工业品如何进行市场细分

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工业品大客户销售的策略是什么

工业品大客户销售的策略是什么当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的销售思路才真正明朗起来。

那么工业品大客户销售的策略是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

工业品大客户销售的五大策略：工业品大客户销售的策略一、细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户销售的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和销售。

与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。

经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。

同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。

谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。

工业品大客户销售的策略二、从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。

个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。

同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。

个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。

大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。

工业品大客户销售的策略三、大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。

工业品营销细分

NO2] 工业品营销领域有必要再细分随着我国市场经济体制的不断完善，学界对市场营销科学的认识也是日新月异，学科专业不断细分，人们对市场营销活动中的客观规律的认识也越来越清晰，笼统地讲，越细分就越专业。

工业品营销在近年来被专家学者从宏观的市场营销领域细分出来，目前正方兴未艾，活跃在这一领域的丁兴良、李洪道、陈志平、陆和平等老师备受业界尊敬。

但在具体销售管理实践中我们常常会发现：其实工业品营销依然是个很大的概念——无论是从销售渠道、销售手法还是从销售团队建设方面来讲，耗材、零部件与主要设备的销售都有很大区别。

为了更好的发现工业品营销过程中的客观规律，从具体销售工作实际出发，我们有必要对工业品营销进行如下细分：一主设备营销二附属设备营销三零部件营销四工业耗材营销五工业软件和服务营销这些领域都有着工业品营销的一些共同属性，如交易对象集团化、产品结构专业化、渠道信息特殊化、营销方式服务化等。

但在实际运作中也存在着明显的差异：首先，销售渠道有差异。

主设备、工业软件和服务营销因为其专业化程度高，对销售人员的技术背景要求比较苛刻，相对而言利润也较高，因此，多采用团队直销模式；而其他三种工业品的销售，由于现场服务相对频繁、客户关系需要长期维护等原因，更注重对经销渠道的建设和掌控。

其次，采购决策机制有差异。

主设备是否稳定运行一般会极大影响甚至左右工业企业未来的命运，因此，其采购决策层次较高、过程较审慎和繁琐。

主要的工业软件和服务有时也具备同样的特性。

其他三种工业品采购决策一般会由使用部门作出，相对层级较低，后续使用情况往往决定了产品销售的可持续性。

再次，销售团队差别。

直销为主的工业品营销一般比较注重销售人员的销售技能，而渠道销售为主的工业品营销除了关注销售人员个人的销售技能，更注重其带领团队和管理经销商的能力。

最后，服务要求有差别。

主设备产品的服务主要侧重于技术支持，从售前、售中一直到售后，保障主设备安全稳定运行是其主要任务；而其他类型工业品的服务除了体现在技术方面，还体现在供货及时性、各部门之间的协作性等方面。

4工业品与工业品市场定位

二、产业分工协作体系 • ——产业分工协作体系是指产业链的各环节以 ——产业分工协作体系是指产业链的各环节以产业内部的分工和合作为前提的所构成产业价值链。产业分工协作可以大大提高效率，值链。产业分工协作可以大大提高效率，扩大价值增值流量，价值增值流量，而合作是产业价值链中各个价值增值环节得以“链接”和连续的必要条件。值增值环节得以“链接”和连续的必要条件。 • ——专业化分工使每个企业只专注于自己最具 ——专业化分工使每个企业只专注于自己最具优势的生产环节，优势的生产环节，可将资源禀赋的潜力发挥到最大。最大。并且每个企业都将大幅增加其所从事环节的产量，从而显示出规模经济的成本优势。节的产量，从而显示出规模经济的成本优势
第二讲：第二讲：工业品市场细分与市场定位
产业链与产业分工合作体系一、工业生产链 • ——工业生产链有时简称产业链 ——工业生产链有时简称产业链 Chain），），是指某种产品从（Industrial Chain），是指某种产品从原料、加工、生产到销售等各个环节，原料、加工、生产到销售等各个环节，是指产业系统内产业部门之间基于技术、指产业系统内产业部门之间基于技术、供求等关联而构成的一种链条式关联关系。求等关联而构成的一种链条式关联关系。
• ——最终产品工业生产链分析，就是要对所有 ——最终产品工业生产链分析，最终产品工业生产链分析中间态的工业品，或直至其源头的工业品—— 中间态的工业品，或直至其源头的工业品—— 原材料，进行全面的审计，原材料，进行全面的审计，力争理清所有中间态的工业品结构模块或功能模块，态的工业品结构模块或功能模块，对最终产品的半成品（零部件产品）形态进行规划和选择。的半成品（零部件产品）形态进行规划和选择。 • ——工业品企业在此基础上，选择自己的服务 ——工业品企业在此基础上工业品企业在此基础上，领域或范围，为自己向市场（或产业链系统）领域或范围，为自己向市场（或产业链系统）提供有价值、提供有价值、有市场前景的工业品品种和类别进行科学决策。进行科学决策。

