成功医药品牌营销模式研究
医药营销八大模式
医药营销八大模式LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】医药营销八大模式一、目标营销模式在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争力。
史克的“兰美抒”投入了大量的广告，应用了非常细致的OTC市场操作手段，但其销售结果却不尽人意；东盛科技的“东盛四季三黄软胶囊”更是入不敷出，市场推广的结果是回款连广告费用都没有收回来；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏差，但市场销售却非常失败。
这说明在日益同质化的药品市场,想靠一个品种包办天下的做法已经越来越难了。
相反，国内其它一些制药企业，由于采取目标市场营销策略,取得了辉煌的成功。
案例：2003年，养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存片”，四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围的情况下，却异军突起，取得了相当好的成绩。
成长快乐没有针对所有的人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望自己孩子健康成长的父母们作为成长快乐的目标购买人群。
因为市场定位精准，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素产品中异军突起。
二、品牌营销模式据相关统计数据显示，名优OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70-8-％。
在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。
对此，不少药企开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。
医药新营销DTCDTP模式详解
医药新营销：DTC/DTP模式详解中国的制药企业是不重视DTC/DTP模式的，尤其是那些以医院为主销渠道的制药企业，在面临药占比、辅助药目录等的政策性限制下，除了进入零售市场基本没有太好的发展思路。
其实，DTC/DTP模式可以给原来以医院为主的制药企业一个很好的营销机会。
DTC/DTP（Direct-to-Customer/Direct-to-Patient）模式就是直接面对患者或者消费者的营销模式。
一般情况下，药品有两大消费群体，一是医生，二是消费者。
中国的大部分药品是通过医生开具处方开出去的，估计这个数据大约占70%，其余的药品是患者自行在药店、门诊等购买的，大约占30%。
就慢性病而言，医生可能开具一次处方后，患者后期持续服用药品就不再到医院请医生开具处方，而是自行到药店、门诊等购买，比如波立维，是很多做了血管支架后的长期服用的药物，这类处方药物大部分是系通过药店销售出去的。
DTC/DTP模式其实是对医生开具处方后的一种延伸营销，当患者明确知道自己应该长期服用哪些药品后，他们会自行决定购买的地点，而不需要在咨询医生的意见。
但即便是需要长期服用的慢性病药物，患者也需要知道更多：（1）怎样联合其他药物服用效果更好；（2）长期服用的药物毒副反应应该怎样更好的处理？比如某款高血压药物服用后产生口渴，那么这种情况是不是有比较好的解决办法；（3）有没有更好的治疗技术和治疗机构，让自己的疾病能更快地好起来；（4）有没有相关的机构可以提供送药上门、用药指导等增值服务？上述这些需求，就为DTC/DTP模式构建了患者群基础。
于是制药企业或者医药商业就开始构建和患者及其家属链接的体系，并构建DTC/DTP模式药房（这种药房很多是从传统药房增加服务内容形成的），通过DTC/DTP药房，可以为患者构建更为系统的用药指导服务、送药服务、治疗信息提供服务和提醒购药服务。
用药指导服务DTC/DTP模式可以让患者直接参与到对自身疾病的管理中来，可以让患者长久的保持对某一个或几个药品品牌的长久的忠诚度。
医药营销模式八大方式!
医药营销模式八大方式！XXX的XXX和百服宁系列品牌就是非处方药市场上的成功案例。
这些品牌的成功营销帮助XXX在消费者心目中建立了良好的品牌形象。
在非处方药的广告宣传中，药企开始担负起品牌建设的重任。
与此同时，一些拥有快速消费品营销经验的市场人员也开始进入医药企业，推动着OTC市场的转型和改革。
三、渠道营销模式医药行业的渠道营销模式主要包括经销商、药店、医院和网络销售。
随着消费者对医药产品的需求不断增加，渠道营销也变得越来越重要。
药企需要通过多种渠道来推广自己的产品，提高品牌知名度和销售额。
对于不同的产品和市场，药企需要采用不同的渠道营销策略，以满足消费者的需求和市场的变化。
案例：XXX在中国市场采用了多种渠道营销策略，包括与大型药店合作、与医院合作、通过网络销售等方式。
这些策略帮助XXX提高了销售额和品牌知名度，在中国市场取得了良好的业绩。
四、网络营销模式随着网络的普及和电子商务的发展，网络营销已成为医药行业的重要营销方式之一。
通过互联网，药企可以更加直接地与消费者进行沟通和交流，提高品牌知名度和销售额。
