客情分析及营销话术-文档资料
客户心理分析与销售话术技巧
客户心理分析与销售话术技巧成功的销售不仅仅取决于产品的质量和价格，更关键的是对客户心理的分析和相应的销售话术技巧。
了解客户的心理需求和喜好，能够更好地满足他们的购买意愿，提高销售转化率。
在本文中，我将分享一些客户心理分析与销售话术技巧，希望能对销售人员提供一些有用的指导。
一、了解客户心理需求销售人员在与客户交流的过程中，尤其是面对面的销售，要善于观察和倾听客户。
了解客户的心理需求是成功销售的关键。
客户的心理需求可能包括情感满足、物质认同、社交需求等方面。
对于情感满足的需求，销售人员可以通过倾听客户的烦恼、困惑和需求，给予他们关怀和理解。
例如，客户可能在一个新城市工作，对生活环境不熟悉，销售人员可以分享一些关于当地的优美景点和美食，给客户一种宾至如归的感觉，从而增强购买意愿。
对于物质认同的需求，销售人员可以了解客户对产品品牌的偏好，以及他们对产品的期望和追求。
通过向客户展示产品的独特价值，满足他们对品质和风格的需求，加强购买动机。
对于社交需求，销售人员可以通过与客户建立良好的互动，加强彼此之间的信任和情感联系。
通过了解客户的职业、兴趣爱好等信息，进行自如而不做作的对话，更能促成购买行为。
二、灵活运用销售话术技巧在销售过程中，销售人员的话术技巧非常关键。
恰当的话术能够让客户更容易接受和理解销售信息，从而提高销售转化率。
1. 利用积极的用语利用积极的用语能够增强客户的兴趣和购买意愿。
例如，在介绍产品时，使用“优质”、“独特”、“高性价比”等词汇来描述产品的特点，让客户产生好感。
2. 明确产品的价值和优势客户对产品购买的核心关注点在于产品的价值和优势。
销售人员可以将重点放在产品的特点、功能和好处上，以满足客户关注到的需求。
3. 使用套路和案例销售人员可以使用一些套路和案例，来让客户更好地理解和接受产品。
例如，通过引用其他客户的成功案例，展示产品或服务的实际效果和成果，从而加强客户的信心和购买欲望。
4. 引导客户做决策销售人员需要善于引导客户做决策，并给予他们信心和支持。
营销话术参考
营销话术参考作为一名营销人员，在工作中，语言能力是非常重要的，一句话的巧妙转换、婉转委婉和得体的表达都是促成交易达成的必要条件。
下面，提供一些营销话术的参考，帮助营销人员更好地开展工作。
1. 初次接触客户在初次接触客户时，我们需要给予客户舒适感，培养信任度。
以下是一些营销话术的示例：1）您好，我是XXX公司的营销主管。
我想问一下您是否需要帮助提升您的销售业绩？2）您好，我是XXX公司的营销人员，我们可以为您提供最专业的营销服务。
3）您好，我是XXX公司的客户服务人员，我想问一下您有什么需求或者疑问吗？4）您好，我想介绍一下我们公司的新产品，这是市场上最有竞争力的产品之一。
2. 推销产品或服务当客户对我们业务询问时，我们需要热情地介绍我们的产品或服务，让客户了解到我们如何才能帮助他们。
以下是一些常见的营销话术：1）我想介绍一下我们公司的产品/服务。
我们提供优质的设计和最好的服务，以确保您的需求得到满足。
2）我们公司的产品/服务是市场上最好的，我们以客户为中心，专注于为客户提供最优质的产品和服务。
3）我们公司的产品/服务以质量著称，我们承诺在质量、价格、服务方面提供最优秀的体验。
4）我们的产品/服务已成功地满足了数百个客户的需求，尽管我们相信我们可以以更优秀的体验来满足您。
3. 处理反对意见在进行销售过程中，客户可能会有一些反对意见，理解客户的反对意见并提供相应的解决方案是我们工作中的重要一环。
以下是一些应对客户反对意见的常见话术：1）我了解您的担忧，但我可以向您保证我们的产品/服务是高质量的，您可以放心购买。
2）我们公司的产品/服务已经获得了很多客户的好评，我相信这将是您的明智选择。