如何细分工业品市场

如何细分工业品市场工业品市场是一个庞大而复杂的市场，其中涵盖了许多不同类型的产品和服务。

为了更有效地开展工业品市场营销，细分市场是至关重要的。

通过将市场分割成更小、更具针对性的群体，企业能够更好地了解目标客户的需求，并提供更加个性化的产品与服务。

以下是如何细分工业品市场的几个步骤：1. 研究市场：首先，企业需要进行市场研究，了解整个工业品市场的特点和趋势。

这包括了解不同类型产品的需求和供应情况，以及市场上的竞争环境。

通过收集和分析市场数据和信息，企业能够获得对市场的整体了解。

2. 确定目标客户群体：接下来，企业需要确定目标客户群体，并确定其所需的具体产品和服务。

目标客户群体可以根据不同的因素进行划分，例如行业、产品用途、地理位置等。

通过了解目标客户群体的特点和需求，企业可以更好地制定营销策略。

3. 分析竞争对手：在细分市场的过程中，企业还应该对竞争对手进行分析。

了解竞争对手的产品特点、定价策略和市场份额等信息，可以帮助企业确定自身在细分市场中的竞争优势。

4. 制定个性化的营销策略：一旦确定了目标客户群体和竞争对手情况，企业就可以制定个性化的营销策略。

这包括确定适合目标客户群体的产品定位、价格策略、推广渠道和销售方式等。

通过针对性的营销策略，企业可以更好地满足目标客户的需求，提高销售和市场份额。

5. 定期评估和调整策略：细分市场是一个动态的过程，市场和客户需求随时可能发生变化。

因此，企业需要定期评估和调整自己的细分市场策略。

通过与目标客户保持良好的沟通，并不断监测市场动态，企业可以及时适应市场变化，提高自身的竞争力。

细分工业品市场可以帮助企业更好地了解目标客户，提供更加个性化的产品和服务。

通过对市场的深入研究和分析，企业能够细分市场、制定个性化的营销策略，并不断调整和优化策略，从而提高市场竞争力和销售业绩。

细分工业品市场是一个复杂而繁琐的过程，需要企业投入时间和资源。

但一旦细分市场完成，并根据市场的特点和客户的需求来制定相应的营销策略，将为企业带来许多好处。

工业品市场营销学 4工业品市场细分与市场定位武汉理工.ppt

从产品生产的价值链条上讲, 生产环节可以粗略划分为两个部分。一部分以技术、智力劳动为主, 一部分以体力、非技术劳动为主。前者主要包括研究和开发、营销和售后服务以及营运管理等, 后者主要包括部件的生产和制造。
工业品企业可能处于价值分工链的较低端, 主要集中在劳动密集型产业环节，如制造，尤其是普通机械加工领域, 以及劳动密集型生产组装领域。
买量的最乐观估计。 2．销售潜力，指一定时期内企业销售量在市场潜力中
所占份额的最乐观估计。 3．销售预测，指一定时期内的企业销售量的预测。 4．利润预测，指预计的收入与成本之间的差额。
（二）最终产品细分市场竞争态势分析
工业品开发及营销计划从最终产品市场态势的角度出发时，不能只考虑最终产品获利能力，最终产品市场中竞争者的类型和数量也是必须考虑的因素。最终产品竞争者有行业内、行业外的，有国内的、国外的。竞争是不可避免，竞争的结果往往是最终产品价格的降低。最终产品价格降低能够增进市场销售量，吸引更多的消费者来购买，从而带动工业品企业的产品的配套销售。但最终产品价格下降，必将导致最终产品企业对上游产品进行限价或强制要求工业品配套企业降低自己产品的配套销售价格。所以说，配套工业品的利润空间有赖于其最终产品的获利潜力，而后者在一定程度上也依赖于行业内竞争参与者的状况。
（1）工业品专业市场批发商。原材料等工业品企业的服务对象更多的是为专业批发市场，提供批发商订购或指定生产的原材料。如塑料原料（粒料），虽然需要考虑整个塑料用具及工业零件的发展需要，但更多的是依靠更为直接接触需求客户的塑料原料专业批发商的判断或订单。
（2）工业品零部件半成品生产供应商。工业生产链上的企业的一些半成品产品，一方面为下游产品或总成产品配套，另一方面也可能作为成熟零件或部件参与配件等市场交易，发挥其独立功能。上游工业品企业往往以下游零部件半成品生产供应商为最终服务对象，并不见得会与最终产品生产商发生直接联系或交易。