同时，网络营销还可以帮助药企实现精准营销，根据消费者的需求和偏好进行产品推广和销售。
案例：XXX在中国市场推出了“医生在线”服务，通过互联网为消费者提供医生咨询和健康管理服务。
这一服务不仅提高了阿斯利康品牌的知名度和信誉度，也为消费者提供了便捷的健康服务。
五、口碑营销模式口碑营销是指通过消费者口口相传的方式来推广产品和品牌。
在医药行业，口碑营销尤为重要，因为消费者对于医药产品的信任和选择更多地依赖于口碑和信誉度。
药企需要通过提高产品质量和服务质量，赢得消费者的信任和好评，从而实现口碑营销。
案例：XXX通过提高产品质量和服务质量，赢得了消费者的信任和好评。
XXX的产品得到了消费者的广泛认可和推荐，口碑效应帮助XXX在市场上取得了良好的业绩。
六、社交媒体营销模式社交媒体营销是指通过社交媒体平台来推广产品和品牌。
医药行业营销模式分析
流向跟踪(药厂→医药公司→医院)
物流的过程控制
企业上月库存+ 企业本月入库-企业本月出库=企业月末库存
企业 库存
跟踪
负库 存控
制
商业 库存
商业上月库存+商业本月流入-商业本期流出=商业月末库存
跟踪
终端 库存
终端上月库存+终端本月流入-本月终端纯销=终端月末库存
流向必须遵守渠道规则 流出渠道外药品的处理
可以按多种口 径编制预算
预算超支可以走审批流进行审批。等待审批的信息可以通过短信、邮件、U8平台消息通 知审批人，提请审批。审批时可以输入审批意见。审批意见可以通过短信、邮件、U8平 台消息反馈给提交人，提请按审批意见修改。
22.06.2020
Inspur group
费用申请 费用申请单是业务代表提交费用的使用申请，以及费用申请的多级审批的专用单据。
应用场景：业务代表要在某个药店(或超市)举办市场宣传活动，先提出费用使用申请，申 请金额2000元，按照申请金额的大小由相应的权责人(办事处经理、大区经理、销售付总 、总经理)审批后，申请可以付诸实行。
费用申请，超预算时可以走审批流申请审批。
费用合同 费用合同单是用于记录厂家与客户(主要是药店、超市)签订的费用支持合同的专用单据。
按进货控制流向和纯销 渠道压货及时调货退货
Excel导入流向和纯销(走医院的药品适用)
厂商发货导入 分销流向导入 终端纯销导入 纯销计划导入
我有更多时间做数据分析和参与管理了!
手机短信采集流向和纯销(走药店的药品更适用 )
提供多种模式的纯销计划编制
计划编制模式一：按部门+业务员+渠道+存 货的任意组合的计划编制。
优化医药企业营销模式研究——以国内医药为例
１ 研 究 背 景 及 简 介
为 了打开或扩大 医药产 品的市场 而给予 为此药 开 处方 的 医
传 统 的 营销 模 式 是 指 企 业 在 未 来 时 期 ， 面 对 不 断 变 化 生 一 定 比例 的 药 品 利 润 的 回 扣 。 表 １ 缺 陷及 其特 征 的市场 环境 ， 依 据 自身 的 资 源 和 能 力 ， 通 过 满 足 市 场 需 要 而 缺 点 适 用 的企 业 特 征 实 现 其 营 销 活 动 目标 的 营 运 战 略 。 中 国 的 医 药 产 品 面 临 的 类别 困境 分 为 内 部 和 外 部 的 ； 外 部 环 境 — — 比 如 政 策 环 境 的 不 ① 企 业 资 金 投 入 成 本 较 高 ，① 有 自己 的 产 品 ② 品 种
（ 中 国 药科 大 学 商 学 院 ， 江苏 南京 ２ １ １ １ ９ ８ ） 摘 要 ： 普 遍 应 用 的 现 代 医 药企 业 医药 营销 模 式 上 ， 其 自 身存 在 着 不 可避 免 的 缺 陷 ， 与 国 内 医药 产 品 面 临 的 处 境 和 现 代 各 种 纷 繁 的 所谓 的 “ 营销 模 式 ” （ 无异 于销售 手段 、 方式） 都使 中国的 医药 产品 面 Ｉ 盘着 营 销 尴 尬 的 困 境 。 目 的 在 于 提 出 如
…
…
啮
（ １ ９ ９ ５年 至 今 ） ， 使 得 带 金 销 售 手 段 依 然 昌 盛 。各 种 各 样 所 谓 的 营 销方 式 万 变 不 离 其 宗 的 做 法 并 未 真 正 将 原 有 的 医药 易 营销模式从 根本 上打 破 而建 立新 的模 式 ， 本 质 上 都 只 是 销 区 域 总 经 销 ①经 销 商 问 的利 益 争 夺 ， 制 导 致 恶性 窜货 售方式或 销售手段 的转变 。 笔者认 为营销模 式是一种 体 系 ， 是一种 非 手段 或方 式 ， 更是一 系列动态 的组合 ， 是 营销 策略 的结构 性 组合 的营运 。 总代理制（ 赚 ①易拖 欠货款 ② 厂商之 间 它强调 的是如何 将几 种 相应 的 销售 方式 、 销 售 手 段 达 到 一 取 的 是 佣 金 ） 的利 益 易产 生 冲 突 ， 易窜 货 种战略结 构性 的组合 ， 甚 或 说 更 高 级 的 方 式 则 是 将 几 种 结 构性 的组合如何 更 好的 再叠 加 组合 ， 共 同 形 成 一 种 能 够 使 企 业 围 绕 其 展 开 企 业 经 营 活 动 达 到 企 业 预 订 目标 的 最 新 的 枷 … 完 整 独 立 的有 效 的 体 系 。 现 代 市 场 营 销 理 论 的 观 点 认 为 ， 市 场 营 销 最 重 要 的 是 将 市 场 营 销 作 为 整 个 企 业 的 发 展 思 想 来 运 作 。 因 此 在 医药 行 业 选 择 契 合 的 营 销 模 式 对 企 业 而 言 ４ 存 在 的 问 题 汇 总
