商务谈判策划书

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（关于佳家乳品企业的产品进入腾龙超级市场的谈判）目录

一.前言（包括谈判的目的）

二.谈判议题

三.谈判环境分析

四.谈判目标

五.谈判重点、难点

六.谈判议程

谈判主题：佳家乳品企业的产品进入腾龙超级市场

团队名称：智能团队

口号：相信我们的质量就是相信品牌

己方（主方）：佳家乳品企业

对方（客方）：腾龙超级市场

己方人员安排：

总经理：组长

财务总监：组员1（主谈）

策划总监：组员2

销售总监：组员3

法律顾问：组员4

七.公司简介

概况

奶厂简介

优良牛种

青贮饲料

流水线

管理机制

冷链工程

一、前言

佳家乳品企业是太原城市一家小型企业，成立不久，以贴牌生产的方式于邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。佳家乳品企业有自己的牌子，提供包装，对方为佳家乳品企业加工。由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销量第一，质量和口感都很不错，而佳家乳品企业提供的包装，无论是设计还是材料在同类产品中都是很好的，所以产品迎该有较强的竞争力。但是我们不得不承认该“佳好”牌酸奶是新品牌，相对于蒙牛、伊利等为消费者所熟知的品牌来说，前景又不是很明确。同时，该产品上市时间比较紧张，公司决定产品在六月中旬正式上市，同时开展大规模的促销活动，计划完成四家超市的入场谈判。佳家企业将该“佳好”定位成中高端产品，目标消费群体为青年学生。

“腾龙”超市是一家地方性知名连锁超市，在石家庄有20家连锁超市，约有员工人，且网点分布合理。该超市只有蒙牛、君乐宝两个品牌的产品。该超市以为“经济实惠”而颇受中等收入人群的青睐，是佳家乳品首先考虑的合作对象。

佳家乳品生产企业销售部于“腾龙”超市彩购部已预约好商谈时间（2010年4月），届时佳家乳品生产企业将派相关人员如期前往。

谈判目标：双方结合自身的情况达成最初上市推广，并努力实现长期合作。

二、谈判议题

1、合作方式（涉及合作规模、运费等问题）

2、促销方式及费用承担

3、利润分配

三、谈判环境分析

己方环境分析：

优势：1、技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能

2、有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息

3、无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化

4、人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验

5、组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力

6、竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位

劣势：1、缺乏具有竞争意义的技能技术

2、缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产

3、关键领域里的竞争能力正在丧失

机会：1、客户群的扩大趋势或产品细分市场

2、技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务

3、前向或后向整合

4、市场进入壁垒降低

5、获得购并竞争对手的能力

6、市场需求增长强劲，可快速扩张

7、出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会

威胁：1、出现将进入市场的强大的新竞争对手

2、替代品抢占公司销售额

3、主要产品市场增长率下降

4、汇率和外贸政策的不利变动

5、人口特征，社会消费方式的不利变动

6、客户或供应商的谈判能力提高

7、市场需求减少

8、容易受到经济萧条和业务周期的冲击

对方环境分析：

优势：1、有固定的消费者，各分店地理位置相对比较近、集中，便于统一管理

2、价格方面与同行业的其他超市、便利店、杂货店相比，有“价廉之势”

3、各类主题促销活动相比其他超市偏多，这在一定程度上扩大了销售量

4、周围不断有商品房和居住房落成，人口大幅增加从而带动了需求的增加

5交通方便，大大减少了销售商品的运输费用，降低成本，增加收入

劣势：1、与竞争对手相比价格偏高

2、超市的防范意识不够

3、物品摆放的不规范

4、对调换或改价的物品没有做到及时的处理

5、服务意识不强烈

6、没有统一的制服或交际用语

7、销售人员对产品的了解还不够

8、外摊位的进入造成价格的不统一

机会：1、超市可以组织学生去参加一些活动以其扩大知名度和增加收入

2、超市可以赞助学校内的一些公益活动提高知名度和提高美誉度

3、每星期都应该推出几种促销商品来提高人气

威胁：1、潜在进入者的威胁、

2、替代品的威胁

3、来自同一行业企业间的竞争

4、企业分别与供货商、消费者的竞争关系

四、谈判目标

双方结合自身的情况达成最初上市推广，并努力实现长期合作。

五、谈判重点、难点

重点：合作的方式和运费问题

难点：利润分配问题

六、谈判议程

1.谈判时间：2011 年5 月25 日16：00 ~17:30

2.谈判地点：XXXXXXXX大学

3.谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化

4.人员安排：

总经理：组长

财务总监：组员1（主谈）

策划总监：组员2

销售总监：组员3

法律顾问：组员4

七、公司简介