卷烟品牌营销-终端篇
卷烟市场营销
卷烟市场营销卷烟市场营销第一章卷烟市场营销概述第一节市场营销基础知识→导入案例客户经理小张在红门连锁便利店现场，他正忙着进行新品AA卷烟的现场评吸活动。
这不，刚送走一位客户，马上又一位客户推门进来。
他是这家小店的常客李先生。
李先生是生意场上的成功人士，烟龄也有近20年了。
这几年虽然事业有成，但他闲时手里仍旧是8元一包的BB烟，用他自己的话说抽这烟成习惯了。
万事敌不过习惯嘛，就好比生意场上还不都是靠老客户支持。
不过今天，李先生首先被店里新立的展示架吸引住了，“哦，这烟我见过，前两天赵老板给我递过这烟。
第一回抽的时候就觉得它的烟气有点特别，就记住了。
听说这牌子市面上买不到的，怎么今天就见了?”“李先生，这您就说到点子上了。
这种烟确实是一种开创型的吸味呢。
您不知道，这牌子在南方一带卖得很火呢，很多老总啊经理啊递烟都非这牌子不递。
因为这种烟产量少，咱们这里只是选点投放，只针对市内几处高档小区的便利店，别人要买可没您这么方便的。
”“是吗?这倒挺好。
不如顺便买两包，晚上生意场上几个老朋友聚会，正好拿出来炫一下，免得他们又说我保守，抽个烟都跟不上潮流。
”→引入思考有人说，卷烟的需求受吸食习惯影响，所以难以改变。
可现实是，不管是国内卷烟市场还是国际卷烟市场，都不断有新品卷烟获得成功，品牌格局也在不断发生变化。
是什么左右着消费者抛弃旧有习惯，接受卷烟新品?是什么左右了消费者的决定?市场营销要取得成功，关键在哪里?本节中，我们将通过营销基础知识的介绍，揭示消费者需求的黑箱。
一、认识市场（一）什么是市场理解市场营销，先从理解市场开始。
人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所。
我们常说的水果市场、服装批发市场等，所指的就是这个意义上的市场。
在经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。
在市场营销学中，市场由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。
卷烟营销_策论_终端建设
卷烟营销_策论_终端建设聚焦零售客户盈利，做实零售终端建设近年来，A市烟草公司努力推进零售终端建设并取得了较好成效。
但随着经济下行的压力逐步增大、控烟限制的加码、全行业发展面临“四大难题”“三个大幅下滑”和“两个居高不下”的新形势、新常态下，A市烟草公司也遇到了销量整体下滑、市场规范松动、终端建设进一步推进受阻等问题，从A市当前面临的困境及原因和解决对策及探索两个方面对Ａ市终端工作进行阐述。
一、面临的困境及原因A市面临的新变化和困境是行业近年来普遍面临的疑惑。
我们将从终端格布局、终端建设、终端维护三方面进行剖析。
（一）终端布局与终端格局变化不匹配市场化程度深化加之受到经济下行压力的影响，竞争更加激烈造成了A市终端格局发生变化。
市场类型上看，终端结构由城市向农村转移。
在A市终端市场类型中城市占比逐年减小，农村终端占比逐年递增。
究其产生原因，其一是城市终端受到电商冲击、八项规定、公共场所全面禁烟等影响强烈，而农村市场受其影响相对较小。
其二受社会主义新农村建设和社会城镇化发展的积极影响，农村经济得到一定程度发展。
其三烟草公司的农村市场开发促进农村终端的发展。
从销量规模上看，销量分布从均衡向大户聚集。
在A市销量排名前20%的零售客户占比逐年增加，销量排名后80%的客户比例逐年缩水。
究其原因是市场化取向改革的推进的基于客户经营贡献的货源供应模式，在改变“平均主义”的同时，剧零售客户之间的竞争，大客户经营能力强的优势得到充分发挥，小客户盈利水平提升受阻。
然而A市终端建设的布局仍然延续之前老办法老理念，“眉毛胡子一把抓”，使用一个标准，缺少针对性。
既不适应城市农村之间结构的新变化，又没有考虑到零售客户不同经营能力之间的差距该如何缩小。
推进程度“有深有浅”，完成进度“有快有慢”，推行效果“有真有假”。
（二）终端建设与终端盈利提升不接轨产品销售是零售终端的基础功能，无论现代终端功能如何外延，都是为了更好的体现产品价值，产生利润。
正确认识现代卷烟零售终端六大功能
正确认识现代卷烟零售终端六大功能近日，国家局在郑州举行了为期三天的烟草行业地市级局（公司）“现代卷烟零售终端建设”培训班，对卷烟零售终端建设提出了新的要求，赋予了新的内涵。
之前，大多数卷烟营销人员，包括我自己，对终端建设的认识仅仅停留在商品陈列整齐规范、店面卫生清洁、柜台形象美观等有形体现上。
总认为终端的职能无非就是以店面吸引消费者，从而提高产品销售业绩。
殊不知其背后的精深与内涵——“得终端者得天下”，绝非是一句空泛之词。
长期以来，行业一直十分重视零售终端工作，十多年来的网络建设从未离开零售终端这一关键环节。
近年来国家局把现代卷烟零售终端建设升级为行业级战略，是“卷烟上水平”时期对渠道战略的深化，是网络建设的新阶段、新发展。
