做别人不愿做的小产品

做别人不愿做的小产品
勿以恶小而为之，勿以善小而不为。

——西晋·陈寿《三国志》
不以利小而不为，不以器小而不精。

——梁伯强
在新闻中挖掘商机
“1995年和1996年是聚龙最困难的时候。

”梁伯强很平静地说，“困难在于并不是资金、技术问题，而是发展的瓶颈，一直在低端徘徊！接下来如何发展，我非常迷茫，不知道应该怎么办。

”面对这一切，梁伯强不得不反思了。

“事实上，从1996年起我就已经开始反思了，直到1998年。

梳理自己‘下海’近20年来，自己都做过些什么，哪些是对的，哪些走了冤枉路。

哪些经验需要继续发扬，哪些教训应该吸取。

有想不通的就找专家，请教知名学者教授，参加各种各样的论坛，希望在企业管理方面从自己的‘单打独斗’到群策群力，借助别人的智慧达到众人拾柴火焰高的局面。

”梁伯强说：“‘借智’的结果，让我大开了眼界，得到了很多启迪。

”
长时间的反思与“借智”使梁伯强认识到两点：
一是要重整雄风，自己必须用心于企业的经营管理，掌握管理企业的主动权。

而那个时候，随着市场经济的深入发展，建立政企分开、责权分明的现代企业制度已经被中央明确地提出来。

在这样的时机下，1998年底，梁伯强出资一千多万元，买断两家合资公司的政府股份，将两家公司整合并更名为外商独资的中山聚龙精工制品有限公司。

二是自己应该做竞争较少、品牌响亮的产品。

但到底做什么梁伯强自己也不清楚。

之所以认识到这一点，是因为那时做旅游纪念品和人造首饰的聚龙已经面临众多竞争对手。

由于做旅游纪念品和人造首饰的门槛实在太低，资金投入小，见效快，生产各类旅游纪念品和人造首饰的家庭作坊遍布各地。

而这些家庭作坊的人，很多都是以前从聚龙的两家合资公司学到技术后出走的人开办。

面对这些作坊式工厂，那时的聚龙尽管是这一领域知名的企业，但每天都要和那些家庭作坊打打杀杀聚龙实在没有多大收获。

整天就是靠降价甩卖，客户见谁便宜就买谁的。

这让梁伯强强烈地意识到变幻莫测的市场已经不再是自己最初生产人造首饰和旅游纪念品时的市场环境，现在的市场没有响亮的品牌产品是不能长期立足的。

加上自己生产的旅游纪念品和人造首饰的主要消费群太窄，主要集中在旅游风景区，要想进一步做大做强很难。

梁伯强的困惑应该是当时很多企业主共同的困惑，在那几年经过经济的高速发展，经济有发展过势的势头，到1998年时很多商品处于供大于求的状态。

市场购买力的不足，使整个市场疲软。

再加上处于改革开放前沿的广东地区，经过多年发展的市场经济基本形成，不再像梁伯强最初创业时竞争对手少、市场需求大的情况。

更重要的是，梁伯强自己的产品没有一个响亮的品牌。

看看当时的小榄镇，在全国知名的品牌有好几个：创立于1984年的科龙电器在1996年就已在香港上市，发展势头强劲；创立于1989年，乐百氏卖乳酸奶、纯净水等，到1998年时已成长为“中国最具竞争力民族品牌”之一；创立于1992年的华帝燃具在1998年时已是发展到祖国山水一片红的地步……
更让梁伯强想不通的是，与聚龙在一条街上门对门面对面的乐百氏当年起家筹集资金时还希望他出资100万元，那时梁伯强根本就瞧不起人家，不就是做一瓶酸奶么！可到此时，梁伯强才发现人家做得风风火火，而自己除了一败涂地的经历和一堆钱外什么都没有。

从那时起，梁伯强就开始检讨了，明白自己一定要转型，一定要做品牌，一定要做企业管理……一大堆问题都在他脑海里不停地翻滚。

看着同龄人取得的成功，梁伯强不停地问自己到底该怎么办？到底该怎么转型，到底该怎么做品牌？
俗话说：踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。

