小企业管理(第三版)第八章 小企业市场营销
小企业管理期末复习章节知识点
小企业管理期末复习章节知识点小企业管理课程期末终结性考试包括纸质考试和网络考试两种形式。
各分部可以根据需要任选其中一种形式。
纸质终结性考试题型及分值：单选10分、多选10分、判断10分、配伍10分、简述30分和案例分析题30分网络终结性考试题型及分值：单选10分、多选30分、判断20分、简述题20和案例分析题20分各章重点内容如下第一章小企业管理概述1.小企业经营的个人价值2.小企业经营的社会价值3.小企业的含义及特点4.小企业的界定标准第二章小企业创业者与创业资源1.创业者的素质要求2.创业团队的组建3.影响创业团队组建的因素第三章小企业创业机会与设计1.小企业创业的宏观环境2.行业环境分析3.小企业创业计划的使用者、编写者4.小企业创业计划的编制要求第四章小企业融资1.小企业融资的特点2.小企业融资的原则3.权益融资与负债融资的分析比较第五章小企业组织模式1.创建新企业的优势与劣势及其必备条件2.创业企业的法律形式3.特许经营模式的概念及优缺点4.特许经营项目的选择策略5.家族企业的优势与劣势。
6.家族企业及其管理特征第六章小企业竞争战略1.低成本战略的类型2.小企业低成本战略的适用条件3.差异化战略的类型4.小企业差异化战略的适用条件5.集中化战略的类型6.小企业集中化战略的适用条件第七章小企业运营管理1.小企业运营管理的特征2.小企业实施精益生产的意义3.小企业的质量控制第八章小企业市场营销1.小企业市场细分策略2.目标市场定位及产品定位3.影响消费者购买行为的因素4.小企业产品的五层次理论5.小企业的定价策略第九章小企业财务管理1.三大财务报表:资产负债表、利润表、现金流量表2.小企业财务的风险及应对策略3.小企业财务报表分析的内容4.小企业财务风险及防范策略第十章小企业人力资源管理1.小企业人员招聘的优势与劣势2.小企业人员选聘原则3.小企业人员考核与薪酬设计方法4.小企业绩效考核应注意的问题5.小企业改善劳动关系的措施第十一章小企业发展与退出1.小企业风险的内涵2.小企业风险管理的方法3.小企业的退出策略第十二章小企业伦理与社会责任1.小企业应承担的社会责任2.小企业的诚信管理3.合理纳税。
中小企业市场营销管理
中小企业市场营销管理精细化设计全案目录第2章中小企业市场营销调研精细化设计............................................. 错误！未定义书签。
2．2 中小企业市场营销调研制度设计............................................. 错误！未定义书签。
2．2．1 市场调研信息管理规定............................................... 错误！未定义书签。
2．2．2 营销调研人员操作规范............................................... 错误！未定义书签。
2．2．3 市场调研报告管理制度............................................... 错误！未定义书签。
2．4 中小企业市场调研表单设计..................................................... 错误！未定义书签。
2．4．1 市场调研计划表........................................................... 错误！未定义书签。
2．4．2 竞争对手调研表........................................................... 错误！未定义书签。
2．4．3 畅销产品分析表........................................................... 错误！未定义书签。
2．4．4 经销商户调研表........................................................... 错误！未定义书签。
2．4．5 购买行为调查表........................................................... 错误！未定义书签。
小企业管理题库答案(整理)
客观题不定项选择题（共20题，共40分）1. 组建创业团队要考虑的关键问题是(C,D,E ）.A 团队的物质资源B 团队的财务资源C 团队的异质性D 团队的完整性E 团队的友谊2. 下列不属于特许方为受许方提供的资源的是（C )。
A 管理模式B 技术设备C 启动资金D 商标3。
根据我国法律法规的规定，小企业的组织形式主要有（B，D，E )等。
A 民营企业B 个人独资企业C 集体企业D 合伙企业E 公司制企业4。
小企业的财务风险主要有(B,C,D,E ）.A 技术风险B 筹资风险C 投资风险D 资金回收风险E 利益分配风险5。
家族企业的优势之一就是创业成本较低，主要表现为：（A,C，E ）。
A 经营管理成本低B 原材料成本低C 用人成本低D 运输成本低E 融资成本低6。
通常，我们将创业动机是由环境被动驱动的创业者称为（B）。
A 被动型创业者B 生存型创业者C 机会型创业者D 主动型创业者7。
常用的风险识别方法有(A,B，C,D，E ）.A 环境分析法B 生产流程分析法C 财务状况分析法D 列出风险清单分析法E 事故分析法8。
一般中小企业对电子商务的应用，当企业加入互联网，进行上网宣传，这属于发展阶段中的（C ）阶段。
A 高级应用B 次级应用C 初级应用D 准备阶段9。
产品的整体概念分为（A，B,C,D，E ）层次。
A 核心产品B 附加产品C 形式产品D 潜在产品E 期望产品10. 速动比率是速动资产与流动负债的比值,根据经验数据，这个比率值一般维持在（A）为宜。
A 1B 1.5C 2D 2。
511。
某小企业围绕一个特定的目标市场进行专一化的生产经营活动，那么,该小企业实行的战略是（A ）.A 集中化战略B 差异化战略C 分散经营战略D 低成本战略12.一个企业的规模大小只有在与其他企业的规模相比较时，才可能确定其真实含义.这就是确定企业大中小标准的（B )。
A 绝对性原则B 相对性原则C 主观性原则D 客观性原则13。
小企业市场营销策略
小企业市场营销策略小企业市场营销策略是指小企业通过各种手段和方法开展市场营销活动，以提升品牌形象、增加销售额和市场份额的一系列策略和行动。