与传统的零售终端相比，现代零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征，以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型现代卷烟零售终端。
以下就现代卷烟零售终端六大功能谈谈体会。
产品销售功能。
毋庸置疑，终端是卷烟流向消费者的必经之路。
如果没有零售客户的支持，卷烟市场供求稍紧平衡的良好状态就难以真正实现，客户与行业的共同利益也不能得到有效保证。
因此，要把供求调节前移到零售终端环节，充分发挥这个“蓄水池”抗旱、排涝的作用，正确处理销量、价格和库存的关系，科学制定货源分配政策，合理调节货源投放，努力保持市场价格坚挺，让零售终端真正成为良好市场状态的稳定器。
“最后一英里的购物环节”，往往是决定产品销售成败的关键所在。
所以，要牢牢把握客户服务这个根本宗旨，要把保障客户利益放到首要位置，把客户买得到、卖得出、能赚钱、真满意当作自己的重要责任，切实做到“市场需求基本满足、零售客户有所选择”。
要进一步改进服务方式，提高服务效率和服务水平，为客户提供更加优质的服务。
形象展示功能。
零售终端的形象展示并不仅仅是搞一个终端形象展示柜、塑造店面形象那么简单，而是要引入“视觉营销”，刺激消费者购买，进行消费体验，实现品牌形象展示和传播，起到沟通互信作用。
卷烟“智慧终端”经营模式探索与运用
卷烟“智慧终端”经营模式探索与运用摘要：当前，行业“智慧终端”建设刚刚兴起，加快“智慧终端”建设与运用，打造独具“智慧”特色的零售终端，将对后续行业终端建设转型升级提供新的思路和方向。
本文所指的智慧终端，融合了智能硬件设备和智慧经营理念，引入智能导购、自助购物、人脸支付等新零售技术，形成以智慧分析为起点、智慧陈列为突破、智慧导购为核心、智慧结算为支撑的经营闭环。
为零售终端提供一种智慧经营模式，为消费者提供一类智慧消费体验，也为营销人员探索一条智慧服务途径，从而打造符合工作实际，契合行业需要的“智慧终端”。
关键词：商业企业；智慧终端；营销模式1 引言近年来，世界烟草形势剧烈变革，烟草市场竞争日益严酷，国际化趋势逐步形成。
就国内烟草市场而言，外有国际烟草巨头虎视眈眈，以各种渠道和形式向我国施压，力图我国全面严格履行《烟草控制框架公约》；内有国内控烟组织及控烟政策限制，以求不断压缩卷烟消费空间，中国烟草正面临前所未有的竞争压力。
加速改革步伐，增强自身实力，是烟草未来的出路。
终端不转型，消费就转身。
顺应新时代新发展新要求，加快智慧终端建设，探索智慧经营模式，不断增强消费体验，持续提升终端实力，切实提高渠道掌控力，努力构建“在终端着力，靠终端发力”的营销新格局。
才能适应未来发展的要求，才能推动卷烟营销、终端建设走在行业高质量发展前列，才能更好的应对日趋激烈的市场竞争。
2 终端建设现状研究行业开展终端建设已经十余年，全国各省级商业公司均已形成完善的终端建设体系，如笔者所在的省级商业公司，目前运行星级终端加五类终端建设模式，以星级终端为基础，五类终端为拓展，相关建设流程和运维标准健全，足以支撑终端建设需要；对于终端建设，今后也不存在资源投入问题。
行业对终端建设投入逐年加大，在行业投入带动客户投入的整体思路下，投入资金虽不足于支撑所有客户需要，但足以保证重点建设投入。
因此，在终端建设思想认识足够、思路措施完善、投入保障有力的前提下，天时地利人和等条件均具备的情况下，打造符合客户需求和行业需要的智慧终端难点在哪呢？笔者认为——在于探索实践一种成熟的智慧终端建设模式。
卷烟直营终端-认识体验示范店
烟草零售终端大致分为四类，第一类以食杂店为代表，第二类以商场、超市、便利店为代表、第三类以娱乐服务业为代表，第四类以各种“烟酒(淘宝烟酒热卖)专卖店”为代表。
第一类是烟草零售终端最有营养的土壤，但限于自身的条件，不可能成为烟草的代表；第二类和第三类虽然软硬件条件都很好，但其营业性质决定烟草只能成为其主业的点缀和附庸；第四类软硬件都具备，而且也是以烟草为主业，但这种商店生存的手段很值得商榷，社会声誉极差，更不能成为烟草终端的形象代表。
虽然一些地方商业公司以“自营店”的形式在终端建设上进行尝试，但是一来规模较小，二来建设标准较低，三来运营模式落后，四来市场定位模糊，与社会上的“烟酒(淘宝烟酒热卖)专卖店”形象差别不大，没有形成良好的社会影响力和社会效益。
目前的这些零售终端形态受制于各种软硬件条件，都无法完成品牌由弱到强过程中的战略任务。
从长远来看，这些零售终端受制于自身的性质特点，也不可能自发地形成能够代表烟草最高形象的终极形态。
认知：“体验示范店”的概念与思想认知“直营店”与“体验示范店”的区别：一，目的不同。
“直营店”是为了盈利、安置富余人员以及作为一种形象展示，因此其建设就不是以行业这个整体为出发点，而是以地方烟草公司的团体利益为出发点。
“体验示范店”则是以行业整体为出发点，以解决行业面临的主要问题为建设目的。
