医药代表工作手册
《医药代表手册》PPT课件
作者：渔歌子 制作人：秋子
2005.4
医学PPT
1
第一章 销售代表的职责及要求
专业销售
专业销售 即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专
业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。
定点巡回销售 即销售代表在单销位售工代作时表间的内职，责较及稳要定求地拜访
客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。
把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。 眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
P.S.C法则 推销内容包括自己 (oneself)、观念(conception)
和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观 念，,最后推销产品。
不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户 为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。
当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也许可以要求提供报价及要求订购。 每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商 谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。
销售代表在出访前应研究客户— 业务状况：（1）服务对象 （2）以往定货状况 营运状况 （4）需求概况 （5）资信调查； 个人资料：（1）姓名，家庭状况 （2）嗜好 （3）职位与其他部门关系
医药代表手册1
医药代表手册1《医药代表手册 1》在医药这个充满挑战与机遇的领域里，作为医药代表，咱们就像战场上的尖兵，得有十八般武艺，才能在市场的洪流中站稳脚跟。
今天，就来跟大家唠唠咱们这行的那些事儿。
我记得刚开始做医药代表那会，去拜访一家医院的科室主任。
我那小心肝儿扑通扑通跳得厉害，手里紧紧攥着产品资料，就像攥着救命稻草似的。
好不容易见到主任，我紧张得说话都不利索了，结结巴巴地介绍产品，主任皱着眉头听了一会儿，直接摆摆手说：“先这样吧，我还有事。
”我当时那个失落啊，感觉就像被一盆冷水从头浇到脚。
不过，这可没把我打垮。
从那以后，我就痛下决心，一定要把专业知识学扎实，把沟通技巧练到家。
要想在这行干得好，首先得对自家的药品了如指掌。
就像了解自己的孩子一样，知道它们的优点、缺点，适用症状，不良反应，每一个细节都不能放过。
比如说，咱推广的一种降压药，它不仅降压效果显著，而且副作用小，对肝肾功能的影响也不大。
但它有个小特点，就是得在饭后服用，这样能提高药物的吸收效果。
这时候，咱们就得跟医生解释清楚，让他们能放心地给患者开药。
再说说跟医生打交道。
这可真是一门艺术！不能一上来就硬推产品，得先建立信任，了解医生的需求。
有一次，我去拜访一位新医生，提前打听好了他最近在研究的课题，准备了一些相关的最新文献资料。
见面后，我没有急着介绍产品，而是先跟他聊起了课题，分享了我准备的资料。
医生眼睛一亮，对我顿时有了好感，这才为后面的沟通打下了良好的基础。
还有啊，组织学术会议也是咱们工作的重要一环。
从会议的选址、议程的安排，到专家的邀请，每一个环节都得精心策划。
有一回，我们组织了一场大型的学术研讨会，为了找到一个合适的会场，我跑遍了整个城市，腿都快跑断了。
最后终于定在了一家交通便利、设施齐全的酒店。
会议当天，看着专家们精彩的演讲，医生们认真的学习交流，我心里那叫一个美，觉得之前的辛苦都值了！另外，咱们还得时刻关注政策法规的变化。
医药行业的政策那可是说变就变，一不小心就可能踩雷。
医药代表工作手册
医药代表工作手册作为一名医药代表，你将承担着向医生、药店和其他医疗机构推销药品和医疗设备的重要责任。
你需要具备专业的知识，良好的沟通能力和销售技巧，以便能够成功地推广和销售你所代表的产品。
本手册将为你提供一些关键的工作指导，帮助你更好地完成你的工作任务。
1. 产品知识作为一名医药代表，你需要对你所代表的产品有着深入的了解。
这包括产品的成分、功效、适应症、用法用量、不良反应等方面的知识。
你需要不断地学习和更新产品知识，以便能够回答医生和药店工作人员的问题，并且向他们有效地推广你的产品。
2. 目标客户在推广产品时，你需要明确自己的目标客户群体。
这可能包括家庭医生、专科医生、药店老板等。
你需要了解他们的工作特点、需求和偏好，以便能够有针对性地进行推广活动。
3. 拜访客户拜访客户是医药代表工作中的重要环节。
在拜访客户时，你需要做好充分的准备，包括准备好产品样本、宣传资料等。
在与客户交流时，你需要展现出专业、真诚和热情的态度，以便能够赢得客户的信任和支持。
4. 销售技巧在推广产品时，你需要具备一定的销售技巧。
这包括建立良好的人际关系、有效地沟通、善于倾听客户的需求等。