先贤罗素曾说过：生活中并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。

善于捕捉信息、搜集情报的梁伯强更是深深地体会到商机也一样。

因为他从一张废弃的报纸上发现了让他一辈子都乐意干的商机——生产指甲钳。

1998年5月的一天，吃过午饭后靠在沙发上休息的梁伯强顺手翻起了一张包过东西的旧报纸。

当看到一篇名为《话说指甲钳》的文章时，梁伯强顿时来了精神。

接下来，梁伯强很自然地走上了第三次“报发户”之路。

《话说指甲钳》的作者沈小平在文中写道，1997年10月27日，时任国务院副总理的朱镕基在中南海会见全国轻工企业第五届职工代表时深有感触地说，中国很快就要加入WTO了，要成为世界制造中心，我们生产的产品要卖到世界各地去。

但我们的产品到了国外多是摆在地摊上，售价很低。

朱镕基一边说着，一边还从口袋里拿出一把指甲钳。

说这个指甲钳就很好，是一个台湾朋友送给他的，从他在上海任市长时用到现在，非常好用。

“而我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。

”当时，朱镕基还以台湾朋友送的指甲钳为例，鼓励轻工企业“要盯住市场缺口找活路”，要把轻工产品的质量搞上去，争取中国在加入WTO以后，轻工业能够成了中国的一面旗帜。

看了《话说指甲钳》这篇仅六百多字的短文，在轻工行业摸爬滚打多年的梁伯强由于职业的敏感马上意识到，这里肯定有大文章可做。

他想，时为副总理的朱镕基每天政务繁忙，而一个小小的指甲钳却让他如此关注，这说明国内的指甲钳市场是一片空白，而市场空白就意味着无限商机。

梁伯强在这里嗅出商机的成功说明，新闻是蕴藏着巨大商机的金矿，创业者应该重视和认真解读相关的新闻。

其实，在新闻中挖掘到商机的不只是梁伯强一人。

1996年、1997年的时候，因盲目多元化走入困境的浙江华立集团日子过得非常艰难，作为掌门人的汪力成想方设法寻找出路。

有一天，当得知国家即将实施农村电网和城市电网的“两网”改造新闻时，汪力成心里异常兴奋。

因为这一新闻的背后意味着全国电表需求大增。

随后，华立集团抓住这一难得的机遇，提高产品质量，扩大生产。

到1998年，“两网”改造的开展，华立集团一举拿下了电表品牌知名度和市场占有率两项第一，成为电表行业无可争议的霸主，平稳渡过危机。

正是通过在实践中的不断摸索和总结，精明的浙江商人们在总结出的浙商的22条军规里，第一条就是坚持看中央电视台的新闻联播。

因为要把握经济命脉，必须关注政局，而新闻联播是中国商人关注经济和政治局势的最佳晴雨表。

有一位浙商说：“焦点访谈可以不看，但一定要看新闻联播，因为新闻联播播放的是代表国家政策走向的新闻。

我们要研究党和政府的政策，我们才能懂大体、识大局，也才能赚大钱。

”
正是因为报上的信息、新闻让梁伯强意识到各种信息和新闻的重要性。

“多年来，我一直坚持订阅《人民日报》、《经济日报》等报纸。

”梁伯强说，“它们是党的喉舌，是国家政策的风向标。

所以我们一定要看报，不然你会跟不上政策，不能顺应时代潮流。

只有懂大国家大的方针政策，你才能赚大钱。

”
从新闻中发现商机的事例很多，同样是一条新闻为什么别人没能嗅出商机，而梁伯强就能呢？在他看来，首先得有相关信息的积累。

梁伯强做了十多年的五金制品生意，有很强的职业敏感，正为寻找职业发展的突破。

所以他会有意识地对现有的新闻资源进行综合分析，从而提炼出可以为我所用的商机。

将每根头发变成接收信息的天线
“机会面前，我们可以把人分为三类：一是创造机会，二是发现并及时抓住机会，三
是等待机会。

创造机会对于我们来说太难，等待机会我们等不起，所以我们就做发现并及时抓住机会的这类人。

”梁伯强说，“在激烈的市场竞争面前，我们只有主动出击，发现并及时抓住机会才能更好占得先机。

”
的确，时来铁变金，运去金成铁。

机遇就是市场，发现商机之后的梁伯强抓住了这个千载难逢的机会，真正进入指甲钳行业。

对于当时的梁伯强来说，可谓占尽了天时、地利、人和。

“天时”也就是当时指甲钳的市场空白；“地利”也就是当时的小榄镇成为“中国小五金之乡”逐渐成型，有很好的产业集群；“人和”就是梁伯强做过人造首饰和旅游纪念品，有很好的加工经验、销售渠道，以及有苏钢华这样的顶级技术人才等人脉优势。