工业品市场细分标准

工业品市场细分标准工业品市场是一个庞大而复杂的市场，涵盖了各种各样的产品和服务。

为了更好地进行市场分析和定位，我们需要将工业品市场进行细分，以便更好地满足不同客户群体的需求。

在进行市场细分时，我们可以根据不同的标准来进行分类，这些标准包括但不限于产品特性、客户行业、地理位置等。

首先，产品特性是一个常用的细分标准。

不同的工业品具有不同的特性和用途，因此可以根据产品的特性来进行市场细分。

比如，我们可以将产品分为原材料、零部件、成品等不同的类别，针对不同类别的产品，我们可以采取不同的营销策略和服务模式，以满足客户的不同需求。

其次，客户行业也是一个重要的细分标准。

工业品市场的客户群体涵盖了各种不同的行业，比如汽车制造业、电子行业、建筑行业等。

针对不同行业的客户，他们对产品的要求和需求也会有所不同，因此可以根据客户所在的行业来进行市场细分，以便更好地满足客户的需求。

另外，地理位置也是一个常用的市场细分标准。

不同地区的市场环境和客户需求也会有所不同，因此可以根据客户所在的地理位置来进行市场细分。

比如，我们可以将市场分为东部地区、西部地区、南部地区、北部地区等不同的区域，针对不同区域的市场，我们可以采取不同的营销策略和服务模式，以满足客户的需求。

综上所述，工业品市场的细分标准有很多种，可以根据产品特性、客户行业、地理位置等不同的标准来进行分类。

通过对市场的细分，我们可以更好地了解客户的需求，制定更精准的营销策略，提高市场竞争力，实现可持续发展。

因此，市场细分是工业品市场营销中非常重要的一环，需要我们认真对待并加以应用。

只有通过科学的市场细分，我们才能更好地把握市场动态，满足客户需求，实现企业的长期发展目标。

工业品市场细分中的投射法应用

工业品市场细分中的投射法应用【作者】董昌林来源：销售与管理 2011年5期无论一个企业从什么纬度来划分组织机构并提供相应的解决方案，市场细分一直都是最为初始的关注点：如何更有效地细分市场，锁定目标市场以及识别目标市场潜力及特征。

更为精准的市场细分始终与目标和定位相伴随.基于在工业品领域近20年的研究经验，新华信发现，对于工业品市场细分而言，实际操作远比细分理论来得更为复杂.笔者在此介绍一种具有操作性的细分思路和方法。

投射法在细分中的实际操作投射法涉及到三类因子：操作因子，投射因子和描述因子，其中投射因子是关键。

为了让细分变得更系统,同时细分的方向性更为明确，工业品市场细分中应用投射法需要考虑的问题包括：如何找到合适的投射因子;在实际操作时，应该如何展开工作.1、找到投射因子投射法实际上是把营销和战略的目标操作因子(通常为4P的范畴，如产品、价格、销售、渠道）与用户描述因子(行业分布、区域分布、规模分布、企业性质等)关联起来,但很多时候，要直接建立起来关联并不容易。

比如说在实际过程中，我们能想象到市场细分的基本维度，但每个划分维度的具体含义如何界定,并且哪个维度具有意义?如何检验细分的有效性？如何基于细分进行营销，就变得困惑起来.为此,我们就需要在目标操作因子和客户描述因子之间找到投射因子，投射因子的作用在于把各个营销操作因子与客户描述因子清晰对应起来，让各类细分客户特征直接反映出营销策略的差异性。

通常投射因子为客户内在特征因子，如客户需求特征、客户行为和态度特征等。

根据企业提供的产品和服务特点不同，需要找到的内在特征因子也会有差异。

但基本上与产品和价格因子相对应的一般为内在特征因子，如对产品材质、产品功能、产品价位、产品应用环境和使用特点等关联因子;与促销相关的通常包括信息接触渠道、采购影响模式等；与渠道相关的因子包括采购模式(集中采购、分散采购；直接采购、SI或承包商采购；招标或非招标采购）、采购渠道偏好等（见图1、表1）。

