天时间，可以接受。
这对普通客户来说，绝对可以说是一次大降价。
邮政快递包裹资费表可你知道吗？在此之前，这样的资费表，普通客户是绝对看不到的。
普通客户也不清楚到底是怎么收费的，往往都是工作人员说多少就是多少。
我记得，以前哪怕是平邮，广西区内的，至少也得8元，而且是不送货上门的那种，非常坑爹。
资费表张贴出来后，以后寄东西再也不怕被工作人员坑了。
中国邮政那么，邮政为什么要把资费表张贴出来呢？以前挺多也只是给大客户看。
如此一来，办理寄件的员工岂不是没油水可捞啦？或许他有他的苦衷，也许是上级的指示，要求一切公开透明化。
总而言之，这对用户来说，是一件可喜可贺的事情。
对于广西的客户来说，黄河以南的地区，价格貌似也蛮有竞争力的。
虽然我没见过四通一达的快递资费表，但听说也都是3-6元左右。
现在情况可能不一样了，好像双11前夕，韵达和中通均表示要涨价，至于涨到多少，只有内行人知道。
造成这局面的原因，可能也是因为那个国字号。
旱涝保收，就算没有业绩，也不愁吃喝。
邮政想要扭转这样的局面，就必须得公开自己的收费标准、加快自己的配送速度、提高自己的服务意识，从而改变自己在用户心目中的印象。
邮政公开自己原本只有大客户才能看到的收费标准后，四通一达就显得尴尬多了，因为他们网上的那个资费表，比邮政这个贵多了。
所幸他们都有了自己的固定大客户，若是以收散件为生，那日子可就真的不好过喽。
IT咨询规划项目人天费用报价概算表(仅IT部分)
备注：确认咨询项目中所有硬件报告不再提交（包括：网络部署、安全架构、数据存储、机房建设），本次所包含的内容为实际产生的工作量。
阶段工作内容投入人数人天费用元交付成果高级顾问集团专家项目启动000000000000000000000000000000企业服务总线需求调研确认000000企业服务总线服务规划方案设计确认000000应用集成技术路线分析论证集成适配开发设计方案确认000000信息管理编码需求调研分析确认000000信息管理标准编码导则设计确认000000信息管理编码方案设计确认000000核心业务管理系统需求调研分析确认000000核心业务管理系统规划方案设计确认000000核心管理信息系统需求调研分析确认000000核心管理信息系统规划方案设计确认000000统一身份认证单点登录门户界面方案设计000000信息化管理运行维护体系制度设计000000000000000000000000建设指导实施选型指导与咨询项目验收000000小计000000合计000高级顾问主要人员
IT规划报告整体汇报
0.00 0.00 0 0 0 0.00
0.00 0.00 0.00 《相关培训方案》 《系统建设指导建选型指导与咨询项目验收
小计 合计
0.00
¥3,000.00 ¥5,000.00
人天 高级顾问 单价 集团专家
元 元
主要人员：分公司投入顾问资源（含伙伴资源） 主要人员：总部投入顾问资源（咨询、行业、技术、研发等）
第二 IT规划设计 信息管理编码方案设计确认 阶段 与实施规划
核心业务管理系统需求调研分析、确认 核心业务管理系统规划方案设计、确认 核心管理信息系统需求调研分析、确认 核心管理信息系统规划方案设计、确认 统一身份认证、单点登录、门户界面方案设计 信息化管理运行维护体系制度设计 IT投资预算报告编写 IT规划设计报告汇总
婚庆传媒与酒店大屏合作洽谈细则
婚庆传媒与酒店大屏合作洽谈细则
1
二、LED大屏规格和使用
注
:为增加大屏使用率和控制主家使用大屏总成本，所以将大屏分两个厅安装。
（经测量神龙厅18平方足够。
国际会议中心据以往我公司在酒店25平方大屏安装效果来看40平方大屏已能达到效果。
）如有大客户需要，我们大屏可随时更优组合。
附大屏尺寸和组合效果图表3 6米8米
神龙厅国际会议中心
18平方3米9平方40平方5米9平方现央视等大型舞台布置最多的也是使用立体效果最好的三片大屏组合式。
什么是大客户
