在与顾客签订合同时

8）介绍有关购买决策过程的其他人员。
动作信号
l 由静变动。 l 有签字倾向动作。 l由单方面动作转为多方面动作。 l动作由紧张变Байду номын сангаас放松。
表情信号
眼神变化 眼睛发光 情感变化 腮部放松
推销窗口11-2
推销成交的策略与方法
推销成交的策略
保持自信的态度 掌握洽谈的主动权 保持良好的成交态度 考虑顾客自身的特点 保留成交余地 诱导顾客主动成交
我们面对异议时候的态度
当客户提出异议时，我们不要紧 张，这是好事，怕就怕对方没一 点反应。
三 试行订约
一、处理顾客异议
一般来说，在处理顾客异议时应遵循以下程 序：
·认真听取顾客提出的异议 ·适时回答顾客的异议 ·收集、整理和保存各种异议
三 试行订约
当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾 客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客 放弃其异议。具体来说，销售人员在完成该项工作 时，应注意以下几点：
二、建议成交
推销成交的含义 推销成交（close）是顾客对推销人员和
推销的产品的一种肯定性的表态，是推销人 员帮助顾客作出购买决策的活动过程。
推销成交的主要障碍 成交的障碍来自于顾客和推销人员两个
方面。
（一）来自于顾客方面的成交障碍主要是顾 客对购买决策的修正、推迟、避免等行为；
处理异议的三个步骤
第二步：澄清 必须要找出客户异议的真实原因，记住：
除非你已经确切了解了客户的意思，否 则不要回答客户的拒绝。 如果你确切了解客户的意思了，接下来 应该做的就是提出清晰、条理分明的问 题：你提出的问题能给你带来信息，也 可以让客户参与进来讨论，从而成功引 导客户
第三步：回应
一旦你知道了客户异议的来龙去脉，即可提出回应，如 何回应？针对客户的特定需要来回应。
首先把正确的信息传达给客户，不要让他有误解 其次提出有利于你成交的信息、事实、证据或其他相关
资料
客户异议的两种情形及处理方法
一种是反对型异议：我觉得价格太贵了（最常见）
针对这种异议，你首先要确定这项是不是真的因为价格？ 如果是，说明价格和价值的关系，开始一定要坚决立场，不能轻易 让步。 最后利用我们的促销包让步，一步到位。
识别成交信号
成交信号是多种多样的，一般分为三类：语 言信号、动作信号和表情信号。
语言信号
1）最快的交货时间及限制条件。 2）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购 买问题。
3）关于产品的使用与保养注意事项、零配件 供应等问题。
4）最迟答复购买的日期及有关要求。 5）开始讨价还价。 6）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规 格等提出具体的修改意见和要求。 7）用假定的口吻与语句谈及购买。
三 试行订约
选择成交法 选择成交法是销售人员向顾客提供几种可供
选择的购买方案来促成交易的策略。 限期成交法
限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从 而敦促顾客购买的方法。 从众成交法
从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促 进顾客购买的方法。
三 试行订约
保证成交法 保证成交法是指销售人员向顾客提供某种成交
（二）来自于推销人员方面的成交障碍主要 是心理和技巧两方面的不足。
推销成交时机的掌握
l 当推销员对顾客的问题做了解释说明后。 l 当顾客表示对推销产品非常有兴趣后。 l 在介绍了产品的主要优点后。 l 顾客对某一推销要点表示赞许后。 l 克服顾客异议之后。 l 顾客仔细研究产品的使用说明、报价单等资料 时。
让步成交法是指销售人员在成交的关键时刻 退让一步来促成交易的方法。 饥饿成交法
饥饿成交法是通过让产品处于一种供不应求 的状态来促成交易的方法。
保证来促成交易的方法。 优惠成交法
优惠成交法是指销售人员通过提供某种优惠条 件来促成交易的方法。 最后成交法
最后成交法是指销售人员通过告知顾客现在是 购买最为有力的时机来促成交易的方法。
三 试行订约
激将成交法 激将成交法指销售人员用激将的语言刺激
顾客购买，来促成交易的方法。 让步成交法
一种是拖延型异议：我再考虑一下（最常见）
拖延型异议处理的关键： 1、研究拖延背后隐藏的真正原因。 2、说明现在购买是明智的选择（价格，折扣，促销等） 3、也许他没真正的决定权。 拖延型异议往是才真正是销售的终结者，所以你要分辨 对方是否真有购买的兴趣，否则你将浪费大量无效时间， 如不是，不如赶紧联系下一个客户吧！
1.有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接 受，而不要强词夺理。
2.无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。 3.在回答顾客的异议时，要尽量简要扼要。
如何处理异议
处理异议方法： 面对客户疑问，善用加减乘除
A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的 内容附加进去； C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利 润； D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留 的余地有多大；
建议成交具体方法 ： 请求成交法 请求成交法是一种最简单也最常见的建议成交的方法， 也叫直接成交法。 局部成交法 局部成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交 来促使整体成交的一种策略。 假定成交法 假定成交法也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方 仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接 要求其购买的一种策略。
具体如何解决处理异议的三个步骤：
第一步：反应 客户提出拒绝后的最初30秒的反应非常关键，
甚至决定后面整个谈话的成败
前30秒的处理技巧：
①不要立即回答这项拒绝。 ②要设身处地的为客户着想，但要保持你的立场和原则，
你不必赞同他所提出的拒绝，但是你要对他的拒绝表示 理解，以显示出你了解这项拒绝对客户的重要性或意义。 具体如何做？比如你可以用肢体语言表达关切，例：身 体向前倾表示兴趣，并保持视线的接触。也可以用简短 体贴的言辞让那个顾客知道你在倾听，而且你认为他的 观点很重要 ③让顾客知道你愿意倾听他所所想说的话。