客户拜访模板课件
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客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
消除这次出差的必要性吗？ 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ 我可以委托别人去出差吗？
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ Work hard, and work smart.
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
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（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
《拜访客户技巧》PPT课件_OK
30
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
客户拜访培训ppt课件
05
客户拜访后续工作
感谢客户技巧
信件/电子邮件
01
在拜访后立即向客户发送感谢信或电子邮件，表达对客户的重
视和感谢。
电话/短信
02
通过电话或短信向客户表达感谢，并邀请他们提供反馈或建议
。
小礼物
03
赠送小礼物或纪念品，以表达对客户的感激之情。
跟进客户技巧
定期联系
制定计划，定期与客户保持联系，以了解他们的需求和反馈。
带来不便。
确认预约信息
在预约成功后，再次确认预约时 间、地点等信息，以确保没有误
解。
见面拜访礼仪
01
02
03
04
准时到达
提前规划好路线并准时到达约 定地点，展现专业和尊重。
着装得体
穿着得体、整洁，以符合商务 场合的规范。
自我介绍
在初次见面时，主动自我介绍 并递上名片。
保持微笑和礼貌
在会面过程中，保持微笑和礼 貌，营造轻松愉快的氛围。
认真倾听
在与客户交流时，需要认真倾听客户的需求和意 见，并给予积极的反馈。
非语言沟通
除了语言之外，还需要通过面部表情、肢体语言 和语气等非语言方式来传递信息。
处理异议技巧
正确认识异议
在面对客户的异议时，需要认识到这是正常现象，而且异议是客 户表达需求和期望的一种方式。
尊重和理解
需要尊重客户的异议，并尝试理解客户的立场和需求，不要轻易反 驳或忽视客户的意见。
步骤二
提前了解目标客户的背景和需求，制 定个性化的沟通方案。
步骤三
在拜访过程中，注意观察客户的反应 和态度，及时调整沟通策略。
步骤四
在拜访结束后，及时总结经验和教训 ，不断完善自己的拜访技能。
客户拜访程序ppt课件
资料查询：
黄页
网络
朋友
7
寻找客户
访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——产品销售
一、市场调查
建议几种方法：
市场咨询：
广告
专业机构
竞争代替： 竞争对手的客户
地毯拜访
8
寻找客户
访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——产品销售
二、筛选客户
28
客户拜访程序——产品销售
一、案例——一切前奏为了成交！
小王是某配件生产公司的销售员，他非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久， 公司研发出了一种新型的配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高。 小王立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。
此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对小王的销售表现得 十分热情，反复向小王咨询有关情况。小王详细、耐心地向他解答，对方频频点头。 双方聊了两个多小时，十分愉快，但是小王并没有向对方索要订单。他想，对方还没 有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。
对方立场 换位思考
如果我是对方，听到这个问题会如何回答？
预演出可能出现的问题，然后预先解决之。
15
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——产品销售
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
一、开场白 简洁、易懂、有新意、不重复
多说你，少说我
恰当的问候语很重要
新客户最好有引荐人
16
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——产品销售
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
二、方式 开门见山
客户拜访培训课件(PPT50张).ppt
灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的 谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点 进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
客户拜访培训课件
旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
•
第三步——赞美观察
• ●观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有 种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种 味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我
们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确 信是否是目标顾客。
• ●观察六要素：店面的形象、客户名片、经营产品种类 、产品的摆放、电脑的摆设、是否能上网。
