谈单常见问题回答

一、你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的（1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一个会员制的形式我们首先要确保会员的一个稳定性。

如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很复杂，有悖于我们开办会所的初衷。

（2）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身的环境。

点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想空间在不知不觉中提升对方的购买欲望。

（3）作为健身来说，它是一个长期的概念，短暂的时间又怎能达到良好的效果？更何况纵然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一个短暂的一个月，既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算。

点评：用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的认识，即需要一个长期的过程。

（4）我们银海健身会所和同行相比，有独一无二的优势，可以三店转卡，即一是可以转让，打个比方，如果；；；；再就是还可以暂停点评：这两点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致的一一拆开，着重讲解如何运用之技巧，以及对尺度的把握。

（5）其实我们其他分中心的会员大部分都办的两年、三年、甚至是终身卡、办一年的是最少的，办月卡的几乎没有。

之所以这样，一是因为他们考虑办的年数越长越优惠，二是考虑到价格高了，自己会有珍惜的意识。

您想想，若是您花了几千块，又怎会不能坚持呢？（6）其实我们现在的价格和价值还是成正比的，一点都不贵。

点评：对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上（7）在我们会所有这么好的锻练气氛，还有许多共同爱好的人士陪您一起锻练，您可以边跑步边看电视，另外，我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻练中始终保持新鲜感。

今年最新引进亚健康调理，我们教练都是接受亚洲体适能培训课程的并获得了优秀的成绩，证书在整个亚洲是通行的。

点评：从各方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去（8）另外，若是平时您家里正巧来客，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次，到时您直接来找我，我帮您到前台签一个字。

其实说句实在话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一样了。

点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”，并巧妙地缓解现场的气氛。

二、你们这里会员卡的价格太贵。

（1）我们的价格贵吗？如果您真的那么认为，那我只能说价格和品质是成正比的，这正如您去商厦购衣，虽然稍贵些，但面料和质感均不相同，档次不一样呀！点评：掌握好谈话时的腔调，捧一下对方。

要先让对方“舒服”（2）用价格与市中心同档的的健身中心作对比（如我们的跑步机）点评：要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但同样地也是很实惠的一家。

（3）运用“分推法”（按月分）点评：这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻会员卡价格稍微高的不利影响。

使对方感到这个价格还是可以接受，但要避免摊分到每一天，因为虽然3块多一天让人听起来更舒服些，但有些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这3块多了吗？所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备相当的应变能力，（4）强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水、电、人员工资、免费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。

点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。

（5）其实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤不一样省钱了嘛，况且通过锻练，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药，花钱、而且只是花这么一点钱，买来健康，您自己看看划不划算啊！点评：交流时的语气掌控非常重要，辅以说明健康的重要，让对方意识到花这钱是非常值得的。

三、锻炼是否有效果？（1）新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，首先会有我们的健康顾问对新会员进行身体测试，包括血压、脉搏、以及脂肪百分比等。

在充分了解您个人的身体状况后，将会由我们专业的教练营养师为您量身订制一份针对您个人的健康计划以及营养、饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。

点评：这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概念，要能够让对方听完有一种“原来是这样”的感悟。

（2）我们还会在一个月后为您重新测试，调整一下您的训练计划，目的是为了您出现“身体反弹“，走一个所谓的”平台“。

点评：再打个比主，和对方谈得更深一点，进一步让他认识到我们的专业性。

（3）其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的。

别的不敢说，您一周锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡个午觉，其实说的再透彻些，在这里你要长高、长低我们无能为力，但高血压、高血脂、脂肪肝、酸体质、身体便秘、排毒、肝肾功能调理以及要胖要瘦都绝对没问题。

