房地产销售渠道.ppt
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房地产销售渠道策划
常见的间接销售渠道
房地产包销商
房地产代理商
房地产中介商
房地产经纪人
房地产策划公司
中国房地产代理行业的领军企业
影响销售渠道设计的因素
房地产产品本身
房地产产品价格
房地产产品开发量 房地产项目利润
房地产市场
潜在消费者的状况 需求量的影响
房地产开发企业
企业规模和品牌
企业管理能力和水平 企业对渠道控制的要求
碧桂园
碧桂园发动全体员工将头像换 成集团 LOGO ，并各自在微信上发 了一条“不扯蛋，周一见”动态， 为后续“0号行动”的促销活动制造 宣传的噱头内容。“扯蛋”图片配 合“悬念”标题，瞬间刷屏了朋友 圈，博足了市场眼球，以低成本营 销达到了去库存的目的。 结果：碧桂园单月销售125.4亿 元，相比上月翻倍，环比增幅接近 100%，同比增长51%。
融创模式 年轻
加班 洗脑 狼性 名目繁多的奖励 高额佣金
淘汰
……
融创的拓客，以巡展、CALL客、派单、大客户拜访4大方式为主， 高佣金 +17 项奖励 业界少见，且每个项目每周有 8~10 万奖励，完成 就能得到。通过渠道与微信监控渠道人员定点拓客，但凡涉及到跟销 售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时 间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进了 融创渠道拓客积极性。
【在水一方】
采—两个层次，三大目标
终极目标：品牌提升！无形资产，价值再造。
进阶目标：实现利润最大化！！收获资本，提升实力。
基本目标：卖掉房子！！！销售成功，避免风险。
如何将目标量化呢？？？
万达策略是用明星吸引社会关注，做点对点的营销
从市场关注的角度看，万达现在做的就是不断的在办活动，用明星来吸引社会的 关注，通过不断的邀约让客户到现场，让客户带朋友参加，在这个基础上，办更小规模 的推广，做这种点对点的营销。 东港的万达公馆项目，从大连限购令出台之后，市场反应非常差，来访者明显减 少。为增加客户访问量，一种方法是通过活动吸引老客户并且带朋友来；另外一个办法 是通过比如说组织活动，邀请行业的权威人士，并且带一批行业或者商业的人，由其提 要求，万达来定制服务。
链家房地产买卖业务流程(PPT51页)
房屋及产权人的法律属性：如产权性质、有无产权 证、产别等。
产权证：证号、产权人、地址、面积、结构、是否 抵押、发证日期、户型图、共有权人、附记
借款合同或抵押合同：贷款额、贷款年限、贷款银 行、提前还贷的违约责任、提前还款的付款人、提前 还款费用的承担人、提前还款的具体金额、提前还款 的时间、流程、特殊情况等。
接待的信息
需求的再次核实，电话号码 二次查询过的信
的再次核实。
息
经纪人 经纪人
• 操作技巧
详情请见附录四
• 相关表单 无
返回
同业开发
• 目的 • 流程图 • 流程分解 • 操作技巧 • 相关表单
• 同业开发的目的
1、为了增加获取资源的渠道 2、防止同业挖取资源 3、提升市场占有率
• 流程图
流程：1.1.1.4门店开发流程
流程号：
区 域
经 纪
人
开始
店面接待 电话接待
了解需求
留电话
二次查询
结束
流程负责人：
橱窗接待
文档号：
版本号： 链家控股有限公司
Page 1 of 1
修订日期：
• 流程分解
序号
动作解释
衡量/标准
交付物
1、店面接待
经纪人接待主动进店 面咨询或登记的业主 客户。
微笑接待，主动请坐倒水， 留电话，直接带看、实勘或 者把客户送上车。
• 操作技巧
详情请见附录五
• 相关表单 无
返回
资源库二次开发
• 目的 • 流程图 • 流程分解 • 操作技巧 • 相关表单
• 资源库二次开发的目的
1、为了经纪人翻新陈旧资源 2、提高资源利用率
• 流程图
流程：1.1.1.6资源库二次开发
产权证：证号、产权人、地址、面积、结构、是否 抵押、发证日期、户型图、共有权人、附记
借款合同或抵押合同：贷款额、贷款年限、贷款银 行、提前还贷的违约责任、提前还款的付款人、提前 还款费用的承担人、提前还款的具体金额、提前还款 的时间、流程、特殊情况等。
接待的信息
需求的再次核实，电话号码 二次查询过的信
的再次核实。
息
经纪人 经纪人
• 操作技巧
详情请见附录四
• 相关表单 无
返回