你还需要学会如何克服客户的异议和反对意见，以便能够成功地促成销售。
5. 客户服务客户服务是医药代表工作中的重要一环。
在与客户交流和合作过程中，你需要提供及时、有效的客户服务，以便能够满足客户的需求，并建立长期的合作关系。
6. 法律法规在推广产品时，你需要严格遵守相关的法律法规和行业准则。
你需要了解并遵守医药行业的相关法律法规，以便能够做到合法合规地经营。
7. 不良事件报告在推广产品过程中，如果出现了不良事件，你需要及时向公司上报，并积极配合相关部门的调查和处理工作。
你需要了解并遵守公司的不良事件报告制度，以便能够及时、准确地报告不良事件。
总结作为一名医药代表，你将承担着向医生、药店和其他医疗机构推销药品和医疗设备的重要责任。
你需要具备专业的知识、良好的沟通能力和销售技巧，以便能够成功地推广和销售你所代表的产品。
OTC和临床医药代表手册 医药代表行为准则
医药代表的竞争产品管理
• 竞争产品的信息管理 • 锁定竞争对手 • 如何制定竞争策略 市场地位 竞争策略
市场领导者 扩大市场、防御战、扩大市场占有率 市场挑战者 攻击市场领导者、攻击相对较弱的小对 手 市场追随者 选择适当的对手、紧随其后、缩短距离 市场补缺者 努力成为特色专家
• 二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类 型
拜访次 序 3，3）或 保持、推进使用现状；提 高频率 4，4） 醒产品关键利益；适当奖 励；推广其使用经验；积 极使用品牌提示物；积极 进行群体销售
拜访策略
拜访频 率 4—6次 月
医药代表的产品管理
侧重与产品推广的角度 • 设定产品内吸烟 上课时间请勿：
--请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机
上课时间欢迎：
--提问题和积极回答问题 --随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
我们渴望成功！
成功=（知识+技巧）X （态度+习惯） 知识 knowledge 技巧 skill 态度 attitude 习惯 habit
医药代表的基本岗位职责
是在负责区域内科学地推广公司的产 品，确保在实现销售目标的同时，建立 公司产品在医生、患者心目中的药品定 位。 • 熟悉产品知识 • 掌握销售技巧 • 达成销售指标 • 紧密业务关系，实施推广活动。 公司对医药代表工作的几个评价指标
一、医药代表的区域市场管理
区域市场管理概述
• 柯维时间管理的核心原 则
紧急 不紧急
防患未然；改进产能； 建立人际关系；发展新 的机会；计划、创造 繁琐的工作；某些邮件； 某些电话；消磨时间的 事；娱乐活动
医药代表岗位说明书
以客户为导向
团队协作
正直诚实
快速反应
尊重他人
工作经验
3年以上医药代表经验
教育程度
医药专业大学本科及以上学历
3.积极参与产品知识，销售技巧等培训
4.协助公司开展大型推广活动
5.完成领导交办的其他工作
1.
汇关系：
以上所有职责，向办事处处方药主管汇报
关键绩效指标
所需条件：
专业技能
公司产品知识
医药专业知识
管理技能
计划与组织能力
解决问题能力
化解冲突能力
人际沟通技巧
时间管理能力
目标设置能力
书面/口头表达能力
个人素质
工作职责：
1.负责公司药品进入目标医院
对需开发地区进行市场调研并对所需开发的医院进行医院调研
在目标医院和科室展开产品讲座.
对影响药品进院的各个环节进行疏通(处方医生、药剂科主任、药房组长、采购人员、以及院长及主管药剂科的副院长)特别是有药事委员会的医院需在召开之前进行这项工作
需在医院药品招标采购之前,帮助分销商制做规范的标书.
医药代表岗位说明书
部门： 销售部
员工姓名： 员工编号：
到任本职日期： / /
职等： 等 级至 等 级 级
直辖主管： 办事处处方药主管
直接部属：无
职位设置目的：
处方药代表的主要职责在于负责所辖区域内的医院终端促销工作（包括临床、维持、推广及开发工作）；开发处方药产品市场；负责完成办事处处方药主管下达的处方药销售任务。
完善医院和VIP档案
2.完成处方药销售任务
对开发或维护的医院制定月销售计划
制定并有效执行月行程计划
进行日常拜访工作(了解其库存、要货情况、竞争对手的促销情况、产品策略等)并能对公司的市场活动提出建议
终端医药代表岗位说明书
1、基本信息
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岗位名称： 终端医药代表 岗位类别： 销售类 直接上级： 终端区域经理 直接下级： 无 所属部门： 各销售大区 岗位职级： 医药代表级 间接上级： — 定编人数： —
— *—
2、工作目的
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1、 依据销售区域年度营销战略与业务发展的需 要，制定个人终端渠道的年度营销计划，为 区域发展提供支持与建议；
6、关键绩效 考核指标 KPI
5、工作职责 与描述
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职责二：战略规划
1. 依据销售区域终端渠道年度营销战略与业务发展的规划，结合所 辖地区的市场特点，制定个人年度详细的销售计划；并进行市场 行情和发展动态的调查分析，为区域的发展提供信息支持与建议。
