商务谈判试卷
商务谈判试卷
商务谈判一、填空题1、商务谈判过程的四个阶段：、、、。
2、商务谈判调查的方法有电子媒体收集法、、问卷法、、观察法。
3、商业竞争从某种意义上可分三类，即、、。
4、商务谈判的特征有：针对性、预谋性、随机性、隐匿性、、艺术性和综合性。
5、、、这三种方法对提高倾听技巧很有帮助二：单选题1、以下不属于谈判小组的人员的是（）A商务人员 B技术人员C财务人员 D记录人员2、下列不属于谈判开局应该营造的气氛的是：（）A友好、合作的气氛 B积极进取的气氛C礼貌、尊重的气氛 D严肃、紧张的气氛3、下面不是报价磋商的原则是（）A目标包括原则 B最后时效原则C逐步放宽原则 D价格分解原则4、哪个不是商务谈判的动因（）A 寻求共识 B谋求合作C 窃取商务机密D 追求利益5.如果你去拜见阿拉伯商人，刚开始洽谈，他却被别的事缠住了，你会（）A立即告辞，问他什么时间再回来拜见 B立即告辞，留下你的产品资料C立即告辞，请他定出下次会谈时间 D立即告辞，请他到你处来访6、在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人称为（）A辅谈 B陪谈 C主谈 D领谈7、良好倾听的方式有（）。
A迎合式、引诱式、积极式 B迎合式、哄骗式、劝导式C 积极式、引诱式、劝导式 D迎合式、引诱式、劝导式8、普通握手时间一般以多少为最佳（）A.1秒B.30秒C.3秒D.10秒9、不属于谈判者的性格类型的是（）A、感性果断型B、内向谨慎型C、外向果断型D、理性判断型10、价格谈判的具体交锋阶段是（）A讨价阶段 B还价阶段 C价格磋商阶段 D报价阶段三：多选题1、商务谈判心理具有：（）A、内隐性B、相对稳定性C、整体差异性D、个体差异性2、战乱年代，战火纷飞，兵法云：“兵不厌诈”，而交战双方尚有“不斩来使”的原则，而现代的商务谈判也有几个原则，使得谈判更为规范有序，那么以下哪些是商务谈判的原则哪些（）A.共同利益原则B.人事分开原则C.战略一直原则D.利益最大化原则3、一般情况下，谈判报价的类型主要有（）种？A抛放低球报价 B除法报价C乘法报价 D减法报价E差别报价 F对比报价价4、学”是指谈判人员应具备的良好的知识结构和工作经验。
商务谈判试卷
一、单选题（每题1分，共20分）1、商务谈判的核心内容是（）。
A、政治利益B、质量C、价格D、经济利益2、商务谈判追求的主要目的是（）。
A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
A、中立地谈判B、客场谈判C、主场谈判D、主客座谈判4、谈判队伍中的主谈人可依据谈判的（）不同而轮换。
A、性质B、目标C、内容D、对象5、谈判中可努力争取也可作出让步的范围指的是（）。
A、最低目标B、可接受目标C、实际需求目标D、最高目标6、下列哪项不是积极让步的条件？（）A、让步可以获取长远利益B、局部的让步可以获得整体利益C、让步可以最大限度地实现自身利益D、让步可以获得局部利益7、整个商务谈判的起点是（）。
A、开局阶段B、报价阶段C、磋商阶段D、成交阶段8、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。
A、中国式报价B、日本式报价C、东欧式报价D、中东式报价9、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A、主驾驶B、副驾驶C、主驾驶后面D、副驾驶后面10、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂掉电话（）。
A、地位高者B、客户C、上级机关D、同等的被叫者11、评价买卖双方竞争究竟谁占得上风，最终要看（）。
A、谈判人数B、谈判地点C、谈判结果D、谈判双方所持态度12、作为买方，报价起点要（）。
A、低B、既要低又要接近对方底线C、高D、既要高又要接近对方底线13、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。
C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。
D、我在天秦公司公关部工作。
14、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）。
A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息15、改变谈判环境是一种比较好的（）策略。
A、摸底B、讨价还价C、让步D、打破僵局16、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
国际商务谈判试题附详细答案
国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
商务谈判考试试题及答案
试卷一第一部分? 选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)? A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。
(C)A.实力B.经济利益?C.法律?D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
(?B )? A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
(B)? A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(??A)A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B )? A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(B)? A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
(D)A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(??C??? )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(???D?? )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(CD)A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括(?BCD???????? )A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(?????BC???? )?? A.第三方协调????? B.仲裁???????? C.诉讼?????????? D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有(??ABD??????? )?? A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括(???BC? )?? A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题??D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是(??ABCD?? )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(???ABD?????? )?? A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判?D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(?CD??? )?? A.便于侦察对方???B.容易寻找借口?? C.易向上级请示汇报????? D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有(????AB????? )?? A.从题外语入题?????? B.从自谦入题?? C.从确定议题入题???? D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有(??BCD??? )?? A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分? 非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
最新关于商务谈判试卷和答案
最新关于商务谈判试卷和答案一、单选题（每题1分，共15题）1、商务谈判的直接目标是（）。