同业开发
• 目的 • 流程图 • 流程分解 • 操作技巧 • 相关表单
• 同业开发的目的
1、为了增加获取资源的渠道 2、防止同业挖取资源 3、提升市场占有率
• 流程图
流程：1.1.1.4门店开发流程
流程号：
区 域
经 纪
人
开始
店面接待 电话接待
了解需求
留电话
二次查询
结束
流程负责人：
橱窗接待
文档号：
版本号： 链家控股有限公司
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修订日期：
• 流程分解
序号
动作解释
衡量/标准
交付物
1、店面接待
经纪人接待主动进店 面咨询或登记的业主 客户。
微笑接待，主动请坐倒水， 留电话，直接带看、实勘或 者把客户送上车。
• 操作技巧
详情请见附录五
• 相关表单 无
返回
资源库二次开发
• 目的 • 流程图 • 流程分解 • 操作技巧 • 相关表单
• 资源库二次开发的目的
1、为了经纪人翻新陈旧资源 2、提高资源利用率
• 流程图
流程：1.1.1.6资源库二次开发
房地产分销渠道
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THANKS
分销渠道的客户关系管理
建立良好的客户关
系
分销渠道应与客户建立良好的合 作关系，通过提供优质服务、及 时响应客户需求来提高客户满意 度。
客户信息收集与分
析
通过收集和分析客户信息，了解 客户需求和偏好，为个性化服务 提供依据。
客户忠诚度培养
通过提供增值服务和优惠活动等 手段，培养客户忠诚度，提高客 户复购率。
租赁业务
总结词
租赁业务是指房地产开发商或业主将房地产产品出租给承租人，获取租金收益的方式。
详细描述
租赁业务是房地产市场的重要组成部分，尤其在商业地产和工业地产领域。通过租赁业务，开发商可 以将房地产产品快速变现，并获得稳定的租金收入。此外，租赁业务还可以为承租人提供灵活的房地 产使用方案，满足其不同的需求。
渠道成本
不同分销渠道的成本和效率也是选择 的重要考虑因素，企业需权衡投入与 回报。
分销渠道的优化策略
多元化分销渠道
通过多种分销渠道，如直销、中介、网络等，提高覆盖面和销售效率。
强化渠道合作
与各分销渠道建立长期稳定的合作关系，实现资源共享和互利共赢。
渠道整合与协同
整合各分销渠道资源，实现信息共享、统一销售策略，提高整体销售效果。
品牌推广
代理商通过各种渠道推广项目，提高项目的 知名度和曝光度。
ห้องสมุดไป่ตู้
售后服务
代理商为客户提供售后服务，如协助办理购 房手续、提供物业咨询等。
房地产中介
信息服务
中介为买卖双方提供房源和客户需求信息， 促进交易达成。
合同签订
中介负责起草和签订房屋买卖合同，确保交 易过程的合法性和安全性。
谈判协商
房地产整合推广五点一线课件
总结词
产品差异化是五点一线策略中的关键要 素之一，它能够帮助项目在激烈的市场 竞争中脱颖而出。
VS
详细描述
产品差异化主要体现在产品的设计、功能 、配套和服务等方面，需要根据市场需求 和消费者偏好进行打造。通过产品差异化 的打造，能够提高项目的市场占有率和竞 争力。
渠道精耕
总结词
渠道精耕是指对销售渠道进行精细化管理，通过优化渠道结构和提高渠道效率，实现销售业绩的提升 。
详细描述
在房地产整合推广中，品牌建设是至关重要 的。企业应该注重塑造独特的品牌形象，包 括标志设计、网站建设、广告创意等，以增 加品牌知名度和美誉度。此外，企业还应该 积极参与社会公益活动，提高品牌的社会责
任感和公众认可度。
持续创新，保持产品差异化优势
要点一
总结词
要点二
详细描述
通过不断研发新产品、优化现有产品，保持产品差异化优 势，可以满足消费者不断变化的需求，提高市场占有率。
房地产整合推广的优势
提升品牌形象
通过多种推广手段的整合 ，增强项目品牌的知名度 和美誉度。
降低营销成本
优化推广渠道和资源，降 低营销成本，提高投资回 报率。
提高销售业绩
通过精准的定位和有效的 推广策略，提高项目销售 量和销售额。
房地产整合推广的流程
制定推广策略
根据市场调研结果，制定具体 的推广策略和计划。
详细描述
在房地产整合推广中提升终端形象是至关重要的。例如 在售楼处、样板房等方面投入更多的精力和资金进行装 修设计以营造舒适温馨的氛围从而增强消费者的体验感 。此外企,业还可以通过提供专业的咨询服务和优质的 售后服务等措施来提升客户的满意度和忠诚度.