：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定 是有钱的人。 • ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提 问接近关系。 • ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 • ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良 好。 • ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” • ——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专 业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 • ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用 这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
运气往往偏爱诚实，且富有激情的人！
第二步——确定进门
• 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品 不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成 就。
• ●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口 等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
• ●话术：“XX老板在家吗？”“我是XX公司的小X！” 主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙 。
• 2）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访 问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明 天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安 排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
面访客户技巧PPT课件
For PowerPoint 97-2010
4
销售工具的准备
1.名片、公司可提供产品注册证明，案例等 2.客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络 推广情况、购买习惯等等） 4.产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示 材料、为客户准备的方案） 5.准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案 例和合同等） 6.对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 合同或协议 7.产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明
For PowerPoint 97-2010
7
For PowerPoint 97-2010
案例： 老大娘买水果
第一次：
老大娘走向水果摊。 销售员：“大娘，你要买点什么？摆在最外边的荔枝 是我们今天刚到的新货，你可以尝一尝，绝对甜，如 果你要的话，我给你市场最低价三块五，好不好？” 老大娘：“……” 销售员：“大娘，别犹豫了，如果你去问到有比我还 便宜的价，我白送两斤给你。” 老大娘：“那我去问问。” 于是，老大娘走掉了。
销售人员所提供的选择事项应让客 户从中做出一种肯定的回答，而不 要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客 户提出太多的方案，最好的方案就 是两项，最多不要超过三项，否则 你不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上 就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
14
（1）现状的问题
1.您主要是做国内的吗？ 2.您在网上收益情况如何？ 3.你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？ 4.您公司每年在网络推广上的投入是多少？ 5.您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？ 6.您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您 生产一样的产品？ 7.您公司的年产值是多少？ 8.您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ 9.您公司产品推广的方式有哪几种？ 10.您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？
4
销售工具的准备
1.名片、公司可提供产品注册证明，案例等 2.客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络 推广情况、购买习惯等等） 4.产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示 材料、为客户准备的方案） 5.准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案 例和合同等） 6.对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 合同或协议 7.产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明
For PowerPoint 97-2010
7
For PowerPoint 97-2010
案例： 老大娘买水果
第一次：
老大娘走向水果摊。 销售员：“大娘，你要买点什么？摆在最外边的荔枝 是我们今天刚到的新货，你可以尝一尝，绝对甜，如 果你要的话，我给你市场最低价三块五，好不好？” 老大娘：“……” 销售员：“大娘，别犹豫了，如果你去问到有比我还 便宜的价，我白送两斤给你。” 老大娘：“那我去问问。” 于是，老大娘走掉了。
销售人员所提供的选择事项应让客 户从中做出一种肯定的回答，而不 要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客 户提出太多的方案，最好的方案就 是两项，最多不要超过三项，否则 你不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上 就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