工业品营销策略

工业品营销策略工业品营销策略是指针对工业产品的市场推广和销售的一系列行动和策略。

工业品营销具有一定的特殊性，需要制定相应的策略来满足市场需求。

以下是几种常见的工业品营销策略：1.市场细分：根据不同工业行业的需求特点，将市场细分为几个小的目标市场。

针对不同的市场细分，制定不同的销售策略，更好地满足客户需求。

2.产品定位：通过对产品的独特属性的定位，强调产品的竞争优势。

例如，强调产品的质量、性能、可靠性等方面的优势，以吸引目标客户。

3.渠道管理：与合适的经销商和供应商建立合作关系，通过建立有效的渠道网络，确保产品能够及时、准确地输送给客户。

同时，要对渠道伙伴进行培训和监督，以提高销售效率。

4.解决方案销售：针对工业客户的需求，提供完整的解决方案，包括产品、技术支持、售后服务等。

通过与客户密切沟通，了解客户的具体需求，提供定制化的解决方案，以满足客户的个性化需求。

5.品牌建设：通过有效的市场传播活动，提升品牌知名度和美誉度。

在广告、展览会、行业会议等渠道上进行品牌推广，强化品牌形象，增强市场竞争力。

6.市场调研：通过市场调研，了解工业行业的发展趋势、竞争对手的情况、客户需求等信息，为制定销售策略提供参考。

同时，要不断收集客户反馈，及时调整销售策略，以满足客户需求。

7.客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，通过定期拜访、电话沟通等方式，与客户保持密切联系。