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龙湖房地产项目营销报告PPT课件
CHAPTER 06
客户关系管理与服务优化
客户群体特征分析
年龄分布
以中青年为主，具备较高的购房能力和意愿。
职业特点
多为白领、企业家等高端职业人群，注重生活品 质和居住环境。
购房需求
追求高品质的居住体验，注重小区环境、配套设 施和物业服务等方面。
客户关系维护手段创新
1 2
客户关系管理系统
建立完善的客户关系管理系统，实现客户信息的 集中管理和分析，提高客户服务效率和质量。
线上渠道拓展方式及效果评估
• 网络直播：通过直播形式展示项目特色、解答客户疑问， 增强互动性和信任感。
线上渠道拓展方式及效果评估
曝光量
统计各线上渠道的曝光量，分析 用户对项目信息的关注度。
点击率
监测广告、社交媒体等渠道的点击 率，评估用户对项目的兴趣程度。
转化率
追踪线上渠道带来的客户咨询和成 交量，衡量线上拓展的实际效果。
融合现代建筑风格与当地文化 特色
打造绿色、智能、安全的居住 环境
规划多功能社区，满足业主全 方位需求
户型配比与面积区间
01
02
03
04
多样化户型设计，满足 不同客户需求
主打中小户型，兼顾大 户型及豪宅市场
面积区间覆盖广泛，从 60平米到200平米不等
针对不同客户群体，提 供个性化定制服务
装修风格及材料选择
建立定期沟通机制，及时了解合 作进展和遇到的问题，共同商讨 解决方案；同时定期对合作效果 进行评估和调整优化合作策略。
CHAPTER 05
品牌推广与形象塑造
品牌定位及传播策略
品牌定位
高端、豪华、品质生活
传播策略
通过线上线下多渠道宣传，塑造品牌形象，提升品牌知名度和美誉度
房地产楼盘销售ppt课件
合作计划：定期交流和分享经验， 共同制定销售策略
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
合作目标：实现更高的销售额和 市场占有率
合作愿景：成为房地产销售领域 的领军企业
稻壳学院
THANK YOU
汇报人：XX
汇报时间：20XX/01/01
未来规划
未来销售目标：根据市场需求和公司战略，制定具体的销售目标 楼盘升级计划：根据客户反馈和市场需求，对现有楼盘进行升级改造 市场拓展策略：通过合作、并购等方式，拓展市场份额，提高品牌影响力 人才培养与团队建设：加强内部培训和外部引进，打造专业、高效的销售团队
合作展望
未来合作方向：拓展更多销售渠 道和合作伙伴
购房过程：对比多家楼盘， 最终选择本楼盘
客户评价：满意，推荐给朋 友
客户反馈
客户A：楼盘位置优越，交通便利，非常满意。 客户B：开发商服务态度好，楼盘质量可靠，值得信赖。 客户C：价格合理，物有所值，已经向朋友推荐。 客户D：户型设计合理，居住舒适度高，非常满意。
客户答疑
客户对楼盘的地理位置和 周边环境有疑问
楼盘特点
地理位置优越 周边设施齐全 户型设计合理 绿化环境优美
户型介绍
户型种类：包括一居室、二居室、三居室等不同户型，满足不同需求 面积范围：各户型的建筑面积和套内面积，以及阳台、露台等附属空间的面积 户型布局：各户型的室内布局，包括卧室、客厅、厨房、卫生间等空间的分布和设计 户型特色：各户型的独特设计，如全明户型、南北通透等，以及各户型的特点和优势
规划
市场趋势预测
未来几年房地产市场的发 展趋势
不同区域和城市的房价走 势
购房者的需求变化和购买 力预测
政策对房地产市场的影响 和调控措施
营销渠道拓展课堂PPT
29
Part4 电话营销技巧
30
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
14
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
24
陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
25
陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
22
陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明
Part4 电话营销技巧
30
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
14
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
24
陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
25
陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
22
陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明
房地产项目年度整体营销节奏ppt课件
XX二批商铺强销100套
体验中心书画展出及人生大舞台投入使用
xx产品面世，认筹蓄水。
xx产品品牌落位
4、人员架构及销售任务分解
XXXXXXXXXX项目2016年各销售网点任务分解计划书（销售部内部用）