点评：可以举一些正反两面的例子来让对方更心动。

介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服。

（4）也可以推崇能力较好的会员身边，让他为你借力。

点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。

（1）预付定金可以为您保留现在这个价格，而不受涨价的影响。

而且这也是一个相互信任的概念，即您信任我们为您保留优惠的价格，相信我们能为您带来一个良好的健身环境。

点评：说的时候不能以简单的口吻表达，而是要让对方感你说出的话是在为他着想，这点最重要。

（2）预付订金还有一个好处就是可以让您免费试练一次。

让你感觉满意后再付余款，觉得不好，定金可以无条件退还。

我们这么大一家公司，光投资就好几百万，您有什么不放心的呢？所以预付定金对您而言只有好处，没有坏处的。

您还有什么犹豫的呢，更何况一百块钱，谁都拿的出来。

点评：这样的表述有点“逼”的味道，但对方一般都很难找出好的理由来拒绝你，而你需要趁热打铁，看自己发挥了。

（3）当然，您如果决定实在不需要锻炼不想办卡，那么您也不用付定金，免得到时再来跑一次拿定金回去。

点评：实在不行的话。

可以这么说去“拼一下”，但语气一定要客气。

若是生硬的话，那么就别指望了。

十五、我对你们的工程不放心呢？（1）为什么呢？点评：一定要引导他多谈谈，这往往是对方的一个借口。

若他心里真这么想，你就要耐心地多费口舌了。

（2）原来如此，我想您完全可打消顾虑。

因为这绝对不是问题。

我们再大的工程也是45天就完工了，您可以在晚上来看看，我们这里是日夜赶时间的。

点评：真诚！关键是那副认真的样子来让别人相信。

（3）如果我们承诺的开张日期不能兑现的话，好像就是在砸自己的牌子，我们有这么多的连锁店，我们的品牌就是我们的信誉！大公司为什么发展的快，正是因为他们守信用。

点评：可以再介绍一下公司的规模、实力、或发展方面，来打消对方的顾虑。

十六、我买不动，我没钱啊？（1）您真爱开玩笑，嘴里说没钱的人，才是最有钱的！您说是不是？点评：先使气氛好起来。

（2）其实我知道您根本不是买不起，也不在乎多花这点钱，怎么看也不像呀！我想这只是因为您没有还下价心里不舒服。

点评：对方说这话有两种可能。

一种说笑，一种借口，大多数人听了这种借口可能会被眼前的困惑所迷惑，一下子泄气，千万别这样。

用迂回的战术和他好好斗斗！十七、卡这么贵，以前我朋友办时只有两千块。

（1）这点需要我为您解释下，您朋友办的时候可能是我们的预售期，那时价格相对便宜些，因为刚开始装修，什么东西都没有看见就付了钱，是有其风险在里面的，这正如买期房和现房一样的概念点评：解释这点的时候要诚恳认真！（2）不知道您有没有听过这么一句话。

越是单纯的人，越是相信所听到的事物，越是聪明的人，越是喜欢看到证据，其实您才是最有眼光的，真的，并不是恭维您，换了我，也不会在乎多花这么点钱，看到东西才是最实在的。

点评：这么说的目的是要设法让对方心里舒服药起来，具体发挥时自己掌控。

（3）价格不能便宜正是反映了我们会所的正规！试想，如果我们开张后还卖之前的价格，那么我们还有什么信誉度可言呢！作为一家会所，最基本的价格上都不能保证，那我还不如劝您放弃。

因为今天可以随便便宜卖个价，明天就可以把三节操减到二节操，后天或许洗澡也成问题了，您说是不是？您想想看没，若在您之后的会员买到比您便宜的价格，您心里面能否接受呢？况且，多卖您一百元，也买不进我口袋里，大家今天坐在这里有距离，明天开始就是朋友了，我们天天见面，不需要虚情假意的。

点评：可以适当拿出点气势来。

如果他对你的话表现出认可的态度，那么再及时哄哄他，注意语气的变换！十八、你们的卡能否通用？（1）告之对方通用的卡的价格，然后问他想通用的具体原因，完全视情况发挥，如果感觉嫌通用卡价高，可以故意劝他不需要多花这几百块。

点评：找一些理由出来，争取让他有一种你在为他着想的感觉。

（2）其实通用的问题就在与人流量不容易控制，难以确保对现有的会员的服务点评：这样说明的目的是让对方意识到通用反而会损害会员的自身利益。

（3）举例说明“舒适堡”通用之劣处，如会员天天都在叫人多、跑步排队、洗澡排队。

点评：这么说绝不是去把人家比得一无是处，这需要旁敲侧击地表达，如：听其他会员讲。

十九、像我这么的健康，不需要锻炼。

（1）首先请原谅我的直率，我觉得您在观念上有一个误区，像美国的白领们，地位高、寿命长，并非是他们与生俱来的体质就有多棒，而是因为普通人都受到良好的教育，自我锻炼的意识很强，他们全民健身的理念要领先我们好几十年呢！（2）在美国，公司老板年底会奖给一年中不生病的员工一张健身卡，还有一些奖金。

这样做让大家会很羡慕。

但您若仔细想想，您就会觉得这个老板太聪明了！为什么呢？因为他的职员一年中不生病、不花钱，可以省许多的医药费，你才给他一张健身卡，并鼓励大家一起运动，大家都不得病，您想这个老板要节省多少开支呀！（3）所以说，美国他是关心健康的人，而在我们中国，健康的人反而没有人关心。

像我们银海连锁，在本地有三家店，我们所关心的，不仅仅是针对亚健康的这一人群，也是关心像您这样的健康人群，因为我们希望您永远健康啊。

二十、我这人平时吃的少，也减不掉，锻炼不出效果。

（1）为什么呢？（2）在我们会员中，吃不胖是有的，锻炼了没效果我们还没有碰到过。

的确，如你所说，有些人吃得不多，就是减不下来，有些人吃的很多，可就是吃不胖，这是因为人的类型不同，有遗传的倾向（3）像这类情况，唯一改变形体的方法就是通过锻炼，而且是通过正确的指导进行锻炼。

二十一、美格菲、舒适堡也就两千多、参千块，你们不及他们，可价格也不便宜啊？（1）这两家会所的确很好，您那么熟悉，是否以前在那里锻炼过？（转移一下）（2）其实他们现在这样的价格，完全是因为恶性竞争所致。

价格上一跌再跌，对会员而言绝非是件好事，甚至可以说是损失，因为羊毛出在羊身上，没有一个老板肯亏本的，价格低，服务质量必然会下降，那么到头来不划算的还是会员自己。

（3）我们的价格与他们相比，还是有生活上的优势的，您看我。