及时解决客户的问题和困难，建立长期稳定的合作关系。

总结起来，工业品营销策略需要注重市场细分、产品定位、渠道管理、解决方案销售、品牌建设、市场调研和客户关系管理。

通过实施这些策略，可以提高产品销售量和市场份额，促进企业的可持续发展。

工业设备批发行业的市场细分与定位

工业设备批发行业的市场细分与定位一、市场细分的重要性工业设备批发行业是一个庞大且竞争激烈的市场，市场细分是实现销售成功的关键。

市场细分可以帮助销售人员更好地了解目标客户群体的需求、偏好和行为，从而精确定位产品和服务，提供个性化的解决方案，提高销售效果。

二、市场细分的方法1.行业细分：将市场按照行业进行划分，例如制造业、能源行业、建筑行业等。

不同行业对工业设备的需求和要求各不相同，因此需要根据行业特点和需求定制销售策略。

2.地理细分：将市场按照地理位置进行划分，例如国内市场、国际市场、东部地区、西部地区等。

不同地区的经济发展水平、产业结构和文化背景都会影响工业设备的需求，因此需要根据地理因素进行差异化销售。

3.规模细分：将市场按照企业规模进行划分，例如大型企业、中小型企业、个体工厂等。

不同规模的企业对工业设备的需求和购买能力有所不同，因此需要根据企业规模提供不同的产品组合和定价策略。

4.应用细分：将市场按照工业设备的应用领域进行划分，例如汽车制造、食品加工、石油化工等。

不同行业的工业设备在技术要求、性能指标和安全标准上存在差异，因此需要根据应用领域提供专业化的解决方案。

三、市场定位的重要性市场定位是在市场细分的基础上，明确自身在市场中的位置和竞争优势，以便更好地满足目标客户的需求，与竞争对手形成差异化。

市场定位可以帮助销售人员准确定位自己的目标客户，提高销售效率和成功率。

四、市场定位的方法1.差异化定位：通过提供独特的产品特点、技术优势或服务创新来与竞争对手区分开。

例如，提供定制化的工业设备解决方案，满足客户个性化的需求，从而与竞争对手形成差异化。

2.成本领先定位：通过提供具有竞争力的价格和高性价比的产品，吸引那些对价格敏感的客户。

例如，通过优化供应链、降低生产成本，提供更具竞争力的价格。

3.专业化定位：通过在特定行业或应用领域提供专业化的工业设备解决方案，树立行业领先地位。

例如，与特定行业的研发机构合作，开发符合行业标准和需求的产品。

市场细分与定位了解工程机械企业如何进行市场细分和定位

市场细分与定位了解工程机械企业如何进行市场细分和定位市场细分与定位：工程机械企业如何进行市场细分和定位市场细分与定位是工程机械企业成功发展的重要战略工具。

准确的市场细分和定位可以帮助企业深入了解目标市场，找到更有针对性的销售和推广策略，并满足不同市场需求。

本文将重点探讨工程机械企业如何进行市场细分和定位的方法和重要性。

一、市场细分方法市场细分是将整个市场划分为若干个小的具有相似特征的市场细分，以便更好地满足不同消费者群体的需求。

以下是工程机械企业常用的市场细分方法：1.地理细分：按照地理位置将市场进行划分，例如按国家、地区、城市等进行细分。

这种方法可以根据不同地区的经济水平和市场需求制定针对性的销售策略。

2.人口统计学细分：根据消费者的年龄、性别、职业等人口统计学特征来细分市场。

这可以帮助企业更准确地了解目标消费者的需求和偏好，从而精确推广产品。

3.行为细分：根据消费者的购买习惯、使用习惯、忠诚度等行为来细分市场。

对于工程机械企业来说，可以根据消费者对于产品功能、品质、价格等因素的偏好进行市场划分。

二、市场定位策略市场定位是指企业通过描绘产品的优势和特点，以及与竞争对手的区别，从而使目标市场明确知道为什么选择自己的产品。

以下是几种常见的市场定位策略：1.产品特点定位：通过强调产品的独特特点和优势来进行市场定位。

工程机械企业可以将自己的产品定位为高效、可靠、耐用等特点，并通过广告和推广活动向目标市场传达这些特点。

2.价格定位：通过在市场中提供更具竞争力的价格来进行市场定位。

工程机械企业可以根据不同市场的价格敏感度来制定不同的定价策略，以满足不同层次消费者的需求。

3.目标市场定位：将产品定位于特定的目标市场，针对该市场的需求和偏好进行产品设计和推广。

工程机械企业可以根据不同市场的规模、竞争情况和发展潜力等因素选择目标市场进行专注推广。

三、市场细分与定位的重要性市场细分和定位对于工程机械企业的发展至关重要，具有以下几点重要性：1.提高市场竞争力：通过精准的市场细分和定位，企业能更好地满足不同消费者群体的需求，使自己在激烈的市场竞争中脱颖而出。

工业品营销方案

工业品营销方案1. 引言工业品是指用于生产和加工的设备、原材料和工具等产品。

与消费品不同，工业品的销售面向的是工业企业，因此其销售和营销策略需要与传统的消费品有所不同。

本文将讨论工业品营销的常见挑战，并提出一套有效的工业品营销方案。

2. 工业品营销的挑战在工业品营销过程中，存在着许多独特的挑战，包括：2.1 目标市场细分困难工业品的目标市场往往规模较小且分散，因此进行准确的市场细分是一个挑战。

需要对不同行业、不同规模的企业进行分析，了解他们的需求和购买决策过程。

2.2 长周期销售过程与消费品的销售相比，工业品的销售周期通常更长。

工业企业购买决策需要经过多个层级的批准，以确保产品符合质量标准和性能要求。

因此，营销人员需要耐心和长期的销售计划。

2.3 技术含量高工业品的购买决策往往涉及到技术细节和性能参数。

为了成功推销工业产品，销售人员需要具备专业知识，并能够解答客户的技术问题。

3. 工业品营销方案针对上述挑战，我们提出以下工业品营销方案：3.1 市场细分首先，需要对工业品的目标市场进行准确的细分。

可以通过调研和数据分析，了解不同行业和企业的需求和购买偏好，以准确把握市场机会。

3.2 建立关系为了应对工业品销售的长周期和技术性问题，建立良好的关系是非常重要的。

销售人员需要与潜在客户建立信任和合作关系，通过定期联络和拜访，了解他们的需求并提供解决方案。

3.3 专业知识培训销售人员需要具备专业的技术知识，以便能够解答客户的技术问题。

因此，公司应该为销售团队提供专业知识的培训和支持，确保他们能够在销售过程中提供准确的技术支持。

3.4 营销工具和资料为了更好地推销工业产品，营销人员需要准备一系列的营销工具和资料。

这包括产品目录、案例研究、技术白皮书等，这些资料应当能够清晰地解释产品的特点和优势，以便营销人员能够向客户提供准确的信息。

3.5 数字营销手段随着互联网的发展，数字营销已成为了各行各业的主要推广方式，工业品营销也不例外。

市场细分与选择：大客户的四种采购模式

市场细分与选择：⼤客户的四种采购模式在⼯业品客户的采购中，有两项重要的可变因素影响着采购模式：⼀是采购产品的⾦额⼤⼩；⼆是采购产品的重要程度。

根据这两项指标的变动可分为四种采购模式，如图3-4所⽰。

采购⾦额较⼤，⽽重要程度较低的采购项⽬，我们称之为价格型采购；采购⾦额较⼤、⽐较重要的采购项⽬，我们称之为战略型采购；采购⾦额较⼩，重要程度也较低的采购项⽬，我们称之为便利型采购；采购⾦额较⼩，⽽重要程度较⾼的采购项⽬，我们称之为安全型（品质型）采购。