序号 1 2 3 4 5 6
销售网点 XX XX XX XX XX 案场
人员 主管 销售人员 经理 销售人员 经理 销售人员 主管 销售人员 经理 销售人员 案场经理 销售人员
二、分阶段营销执行
1、3-5月阶段工作执行
本阶段主要以XX一批次去化为主要任务点进行冲刺为主，同时增设XX、XX个营销展点，新增去化200套商铺，
基本完成一批次房源消化，同时结合春季特点，展开系列炒作活动配合项目人气聚集及炒作，为任务目标去 化奠定人气基础。
时
间
主要工作
目标分解
一批商铺增加20套
甲方配合事项
数量（人） 总金额（万元）
任务周期及套数
备注
总计 说明：1、各网点按照此任务分解计划书，总金额只作为参考，以套数任务为主要依据，制定销售任务结合周工作计划，严格实行末位淘汰； 2、当月完成销售任务分配的销售人员，未完成任务量的销售人员，根据任务量实行调点机制，具体由当月任务分配比例确定； 3、提成以实际销售回款额为计算依据，网签合同签定完成率也作为结算考核标准，回款与网签占比1‰，作为整体佣金考核最终结算；
3-5月
2、XX一批商铺销售，新增200套以上； 3、5月底6月初，XX二批商铺认筹信 息释放。
活动一： 活动主题：XX展点开放活动 活动时间：3月10日左右（视各展点筹备工作完成进度而定） 活动内容：开放前至少1轮扫街拓客，活动当天文艺汇演、互动问答、扫微信送礼品等，提 高展点区域客户的记忆度。
房地产渠道管理[1]
![房地产渠道管理[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/ec8cb49b0722192e4436f65d.png)
房地产渠道管理[1]
n 网络中介代理市场开放自由，信息传播广泛迅 速，供需双方可以选择多种方式交流，节省了 场地和大量的人力物力。客户能够坐在电脑前 看遍的服务形式可以适应新的消费群体的需求。 房地产属于耐用消费品，它具有厚、重、贵、 大的特点，消费者在做出购买决策之前往往要 经历提出需求——信息收集——方案比较—— 购买决策——购买行为等几个阶段，每个阶段 都需要足够多的信息，而房地产网站是一个信 息发布、开展宣传、拓展业务的窗口，具有强 大的消费市场。
房地产渠道管理[1]
n 相对于直销模式，委托代理分散了企业 开发房地产的风险。而且中介机构由于 工作的范围、特性，以及对于市场趋势 的了解，对于目标市场的掌握以及对于 消费心理的研究较开发商更有经验且深 入得多，因此，通过代理渠道更容易把 握市场机会，能够更快地实现房产的销 售。
房地产渠道管理[1]
（2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售 预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付 的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理 商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的 销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。
房地产渠道管理[1]
（三）“第三种”渠道
n 联合一体营销渠道的建立旨在集中发展 商和代理商的优势，避免单纯直接营销 和间接营销的不足，其成功的操作关键 在于发展商和中间商真诚相待，利益共 享，并且依赖于中间商高超的专业素养 和优良的职业道德。
房地产渠道管理[1]
n 目前在实施异地营销过程中房地产开发商们多 是与当地公司合作进行推广，这样一方面可以 缩减销售成本，实现快速销售的目的，另一方 面异地营销也成为房地产公司进行品牌扩张的 又一种方式。通过房产的外地销售，可以取得 该地区消费者的认可，既可以抓住最新的市场 机遇，实现销售的目的，又可以借助优质的产 品扩大企业品牌效应，寻求在当地的合作机会。 尤其对于有销售压力的项目来说，到外地营销 无疑是一种理想的选择。
n 网络中介代理市场开放自由，信息传播广泛迅 速，供需双方可以选择多种方式交流，节省了 场地和大量的人力物力。客户能够坐在电脑前 看遍的服务形式可以适应新的消费群体的需求。 房地产属于耐用消费品，它具有厚、重、贵、 大的特点，消费者在做出购买决策之前往往要 经历提出需求——信息收集——方案比较—— 购买决策——购买行为等几个阶段，每个阶段 都需要足够多的信息，而房地产网站是一个信 息发布、开展宣传、拓展业务的窗口，具有强 大的消费市场。
房地产渠道管理[1]
n 相对于直销模式，委托代理分散了企业 开发房地产的风险。而且中介机构由于 工作的范围、特性，以及对于市场趋势 的了解，对于目标市场的掌握以及对于 消费心理的研究较开发商更有经验且深 入得多，因此，通过代理渠道更容易把 握市场机会，能够更快地实现房产的销 售。
房地产渠道管理[1]
（2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售 预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付 的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理 商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的 销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。