3）我们的产品/服务确实是市场上最好的，您可以尝试使用我们的产品/服务，如果不满意，我们会立即为您解决问题。
4）让我们试用一下我们的产品/服务，您可以自己判断我们是否满足您的需求。
4. 战胜竞争对手与竞争对手打交道时，我们需要充分了解他们和他们的产品，同时利用客户最关心的问题来与他们进行比较。
经典营销话术分析【精品文档】
经典营销话术分析
很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！
“您想要点什么？”错
“有什么可以帮您的吗？”错
“先生，请随便看看！”错
“你想看个什么价位的？”错
“能耽误您几分钟时间吗？”错
“我能帮您做些什么？”错
“喜欢的话，可以看一看！”错
这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！
你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。
”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！
如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷！
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
选择你的开场白，让你的顾客停留
一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不。
营销的话术
营销的话术1. “你知道吗，咱这产品就像一把钥匙，能打开顾客的心门！比如说，上次有个顾客本来还在犹豫，我就跟他说，‘您想想，这东西能给您带来多大的方便呀，就像有个贴心小助手随时在您身边！’他一下就心动了。
咱做营销，就得会用这种形象的比喻呀！”2. “嘿，顾客为啥会选择我们呀？不就是因为我们能给他不一样的体验嘛！就像去餐厅吃饭，环境好服务优，能不吸引人吗？你看上次那个活动，不就是靠这点吸引了好多人嘛！”3. “咱营销可不能干巴巴的，得有激情啊！就好比一场比赛，咱得全力冲刺，把顾客的心牢牢抓住！上次跟那客户介绍产品，我那叫一个热情，‘哇，您看这多好啊，简直太棒啦！’他不就被感染了嘛！”4. “营销不就是找痛点嘛，找到顾客的那个需求点，就像找到宝藏的钥匙！上次有个顾客说想要个方便携带的，我立马说，‘咱这产品正合适呀，小巧玲珑，随时带着走！’这不就对上了嘛！”5. “哎呀，你想想看，咱要是能把营销做到位，那效果得有多惊人呀！就跟放烟花似的，一下就绚烂起来了！上次那个大订单，不就是这么来的嘛！”6. “营销有时候就像谈恋爱，得细心呵护顾客的心呀！你说是不是？就像那次，顾客有点小顾虑，我耐心地给他解释，‘放心啦，有啥问题咱都给您解决！’这不就赢得信任了嘛！”7. “咱这营销话术可太重要啦！就像战士的武器，得锋利才行！你看那次我就用了一句特别管用的，‘这可是大家都在用的好东西哦！’顾客一下就感兴趣了！”8. “营销可别死板，得灵活多变呀！好比跳舞，要跟着节奏来！上次遇到个挑剔的顾客，我马上换个说法，‘哇，这个角度看更棒哦！’他不就被我带过去了嘛！”9. “你说，营销要是没点技巧，能行吗？就像划船没桨，能前进吗？上次那个成功的案例，不就是靠咱的技巧嘛！”10. “咱得把营销当成一门艺术呀！要精心雕琢！就像画画一样，每一笔都要有意义！上次给那客户介绍，我那真的是全情投入，‘哇塞，您用了这个肯定不会后悔的！’他最后果然买了呀！”。
销售聊天话术
销售聊天话术1. “嘿，你知道吗，当顾客说再考虑考虑的时候，咱可不能就这么放走他呀！咱得说：‘哎呀，您看这东西这么好，您现在不拿下，回头后悔可咋办呀，就跟那错过末班车一样可惜哟！’比如上次那个顾客，我就这么一说，他就立马下单啦！”2. “要是顾客嫌贵，咱别直接反驳呀！得说：‘这东西品质在这摆着呢，您想想，您是想要一时便宜还是长久好用呀，就像买鞋子，好的能穿好几年，差的穿几次就不行啦！’就像上次有个顾客犹豫价格，我这么一说他就懂了。