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（1）现状的问题
1.您主要是做国内的吗？ 2.您在网上收益情况如何？ 3.你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？ 4.您公司每年在网络推广上的投入是多少？ 5.您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？ 6.您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您 生产一样的产品？ 7.您公司的年产值是多少？ 8.您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ 9.您公司产品推广的方式有哪几种？ 10.您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？
客户接待与拜访礼仪ppt课件
英国圣保罗大教堂
英国饮食
英国绅士饮食 愉 快 的 下 午 茶
英国上流社会的早餐
英国国菜
威士忌酒
烤牛肉加约克郡布丁
英国适宜赠送的礼品
威士忌
鲜花
巧克力
不宜赠送的礼品
在人际交往中，英国人不欢迎贵重的礼物。 涉及私人生活的服饰、肥皂、香水，带有 公司标志与广告的物品 。
英国人的主要民俗忌讳
1、忌讳当众打喷嚏； 2、忌讳用同一根火柴延续点燃三支香烟； 3、忌讳把鞋子放在桌子上； 4、在屋子里撑伞，五是忌讳从梯子下面走过。
不能直接本人斟酒。
日本茶道
日本茶道“四规〞、“七那么〞
1、四规指“和、敬、清、寂〞，乃茶道之 精华。“和、敬〞是指主人与客人之间应具 备的精神、态度和辞仪。“清、寂〞那么是 要求茶室和饮茶庭园应坚持清静典雅的环境 和气氛。2、七那么指的是：提早备好茶， 提早放好炭，茶室应冬暖夏凉，室内插花坚 持自然美，遵守时间，备好雨具，时辰把客 人放在心上等。
英国人忌讳的肢体言语
1、在英国，动手拍打他人、翘起“二郎脚 〞、 右手拇指与食指构成“V〞形时手背 向外，都是失礼的动作。
2、英国人用食指将下眼皮往下悄然一扒时， 表示本人所做的事被人识破了。
3、当他们用手敲鼻子时，表示；耸动肩部， 那么表示疑问或者不感兴趣。
工程三/客户接待与访问礼仪
客户接待与访问礼仪
• 知识点： • 职业素质：
知识点
• 接待前预备任务的内容 • 接待任务详细实施内容 • 了解商务活动中迎送致意的礼仪规范 • 掌握我国主要贸易同伴国访问礼仪
职业素质
• 组织才干 • 协调才干 • 沟通才干 • 应变才干
义务
接待礼仪 主要贸易同伴国访问礼仪
拜访客户流程PPT课件
L 从倾听开始，倾听是解决问题正问题
S 分担,尊重与同情客户，与之取得共鸣
C 澄清和归纳客户问题，减少其他异议，同时加以暗示没问题了, Clarify 引导客户思考
P 陈述与解决问题，加以解释
present
A 要求，提出建议并要求客户采纳
Ask for Action
C：如何引导客户思考？
引导客户思考，化解客户问题
第一次面谈要做到哪些？
1、要全面了解客户自身的情况
2、全面了解所见人的基本情况
3、给所见人一个良好的印象，建立友谊
4、有没有竞争对手在联系，谈的怎么样 了
第一次面谈要做到哪些？
5、全面介绍公司的实力以及提供的产品和服务
6、尽可能一次性成交，第一次面谈就签单
7、对于多次拜访的客户，每一次拜访前要设定 即时目标，如签单、与客户沟通感情等
1要全面了解客户自身的情况2全面了解所见人的基本情况3给所见人一个良好的印象建立友谊4有没有竞争对手在联系谈的怎么样5全面介绍公司的实力以及提供的产品和服务6尽可能一次性成交第一次面谈就签单7对于多次拜访的客户每一次拜访前要设定即时目标如签单与客户沟通感情等8一定要让客户对我们产品服务了解全面一种方式不行换另外一种方式9第一次面谈尽量解决所有问题10促单每次谈完后客户都清楚了一定要去试成交不管谈的怎么样11客户如果不能当场签下来弄清楚原因什么阻碍你签单12坚持再坚持有的时候只需要我们再多坚持一下第一次面谈很重要
封闭式问题
三、刺激需求
1，抓住客户需求（痛处）
2，灌输网络营销的重要性
3，同行对比（成功案例展示）
四、满足需求
介绍产品 1.针对性介绍产品
2.用一两句话形容产品效果
3.反复强调使用效果SU来自CESSTHANK YOU
教你怎样拜访客户(ppt 32页)
进门打招呼
第二次见到客户时，仍然在他未开口之 前，以热情和老熟人的口吻向客户（他） 打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！
再次破冰
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近 彼此之间的距离，让客户对你的来访产 生一种愉悦的心情；如：“王经理，您 办公室今天 新换了一个一副风景画啊， 看起来真不错！。
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客
户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
二次拜访
二次拜访
满足客户需求 营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题解决
者 客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威
前
簿产的应息整
期 的
品产对做理
准 备
资品方一上
工 作
料知案套次
、识、完客
名、熟整户
片本练的提
、公掌解供
电司握决的
话的本方相
号相公案关
码关司或信
拜访流程设计
电话预先约定及确认 进门打招呼 再次破冰 开场白的结构
陌生拜访
陌生拜访
让客户说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
前
电名丰广本有本有
期 的
话片富泛公关公关
号 码 簿
的的司本司本 话知的次及公 题识销客其司
售户他及
准 备 工 作
方的公业
针相司界
关的的
信产知
息品识
知
识
拜访流程设计
拜结 访束 内拜 容访
客巧 户妙 说运 说用
客户拜访培训(ppt 107页)
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瀚染酒业（上海）有限公司HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD
四大特质 表情大方 嘴巴要甜 手脚勤快 专家气质
四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实
三信 相信自己 相信公司 相信产品
三收获