在当今竞争激烈的市场环境中，小企业要想取得成功，必须制定出切实可行、有针对性的市场营销策略。
下面将详细介绍一些小企业市场营销策略。
一、定位策略在市场中存在着不同的消费者，每个消费者都有不同的需求和偏好。
因此，小企业要想成功地开展市场营销活动，就需要明确自己的目标市场并定位自己的产品，找准目标消费者群体。
通过市场调研和数据分析，了解目标消费者的需求和想法，然后通过产品设计和市场传播来满足他们的需求，提高销售额。
二、产品差异化策略针对竞争激烈的市场环境，小企业需要通过产品差异化策略来提升竞争力。
小企业应该注重产品的研发和创新，通过独特的产品特点和优势来吸引消费者。
例如，可以通过改进产品的质量、功能和外观等方面来提高产品的竞争力，满足不同消费者的需求，并引起他们的购买兴趣。
三、渠道策略小企业在选择渠道时应根据自身的资源和实际情况进行选择。
可以选择线上渠道如电商平台、社交媒体等，也可以选择线下渠道如零售店、代理商等。
不同的渠道对于产品销售和品牌宣传都有不同的优势和限制，所以小企业应该选择与自身定位和目标受众相匹配的渠道来开展市场营销活动，并不断优化渠道策略以提高销售额。
四、促销策略促销是小企业市场营销中的重要环节，通过促销活动可以提升产品的知名度、吸引消费者并推动销售。
小企业可以选择多种促销策略，如满减、赠品、折扣等。
同时，也可以与合作伙伴进行联合促销，共同开展一些活动，扩大品牌的影响力和销售渠道。
五、品牌建设策略品牌是小企业市场竞争中的核心竞争力，也是长期发展的基础。
小企业应该注重品牌的塑造和维护，通过提供高质量的产品和服务，树立企业良好的形象和信誉。
同时，通过进行品牌广告和宣传活动来提高品牌知名度和认可度。
此外，积极参与公益活动，建立良好的企业社会责任形象，也是品牌建设的一种方式。
小企业管理网上考试习题及参考答案
《小企业管理》网上作业参考答案一、不定项选择题和判断改错题复习范围第一章小企业管理概述单选题1.下列不可用作小企业界定标准的是（C ）。
A．资产总额B．员工人数C．生产产品的类型D．销售额2．日本经营学家认为在现代市场中，永远存在市场的盲点。
由此提出了（C ）。
A．经济进化论B．不完全市场理论C．市场缝隙理论D．规模经济理论3．企业成长的过程类似树木成长的过程。
小企业是沿着“工人－小企业－大企业”这一过程发展，而大企业逐渐失去生命力最终让位于中小企业。
这一理论是（A）。
A．经济进化论B．不完全市场理论C．规模经济理论D．产业分工理论4.不完全市场指的是（ B ）。
A. 完全竞争市场B. 寡头市场C. 完全垄断市场D. 垄断竞争市场多选题1.根据产业分工理论，下列适合小企业发展的行业有（ABD ）。
A．服务性产业B．手工制品业C．大型机械制造业D．原料来源分散的行业2.与大型企业相比，中小企业独具的特点是（ABCD ）。
A．数量多、分布广B．体制灵活、组织精干C．管理水平相对较低D．产出规模小、竞争力弱3．按照管理职能划分，小企业的管理工作内容包括（ABCD ）。
A．计划B．组织C．领导D．控制判断改错题1．从时间的相对性来看，小型企业的概念是随着经济发展及社会变化而不断变动的。
正确2．随着企业规模扩大，交易费用递增，组织费用递减，故此两种费用之和最小处的企业规模不一定很大。
错：交易费用递减，组织费用递增。
第二章小企业创业单选题1.“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。
”这句话说明了创业机会的（B ）特征。
A．消逝性B．偶然性C．普遍性D．灵活性2.经调查研究表明，小企业创立的最主要和最直接的动力是（A ）。
A．赚取更高的利润以改善生活B．争取更大的自由C．获得个人成功的满足感D．按照个人意愿做事3.企业营业执照的颁发部门是（B ）。
A．人民法院B．工商行政管理部门C．街道办事处D．税务部门多选题1.企业家创业面临的主要压力和劣势包括（ACD ）。
小企业管理行业营销方案
小企业管理行业营销方案一、市场分析（一）目标客户群体小企业管理行业的目标客户主要包括初创企业、小微企业以及处于成长阶段的中小企业。
这些企业通常在管理方面缺乏专业知识和经验，需要外部的支持和指导。
（二）市场规模和增长趋势随着创业热潮的兴起和经济的发展，小企业数量不断增加，对管理服务的需求也在持续增长。
预计未来几年，小企业管理市场将保持稳定的增长态势。
（三）竞争状况市场上存在着众多的小企业管理服务提供商，包括咨询公司、培训机构、财务代理公司等。
竞争主要体现在服务质量、价格、品牌知名度等方面。
二、产品与服务定位（一）核心产品与服务1、提供全面的企业管理咨询服务，包括战略规划、组织架构设计、人力资源管理、市场营销策略等。
2、为企业提供定制化的培训课程，提升员工的管理能力和业务水平。
3、提供财务代理、税务筹划等专业服务，帮助企业规范财务管理，降低税务风险。
（二）产品与服务特色1、强调个性化服务，根据每个企业的特点和需求，量身定制解决方案。
2、提供一站式服务，满足企业在管理方面的多种需求，减少客户的沟通成本和时间成本。
3、拥有一支经验丰富、专业素质高的团队，能够为客户提供高质量的服务。
三、品牌建设（一）品牌名称与标识设计一个简洁、易记、富有创意的品牌名称和标识，能够准确传达企业的核心价值观和服务理念。
（二）品牌宣传口号制定一个简洁明了、富有感染力的宣传口号，如“专业管理，助力小企业腾飞”。
（三）品牌形象塑造通过企业网站、宣传资料、社交媒体等渠道，展示企业的专业形象和服务优势。
同时，注重客户口碑的传播，通过优质的服务赢得客户的信任和赞誉。
四、营销策略（一）网络营销1、建立企业官方网站，优化网站内容和结构，提高搜索引擎排名。
2、利用社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，发布有价值的管理知识和案例分享，吸引潜在客户关注。
3、开展搜索引擎营销，投放关键词广告，提高品牌曝光度。
（二）内容营销1、定期撰写和发布高质量的博客文章、白皮书、案例研究等，分享企业管理的经验和见解。
小企业管理复习资料
小企业管理复习资料在当今竞争激烈的商业环境中，小企业面临着诸多挑战，但也有着独特的机遇。
有效的管理对于小企业的生存和发展至关重要。
以下是对小企业管理相关知识的复习资料。
一、小企业的特点与优势小企业通常具有以下特点：规模较小、组织结构相对简单、决策流程短、灵活性高。
这些特点使得小企业能够迅速适应市场变化，对客户需求做出快速响应。