什么是大客户大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额，有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
利润大，指的是批发商给公司带来的利润是最大的，一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。
但是大公司产品丰富，不同产品利润不同，我们要引导大客户来做我们的高利润产品，毕竟公司是以盈利为目的的单位，盈利才是硬道理，公司持续的盈利才能在全球化的市场中占得先机。
实力大，指客户的资金实力大，网络实力大，业务队伍实力大。
潜力大，指的是客户具有可持续的发展前景，对公司的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户了，也许是竞品的客户了。
怎样开发大客户开发客户分为三个步骤，寻找客户--客户谈判--签订协议。
寻找客户就是寻找有意向的批发商，寻找批发商要讲方法和技巧的，一般来说批发商可以通过同行介绍、挖掘竞品经销商、终端介绍、广告招商、媒体搜索等来寻找。
我们公司是做啤酒的，由于业务需要我的业代在08年1月开发的1个客户，就是白酒公司的同行介绍的，这个大客户利用已经代理的白酒产品网络半个月的时间就把首次进货的2400框框啤铺进终端了，从寻找到经销商到进货的时间才1个月不到，关键是要掌握方法。
客户谈判。
批发商最关心的是利润、产品的市场潜力、品牌知名度，产品当前形势即是不是有销路、厂家投入，抓住批发商的关注点是谈判的关键。
由于业务需要我的业代在09年2月份开发的一个一批商，业代在找到商行老板时，老板劈头只一句不耐烦地："做你们公司的产品我就得喝西北风了"，这时业代立刻就跟他谈起了公司的主品牌经典啤酒，经典有空箱四换一活动，每箱3元的返利，而且有单箱6元的瓶盖兑奖，算下来单箱利润在15元，最后老板被我们的业代说服，成为我们的批发商。
中石化含油气回收(价格表)
滤波器
枪套
切断阀
驱动板
显示板
油枪
310090000 250080070 240980268 240980269 240980270 250110099 250110011 250110094 250110013 301020258 301020055 301020042 301020043 301020044 301020058 301020100 250080005 250080019 250080026 250080027 301020235 301020238 312990000 310060000 312080001 312080003
油气回收胶管
油气回收拉断阀
分散式真空泵
集中式真空泵
油气分离接头
止回阀 隔音箱 回收泵控制器 过滤器组件 分散 集中式辅料
长同轴胶管 长同轴胶管 短同轴胶管 长短成套胶管 长短成套胶管 拉断阀 拉断阀 拉断阀 拉断阀 分散式真空泵 分散式真空泵 分散式真空泵 分散式真空泵 分散式真空泵 分散式真空泵 分散式真空泵 分散式真空泵 分散式真空泵 集中式真空泵 集中式真空泵 集中式真空泵 集中式真空泵 集中式真空泵 控制界面 排液单向阀 分离接头 分离接头 分离接头 分离接头 分离接头 真空压力帽 背压阀 冷板隔音箱 不锈钢隔音箱 回收泵控制器 过滤器组件 分散式辅料 集中式辅料
400.00 150.00 150.00 500.00 230.00 230.00 700.00 880.00 300.00
89 90 91 92 93 94 95 96 97
301020233 301020171 301020234 301020159 301020231 301020232 301020236 301020237
德邦物流标准运费报价表模板
1.00 1.10
0.55 0.70 0.70 1.45 1.00 1.00 1.00 1.35 1.20 1.10 1.35 1.15 1.10
1.本价格表从2020.07.01实行。 2.每单保价费1‰，最低收费3元；燃油附加费2元；
0.45
0.40
0.40
江西 山东 上海