想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。
2. 耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望；
3. 对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。
拜访提问必胜绝招：
有效提问
• 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊 敬对方。
• 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼 睛。
• 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由 易及难多问一些引导性问题。
• 问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
• 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提 问对方未知的问题。
• 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”红酒顾问可以用 这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
• 我们公司最近正在赞助一个大赛，就是世界旅游小姐大赛，不知王总 女儿或您朋友的女儿有没有兴趣参加呢？
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拜访前的准备
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四大特质 表情大方 嘴巴要甜 手脚勤快 专家气质
四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实
三信 相信自己 相信公司 相信产品
三收获
想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。
2. 耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望；
3. 对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。
拜访提问必胜绝招：
有效提问
• 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊 敬对方。
• 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼 睛。
• 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由 易及难多问一些引导性问题。
• 问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
• 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提 问对方未知的问题。
• 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”红酒顾问可以用 这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
• 我们公司最近正在赞助一个大赛，就是世界旅游小姐大赛，不知王总 女儿或您朋友的女儿有没有兴趣参加呢？
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拜访前的准备
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对个人的好处
1.确保不会遗漏工作步骤 2.提高个人的素质,形象和
自信心
3.提高个人的能力和工作 效率
4.克服原有不良习惯 5.改善客情关系,提高销量
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6
为什么要培养良好的习惯
对公司的好处
1.体现公司形象 2.形成严谨,有条不紊的工
作作风 3.提高公司业绩
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7
如何养成习惯（好的或者坏的）
习惯是一种非智力因素，是人 们在后天养成的一种自动进行的某 种活动的特殊倾向，是一种自觉、 主动、持久、稳定的行为方式
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4
习惯是如何养成的
1』是所处的生活环境、家庭条件 与社会地位的基础上
2』个人的兴趣与爱好为导向 3』通过学习模仿 4』教育培养
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5
为什么要培养良好的习惯
5.说话时与客户保持目光接触，以发自 内心的微笑与客户交流
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24
销售人员应具有的良好习惯
E 练习
1.微笑、目光联系 2.说话语速、语调 3.整理外表
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25
如何养成习惯（好的或者坏的）
习惯的养成，并非一朝一夕之事
而要想改正某种不良习惯，也常 常需要一段时间
根据专家的研究发现，21天以上 的重复会形成习惯，90天的重复 会形成稳定的习惯
习惯的养成，并非一朝一夕之事
而要想改正某种不良习惯，也常 常需要一段时间
根据专家的研究发现，21天以上 的重复会形成习惯，90天的重复 会形成稳定的习惯
所以一个观念如果被别人或者是 自己验证了21次以上，它一定会 变成你的信念。
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8
习惯对人生的影响
他可以做我最 得力 的助手 也可以是我最 沉重 的负担
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14
销售人员应具有的良好习惯
B 语言
1.谈吐得体：
忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言， 避免冲突，不要和客户争吵。
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15
销售人员应具有的良好习惯
B 语言
2.语速快慢适中：