”3. “当顾客犹豫不决的时候，你可以说：‘您别纠结啦，这就跟选苹果还是香蕉一样，各有各的好呀，咱就大胆试试呗！’上次我遇到个这样的顾客，就用这话让他不再纠结了。
”4. “如果顾客说没听过这个牌子，那咱就说：‘哎呀，新牌子不代表不好呀，就像新出道的明星，说不定潜力巨大呢！’上次有个顾客就因为我这句话对产品有了兴趣。
”5. “碰到顾客说要去别的地方看看，咱得赶紧说：‘别呀，您在这都看这么久了，我们这肯定能让您满意呀，就像挖宝藏，都快挖到了您走了不可惜吗？’我就这么留住过不少顾客呢。
”6. “顾客说东西不适合他，咱就讲：‘哪有那么绝对呀，就像衣服，不同搭配就有不同效果，说不定您再看看就发现合适啦！’上次就有个顾客本来觉得不合适，听我这么一说又改变主意了。
”7. “要是顾客对赠品不满意，你就说：‘赠品只是个小惊喜呀，主要还是产品好呀，就像蛋糕上的樱桃，有了更好，没有蛋糕也好吃呀！’我就这么打消过顾客对赠品的纠结。
”8. “当顾客质疑质量的时候，你得坚定地说：‘这质量您绝对放心呀，就像钢铁一样坚固呢！’上次就有个顾客被我这么一说就放心了。
”9. “顾客说再想想的时候，你追一句：‘您还想啥呀，这么好的机会错过了可没啦，就像流星雨，不抓紧许愿就没啦！’我用这招让很多顾客不再犹豫。
”10. “要是顾客觉得款式不好看，你可以说：‘款式这东西很主观呀，就像有人喜欢红色有人喜欢蓝色，说不定您再看看就喜欢了呢！’我就这样让顾客重新审视款式。
销售面销话术
销售面销话术1. “嘿，你知道吗，当顾客犹豫不决时，咱就说‘这就像您在岔路口，选对了就能一路通畅呀，咱这产品/服务就是那最正确的路，您还等啥呢？’比如顾客在考虑要不要买那台电脑，咱就这么一说，说不定就打动他了。
”2. “哇哦，跟顾客介绍产品优势的时候，咱得这么讲‘这可比您之前用的强太多啦，就像白天和黑夜的差别呀！’就像给顾客推荐新手机，强调性能的提升，多有说服力呀！”3. “嘿呀，顾客说贵的时候，咱就得说‘您想想呀，这品质多好呀，一分钱一分货，这可不是那些便宜货能比的，就像正版书和盗版书的区别，您会选哪个呢？’比如推荐一款高质量的护肤品，让顾客明白价值所在。
”4. “哎呀呀，想让顾客快点做决定，就说‘您看呀，机会不等人，这就像那趟马上要开走的列车，您不上可就错过了呀！’像那种限时优惠的活动，这么一说，顾客就有紧迫感了。
”5. “哟呵，面对有顾虑的顾客，咱得说‘您放心好啦，我们这服务就像您的贴心小棉袄，绝对让您满意！’比如介绍售后服务，让顾客安心。
”6. “嘿，当介绍产品独特性的时候，咱可以说‘这可是独一无二的呀，就像您在人群中一眼就能认出的那个特别的人！’像那种定制的产品，突出其独特性。
”7. “哇塞，想让顾客尝试新东西，就说‘您不试试怎么知道好不好呢，这就像一道新菜，不吃永远不知道它有多美味呀！’比如推荐新的美容项目。
”8. “哎呀，要让顾客知道咱的专业，就说‘我们可是这方面的行家呀，就像医生看病一样专业！’在介绍专业服务的时候就这么说。
”9. “嘿哟，强调产品的耐用性，就说‘这能用好久好久呢，就像您的老朋友，一直陪着您！’像那种耐用的家电，让顾客放心购买。
”10. “哇呀，想让顾客明白错过就没了，就说‘这次机会难得呀，就像流星雨，错过了可就不知道啥时候再有啦！’比如限量版的商品，激发顾客的购买欲望。
”我的观点结论：这些面销话术简单实用，用形象生动的语言和恰当的类比，能够更好地与顾客沟通和打动顾客，促进销售。
客户需求分析话术
客户需求分析话术在商业领域，了解和满足客户的需求是非常重要的。
客户需求分析话术是一种能够帮助销售人员更好地了解客户需求并提供个性化解决方案的工具。