房地产渠道管理[1]
（三）“第三种”渠道
n 联合一体营销渠道的建立旨在集中发展 商和代理商的优势，避免单纯直接营销 和间接营销的不足，其成功的操作关键 在于发展商和中间商真诚相待，利益共 享，并且依赖于中间商高超的专业素养 和优良的职业道德。
房地产渠道管理[1]
n 目前在实施异地营销过程中房地产开发商们多 是与当地公司合作进行推广，这样一方面可以 缩减销售成本，实现快速销售的目的，另一方 面异地营销也成为房地产公司进行品牌扩张的 又一种方式。通过房产的外地销售，可以取得 该地区消费者的认可，既可以抓住最新的市场 机遇，实现销售的目的，又可以借助优质的产 品扩大企业品牌效应，寻求在当地的合作机会。 尤其对于有销售压力的项目来说，到外地营销 无疑是一种理想的选择。
房地产营销渠道及演变过程
• 单元化：是指生产者只采用一种渠道进行产品的分 销。
• 多元化：是指生产商采用多条不同类型的渠道进行 8
房地产产品营销渠道的基本概念
• 房地产市场产品营销渠道概念 • 房地产产品的不可移动性，买卖过程中没有实体的转移，房地产市场产品营销渠道是指实现房地产产品
由生产领域转向消费领域的途径，可以更具体为把房地产产品的所有权从开发商转送到购房者手里的所 有经营环节或经营机构，如代理商、经销商、房地产中介等中间商和房地产开发企业自己的销售机构等。
24
房地产产品营销渠道的基本概念
• (3)国内房地产产品营销渠道非成员性参与者 • 在房地产产品营销渠道中存在诸多非成员性参 与者，如金融机构、广告代理商、物业管理公 司、保险公司、市场调研机构等等，都起着不 可或缺的作用，缺少任何一个元素，营销渠道 系统的效率与效果都会大打折扣。特别是房地 产广告商的信息传播作用与物业管理企业的后 期服务作用愈加关键。
房地产营销渠道
2019
1
• 房地产产品营销渠道的基本概念 • 我国房地产营销渠道的演变 • 现阶段房地产营销渠道存在的问题 • 案例：XX公司武夷绿洲项目销售代理的选择
2
房地产产品营销渠道的基本概念
• 营销渠道概念： • 营销渠道又称“商品流通渠道”、“分销渠道”，简称
“渠道”，菲利普·科特勒·(Philip Kotler)(1986)在 《营销管理》一书中对营销渠道的定义为：营销渠道是 指将特定的产品或服务从生产者转移至消费者的过程中， 所有取得产品或协助转移的个人或机构。它主要包括商 人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生 产者与消费者。 • Stern与ElAnsary对营销渠道的定义（1992）：营销 渠道可视为由一群相互关联的组织所组成的，这些组织 将促使产品或服务能顺利地被使用或消费，从此观点来 看，营销渠道的使命不仅是在适当的地点，适当的时候， 以适当的价格提供适当的产品，而且是通过营销渠道成 员——生产者、中间商、消费者的相互沟通，刺激并满 足消费者的需求。
• 多元化：是指生产商采用多条不同类型的渠道进行 8
房地产产品营销渠道的基本概念
• 房地产市场产品营销渠道概念 • 房地产产品的不可移动性，买卖过程中没有实体的转移，房地产市场产品营销渠道是指实现房地产产品
由生产领域转向消费领域的途径，可以更具体为把房地产产品的所有权从开发商转送到购房者手里的所 有经营环节或经营机构，如代理商、经销商、房地产中介等中间商和房地产开发企业自己的销售机构等。
24
房地产产品营销渠道的基本概念
• (3)国内房地产产品营销渠道非成员性参与者 • 在房地产产品营销渠道中存在诸多非成员性参 与者，如金融机构、广告代理商、物业管理公 司、保险公司、市场调研机构等等，都起着不 可或缺的作用，缺少任何一个元素，营销渠道 系统的效率与效果都会大打折扣。特别是房地 产广告商的信息传播作用与物业管理企业的后 期服务作用愈加关键。
房地产营销渠道
2019
1
• 房地产产品营销渠道的基本概念 • 我国房地产营销渠道的演变 • 现阶段房地产营销渠道存在的问题 • 案例：XX公司武夷绿洲项目销售代理的选择
2
房地产产品营销渠道的基本概念
• 营销渠道概念： • 营销渠道又称“商品流通渠道”、“分销渠道”，简称
“渠道”，菲利普·科特勒·(Philip Kotler)(1986)在 《营销管理》一书中对营销渠道的定义为：营销渠道是 指将特定的产品或服务从生产者转移至消费者的过程中， 所有取得产品或协助转移的个人或机构。它主要包括商 人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生 产者与消费者。 • Stern与ElAnsary对营销渠道的定义（1992）：营销 渠道可视为由一群相互关联的组织所组成的，这些组织 将促使产品或服务能顺利地被使用或消费，从此观点来 看，营销渠道的使命不仅是在适当的地点，适当的时候， 以适当的价格提供适当的产品，而且是通过营销渠道成 员——生产者、中间商、消费者的相互沟通，刺激并满 足消费者的需求。