二，经营理念的不同。
“直营店”没有系统的经营理念，其会在店堂布局上尽可能扩大经营面积，在货源上争取特殊待遇地位，以获得利润；在店面建设装修上极尽豪华，以显示所谓的形象。
比较而言，“体验示范店”有完整完善的经营理念，在店堂布局上突出体验、休闲、品吸、宣贯、交流、信息采集等不同功能的区域，售卖区只占很小的部分。
由于不是以盈利为目的，“体验示范店”并不可渴求货源分配的特殊地位。
在店面建设装潢上，“体验示范店”并不刻意追求豪华档次，而是更加注重品位、格调与文化气息的协调搭配，力求在情感境界上与消费者达成共鸣。
中华卷烟精准营销策划方案
中华卷烟精准营销策划方案一、市场调研1.了解目标消费者的特点和需求：通过问卷调查、访谈等方式，了解中华卷烟的目标消费者的购买特点、喜好偏好、购买欲望等，以便制定切实可行的营销策略。
2.分析竞争对手状况：了解中华卷烟的竞争对手，包括其他烟草品牌及其他消费品牌，以便制定不同于竞争对手的差异化营销策略。
二、品牌定位1.确立中华卷烟的品牌形象：中华卷烟是一款高端烟品，其品牌形象需要体现出高质量、高品味、高档次的特点。
通过品牌包装设计、品牌口号等方式，打造中华卷烟的独特形象。
2.明确目标消费者群体：中华卷烟的目标消费者主要是高收入人群和烟草爱好者，因此在定位中需重点考虑这两个方面的特点和需求。
三、产品创新1.不断提升产品质量：中华卷烟需要不断提升产品的烟质和口感，以确保消费者获得良好的吸烟体验。
通过提高烟叶质量、调整生产工艺、改进烟支结构等方式，提升中华卷烟的品质。
2.推出新品种：结合市场需求和消费者喜好，推出一系列适合不同消费群体的新品种，如低焦炭、轻混合、低含气、低度等，以满足不同消费者的需求。
四、渠道建设1.建立稳定的销售渠道：与各大烟草专卖店、超市等商家合作，建立稳定的销售渠道，确保中华卷烟能够迅速进入市场，并保持良好的市场供应。
2.加强网络渠道：通过互联网渠道，如电商平台、社交媒体等，将中华卷烟的信息传递给更多的消费者，提高品牌知名度和市场占有率。
五、营销活动1.举办高档烟酒文化活动：组织一系列高档烟酒文化活动，如经典配对晚宴、烟酒文化展览等，以增加中华卷烟的品牌知名度和消费者关注度。
2.赞助高端活动：与各种高端活动合作，如高尔夫公开赛、时装周等，通过赞助这些活动，提升中华卷烟的品牌形象和知名度。
六、广告宣传1.采用大众媒体宣传：在电视、广播、报纸等主流媒体上投放中华卷烟的广告，通过精准的推广手段，将品牌形象和产品信息传递给更多的消费者。
2.通过社交媒体传播：利用微信、微博、抖音等社交媒体平台，发布中华卷烟的广告和相关内容，与消费者进行互动，提高消费者对中华卷烟的认知和兴趣。
卷烟营销如何做好零售终端维护
编者按：在当前的卷烟营销中，为了使得高空宣传和促销活动能够很好的落地，各个卷烟企业越来越重视起终端环节，在西安市场上，大大小小十几支卷烟企业营销队伍在市场上积极的开展针对于零售户的终端客情维护以及终端宣传工作。
在卷烟企业的一片争夺战中，零售终端的地位被无限的提高，而到底卷烟营销和零售户之间到底是一种什么关系？而又如何开展与零售户之间的互动双赢，许多企业看起来做得多，但是真正意义上已经背离了营销规律。
卷烟营销如何做好零售终端维护从一清早大开店门到10点多的时候，卷烟零售户刘女士已经遇到了3拨卷烟企业的市场维护人员针对零售环节的零售活动，有的是送礼品，有的是贴宣传海报，有的是进行产品陈列。
“最多的一天我遇到过8个不同卷烟企业的人员”刘女士告诉记者。
如此营销活动攻势针对零售终端开展，应当说是卷烟营销的一个很大的进步。
多年前，卷烟企业是很少去关注终端零售环节，随着各种宣传渠道的被封锁，卷烟企业对零售终端开始史无前例的重视起来。
另一方面，在卷烟企业高度重视卷烟零售终端的同时，零售户的地位也开始被无限的提高，已经有一种工业与终端的合作关系慢慢的进化成为依赖的关系。
营销环节的一部分终端零售环节是卷烟从企业到商业，然后再到消费者的最后一环，直接面对的是卷烟消费者，在卷烟营销中，终端维护与高端宣传、对于商业公司的营销以及针对消费者开展的活动等环节构成整体的卷烟营销体系。
在通常意义上，高空的宣传有助于销售的拉动，而终端零售环节的营销则有助于帮助高空宣传迅速的转化为销售业绩。
零售终端面对的是消费者，在卷烟陈列，店内海报以及其他宣传展板的帮助下，产品很容易被消费者关注。
另一方面，在零售户的建议之下，为数不少的消费者都会接受店老板的建议。
在越来越多的宣传限制之下，烟草户外以及其他媒体广告生存的空间越来越小，但是卷烟营销还要宣传，在各种封锁之下，零售终端的强势陈列和海报张贴、pop宣传板等宣传行为在很大程度上弥补了这这个缺憾，也能收到良好的宣传效果。
卷烟产品终端场推广方案
卷烟产品终端市场推广方案一、市场环境分析1、卷烟市场整体状况烟草行业集中度越来越高，企业规模越做越大；高端烟草科技和人才成为未来烟草行业竞争的焦点；兼并重组、整合再造、改革创新成为世界烟草企业发展的大方向，烟草企业正向规模化、集团化、国际化、跨国经营方向发展。