南昌 济南 浦东
全境 全境 全境
50.00 50.00 40.00
1.30 1.15 0.60
1.10 1.00 0.55
0.90 0.90 0.50
0.80 0.75 0.40
0.60 0.65 0.40
浙江
杭州
全境
40.00
0.65
0.60
0.55
0.50
6.结算方式：月结
附件 二：
物流大客户价格表
到达省 区
到达分拨
吉林 辽宁
长春 沈阳
区域
全境 全境
最低收费 60.00 60.00
0kg-300kg 1.90 1.75
运费
300kg-500kg 1.60 1.50
500kg-1T 1.35 1.20
单位：元/kg
1T-3T 1.25 1.10
>=3T 0.95 0.95
0.45
广东
广州
全境
50.00
1.25
1.10
0.95
0.85
0.70
广西 海南
河南 湖北 湖南 甘肃 宁夏 青海 陕西 新疆 贵州 四川 西藏 云南 重庆
(定价策略)大客户监控价格表
400 米
3200
JENAN 红外中速球
JA-919
高强度铝合金精铸上罩,快装接口，具有热插拔功能,355°连续旋转，速度 6-9-15°/S,宽动态范围(需像机支持),上电自恢复功能
540
（定价策略）大客户监控价格表
品牌
名称
参数
单价
JENAN30 米彩色红外防水摄像机
804A
1/4”SHARPCCD420 线 36 颗红外灯 0Lux
145
804D
1/3”SONYCCD420 线 36 颗红外灯 0Lux
190
806A
1/4”SHARPCCD420 线 36 颗红外灯 0Lux
135
806D
1/3”SONYCCD420 线 36 颗红外灯 0Lux
180
JENAN50 米彩色红外防水摄象机
801A
1/4”SHARPCCD420 线 50 米 32 颗红外灯 0Lux
175
801D
1/3”SONYCCD420 线 50 米 32 颗红外灯 0Lux
230
802A
1/4”SHARPCCD420 线 50 米 32 颗红外灯 0Lux
JA-80IRQ
金属支架上罩：阻燃ABS下罩：光学透明罩（亚克力）；48颗24mil/100颗16mil红外灯；水平旋转范围0°~355°/360°（可选），水平速度1~30°/S（可调）;垂直旋转范围0°~90°，垂直速度1~20°/S(可调)64个预置点，2个巡航轨迹。采用AC220V电源
920
900
JENAN60 米彩色红外防水摄象机
888D
大客户申请表
调研人:
营销总监：
营销总监： 财务部：
评审结论： A 类客户 B 类客户
总经理
大客户条件：
1. A 类客户：月均销售额 100 万； B 类客户：月均销售额 50 万； 2. 行业内有一定影响力； 3. 管理规范，付款准时。 调研-营销总监批准-财务批准-总经理批准
XX-FR-010 1.0
XXX 新能源有限公司
客户信 息
联系人
需求产 品 申请理 由陈述
大客户申请表
客户名称： 客户地址： 客户性质： 注册资本： 法人： 姓名： 手机： 邮箱： 产品类型/应用市场：
成立时间： 网址： 部门/职位： 电话：
预估年需求量/订单金额：
市场调 研
申请人：
部门经理：
评审意 见
备注：
调研结论： 推荐A 类客户 B 类客户
时代价格表
结算价 28250 26850 31250 30300 30000 32540 30900 29700 33310 28850 30850 31450 31650 31650 32050 27500 31900 28150 32550 28900 33300 31550 28650 30650 31250 28450 26650 28650 30650 31250 29150 30950 31250 33050 31950 33750 29300 29300 30700 29900 31700 29750 28450 32850 32150 30950 35150 29850 28050 32450 30350 29150 33350 29750 33550 30700