2024版房地产市场营销ppt课件
房地产市场相关政策法规
土地政策
房产税收政策
土地供应、土地利用规划、土地出让方式等 政策对房地产市场具有重要影响。
房产税、土地增值税等税收政策对房地产市 场调控具有重要作用。
金融政策
住房保障政策
货币政策、信贷政策等金融政策对房地产市 场的资金供求和价格波动具有显著影响。
保障性住房建设、住房租赁市场发展等政策 旨在满足中低收入家庭的住房需求，促进房 地产市场平稳健康发展。
渠道拓展与维护
积极开拓新的销售渠道， 维护与渠道商的良好合作 关系，提高销售渗透率。
线上线下融合
充分利用线上线下资源， 打造多元化的销售渠道， 提高客户覆盖率和销售效 率。
促销策略
广告宣传
通过广告、媒体宣传等方式提高 项目知名度和品牌形象。
营销活动
举办各类营销活动如开盘仪式、房 产讲座、社区活动等吸引潜在客户 关注。
价格策略
市场定价
01
根据市场供需关系、竞争对手定价和客户心理预期等因素，制
定合理的市场价格。
价格调整
02
根据市场变化和项目销售情况，灵活调整价格策略，包括折扣、
优惠等。
价格与产品定位匹配
03
确保产品价格与产品定位相符合，避免价格过高或过低对项目
形象和销售造成负面影响。
渠道策略
销售渠道选择
根据项目特点和目标市场， 选择合适的销售渠道，如 直销、代理商、电商平台 等。
年龄分布
以25-50岁为主，具备 一定购房能力和意愿。
收入水平
中高收入群体，关注房 屋品质和居住环境。
教育背景
普遍受过良好教育，对 房地产有一定了解和认
知。
家庭状况
多为已婚家庭，有子女 教育、养老等需求。
房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
龙湖地产营销手段案例PPT课件
凭借“志存高远、坚韧踏实” 的独特气质，稳健经营、精细 管理，赢得了社会各界的广泛 认同
品牌形象与定位
品牌形象
01
以“善待你一生”为理念，致力于为客户提供优质的产品与服
务
品牌定位
02
中高端市场为主，注重产品品质与细节打造
宣传口号
03
龙湖，让生活更美好
核心产品与业务
01
02
03
04
住宅开发
中高端住宅、别墅、公寓等
选用环保、可再生的建筑材料，降低对环境的影 响。
节能设计
通过优化建筑朝向、采用高效节能的空调系统和 照明设备等手段，降低能耗和碳排放。
3
绿化环境
在项目规划中注重绿化环境的营造，增加绿地率 、种植多种植物，改善空气质量、降低噪音污染 。
06
CATALOGUE
效果评估与未来展望
营销效果数据分析报告呈现
视觉设计美观
运用符合品牌形象的设 计元素，提升网站整体 美感，增强用户黏性。
SEO优化
通过关键词优化、内链 建设等手段，提高网站 在搜索引擎中的排名，
增加曝光率。
社交媒体运营及互动传播
多平台布局
在微信、微博、抖音等主流社 交媒体平台建立官方账号，扩
大品牌影响力。
内容创意策划
定期发布与楼盘相关的有趣、 有料的内容，吸引用户关注和 转发。
针对不同项目特点，选择适合的目 标客户群体，制定个性化的营销策 略。
客户画像
通过数据分析和市场调研，深入了 解目标客户的特点和需求，为后续 营销提供有力支持。
差异化竞争策略制定
01
02
03
产品差异化
通过创新产品设计、提升 产品品质、打造独特卖点 等方式，实现与竞争对手 的差异化。
《房地产销售计划》PPT课件
• 4）目标设置
• （1）财务目标。每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将 寻求一个稳定的长期投资的概率，并想知道当年可取得的利润。
• （2）市场营销目标。财策略
• 提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的 市场营销策略纲要，或者称之为“精心策划的行动”。
8
• 1）计划概要
• 对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部门快速浏览。
• 主要内容包括：
• （1）楼盘营销目标。包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目 标、进度目标等；
• （2）主要策略。包括促销策略、价格策略、渠道策略等；
• （3）财务指标。销售成本费用及其构成；
• （4）计划内容目录。为便于计划应具备的能力
• 1）沟通组织目标的能力。
• 将组织目标明确化、具体化、并将目标纳入年度计划中，通过不断检 验实际工效，实现目标的能力。
• 2）设定组织目标的能力。
• 在沟通目标的基础上，设定目标。
• 3）环境分析能力。
• 管理者应对企业所处的周围环境有分析能力，从而掌握市场、产销售费用计划
• 房地产销售费用计划按项目的不同时期可分为项目总销售费用计划 、项目阶段性销售费用计划；也可根据销售活动不同时间统计出公 司总的年度销售费用计划及公司月度销售费用计划。
• 1）房地产销售费用计划的编制依据 • （1）宣传推广计划； • （2）上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法。 • 2）销售费用计划的内容（见表1.1） • 3）实施要求 • 销售月度费用计划需于当月初提交公司批准通过后实施，一般为每