A 最终达成协议B 提高企业利润C 降低企业成本D 谋求良好的合作2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。
A 商品的质量B 商品的价格C 商品的买卖条件D 商品的数量3、在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（）。
A 白箱 B黑箱 C灰箱 D蓝箱4、（）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。
A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。
A、协调式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略6、谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（），即组建谈判班子。
A 人员准备B 人才准备C 人力准备D 团队准备7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。
A 主动策略B 回避策略C保守策略 D 被动策略8、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。
A 法律语言B 外交语言C 军事语言D 文学语言9、主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由( )等方面提出的。
A 谈判双方从对方的条件、语言B 谈判双方从对方的资料、语气C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围D 谈判对方从自身的爱好、习惯10 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。
A 均势谈判B 劣势谈判C 综合谈判D 优势谈判11、下列关于涉外商务谈判论述正确的是（）。
A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。
D、涉外商务谈判与国家商务活动无关12、下列选项中属于要约的是( )。
商务谈判考试试题
商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。
（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。
（）3、客场谈判对谈判者更有利。
（）4、谈判中，倾听比表达更重要。
（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。
（）6、谈判僵局是无法避免的。
（）7、让步是一种软弱的表现。
（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。
（）9、谈判团队成员越多越好。
（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。
（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。
平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。
商务谈判考试试题
商务谈判考试试题第一部分选择题一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是（）A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（）A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是（）A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是（）A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是（）A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
11.谈判是（）A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（）A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有（）A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有（）A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为（）A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有（）A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有（）A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有（）A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是（）A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有（）A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有（）A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
商务谈判试题及答案
商务沟通与谈判试题库一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
）1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。
A.礼物价值B。
礼物包装C。
礼物类型D。
感情价值2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要,最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是( ）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判,价格谈判B、价格谈判，外交谈判,军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判,中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（)。
A。
技术风险 B.市场风险C。
经济风险D。
素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析,对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8。
感情攻击法适用于营造（)气氛。
A.高调B.低调C.自然D。
高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权,谈判者首先要制造( )优势。
A。
权利 B.时间 C.人员 D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D。
无所谓11.与（)人初次见面,最好的话题是天气和体育。
A。
美国 B.德国C。
日本D。
英国12、立场型谈判又称为( ）A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判14。
谈判过程的主体阶段是( ）A．开局 B．准备C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是( ）A．马上还价 B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价 D．否定对方报价16。
国际商务谈判试卷样卷及答案
国际商务会谈?样卷一、单项选择题〔共15小题，每题2分，共30分〕1．对会谈进展评价的主要指标是〔 B 〕A．信誉B．经济利益C．会谈主动权D．稳定的交易关系2．会谈人员具备了“T〞形知识构造，这说明会谈人员是〔 C 〕A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。
这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术B．日本式报价术C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。