小企业的优势在于能够提供个性化的产品或服务，与客户建立紧密的关系。
同时，运营成本相对较低，在细分市场中能够专注并深耕，形成独特的竞争优势。
二、小企业的战略规划明确的战略规划是小企业成功的关键。
首先，要进行市场调研，了解行业趋势、竞争对手和目标客户群体。
在此基础上，确定企业的定位和核心竞争力。
小企业可以选择差异化战略，提供与众不同的产品或服务；也可以采用成本领先战略，以低价吸引客户。
三、小企业的市场营销市场营销对于小企业来说至关重要。
要制定合适的营销计划，包括品牌建设、产品推广和销售渠道拓展。
利用社交媒体、网络平台等低成本的营销渠道进行推广。
注重口碑营销，通过提供优质的产品和服务，让客户自愿为企业进行宣传。
四、小企业的财务管理财务管理是小企业的核心之一。
要做好预算编制，合理控制成本和费用。
确保有足够的资金来支持日常运营和业务发展，同时要注意资金的流动性，避免资金链断裂。
学会合理利用融资渠道，如银行贷款、民间借贷等，但要注意融资成本和风险。
五、小企业的人力资源管理虽然小企业人员规模较小，但人力资源管理同样不能忽视。
招聘合适的人才，注重员工的培训和发展，建立激励机制，提高员工的工作积极性和忠诚度。
由于小企业资源有限，可能需要一人多岗，因此要注重岗位设计的合理性和员工的工作负荷。
六、小企业的运营管理优化业务流程，提高工作效率。
建立质量管理体系，确保产品或服务的质量。
注重供应链管理，与供应商建立良好的合作关系，确保原材料的稳定供应和成本控制。
七、小企业的风险管理识别和评估可能面临的风险，如市场风险、信用风险、法律风险等。
第8章 中小企业市场营销
• (3)上门推销 • （4）电视直销 • （5）网上直销
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2.1.2 直接分销渠道的优缺点 • (1)直接分销渠道的优点：
–①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满 足目标顾客的需要。 –②可以降低产品在流通过程中的损耗。 –③可以使购销双方在营销上相对稳定。 –④可以在销售过程中直接进行促销。
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2.2.2 间接分销渠道的优缺点
• (1)
– – – – ①有助于产品广泛分销。 ②缓解生产者人、财、物等力量的不足。 ③间接促销。 ④有利于企业之间的专业化协作。
• (2)间接分销渠道的缺点：
–①可能形成“需求滞后差”。 –②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。 –③不便于直接沟通信息。
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波士顿矩阵法
•该方法是由波士顿咨询集团（Boston Consulting Group, BCG）在上世纪70年代初开发的。 •BCG矩阵将组织的每一个战略事业单位（SBUs）标在一种2 维的矩阵图上，从而显示出哪个SBUs提供高额的潜在收益， 以及哪个SBUs是组织资源的漏斗。 •BCG矩阵的发明者、波士顿公司的创立者布鲁斯认为“公 司若要取得成功，就必须拥有增长率和市场分额各不相同 的产品组合。
三 、影响中小企业分销渠道选择的因素
影响 中小 企业 分销 渠道 选择 的因 素
产品因素 市场因素
价格、产品属性、技术含量等 购买量大小、消费者分布、潜在顾客分布、 消费者购买习惯
企业自身因素 资金、销售能力、营销能力、售后服务水平 政策法规 经济收益计算 采用不同销售方式的成本收益分析
中间商
数量、销售能力、竞争程度
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一、分销渠道
• 分销渠道（Place Channel）
小企业管理(1~14章)
小企业的市场营销战略包括1)产品或服务计划.企业家要给产品或服务命名,并说明为什么选用该名称2)促销计划.这是指企业家使顾客了解企业的产品或服务并激发其购买欲望的方法.人员促销和广告促销是最流行的促销方法3)分销计划.新企业经常要利用已有的中间商来建立起自己的分销渠道4)定价计划.定价计划必须包括生产费用和营销费用计划.新产品或服务的价格应尽可能地在竞争对手的价格范围内合理地确定与家庭企业密切相关的管理理念包括1)必须依靠其全体专业人员和管理人员的能力.对那些没有足够能力或缺乏潜力的家族成员应不被重用2)在人事决策中必须避免个人偏好.尤其要重视非家族成员的观点3)发展计划,专业化发展步骤,所有权转移意向,这些都应公开讨论决定1.小企业的含义是什么从理论上讲,小企业是指劳动力,劳动手段或劳动对象在企业中集中程度较低,或者生产和交易数量规模较小的企业.2.小企业的界定标准有哪些在确定企业大中小的标准上,应当使用相对性原则,即一个企业的规模大小只有在与其他企业的规模相比较时,才可能确定其真实含义.从地域上看,不同的国家(或地区)由于其经济规模大小不同,对小型企业规模的界定标准是不同的.从行业上看,小型企业的实际规模在不同的行业差异性也是较大的.无论是采用企业员工人数,实收资本额,或者是以企业经营额作为标准,小型企业的实际规模总是与行业差别密切相关的.从时间上的相对性看,中小企业或者小型企业的概念(标准)也是会随着经济的发展及社会变化而不断变动的第二章小企业创业1.什么是创业机会?它有哪些特征创业机会,是指在市场经济条件下,社会的经济活动过程中形成和产生的一种有利于企业经营成功的因素,是一种带有偶然性并能被经营者认识和利用的契机.创业机会具有以下特征1)普遍性.凡是有市场,有经营的地方,客观上就存在着创业机会.创业机会普遍存在于各种经营活动过程之中2)偶然性.对一个企业来说,创业机会的发现和捕捉带有很大的不确定性,任何创业机会的产生都有”意外”因素3)消逝性.创业机会存在于一定的时空范围之内,随着产生创业机会的客观条件的变化,创业机会就会相应的消逝和流失3.什么是风险?它具有怎样的特点风险是由于因素复杂性使实际结果和预期发生背离而导致的利益损失的可能性,其特征如下1)风险是客观存在的,因而无法回避和消除2)风险是相对的,变化的.不同的对象有不同的风险,随着时间,空间的改变,风险也会变化3)风险是可测量的,即可以通过定性或定量的方法对风险进行评估4)风险伴随着收益.