为了有效控制市场，跟踪研究零售终端变化，掌握终端情况，改变营销战略，高度重视掌控终端辐射模式，将竞争焦点集中在终端。
就目前形式来看如何才能在竞争日益激烈的市场中获得成功，我们需要精准营销与终端的精准化管理。
建立终端零售网点为基础的营销网络，关注终端零售市场对企业与品牌发展的作用及影响，提高终端客户服务，提升零售终端满意度和忠实度作为主要营销目标，通过掌控终端进而决胜终端。
2、四川市场战略意义四川市场有着较好的市场基础，市场进一步拓展的潜力巨大，建设好四川市场是实现中烟整体战略意图的基础和根本。
市场推广人员是连接产品与终端、消费者之间的纽带；收集市场竞争动态信息的千里眼、顺风耳；把握消费需求变化的情报员；终端战术动作的执行者；品牌价值、个性和文化的传播者；终端品牌推广的直接操作者；获取终端满意与支持的开拓者；零售终端的销售推进器；二、推广策略通过零售终端的销售特点以及销售手段，有针对性地进行销售渠道结构层次的调整，促使零售终端建立销售信心，实现利群产品整体销售热情的提升，凸显品牌文化和产品内涵；通过有计划性地开展持续性的宣传推广、针对消费者进行长期的消费习惯培养，进而带动利群品牌的整体发展成为市场先驱；同时引领产品核心价值的传递，使品牌的形象深入人心。
二、推广方式（一）、销售渠道建设完善的结构体系才能带给品牌飞跃的成长和快速发展，同时也是一个产品利益的保障。
在此基础上，我们需要通过终端的形象展示与销售渠道的维护沟通来共同实现产品结构层次的显著提升。
1、终端陈列展示人员设置：21）、零售终端陈列展示：根据市场上零售户的自身特点以及所处环境将零售终端进行有效分类；分别针对一般便利店零售终端专营、专卖店零售终端进行分类区分陈列；形成对目标群强势的醒目宣传效果。
卷烟终端营销策划方案
卷烟终端营销策划方案一、背景与目标卷烟行业是目前国内最大的消费品行业之一，市场竞争激烈，每年都有大量新品推出。
卷烟终端销售是卷烟企业获取市场份额的重要渠道之一，因此开展卷烟终端营销策划是提升企业市场竞争力的关键。
本方案旨在通过明确卷烟终端营销的目标、制定可行的策略，以提高销售量和市场份额。
二、目标定位与市场分析1. 目标定位：根据市场调研数据，我们的目标定位是提高销售量和市场份额，提升品牌影响力，成为消费者首选的卷烟品牌。
2. 市场分析：根据市场数据，卷烟消费市场主要集中在18-55岁的中青年消费群体。
消费者在购买卷烟时看中品牌形象、产品质量和价格，也非常注重购买体验和服务。
三、策略与措施1. 产品策略（1）定位明确：根据市场调研结果，明确我们的产品定位是高品质、高性价比的卷烟产品。
（2）产品创新：不断推出新的产品，以满足消费者不同的需求和口味偏好。
2. 价格策略（1）合理定价：根据市场需求和产品品质，制定合理的价格，既能保证企业利润，又能满足消费者的购买力。
（2）促销活动：定期推出促销活动，如限时折扣、买赠等，吸引消费者购买。
3. 渠道策略（1）渠道拓展：开拓新的销售渠道，如便利店、超市、网购等，提升产品在市场中的覆盖率。
（2）渠道管理：对已有销售渠道进行管理和培训，加强与经销商和零售商的合作。
4. 促销策略（1）广告宣传：通过广告宣传的方式增加品牌知名度，提升消费者对产品的好感度。
（2）品牌推广：举办品牌推广活动，如卷烟品鉴会、文化交流活动等，增加消费者对品牌的认知和忠诚度。
（3）促销员培训：对促销员进行培训，提升其销售技巧和产品知识，增强其辅助销售能力。
5. 客户关系管理（1）建立客户数据库：建立客户信息数据库，并定期进行更新和维护，以便更好地了解客户需求，并进行精准营销。
（2）定期客户回访：开展定期客户回访，了解客户购买体验和需求，及时处理客户投诉和问题，提高客户满意度。
6. 市场监测与分析（1）市场调研：定期进行市场调研，了解市场需求和竞争状况，及时调整营销策略。
卷烟品牌营销策划方案
卷烟品牌营销策划方案1. 引言卷烟市场竞争激烈，如何制定有效的品牌营销策划方案，成为卷烟企业在市场中脱颖而出的关键。
本文将针对卷烟品牌的目标群体、竞争环境以及市场趋势进行分析，提出一系列有效的品牌营销策划方案，以帮助卷烟企业实现品牌增长和市场份额的提升。
2. 目标群体分析在制定卷烟品牌营销策划方案之前，首先需要明确目标群体。
根据市场调研数据，我们发现卷烟的消费群体主要集中在30岁至60岁的男性，这一群体对品牌忠诚度较高，但对价格敏感。
因此，我们的营销策划方案将重点针对这一目标群体展开。
3. 竞争环境分析卷烟市场竞争激烈，主要的竞争对手包括国内大型卷烟企业和国际知名卷烟品牌。
这些竞争对手在品牌知名度、产品质量和市场份额上占据了较大的优势。
我们需要在这个竞争环境中找到突破口，为我们的卷烟品牌赢得更多的市场份额。
4. 市场趋势分析卷烟市场的趋势是多元化和特色化。
消费者逐渐对传统的卷烟产品不再满足，更关注卷烟的品牌和口味特色。
