谈单常见问题回答

一、你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的（1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一个会员制的形式我们首先要确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很复杂，有悖于我们开办会所的初衷。（2）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身的环境。

点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想空间在

不知不觉中提升对方的购买欲望。

（3）作为健身来说，它是一个长期的概念，短暂的时间又怎能达到良好的效果？更何况纵然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一个短暂的一个月，既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算。

点评：用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的认识，即需要一个长期的过程。

（4）我们银海健身会所和同行相比，有独一无二的优势，可以三店转卡，即一是可以转让，打个比方，如果；；；；再就是还可以暂停

点评：这两点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致的一一拆开，着重讲解如何运用之技巧，以及对尺度的把握。

（5）其实我们其他分中心的会员大部分都办的两年、三年、甚至是终身卡、办一年的是最少的，办月卡的几乎没有。之所以这样，一是因为他们考虑办的年数越长越优惠，二是考虑到价格高了，自己会有珍惜的意识。您想想，若是您花了几千块，又怎会不能坚持呢？（6）其实我们现在的价格和价值还是成正比的，一点都不贵。点评：对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上

（7）在我们会所有这么好的锻练气氛，还有许多共同爱好的人士陪您一起锻练，您可以边跑步边看电视，另外，我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻练中始终保持新鲜感。今年最新引进亚健康调理，我们教练都是接受亚洲体适能培训课程的并获得了优秀的成绩，证书在整个亚洲是通行的。

点评：从各方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去

（8）另外，若是平时您家里正巧来客，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次，到时您直接来找我，我帮您到前台签一个字。其实说句实在话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一样了。

点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”，并巧妙地缓解现场的气氛。

二、你们这里会员卡的价格太贵。

（1）我们的价格贵吗？如果您真的那么认为，那我只能说价格

和品质是成正比的，这正如您去商厦购衣，虽然稍贵些，但面料和质感均不相同，档次不一样呀！

点评：掌握好谈话时的腔调，捧一下对方。要先让对方“舒服”

（2）用价格与市中心同档的的健身中心作对比（如我们的跑步

机）

点评：要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但同样地也是很实惠的一家。（3）运用“分推法”（按月分）

点评：这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻会员卡价格稍微高的不利影响。使对方感到这个价格还是可以接受，但要避免摊分到每一天，因为虽然3块多一天让人听起来更舒服些，但有些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这3块多了吗？所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备相当的应变能力，（4）强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水、电、

人员工资、免费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收

等等。

点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。

（5）其实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤

不一样省钱了嘛，况且通过锻练，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药，花钱、而且只是花这么一点钱，买来健康，您自己看看划不划算啊！

点评：交流时的语气掌控非常重要，辅以说明健康的重要，让对方意识到花这钱是非常值得的。三、锻炼是否有效果？

（1）新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，首先会有我们的

健康顾问对新会员进行身体测试，包括血压、脉搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您个人的身体状况后，将会由我们专业的教练营养师为您量身订制一份针对您个人的健康计划以及营养、饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。点评：这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概念，要能够让对方听完有一种“原来是这样”的感悟。（2）我们还会在一个月后为您重新测试，调整一下您的训练计

划，目的是为了您出现“身体反弹“，走一个所谓的”平台“。

点评：再打个比主，和对方谈得更深一点，进一步让他认识到我们的专业性。

（3）其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的。别的

不敢说，您一周锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡个午觉，其实说的再透彻些，在这里你要长高、长低我们无能为力，但高血压、高血脂、脂肪肝、酸体质、身体便秘、排毒、肝肾功能调理以及要胖要瘦都绝对没问题。

点评：可以举一些正反两面的例子来让对方更心动。介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服。

（4）也可以推崇能力较好的会员身边，让他为你借力。点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。

（1）预付定金可以为您保留现在这个价格，而不受涨价的影响。

而且这也是一个相互信任的概念，即您信任我们为您保留优惠的价格，相信我们能为您带来一个良好的健身环境。点评：说的时候不能以简单的口吻表达，而是要让对方感你说出的话是在为他着想，这点最重要。

（2）预付订金还有一个好处就是可以让您免费试练一次。让你

感觉满意后再付余款，觉得不好，定金可以无条件退还。我们这么大一家公司，光投资就好几百万，您有什么不放心的呢？所以预付定金对您而言只有好处，没有坏处的。您还有什么犹豫的呢，更何况一百块钱，谁都拿的出来。点评：这样的表述有点“逼”的味道，但对方一般都很难找出好的理由来拒绝你，而你需要趁热打铁，看自己发挥了。（3）当然，您如果决定实在不需要锻炼不想办卡，那么您也不

用付定金，免得到时再来跑一次拿定金回去。