通过巧妙运用这些话术，销售人员可以更好地与客户沟通，提高销售效率和客户满意度。
接下来，我们将介绍一些常用的客户需求分析话术，希望对销售人员有所帮助。
第一，开场问候："您好，感谢您与我们联系。
我是XX公司销售团队的成员，很高兴为您服务。
请问有什么我可以帮助您的吗？"第二，引导客户表达需求："您能告诉我您目前面临的挑战或者问题吗？"“您对我们的产品/服务有什么期望和需求？""您认为在您当前的业务/生活中有哪些方面需要改进？"第三，深入了解客户需求："请问您是怎样发现这个问题的？""您之前尝试过解决这个问题的方法吗？效果如何？""对于这个问题，您对解决方案有什么特定的要求或者期望吗？""这个问题对您的业务/生活有什么具体的影响？"第四，转向产品/解决方案："我们公司最近推出了一款能够帮助解决类似问题的产品/服务，您对此感兴趣吗？""根据您描述的问题，我们的产品/服务可以满足您的需求，您希望了解一下吗？""我们的产品/服务可以提供以下功能/特点，您认为这些能够满足您的需求吗？"第五，确认客户需求："如果我们的产品/服务能够满足您的需求，您是否有意向购买？""在您选择购买之前，您认为还有哪些方面需要进一步了解或者考虑？""如果您之前尝试过其他品牌的产品/服务，相比之下您认为我们的产品/服务更具有优势吗？"第六，提供解决方案："我们推荐给您的解决方案包含以下特点/功能，通过这些，您可以解决您当前面临的问题，您觉得如何？""我们的产品/服务与其他竞争对手相比具有以下优势，您是否愿意尝试一下？""我们的解决方案可以帮助您节省成本/提高工作效率/增加收益，这是您所关注的吗？"第七，结束话术："非常感谢您花时间与我沟通，希望我们的解决方案可以满足您的需求。
客情沟通秘籍及业务员实战话术
客情沟通秘籍及业务员实战话术2.关注与关怀：在与客户互动的过程中，要时刻关注客户的动态和需求变化，并给予客户足够的关怀和支持。
关怀客户不仅可以增强客户对企业的好感和信任，也能够增加客户对企业的忠诚度。
3.主动沟通：要学会主动与客户进行沟通，了解客户的使用情况和反馈意见。
在客户出现问题或需求变化时，及时与客户进行沟通和解决，避免耽误和损失客户。
4.持续学习：客情沟通是一个不断学习和提升的过程。
要时刻关注市场和行业的变化趋势，分析客户的需求和竞争对手的动态，不断学习和提升沟通技巧和业务能力。
二、业务员实战话术1.开场白：“您好，我是***公司的业务员，我得知您对我们的产品很感兴趣，我特地来和您交流一下。
是否方便聊一聊呢？”2.了解需求：“请问您对这款产品有什么具体的需求或期望呢？我们公司可以提供您所需要的产品和服务。
”3.产品优势：“我们的产品具有XXX优势，可以满足您的需求并提供更好的使用体验。
我们有XXX方面的专业知识和经验，可以提供您全面的支持和服务。
”4.解决问题：“如果您在使用过程中遇到任何问题，您可以随时联系我们的客服部门，我们将会及时解决您的问题并提供技术支持。
”5.关怀与回访：“我们非常重视您的使用体验和反馈意见，我们将会定期回访您并了解您的需求和反馈。
如果您有任何问题或建议，欢迎随时与我们联系。
”6.感谢与关注：“非常感谢您选择我们的产品和服务，我们将会竭诚为您提供更优质的服务。
如果您在使用过程中需要帮助，或者有任何其他需求，请随时联系我们。
”客情沟通秘籍和业务员实战话术的关键在于建立良好的客户关系，提供全面的服务和支持，并时刻关注客户的需求和反馈。
只有通过有效的沟通和交流，才能够更好地满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度，从而推动销售业绩的提升。
7.个性化服务：“我们注重个性化服务，会根据您的特定需求提供定制化的解决方案。
我们的专业团队会与您合作，确保产品的最佳适配和效果。
”8.竞争优势：“我们公司在行业内有一定的竞争优势，无论是产品质量、价格还是服务都能够媲美甚至超越竞争对手。