2. 依据公司GSP文件相关质量职责、质量管理制度、质量管理程序 的要求，坚持“质量第一”的原则，严格履行本岗位的质量职责， 并严格按GSP文件要求操作，规范本岗位操作行为，确保公司经 营活动的合法有效，符合GSP要求。
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岗位说明书——
终端医药代表
内容提要
Contents Page
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第一部分 基本信息 第二部分 工作目的 第三部分 对内对外工作沟通关系 第四部分 任职资格 第五部分 工作职责与内容描述 第六部分 关键绩效考核指标（KPI） 第七部分 岗位权限 第八部分 岗位涉及的作业指导书 第九部分 工作条件
3. 按公司制度及要求规范使用公司电子设备、网络、企业邮箱及信 息化系统，通过对协同办公系统及其它业务系统的应用，及时了 解信息、推动工作的持续开展，不私自外露电子数据，做到安全 应用。
5、工作职责 与描述
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职责三：年度营销计划的目标分解及预算管控
1. 依据个人年度销售指标，层层分解年度销售目标到月度 目标、到周目标，并层层分解年度目标到具体终端，确 保销售指标的分解量化、可追溯，并建立岗位数据库。
医药代表岗位说明书_岗位说明书_
医药代表岗位说明书
岗位描述：
1、参加所有和销售相关的活动，完成销售目标；
2、保持与医院、医生以及经销商的联系，跟踪他们的需求和订单，同时也发展和促进与潜在客户的联系，以捕捉商业机会；
3、根据需要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额；
4、充分了解市场状态，及时向上级主管反映竟争对手的情况及市场动态、提出合理化建议；
5、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广活动；
6、及时收集并反馈客户信息和市场情况；
7、在必要时培训新加入的销售代表。
任职资格：
1、医学、药学、临床等专业，大专以上学历；
2、两年以上销售工作经验，有医疗器材、耗材、药品销售经验者优先；
3、有医院销售经验，熟悉医院工作流程，拥有良好的医院资源和销售渠道，热爱药品销售服务工作；
4、具有较强的独立工作能力和社交技巧，较好的沟通能力、协调能力和团队合作能力。
医药销售代表工作手册
医药销售代表工作手册第一章：导论医药销售代表是医药公司的重要一员，负责推广和销售公司的药品和医疗产品。
本工作手册旨在为医药销售代表提供必要的指导和信息，帮助他们更好地完成工作任务，并取得优秀的销售业绩。
第二章：岗位职责2.1 销售目标医药销售代表的主要职责是实现销售目标。
他们需要通过与医生、药店和其他医疗机构建立良好的合作关系，推广和销售公司的产品，以达到销售目标。
2.2 客户拜访医药销售代表需要定期拜访医生、药店和其他医疗机构，介绍公司的产品，并提供相关的医药知识和信息。
他们需要与客户建立信任和合作关系，了解客户需求，并提供相应的解决方案。
2.3 销售报告医药销售代表需要及时提交销售报告，记录每次客户拜访的情况、销售进展和市场反馈。
销售报告对于公司的销售管理和决策具有重要意义，因此医药销售代表需要准确、详细地记录相关信息。
第三章：销售技巧3.1 产品知识医药销售代表需要全面了解公司的产品，包括功效、用途、副作用等方面的知识。
他们需要能够清晰、简洁地向客户介绍产品，并回答客户的相关问题。
3.2 沟通技巧良好的沟通技巧对于医药销售代表来说至关重要。
他们需要善于倾听客户需求，能够准确地传达公司的价值和产品优势，并与客户建立良好的沟通和合作关系。
3.3 解决问题能力医药销售代表需要具备解决问题的能力。
他们可能会面临各种挑战和困难，如客户的疑虑或竞争对手的压力。
医药销售代表需要能够快速反应，找到合适的解决方案，并与客户共同解决问题。
第四章：伦理规范4.1 遵守法律法规医药销售代表需要严格遵守相关的法律法规，包括医药行业的相关规定和公司的内部规章制度。
他们需要遵循商业道德，诚信经营，不得从事任何违法违规的行为。
4.2 保护客户隐私医药销售代表需要保护客户的隐私和个人信息。
他们应该妥善处理客户信息，不得泄露或滥用客户的个人信息。
4.3 不得收受贿赂医药销售代表不得接受任何形式的贿赂或回扣。
他们应该以客户利益为先，遵循公平竞争原则，不得从事任何不正当的商业行为。
医药代表工作手册
医药代表工作手册：工作手册一：摘要：1：什么是医药代表2: 医药代表的职责3：什么是学术营销及医药专业营销4：医药代表出发在即5：医药代表区域管理6：医药代表市场开发7：医药代表临床维护8：医药代表工作技巧9：医药代表容易出现常见的问题10: 医院开发成功案例分析1：什么是医药代表：医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。
需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表250余万之众。
