催眠式销售：让销售从此更简单-销售技巧,催眠式销售完整篇.doc

催眠式销售：让销售从此更简单-销售技巧,

催眠式销售

催眠式销售：让销售从此更简单2011/8/1/8:29总裁网论坛

●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。

二、催眠式销售五步曲

▲步骤一：吸引注意(感官收敛)

常见销售问题：

1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”

2、销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐错产品了。

本步骤的好处：

1、快速地吸引顾客的注意，思考与参与。

2、从顾客的情况入手，有针对性地进行销售。

3、以顾客的喜好及问题为导向，建立良好的亲和力。

技巧说明：

技巧1、情况提问

这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。

例子1：

销售人员：“白小姐是从事什么工作的呢?”

白小姐：“我是从事人力资源工作的。”

销售人员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么?”

白小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。”

交谈到这里，就开始发现了白小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。

▲如何开发“情况提问”

一般情况下，销售人员在与客户接触时，喜欢直接从自己的产品介绍入手，而没有顾及客户的需求。这样的方式，往往难以推动客户决定消费。而催眠式销售则用相反的方式，从客户的情况入手，进而发现顾客的问题，更进一步去了解与强化顾客的需求，最终促使消费。

传统的销售方式

客户

产品

产品好处←—产品特点

客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处催眠式销售

我们运用提问来做销售的流程是：客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处

从四个步骤一步一步深入挖掘与引导。

而我们要怎么设计出这套提问呢?步骤则相反，它是：产品好处—→客户不同情景中的需求或问题—→与生活情景有关的提问。

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催眠式销售：让销售从此更简单2011/8/1/8:29总裁网论坛

●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信

念，买的是感觉，卖的是好处。

二、催眠式销售五步曲

▲步骤一：吸引注意(感官收敛)

常见销售问题：

1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”

2、销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐错产品了。

本步骤的好处：

1、快速地吸引顾客的注意，思考与参与。

2、从顾客的情况入手，有针对性地进行销售。

3、以顾客的喜好及问题为导向，建立良好的亲和力。

技巧说明：

技巧1、情况提问

这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。

例子1：

销售人员：“白小姐是从事什么工作的呢?”

白小姐：“我是从事人力资源工作的。”

销售人员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么?”

白小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。”

交谈到这里，就开始发现了白小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。

▲如何开发“情况提问”

一般情况下，销售人员在与客户接触时，喜欢直接从自己的产品介绍入手，而没有顾及客户的需求。这样的方式，往往难以推动客户决定消费。而催眠式销售则用相反的方式，从客户的情况入手，进而发现顾客的问题，更进一步去了解与强化顾客的需求，最终促使消费。

传统的销售方式

客户

产品

产品好处←—产品特点

客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处

催眠式销售

我们运用提问来做销售的流程是：客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处

从四个步骤一步一步深入挖掘与引导。

而我们要怎么设计出这套提问呢?步骤则相反，它是：产品好处—→客户不同情景中的需求或问题—→与生活情景有关的提问。

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催眠式销售

催眠式销售：让销售从此更简单2011/8/1/8:29总裁网论坛

您觉得是否需要提升自己推销自己的能力，或者是销售产品的能力?

我猜您也知道，成功的关键与自己的社交能力有密切的关系，是么?

……

技巧2、识别“路标”

“路标”即是指与他人交谈时，他人句里透漏出来的关于他的信息，最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。

在例子1中，我们可以看到三个路标：“从事人力资源工作”“有孩子”“周末忙时连孩子都照顾不了”。

当我们识别出这些路标，我们就可以以这些路标为起点，进深

一步地交流。

例子3：

1、运用路标“有孩子”

“哦，您的孩子多大了?”

2、运用路标“从事人力资源工作”

“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么?”

技巧3、简单及时的回应

销售人员在运用提问的技巧时，有时会产生一个误区，不是一味地发问，像一个查户口的政府人员。这样容易引客户的戒心与反抗。所以，我们必须在交谈中及时地插入一些回应，如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。

例子4：

白小姐：“我的孩子五岁了，是一个男孩来着。”