销售话术中的客户数据分析技巧
销售话术中的客户数据分析技巧在现代商业中，销售团队以及个人的销售能力往往是企业获得成功的关键所在。
然而，面对激烈的市场竞争和追求个性化服务的客户需求，传统的销售话术已经不再足够。
为了更好地了解客户，并提供个性化的销售建议，销售人员需要利用客户数据进行分析。
本文将探讨销售话术中的客户数据分析技巧，帮助销售人员更好地理解客户需求，提高销售效果。
首先，销售人员需要收集客户相关的数据。
这包括客户的基本信息（如姓名、年龄、性别、职业等），购买记录，沟通记录等。
传统的销售方式通常只关注顾客的购买记录，而忽视了其他重要的信息。
通过综合分析多个数据源，销售人员可以获得全面的客户画像，了解客户的购买偏好、需求和行为习惯。
其次，销售人员需要对客户数据进行整理和归类。
利用数据分析工具，销售人员可以将庞大的数据整理成易于理解和操作的形式。
例如，可以将客户按照购买频率、购买金额、购买产品类型等进行分类。
这样一来，销售人员就能够更好地了解客户的购买行为，为其提供个性化的销售建议。
在分析过程中，销售人员应该注意不同客户群体之间的差异。
不同的客户群体往往有不同的购买偏好和需求。
通过分析客户数据，销售人员可以发现这些差异，并据此制定相应的销售策略。
例如，对于购买频率较高的客户群体，销售人员可以提供订阅服务或会员优惠等，以增加客户忠诚度。
而对于购买金额较高的客户群体，销售人员可以提供更多的高端产品选项，以满足其高品质的购买欲望。
此外，销售人员还可以利用客户数据预测客户未来的需求。
根据客户的购买记录和沟通记录，销售人员可以发现一些潜在的购买需求。
例如，一个客户可能在过去购买了数码产品，同时在沟通中表达出对旅行服务的兴趣。
销售人员可以根据这些信息，向客户提供相关的旅行产品，从而提高销售额。
最后，销售人员需要持续更新客户数据，并进行追踪分析。
客户的需求和偏好往往是动态变化的，只有通过不断的数据更新才能保持对客户的准确洞察。
销售人员应该定期与客户沟通，及时了解其购买决策的变化，并据此调整销售策略。
关注顾客情感的销售话术技巧
关注顾客情感的销售话术技巧销售话术是销售过程中的一项重要技能，它能帮助销售人员与潜在客户建立良好的沟通和关系。
然而，在销售话术中仅仅关注产品特点和价格是远远不够的。
一个成功的销售人员还应该关注顾客的情感需求，了解他们的痛点，并针对性地提供解决方案。
本文将探讨一些关注顾客情感的销售话术技巧，帮助销售人员与顾客建立更紧密的联系。
首先，一个关注顾客情感的销售人员需要倾听顾客的需求。
在与潜在客户的交流中，不仅要关注他们表面上的需求，还要通过细致入微的观察和询问，了解他们背后的真实需求。
例如，当顾客表达对某个功能的需求时，销售人员可以进一步探究背后的原因和动机。
这样一来，销售人员就可以提供更为个性化的解决方案，帮助顾客解决实际问题，满足情感需求。
其次，积极运用积极表达与情感共鸣的销售话术。
销售人员可以通过使用积极的措辞来建立积极的情绪氛围，与顾客保持良好的情感连接。
例如，当顾客对某个产品表达兴趣时，销售人员可以表示赞同与欣喜，通过积极的口吻和肢体语言传达对顾客的支持和理解。
这样一来，销售人员能够建立起更为亲密的关系，赢得顾客的信任。
第三，通过故事化的销售话术来吸引顾客情感。
人们总是更容易受到故事的吸引，因为故事具有情感共鸣的力量。
销售人员可以通过分享一些关于其他顾客的成功故事或者产品使用案例来引起顾客的共鸣。
这样，顾客就可以通过他人的故事来认同自己的需求和决策。
同时，故事化的销售话术也会增加销售人员与顾客之间的互动和动情性，更容易产生购买冲动。
此外，积极强调产品的附加价值也是关注顾客情感的重要销售话术。
顾客希望购买能够带来更多好处的产品，而不仅仅是产品本身的功能。