风险和收益是成同方向变动的,风险越大,收益越大第三章企业创立方式的选择1创建一个新企业应具备哪些条件1)拥有专利技术2)拥有工作经验和一定量的客户群3)获得充足创业资金3购买现存企业有哪些优缺点优点:1)不必进行创建前的市场调查与可行性研究,也免去了注册登记的繁琐,创业成本较低.2)如果所购买的企业具有良好的企业形象和经营业绩,就为企业的继续运转奠定了坚实的基础.3)减少了很多不确定因素的发生.例如,产品是否适销对路?成本的高低?等等问题,企业家可以预先掌握4)一些现成的资源可以利用.例如,原有的顾客关系,原有的融资渠道,以及原有的物资设备,更重要的是原有的有着丰富经验的人力资源等5)如果收购的企业已经破产或濒临破产,还可以享受国家相应的优惠政策//缺点1)如果原企业在消费者中的形象较差,那么,短时间内很难扭转这种不利的局面2)原企业的库存产品需要处理,还可能有负债,逾收款或呆帐,厂房设备老化等3)业已形成的企业文化很难改变,原有职工的安置也较麻烦4)如果原企业效益较低,资信度较差,会增加贷款的难度4审查现存企业的内容有哪些对现存企业的审查主要包括财务状况,市场状况和出售原因.财务状况分析,是指对预购企业最近3－5年内的会计报表以及相关的资产明细账进行分析研究,以便从中了解企业的财务状况及其发展趋势.对现存企业的市场状况分析,主要包括该地区的市场需求情况;该企业在同行业,社会公众及消费者中的形象;该行业的发展前景;产品价格是否合理,报表中反映的价格是否公平合理.企业的出售原因,包括现业主的出售原因;企业出售后业主打算做什么等5评估现存企业的方法是什么评估现存企业的方法有很多,教材中主要介绍四种:市场价值评估法,资产价值评估法,收益能力评估法和现金流量折现技术.市场价值评估法,是通过金融市场来评估公司价值的方法.资产价值评估法,它是以预购现存企业的基础财产为基准,对其进行估价,来确定其购买价格.具体有三种方法:调整账面价值法,重置价值法和清算价值法.盈利能力评估法,这种方法是以公司未来的盈利水平为基础对预出售小企业进行价值评估. 现金流量折现技术法,这种方法是用公司经营活动的现金流入减去公司所有的支出, 所形成的净现金流量,这种净现金流量是可以被收购方自由支配的资金6什么是特许经营?它具有哪些特征特许经营是指特许经营人将自己所拥有的商标,名称,产品,专利和专有技术,经营模式等以合同的形式授予被特许经营人使用.被特许经营人按合同规定,在特许经营人统一的业务模式下从事经营活动,并向特许经营人支付相应的费用.特许经营具有以下基本特征1)特许经营是一种特许人与受许人之间的合同关系.也就是说,特许人与受许人的关系是依赖于双方合同而存在的,合同到期双方之间的关系即告结束2)特许经营中特许人与受许人之间不存在有形资产关系,而是相互独立的法律主体,由各自独立承担对外的法律责任3)特许人对双方合同涉及的授权事项拥有所有权及(或)专用权,而受许人通过合同获得使用权(或利用权)以及基于该使用权的收益权4)特许经营中的授权是指包括知识产权在内的无形资产使用权(或利用),而非有形资产及其使用权5)受许人有义务根据双方合同向特许人交纳费用6)受许人应维护特许人在合同中所要求的统一性8选择适宜的特许经营项目应注意哪些事项1)特许经营连锁系统的品牌形象和背景,也就是考察特许企业的品牌吸引力和从事该行业的时间,财力,本土化以及规划等等2)了解特许方对受许方的服务有哪些.成功的特许经营总店对加盟店的服务措施可以概括为三个方面:首先,提供人员培训服务.其次,提供低价位的货源.最后,将统一的生产程序和统一规范引入经营管理中3)实地调研,选择理想的店址.在进行各种相关资料的收集之后,加盟者还应当进行商圈的考察和店铺地址的选择4)认真阅读和推敲加盟条款9家族企业的特征是什么1)目标与利益上的一致性.由于家庭与企业关系的相互重叠,水乳交融,风险共担,利益共享,所以从长远观点来看,家族和企业的目标与利益是一致的2)以创始人为核心组成家族企业的决策中心.家族企业的决策机构通常是以创始人的血缘世系为核心而组成.随着企业规模的扩大,该组织会循着血缘,姻缘,地缘,学缘等的方向,由近及远,由亲及疏地组成一个团体3)经营管理过程中更多地体现人文主义色彩.家族企业的多数成员之间,都是由于各种各样的关系连结在一起的,人与人之间有着千丝万缕的联系彼得.杜拉克提出的管理家族企业的原则是什么1家族成员一般不宜在本企业工作2非家族企业成员出任高级职位3非家族专业人士身居要职4让外聘管理人享有”主人感”通过实行优先认股制度和赠予企业股票期权等激励措施,使外聘的管理人员,特别是高层专业人士能与家族成员同享金钱上的认可和地位上的认同5找好仲裁者,将企业管理的继承问题,交给一个既非家族成员也不是企业一员的外来者来解决,以此避免管理层在继承问题上遇到的麻烦——甚至是导致分裂的后果10家族企业的优势与劣势是什么优势1)创业成本较低.用人成本低;融资成本低;经营管理成本低2)企业内部易于建立较高的信任度.这种信任度既表现在人与人之间,也表现在人与企业之间3)创业者是企业的主要管理者,对核心技术和核心业务较熟悉4)更加注重企业的长期发展//劣势1)很难吸纳并且留住家族之外的优秀人才.家族企业的拥有者往往为了牢固地控制企业,排斥”外族人”进入企业的核心层,这就使一些真正的管理人才被拒之门外.再者,外族人也很难与家族成员融为一体.最后,长期的家长式管理,形成了高层管理者专权命令式的决策,无法调动外部管理人员的积极性,也很难留住优秀人才2)在人事安排方面常常因人设职.家族企业内部,常常缺乏明确的组织职能设计与分工,常常出于家族内部人员关系考虑,因人设岗,任人唯亲11家族企业文化的含义家族企业所拥有的独特的行为方式和价值取向,就是家族企业文化13家族企业管理应坚持什么原则1)明确家族成员的股权占有状况.家族企业往往只重视家族整体占有企业的股权,忽视了各家族成员独立的股权占有状况,导致了决策过程中责,权,利不清,决策效率及质量很难保证2)建立董事会制度自的股权份额以后,在议事过程中就应当严格按照一般企业董事会议事的通行做法,以股东身份参与议事,而不是以家庭成员身份;以股权占有状况决定其在公司治理结构中的决策权利,而逐步减少以血缘关系论资排辈的现象3)聘用专业化的管理队伍.人事安排上要避免任人唯亲.一方面,大胆聘用职业经理人,吸收专业管理人才进入企业决策层.另一方面,要不断提高家族成员的管理水平,杜绝能力低下的家族成员进入管理层.同时,对有能力的非家族成员特别是职业经理人,给予股份激励,以此拉近他们与家族企业的距离4)逐步实现决策的民主化.