医药代表这一角色最早是合资药企引进的。
1988年，南方一家制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，“架起了药企与医生沟通的桥梁”。
其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。
医药代表分类：广义：泛指医药行业相关从业人员狭义：医院处方药代表o 处方药代表o OTC代表o 商业代表o 商务代表o 招商代表o 保健品代表o 器械代表o 医药居间人2: 医药代表的职责o 管理客户o 掌握信息o 确保客户满意度o 分配资源o 完善医院档案o 填写工作报表o 完成任务o 处理异议o 了解竞争产品的动态3：什么是学术营销及医药专业营销学术营销：就是以处方药产品特性与临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品特点，通过多渠道与目标受众沟通（以医生为主），实现客户价值的增值（提高处方质量，优化治疗方案），从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度的营销模式。
医药专业营销：在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，区分、预测、满足处方医生的需求使处方医生明白和理解，接受和同意你的观点和产品，最终达到处方的销售目的。
１销售就是信心的传达－对产品的信心远远高于客户．２销售就转变客户－以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准．３销售不是说实话而是说完整的实话－不能错过客户需要的信息．4：医药代表出发在即医院篇：1）医院的级别：根据国家卫生部标准备分为：三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。
医药代表岗位说明书
医药代表岗位说明书
岗位职责：
1、参加所有和销售相关的活动，完成销售目标；
2、保持与医院、医生以及经销商的联系，跟踪他们的需求和订单，同时也发展和促进与潜在客户的联系，以捕捉商业机会；
3、根据需要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额；
4、充分了解市场状态，及时向上级主管反映竟争对手的情况及市场动态、提出合理化建议；
5、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广活动；
6、及时收集并反馈客户信息和市场情况；
7、在必要时培训新加入的销售代表。
任职资格：
1、医学、药学、临床等专业，大专以上学历；
2、两年以上销售工作经验，有医疗器材、耗材、药品销售经验者优先；
3、有医院销售经验，熟悉医院工作流程，拥有良好的医院资源和销售渠道，热爱药品销售服务工作；
4、具有较强的独立工作能力和社交技巧，较好的沟通能力、协调能力和团队合作能力。
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精编(医疗药品)医药代表培训手册
（医疗药品）医药代表培训手册医药代表培训手册目录前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的药品及自己的公司四、销售的步骤五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。
（1）销售代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；成为一个优秀的销售代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是销售代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
医药代表岗位工作说明书
关系
直属上级 高二上级 协作 关联 关联 关联 关联
内容简介
接受工作安排，对其工作的请示、汇报等； 紧急情况的汇报，接受其对工作情况的了解； 商业客户的管理，流通渠道的选择，医院开发供货； 产品知识咨询等；协助市场调查，产品知识培训与咨询等； 费用报销等；销售管理 人事手续的办理、咨询等；培训发展 费用控制、审计、结算
动
18 了解公司产品在医院的进销存，与商务代表沟通协调，保证药品通路顺畅；
19 配合区域招标、医保等工作需要，做好区域内专家的工作；
20 及时处理突发事件和客户抱怨，树立、维护和提升公司良好形象；
三、工作关系
主要涉及 职位/部门
主管/办事处经理 大区经理 商业代表 产品经理
营销管理部 人力资源部
财务部
8 充分了解公司及公司各种产品（适应症、服用量、禁忌症、副作用等）的信息；
了解竞争厂商、本公司产品的药物应用情况，以及有关竞争产品在负责区域的
工
9 推广活动情况；
作
方
10 调查和分析所负责区域的市场状况和影响销售的要素，制定区域销售方案；
法
11 结合产品生产阶段性策略，销售方式（面对面拜访、科内会等）的综合运用；
四
基本素质要求
具体要求