销售人员可以通过提及产品的特别优势、售后服务、以及与其他相关产品的搭配使用等，向顾客传递更多的附加价值。
这样一来，顾客会感受到自己在购买决策中的独特价值，从而更容易做出购买决策。
最后，销售人员需要在销售话术中注重情感维护。
情感的维护是建立长期客户关系的关键。
运用销售话术掌握客户情感
运用销售话术掌握客户情感在现代商业社会中，销售技巧的重要性变得越来越突出。
作为一名销售人员，能否灵活运用销售话术并掌握客户的情感，不仅关系到销售业绩的高低，更关乎到个人职业发展和企业的生存与发展。
本文将探讨如何运用销售话术来掌握客户的情感，从而提升销售技巧和销售效果。
首先，了解客户是掌握客户情感的第一步。
在销售过程中，不同的客户有不同的需求和心理状态，理解客户的想法和痛点是十分重要的。
因此，与客户进行充分的沟通和了解显得尤为关键。
我们可以通过提问、聆听以及观察客户的言行举止等方式来收集信息和感知客户的情感状态。
在与客户交流时，不仅要听取客户的观点和意见，还要倾听他们的感受和情绪，并要做到尊重、理解和共情。
其次，运用积极的销售话术来影响客户的情感。
在销售话术中，积极向上的语言是有效影响客户情感的重要手段。
销售人员可以巧妙地使用鼓励、肯定和赞美的话语，来增强客户的自信心和满意度。
例如，当客户对某一产品表达疑虑时，我们可以运用积极的话术来解决客户的顾虑，如：“您的疑虑是正常的，但是这款产品有着出色的性能和口碑，我相信您会满意的。
”这样的话术既可以回应客户的疑虑，又可以为客户建立信心，从而激发客户的购买欲望。
另外，销售话术还应注重情感共鸣。
客户购买产品或服务往往是为了满足某种需求或解决某种困扰，而这种需求或困扰往往与客户的情感息息相关。
因此，销售人员要通过合理运用销售话术来建立情感共鸣，引起客户的共鸣和共情。
例如，当客户向销售人员反馈困扰时，我们可以使用如下话术：“我完全理解您的困扰，很多人在刚开始使用这个产品时也会遇到类似的问题。
但是请放心，我们有一整套解决方案可以帮您解决这个问题。
”这样的话术不仅表达了对客户的理解和共情，也为客户提供了解决问题的信心和希望。
除了以上所述的销售话术技巧，还有一些常用的销售话术可以帮助销售人员更好地掌握客户情感。
比如，创造紧迫感的话术，可以激发客户的购买欲望；提供选择的话术，可以增加客户的主动性和参与感；引导客户自我确认的话术，可以增强客户对产品或服务的认同和信心。
客情分析及营销话术-文档资料共20页
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢。— —爱献 生
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
销售技巧与顾客信息分析
销售技巧与顾客信息分析销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。
包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
第一节推销准备推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。
一般来说，推销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。
每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。
一、塑造自我从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。
从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。
是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？1．相信自己。
