武汉国广讲述7年做顶级品牌招商的经历和体会

【武汉国广副总钟子钦讲述7年来做顶级品牌招商工作的一些经历和体会】1月6日武汉国际广场副总经理钟子钦讲述了其7年来做顶级品牌招商工作的一些经历和体会。2006年，走出调整期的武商集团做出一个大胆的决定——建设首个顶级品牌的百货。彼时的武汉，尽管以商业基因闻名全国，但在顶级品牌的负责人眼中，却是一个空白地带。为了求师学艺，国际广场负责人拜访国内同行。热忱接待之余，却被“告诫”：“你们国企，干这一行，不行!”作为彻头彻尾的“门外汉”，连顶级品牌的门往哪儿开都不知道，只能去外资品牌最集中的上海南京西路、淮海路写字楼一家一家跑。钟子钦回忆，不少顶级品牌负责人是老外，第一个问题往往是问：“武汉在哪儿?”为回答这个问题，武商的招商人员，人手几份图：武汉地理位置图、经济结构图、产业结构图；有些老外问得甚是细致，武商还得自制商圈分布图、酒店分布图、公交站点分布图等。为了拜访LV中国区总经理，上门7次；为见爱马仕负责人，上门9次；为了和Burberry 中国区总经理谈谈，到香港足足站着等了4个小时……为了表示诚意，武商的高层常常要亲自出马。第一轮招商，武商基本充当了武汉的“城市宣讲员”。2007年，国广一期开张，却没有一线顶级品牌进驻。但这些顶级品牌至少知道武汉在哪儿，愿意到武汉来看一看了。直到2008年，Gucci与武商签约——武汉终于获得了在全球顶级品牌面前首秀的机会。但“高高在上”的顶级品牌，提出的要求也近乎“苛刻”。钟子钦称，“Gucci人员来考察时，看得非常仔细，比如一面广告墙上，他们要求上下左右，Gucci的5个字母都要是齐全的，不能在边缘处出现缺‘G’少‘i’；通风道口，不能留下工人的黑手印；垃圾桶的盖子盖歪了，Gucci老总会亲自去把它扶正……”为了满足其对物业的要求，2008年7月，刚刚才开张不到1年的国广一期，把外立面全部拆了重建，内部动线、装修也全部重装，斥资5000万元。现在看来，正是这次背水一战，打开了局面。2009年，Gucci、Burberry、Ferragamo、卡地亚珠宝等八个一线顶级品牌在国广亮相；2010年，Gucci国广店的销售额，已排进其在大陆50家门店中的前五；卡地亚店每平方米的收益，列全国前三。令人眼红的业绩，也让国广有了底气，并在此后的招商中，首次有了“议价权”。国广要求，Hermes、Dior、LV、Zegna都要开“全球旗舰店”，店面位置和装修要符合商场的整体布局。钟子钦称，“现在，我们要比各个品牌做得更专业。国广的地面清洁后，要拿测光仪检测，看反射率有没有达到要求。如果不够亮，清洁公司就要被扣钱。”2011年，PPR集团主席弗朗索瓦·昂利·皮诺考察武商。皮诺，人称“新奢侈之王”，掌管着Gucci、Bottega Veneta 等十余个顶级品牌，是阿尔诺最大的对手。刚下专机，为了调节气氛，武商的工作人员就问皮诺“以前知道武汉么？”皮诺毫不犹豫地说：“NO!”晚宴上，皮诺不断发问：“你们没有股份，也没有高额激励，为什么把企业办得这么好?”武商集团董事长刘江超笑而不答，只是唤了厨师来，吩咐用白菜、南瓜、五花肉蒸一道“沔阳三蒸”。菜端上桌，工作人员解释：“武汉人素有地上九头鸟之称，吃

了这个地方菜，就能把事儿干好!”皮诺先生乐了，尝了一筷子，说“好吃”!回国之后，皮诺还托人给武商带信：“这次出行，武汉留给我的印象很深。”2012年12月12日，集团LVMH的掌门人伯纳德·阿尔诺降临武汉，计划停留3小时。如果说顶级品牌是一个江湖，阿尔诺就是当之无愧的“盟主”，其执掌的品牌包括LV、Dior、轩尼诗等50多个，个人财富410亿美元，位列2012年《财富》全球富豪榜第四、欧洲首富。武商高层一早就去机场接机：“第一次接专机、见顶级品牌全球老大，还有点紧张，现在已经‘油了’”。眼下，LVMH旗下已有7个品牌在国广设柜台。阿尔诺驾到现场，平时很神气的各品牌老总，在柜台站立候着。武商的人马反而十分放松。由于阿尔诺说法语，索性不要翻译，“看肢体语言也行”。到了Dior的柜台，阿尔诺停了下来。自己拿起相机，把柜台的装修仔仔细细拍了个遍。临走，素以严肃闻名的阿尔诺，给了刘江超一个法国式大大的拥抱。“看动作，我们就知道他特别高兴，特别满意”，刘江超说：“只要我们有底气，我用肢体，也能跟他平等对话。”为了入驻国广，LV不惜在武汉“坏规矩”，与Gucci做起了“邻居”。路易威登(LV)在2013年整个元旦假期前后，装修人员都在武汉忙碌，要抢在5月份开业。目前武汉国广已齐聚了爱马仕、卡地亚、迪奥等22个国际顶级品牌，集中度创下全国之最。加上2013-2014两年即将落户的品牌，2014年，武汉将把全球零售商品中的“贵族”，一网打尽。2012年，国广已聚集100大国际名品，销售额达40亿元；其中，顶级品牌销售同比增长105%，半数以上的品牌业绩，在全国位列前十，显示强大的高端商业集聚和辐射能力。而伴随这些“品牌领袖”的，还有无印良品、ZARA、H&M、GAP 等国际知名的大众品牌。