当梁伯强将生产指甲钳的想法说给五金模具专家苏钢华听的时候，苏钢华将指甲钳打量一番之后，非常肯定地说，这没有什么难度。

但为了保险起见，梁伯强叫来公司的所有技术员工，就能否生产指甲钳一事进行了深入的讨论，拿着那张刊有《话说指甲钳》的报纸分析指甲钳的市场前景、公司的技术力量、资金投入……
梁伯强问：“你们看这个指甲钳能不能做？”
员工们你一言我一嘴地说：“做这个指甲钳有什么难？简单！跟我们的人造首饰怎么比？你看它多粗糙啊，我们会做得更好。

”
梁伯强又问：“开一个指甲钳工厂需要多少钱？”
员工们说：“万来块钱就可以搞定。

”
梁伯强再问：“要多长时间做得出来？”
员工们说：“个把月就搞好。

”
梁伯强问了第四个问题：“我们的设备能不能通用呢？”
员工们说：“都可以啊，不是小五金吗？应该都可以。

”
有了自己的初步判断和员工们的支持，梁伯强最后说：“那就干吧！”最后他还特地提醒大家说：“这可是总理交待的任务啊，我们得干出点名堂来！”
尽管市场前景很好，但前景到底有多好？我们做指甲钳真的如员工们说的那么容易吗？心里没底的梁伯强于是开始细致的市场调查。

毕竟，隔行如隔山，从做人造首饰和旅游纪念品到做指甲钳，尽管有相似相通之处，但进入一个新领域一切都是陌生的。

“在进入某一领域前，都得分析产品，了解你的竞争对手！所谓知己知彼，百战不殆。

前期的准备工作做得越充分，成功的可能性就越大。

”梁伯强说，“当时，真想把每一根头发都变成天线，接受来自全世界的信息。

根据我的经验，信息和情报应该是企业的生命线。

为什么这样说呢？因为在信息社会的今天，企业之间的竞争首先是在信息领域的竞争。

谁的信息灵，谁就能在竞争中占据优势。

因此，中小企业应把对信息及情报的开发利用提高到企业发展战略的高度来看待，这样企业的发展就会步入快速发展通道，少走很多冤枉路。

”
难怪世界首富比尔·盖茨也曾说过：“将你的公司区别并领先于竞争对手的最好的方法，就是利用你搜集到信息来工作，你怎样收集、管理和使用信息将决定你的输赢。

”
对于搜集信息想走捷径——直接从咨询公司购买行业发展报告并以此来制定企业发展战略的做法，梁伯强并不赞同。

他告诫说：“信息和情报必须自己动手搜集，这是铁的原则，不容改变。

因为自己搜集的第一手资料更准确，更切合自己企业的实际需要，也就更有用。

”
说做就做的梁伯强从市场上搜集来各种各样的指甲钳，不管是国内的还是国外的，不管是哪个厂家生产的，一大堆各种品牌和款式的指甲钳摆在面前的时候，梁伯强进行了认真的比较。