因此，我们的品牌营销策划方案需要充分挖掘品牌的特色和差异化优势，打造独特的品牌形象和口味。
5. 品牌定位基于目标群体分析和市场趋势分析，我们将卷烟品牌定位为高品质、独特口味和个性化服务的高端卷烟品牌。
通过与其他竞争对手的差异化定位，我们希望在市场中树立起自己独特的品牌形象。
6. 品牌形象塑造为了打造独特的品牌形象，我们需要在产品质量、包装设计和营销活动等方面下功夫。
首先，我们将加强对产品质量的把控，确保卷烟产品的口感和品质一直保持在高水平。
其次，我们将设计独特的包装，通过包装的艺术感和创意，吸引消费者的眼球。
最后，我们将开展一系列个性化的营销活动，例如卷烟品鉴会、线下体验店等，加强与消费者的互动和沟通，提高品牌的认知度和影响力。
7. 市场推广策略为了提升卷烟品牌的市场份额，我们将采取多种市场推广策略。
首先，我们将加大线上平台的推广力度，通过社交媒体、电子商务平台等渠道，进行品牌宣传和推广。
卷烟营销中心-现代终端案例
现代零售终端建设现代零售终端简介：紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，积极推进以现代性、时代性、特色性为主要特征的现代卷烟零售终端建设，始终坚持市场导向、共同发展、规范统一、营销创新、稳步推进的原则，优化资源配置，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代服务终端转变，与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系。
现代零售终端建设背景：为认真贯彻落实行业“卷烟上水平”基本方针和战略任务，建设现代化的卷烟零售终端。
根据国家局“优化服务、完善功能、提升价值、争创一流”工作要求和省局（公司）“调结构、增效益、促增长、创一流”的工作思路及市局（公司）“着力创新、突出特色、优化结构、增比进位”的整体工作部署。
按照《贵州省烟草公司2011——2015年卷烟零售终端建设规划》和《中国烟草总公司贵州省公司二〇一二年卷烟市场营销上水平工作指导意见》文件精神结合《贵州省烟草公司遵义市公司2012年卷烟营销工作指导意见》的具体要求，提高零售终端资源开发利用能力，切实构建遵义烟草商业核心卷烟零售终端，挖掘和发挥卷烟零售终端品牌培育价值，提升全市卷烟零售终端建设管理水平。
现代零售终端建设流程：（一）深入推进客我“四同”建设，发挥终端功能作用，以发展同向为指引，着力建设功能终端；以工作同心为纽带，发挥零售终端功能；（二）求精务实，有效服务终端，准确收集终端需求，制定客户分类方案，制定分类服务策略。
（三）完善机制，改进管理终端，完善专销协同机制。
建立和完善协调机制，建立客户自律机制，完善价格监控体系，探索终端合作机制。
（四）积极探索，双向延伸终端，提升工商协同合作水平，探索建立面向消费者的品牌培育体系，积极构建一体化营销平台，不断挖掘利用终端价值。
（五）丰富内涵，提升形象终端，全方位提升终端文化形象、经营形象、管理形象、素质形象、终端形象、服务形象。
卷烟品牌营销策划方案
卷烟品牌营销策划方案篇一：烟草品牌的营销策略关于企业和市场，曾经有一个超级形象的比喻：企业如船，市场似水，品牌是旗帜。
水能载舟，亦能覆舟。
企业只有熟识“水性”，才能乘风破浪，而品牌之旗高高飘扬，则让企业在众多的“船只”中间引人注目，率先前行。
在烟草行业，随着竞争的加重，品牌的竞争进入“贴身肉搏”的阶段，而营销则被以为是超级有效的竞争手腕。
有人说，营销看起来是一种简单的商业活动，但实际上是一种思维、一种测算、一种韬略、一种手腕。
市场营销，就是为达到交易并知足个人和组织的目标而进行的一切有关观念、商品和服务的定价、促销和分销活动的行为。
在烟草行业历史上，“万宝路”、“555”等世界品牌都是在不断试探中发现市场营销的庞大作用的，也正是在不断熟悉到市场营销的庞大作用的进程中，品牌营销开始成为人们专门研究的一个领域。
现代营销学之父－－菲利普·科特勒博士以为，在现代公司当中，缺乏市场营销人员的董事会太多了!任何董事会都需要一个真诚的营销专家，他对公司的每一份提案都必需提出这样的问题：该提案对客户的取得、客户的偏好和留住客户会产生如何的影响。
作为一个烟草行业品牌营销人员，必需制定一套完整的营销战略。
这个战略应该包括本产品的目标市场，而且设计正确的产品、服务、价钱、促销和分销系统等方面的组合，以知足目标市场内消费者的需要和欲望。
具体内容至少包括：产品的目标市场是什么?如何肯定目标市场?如何对目标市场进一步细分?每一个目标市场的需要和欲望是什么?如何衡量每一个细分市场的大小?目标市场内的竞争对手是谁?他们是怎么样知足细分市场的需要?哪一种产品模式能最好地知足目标市场需要?最优的价钱是什么?哪一种服务最受欢迎?哪一种促销方案最有效?为知足促销方案需要哪些准备?一旦促销方案在操作进程中出现问题应采取什么紧急办法???固然，烟草品牌的营销观念也是一步步形成的。