任务2 制定房地产销售计划
•
销售计划特指的是房地产销售的工作，是房地产营销
工作的一部分，属于房地产营销工作的销售执行阶段的工
• （1）财务目标。每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将 寻求一个稳定的长期投资的概率，并想知道当年可取得的利润。
• （2）市场营销目标。财策略
• 提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的 市场营销策略纲要，或者称之为“精心策划的行动”。
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• 1）计划概要
• 对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部门快速浏览。
• 主要内容包括：
• （1）楼盘营销目标。包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目 标、进度目标等；
• （2）主要策略。包括促销策略、价格策略、渠道策略等；
• （3）财务指标。销售成本费用及其构成；
• （4）计划内容目录。为便于计划应具备的能力
• 1）沟通组织目标的能力。
• 将组织目标明确化、具体化、并将目标纳入年度计划中，通过不断检 验实际工效，实现目标的能力。
• 2）设定组织目标的能力。
• 在沟通目标的基础上，设定目标。
• 3）环境分析能力。
• 管理者应对企业所处的周围环境有分析能力，从而掌握市场、产销售费用计划
• 房地产销售费用计划按项目的不同时期可分为项目总销售费用计划 、项目阶段性销售费用计划；也可根据销售活动不同时间统计出公 司总的年度销售费用计划及公司月度销售费用计划。
• 1）房地产销售费用计划的编制依据 • （1）宣传推广计划； • （2）上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法。 • 2）销售费用计划的内容（见表1.1） • 3）实施要求 • 销售月度费用计划需于当月初提交公司批准通过后实施，一般为每
任务2 制定房地产销售计划
•
销售计划特指的是房地产销售的工作，是房地产营销
工作的一部分，属于房地产营销工作的销售执行阶段的工
房地产推广策略及销售管理ppt课件
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
推广工作的流程
R——STP——MM——I——C
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
推广工作的方法
Markeing Mix (4Ps or 4Cs)
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
客户购房的心理过程
➢ “我们买房吧”
——需求产生
➢ “我们买多少钱的房” ——需求界 定（同时也存在其他因素）
➢ “咱们有时间多看点东西吧” ——开始 收集信息接受资讯，开始对比
➢ “咱们去看看那个XXXX吧” ——开始 实地考察
➢ “咱们就买这个吧” 自己的选择
选择媒体的基本考核指标
➢ 触及面（R）：在一定时间内，某一 特定媒体一次最少能接触级的不同 的人或家庭数
➢ 频率（F）：在一定时期内，平均每 人或每个家庭夹道广告信息的次数
➢ 影响（Ｉ）：使用某一特定媒体的 展露质量价值
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
大众化宣传，地理和人口方面的 选择性强、成本低
成本高、干扰多， 瞬间即逝，观众选 择性少
相对来说成本较高 可能造成滥寄三等 邮件的印象
不如电视那样引人 注意，瞬息即逝
杂志
外广 告
地理、人口可选性强，可信并有 一定的权威性，复制率高，保存 期长，传阅者多
灵活，广告展露时间长，竞争少
发行数量无效，版 面无保证
观众没有选择，缺 乏创新
推广工作的流程
R——STP——MM——I——C
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
推广工作的方法
Markeing Mix (4Ps or 4Cs)
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
客户购房的心理过程
➢ “我们买房吧”
——需求产生
➢ “我们买多少钱的房” ——需求界 定（同时也存在其他因素）
➢ “咱们有时间多看点东西吧” ——开始 收集信息接受资讯，开始对比
➢ “咱们去看看那个XXXX吧” ——开始 实地考察
➢ “咱们就买这个吧” 自己的选择
选择媒体的基本考核指标
➢ 触及面（R）：在一定时间内，某一 特定媒体一次最少能接触级的不同 的人或家庭数
➢ 频率（F）：在一定时期内，平均每 人或每个家庭夹道广告信息的次数
➢ 影响（Ｉ）：使用某一特定媒体的 展露质量价值
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
大众化宣传，地理和人口方面的 选择性强、成本低