他发现，国产的指甲钳很粗糙、款式单一。

最让人不满意的是刀口不锋利，剪指甲时要费很大的劲儿，有的甚至剪几下就卷口了，费了劲儿也不一定剪得掉，看到这样的情形有人就说用这样的指甲钳剪指甲还不如“用牙咬”。

与国产指甲钳形成鲜明对比的是，德国、韩国等国外厂家生产的指甲钳就不一样，做工精细、款式新颖，既实用也耐用。

也就是说，无论从款式还是质量方面，国产的指甲钳都无法与国外产的指甲钳相提并论。

看到这样的结果，梁伯强既高兴又失望。

失望的是偌大的中国竟造不出像样儿的小小指甲钳！难怪朱镕基总理也会如此关注。

高兴的是国内指甲钳产业处在一个低水平发展阶段，有很大的市场空间。

为什么有大的市场空间，却没有像样儿的指甲钳呢？是市场饱和？是无利可图？是技术要求太高？梁伯强心里没底。

认真分析后，梁伯强认为，指甲钳无利可图的可能性不大，尽管国产的指甲钳有的只卖几角钱，但国外产的指甲钳却可以卖到好几元，甚至十多元。

国外的产品能卖这么贵，这也说明市场并没有饱和。

这说明问题的关键出在国产指甲钳没有过硬的质量，没有一个品牌。

“既然如此，那就让我来生产质量过硬的指甲钳吧！”梁伯强说。

很快，在苏钢华等一班技术人员的共同努力下，梁伯强开始了对指甲钳的摸索，做起了模具。

但简单的事情往往没有看起来那么简单，一做指甲钳梁伯强就犯起了难：用什么型号的钢材呢？在小五金行业做了十五年之久的梁伯强明白，不同型号的钢材决定了产品的不同质量。

市场上国产的指甲钳之所以质量差，容易卷口，问题就出在钢材用得不对。

那用什么样的钢材呢？梁伯强想到了实地考察。

梁伯强首先来到离小榄镇最近的生产“555”指甲钳的广州指甲钳厂。

梁伯强自称是港商，从香港回来的，想来订一批货，问他们能不能生产。

这一说不要紧，说了之后指甲钳厂的厂长、会计、出纳、工会主席等一大堆人都出来接待他。

梁伯强想：是不是订的货太多了？但也就几万块钱的货啊！可在请他们吃了饭以后，梁伯强才知道广州指甲钳厂已经破产了，剩下的这些人在这里准备清理这个工厂。

厂长说：“梁总，我们已经倒闭了，看你那么热情和真诚，你能不能发点加班费，要行的话，我就把住在附近的工人请过来，帮你把这批货完成了就算了。

”得到肯定答复后，厂长就说：“你能不能付我500块钱的定金，让我去定点材料回来。

”
梁伯强一想，这个不行啊，就说：“这样吧，你干脆告诉我用的是什么样的钢，在哪里买，我去买好回来给你就完了。

”就这样，梁伯强知道了指甲钳用钢的型号，材料购买地。

尽管广州之行让梁伯强有很大的收获，但转念一想心就凉了：作为公司技术领袖人物的苏钢华也不停地反问：“国有企业都做不了，我们还做得了？”
不死心的梁伯强又想了：仅仅是广州的指甲钳厂家是这个样子，还是全国的指甲钳企业都这样？不甘心的梁伯强拿了一本电信黄页，逐一查找全国的指甲钳企业。

这时的梁伯强才发现，登记在册的国有指甲钳厂有五个：北京的“京”牌、天津的“天”牌、广州的“555”牌、上海的“双箭”牌和苏州的“双菱”牌。

广州的去过了让人失望，其他地方的或许不是这样，倔强的梁伯强开始了指甲钳全国市场的考察之路。

梁伯强来到天津时，生产“天”牌指甲钳的厂已经倒闭很久了。

在北京，梁伯强看到的是一片荒凉的旧厂房。

在苏州，梁伯强看到的也是工厂正被清盘处理。

在上海，当梁伯强来到位于上海市天目中路36号、生产“双箭”牌指甲钳的上海指甲钳厂时，法院正在查封这家曾经起草中国第一部指甲钳行业标准的工厂。

在谎称自己想收购工厂设备后，梁伯强被允许进入工厂车间。

他才发现车间里全部挂满了蜘蛛网，工厂其实已经停产很长时间了。

走访完曾是全国知名的国有指甲钳生产企业，梁伯强感慨万千。

他在走访中了解到，五家知名的国有指甲钳企业在计划经济年代曾辉煌一时，可如今却是无比落寞。

其他国有指甲钳企业，也是产品积压，生存艰难。

从国有指甲钳企业下岗的员工口里，梁伯强了解到私营指甲钳企业却干得风风火火，因为“是私营指甲钳企业抢走了我们的生意”，而这些私营指甲钳企业大多分布在广东的南海和浙江的海宁。

打听到此消息的梁伯强，又马不停蹄地来到南海。

在南海，与冷清、死寂的国有指甲钳企业形成鲜明对比的是，这里的指甲钳生产正热火朝天，人来人往热闹非凡。

但细心的梁
伯强发现，这里的指甲钳工厂都是前店后厂的个体家庭作坊式工厂，指甲钳质量很差，价格低得惊人，一把指甲钳的销售价仅5角钱！这根本不能与市场上的国外指甲钳品牌——德国的“双立人”、韩国的“777”、日本的“绿钟”相提并论，这样的生产技术和生产规模不是梁伯强想要的。

接下来，梁伯强又转战浙江海宁。

在这里，梁伯强看到的是一片繁忙，比南海还要红火，一条街都是指甲钳企业。

指甲钳产销两旺，价格比南海产的指甲钳还要低，仅两三角钱！产品出来后，绝大多数就直接进入全国闻名的义乌小产品市场，继而发散到全国各地。

在指甲钳行业，面对民企与国企的巨大反差，梁伯强深深地认识到市场经济的繁荣与机遇。

曾起草中国第一部指甲钳行业标准的上海指甲钳厂的倒掉，标志着国有企业产的指甲钳独霸市场的时代已经结束，但民营企业生产指甲钳的兴旺却意味着又一个指甲钳时代的新生！而在这个新时代的初期，指甲钳质次价低、混乱无序、变幻莫测。