创业者独立决策具有很大的风险,特别是一些有关企业发展全局的问题,一旦决策失误,会带来难以预料的损失,甚至会将企业葬送.因此,必须提倡民主决策3.创业团队为什么要分裂随着企业从不规范过渡到正常经营管理状态,创业团队中的很多矛盾很容易暴露出来,这些矛盾是创业团队分裂的主要原因.1)随着企业规模的增长,有些成员因其能力已经不适应更大规模,更规范的企业经营管理的需要2)创业团队成员的经营理念与方式不一致,团队思想没有统一,有些成员不认可公司的目标和策略价值观有冲突,导致创业团队解散3)创业成员之间因为性格,个性,兴趣不合,导致磨合出现问题,创业活动难以正常开展,创业团队解散)团队在创立初期没有确定一个明确的利润分配方案,随着企业的发展,利润的增加,在利润分配时出现争议导致创业团队解散第五章商业计划的编制3.商业计划应包括哪些主要内容1)摘要.包括描述企业理念和企业特征;商机和战略;目标市场和预测;竞争优势;经济性,盈利性和收获能力;团队;报价2)行业,公司及产品或服务.包括行业;公司和公司理念;产品或服务;进入战略和成长战略3)市场调研和分析.包括顾客;市场大小和趋势;竞争和竞争优势;估计的市场份额和销售额;持续的市场评估4)商业的经济性.包括毛利和营业利润;利润的潜力和盈利持续时间;固定成本,动成本和半固定成本;达到盈亏平衡的月数;达到现金流为正的月数5)营销计划.包括营销总战略;定价;销售战术;服务和保证原则;广告和推广;分销6)设计和开发计划.包括开发状态和任务;困难和风险;产品改进和新产品;成本;所有权问题7)生产和经营计划.包括营业周期;地理位置;设施改善和条件;战略和计划;规章和法律问题8)管理团队.包括组织;主要管理人员;管理报酬和所有权;其他投资者;雇佣协议与其他协议,股票期权计划和奖金计划;董事会;其他股东,权利和限制;专业顾问和服务支持9)总日程表10)关键风险,问题和假设11)财务计划.包括真实的损益表和资产负债表;预计收益表;事前试算资产负债表;事前现金流分析;盈亏平衡表和盈亏平衡点计算;成本控制;突出部分12)拟建的公司发行证券.包括希望获得的融资;上市证券;资本总额;资金的利用;投资者的回报第六章创造竞争优势3根据迈克尔·波特的观点,决定行业竞争强度的基本力量有哪些美国哈佛大学商学院教授迈克尔·波特在其《竞争优势》一书中指出,市场中的竞争主要是行业内企业间的竞争,其竞争强度取决于五种基本力量之间的相互作用.这五种基本力量分别是1)行业内企业的竞争.这是小企业所面临的最直接的竞争,也叫做直接竞争,其强度直接决定着小企业的利润水平,生存与发展2)潜在进入者的威胁.潜在进入者加入一个行业,必然会使全行业的生产能力扩大,进而导致产品或服务的价格下降;为了获得一定份额的市场占有率,新加入者往往还采取降价促销的措施,这会进一步导致价格的下降.另一方面,潜在进入者加入一个行业,必然要和原有企业争夺资源,这就促使行业生产成本的提高,导致行业内所有企业的利润下降3)供应商的讨价还价能力.供应商对企业构成的威胁通常表现为提高供应价格或者降低供应产品或服务的质量,从而降低企业的利润.甚至在某些极端情况下,如果供应商的要求得不到满足的话,可能会拒绝给企业提供产品或服务4)购买商的讨价还价能力.在买方市场上,购买商的讨价还价能力通常比较强,他们会要求企业提供更高质量的产品和更优质的服务,并降低产品或服务的价格5)替代产品的威胁.替代产品是指那些与本行业产品功能相同或相近的产品,这些产品投入市场必然会导致更加激烈的市场竞争4什么是小企业的微观环境?它包括哪些内容小企业的微观环境是指小企业赖以生存和发展的具体环境.小企业的微观环境通常包括四个方面的内容,即消费者,供应者,竞争者和联盟者1)消费者.消费者的民族,宗教,教育程度,个人偏好,生活方式等等都会影响消费者对小企业产品或服务的需求情况2)供应者.供应者是小企业的上游企业,供应者所提供的各种要素资源的质量,价格及服务都对小企业的竞争力有重要影响3)竞争者.竞争者是小企业在市场竞争中的”敌人”,他们通过各种方式与小企业争夺市场,顾客和各种生产经营与发展所必需的资源.因此,必须密切注意竞争对手的动向4)联盟者.联盟者是小企业在市场竞争中的”朋友”,小企业间的联盟可以取长补短,互帮互助,应对激烈的市场竞争.小企业在选择联盟者的时候要注意与自己企业的互补性5小企业竞争战略的类型小企业通常采用三种基本的竞争战略,既低成本战略,差异化战略和市场细分战略//低成本战略,是所有战略中最容易理解也最容易接受的,它的目标就是要使小企业成为市场中成本最低的生产者,让小企业的产品或服务在市场中以成本的优势与他人竞争.它有三种方式:同样的质量较低的价格,同样的价格更好的质量,更好的质量较低的价格//差异化战略,指小企业对其生产或提供的产品和服务进行差异化以避开直接竞争,创造市场差别优势.也有学者把该竞争战略称为”别具一格”战略或差别化战略.小企业的差异化战略要求企业的产品或服务在除成本之外的其他方面与众不同,而不是靠成本取胜//市场细分战略,是指小企业根据购买者的特性的差异把整个市场划分为若干个子市场,把其中的一个或几个子市场作为目标市场并在其中经营,以获取竞争优势6目标市场,目标市场营销的含义及其产生原因目标市场,是指通过市场细分,被企业选定的,准备以相应的产品或服务去满足消费需求的某一个或几个细分市场//目标市场营销,是指企业向具有相近统计特征,相同爱好和需求的特定消费者群体提供一组或一种特定的产品的营销活动//目标市场营销产生的原因:消费者需求的差异化越来越大;企业,尤其是小企业,无法满足所有需求,只能选择一,两个自己最具竞争优势的细分市场,确立自己的市场优势7小企业市场细分战略的含义及作用小企业市场细分战略是指,小企业根据购买者的特性的差异把整个市场划分为若干个子市场,把其中的一个或几个子市场作为目标市场并在其中经营,以获取竞争优势.