相信自己会成功。
这一点至关重要。
并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。
但它确实存在，所以要信任自己。
几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。
自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。
传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。
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5、线下推广： 1、小区电话邀约，上门赠送会场活动邀请函（带着礼品过去，油，大米等） 2、电话预约：告知客户QQ或者微信发送邀请函（电子发送方式要附带上 案例及整合方案），到活动现场领取签到礼； 6、大型商场超市推广： 1、一个展架，2个临时人员，商场超市放送宣传，与“仓”寻宝，并告知领取 邀请函方式(获得地址可直投） 2、二手房中介推广： 展架及活动推广，返点二手房中介体系；
8、表现很轻松自如： 沟通就是真诚用心的分享知识和经验的过程，轻松自如的表达可以显现你的专业性和你的专家形象。
9、创造令人舒服的谈话环境： 在办公室、咖啡厅、会议室等让客户有安全感的地方谈话，创造令人舒服的谈话环境，让谈话变得轻松舒服。
第二步：询问需求、了解客户 为什么要问问题 抓住谈话的主动权 分析客户感觉兴趣的方面 让客户接受你的建议 唤起或控制客户情绪 找出客户潜在担忧的事情 如果销售员说新产品，客户会怀疑；如果客户主动要了解产品，更容易成交 关键词 “谁”：张总，您还选择谁来设计？ “什么”：我说了这么多，您对什么最感兴趣？ “哪里”：您的房子在哪里（哪个小区）？ “什么时候”：什么时候我们量房比较方便？ “为什么”：我很好奇为什么选择田园风格？ “怎样”：您有怎样的想法？ 第三步：价值塑造 客户购买的是什么呢？ 产品？ 服务？ 品牌？ …… 客户永远不会买产品，他买的是产品所能带给他的好处和信任感，能帮助他避免什么麻烦与痛苦。 因此，我们可以通过价值塑造引导教育客户，让客户逐渐动心忍性，在沟通过程中不断地强化产品给客户带来 的好处，重点介绍产品的特色优势，让客户产生感性需求。感性感觉好的人我们也不会和他结婚。销售也一样， 如果没有感觉，再好的公司，客户也不会选择。
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3、第一印象表现得具体流程 微笑着给客户一个温暖的问候：“谢谢您的光临！很高兴能给您提供专业的服务。” 重复4遍他们的名字：在与客户沟通的过程中重复客户的名字可以建立客户的信任度。 握手的时候要注意力量：在与客户初次见面以及客户离开时主动和客户握手。握手时要根据客户 的力量给予相当的力量，让客户感到亲和力，通过握手建立信任。 4、与客户有很好的眼神交流， 眼睛是心灵的窗户，和客户交流时的眼神代表客户的内心信任的程度， 比如客户和你见面时带着不知道你会怎么样的怀疑的眼神，通过你的沟通教育，客户开始有了了解， 并对你的产生了信任，他的精神状态开始变得愉悦，眼神 变得充满信任。通过不断的察言观色和与 客户的眼神交流建立信任，提升成效率。 5、90秒之内跟上他们说话的速度和音量： 人们喜欢和自己相同或相近的人交流沟通，与客户交流时 90秒之内跟上客户的语速，让客户和你的语言同频率，一次建立信任。 6、找到共同话题： 话不投机半句多，与客户交流时先问客户问题，通过询问找到客户感兴趣的话题， 迎着客户感兴趣的话题进行交流沟通是很重要的。 7、真诚的赞美： 赞美人时高声表达，批评人时咬住舌头，人人都不喜欢被批评，人人都喜欢被赞美， 在与客户交流的过程中，通过赞美和肯定客户意见来建立信任的是很重要的。但要记住，赞美要真诚， 要发自内心。