—我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。
—你方价格偏高。
我方能承受的价格是US$2620/吨。
以上交易磋商环节被称为〔 A 〕A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘5．一般情况下，商务会谈中可以公开的观点是〔 B 〕A．己方的最后会谈期限B．会谈主题C．最优期望目的D．实际期望目的6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同承受的公平价值来获得协议〞是〔 C 〕会谈的特征A．让步型B．立场型C．原那么型D．软式7．以下关于会谈者气质与个性特征正确的选项是〔 B 〕A．抑制型会谈者在会谈桌上不会有太强的防御性B．胆汁型气质的会谈者具有强烈的受尊重需要C．粘液质型的会谈者比拟擅长听取别人意见D．多血质型的人会对细节性的问题敏感8．在商务会谈中，不属于主谈人的职责是〔 D 〕A．掌握会谈进程B．监视会谈程序C．汇报会谈工作D．说明参加会谈的意愿和条件9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……〞。
这种答复会谈对手的技巧是( D )A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任10．“贵方假如违约是应该承当责任的，对不对?〞会谈中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问B．探究式发问C．强调式发问D．诱导式发问11．在会谈现场的布置与安排中，采用圆形会谈桌的好处是( D ) A．比拟正规B．比拟随意C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方便12．以下符合会谈让步原那么的是( D )A．让步要果断B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度C．同等让步D．每次让步，都要求对方回报13．以下属于严重僵局处理方法的是〔 D 〕A．反问劝导法B．幽默方法C．放弃会谈D．调解和仲裁14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是〔 A 〕A．对其有很大兴趣的表示B．试图掩饰的表现C．对其不屑一顾的表现D．对其厌烦的表现15．在国际商务会谈中，绝不口头说“不〞，认为是失礼的表现。
商务谈判试题及答案
商务沟通与谈判试题库一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内.)1、谈判中,双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（)。
A.礼物价值B.礼物包装C。
礼物类型 D.感情价值2、谈判是追求( ）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是( ）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是( )A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为( ）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判,国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（)。
A。
技术风险 B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有( ）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造（)气氛。
A.高调B。
低调C。
自然D。
高低皆可9。
为掌握谈判全局,获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。
A.权利B。
时间C。
人员D。
信息10。
当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A。
第三方B。
对方C。
己方D。
无所谓11.与（）人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A。
美国B。
德国 C.日本D。
英国12、立场型谈判又称为( )A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（)A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判14。
谈判过程的主体阶段是( ）A．开局 B．准备C．签约D．报价和磋商15。
商务谈判技巧考试试题
商务谈判技巧考试试题一、选择题（每题 3 分，共 30 分）1、在商务谈判中，以下哪种开场白方式不太恰当？（）A 以轻松友好的话题开场，营造和谐氛围B 直接切入谈判主题，表明自己的立场和要求C 先询问对方的近况，拉近彼此距离D 夸赞对方的成就或优点，赢得好感2、当对方提出不合理的要求时，以下哪种应对方式较为明智？（）A 立即拒绝，表明态度坚决B 沉默不语，让对方自行意识到问题C 先表示理解，然后提出合理的替代方案D 与对方争论，试图说服对方放弃3、商务谈判中，倾听对方发言时，以下哪种做法不正确？（）A 保持专注，不打断对方B 边听边思考如何反驳C 适当点头或用简短的语言回应，表示在听D 记录关键信息4、在价格谈判中，以下哪种策略通常更有效？（）A 一开始就给出最低价格，以吸引对方B 逐步降低价格，显示诚意C 坚守价格底线，不轻易让步D 先报出高价，预留谈判空间5、当谈判陷入僵局时，以下哪种方法有助于打破僵局？（）A 暂停谈判，休息一段时间B 更换谈判人员C 提出新的解决方案D 以上方法均可6、谈判中，要想有效地传达自己的观点，以下哪种方式效果更好？（）A 用大量的数据和事实说话B 运用生动形象的比喻C 从对方的利益角度出发阐述D 大声强调自己观点的正确性7、了解对方的谈判底线，以下哪种途径最可靠？（）A 直接询问对方B 观察对方的肢体语言和表情C 分析对方之前的谈判案例D 向第三方打听8、在谈判结束阶段，以下哪个环节最为关键？（）A 总结谈判成果B 确认后续的执行细节C 表示感谢和友好D 以上环节都很重要9、对于谈判中的模糊信息，应该采取的态度是？（）A 忽略不管，等待对方解释B 及时追问，明确含义C 按照自己的理解去解读D 与对方争论，确定正确的解释10、以下哪项不是商务谈判中应具备的心理素质？（）A 自信B 耐心C 冲动D 冷静二、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、请简述商务谈判中提问的技巧及作用。
商务谈判试题及答案
商务沟通与谈判试题库一、单项选择题(在每题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求〔〕的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是〔〕A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是〔〕A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为〔〕A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有〔〕A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为〔〕A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是〔〕A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是〔〕A．开局 B．准备C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是〔〕A．马上还价 B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价 D．否认对方报价16.成交阶段最主要的目标是〔〕A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易17、最能表达谈判特征的沟通行为是〔〕A．问 B．叙C．辩 D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是〔〕A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是〔〕A．自己的名字 B．故乡的地名C．家族的名字 D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。