20世纪20年代，美国就已经出现了烟草品牌的营销。
卷烟零售终端之营销篇
卷烟零售终端之营销（前章）终端营销六字真言---------“好看！好卖！好管！”“好看！”：标准化的店面装饰、生动化的卷烟陈列，营造出良好的销售现场气氛，更强烈地吸引消费者的注目，并刺激购买欲望，从而提升零售户整体形象，展现烟草公司文化风貌；“好卖！”：独特的形象、专业的展现、便利的操作、优雅的环境、倾心的效劳，让咱们的零售终端客户的卷烟销售经营业绩在市场中脱颖而出，傲立于竞争的极峰；“好管！”：工商协同保护市场、打造零售终端；专卖监管准入、标准治理；客户文明做生意、行业自律；多方联合整治，凝聚终端力量，增进品牌成长，实现商业、工业、客户、消费者互动共赢。
零售客户终端保护的意义安在？一、有利于工业企业的品牌培育，工商协同保护市场，打造零售终端，凝聚终端力量，增进品牌成长，实现商业与工业互动共赢的目的。
二、有利于刺激消费者购买欲望。
营销学中的统计分析称，有35%的消费者在进入终端后会改变原先的购买方式，10%的消费者会因终端形象和终端促销等因素产生购买欲望。
标准化的店面装饰、生动化的卷烟陈列，能营造出良好的销售现场气氛，更强烈地吸引消费者的注目，并刺激购买欲望；3、有利于提升零售户的竞争力。
良好的终端形象是零售户经营软实力的具体表现之一。
当前总的商业气氛是商业零售个体持续增加，而同时商业集中程度却在增加，零售竞争有增无减，竞争日趋从价钱战、数量战向独特的形象、专业的展现、便利的操作、优雅的环境、倾心的效劳转变。
因此提升零售终端形象是提升零售户竞争力的重要环节；4、有利于烟草公司增强对零售户的经营指导，实施各类营销策略。
卷烟零售户终端形象的重点因素除经营者个人因素外卷烟的陈列展现很关键，陈列的面积、高度、视角等方式方式，和卷烟产品展现的价钱、品类、产地、推出时刻等组合方式能对零售户销售提升产生实质性阻碍，零售终端的形象提升有利于重点产品上柜、促销、增量、扩面、稳价等有关品牌培育和价钱指导、库存治理等中心工作；五、有利于专卖监督治理，提高市场净化率。
卷烟品牌营销终端篇PPT课件
循序渐 进原则
要求营销人员对目标客户进行准 确细分，对品牌生命周期进行准确判 断，循序渐进地推动新品从导入期向 成长期、成熟期过渡。
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二、开展品牌推介的准备工作
认知品牌
做到心中有 “牌”
认知自我
做到心中 有“方”
四个认知
做到心中 有“数”
认知市场
认知政策
做到心中 有“策”
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三、终端品牌推介的三个典型工具
E（证据）---相关印证并具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性
FABE的应用步骤：
第一（列出商品的“F”）
第二（根据“F”找商品“A”）
第三（根据“B”考虑“A”是否能带给客户） 第四（提供满足客户需要的“E”）
其标准句式：“因为F。从而有A。对您而言B。。您看E。。”
应用FABE的注意事项：
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客户：“我这里只有玉溪、芙蓉王两个规格啊，加上这包泰山，也只有三
个呢。”
小罗：“公司新到的云烟（WIN）批发价178元/条，零售价200元/条，在
烟酒店、超市、大型食杂店、便利店销售的比较好。”
客户：“啊？你又向我推荐新品啊”
小罗：“附近的几家烟酒专卖店，其他几家20元档次销售情况你知道吗”
客户：“做生意各做各的，管他们做什么？”
小罗：“老王，我给你算过一笔账，你家地理位置、店面形象不比其他几
家店面差，甚至还要好些，为什么20元价位的销量不突出呢？”
客户：“这个我还真没有注意过。”
小罗：“我分析了一下，主要还是商品结构的原因。这个价位的消费者在
你这里没有更多的选择，会不会流失一部分消费者？”
客户：“这个倒有可能。”
小罗：“这个价位在销售旺季有些品牌规格有时会断档，有个替代是不是
卷烟品牌营销-终端篇
客户经理：“味道舒适、口感醇和是顾客对‘红塔山·软经典100’口味 的一致评价，容易给你带来回头客。这款新品要及时上柜，您说是不是？ ” 客户：“是啊，这烟批发价是多少”
案例点评：
对比上面失败案例，仅仅把例子中的推荐程序倒过来，即符合了AIDA模 式的四个步骤，产生了不一样的推荐效果，形成了一个良好的“示范”。
引出牵连问题
发现困难问题
目 的：一是现有问题将带来的后果；二是 引发更多的问题 注意事项：最难的就是引出牵连问题
目 的：询问客户现在的困难和不满的情况 注意事项：困难性问题反映客户隐藏需求
询问现状问题
目 的：通过提问来把握客户的情况 注意事项：在提问之前一定要有准备，只问必要和最可 能出现的现状问题
FABE的应用步骤：