第四步：主动促成 一切过程都是为了成效，成交是我们唯一要的结果。在销售的过程中，我们要一遍遍的假设客户会购买。 在销售上称作换脑，在心理学里，则称之为心理感应，即指人们于不知不觉之中，情绪与行为受到他人的影响、 左右、支配，从面放弃原有的考虑、打算，乃至自己心中的行为规范、价值观念。这咱影响不是从理性知觉通道 输入的，而是通过情绪、行为暗示效应于无意识中接受的。与单纯的说教相比，这样做会事半功倍。 因些，我们要多采用一些引导习的语言，例如： 您看还有什么问题要问我，没有的话请您把名字写在这里？ 您看还有什么问题要问我，没有的话您交现金还是刷卡？ 您看还有什么问题要问我，没有的话您什么时间可以安排量房？ 有问题要说出来，不怕他有问题。可以同客户讲：*先生，如果没有什么问题，我们就签个协议，我们就怎么 怎么样。 客户回答：我有**问题。那好，进入下一步。
客户永远不变的感觉是什么？
• • • • • • 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 怎样证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 凭什么我现在就要跟你买？
30分钟成交一单的八步成交系统
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• • • • • • • • Nhomakorabea第一步：销售自己
产品与顾客之间最重要的桥梁，就是销售人员本身，销售员在销售任何产品之前销 售的首先是自己。 正确自信的自我介绍非常关键，最好制作一张自我介绍卡（2分钟） （1）我是谁； （2）两个背景：公司背景和个人背景 （3）公司品牌 （4）我可以提供的服务。 举例 我是家装e站xx店客户经理琳琳，从事设计管理工作3年的时间，我们部门做过300多个 案例，参加过全国e站设计大赛，很高兴能给您提供咨询服务。我们公司是全国知名品牌 金螳螂公司下隶品牌，获得过全国设计大奖、施工大奖，公司成立依来，口碑相传，质量 保证，我们可以给您提供从设计包、施工包、主材包整体服务，可以做到让您省心、省事 、省力、少花钱。 另外，注意给客户留下的第一印象。主要表现再一下几个方面： 1、提升自信心：自信的人才能让人信任； 2、注意着装形象：人好看事好办，形象会说话。 3、建立专家、专业印象：给客户留下“专家”的印象是很重要的； 4、语言真诚、用心：真感情就是好文章； 5、态度认真、负责：让客户感受到你的认真、负责的态度，这是客户信任你的必要条件 。
平面方案
海报 展架 条幅
展板
DM 电子邀请函 邀请函 吊旗
十六点客情分析
• • • • • • • • 1、客户的家庭人员组织情况 3、计划投资金额 5、对装修的经验 7、品牌认可度，对装饰公司的了 9、购房用途 11、装修谁做主 13、对装修最大的顾虑 15、家庭成员对装修的关注 2、对装修时间的要求 4、现在的居住条件 6、客户的联系方式，信息咨询 8、年龄层次，性格特征，职业 10、对产品有无特殊要求 12、风格、色彩的关注 14、对设计哪里认可 16、下次邀约时间
活动目的：1、提升家装e站服务品牌 2、宣传北方仓建设落地 3、累计定金 4、预售家装e站产品 5、磨合提升各分站凝聚力、执行力
4、社区推广： 业主论坛： 1、焦点业主论坛： 1、活动推广； 2、案例推广： 3、寻宝推广； 2、新浪业主论坛： 1、寻宝征集； 2、案例、活动推广； 3、QQ业主群： 1、重点小区深入至少3个QQ号，官号、小区号、马甲号相互炒作； 2、QQ群相册、论坛上传相关信息； 4、腾讯XX网业主论坛 4、第三方网络平台推广： 1、当地活跃第三方网站推广;