LG5-15 LG5-15 LG5-15 LG5-15
121后桥 121后桥 121桥 121桥
5.50-13 175R13 175R13 175R13
结构单元
车型系列
公告型号 BJ1020V3JB3-S1 BJ5020V3BB3-S1 BJ1020V2AB3-S1
整车编号 1020V3JB3-S1Z006 5020V3BB3-S1D005 5020V3BB3-S1Z006 1020V2AB3-S1Z008 5020V2DB3-0SB005 5020V2DB3-0SZ008 1020V2AB3-S1Z009 5020V2DB3-0SD004 5020V2DB3-0SZ009 1030V5JB3-0SZ035 1030V5AB3-0SZ045 1030V5AB3-0SZ046 5020V3BB3-S1Z013 5020V3BB3-S1Z014 5040V9BA5-0SZ012 5030V5BB3-0SD007 5030V5BB3-0SZ010 5030V5BB3-0SD009 5030V5BB3-0SZ012 5030V5BB3-0SD011 5030V5BB3-0SZ014 1030V5AB3-0SZ013 1030V5JB3-0SZ024 1030V5AB3-0SZ032 1030V5AB3-0SZ028 1020V0JA3-0AZ001 5020XXY00-0ED001 1030V5JB3-0SZ025 1030V5AB3-0SZ033 1030V5AB3-0SZ029 1030V5JB3-0SZ027 1030V5JB3-0SZ026 1030V5AB3-0SZ035 1030V5AB3-0SZ034 1030V5AB3-0SZ031 1030V5AB3-0SZ030 1030V5JB3-0SZ019 1030V5JB3-0SZ023 1030V5JB3-0SZ030 1030V5JB3-0SZ031 1030V5JB3-0SZ032 1030V5PB4-0AZ010 5030V4CB4-0AD013 5030V4CB4-0AZ017 1030V5PB4-0AZ011 5030V4CB4-0AD011 5030V4CB4-0AZ015 1030V5JB3-0SZ038 5030V5BB3-0SD017 5030V5BB3-0SZ021 1030V5PB4-0AZ024 5030V4CB4-0AD015 5030V4CB4-0AZ019 1030V5PB4-0AZ021 1030V4JB3-0AZ002 1030V5JB3-0SZ034
商机跟踪表、销售线索、大客户跟进表
中央直属企业金融服务旅游商业零售服装服饰ICT电信运营商集团总部券商OTA饮料酒水时尚纺织软件&IT服务电信运营商
下属集团公司商业银行旅行社食品运动休闲电器&消费电子
国有银行跨国酒店集团餐饮服务
国有保险公司本土酒店集团烟草业
民营保险公司各地旅游局母婴用品
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2023公司大客户优惠通用协议书
公司大客户优惠协议书一、协议背景本协议由《某某公司》（简称“甲方”）与《某某公司》（简称“乙方”）共同签署，旨在建立双方之间的合作关系，并为乙方的大客户提供特殊的优惠政策。
二、协议内容1. 客户资格及优惠范围乙方的大客户必须满足条件方可享受优惠政策：•客户在过去12个月内在甲方进行交易的总额达到500,000美元；•客户与甲方建立稳定合作关系，最短时间内不少于6个月。
乙方的大客户将享受优惠：•单笔订单金额达到一定额度后，将享受折扣优惠；•特殊定制需求，将享受专属服务和折扣；•定期举办的大客户会议和培训活动，将免费邀请乙方派出代表参加。
2. 优惠政策执行乙方须提供文件和信息以核实其大客户资格：•过去12个月内与甲方合作的订单详情，包括订单号、金额、日期等；•乙方公司的商业资质证明；•乙方大客户的营业执照或相关文件。