需要强调的是，客户的价值分类与采购模式分类处于两个层⾯。

前者是宏观的、本质性的、长期性的，界定的是客户本⾝；⽽后者是微观的、表⾯的、短期性的，界定的是采购的⾏为与活动类型。

在现实中，企业可以综合运⽤，如战略价值型客户针对不同的采购标的，可同时采取不同的采购模式。

神龙汽车的采购类型近年来，神龙汽车有限公司的年采购业务量在150亿元以上，涉及300余家主要汽车零部件供应商、近500家⼯业品供应商和近万种汽车零部件。

随着销量的飙升，对其资⾦、库存提出了极⼤的挑战，整条供应链的协同性急需进⼀步提升。

根据专家的研究结果，除了开发信息数据处理平台外，决策者决定将近万种汽车零配件采购分成三类。

第⼀类为战略型采购。

主要包括汽车驱动轴、交流发电机、车壳、底座等部件，这类部件是汽车的关键部件，价值⽐重⾼。

神龙汽车与这类⼚商签订了长期供货合同，形成结盟战略协作关系，派出专⼈驻⼚，向供货⽅公开⾃⾝⽣产计划，协同供货⽅的整体运营。

第⼆类为品质型采购。

主要包括车灯、保险杠、内饰塑料件、⽅向盘、座椅、油箱、轮毂、油缸等重要部件。

虽然采购价格不⾼，但由于具有专⽤性特点，属于品质型采购。

神龙汽车的策略是尽量就近寻找⼀两家配件⼚家，在资⾦及技术上扶植，保证适量的库存以应对周期性波动。

第三类为价格型采购。

主要包括组合开关、继电器、连接线、刹车灯开关、保险丝、油封等⼀般性配件。

这类配件的重要程度低，但采购量与总⾦额较⾼，在普通市场上也可采购到。

工业品营销策略

工业品营销策略随着全球经济的发展和工业化进程的加速，工业品市场竞争异常激烈。

在这样的市场环境下，制定合适的营销策略对于企业的发展至关重要。

本文将从产品定位、市场细分、渠道选择和品牌建设等几个方面，探讨工业品营销策略的重要性和实施方法。

产品定位是制定工业品营销策略的基础。

工业品的特点是专业性强、技术含量高，因此产品定位要明确企业所提供的产品在市场中的位置。

企业需要通过市场调研和分析，了解目标市场的需求和竞争对手的产品特点，确定自己的产品定位。

在产品定位时，企业应明确自己的核心竞争力，例如技术优势、品质保证或售后服务等方面，以此为依托来吸引客户，提高市场竞争力。

市场细分是制定工业品营销策略的重要环节。

工业品市场庞大而复杂，企业需要将市场进行细分，选择适合自己产品的目标市场。

市场细分可以通过地域、行业、规模等因素进行。

通过细分市场，企业可以更加准确地了解客户需求，有针对性地提供产品和服务，提高市场反应速度和满意度。

同时，市场细分还能帮助企业更好地把握市场趋势，制定针对性的市场营销策略。

渠道选择是工业品营销中不可忽视的一环。

工业品的销售通常需要经过多个环节，例如经销商、代理商、批发商等。

企业需要根据产品特点和市场需求，选择合适的渠道来销售产品。

在选择渠道时，企业应考虑渠道的覆盖范围、服务能力、信誉度等因素。

同时，企业还应与渠道商建立良好的合作关系，通过培训、促销等方式提高渠道商的销售能力和积极性，共同推动产品销售。

品牌建设是工业品营销中的关键环节。

工业品市场竞争激烈，企业需要通过品牌建设来树立自己在市场中的形象和信誉。

品牌建设可以通过提供优质产品和服务来实现，同时还需要进行有效的品牌推广和宣传。

企业可以通过参加行业展览、发布专业文章、与媒体合作等方式，提升品牌知名度和影响力。

此外，企业还可以通过与知名企业合作、赞助行业活动等方式，借助他们的品牌影响力来提高自身的品牌价值。

工业品营销策略的制定对于企业的发展至关重要。

(整理)市场细分及有效市场细分的条件

第二节市场细分及有效市场细分的条件一、市场细分的标准市场细分的基础是顾客需求的差异性，所以凡是使顾客需求产生差异的的因素都可以作为市场细分的标准。

（一）消费品市场的细分标准（细分变量）1、按地理因素细分（1）、地理位置（2）、城镇大小（3）、地形和气候2、按人口统计因素细分按人口统计因素细分就是按年龄、性别、职业、收入、购买力、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、国籍等变量将市场划分为不同的群体。