小企业市场细分战略的作用1)市场细分有利于小企业分析,挖掘新的市场机会,选择需求未被满足或满足程度不高的消费者群为目标市场,形成新的富有吸引力的细分市场,获取企业竞争优势2)市场细分有助于小企业选择有利的竞争位置,提高竞争能力3)市场细分有助于小企业适应能力,应变能力的提高,使企业能够针对市场变化及时,正确地规划和调整产品结构,产品价格,销售渠道及促销活动,保证小企业经营目标的实现4)市场细分有助于小企业集中使用资源,扬长避短,有的放矢的经营,提高经济效益的同时也可以降低经营风险,提高小企业的生存能力和发展能力8小企业市场细分战略的类型小企业市场细分战略有不细分,多方位细分和单一细分三种类型//不细分(也称作规模营销)战略,就是企业以整个市场作为目标市场//多方位细分战略,就是企业将有利可图的两个或更多的子市场,分别设计一个市场组合,这就是多方位细分战略//单目标市场战略,当一个企业看到存在几种明显的市场细分但仅能集中面对其中一个时,它所遵循的就是单目标市场战略,所选择的目标市场应是最有利可图的第七章小企业经营战略1优秀的小企业经营者必须具备哪些素质开创一项新的事业不能仅凭一股子冲劲,作为一个小企业经营者,要想创业成功并使所创办的企业有良好的发展,要想成为一个优秀的小企业经营者,除了对市场机遇的把握和冒险精神外,他还必须具备以下六种基本能力⑴洞察能力:洞察能力是指企业经营者冷静地观察,分析竞争对手的动向,行业整体及社会整体的趋势并做出正确判断的能力,洞察能力对于小企业经营者来说是最重要的一种能力.任何一个企业的经营者都需要具有洞察能力,但是洞察能力对小企业经营者来说更为重要,因为小企业所处的环境变化更快,小企业抗风险的能力也比较弱⑵决策能力:决策能力是指小企业经营者根据市场调查,需求预测和对本企业的经营分析,针对某一问题或课题做出某项决策的能力.决策能力主要包括:设备投资的决策能力,技术改造的决策能力,产品开发的决策能力,扩大销售的决策能力,人才开发的决策能力,筹措资金的决策能力等⑶统帅能力:统帅能力是指小企业经营者调动各方面的人,特别是企业员工与自己步调一致的能力.无论经营者的洞察能力多强,做出的决策有多好,如果员工不予很好的配合的话,也是不可能取得成功的⑷说服能力:说服能力是指小企业经营者取得原材料供应厂家及用户的合作,保持与政府机关的联系和求得大学及科研机构的支援的能力.这是小企业取得成功必不可少的,无论是供应厂家,用户,政府和科研机构中的哪一环节出了问题,都是不利于小企业的顺利经营发展的⑸人际关系能力:人际关系能力是指小企业经营者与各界保持良好关系的能力.良好的人际关系意味着宽松的外部环境以及畅通的信息来源渠道,这些对于小企业的成功都是不可或缺的⑹创新能力:创新能力是指小企业经营者冲破传统势力的束缚,敢于创新,勇于进取的能力.企业无论大小都需要创新能力,但创新能力对于小企业尤为重要,也是企业生命力的重要体现.创新能力包括制度的创新能力,市场的创新能力,产品的创新能力,技术的创新能力等2影响小企业及小企业经营者取得成功的外界条件有哪些1)健全的政府专职机构2)健全的法律体系3)畅通的投融资渠道4)完备的服务体系4简述小企业经营战略的开发过程⑴确立经营哲学⑵环境分析⑶形成备择战略方案⑷确定经营战略⑸实施经营战略⑹经营战略实施情况的评价5简述小企业经营战略的作用及其主要特征小企业经营战略的作用通常表现为⑴提高小企业经营的目的性⑵促进小企业健康,持续的发展⑶降低经营风险//一般来说小企业经营战略主要有六个方面的特征⑴全局性.小企业经营战略以企业的全局与发展为对象,研究系统的整体组织与协调,是对企业发展目标,达到目标的途径和方法的总体性规划,追求企业的总体效果⑵长远性.小企业经营战略不是着眼于短期经营成果和成败得失,而是着眼于企业未来的生存和发展.管理学大师杜拉克说过:”对企业而言,未来至关重要,经营战略使企业为明天而战”⑶纲领性.小企业经营战略是对全局的总体性规划,而不是具体规划,因而其所规定的目标,发展方向,途径,所采取的基本行动方针等是比较原则和概括的,具有行动纲领的意义⑷竞争性.竞争是市场的本质,因而小企业的经营战略也必须是一些与竞争对手抗衡的行动方案,同时还应该是面对各种冲击,压力,威胁和困难,迎接挑战的行动方案⑸稳定性.小企业经营战略一经制定就应该在一定时期内保持稳定,而不应该朝令夕改.如果小企业经营战略总是变来变去的话就不成其为经营战略了,而是经营策略了⑹权变性.虽然说小企业经营战略要具有长期的稳定性,但小企业自身所具有的规模小,实力弱,抗风险能力差等特点,就决定了小企业经营者应该相机行事,其制定的经营战略应该能根据市场情况的变化做出修正7适合小企业的特色经营战略有哪些答⑴地区资源导向型经营战略⑵产业结构导向型经营战略⑶依附型经营战略⑷”夹缝”发展型经营战略⑸联合竞争型经营战略第八章财务报表与筹资需求1利润表的作用具体表现在哪几个方面第一,利润表能够表明企业生产经营的成果.利润表通过把企业在一特定期间内的收入,成本和费用情况加以配比,可以全面反映企业生产经营的收益情况,表明企业的投入产出比例关系,确定企业是取得盈利还是发生亏损//第二,利润表是考核企业计划完成情况的重要依据.企业的利润是各项生产经营活动的收益与耗费的集中表现,企业的各项生产经营活动无不发生收益和费用,无不通过收益与费用的比较表现出来,利润是反映企业生产经营情况的综合性指标.利润表通过反映企业生产经营成果的情况,能够为全面考核企业生产经营计划的完成情况提供依据//第三,利润表是分析和预测企业收益能力的重要资料.利润表所提供的企业营业利润,投资收益和营业外收支等企业损益的详细情况,是进行财务分析的重要资料.有关方面通过分析前后期的营业利润的增减变化,投资净收益的增减变化和营业外收支的变动情况,可以分析和测定企业损益的发展变化趋势,预测企业未来的盈利能力2简要说明小企业采用权益融资的优点及缺点权益融资的优点⑴权益融资所筹集的资本具有永久性,没有到期日的要求,且不需要企业归还,有利于保证企业对资本的最低需要和维持企业长期稳定的发展⑵权益融资没有固定的股利负担,企业是否支付股利以及支付多少,可以根据企业的经营和盈利情况,以及企业进一步发展的需要来确定.由于权益融资没有固定的还本付息的压力,所以筹资风险较小⑶权益资本是。
国家开放大学《小企业管理》章节测试参考答案
国家开放大学《小企业管理》章节测试参考答案第一章小企业管理概述一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中）1.小企业财务状况分析不包括（）A.资产管理能力B.获利能力C.运营能力D.偿债能力2.速动比率是流动资产与流动负债的比值，根据经验数据，这个比率值一般维持在（）为宜。
A.2B.2.5C.1D.1.53.下列不是利润表组成要素的是（）A.利润B.费用C.收入D.资产4.下列不属于小企业常用财务报表的是（）A.现金流量表B.资产负债表C.利润表D.资产减值准备明细表二、多项选择题（下列各题中有2—5个选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。
）5.根据我国《中小企业划型标准规定》，中小企业可以划为中型、小型、微型三种，具体划分标准是根据（）等指标，并结合行业特点制定。