大专及以上学历 1 年以上相关工作经历 不限。但医学、药学及经济类相关专业优先考虑。 有良好的职业道德； 身体健康，胜任长期外出工作； 诚信，善于沟通，有团队精神； 有良好的心理素质：稳重、能承受压力、百折不挠等； 较好的学习能力和态度。
知识与技能
透过对医院客户提供专业化的服务，维护好客户关系、做好产品的宣传工作；尽 快把公司推出的新产品介绍给您的客户并尽可能多的处方我们的产品，使其更快、更 好、更多的服务于患者的健康。
医药代表实战手册
医药代表实战手册一：浅析医生处方的ABC原则在临床工作中，当遇到目标医院销售迟不能上量时，很多销售代表会将原因简单归结为自已带金费用太低，但事实并非完全如此，当我们真正明白医生处方的ABC原则之后，我们就会明白，我们需要做的工作还很多很多！何谓ABC原则呢？试阐述如下：做为经常在一线的临床代表，我相信很多代表都会看到，当医生面对病人处方时，是开一种药还是多种药？我相信绝大多数大夫都会选择开三种以及三种药以上，为什么呢？医生开具处方时通常会有以下几种原则：（一），治疗性原则，所谓医者父母心，我相们绝大数大夫都还是有良知的，在绝大多数药品都带金的情况下，医生还是会倾向于开具能有明显治疗效果的药品，以达到治疗病人病症的目的。
（二），经济性原则，由于目前很多医院都在限制大处方，故在同样有治疗效果的情况下，绝大多数大夫还是倾向于处方价格相对低廉的药品。
（三），利益最大化原则，我相信只要做过带金销售的医药代表对此都会有所体会，在此不再赘述。
所以，当医生给病人处方三种或三种以上的药品时，我们可以简单理解为：A这种药品是专门用于治疗使用，有明确疗效的产品，B这种药品是辅助治疗用药品，C可能纯粹就是经济利益需要可开可不开的药品，请仔细想一下，你的药品应该扮演什么样的角色？是A？是B？还是C？二：如何发医院潜力我们知道，要评估一个医院的销售潜力，首先应该是评估目标医生的销售潜力，所以目标医生的销售潜力总和就等于医院的销售潜力，笔者在实际工作中，经常听到有些销售代表沾沾自喜：“我某某医院现在一个月都销一千多盒了，没有办法再上量了！：而现实情况果真如此吗？我看未必，现试分析如下：（一），还原销量法，将现有医院月销量具体回归到每个客户身上，分别计算单个医生的贡献量，从而评估不同医生的贡献率，比如假定一个医院一个月销量一千盒，用还原销量法不难得出，张医生用多少，王医生用多少等等。
（二），计算销售潜力，公式很简单，一个医生的月销售潜力等于该医生当月坐诊天数乘以门诊病人数乘以适用该药的病人比例乘以单位处方量，通过计算，我们很容易得出某个目标客户理论上可以给我们的贡献量。
医药销售公司员工手册
医药销售公司员工手册第一章公司介绍本手册是为医药销售公司员工编写的指南，旨在帮助员工更好地了解公司的运营理念、工作职责和各项政策。
作为公司的一员，我们每个人都有责任遵守员工手册中规定的各项规章制度，以创造一个良好的工作环境。
第二章公司使命和价值观1. 公司使命我们的使命是提供高质量的医药产品和优质的服务，为客户带来健康和福祉。
2. 公司价值观（1）专业：我们致力于提供专业、可靠的产品和服务，建立和维护客户的信任。
（2）团队合作：我们鼓励员工之间的合作，共同努力实现公司的目标。
（3）创新：我们鼓励员工积极创新，不断提出新的想法和解决方案。
（4）诚信：我们要求员工诚实守信，遵守道德规范，维护公司的声誉。
第三章员工权利和义务1. 员工权利（1）公平薪酬：公司将按照员工的岗位和表现提供公平合理的薪酬待遇。
（2）职业培训：公司致力于为员工提供相关的职业培训和持续发展的机会。
（3）工作条件：公司将为员工提供良好的工作条件，包括安全、卫生的工作环境。
2. 员工义务（1）忠诚公司：员工应忠诚公司，尽力履行工作职责，维护公司的利益。
（2）遵守规章制度：员工应遵守公司的各项规章制度，包括工作纪律和行为准则等。
（3）保护公司利益：员工应保护公司的机密信息和知识产权，不得泄露给竞争对手。
（4）良好形象：员工应保持良好的仪表仪态，代表公司形象与客户进行沟通和交流。
第四章员工福利和奖励1. 员工福利（1）薪酬福利：公司将为员工提供具有竞争力的薪酬待遇，并根据工作表现进行调整。
（2）健康保险：员工将享受到全面的健康保险福利，包括医疗、意外和人寿保险等。
（3）节假日福利：公司将为员工提供带薪休假、法定节假日和年度假期等福利。
2. 奖励机制（1）绩效奖金：公司将根据员工的工作表现和业绩，给予相应的绩效奖金。
（2）表彰奖励：公司将定期组织员工表彰活动，对优秀员工进行表扬和奖励。
第五章工作规范和职责1. 工作时间（1）上班时间：员工应按照公司规定的上班时间到岗，并严格遵守工作时间安排。
医药代表岗位职务说明书
医药代表岗位职务说明书医药代表是指担任医药公司所销售产品的推广工作的员工。
他们为了提高产品销售量，通过对医生、医院、药店等专业人员推介产品、宣传产品的科学性与合理性等方式，促进医药产品的销售。
医药代表是医药公司与医疗机构之间的桥梁，起到了至关重要的作用。
以下是医药代表岗位职务的说明书。
1. 负责销售和推广医药公司的产品。
主要工作包括寻找潜在客户、拜访医生和药店、与客户建立良好的合作关系等。
通过个人的努力和技巧，提高产品在市场上的销售量。
2. 建立和维护良好的客户关系。
与医生和药店建立长期的稳定合作关系，了解客户需求，提供相应的产品信息和咨询，解答客户疑问，满足客户需求，提高客户满意度。
3. 完成销售指标。