商务谈判试卷和答案
一、单项选择（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，第三地谈判3、以主谈人为首的现场谈判人员组成的谈判层次是指（）A.核心层B.中心层C. 力量层D.关联层4、让步的实质是（）A.损失B.妥协C.逃避D.策略5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（）A.反询问思维方式B.先进后退的思维方式C.晕轮效应思维方式D.伪假设思维方式6、金蝉脱壳属于以下哪一种谈判策略的做法（）A.攻心策略B.消磨策略C. 影子策略D.强攻策略7、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（）A.政治环境B.经济环境C.文化环境D.政策环境8、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（）A.口头谈判语言B.电话谈判语言C.书面谈判语言D.函电谈判语言9、4—12英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种（）A.亲密交往空间B.私人交往空间C.社会交往空间D.公共距离空间10、谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价二、判断（每题1分，共10分）1.谈判越复杂、大型、国际化，实质性谈判与非实质性谈判的关系就越是密切。
（）2.按照商务谈判各方的交往方式，可将商务谈判分为受调停谈判和无调停谈判。
（）3.原则谈判法不主张在立场的争执上倾注精力。
（）4.谈判领导人是整个谈判班子的总协调人，主谈人是所在专业的总负责人。
（）5.书面交易条件的语言正式感强，灵活性差。
（）6.二线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。
（）7.虚头是指谈判者首次开出的交易条件与其能够接受的最低交易条件之间的差异。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。
商务谈判试卷及答案
一、单项选择（每题2分，共20分）1、谈判是追求( ）的过程。
A.自身利益要求 B。
双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、按谈判内容与谈判目标的关系,可以将商务谈判分为（）A。
实质性谈判与非实质性谈判 B。
正式谈判与非正式谈判C。
对抗性谈判与非对抗性谈判 D.真实谈判与非真实谈判3、十分强调通过人的行为去了解、分析推测人的需要的是以下哪种理论（）A.谈判需要理论 B。
谈判结构理论C。
谈判技巧理论 D.谈判实力理论4、由控制谈判班子的权力人物及智囊组成的谈判层次是指（ )A。
核心层 B.中心层 C. 力量层 D。
关联层5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（）A。
反询问思维方式 B。
先进后退的思维方式C.晕轮效应思维方式D.伪假设思维方式6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略的做法（ )A。
攻心策略 B。
消磨策略 C. 影子策略 D。
强攻策略7、让步的实质是（ )A。
损失 B.妥协 C.逃避 D。
策略8、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（）A。
政治环境 B。
经济环境 C.文化环境 D.政策环境9、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（）A。
口头谈判语言 B。
电话谈判语言C。
书面谈判语言 D.函电谈判语言10、4-12英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种（）A。
亲密交往空间 B。
私人交往空间C。
社会交往空间 D.公共距离空间二、判断（每题1分，共10分）1.商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。
( ）2。
商务谈判主谈人是整个谈判班子的总协调人，领导人是所在专业的总负责人.（ )3。
一线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。
（）4。
商务谈判信息传递的方式由：明示、暗示、意会。
( )5.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。
（）6。
价格是商务谈判中最核心的部分。
（）7。
商务谈判试题及答案
商务谈判一、单项选择题1，下列是谈判的是（C ）A 在解决一个问题B 双方进行交际C 双方为各自需要而磋商D 一方要求另一方满足2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A）A 交货B 法律C 信用保证D 技术服务3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A 行政复议B 调解C 仲裁D 谈判4，谈判人员必须具备的首要条件是（A）A 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B 平等互惠的观念C 团队精神D 专业知识扎实5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任C由谈判领导人员担任D由法律人担任6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C）A 谈判时间B 谈判地点C 谈判目标和对象D 对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B）A 反问劝导法B 场外沟通C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B）A 素质风险B 市场风险C 合同风险D 政治风险9，属于正确的谈判观念的是（B）A谈判是文明的骗B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配C谈判是口舌之争D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C）A 德国人B 美国人C 韩国人D 南美人11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）A我是**，请多指教B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理C我是**集团总裁***，请多指教12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D）A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C）A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地14,人们为什么要进行谈判（E）A满足利益需要B借助他人利益达到自己目的C相互沟通D心意实现互助互惠E有关各方的利益15,谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（C）A进取型谈判心理B权力型谈判心理C关系型谈判心理D自我型谈判心理16在对方所在地进行的商务谈判叫做（B）A主场谈判B客场谈判C中场谈判D非正式场合谈判17损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清（B）A损害程度B责任归属C赔偿范围D赔偿金额18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（B）A社会环境信息B竞争对手信息C产品信息D本企业信息19按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式，软弱型模式和（A）A合作型模式B温和型模式C重力型模式D对立型模式20市场竞争可分为完全竞争，完全垄断，寡头垄断和（B）A部分垄断B垄断竞争C部分竞争D行业垄断21在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（B）谈判A西欧式B日本式C中国式D东欧式22在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作（D）A坚定的让步方式B等额让步方式C不平衡让步方式D风险性让步方式23谈判人员注意力最差的阶段是（B）A开局B实质性谈判C结束D准备24谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（B）A执行期僵局B协议期僵局C合同期僵局D履约期僵局25双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（C）A财赂B求助C润滑策略D为了理解26通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，属于（D）A转移风险B自留风险C完全回避风险D风险损失控制27法国人的谈判风格一般表现为（A）A人情味浓B偏爱纵向式谈判C对商品质量要求不严D时间观念强28递盘的发出者是（A）A卖方B买方C竞争对手D客户二、多项选择题1.