《商务谈判学》第1章试题参考答案

第一章试题参考答案
一、名词解释
1.商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。

2.横向谈判方式是首先确定谈判所要涉及的问题，然后轮番讨论每一个问题，直到所有的问题谈妥为止。

3.客座谈判是在谈判对方所在地且由对方做主人组织的谈判。

4.货物买卖谈判是指以客观存在、具有使用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标的的谈判。

5.发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

二、单项选择题
1.D
2. C
3. A
4.C
三、多项选择题
1.ACD
2.AC
3.AB
4.ABCDE
5.ABCD
四、判断改错题
1. ×。

商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。

即通俗意义上的“做生意”。

2. ×。

还包括主客座轮流谈判。

3. ×。

非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。

4. √。

5. ×。

在实际谈判过程中还存在许多因素影响着谈判结果，如文化差异、个人习惯等。

五、简答题
答案要点：
1. 与一般的社会谈判不同，商务谈判有以下独有的特征：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体。

只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。

（2）谈判的目的是经济利益。

经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。

（3）谈判的核心议题是价格。

因为价格的高低直接关系到实际所能获得利益的多少，其他的交易条件也可以通过价格条件来调整与反映，所以以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。

2. （1）以谈判者所在的地区范围分类:
国内商业谈判：两个或两个以上的本国经济主体之间的谈判；
国际商务谈判：两个或两个以上属于不同经济主体之间的谈判
（2）以谈判条款之间的逻辑联系分类:
横向谈判：一轮一轮地谈，每轮谈多个问题；
纵向谈判:每次只谈一个问题，谈妥为止，然后再继续下一次谈判。

（3）以谈判人员的组织形式分类：
一对一谈判：设计问题较少、简单，买、卖方都只由一人出面进行单独磋商；小组谈判：谈判问题比较重大和复杂，双方都成立了专门小组参加。

（4）以谈判实力分类：
互利型谈判：双方实力基本平衡；
单方有利型谈判：双方实力悬殊较大。

（5）以谈判性质分类：
普通谈判：通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判；
特殊谈判：通过非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目由多个当事人统一对外的联合谈判。

（6）以谈判的地点分类：
客座谈判：在谈判对方所在地且由对方做主人的谈判；
主座谈判：在自己所在地且由自己做主人的谈判；
主客座轮流谈判：谈判地点在谈判双方轮换不固定。

3. （1）快速顺进式谈判模式.谈判进行节奏快，按事先商定条款顺序逐一磋商。

适宜交易对象熟悉、内容简单重复、背景稳定的谈判。

（2）快速跳跃式谈判模式。

谈判进行节奏快，不按事先商定条款顺序逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式。

适宜提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判。

（3）慢速顺进式谈判模式。

谈判进行节奏慢，需要长时间谈判，按事先商定条款顺序逐一磋商。

适宜交易对象熟悉、但内容复杂、背景稳定的谈判。

（4）慢速跳跃式谈判模式。

谈判进行节奏慢，需要长时间谈判，且不按事先商定条款顺序逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式。

适宜交易对象不熟悉、但内容复杂、背景不稳定的谈判。

4.（1）接受必须是受盘人做出。

受盘人一般是特定的人，所以只有这个特定的人表示接受才可以，缄默或不行动不等于接受。

只有少数情况下，发盘人不是向特定的人发出，而是向任何人公开发出时，那么不论什么人都可以按规定办法接受。

（2）接受必须是无条件地同意发盘的全部内容。

原则上讲，当接收中含有对发盘内容的增加、限制或其他修改，接受均不成立，应作为拒绝或还盘。

（3）接受必须是在有效期内做出。

关于因非常情况接受超过有效期是否有效的问题，国际上的一般解释是：如发盘人没有及时通知受盘人，仍属有效。

六、论述题
参考答案要点：
1．战略规划阶段：主要工作内容包括选择对象、背景调查、组织准备。

2．正式谈判阶段：大体上包括开局、磋商和签约三个阶段，具体由一系列的“询盘—发盘—还盘—接受—签约”等环节组成。

3．履约谈判阶段：该阶段是在合同成立以后，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程也称再谈判。

（同时还需对每一阶段作进一步的论述）
七、案例分析题
参考答案要点：
1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2．构成其谈判的因素有：谈判议题——工程设备；谈判主体——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；谈判背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。