A.资产总额B.营业收入C.筹资总额D.净利润率E.从业人员6.小企业经营的经济价值体现在（）几个方面。
A.增加就业的主要渠道B.国民经济的重要组成部分C.培育企业家的摇篮D.促进市场竞争和市场经济的基本力量E.保持经济增长及稳定的重要来源7.小企业发展电子商务可采用的途径有（）。
A.加盟中小企业网站及综合性网站B.建立企业网站C.加速企业信息化建设，实现整个贸易活动的电子化D.开展商务应用与组织市场推广，宣传推广企业网站E.成为互联网的用户8.小企业实施国际化经营战略的主要路径有（）。
A.许可合同交易战略B.跨国兼并C.跨国连锁经营D.出口战略E.直接投资战略三、判断正误题（下列各题有对有错，对的打√，错的打×）9.目前，我国中小企业的界定标准包括从业人数、产业性质、资产总额等指标。
（×）10.从行业上看，小型企业的实际规模在不同的行业差异是较大的。
也就是说,不同的行业,小型企业的实际规模是不同的。
（√）11.家族企业都属于小企业。
（×）12.从时间上看，一个国家范围内,小型企业的划分标准是随着经济发展及社会变化而不断变动的。
中小企业市场营销策略课件
营销沟通策略
为了实现更好的沟通效果，企业 需要制定全面的营销沟通策略， 包括确定目标受众、选择合适的 传播渠道、设计吸引人的广告内
容、制定预算等。
营销沟通工具的选择与应用
广告
公关
通过各种媒体发布广告，如电视、广播、 报纸、杂志、互联网等，向消费者传递产 品信息和企业形象。
销售促进
通过新闻发布、事件营销、慈善活动等方 式，提高企业形象和品牌知名度。
个人销售
通过折扣、赠品、会员制度等手段，鼓励 消费者购买产品或服务。
通过销售人员与消费者的直接交流，了解 消费者需求并提供个性化服务，促进销售 增长。
06
CATALOGUE
网络营销与电子商务策略
网络营销的概念与特点
概念
网络营销是一种基于互联网和数字媒体平台 的营销策略，旨在促进产品销售、品牌推广 和客户关系管理。
01
02
03
满足市场需求
中小企业作为市场经济的 重要组成部分，需要通过 市场营销策略来满足市场 需求，提升自身竞争力。
提高品牌知名度
中小企业需要通过市场营 销策略来提高品牌知名度 ，扩大市场份额，实现可 持续发展。
增强企业实力
市场营销策略可以帮助中 小企业提高销售收入，降 低成本，增强企业实力， 提高市场竞争力。
促销策略与营销沟通
促销策略的制定与实施
明确促销目标
制定促销策略前，首先要明确促销的 目标，例如增加销售额、提高市场份 额等。
分析消费者需求
了解目标消费者的需求和购买行为， 以便为他们提供有针对性的促销活动 。
促销工具选择
根据目标消费者和促销目标，选择适 合的促销工具，如折扣、赠品、会员 制度等。
小企业管理教材
1．创业机会：指在市场经济条件下，在社会经济活动过程中形成和产生的一种有利于企业经营成功的因素，它是一种带有偶然性并能被经营者认识和利用的契机。
2．战略联盟：是指两个以上的企业为了实现资源共享、风险或成本共担、优势互补等特定的战略目标，在保持独立性的同时，通过对股权参与或契约联结的方式建立较为稳固的合作伙伴关系，并在某些领域采取协作行动，从而取得“双赢”效果的合作形式。
3．管理创新：是指为了更有效地运用企业内外资源以实现企业目标而进行的创新活动或过程；或者说，是从提出或采用一个新的管理思想到付诸实施，并取得预期效益的创新过程。
4．供应链管理：就是应用系统的方法，对从原材料供应，到工厂制造，到物资储运，再到产品分销和顾客服务的整个信息流、物流、服务流和资金流进行集成(整合)化管理的过程。
二、判断题(判断正误并改正。
每题3分1．只有大企业才能从规模经济中获得好处。
(X) 正：最佳规模不一定是最大规模，小企业一样可以获取规模经济2．创业就是指创立自己的新企业。
(X)正：企业的创立方式有很多途径，创建新企业仅仅是其中之一，还有买断现有企业、特许经营、继承家族企业等方式3．商业计划的外部使用者包括顾客、供应商、政府和投资者。
(X)正：商业计划的外部使用者包括顾客、供应商和投资者4．潜在获利能力、筹资的风险和表决控制权是小企业的经营者和所有者在选择筹资渠道时，必须综合考虑的三方面问题。
(√)三、单项选择(每题1分，共10分)1．以下各选项中，不属于小企业的微观环境的因素是(D．经销商)。
2．下列指标中，(C．速动比率)是用来反映小企业短期偿债能力的指标。
3．CRM是指以下哪种电子商务活动(A．客户关系管理)。
4．企业采用新材料、新元件或新技术，使产品功能有重大突破的创新属于(C．换代型)产品创新。
5．提出“小的是美好的”这一说法的是(B．舒马赫)。
6．以下选项中，是商业计划其他部分的基础的是(C．市场调研与分析)。
小企业营销管理制度
小企业营销管理制度一、前言随着经济的快速发展和市场竞争的加剧，小企业作为经济主体之一，已经成为了市场竞争的重要角色。
在这个竞争激烈的市场环境下，如何有效地开展营销工作，提高企业市场竞争力，加强企业经营管理，已经成为了每一个小企业管理者都需要面对的重要问题。
小企业营销管理制度是指在一个小企业内部为了有效地开展营销工作，提高企业市场竞争力而建立的一套规范性规定和管理程序。
通过制度化的管理，可以规范企业的营销行为，提高营销效率，确保企业的长期发展和竞争优势。
本文将从小企业营销管理的实际情况出发，结合市场需求和企业发展的特点，设计一套适合小企业的营销管理制度，以指导企业营销工作的开展，提高企业的市场竞争力和经营管理水平。
二、小企业营销管理制度的重要性1.提高市场竞争力小企业要在激烈的市场竞争中生存和发展，必须具备优秀的营销管理制度。
通过规范化的管理程序和有效的市场营销策略，可以提高企业的市场竞争力，占领市场份额，保持竞争优势。
2.提高营销效率一个完善的营销管理制度可以帮助企业提高营销效率，降低成本，提升效益。
通过规范化的管理程序和科学的营销计划，可以提高销售业绩，实现市场目标。
3.改善企业管理水平营销管理制度是企业管理的重要组成部分，它可以帮助企业建立规范的管理体系，提高管理水平，加强内部协作和沟通，促进企业的持续发展。
4.创新营销模式营销管理制度的建立可以帮助企业创新市场营销模式，适应市场需求的变化，开拓新的市场空间，实现企业的可持续发展。
三、小企业营销管理制度的设计1.企业目标制定企业目标是营销管理的第一步。
根据企业的发展阶段和市场需求，确定企业的发展目标和市场目标，为企业的营销工作提供方向和动力。
在确定企业目标的基础上，对市场进行全面分析，了解市场需求和竞争状况，掌握市场趋势和发展动向，为企业的营销决策提供可靠的依据。