让步的意义（ABCD EA是讨价还价中必然，普遍的现象B本身就是达到谈判目标的一种策略C应能把握实际和控制分寸D对方不做让步，己方不做无所谓的让步E开始让步幅度应小，形成僵局在逐步让步2.谈到信息沟通的障碍主要有（ABDA文化背景差异B言语不通C谈判策略不同D心理因素3.商务谈判的谈判阶段，包括以下环节（ADEA准备B计划C开局D签约4.货物买卖谈判的条款比较全面，因为（ABCDA分为采购谈判和推销谈判B围绕与实物商品有关的权利和义务C包括货物部分，商务部分，法律部分谈判的各项内容D设计货物买卖交易的各个方面，各个环节5.下列情况那些可能说明该方谈判实力强（ABCD）A非常希望成交，岁交易只是程度高B对交易内容与交易条件满足程度高C对商业行情了解程度高D希望尽快结束谈判E商业信誉好，社会影响大F谈判技巧高超G能选择一个谈判对手6.商务谈判的基本思维模式有（ABCD思维A辩证B逻辑C形象D跳跃7.还价起点的确定（ACEA要低，不能太低B报价中的含水量太多，起点应较高C报价与己方准备成交的价格差距越大，还价起点应当较低D准备报价的次数越多，还价起点应该较高E为价格谈判的合理范围确定了一条边界8.商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显，它主要表现（ABCDA行为语言补充有声语言，辅助表达B行为语言有时替代语言表达的意图C表达难以表达的思想，情绪，意图，条件等D有时可以调节人的情绪9.下列做法中对己方保密不力的是（CDA用暗语B有约定的手势和动作C在谈判桌上小声讲话D写一张纸条在桌上传递E在谈判现场以外的地方商量10.谈判人员经常参加各种社交活动，在日常交往中，需要注意（ABCD A遵守时间B尊重老人和女士C尊重风俗习惯D举止得体11.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（CDA以价格谈判为中心B以经济利益为谈判目的C谈判涉及的内容广D影响谈判因素多12.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（BCDA一对一谈判B让步型谈判C立场型谈判D原则型谈判13.谈判人员应具备的基本观念有（BCD）A市场观念B忠于职守C平等互利D团队精神14.国际商务谈判中政治因素有（ACDA政局稳定性B经济运行机制C国家对企业的管理程度D政策背景15.谈判对手的资料搜集主要有（ABCDA对手资信情况B谈判双方实力C对手谈判期限D贸易客商类型16.谈判方案主要内容有（ABCDA确定谈判目标B拟定谈判议程C安排谈判人员D选择谈判地点17.报价阶段的策略主要体现在（ABCA报价先后C如何报价C怎样对待对方的报价D报价的时机18.商务谈判中针对对方的答复而发问的类型有（ADA澄清式发问B探索式发问C强迫选择式发问D证明式发问19.商务谈判阐述语言要求有（BCDA对方先谈B准确易懂C紧扣主题D富有弹性三、 判断改错1最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目 标，最能激励谈判人员坚定不移的实现寸步不让的全盘胜利（ F ）2有人说，谈判时七分准备三分谈（T ）3留有余地的谈判策略一般用在开局阶段（T ）4在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，我们可以选 择的策略可以是多听少讲（T ）5男士遇见女士应主动上前握手（F ）6买方讨价，卖方坚持不肯降价，应施加压力， 7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标（ 8谈判中为了提高听的效率可以使用录音机（9折衷策略是一个较好的谈判策略（F ）10谈判双方不让步，我方可以先让步（F ）11谈判过程是一个求得妥协的过程（F ）12谈判中，商务人员是整个谈判的组织者（ 13人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中 获得的经验，所以模拟谈判很有意义（T ）14谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判基础（T ）15确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境（ T ）16让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼（ F ） 17商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖，相互对抗的二重性（ T ） 18谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机（ F ）19预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的 预见和控制相对较容易（T ）20当谈判僵局继续发展，双方均无有效的解决方法是，仲裁是唯一的办法（F ）四、 简答题2. 简要说明“听”的障碍有哪些？（1）判断性障碍2精力分散，思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或 漏听3带有偏见的听4受收听者的文化知识 语言水平限制，而听不懂对方的讲 话内容；（1分）（5）环境干扰形成听力障碍。
商务谈判试卷
第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 ( B) A.立场型谈判 B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2．为谈判过程确定基调是在( B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C )A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是 ( D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加 5．谈判人员必须具备的首要条件是 ( A )A.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实 6．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该 ( D )A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C由谈判领导人员担任 D.由法律人员担任7．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( C )A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 8．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是 ( B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据 ( C )A.谈判的时间B.谈判的地点C谈判的目标和对象 D.对方的社会制度10．坚定的让步方式的特点是( A )A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B.比较机智、灵活、富有变化C.自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚 11．一开始就让出全部可让利益的让步方式是( D )A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C初始让步方式 D.