制药企业的销售模式
这种模式比较复杂，共同的特点为企业以底价的方式把产品的经营权让给代理商。又有全国总代理模式、区域代理模式（可以是区域性商业公司、专业推广公司或有一定区域终端市场网络的个人）和企业内部人员买断制的营销模式。
全国总代理模式常常是由代理公司全面负责产品品牌的建设与产品营销推广工作。
2、 终端推广模式
（1）生产企业组建专业推广队伍的模式
大型制药企业中具有独立证照可经营除本企业以外产品的营销公司，一般在全国建有完善、健全的市场开发网络，终端开拓能力强，学术推广到位，主动控制性好，但经营费用高。品种多、价格高的工商企业多选择这种模式。
（2）专业推广公司的模式
此外，DTC营销组合还包括消费者教育、口碑营销等传播模式。当然，无论是PoMs，还是OTC，DTC营销的焦点都将是消费者，而不再是医生。
什么是DTC
DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者有可能是患者本人、患者的朋友和亲属，也可能是医疗服务人员或者公众。
在美国，几乎所有的大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销日渐盛行的主要原因有：
4、营销模式创新--营销模式发展趋势 市场营销模式也随着市场需求的变化、产品竞争的变化及人们对市场营销理念理解的不断加深而处于不断变化与创新的过程中，以下提供一些营销模式创新的思路，供参考。
（1）商业联营（合作、共同体）的营销模式
以商业公司的资金、品牌、品种、管理信息等资源为纽带，抓住品种研发（买品种或合作）、委托加工、特许经销等各个环节，实现物流从上而下、信息网状流动的整体营销体系。关键是选择品种、选择考核特许经销商，与公司形成利益联盟体系。可以充分发挥各自优势，谋求共同发展。
我国医药企业营销策略的研究
我国医药企业营销策略的研究一、本文概述随着我国经济的持续发展和人民生活水平的不断提升，医药行业作为关系国计民生的重要产业，其市场需求持续增长，竞争也日趋激烈。
因此，医药企业如何制定有效的营销策略，提高市场竞争力，成为当前行业内外普遍关注的焦点。
本文旨在深入探讨我国医药企业的营销策略，以期为企业提供有价值的参考和建议。
本文将首先对我国医药市场的现状进行概述，分析市场的规模、增长趋势以及主要的竞争态势。
在此基础上，将重点研究医药企业的营销策略，包括产品定位、目标市场选择、营销渠道管理、品牌建设和促销策略等方面。
通过案例分析和理论探讨相结合的方式，本文将揭示我国医药企业在营销策略制定和执行过程中面临的挑战和问题，并提出相应的解决策略和建议。
本文还将关注医药企业营销策略的创新和变革趋势，探讨数字化营销、大数据应用、社交媒体营销等新型营销手段在医药行业的应用前景。
将结合国内外先进的营销理论和实践，为我国医药企业制定更具前瞻性和可操作性的营销策略提供指导。
总体而言，本文旨在为我国医药企业在激烈的市场竞争中提供有力的营销策略支持，帮助企业更好地满足市场需求，提升品牌形象，实现可持续发展。
二、我国医药企业营销现状分析近年来，我国医药企业在市场经济的大潮中，逐渐认识到营销策略的重要性，开始积极探索和实施多元化的营销手段。
然而，与发达国家相比，我国医药企业的营销水平仍然存在一定的差距。
市场意识逐渐增强：随着医药市场的不断开放和竞争加剧，越来越多的医药企业开始重视市场营销，注重品牌建设和市场推广。
不少企业已经意识到，单纯依靠产品质量已经无法满足市场的需求，必须通过有效的营销策略来提升品牌的知名度和美誉度。
营销手段多样化：过去，我国医药企业的营销手段相对单一，主要依靠传统的销售渠道和广告宣传。
如今，随着互联网的普及和数字化营销的发展，许多医药企业开始尝试利用网络平台进行在线推广，如社交媒体营销、搜索引擎优化（SEO）、内容营销等。
医药营销案例分析
医药营销案例分析医药行业一直是一个备受关注的领域，随着人们对健康的重视程度不断提高，医药市场也愈发繁荣。
在这个竞争激烈的市场中，医药企业需要不断创新，寻求有效的营销策略来吸引消费者，提升品牌影响力。
本文将通过分析一些成功的医药营销案例，探讨它们的成功之道，为医药企业提供一些启示和借鉴。
首先，让我们来看一个成功的医药营销案例——拜耳公司的“一站式健康服务平台”。
拜耳公司利用互联网和移动互联网技术，打造了一个“一站式健康服务平台”，为消费者提供健康管理、用药指导、健康咨询等全方位的服务。
通过该平台，消费者可以方便地获取健康信息，了解药品使用方法，还可以在线咨询专业医生。
这种全方位的健康服务，不仅提升了消费者对拜耳品牌的信任度，也增加了消费者的粘性，为拜耳公司带来了可观的经济效益。
其次，值得关注的是辉瑞公司的“社交媒体营销策略”。
辉瑞公司充分利用社交媒体平台，通过微博、微信等渠道，与消费者进行互动，分享健康知识、药品使用建议等内容。
通过社交媒体的传播，辉瑞公司成功地提升了品牌知名度，树立了良好的企业形象，吸引了大量的粉丝和忠实消费者。
同时，辉瑞公司还通过社交媒体平台开展线上销售活动，促进了产品的销售，实现了良好的营销效果。