甲方会在收到乙方提供的文件和信息后，核实乙方的大客户资格。
一旦确认乙方符合大客户资格，甲方将在一个工作日内将优惠政策应用于乙方的未来订单。
3. 优惠政策的变更和终止甲方有权根据市场变化和业务发展情况，对优惠政策进行调整和终止。
乙方将在收到甲方通知后的一个月内，停止享受优惠政策。
甲方将尽力提前通知乙方，并与乙方协商解决方案。
三、保密条款双方同意对本协议的内容及与履行本协议相关的一切商业信息和技术资料保密，未经对方书面许可，不得向第三方披露或使用。
四、争议解决双方因履行本协议发生的任何争议和纠纷应友好协商解决。
协商不成的，双方应提交至甲方所在地的有管辖权的人民法院解决。
五、协议生效本协议经甲、乙双方签字盖章后生效，并在签署后的一个工作日内开始执行。
本协议有效期为两年，若期满后仍需继续合作，双方可协商延长有效期。
签署方信息甲方（公司名称）：____________________法定代表人：____________________签字：____________________日期：____________________乙方（公司名称）：____________________法定代表人：____________________签字：____________________日期：____________________。
戈军珍：大客户销售成交公式
戈军珍：大客户销售成交公式珍谋钧略▏专注农牧行业▏营销系统整体解决方案专家▏助力企业营销价值再造大客户销售是绝大多数企业未来进行产品销售时必将面对的工作。
随着经济的发展，客户“变大”是趋势，企业要想在未来的市场机会中分得一杯羹，就必须学会和大客户打交道，这个毫无疑问。
长期以来，对许多企业管理者来说，大客户销售都是一个令人头疼的事。
由于客户的采购流程长，决策程序较为复杂，而销售人员的能力参差不齐，只有不到20%的“销售天才”能够创造令人满意的成绩，而超过80%的销售人员其业绩乏善可陈，甚至有相当一部分人员成为“组织的成本”。
在过去，大客户销售主要依赖于关系型销售，但是随着社会的进步和法律法规的完善，关系型销售面临的各种问题也越来越多。
未来的大客户销售应以“帮助客户创造绩效价值”为始终而设计的一种全新模式。
销售成交不完全依赖于所谓的“关系”，而是以能否为客户创造绩效价值为出发点，涉及到客户痛点、权力人物、组织绩效目标、为实现目标的解决方案以及对价值的评价，这五个要素综合形成的结果。
痛点*权利*目标*方案*价值=销售成交销售人员必须知道客户的痛点，常言道“痛则思变”，客户的改变是基于痛点带来的痛苦程度和紧迫性，这两个关键要素决定的。
客户的采购决策并不是因你提供的产品好，而是你是否能解决他的痛点。
销售人员必须和客户中拥有权力的人物建立良好关系，并得到权力人物的支持，大客户采购决策是一个较为复杂的过程，但无论如何，拥有决策权的权利人物在决策中起着决定性的作用。
决策者要有明确的组织发展目标，或者说组织绩效改进目标，甚至决策者自己也有企图心。
痛点对采购是一种推动因素，而目标则是一种拉动因素，两种因素的有效结合才能做出采购决策。
销售人员提出的解决方案必须被客户认同，解决方案必须是针对客户的关键痛点设计的，在客户解决方案时一定要有客户的参与，客户参与越多，他们对方案的认同程度会越高，也越容易实施。
所以，一个好的解决方案，并不是销售人员给了客户一双“漂亮的靴子”，而是销售人员和客户针对“客户的脚”共同织一双“靴子”，这样客户穿在脚上才舒服。
市场细分与选择：三种价值类型的大客户分类
市场细分与选择：三种价值类型的大客户分类在新的营销模式下，我们需要采取“基于价值类型的客户细分策略”。
在这种思想指导下，我们依据产品的特点，将客户分为三类，即内在价值型客户、外在价值型客户、战略价值型客户，如图3-3所示。
（一）内在价值型客户及应对策略在工业品产品品类中，有三类产品的技术含量比较低。
第一类为轻型简易设备类产品，如空气压缩机、电动设备等；第二类为简易的零部件类产品，如轴承、阀与泵等；第三类为通用原材料类产品，如油料、溶剂等。
