刹车系统话术及营销

刹车系统项目常见问题及应对

1、一万公里以上做保养的车辆；

2、刹车制动系统需要维修或事故车辆；

3、到期或够公里数需要更换刹车油保养的车辆；

4、年审时，进行刹车系统深度保养，送年审车辆；

问题：1、“太贵了”

我们要解决的是车主“值”与“不值”的问题，如果车主觉得值的话，那么800元，1000元都无所谓，否则50元他也会觉得贵。所以我们必须与车主保持良好沟通，让他们理解价值所在。

a 价格分解法

与车主计算，告诉他我们有四种产品，功能分别是清洗，除尘，去油污，检测是否渗漏以及润滑，消音，防锈等。拿一个轮子来说，我们不但要清洁包括刹车片，刹车碟（盘）分泵，轮胎等，还要在刹车片涂消音脂，分泵涂润滑剂，轮胎涂防咬死，烧结剂等。光一个轮胎施工部位就超过8到10个，四个轮胎就有32－40个施工部位，这还没有计算拆胎，上胎，检查等工序，所以，你看，那几百元是很低的价钱了，而且刹车系统很复杂，需要专业师傅处理才比较放心。

b 消费对比法

老板，你看，你每个月洗车就要40－50元，加上一个季度打一次蜡，这也需要100多，这些消费一年也要一千多二千左右。而刹车系统保养是与安全紧密联系在一起的，30000公里到40000公里保养一次，这是最低标准也是必要的。

c 羊群心理法

告诉车主有很多车主都做了，比如今天又有多少台车做了。

d 产品性能说服法

做个类比，老板，你想一下，一些得了心脏病的人，有时候必须打入一些诸如强心针之类的药物，以提高心脏的机能。如果医生告诉他给他打了一针30元或者是10元的强心针，你想想这个病人会怎么想，他肯定不愿意，价钱是很便宜但是对生命却没有保障。我们这个项目用的产品是世界知名品牌威力狮，刹车系统关乎生命安全，要做就要做最好的。

定期的检查保养会使大问题化小问题，小化无，其实从这个角度考虑，还是省钱的一个方法。

问题：2、我的刹车很好

产生这种感觉主要有两个原因：A、车主未经历紧急刹车。B、车主已经被习惯所误导了。

可以从一下两个角度来回答车主的问题：

A：老板，这里我有责任向你提醒一下，你现在可能经常于市区内行驶，一般都是比较低速，这时对整个刹车系统要求并不高，刹车时产生的温度也是在100多度，摩擦方面也不会太大，所以你会感觉很快就可以刹住车。但是当你的车速到100公里或者更快的时候，情况就完全改变了，，这时整个刹车系统温度提高，一系列问题就可能出现，刹车油由于高温，里面的水份会汽化，气体产生刹车阻力，刹车行程拉长，分泵运动频率提高，亟须良好润滑保障，刹车片与轮匡内侧，高温可能出现烧结，咬死等问题。我经常听到车主向我反映，低速时刹车良好，到高速时就出现问题甚至没有刹车就是这个原因了。

B：老板，让我们来假设一下，假设你2013年1月1日买的车，在公路上以80公里的时速行驶，可能在70米内就可以将车刹停。但是到了2014年1月1日的时候，相同的条件可能这个距离要85－100米，而这多出来的15－30米并不是一天造成的，是一天一天累积起来的，里面包括刹车油劣化，含水比例提高，润滑剂液化流失等等问题造成的。所以，你说的感觉刹车良好，是今天与昨天，上个星期或者是上个月的对比，如果你和刚买车的时候比较，那可是差远了。所以这个是您的一种错觉。就像我们经常听到的一个故事：一只青蛙如果把它放在热水里，它会一跃而起，逃走。但是，如果，我们先把它放在温水里，然后，慢慢加热，它就会最后没有能够逃脱了。因此，要保持刹车系统的良好性能，保护您和您家人的安全，我们建议您定期对刹车系统做一下保养。（时速80公里）（制动距离70米）13年1月1日产生的（时速80公里）（制动距离85～100米）14年1月1日产生的（相差制动距离15～30米）

问题：3、保养后，刹车会更好吗？

这时应该忠肯地告诉车主，刹车不会比原车更好，更短距离，这是不可能的。我们的深度保养会让您的爱车恢复到新车时的状态，是一个状态恢复的工序，并不是加装。

问题：4、能保持多长时间？

老板，我们建议10000公里左右保养一次，因为每个人开车与原厂设定值有所不同，如有的人经常开高速，有的人经常在市区，刹车的使用频率相差会比较大。因此我们建议10000公里保养一次，就好像有的病人问医生发烧吃药后能够保持多久一样，不发烧也一样，有问题就要处理，又或者是定期检查，保养。

问题：5、保养手册上没有注明啊！

哦，老板，这是我们服务中心特别对刹车系统原有保养的一个提升，一个升级的保养。主旨在于给我们的车主提供更好的服务，是我们公司高要求高标准的一个表现，是对我们车主行车安全的一种高规格的保证。

刹车深度保养项目销售秘籍

销售以客户服务为导向，前台销售的专业介绍对该项目推广置关重要，以下是收集的一些客户常常提到相关该项目的问题和回答说辞，供各位参考

问：什么是刹车深度保养？

答：该保养是我站新近推出的专业项目之一，从驾乘人员安全的角度出发，对汽车最为重要的安全部位（刹车油，刹车盘，刹车蹄片，分泵等刹车系统部件）进行定期专业检查，清洁，润滑的保养，以保证爱车制动系统长期保持良好工作状态。

问：我的车刹车无问题，用得着保养吗？

答：据统计，因机械故障导致的事故约占事故比例32.5％，而刹车系统对于汽车行驶的安全性至关重要。但对刹车系统的保养却常被忽视，往往等到发现刹车系统工作不正常的时候，才对刹车系统进行检修。这样却很有可能由于突发故障而导致刹车失灵酿成大祸。因此，只有经常对刹车系统进行专业维护和保养才能保证刹车系统的正常工作，进而保证行驶安全。问：我车配有ABS,EDS等刹车电子辅助系统，刹车性能一直很好，为什么还要做刹车深度保养呢？

答：刹车系统工作的环境异常恶劣，比如：长途自驾游的跋山涉水，高寒酷暑等各种路况，气候，环境等等都会给爱车刹车系统一个严格的考验。而这些因素并不会因车型，品牌，有无先进刹车辅助装置而有所改变。另外机械磨损与锈蚀咬死等导致故障的防止只有经常做保养（检查，清洁，润滑，更换），才能长期保证有效可靠。

问：刹车深度检测保养一次价格太贵？

答：价格和价值无关，试算一下：一年的洗车费也要一千多元，一次全车美容也要300元，而做一次刹车深度保养算下来还不到800元，而它也许会给您和家人免去无法估算的痛苦和损失。我站引进的刹车深度保养项目代表我们追求高层次的技术和更加专业的服务的决心，受过专业培训的技师通过标准流程施工，对爱车刹车系统进行专业保养检测，您一定会感到物有所值。

问：该保养一年应该做几次？

答：“保养替代维修”，勤做保养能减少维修次数和费用，该保养建议一年做2次。活动推广期间做最划算。