根据医药公司的销售目标，制定个人销售计划，并通过实施有效的销售策略和技巧，完成销售任务，达到销售指标。
4. 提供产品培训和支持。
为医生、医院和药店提供产品培训和相关的技术支持，确保客户正确使用和推广产品，提高产品市场竞争力。
5. 参与市场调研和竞争分析。
了解市场需求和竞争对手的动态，收集市场信息和客户反馈，向公司提供市场反馈和建议，为公司决策提供依据。
6. 定期上报工作日报、周报和月报等销售报告，向上级汇报工作进展情况和销售业绩，及时反馈市场信息，为公司制定销售策略和决策提供数据支持。
7. 参与公司组织的培训、会议和展览活动。
参加公司组织的产品培训、市场推广会议和医学学术会议，提高产品知识和专业技能，增加业务能力和销售技巧。
8. 遵守公司的规章制度和道德规范，保障企业形象和市场信誉。
保护公司商业秘密和客户隐私，维护公司的利益和声誉。
以上是对医药代表岗位职务的基本说明，医药代表是一个具有较高要求的职位，需要具备一定的医药知识和销售技巧，同时还需要良好的沟通能力、商业头脑、团队合作精神和适应不同工作环境的能力。
医药代表是医药公司与客户之间的重要联系者，承担着推广产品、提高市场份额的重要责任。
医药代表工作手册(内容完整 可编辑使用)
销售能力 Sales Ability
运用适当的人际沟通风格和方法， 使客户或潜在客户接受产品，服务或想法
主要行为指标Key Actions
质疑并且彻底调查 • 搜集资料以了解现况，需求及所期望的利益 拟订策略 • 找出呈现产品，服务及想法最好的方式 • 发挥所有有利因素，克服或减少阻碍，满足关键人物的特别需求及喜好。 建立和谐关系 • 有效地与顾客互动以建立起良好的印象 展现能力 • 清楚呈现所提供的产品，服务及想法，如何能满足对方的需求并带来利益 • 使对方对所提供的产品.服务及想法产生信心 获取承诺 • 运用适当的技巧来影响他人采取行动或获得认同。量
分配给最有潜力的客户
★A类和B类目标拜访频率
★完成目标客户的拜访频率
医药代表工作描述
• 积极影响客户处方行为（Prescribing Behavior），以实现销售目标。在所负责的销售区域建立稳固的 客户关系，最大限度地提高所负责产品的销售额与市场份额
• 主要职责
工作职责
区域业务规划
具体行为
绩效指标
★对市场和竞争对手进行分析，以开拓 ★依照工作计划，认真开展活
地区业务机会。
动，执行市场策略
★根据工作计划制定地区业务计划，并 ★根据业务潜力和目标客户，
合理分配资源（如拜访活动、科室推广、 区分各个活动的优先级
预算）以实现最佳销售效果。
★实地工作时间
1.Understand Competencies 了解能力
何谓能力？
•
能力导向的组织，不仅可以理清组织成功的主要能力（优势）、主要绩效范畴，同时也能明辨
员工成功的重要元素，而这些元素就是[能力]
在所指的能力，包括：
• 与工作相关的行为（所展现的言行与举止）
医药代表岗位说明书
医药代表岗位说明书
3.1.2 掌握和使用印章并审核，记录和传达重要电话内容，负责收发各类电报、信函，以及书面或电话形式通知的行政会议。
认真履行育人职责，在教学和科研工作中切实加强对学生的思想政治教育，积极参与
本部门、总支(支部)组织的政治学习和业务学习，加强对外学术交流等活动。
通过代理商信息的汇总，在短信平台上发短信宣传公司产品;代理商可以根据品种或
地区进行分类，主动与代理商联系;并定期电话回访;同时加强产品的学术支持，给代理商
提供强大的产品信息服务
按照公司给你的市场区域，对所负责的产品和相应的行业客户进行电话拜访。
向客户
介绍你的公司和产品的特点、价值，对客户的利益。
负责收集公司生产不了需要外购的产品的详细信息：企业信息、价格信息、参数信息等，并建立详细的文字档案;
严格执行公司各项规章制度，认同公司文化建设，对公司具有较高的忠诚度，保守公
司各项业务和相关信息等商业秘密，保障公司的利益不受损害。
严格执行公司各项规章制度，认同公司文化建设，对公司具有较高的忠诚度，保守公
司各项业务和相关信息等商业秘密，保障公司的利益不受损害。
每周与市场部部经理一起参加销售部的周会，并对本周市场部所做广告做总体的汇报，并告知销售部下一周的广告宣传计划。
(报纸精细到日期、宣传主题、电台精细到内容、
播出时段、播出频次、网络精细到网址、促销内容)
感谢您的阅读，祝您生活愉快。
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医药代表工作手册一:摘要:1:什么是医药代表2: 医药代表的职责3:什么是学术营销及医药专业营销4:医药代表出发在即5:医药代表区域管理6:医药代表市场开发7:医药代表临床维护8:医药代表工作技巧9:医药代表容易出现常见的问题10: 医院开发成功案例分析1:什么是医药代表:医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。
需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表250余万之众。
医药代表这一角色最早是合资药企引进的。
1988年，南方一家制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，“架起了药企与医生沟通的桥梁”。