此外，诺华公司的“医生培训项目”也是一个成功的医药营销案例。
诺华公司通过组织医生培训项目，邀请专业医生进行学术交流和经验分享，为医生提供最新的医学知识和治疗方法。
这种方式不仅提升了医生对诺华产品的认可度，也为诺华公司树立了专业、权威的形象，加强了与医生的合作关系，为产品的推广和销售打下了坚实的基础。
综上所述，医药营销是一个复杂而又具有挑战性的领域，但也是一个充满机遇的市场。
通过以上成功案例的分析，我们可以看到，医药企业要想在市场上取得成功，关键在于不断创新，寻求有效的营销策略，建立良好的品牌形象，提升产品的竞争力。
希望本文的分析能够给医药企业带来一些启示和借鉴，帮助它们在激烈的市场竞争中脱颖而出。
一联康中医营销模式
一联康中医营销模式一、引言随着现代生活节奏的加快，人们对健康越来越重视，中医药产业也迎来了新的发展机遇。
一联康中医作为一家致力于传承和发展中医药的企业，不断创新营销模式，为广大消费者提供优质的产品和服务。
本文将对一联康中医的营销模式进行分析，并探讨其市场前景。
二、一联康中医营销模式的概述1.传统营销模式一联康中医在传统营销模式上，采取了线上线下相结合的方式。
线下通过合作药店、诊所等渠道进行销售，同时开展各类线下活动，提高品牌知名度；线上则通过官方网站、电商平台等进行产品推广，方便消费者购买。
2.创新营销模式在创新营销方面，一联康中医积极探索互联网+中医的模式，推出了一款基于大数据和人工智能的中医健康管理平台。
该平台可以为用户提供个性化的健康解决方案，满足消费者对健康需求的多样化、个性化需求。
三、一联康中医产品优势1.独特配方一联康中医产品秉持严谨的中医理论，以古方为基础，结合现代科技研发出了一系列具有独特疗效的产品。
这些产品在治疗慢性病、亚健康状态等方面具有显著优势。
2.优质疗效一联康中医产品在上市前都经过了严格的临床试验，确保了产品的安全性和疗效。
消费者可以放心使用，实现健康目标。
四、一联康中医服务体系1.专业化服务团队一联康中医拥有一支专业化的服务团队，包括中医专家、营养师等，为消费者提供全方位的健康服务。
2.个性化健康管理方案根据消费者的身体状况、生活习惯等，一联康中医可以为消费者量身定制个性化的健康管理方案，帮助消费者实现健康生活。
五、市场前景与展望随着健康意识的不断提升，中医药市场前景广阔。
一联康中医将继续深化营销模式创新，拓宽产品线，提升服务质量，以满足更多消费者的需求。
六、总结一联康中医凭借其独特的产品优势、创新的营销模式以及优质的服务体系，已经在市场上取得了良好的口碑。
医药行业市场营销
医药行业市场营销市场营销是医药行业中至关重要的一环，它不仅涉及到产品销售和推广，还包括市场调研、品牌塑造、客户关系管理等方面。
随着医药行业竞争的激烈化，有效的市场营销战略对企业的发展至关重要。
本文将从市场调研、品牌塑造以及客户关系管理三个方面来探讨医药行业市场营销的方法和策略。
一、市场调研市场调研是市场营销的第一步，通过对市场的深入了解，企业可以准确判断市场需求和竞争状况，从而为产品的定位和推广提供有力支持。
首先，企业应该进行目标市场划分，将市场细分为多个具有相似需求和特征的群体。
针对每个市场细分群体，进行研究和调研，深入了解他们的需求、购买行为以及对产品的态度和偏好。
通过市场调研，企业可以更加准确地定位产品，并为后续的市场推广做好准备。
其次，市场调研可以了解竞争对手的情况。
通过对竞争对手的分析，企业可以了解他们的产品特点、定价策略、销售渠道等情况，并根据这些信息做出相应的调整和优化。
此外，还可以通过市场调研了解市场趋势和未来发展方向，从而为企业的发展制定更为科学的战略规划。
二、品牌塑造医药行业中，品牌的重要性不言而喻。
一个具有良好声誉和品牌影响力的企业，可以获得更多的市场份额和客户信任。
因此，品牌塑造是医药行业市场营销中不可或缺的一环。
首先，企业应该明确品牌定位。
品牌定位是企业在市场上的独特卖点和核心竞争力。
通过明确品牌定位，企业可以从众多竞争对手中脱颖而出，并树立起自己的品牌形象。
其次，企业应注重品牌传播和推广。
在医药行业中，因涉及到人体健康和安全，品牌形象的塑造显得尤为重要。
企业应该通过各种渠道和媒体进行品牌宣传，向客户传递产品的独特价值和品质保障。
最后，品牌的维护与管理同样重要。
企业应该建立健全的品牌管理体系，加强对品牌形象的维护和监控，及时处理客户的反馈和投诉。
只有如此，企业的品牌才能长久地存在于市场中。
三、客户关系管理客户关系管理是建立并维护与客户之间良好关系的过程。
在医药行业中，客户关系管理的重要性不容忽视。
提高医药产品知名度的关键营销策略
提高医药产品知名度的关键营销策略随着医药行业的迅速发展和市场竞争的加剧，提高医药产品的知名度对企业的发展至关重要。
本文将从市场研究、品牌建设、传播策略和客户关系管理等方面，探讨提高医药产品知名度的关键营销策略。
一、市场研究在制定医药产品营销策略前，了解目标市场和竞争对手是关键。
通过进行市场调研，企业能够了解潜在客户的需求、行为和偏好，为产品定位和推广提供参考依据。
此外，对竞争对手的分析也有助于企业发现差距和优势，进而制定针对性的营销策略。
二、品牌建设品牌建设是提高医药产品知名度的基础，通过塑造企业独特的品牌形象，吸引目标客户并赢得市场份额。
