销售人员必备的素质和技能

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3、“学习力”、“洞察力”、“适应 力”、影响力“
“学习力” 对产品的学习 对制度的学习 对新技术的学习 对专业技能的学习 向客户学习 向合作伙伴学习 向书本学习 通过会议学习
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“洞察力”
敏锐洞察变化：
客户变化、市场格局变化、竞争伙伴变化、公 司内部变化、新产品、新技术应用变化、服 务变化、洞察变化的目的是为了做准确的判 断，大多数变化是可以量化的
销售人员必备的素质和技能
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今天我准备的演讲是从人力资源角度引伸 开来谈谈公司对销售人员的要求,公司对销售 人员的择人、用人的标准.希望能起到抛砖引 玉的作用.
他山之石可以攻玉
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*销售人员的职责
1、对经销商的效率和能力进行评估（与同期相比） 2、了解经销商的需求、采取合作的措施 3、减少、调解与经销商的矛盾 4、保证对经销商的供货 5、渠道发生变化，要及时调整经销商 6、对经销商的激励等等
“诚实“ ——诚实让人心胸坦荡 ——诚实是获得别人尊重和信任的必要途径 ——诚实能让你获得长期利益 分清楚“销售技巧”与“歪曲事实” 把简单的事实说出来
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“踏实” 合理、切合实际，不能超越，不崇尚天才 注重过程，成功的结果是由良好的过程积累得来的
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“实干” 目标的达成决定于行动
关于产品的几个概念和特点： 1、产品概念的三层含义：核心产品、有形产品、附件产品 2、产品分类 ①非耐用品、耐用品、服务 ②消费品：便利品——日用品、冲动品、急救品
选购品 特殊品 非渴求品 工业品：原料和部件——原材料、半制成品、部件 资本品目——装备、附属设备 附属用品和服务——附属用品、商业服务
顾客
顾客生命 周期
顾客分类
顾客需要 和满意度 壁垒
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营销计划的内容： 1、计划概要：
用200~500字把计划内容浓缩出来，确定指标。如 营销策略是什么；预算是多少；销售收入是多少； 利润是多少等等。 2、现状分析 ——市场需求有多大 ——消费者情况 ——竞争对手情况 ——公司资源状况 ——产品技术水平 ——营销能力
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*宝洁（P&G）的招聘要素
领导能力
发展能力
勇于承担风险和责任 诚实正直
团结合作
解决问题
专业技能
积极创新
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一、销售人员必备的素养
什么是素养？ 平素的修养，即一个人的品质、个性、处世
风格和态度。或者“能力+精神+品行” 我认为一个销售人员必须具备以下素养： A具有三心——要有“雄心”、“信心”、“决心” B具有三实——要“诚实”、“踏实”、“实干” C具有四力——“学习力”、 “洞察力”、 “适应
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3、产品层级 ——需要类别 ——产品类别 ——产品品种 ——产品线 ——产品类型 ——品牌 ——产品项目 4、产品系列和产品组合 5、产品组合策略 产品组合的宽度、深度和关联度
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产品组合策略主要有： ——全面化组合 ——市场专门化组合 ——产品专门化组合 ——有限产品组合 ——个别产品组合 产品线决策调整的方法： ——产品线长度调整 ——产品线削减策略 ——产品线的现代化 ——产品线的特色化 ——产品组合宽度的调整
——表达流畅
——正直自信
——富有合作精神等等
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4、“专业”、“专注”
“专业” 专业观念即职业化观念 专业的语言 专业的训练 对专业新知识的学习
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“专注” 要有持之以恒、契而不舍的精神 不轻易地放弃自己的目标 学会合理地妥协
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5、“正确思考”
“正确思考” 对问题思考的正确性 对变化判断的准确性 通达事理，认识和掌握规律 思考会决定行动
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“适应力” 对环境的适应 对人际关系的适应（内部、外部人际关系） 对变化的适应
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“影响力”
对客户的影响力
对内部的影响力
克服负面的影响（自身的、外在的）
树立高层次的自我形象
——热情（时刻不要忘了微笑）(谢尔顿酒店的经营宗 旨是：一流的设施，一流的微笑）
Leabharlann Baidu
——着装得体、举止端庄
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6产品生命周期、新产品和新产品开发策略
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2、市场营销学知识
4ps理论 产品、价格、渠道、市场策划 4Cs理论 顾客成本、方便、顾客需要和想法、沟通
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4Ps理论和4Cs理论的核心主张的比较
核心
主张1 主张2 主张3
4Ps
产品
产品生命 周期
产品组合
技术壁垒
4Cs
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所谓“信心”就是要拥有自信和积极心态，对自己要 充满自信，对公司充满信心，对公司的产品充满信 心，并且要热爱自己的工作，热爱公司，热爱公司 的产品。自信和建立维持积极的心态是个人工作、 生活，迈向成功的重要心理品质。
打败自己的敌人是“不良的假定和假设”
不良的假定
——”我个方面都很行”
——”时刻需要别人的爱护和赞同”
力”、 “影响力” D具有二专——“专业”、“专注” E具有一思——“正确思考”
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1、“雄心”、“信心”、“决心”
所谓“雄心”就是要有远大的志向和抱负，不 甘于平庸，应为不甘于平庸的人才会不懈努 力。
设定明确合理的、切合实际的目标 ——拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人； ——会用意志力抗拒身体慵懒和精神疲惫的人； ——会是走向成功的人； ——会有充实人生的人。
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注意事项： 每句话都要有依据，不能凭空而论； 每句话都要有观点，都要有事例； 以数据为支撑 3、分析机会与威胁、优势与劣势 优势与劣势是从外部来进行分析 从营销组合、价格因素、非价格因素（如：消费群体
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二、销售人员必备的素养
什么是技能？ 即掌握和运用专业知识和技术的能力 我认为一个销售人员必须具备以下技能： A、产品知识 B、市场营销知识 C、自我管理 D、目标管理 E、客户管理 F、市场调查和市场预测 G、沟通
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1、产品知识
销售人员必须熟悉自己销售的产品； 必须喜爱自己销售的产品。
——”有权利依赖别人给我想要的“
——”过去会继续限制我的感觉和行为”
——”外在因素让我不快乐”
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所谓“决心”就是要有勇气，要有勇气行动、 要有勇气面对变化，甚至要有勇气面对失败。 让“决心”变成良好的习惯。
（神田三郎的悲剧）
目标和现状的纽带是“实现目标的要素+勇气+ 行动”
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2、“诚实”、“踏实”、“实干”