第一（列出商品的“F”） 第二（根据“F”找商品“A”）
第三（根据“B”考虑“A”是否能带给客户） 第四（提供满足客户需要的“E”）
其标准句式：“因为F。从而有A。对您而言B。。您看E。。” 应用FABE的注意事项： 1、特征≠优势 2、利益点、优势必须和特征应保持一脉相承 3、依据FABE只阐述一个卖点 4、尽可能展示证据
客户：“我这里只有玉溪、芙蓉王两个规格啊，加上这包泰山，也只有三 个呢。” 小罗：“公司新到的云烟（WIN）批发价178元/条，零售价200元/条，在 烟酒店、超市、大型食杂店、便利店销售的比较好。” 客户：“啊？你又向我推荐新品啊” 小罗：“附近的几家烟酒专卖店，其他几家20元档次销售情况你知道吗” 客户：“做生意各做各的，管他们做什么？” 小罗：“老王，我给你算过一笔账，你家地理位置、店面形象不比其他几 家店面差，甚至还要好些，为什么20元价位的销量不突出呢？” 客户：“这个我还真没有注意过。” 小罗：“我分析了一下，主要还是商品结构的原因。这个价位的消费者在 你这里没有更多的选择，会不会流失一部分消费者？” 客户：“这个倒有可能。” 小罗：“这个价位在销售旺季有些品牌规格有时会断档，有个替代是不是 更好些？” 客户：“这个当然” 小罗：“我建议先引进云烟（WIN），订购2条或3条，正好完善你在20元 价位的商品结构，稳定中档消费群体。” 客户：“小罗，这次我就先订购2条试试”
卷烟陈列
卷烟陈列—形象展示窗口良好的卷烟零售终端形象是行业推广品牌、提升终端价值的前提条件，而影响终端形象好坏的关键在于卷烟陈列。
因此，为更好的发挥零售终端在品牌培育方面的主导作用，海东地区烟草（公司）制定了《零售终端卷烟陈列指南》，旨在引导和帮助客户结合实际开展卷烟陈列，不断刺激消费，提高盈利水平。
12一般的消费者在一家商店的卷烟展示柜平均停留15秒，其中75%的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的卷烟品牌，40%的人就会购买别的卷烟品牌产品。
这一切都表明，卷烟终端陈列对于影响消费者购买行为和购买决策具有举重轻重的作用。
开展卷烟生动化陈列，使卷烟容易被消费者识别，吸引消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而达到“培育品牌、引导消费”的营销目的。
3、卷烟生动化陈列影响卷烟销量。
据统计，店面如能正确摆放商品，销售额可以在原有基础上提高10%。
客户经理在日常拜访中，指导零售客户做好卷烟终端陈列，卷烟陈列有一些基本技巧，如价格标签要放到位；“品”字型摆放比较适合平面柜台，能使品牌展示立体化；采用系列化陈列，即同一产品系列整体摆放，以营造强大的视觉冲击力；采用依附陈列12345、稳固安全：卷烟的陈列要稳定，特别是条包展示时，应把卷烟摆放在一个平稳的位置上，同时也要顾及卷烟陈列防盗、防抢的安全性。
6、重点突出：陈列规范有序的同时，要突出主销品牌和重点品牌，做到主次分明。
运用卷烟陈列规则，展示卷烟商品形象。
7、定期整理：及时更换放置时间长、变色和破损的卷烟，根据重点品牌和新上市卷烟整理卷烟的陈列，利用好重点推荐区进行全方位的品牌宣传。
三、零售终端形象整体设：设计理念：简约-大气-文化气息1、整体效果23、背柜效果4、角柜效果51加63%。
放在货架右边的卷烟销量同样要比左边的好，因为东方人方向感绝大多数偏右，会对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向右边的货架要比左边的好。
21朝向人流方向，吸引消费者的注意。
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（解决性）四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求 与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础
（二）SPIN销售法步骤及注意事 项
目 的：把客户注意力
明确价值问题
转移解决问题上来。 注意事项：主要是解决型
（证据）“黄鹤楼”去年在全国销量已经达到48万箱 ，是国家局重点发展的重点培养品牌（利用销售业绩
证明）
三、终端品牌推介的三个典型工具
工具2：SPIN提问式重点品牌推介法
Situation Questions—现状问题;Problem Questions—困 难问题; Implication Questions—牵连问题;Need-Payoff Questions—价值问题
一、开展品牌推介应遵循的主要原则
客我 互动原
则
要求营销人员授客户以“渔”， 不仅是将品牌推介给零售客户，更要
让客户掌握面向消费者的使用推介方
法与销售技巧
循序渐 进原则
要求营销人员对目标客户进行准 确细分，对品牌生命周期进行准确判