3.营销策略根据市场分析结果和企业目标，制定适合企业发展的营销策略。
包括产品定位、价格策略、渠道管理、促销活动等，确保营销活动的针对性和有效性。
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（二）小企业市场细分的策略
市场细分总有一个利润平衡细分点，其最终结局是细分市场 越来越小，市场容量越来越小，最终企业在狭小的细分市场 上无利可图。为此，小企业市场细分应遵循以下策略：
1.市场聚焦
市场聚焦，即学会先成为小池塘里的大鱼，把企业的人力、 物力和资金全部集中在特定的区域市场里，把区域市场做深 做透。小企业资源非常有限，可以把市场聚焦于大企业鞭长 莫及的偏远市场，先做强再做大。
（1）小企业细分市场有利于小企业挖掘新的市场机会，确 定自己的目标市场。
（2）小企业细分市场有助于小企业应变能力的提高，使企 业能够针对市场变化及时、正确地规划和调整产品、价格、 销售等活动，保证小企业经营目标的实现。
（3）小企业细分市场有助于小企业集中使用资源，有的放 矢。
一、小企 业市场细 分
（二）经营灵活，适应性强 俗话说“船小好调头”，这一特点对于 小企业捕捉市场机会、调整产品结构或业务范围是一个有利条件。 但这也往往使得一些小企业缺乏明确的战略性定位，盲目跟着市场 走。
（三）经营业务“小而专、小而特”小企业实力较弱，无法同时经 营多种产品以分散风险。通过选择能使企业发挥自身优势的细分市 场来进行专业化的经营，就可以避开小企业财力弱的不足。
• 小企业的发展、退出与社会责任 • 第十一章与第十二章。 • 这些章节主要是小企业的发展、退出及社会责任进行论述。
01 第一章 小企业管理概述
目
第二章 小企业创业者与
录
02 创业资源
CONTENTS
第三章 小企业创业机会 03 与设计
04 第四章 小企业融资
05 第五章 小企业组织模式
目
录
06 第六章 小企业竞争战略
一、小企 业市场营 销的意义
（二）小企业市场营销的作用
（1）缓和生产与消费的矛盾。通过市场营销活动， 小企业可以了解消费者的需求，解决生产者和消 费者之间信息不对称的矛盾，生产适合市场需求 的产品。
（2）促进商品价值的实现。市场营销通过分销、 促销、定价等活动，加快小企业商品的市场化过 程，促进商品中的价值和附加值得到社会承认。
2.低价冲击
价格战是竞争中最有威力也是最危险的一种策略，应用不当 ，反而会伤及自身。低价冲击的方式有两种：一种是在产品 定价初期，企业在产品同质化的基础上制定较低价格。另一 种是企业在竞争中遇到困境时降低价格。
一、小企 业市场细 分
（二）小企业市场细分的策略
市场细分总有一个利润平衡细分点，其最终结局是细分市场 越来越小，市场容量越来越小，最终企业在狭小的细分市场 上无利可图。为此，小企业市场细分应遵循以下策略：
小企业管理（第三版）
Байду номын сангаас吴晓巍主编
课程结构
• 小企业管理概述 • 第一章
• 小企业创业准备 • 第二章、第三章、第四章、第五章。 • 这些章节的内容都是就小企业创业的相关内容进行论述。
• 小企业的运营管理 • 第六章、第七章、第八章、第九章、第十章。 • 这些章节内容基本是就小企业具体运营管理进行论述。
（一）市场营销观念滞后 （二）忽视市场调研 （三）市场营销队伍不健全
（四）营销推广专业化程度低
（五）品牌建设不力
02 小企业市场细分与目 标市场定位
一、小企 业市场细 分
（一）小企业市场细分的含义和作用
1.小企业市场细分的含义
市场细分是指小企业根据购买者的特性(如人文统计因 素、地理因素、心理因素、行为因素等)差异把整个市 场划分为若干有相似需求和欲望的消费者群体，从而 选择适合自己产品的目标市场的方法。
一、小企 业市场细 分
（一）小企业市场细分的含义和作用
2.小企业市场细分的作用
市场细分的客观基础是购买者的特性存在差异，这些差异决 定了市场需求的差异，因而小企业可以依靠深入细致的市场 调查、分析和预测，在市场中寻求“补缺基点”，通过市场 补缺使自己获得发展。在实践中，小企业细分市场对小企业 取得竞争优势具有以下作用：
CONTENTS
07 第七章 小企业运营管理
08 第八章 小企业市场营销
09 第九章 小企业财务管理
目
第十章 小企业人力资源
录
10 管理
CONTENTS
第十一章 小企业发展与 11 退出
第十二章 小企业伦理与 12 社会责任
第八章小企业市场营销
第一节小企业市场营销概述 第二节小企业市场细分与目标市场定位
3.模仿式的产品创新
小企业可以模仿大企业的创新产品，这不仅可以节省研发 和市场调查的费用，而且如果模仿好了，可以达到四两拨千 斤的效果。
4.“引诱”式的渠道
小企业知名度低，在招商中处于被动地位。经销商经营的目 的是盈利，所以小企业可以通过让利来吸引经销商。小企业 知名度低，在招商中处于被动地位。经销商经营的目的是盈 利，所以小企业可以通过让利来吸引经销商。
（四）竞争力相对较弱，易受市场及外部条件冲击 小企业的劳动生 产率较低，生产成本高，多数产品和技术易于被模仿，并已经处于 产品生命周期的成熟期甚至衰退期。因而，小企业平均寿命较短， 倒闭风险高，在价格、技术或服务竞争中往往处于劣势。经济衰退 时期，小企业受到的冲击尤其严重。
三、小企业 市场营销现 存问题
第三节消费者购买行为和产品策略 第四节小企业的定价与信用策略 第五节分销渠道决策与促销策略
01 小企业市场营销概述
一、小企 业市场营 销的意义
（一）小企业市场营销的含义
小企业市场营销是小企业选择目标市场，并通 过创造性的行为，提供、出售同别人自由交换 的产品和价值，以满足顾客需要来获得、保持 和增加顾客，并从中获得自身利益的一种经营 管理过程。
（3）有利于充分利用社会资源。小企业为了更好 地生存，特别关注生产成本的控制，这在一定程 度上有利于充分提高社会资源的利用率。
二、小企 业市场营 销的特点
（一）贴近顾客，市场反应迅速 小企业组织结构简单、层次少，经 营者往往与客户直接接触，大多是根据市场需求提供产品或服务，具 有自发的市场导向。
一、小企 业市场细 分
（三）小企业市场细分的切入点
1.以消费者对商品功能需求的不同作为切入点
不同的消费者对某种商品的功能需求存在差别,甚至对同种 商品的同种功能需求也存在细微的差别。比如,伞最初的基 本功能在于防雨,随着人们生活水平和生活质量的提高,具有 其他功能的伞出现了，如夜光伞、防紫外线伞、防污伞等。 这些都是市场细分的依据。