在品牌建设过程中，企业应注重以下几个方面：1. 品牌定位：明确产品的定位和目标受众，找准产品的差异化竞争点，并建立与之相符的品牌形象和声誉。
2. 品牌标识：设计一个简洁易识别的品牌标识，如商标、标志、口号等，以增强品牌的辨识度和记忆度。
3. 泛媒体传播：利用互联网和社交媒体等渠道，通过内容营销和品牌故事讲述，提升品牌的曝光度和认可度。
4. 品牌体验：提供独特的购买体验和优质的售后服务，积极与客户互动，塑造良好的品牌形象。
三、传播策略有效的传播策略是提高医药产品知名度的关键。
以下是一些值得考虑的传播策略：1. 广告传媒：选择适合目标受众的传媒渠道，如电视、杂志、报纸、网络广告等，进行有针对性的广告投放，并结合创意和情感因素，吸引患者和医务人员的关注。
2. 媒体合作：与医药行业的相关媒体合作，通过提供专业的医疗知识和信息，增强产品的专业形象和权威性。
3. 口碑营销：与医生、患者和药店等渠道建立紧密的合作关系，通过他们的口碑推广提高产品知名度。
4. 学术推广：参与学术会议和研讨会，与专业人士进行交流和合作，提高产品在医学界的知名度和可信度。
四、客户关系管理良好的客户关系管理可以提高医药产品知名度并促进销售增长。
以下是一些关键策略：1. 客户教育：通过持续的医学教育、健康知识科普等活动，提升目标客户对医药产品的认知度和理解度。
医院品牌营销研究综述
心 竞争力的关系及加强 医院品牌建设 对提 省聊城市人 民医院 的赵永杰 （ ２ ０ １ １ ） 指 出： 又一 服务 品牌 和服务亮 点 。 ” 升医院核心竞 争力 的重要 性 ， 认 为 医 疗 技 “ 随着市场 经济的发展 ， 医院要在 日趋激烈 四、 从品牌文 化、 品牌 形象 、 品牌 宣传 术 品牌 不能等 同于 医院 品牌 ， 只有创 建 符 的医疗市场竞争 中求生存 、 谋 发展 ， 必须创 合现代 意义的医院品牌才能不断提 升医院 建有 自身特色的医院品牌 。在重视基本设 等角 度探讨 品牌 的建设 的核心竞争 力。 白卉等（ ２ ０ １ ０ ） 指出 ： “ 新 医 施建设 、 杨茜 （ ２ ０ １ １ ） 指 出医 院文化建设是 医院 技术创新 的同时 ， 更要采取有效 的
湖 南 中 医 药 大 学 药 学 院 ，湖 南 ，长
沙， ４ １ ０ ２ ０ ８
随着医药卫 生体制 改革 的不 断 深化 ， 宣传力度 ， 提 高 医院品牌 的知 名度六 个方 约成本 、 让利于民是医院品牌构建的关键 ； 医疗行业 营销理 念 的引入 ， 我 国 的医 院营 面提出医院 品牌 的创建 。李文平 （ ２ ０ １ ０ ） 从 宣传工作是 医 院品牌构 建 的重 要环 节 ； 缺 销体 系正在逐渐 建立 ， 对 医 院品牌 营销 的 科学定位 ， 统筹 兼顾 ； 文化优秀 ， 服务优质 ； 乏能够使 良好 的机 制持续运 行的制度保障 理论探 讨和实践运用等多方面都取 得了很 质量为本 ， 技术创新 ； 以人为本 ， 人才强医 ； 是 医院品牌构建 的隐忧 。黄青菁 等（ ２ ０ １ ０ ） 大的进 展 ， 当然也存在 一些 问题亟待改进 。 广告营销 ， 品牌传 播五个 方 面提 出新 形势 通过对 复旦大学 附属儿科 医院康 复中心脑
《课件 医药品牌营销策划案例》
4
数据监测和分析
定期跟踪营销数据并进行数据分析，优化营销策略。
5
营销效果评估
评估营销活动的效果，不断改进和提升市场影响力。
案例分析
医药品牌营销成功案例分析
深入分析医药品牌成功的案例，探索成功的关 键因素。
医药品牌营销失败案例分析
剖析医药品牌失败的案例，总结经验教训以避 免类似失误。
总结和展望
成功和失败的经验教训
《课件 | 医药品牌营销策 划案例》
医药行业概况及品牌市场现状，通过分析竞争对手，找到差异化定位并制定 品牌战略。
背景介绍
医药行业概况
了解医药行业的市场规模、 发展趋势和挑战。
医药品牌市场现状
分析医药品牌市场的现状， 了解主要参与者和市场份额。
竞争对手分析
深入剖析竞争对手的优势和 弱点，为制定差异化定位提 供依据。
总结成功和失败案例中的经验教训，为未来策划提 供指导。
医药行业未来趋势分析
分析医药行业的发展趋势，为品牌未来发展提供展 望。
产品推广策略
选择适合的推广渠道 和营销活动，增品销售 和分销渠道，提供便 捷的购买体验。
品牌营销实施
1
市场调查和研究
对目标市场进行调查和研究，获取关键信息。
2
品牌创意设计
设计吸引人的品牌形象和标识，展示独特的品牌个性。
3
营销活动策划和执行
策划并执行创意、有趣且创新的营销活动，吸引目标顾客。
品牌定位分析
目标顾客画像
研究目标顾客的特征、需求和行 为模式，以精准定位品牌。
竞争分析和差异化定位
分析竞争对手的品牌优势并找到 差异化定位点，以脱颖而出。
品牌定位战略
制定明确的品牌定位战略，将品 牌与目标消费者紧密联系。
制药企业营销模式
制药企业营销模式制药企业的营销模式在当今竞争激烈的市场中起着至关重要的作用。
这些企业需要寻找有效的方式来推广和销售他们的医药产品，同时还要确保产品的合规性和安全性。
以下是一种常见的制药企业营销模式：1. 医生营销：制药企业通常会派遣专门的销售代表拜访医生，通过向他们推销医药产品来建立合作关系。
这些代表会提供关于产品的信息，例如疗效、安全性和用法。