断，循序渐进地推动新品从导入期向 成长期、成熟期过渡。
二、开展品牌推介的准备工作
FABE的应用步骤：
第一（列出商品的“F”）
第二（根据“F”找商品“A”）
第三（根据“B”考虑“A”是否能带给客户） 第四（提供满足客户需要的 “E”）
其标准句式：“因为F。从而有A。对您而言B。。您看E。。”
应用FABE的注意事项：
1、特征≠优势
2、利益点、优势必须和特征应保持一脉相承
3、依据FABE只阐述一个卖点 4、尽可能展示证据
案例
FABE法-推介“黄鹤楼·雅香喜”
你好，（特征）这包烟是高档烟经典品牌“黄鹤楼” 系列的喜庆经典，盒片设置两道喜门福门，象征双喜
临门，财源滚滚，和福双至；
（优势）很符合人们的喜庆消费心理，适合作为高档 喜庆用烟，
（利益）对于拉动您的销量和结构都有帮助，
卷烟品牌营销 之 终端篇
渭南师范学院经济与管理学 院 张建宁
主 要 内 容
一、卷烟品牌终端推荐技巧 二、卷烟品牌终端展示技巧 三、卷烟品牌终端沟通技巧 四、卷烟。
维
——康德墓志铭
第一节 卷烟品牌终端推荐技巧
一、开展品牌推介应遵循的主要原 则
二、开展品牌推介应做好的准备工 作
三、终端品牌推介的三个典型工 具
四、终端品牌推介的主要方 法
一、开展品牌推介应遵循的主要原则
市场 导向原
则
要求营销人员对区域市场消费 形态尤其是零售客户的目标消费群体
有系统的研究和把握
政策诉 求原则
要求营销人员对行业和企业的 品牌营销政策有清晰的认知和理解
A代表优势
FAB
E销售 法
E代表证 据
B代表利益
三、终端品牌推介的三个典型工具
工具1：FABE销售法
FABE的含义： F（特征）---产品特质、特性
A（优势）---发挥什么功能？ B（利益）---带给顾客的好处
E（证据）---相关印证并具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性
小罗：“我分析了一下，主要还是商品结构的原因。这个价位的消费者在 你这里没有更多的选择，会不会流失一部分消费者？” 客户：“这个倒有可能。”
小罗：“这个价位在销售旺季有些品牌规格有时会断档，有个替代是不是 更好些？”
客户：“这个当然” 小罗：“我建议先引进云烟（WIN），订购2条或3条，正好完善你在20元
小罗：“消费者有什么反应吗？”
客户：“一般吧，我这里一直是‘两头高，中间低’”
小罗：“你考虑过是什么原因吗？”
客户：“高档烟主要是附近几个单位买，中低档卷烟主要是附近居民和过
路客”
小罗：“你知道20元左右档次目前市场上有个品牌规格？最好销的规格品
牌是那几个？”
客户：“我这里只有玉溪、芙蓉王两个规格啊，加上这包泰山，也只有三
个呢。” 小罗：“公司新到的云烟（WIN）批发价178元/条，零售价200元/条，在
烟酒店、超市、大型食杂店、便利店销售的比较好。” 客户：“啊？你又向我推荐新品啊”
小罗：“附近的几家烟酒专卖店，其他几家20元档次销售情况你知道吗” 客户：“做生意各做各的，管他们做什么？”
小罗：“老王，我给你算过一笔账，你家地理位置、店面形象不比其他几 家店面差，甚至还要好些，为什么20元价位的销量不突出呢？” 客户：“这个我还真没有注意过。”
价位的商品结构，稳定中档消费群体。” 客户：“小罗，这次我就先订购2条试试”
三、终端品牌推介的三个典型工具
工具3：AIDA模式
AIDA的含义：也称“爱达”公式，是海英兹•姆•戈得曼总结的推销模式。
一个成功的推销员必须把客户的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人 员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，然后再促使其采取购 买行为，达成交易。 A：注意 B：兴趣 C：欲望 D：行动
引出牵连问题 带来目的后提的果问：；，案一二为奠是是双定现引方良有发寻好问更求基题多解础将决方
的问题
发现困难问题 目
的注：意询事问项客：户最现难在的的就困是难引出 和不满的牵情连况问题
询问现状问题
目注意的事：项通：过困提难问性来问把题握反客映户客的户 隐情藏况需求
注意事项：在提问之前一定要有准 备，只问必要和最可能出现的现状
认知品牌
做到心中 有“牌”
认知自我
做到心 中有“方”
四个认知
认知政策
做到 心中 有“ 策”
做到心 中有“数”
认知市场
三、终端品牌推介的三个典型工具
品牌推介的三个典型工具
FABE销 售法
SPIN提问 式重点品牌
推介法
AIDA模式
三、终端品牌推介的三个典型工具
F代表特征
案例
客户经理小罗在公司举行的一次培训会上听了培训师讲解了
SPIN式，在精心准备后，尝试着运用该模式向一家名烟名酒专卖店推荐“
云烟（WIN）”，效果果然不同。
小罗：“王老板，早上好”
客户：“哦，小罗，你来了”
小罗：“怕你忙，特意早点来，上周上柜的泰山·望岳”卖得还好吧？”
客户：“这不，卖掉了一条多，还剩下几包”