人口统计变量在细分市场中得到最广泛的应用，因为消费者对产品的欲望与需求、行为、使用频率等与人口统计变量所反应出的状况高度相关，而且比较容易测量，数据收集方便，来源可靠，能更清楚地反映出细分市场的特征。

1、年龄年龄是一个重要的变量。

消费者的欲望与需要往往随年龄的变化而变化。

比如玩具生产企业常根据年龄的不同来设计产品，家长在为孩子挑选玩具时，也是根据年龄来进行的。

比如2001年我国人口分布情况统计65岁以上的老年人超过1亿，这是一个新兴的大市场。

老年人的需要与特点就引起许多企业的研究与开发。

服装、营养品、运动设施以及旅游市场、养老场所等等都存在庞大的商机，而以往常常被忽视。

2、性别服装、化妆品、杂志、滋补品经常把性别作为细分变量。

比如女性比较关心保健与容颜等方面，特别是现在生活水平不断提高，这一特点更加明显。

比如太太口服液、朵而胶囊、大量的化妆品、洗发水等等都是针对女性市场的。

在购买行为、购买动机等方面，男女消费者之间存在很大的差异。

3、收入（购买力）收入的变化直接影响消费者的需求欲望和支出模式。

比如一些精品专卖店就是专门针对高收入阶层的。

房子、汽车、手表、服装、烟酒、珠宝首饰、家具等价格差异极大。

有的企业将顾客群定位为高收入阶层，有的则定位为中、低收入阶层。

当地居民的收入状况就经常作为一些区域性生产企业的的很重要的考虑因素。

（4）民族不同民族有不同的传统习俗、生活方式。

回族不吃猪肉，印度人不吃牛肉。

俄罗斯族人忌讳送黄色礼品，认为黄色象征着不忠诚；喜欢蓝色礼品，认为蓝色代表着友谊。

工业品营销的市场

（1）新产品开发：
是从产品构思到完成产品工艺、工程设计或配方的全过程。包括产品构思、资料收集、研究开发、性能试验、成本该算、中试等。新产品开发是满足新的需求、优化产品组合的途径，是企业寻求新的利润增长点的方法，也是企业具有活力和竞争力的表现。
（2）新产品试用和试销：
选择有良好合作关系的典型用户，在其生产现场进行试用或采取一定的途径进行试销, 坚持进行详细、准确的观察，记录相关理化参数。
（２）确定目标：
包括财务目标和市场营销目标。
财务目标即是公司将要寻求的长期投资收益率、投资回收期、利润及须控制的应收帐款和呆账等。
市场营销目标，即将财务目标具体化，如该种产品每年的销售额和增长率、市场占有率、利润率等。
（ 3 ）确定行动方案
确定由哪些人组成该产品的营销小组，如技术专家、销售骨干、市场人员进行搭配。
市场开发内容
市场开发不仅包括如何将产品打入市场．而且还包括如何根据市场需求和特征设计和开发新产品。所以，市场开发是指发现市场需求、寻求满足方式和促使市场接受等方面工作的组合。
一、工业品开发市场的方式
原产品
新产品
原市场（1）市场渗透（2）产品开发
新市场（3）市场转移（4）多元化经营
通过机会问题分析，确定月标行动方案，并制定控制体系，监控行动方案的执行以实现营销目标。
（１）机会问题分析：
分析开发出的产品在市场上能达到相似性能相似成本的产品的数量及其市场占有率，各自的优势与劣势，各自的营销能力和技术实力。
比较自己产品的市场机会和竞争能力、自己产品及相关资源的不足之处，以便采取相应的对策，制定适用可靠的营销方案。
（３）信息反馈及产品改良：