一次性让步方式12．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见，然后再削弱对方13．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D )A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B )A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15．基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是(D )A.辩B.答C.说服D.叙16．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是 ( A )A.德国人B.美国人 C韩国人 D.南美人17．澳大利亚人的谈判风格一般表现为 ( A )A.重视办事效率B.待人苛刻C不愿接受款待 D.不守信用18．下列选项中，不属于非人员风险的是 ( A )A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 ( B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是 ( D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法二、多项选择题(本大题共5小题。
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铜陵职业技术学院2012—2013学年度第一学期期末考试试卷(A)一、单选题（每小题1分，共20分） 1.会议简报是单位内部编发的( )文书。
A 、商务性B 、事务性C 、章程性D 、决策性2.( )是秘书协助上司通过与各方协商，对自己和上司的一天活动做出合理安排，并予以实施的辅助工具。
A 、周计划表B 、工作日志C 、时间表D 、商务通 3.会场的整体布局要做到庄重、美观、舒适，一般不用考虑会议的( )。
A 、性质 B 、规格 C 、规模 D 、时间 4.下列选项中不正确的表述是( )。
二、多选题（每小题2分，共20分） 1.档案柜架的排列应该( )。
A 、与窗垂直B 、与窗平行C 、与墙保持一定距离D 、尽量让阳光能够直射 2.办公设备和耗材的库存管理，要求“三卡一致”，这三卡指的是( )。
A 、库存卡 B 、出货卡 C 、供应卡 D 、进货卡三、商务谈判 试 题（ 江鹏飞）( 专业(类) 日 午考)考试时间： 90 分钟一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判______________系 ____________________专业 ____________级（ ）班 姓名____________2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有( )A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( )A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式( )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括( )A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( )A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( )A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( )A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。
( )28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。
( )29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素( )30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
( )31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
( )32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
( )33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
( )34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
( )35.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
( )36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
( )日本式报价的一般做法是，将最低借个列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.简述PRAM谈判模式的基本内容。
38.简述各层次的谈判目标。
40.简述国际商务谈判的基本原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41.试述形成谈判僵局的主要原因。
42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分)某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?45.如何调整谈判人员?46.作上述调整的主要理论依据是什么?商务谈判参考答案一、单项选择题1、A2、C3、B4、B5、D6、B7、B8、A9、D 10、C 11、B12、D 13、B 14、C 15、D二、多项选择题16、ABC 17、CD 18、BCD 19、ABC 20、ABD 21、BCD 22、ACD23、ABD 24、CD 25、AB 26、ABCD三、判断题27、×28、√29、×30、×31、√32、×33、×34、√35、√36、×江鹏飞试卷二及答案与评分标准1、C 2、A 3、B 4、C 5、D 6、D 7、D 8、C 9、D 10、B《商务谈判》考试试题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）1、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（）A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益8、模拟谈判是在（）中进行的。
A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段9、寻找替代打破僵局的做法是指（）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。
案例1：（20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
请分析下列问题:1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何?案例2：（20分）意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。
其设备性能良好，适合中方用户。
双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。
中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。
希望降价。
”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。
”中方说：“不降不行。
”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。
”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。
”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。
”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。