语速快给人办事不稳妥感觉，语速慢给人 缺乏自信的感觉。
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16
销售人员应具有的良好习惯
33
计划性拜访
H .拜访八步骤
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11
销售人员应具有的良好习惯
A 态度
2.了解并尊重他人:
真诚对待客户,同事,抱着学习、增长知识和 提高自身能力的态度去了解客户的实际情况 和市场信息.以真正帮助客户的态度拜访客 户,与客户交朋友,争取户的信任,做客户 的经营顾问。
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12
销售人员应具有的良好习惯
A 态度
所以一个观念如果被别人或者是 自己验证了21次以上，它一定会 变成你的信念。
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26
计划性拜访
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27
计划性拜访
A.定义
1.按事先设计好的线路拜访 2.在每一个售点采用一套设计好
标准的步骤来拜访客户
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28
计划性拜访
B.好处
1.全面掌握路线上的客户情况，不会遗 漏客户，并可确保合理利用时间。
3.承担责任:
为自己的成长和发展负责,有清楚的目标, 同时有具体的方法,坚持在日常生活和工作 中不断去改进和提高自身的能力和不足,以 达到自己的工作目标.不受外界环境影响的 独立思维和行动，并对自己思想、情绪和 行动负责。有敬业精神，不怕失败。
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13
销售人员应具有的良好习惯
A 态度
4.自觉遵守公司的各项规章制度, 坚决执行上司交给的工作。
2.清楚拜访目标，事先可做好准备。 3.节省时间，提高工作效率 4.确保每一个售点有同样的优质服务
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29
计划性拜访
B.好处
5.有利于发展客情 6.有利于树立专业形象
C.安排好线路 D.安排好拜访顺序
（远近、大小、重要性）
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30
计划性拜访
E.客户分类
1.重点、次重点、一般 2.根据销量及活跃程度排列（遵照二、
前言
“种下一个行动，收获一种行为；种下一种行为， 收获一种习惯；种下一种习惯，收获一种性格；种下 一种性格，收获一种命运。”
———威廉·
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1
如
具备好的习惯
何
做
计划拜访
好
客 户
标准生动化
拜
访
销售技巧
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2
销售人员应具备的好习惯
（2016年6月18日）
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3
什么叫习惯
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22
销售人员应具有的良好习惯
D 行为
1.举止大方、得体、注意细小的地方 2.动作迅速、准确、利落，不要给人以
拖拖拉拉的感觉 3.尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访
工作，给客户留下工作规范的强烈印 象
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23
销售人员应具有的良好习惯
D 行为
4.在与客户交流时认真地记录客户的要 求，并在拜访后跟踪，直到解决客户 的问题为止，对客户紧急而重要的问 题，更需如此
八定律）
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31
计划性拜访
F.安排拜访频率
1.根据线路客户数量 2.根据线路客户分类 3.根据线路路程距离
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32
计划性拜访
G.管理拜访时间
1.根据每日有效拜访时间 2.根据线路客户数量 3.根据线路客户分类情况 4.根据线路客户间隔路程所需时间 5.根据促销等其他工作量
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19
销售人员应具有的良好习惯
B 语言
6.先推销自己，然后再推销你的 产品。
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20
销售人员应具有的良好习惯
B 语言
7.积极聆听：
注意客户所表达的具体内容语气和语调， 不要争辩，不要给客户压力。
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21
销售人员应具有的良好习惯
C 外表
1.着统一工作装 2.衣着整洁、清洁 3.给人外表修饰大方得体，与你 所会见客户行业区域相互协调。
他是所有 成功 者的仆人 也是所有 失败 者的主人
他就是我的 习惯
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9
习惯对人生的影响
事实上，成功与失败的最大分
别，命来自好不不同的如习习惯惯。好好习！惯是开
启成功的钥匙，坏习惯则是一扇向 失败敞开的门。
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10
销售人员应具有的良好习惯
A 态度
1.认识自我:
经常检验自己的思想,情绪,行为和能力,了 解自己的能与不能。
B 语言
3.语言准确、清晰：
避免使用“可能、听说、也许”等言辞。
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17
销售人员应具有的良好习惯
B 语言
4.礼貌周到：
拜访客户时要称呼客户的姓并有礼貌地问 候他；结束销售拜访时不管成功与否都应 真诚地感谢客户。
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18
销售人员应具有的良好习惯
B 语言
5.让客户感到你是朋友：
站在客户的角度谈话，谈公司和其他客户 销售成功的经验。