其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。
医药代表分类:广义:泛指医药行业相关从业人员狭义:医院处方药代表 , 处方药代表, OTC代表, 商业代表, 商务代表, 招商代表, 保健品代表, 器械代表, 医药居间人2: 医药代表的职责 , 管理客户, 掌握信息, 确保客户满意度 , 分配资源, 完善医院档案 , 填写工作报表 , 完成任务, 处理异议, 了解竞争产品的动态3:什么是学术营销及医药专业营销学术营销:就是以处方药产品特性与临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品特点，通过多渠道与目标受众沟通(以医生为主)，实现客户价值的增值(提高处方质量，优化治疗方案)，从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度的营销模式。
医药专业营销:在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，区分、预测、满足处方医生的需求使处方医生明白和理解，接受和同意你的观点和产品，最终达到处方的销售目的。
,销售就是信心的传达,对产品的信心远远高于客户(,销售就转变客户,以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准(,销售不是说实话而是说完整的实话,不能错过客户需要的信息( 4:医药代表出发在即医院篇:1)医院的级别:根据国家卫生部标准备分为:三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。
2)电话3)病床数量4)门诊量5)地址6)用量/潜力评估7)帐号8)主要科室9)主要供应商10)主任、专家教授、主治医生11)列入医院使用范围的本公司药品12)门诊/住院最高处方限额13)药事委员会组成及重要领导名单目的:了解改医院背景及上级隶属关系:一般来说医科大学附属医院及省级直属医院学术地位相对较高医生对用药主要靠临床经验和循证医学支持。
厂矿和社区医院相对受外来和医药代表影响比较高。
军队系统医院相对地方医院来说比较简单干脆。
专家及主任:1):了解主任及专家背景尤其是名字的正确发音、毕业学校、导师及研究生、社会及行政职务、家乡、研究领域、著作、门诊日、查房日。
这样我们就可以知道在什么时间什么地点如何有效的拜访和有效沟通。
其实沟通就是大家话题近似和相近才容易产生共鸣。
好比你知道客户是一个球迷你也略微懂一点你想话题能没有吗,所以记住医药代表一定要是一个“杂家”。
科室:2):A首先我们知道医院的基本情况以后就基本可以确定科室在医院的地位～这个很重要～比如一个心血管专科医院心内科绝对在医院里面属于强势地位～你如果提一个申请过会机会绝对很大～相反同样是心内科如果是妇产一类的专科医院那绝对是处于性对比较弱的地位。
病人也少主任在医院估计话语权绝对不高～B 一般大型一点医院科室的管理构架组成:学术带头人:一般是退休主任或有影响力的专家。
主任:负责科室行政工作。
副主任:辅助主任工作。
注意:一般多数科室正副主任关系不好～带组副主任或主治医师:在主任治疗原则下具体实施治疗。
但是有灵活性哦。
医师及进修实习医师:下医嘱、看病人、写病历。
干活的～中午值班或者夜班可以找他们统计科室用药量～很简单看看临时和长期医嘱本就知道了。
护士长:负责护理日常管理工作。
部分有需要配伍的药护士长一定要做工作。
比如避光的、冻干粉需要稀释的、安瓿瓶需要敲打的，护士长跟主任一说你的药使用不方便拿你也麻烦。
管药护士:接医嘱后门诊及病房药房领药。
着装:这比较简单根据你实际情况或者公司要求去做就好了～但是女代表切记不要打扮妩媚带过多饰品或者夏天过暴露除非你想。
(容易碰到抢劫)男代表只要不要感觉太油头粉面就可以～我穿衣服就很随便基本都是休闲或户外衣服。
但是一般江浙一带医生比较注意个人着装北方地区好点～做乡镇或社区医院原则是不要反差太大～公司定制西服征求我的意见时候我就一个原则:婚丧嫁娶都能穿就可以～路线及时间安排我的建议是:如果是漂泊这个城市最好住在附近除非你有自有住房。
根据所在城市早晚高峰、你所拜访客户计划拜访时间来安排路线和时间～记住时间管理最重要的原则是----守时～没有时间观念一切管理都是扯淡～拜访之前的选择,, ,:客户的选择:主任或者处方医生还是药师,, ,:交流话题的选择:学术探讨,还是用量探讨,, ,:交流方式的选择:门诊? 办公室,或者院外吃饭时间,嘿~~院外吃饭注意自己荷包的容量啊5:医药代表区域管理, 产品管理, 时间管理, 数据管理, 竞争产品管理, 客户管理以上就是所谓的医药代表的五大管理一般相对培训很多我就不复述了。
但是我发现很多医药代表学完以后没有很好的运用主要问题是不会或不懂管理～其实管理就是先“理”后“管”只有你理顺了关系搞清楚了脉络分清了主次就可以管了～管理目的就是提高效率达成效果。
真正的医药代表应该是一个善于管理自己销售过程的人，只有这样的人才能称得上是专业。
善于过程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以将经验形的东西转变为理论形的东西，这就是一项很重要的能力。