聚龙要不要进入指甲钳行业？风险有多大？梁伯强一时也拿不定主意。

我的优势有多大？
带着众多搜集到的市场信息，也带着沉重的心情，梁伯强回到了小榄镇。

经过众人的讨论分析，梁伯强对市场的认识越来越清晰。

他认为，在市场经济条件下，没能跟上市场变化节奏的国有指甲钳企业缺乏创新，产品款式老套造成产品滞销，经营陷入困境，甚至倒闭是完全正常的。

优胜劣汰，适者生存，这是市场经济的铁的法则。

国有指甲钳企业的现状并不有说明指甲钳市场的饱和，因为有那么多红火的家庭作坊式的指甲钳生产厂家，有市场需求才会有生产供应。

是无利可图吗？肯定不是。

尽管很多国产的指甲钳仅几角钱一个，但国外产的指甲钳如“777”却能三块多一个。

仔细一算账，一把指甲钳可以有100%的利润！
那指甲钳行业的问题出在哪里呢？
质量不过硬，没有一个真正的品牌！这是梁伯强得出的最后答案。

但自己能生产出质量过硬、品牌打得响的指甲钳么？梁伯强心里没底。

在创富道路上历经多年，精明的梁伯强结合已有的信息，综合分析起自己进入指甲钳行业的主要优势和劣势。

优势：
1.五大国有指甲钳巨头已不复存在，全国已没有资金雄厚的大企业愿意生产指甲钳。

尽管有很多企业生产指甲钳，但绝大多数都是个体经营户，家庭作坊式工厂，资金不充足。

而自己有着雄厚的资金，一旦进入自己就没有强劲的竞争对手。

2.自己有多年小五金行业经验，在生产旅游纪念品和人造首饰中积累了一定的工艺技术，更重要的是以苏钢华为首的一群一通百通、领悟力强、肯钻研的技术人才。

现有的指甲钳个体经营户大多设备简陋、工艺粗糙，产品质量低劣，没有技术人才积累。

很多工厂都是夫妻作坊，负责生产、销售等就那么几个人，一人多职的情况屡见不鲜。

没有技术创新，没有专门的设计人员，而且经营方式基本上都是急功近利，能赚点儿小钱就卖。

这与自己的企业规模、人才储备不可同日而语。

3.自己有良好的销售渠道，在全国各大城市设有办事处，还包括众多海外的销售网络。

作为小产品的指甲钳，正好可以利用原有人造首饰和旅游纪念品的销售渠道。

4.经营灵活，创新意识强烈。

国有指甲钳的失败很大程度上在于没能根据市场的需求创新求变，而自己在十多年的人造首饰和旅游纪念品的生产经营过程中，之所以能迅速成长为人造首饰的领头羊，就在于款式多样，质量过硬，适应了市场的需要。

特别是，随着人们生活水平的提高，人们对产品的品质、款式要求越来越高，人性化需求突出。

没有创新，就注定是死路一条。

5.有总理的重视，政府大力支持指甲钳产业的发展。

劣势：
1.国内指甲钳的拙劣表现，让强大的国外指甲钳乘虚而入。

韩国的“777”、德国的“双立人”、日本的“绿钟”大行其道，质量好，价格高。

自己生产指甲钳，无疑会跟这些强大的对手直接竞争。

自己能在竞争中胜出吗？梁伯强心里没底。

2.没有一个自己的品牌。

从对指甲钳的一无所知，到做一个响亮的指甲钳品牌，谈何容易。

如何打造一个指甲钳品牌？自己能成功吗？梁伯强心里同样没底。

经过这样的一翻比较，梁伯强心里踏实得多，可以肯定的是自己确定生产指甲钳。

但生产一个什么样的指甲钳呢？低端指甲钳有那么多的个体户在生产经营，整天拼拼杀杀打价格战，跟旅游纪念品和人造首饰行情差不多，正是因为这样自己才另寻出路的，这说明进入低端指甲钳不可行。

那么生产中高端指甲钳又如何呢？
中高端指甲钳主要有国外竞争对手，但随着人们生活水平的提高，中高端消费已成为大势所趋，利润也更高。

有了这样的认识后，一心想打造一个品牌的梁伯强横下一条心：方法总比问题多。

既然国外的指甲钳质量好，那我就向他们学，我就不信生产出一个像样的国产指甲钳！。