通过与医生建立良好的沟通和信任，制药企业希望医生能够在需要时选择他们的产品。
2. 宣传材料：制药企业还会制作宣传材料，包括产品手册、广告和医药学术论文。
这些材料可以通过各种渠道进行传播，如医院、药店和医药杂志。
通过这些宣传材料，制药企业可以向医生和消费者传达产品的优势和特点。
3. 临床试验：为了证明产品的有效性和安全性，制药企业往往会进行临床试验。
临床试验结果可以帮助企业获得相关机构的批准，并作为营销产品的重要依据。
企业可以通过举办学术会议、发表研究论文等方式来宣传临床试验结果，增加产品的可信度。
4. 互联网营销：随着互联网的发展，制药企业也开始利用数字营销手段来推广他们的产品。
企业可以通过建立网站、社交媒体、在线广告等方式与潜在消费者进行互动，提供医药知识和产品信息。
通过互联网营销，制药企业可以扩大产品的影响力，并吸引更多的消费者。
5. 教育推广：制药企业还会定期举办学术培训和推广活动，向医生和药店工作人员提供关于产品的知识和技巧。
这些活动旨在帮助医生和药店工作人员更好地了解和使用企业的产品，同时也可以建立起长期合作关系。
总而言之，制药企业的营销模式包括医生营销、宣传材料、临床试验、互联网营销和教育推广等。
这些方法可以帮助企业推广和销售他们的医药产品，从而提高销售额和市场份额。
然而，必须注意的是，企业在进行营销活动时必须遵守相关法律法规，确保产品的合规性和安全性。
制药企业作为医药行业的重要组成部分，其营销模式相对于其他行业来说具有一定的特殊性和复杂性。
如何在医药行业中实施有效的市场营销策略
如何在医药行业中实施有效的市场营销策略市场营销对于医药行业来说是至关重要的，只有通过合理的市场策略和有效的推广手段，医药产品才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
本文将讨论在医药行业中实施有效的市场营销策略的一些关键要素。
一、定位与目标市场在实施市场营销策略之前，首先需要明确定位和确定目标市场。
医药行业中的产品种类繁多，不同产品面向的受众群体也不同，因此需要根据产品特性和市场需求，确定目标市场和受众群体。
例如，某种新药可能适用于特定的人群，就需要将定位和市场营销策略针对这个目标市场进行。
二、产品优势和差异化医药行业中产品同质化严重，因此产品的优势和差异化至关重要。
在实施市场营销策略时，需要清晰地定义产品的优势和差异化特点，并将其作为市场推广的核心信息。
例如，某种药物可以以疗效显著、副作用少等作为其产品优势，通过准确传达这些信息来吸引目标受众。
三、建立品牌形象在医药行业中，建立强大的品牌形象可以提升产品市场竞争力。
品牌形象的塑造需要从品牌名称、标志、口号等各个方面入手，力求使受众对品牌产生认同感。
同时，借助科学、权威的医学研究、临床数据等方式，加强产品在专业领域的认可度，进一步巩固品牌形象。
四、制定推广计划在实施市场营销策略时，制定推广计划是必要的。
推广计划应针对各个目标市场，确定合适的推广渠道和推广方式。
可以通过参与学术会议、举办健康讲座、建立专业网站等方式，增加产品知名度和影响力。
同时，结合互联网和社交媒体的快速传播特性，进行线上线下的多渠道推广，以达到更广泛的受众群体。
五、与医疗机构合作与医疗机构的合作对于医药行业的市场营销来说至关重要。
医疗机构拥有广泛的患者资源和医疗专业知识，可以为药企提供推广渠道和推广资源。
与医疗机构的合作可以以举办学术交流会、提供医学教育资源、开展共同研究等形式进行，促进产品在医疗界的知名度和认可度。
六、建立客户关系在实施市场营销策略时，建立良好的客户关系至关重要。
通过与患者和医疗专业人士建立紧密的联系，了解他们的需求和反馈，并及时回应和解决问题，可以赢得他们的信任和支持。
医药保健品营销创新八大成功模式
医药保健品营销创新八大成功模式展开全文OTC药品和保健食品被营销界视为竞争最激烈的行业之一。
在人们对医药保健品广告的狂轰滥炸由极度厌恶走向熟视无睹，在经历了一个个广告新星的迅速升起与陨落之后，医药保健品开始寻求营销创新之路——1、目标营销案例：成长快乐与血尔2003年，养生堂的成长快乐在前有金施尔康、后有善存片、四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围的情况下却异军突起，取得了相当好的成绩。
成长快乐没有针对所有的人群，只是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望自己孩子健康成长的父母们作为其目标购买人群。
因为市场定位准确，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素产品中脱颖而出。
血尔是补血市场的后起之秀。
首先，血尔对消费人群进行了细分，针对主要竞争者红桃K涵盖所有人群这种大而全的做法，血尔主攻城市白领女性。
红桃K最辉煌时期，70%的销量来自于农村市场，血尔避其锋芒，针对城市女性需求单点突破，结果细分市场反而扩大了销量，很快在红桃K薄弱的城市市场，抢占了半壁江山，一跃成为中国补血制品市场行业老二。
今天的医药保健品市场，已由大众时代进入“分众”时代，生活丰富多彩，消费需求也日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点就能吻合，就能照顾到所针对的那部分消费者的特殊需要，进而获取这一群体的信赖和品牌忠诚——这就是有针对性的目标营销。