6:医药代表市场开发,:医院开发要着重弄清以下问题医院规模和特点同类产品在他这里一年的总体销售量;进货周期;进货渠道;对企业的需求;对产品的认识和看法潜力, 目标医院的潜力, 科室潜力;总处方,平均每日病人数目,使用药物的比例(,),处方量,工作日, 医生适应症潜力, 患者潜力, 同类产品的用量如何利用外部资源, 关系介绍:同事、同行、朋友、亲戚、上级。
如果你有这方面的资源最后应用一下。
不能保证事情成不成但是肯定会有一句实话。
, 商业医药公司:可以了解医院回款、药剂科及竞品情况。
, 医院内部人员:科室地位、主任跟院长及药剂科主任的关系、科室关系。
, 有医院关系的“居间人”:通俗的说是“药虫”学术的说“医药新知的传播者”目标客户, 有决定权的:院长、主管副院长、药剂科主任、临床主任, 有影响力的:学术带头人、临床主任, 能有处方的:学术带头人、临床主任, 不光要找市场还要找“市长”～:政府关系～这个真的很给力,:科室或者处方医生开发:,临床医学决策和药物选择决策的方法: 首选用药验证后治疗能给病人带来收益而且零风险上级医师或专家推荐不得不用同一病种不同分型治疗细分处方产品正面和负面的信息总结:根据以上资源信息汇总以后我们就可以开发了:1)我们首先要知道医院的级别和隶属关系治疗领域. 2)医生处方习惯、病人的来源、医保执行情况、竞争品种的用量、商业覆盖情况、药事会周期或者进药的流程。
3)找到有决定权和有影响力的人提申请。
4)找到进药流程中各个关系点进行维护(你知道的～)。
7:医药代表临床维护维护注解:【释义】维持保护，使免于遭受破坏。
现代释义:维修护理. 医生处方的原因, 治疗需要, 医保目录, 疗效价格比合理, 使用方便安全, 对某类产品情有独钟, 别无选择, 竞争产品关系不好, 有回扣, 医药代表, 上级要求, 会诊专家建议, 朋友同仁或同事介绍, 患者要求, 广告, 从众心理医药代表临床维护就是防患于未然:维护销售的稳定基础上发现新的增长点、维护处方医生的满意度并不断提升、防止竞争品种侵蚀、保证药品在医院渠道内通畅。
具体做法就不详述了但是简单的说就跟维护你的感情或者婚姻一样生活和工作一样到一定时候就变的平淡看你怎么去“保鲜”如果你知道如何保鲜那你就知道如何去临床维护～8:医药代表工作技巧技巧=上量:首先上量要先减少掉量。
A处方掉量原因:季节原因:心脑血管:夏季相对其他季节发病率下降。
妇科产品:每年3-10月是高发季节。
手术科室产品:夏季炎热一般择期较多。
医保原因:限制医院级别、病种、限制用量及天数。
有更好的选择:临床用药目录你不在内。
你或公司或产品口碑不佳:不接受你比较麻烦。
失败的使用经验:遇见病人发难或者医疗事故不管跟你有关系没有遇见了算你倒霉。
竞争品种:实战会客厅碰到的总说自己如何做工作了但是忘记了人家也做工作了两个原因:一个是我们自己做的不好,一个是别人比我们做的好”换医药代表:一般外企换医药代表受冲击比较小必定外企做的是市场有企业品牌。
国内企业一般靠医药代表个人能力居多所以换人新人接市场必然受影响。
压货:多见外企～北京几个小哥们到季度末就开始压货一年四个季度拿2-3个季度的奖金放弃一个季度～你说“压爆”了还能有进货了吗,确实病人少:由于医院口碑不佳病人流失或者附近消费不高。
B渠道掉量的原因:招标:没空间了或者常用剂型没中标配送:商业不覆盖或者该医院回款不好商业限制发货药剂科:主任停你药、采购不采购或采购竞品多你产品少、库管不入库或者延迟入库、药房组长不领药。
如果没有掉量的原因那你就可以充分的精力去上量了上量很简单其实就八个字:“扁平” “垂直” “注意聆听” 扁平: 增加医院新科室数量和新的客户数量。
数量上量垂直: 提高用药科室处方医生用药量和适应症及用药周期合理扩大。
质量上量注意聆听:1)他们不经常来。
2)我们底下人就想来点实惠。
3)哪个公司代表太差劲。
,)下月是春节。
,)你们比他们政策好。
,)你很勤奋努力我们是校友或老乡。
聆听目的就是发现机会～只要你积极回应一定就可以上量 9:医药代表容易出现常见的问题,:医药代表拜访频率:其实医药代表在频率和质量上一直很纠结，我们经常可以看见一个医药代表在医院大厅玩着手机或者期待碰到漂亮的女代表可以聊一聊他不能不说没拜访也不能说没质量～我个人经验是:,)首先是让医生很期待他知道我周四肯定来――习惯(,)让他感觉在葫芦头心中分量很重。
,)我真的用心在工作。
,)我的产品对我及公司来说是重要的产品。
,)葫芦头是一个知识丰富的人可以知道很多。
所以时间及频率你来定～但是定好就尽量不要有大的变化～记住频率首先要规律,:上来就谈钱吹嘘产品:,,产品独家医保的您用一盒给您,,。
除非你跟客户很熟或者郊县医院否则不要想着就这么容易搞定～医生还是关心你的人～是否安全可靠,是否值得信赖及诚信,是否可以长期交往,能给我带来什么额外好处,记得医药代表一定要做一个好人～比起产品、售后服务，客户更关心是“你”，首先接受你的人才可能接受你的产品及公司。
一句话，先让客户接受你，才是关键，不要急着忽悠～,:只交朋友不谈生意:某某主任关系非常好认识很久了但是就是不知道为什么没有处方不提单,很简单你只有方法但是没有目的,:赢了辩论输了销售:部分对自己产品很有信心的医药代表在临床工作中试图去改变一个处方医生用药习惯的时候一定注意用词和语气即便是医生对某些问题有看法或者有知识盲点也要诱导方法来解释说明。