成本高、干扰多， 瞬间即逝，观众选 择性少
相对来说成本较高 可能造成滥寄三等 邮件的印象
不如电视那样引人 注意，瞬息即逝
杂志
外广 告
地理、人口可选性强，可信并有 一定的权威性，复制率高，保存 期长，传阅者多
灵活，广告展露时间长，竞争少
发行数量无效，版 面无保证
观众没有选择，缺 乏创新
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房地产开发商、房地产中间商、房地产购买者
1
中间商
4 3
房地产经销商
房地产代理商
房地产企业代理商
房地产经纪人
房地产经销商
房地产代理商
房地产代理商，也称房地产中介，
房地产经销商，是指拥有房 是指接受房地产企业、用户或经销
含 地产商品所有权和经营权的中间 商的委托，从事房地产销售或租赁
义商
业务，介绍房地产，提供咨询，促
现场代理
• 现场代理是对 一些开发商在 销售有困难的 情况下进行物 业代理销售， 并允许开发商 本人销售，但 手续仍由代理 商办理，中介 费同样收取。
风险包销代理 全程代理 买断代理
• 风险包销代理 是代理商向开 发商支付一笔 保证金，保证 在一定时期， 销售一定数量 的物业。这种 代理方式的风 险很大，但开 发商比较乐意 采用。
3．公开销售代理
公开销售代理是指房地产开发商给众多的代 理商一个平等销售房地产的机会，通知所 有代理商以一个固定的价格出售房地产， 如果有代理商找到了买主，它就有权取得 佣金。在契约有效期内，开发商若自行售 出房屋，则无须支付佣金给中介公司。
4．联合销售代理
联合销售代理是指同一个项目由多个代理 商同时提供服务的代理模式。这种代理模 式与公开销售代理不同，常见于规模较大 的项目中，若开发商仅委托一家代理商， 不能顺利实现项目的销售，于是将该项目 同时委托给两家或两家以上的代理商进行 销售。
净值 销售 代理
现场 代理
风险 包销 代理
全程 代理
买断 代理
1．独家代理 指房地产代理商受开发商的独家委托，全权负责房地产销售。
只能与一家中介公司签订委托契约，不可同时与一家以上的代理 公司签约
• 双方在明确销售价格、销售 进度之后签订委托销售协议， 代理商按实际的销售额提取 一定比例的代理费。在合同 规定的销售期内，如果开发 商自行售出房屋，则无需支 付佣金给代理商。
相互配合来开发、销售和 房地产购买者移动时取得该房地
含 消费某一房地产开发商的房地 产项目的所有权或帮助转移其所
义 产项目的所有企业和个人
有权的所有企业和个人
建筑材料供应商、房地产
房地产开发商、房地产中间
பைடு நூலகம்
区 开发商、房地产中间商、房地 商、房地产购买者
别 产购买者以及各类辅助商
1
房地产分销渠道的参与者
房地产分销渠道的类型
1 4
1
1. 房地产开发商
房地产购买者
直接销售渠道
2. 房地产开发商
房地产中间商
房地产购买者
间接销售渠道
房地产营销渠道的策略类型 1 4 6
• 1、开发商直接销售渠道策略 • 2、企业代理商销售渠道策略 • 3、房地产经纪人策略 • 4、网络营销策略 • 5、“第三种”营销渠道策略 • 6、其他
差价的代
理方式。
2．独家销售权代理
• 独家销售权代理与独家代理只有一个重要 区别，就是代理商有独家销售该标的物的 权利，在契约有效期内不论是代理商还是 开发商将房地产出售，开发商都必须向代 理商支付代理费。经开发商同意，代理商 也可以委托分代理，完成部分物业的销售 代理工作。
.cn/_d276625417.htm
•END
•
全程代理是代理 商在房地产项目 • 前期便介入开发 的全过程，从项 目的可行性研究 开始，提供市场 调查、项目定位、 提出建筑规划及 设计要求、物业 管理及经营规划、 销售策划、项目 推广、执行政策 和全面推广销售
的一条龙服务。
买断代理 是指代理 商在市场 调研、市 场前景的 预测及风 险度测算 的基础上， 向开发商 一次性买 断房地产， 然后在向 社会销售， 获得销售
第七章
房地产营销渠道策略
by 关敏玲
目录
.
1.房地产营销渠道与房地产分销渠道的异同 2.房地产分销渠道的参与者 3.房地产中间商具体是什么 4.房地产经销商与房地产代理商的异同 5.房地产代理模式包括哪些 6.房地产分销渠道的类型 7.房地产营销渠道策略的类型
房地产营销渠道 房地产分销渠道
某房地产项目从房地产开发商向
/ePaper/xkb/ht ml/201306/17/content_179999.htm?div=0
5．净值销售代理
• 这种方式已经具有房地产行纪的特点，即 开发商对其标的物设有固定价格(最低价)， 不管代理人或经纪人实际售价为多少，只 需将固定价格交给开发商即可。经纪人获 取的佣金为售价与原底价之间的差价，但 经纪人必须把差额告知开发商。也有采取 按固定价格的一定百分率加上售价与原底 价之间的差价分成计算佣金的。
进房地产成交
目的是获取投资收益(经营收
目的是向交易双方或单方收取
区 益)和转卖差价；拥有房地产商品 一定数额或一定比例的佣金；不拥
别 所有权
有房地产商品所有权
房地产代理商、团体客户、
易居中国、中原地产、合福辉
例 人等
煌、世联地产
子
房地 产代 理模 式
独家 代理
独家 销售 权代 理
公开 销售 代理
联合 销售 代理