成长快乐和血尔的成功说明，目标营销比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品营销更有竞争力。
与成功的经验相比，也许失败的教训更值得吸取：史克的“兰美抒”投入了大量广告，应用了非常细致的OTC市场操作手段，但其销售结果却不尽如人意；东盛的“四季三黄软胶囊”更是入不敷出，大力度市场推广的结果是回款连广告费用都没有收回；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏差，但市场销售却非常失败；再看看补血产品，包打天下的三株、红桃K日渐衰落。
中国医药保健品著名品牌成功之路
中国医药保健品著名品牌成功之路中国医药保健品行业自改革开放以来取得了显著的发展。
随着人们健康意识的增强和生活水平的提高，医药保健品市场需求逐渐增大。
在这样的大背景下，一些中国医药保健品品牌成功崛起，并取得了世界范围内的知名度。
本文将探讨中国医药保健品著名品牌的成功之路。
一、科技创新是关键中国医药保健品著名品牌的成功之路离不开科技创新。
这些品牌一直致力于研发创新的产品，不断提高产品技术含量和质量。
通过科技创新，这些品牌能够推出具有明显优势的保健品，满足消费者不断增长的需求。
二、优质原材料的选择成功的医药保健品品牌在原材料的选择上注重品质。
他们严格筛选供应商，确保原材料的质量和安全性。
这不仅保证了产品的安全性和有效性，还赢得了消费者的信任。
三、市场营销策略的卓越著名品牌的市场营销策略是他们成功的关键之一。
他们不仅在传统渠道上进行广告宣传，还积极拓展网络渠道，并与社交媒体合作，通过各种方式将产品推广给消费者。
此外，著名品牌还注重与医药机构的合作，通过医生的推荐增加产品的可信度。
四、品牌形象的建设著名品牌在品牌形象的建设上下了很大的功夫。
他们通过精心设计的商标、包装和广告，展示出产品的优势和特点。
同时，他们注重企业的社会责任，积极参与公益活动，为社会做出贡献。
这一系列的举措帮助他们在消费者心目中树立起了良好的品牌形象。
五、国际市场拓展中国医药保健品著名品牌在取得国内市场成功后，也积极拓展国际市场。
通过与国外经销商的合作以及参加国际医药保健品展览会等活动，他们逐渐在国际市场上获得认可。
国际市场的拓展不仅扩大了品牌的知名度，还为企业带来了可观的经济效益。
六、良好的售后服务著名品牌注重提供良好的售后服务。
他们设立专门的客服团队，及时回答消费者的疑问和解决问题。
这种贴心的服务不仅增加了消费者的满意度，还提高了品牌的口碑和忠诚度。
综上所述，中国医药保健品著名品牌的成功离不开科技创新、优质原材料、市场营销策略的卓越、品牌形象的建设、国际市场拓展以及良好的售后服务。
精选药品营销方案策划三篇
精选药品营销方案策划三篇药品营销方案策划篇1一、SWOT分析（一）机会分析现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。
而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。
（二）产品优势连花清瘟胶囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高机体免疫的功效，与同类产品相比，其产品优势明显：1。
稳定性高，过敏反应的发生率低2。
具有提高机体免疫作用，临床应用范围较大多．（三）劣势分析独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。
因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：１、品牌知名度不够２、产品定价不合理３、包装设计无特色４、营销渠道不畅通为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）风险分析连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。
二．药品营销组合4P方案1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。
2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。
3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。
制药企业营销模式
制药企业营销模式企业内部人员买断制的营销模式一般采用现款现货的方式，也有采用保证金制的方式。
主要的好处是应收帐款风险小。
但不利于市场的拓展与业务的有效提升，市场核心资源掌握在个人手上，不利于企业对市场风险的控制。
附：经销与代理的区别在理论上，经销商与代理商的区别有以下三点1．经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种代理关系2．经销商以自己的名义从事销售，而代理商以厂家的的名义从事销售，签订销售合同。
3．经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。