这三类产品的客户群多半为内在价值型客户。
由于产品的技术含量低，价值与利润率也相对较低，客户对产品成本、交期与价格的敏感度较高。
产品的品质标准多为行业中的普通标准与通用标准，产品的同质化程度较高，极易被同类产品取代。
所以，内在价值型客户在采购中，往往将主要精力放在产品的价格上，认为成交的关键是价格合理与及时交货，重视物流的整体运营效率，不强调额外的附加服务，只追求“低价”。
针对内在价值型客户的上述特点，应对策略如下。
第一，应在前期做好相关的调研工作，对客户方的经营状况与预算方案有大致的了解。
第二，在未探明对方的虚实、明确对方的确切需求与诚意之前，不可轻易报价。
第三，要预留出议价的适度空间，从第一次报价到最后报价，调价次数不能太多、幅度不能太大。
第四，在对方的最终决策人或最终委托人出现后，才可拿出最后的报价。
红五环的异军突起目前，国内普通的空气压缩机产品，由于技术含量低、进入门槛低，已成为竞争极其激烈的行业。
近两年来，浙江红五环集团异军突起，增长率连续三年超过了50%。
支撑红五环持续增长的原因有三个。
第一，清晰的营销驱动策略。
为了尽快突破市场，集团集中核心资源与精干人才，建立以直销为主、以代理为辅的营销体系，以直销带动代理。
同时，保证了直销骨干的短期激励。
第二，聚焦大客户营销。
集团采取“灵活公关”加“专业支持”的大客户营销策略，攻克了重点区域的大客户。
第三，产能扩张赢得了暂时性的成本优势。
大客户协议书
大客户协议书甲方：＿___________________________乙方：＿___________________________鉴于甲乙双方在平等自愿的基础上，就甲方作为乙方的大客户事宜达成如下协议：11 大客户定义111 本协议中所指大客户系指具有较大采购量或特殊需求的客户112 大客户应满足以下条件之一：定期采购数量达到一定标准；采购金额达到特定数额；对产品或服务有特别定制需求1111 定期采购数量标准由双方协商确定1112 特定数额根据市场情况调整1121 特殊定制需求需提前沟通并达成一致12 权利义务121 甲方权利1211 获得优先供货权，在同等条件下优先获得所需商品或服务1212 享受优惠价格，依据采购规模及频次享受不同程度的价格折扣1213 参与新产品试用计划，优先体验甲方新推出的产品或服务1214 获得技术支持，针对特定产品或服务获得甲方的技术支持和培训122 甲方义务1221 遵守约定的付款方式及时限，按时支付货款1222 提供准确的需求信息，确保订单内容真实有效1223 积极配合乙方开展相关活动，共同提升品牌形象123 乙方权利1231 根据市场需求调整产品结构及服务内容1232 对甲方提出的合理化建议进行评估采纳1233 在甲方违反协议条款时有权采取相应措施124 乙方义务1241 按时保质保量提供所需商品或服务1242 定期向甲方通报最新产品动态及优惠政策1243 建立完善的售后服务体系，解决甲方使用过程中遇到的问题13 合作期限与终止131 本协议有效期为一年，自签订之日起计算132 合作期间任何一方不得无故解除合同，否则须承担违约责任133 协议到期前一个月内，双方可协商续签事宜134 若因不可抗力因素导致无法继续合作，双方应及时沟通解决方案135 本协议终止后，双方仍需履行已完成交易的相关义务14 违约责任141 任一方违反协议规定，给对方造成损失的，应承担赔偿责任142 对于故意或重大过失行为，除赔偿损失外还应支付违约金143 具体违约金数额及计算方法由双方另行约定15 争议解决151 因执行本协议发生争议时，双方应通过友好协商解决152 如协商不成，则提交甲方所在地人民法院诉讼解决16 其他事项161 本协议未尽事宜，由双方另行协商补充162 补充协议与本协议具有同等法律效力163 本协议一式两份，甲乙双方各执一份，自签字盖章之日起生效甲方代表签字：＿___________________乙方代表签字：＿___________________日期：＿__________________________。