工程机械行业的关键市场细分与产品创新

工程机械行业的关键市场细分与产品创新近年来，工程机械行业在供给侧结构性改革的推动下，迎来了快速发展的机遇。

然而，由于市场竞争的加剧和消费需求的多样化，工程机械企业需要进一步进行市场细分与产品创新，以适应行业变革和提升市场竞争力。

一、市场细分与定位1.1 市场细分的概念与意义市场细分是指将整个市场划分成若干个具有一定特征的细分市场，以便更好地满足不同消费者的需求。

它的意义在于能够提高企业的市场反应能力，为产品和服务更精准地定位。

1.2 工程机械行业的市场细分在工程机械行业，常见的市场细分包括挖掘机市场、起重机市场、混凝土机械市场等。

每个细分市场都有其特定的需求和竞争格局，企业应根据自身优势和市场需求，选择适合的市场细分。

二、产品创新与差异化2.1 产品创新的重要性产品创新是企业持续发展的关键动力之一。

通过不断引入新技术、新材料和新工艺，企业可以提高产品性能、减少能耗、增强品牌影响力，从而获取更多市场份额。

2.2 工程机械产品的创新方向工程机械产品创新的方向包括但不限于以下几个方面：（1）智能化创新：引入人工智能、大数据分析等技术，提高设备的自主性和智能化水平。

（2）环保节能创新：应对环境保护的要求，研发低能耗、低排放的工程机械产品。

（3）安全性创新：提升设备的安全性能，减少事故发生的可能性，保障用户的生命财产安全。

三、成功案例分析以中国工程机械集团为例，通过市场细分与产品创新取得了显著的成绩。

该企业在挖掘机市场细分中推出了多款具有领先技术的产品，如智能化控制系统和环保节能发动机等。

这些创新使其在市场上取得了巨大的竞争优势，赢得了广大用户的青睐。

四、策略建议4.1 加强市场调研与定位企业应加强市场调研，深入了解目标市场的需求和竞争格局，科学制定切实可行的市场定位策略。

4.2 提高研发能力与创新意识加大投入，培养专业技术团队，提高研发能力与创新意识，不断推出符合市场需求的创新产品。

4.3 加强合作与共赢与供应商、用户、科研院所等建立良好的合作关系，共同推动行业技术进步和产品创新。

工业品如何进行市场细分

工业品如何进行市场细分很多用于细分消费者市场的变量，同样适用于工业品市场，如追求的利益、使用者情况、使用数量、忠诚度和态度等。

工业品市场的细分还有以下主要考虑以下变量.一、地理细分地理区域、资源、城市规模、交通条件、城乡区域、生产力布局等。

产业用户的地理分布往往受一个国家的资源分布、地形气候和经济布局的影响制约。

例如,我国钢铁业主要集中在东北钢铁工业区、上海钢铁工业区等；轻工业区主要分布在东部和东南沿海地区,如长江三角洲、珠江三角洲等……这些不同的产业地区对不同的生产资料具有相对集中的需求.二、行业细分冶金、煤炭、军工、机械、服装、食品、纺织、电子、化工、医疗等。

在产业市场上,不同的最终用户所追求的利益不同，对同一种产品的属性看重不同的方面.例如，购买轮胎时，飞机制造商对该产品的安全性要求比农用拖拉机制造商高得多；而汽车制造商在生产比赛用车和标准车时,对轮胎的质量等级也有不同的要求。

最终用户的每一种要求就可以是企业的一个细分市场,企业为满足最终用户的不同需求,应相应地运用不同的营销组合,提供他们所真正追求的利益。

三、规模细分大型企业、中型企业、小型企业。

顾客规模指以顾客对企业的产品需求量的大小来判断的，这是细分产业市场的又一个重要变量.许多企业为大小不同的用户分别建立了专门的服务系统，以便更好地适应各种规模的用户的特点。

例如，办公家具制造商将其用户分成两类：象银行这样的大客户,由该公司的全国性用户经理与地区经理一起管理;其它较小的用户则通过地区推销人员联系.四、行为细分追求的利益、使用状况、使用频率、购买频率、忠诚度、价格敏感度等.工业品市场细分的变数很多，除引用消费品市场使用的区划变数外，还有其自己的特点。

成功的工业品市场细分方法不仅具有独创性，而且还要能对具体以市场做出具体判断,下面介绍几种工业品细分市场的细分变数.1，最终使用者工业品市场常常按照最终使用者的需要来进行细分.工业品在销售时，尤其是经过批发商销售,如果企业对最终用户的情况不清楚，即不了解自己真正的服务对象，往往会造成损失.划分最终使用者的最简单的方法,是以产业作为细分的标准，以次划分出子市场。