在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处1．在存货或交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，故需配备适当的库存，而且自己多半拥有销售组织；而代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货。
2．在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务工作；代理商则常委托其它机构代为处理。
3．发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商则一物质财富在合同中订明不负此责任。
4、营销模式创新--营销模式发展趋势市场营销模式也随着市场需求的变化、产品竞争的变化及人们对市场营销理念理解的不断加深而处于不断变化与创新的过程中，以下提供一些营销模式创新的思路，供参考。
（1）商业联营（合作、共同体）的营销模式以商业公司的资金、品牌、品种、管理信息等资源为纽带，抓住品种研发（买品种或合作）、委托加工、特许经销等各个环节，实现物流从上而下、信息网状流动的整体营销体系。
关键是选择品种、选择考核特许经销商，与公司形成利益联盟体系。
可以充分发挥各自优势，谋求共同发展。
此种模式可以最大效应地发挥商业资本的作用，并且在模式成熟之后将具有最大的市场灵活性和反应能力，建议目前的大量商业企业在寻求转型和新的利润空间过程中可以考虑此种渠道。
（2）DTC营销模式在过去的几年里，美国先灵葆雅公司悄悄地为其抗过敏药Claritin（氯雷他定）征募了一支新的营销队伍。
这些新“业务员”个个信心百倍，干劲十足，并和处方医生保持了亲密的关系。
分享医药行业成功的营销案例
大家一起来汇总医药行业成功的营销案例吧！类似于像这样的：2011中国医药十大营销案例十大营销案例九：学术决定加速度2010年，步长创造了丹红注射液年销售额过27亿的奇迹。
其高明之处在于：一如既往地借助已经得到国内医学同行认可的强大的理论体系，汲取其固有模式的优势，并通过多种方式来维护品牌的美誉度，最终加速提升销售额。
入选企业：步长制药入选案例：品牌营销品种：丹红注射液背景：据有关数据显示，我国心脑血管类中成药自2007年起复合增长率为21.94%，高于心脑血管总体用药市场及整个医院用药市场的年均复合增长率。
巨大的市场空间让步长加速了对其相关领域产品的布局。
创意：自2004年问世以来，丹红注射液一直保持着较高的年销售增长额，为了进一步提升其市场占有率，步长以学术理论为指导，坚持企业家品牌、企业品牌和产品品牌“三品合一”的营销思想，成功实现了丹红注射液每年的销量突破。
执行：基于“脑心同治”和“供血不足乃万病之源”的理念已经得到了业界的广泛肯定，步长将这两个理论作为丹红注射液的理论基础，为其学术推广奠定了先天优势。
开展学术活动是步长提升丹红注射液品牌价值的重要方式。
步长每年都会联合中华医学会、中华中医药学会及下属各分会召开学术推广会，并根据专业素质和活动能力严格选择推广人员。
此外，步长还会邀请医生到公司进行参观、研讨等活动，让医生充分了解丹红注射液及其临床研究成果，通过医生对患者的宣传提升产品的知名度。
与此同时，步长还专门培育了一支终端药学队伍进行患者教育，直接面对消费者来扩大品牌影响力。
为维护丹红注射液逐渐形成的品牌，步长成立了“品牌战略委员会”。
坚持“三品合一”的营销思路，并通过法律手段保护自己的品牌不被假冒伪劣产品所侵害。
严格控制质量是步长维护丹参注射液口碑的基础。
步长做到自产品上市以来，无一例不良反应记录，使丹红注射液的品牌得到长久维护。
效果：2010年丹红注射液获得中国中药首个专利金奖。
丹红注射液2010年销售额27亿元，年增长率22.7%。
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29.3
23.6 27.7
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关键成功因素#7：精耕细作
“精耕细作”是在激烈竞争中脱颖而出的法宝 医院微观市场的细节管理可以真正做到“精耕细作”
关键成功因素#8：渠道管理
渠道策略需要兼顾市场扩展速度、经销商获利、经销商积极性、公司 利润等各方面
报告内容
• 完全专业学术模式（完全处方药）
• 完全OTC模式
• 全方位营销模式（处方+OTC） • 营销模式分析与借鉴 • DTC模式探讨
在行业衰退的逆境中前行
付 钢 2004年7月 北京
引发医药行业衰退的四个因素
1. 政策性因素 2. 社会性因素 3. 济性经因素 4. 产业性因素
2003年中国药品渠道三大变化
1. 渠道高度集中 2. 城市农村渠道分化 3. 平价药店引发变革
城市与农村处方药渠道分化明显
城市 公有制 体制 采购模式 招标 关键人员 居间人 较高 素质 空间大 需求 投标及单独定价 对策 农村 私有制 实价 农村自由人 很低 品牌
19 94 19 95 19 96 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03
销售额
营销费用
产品贡献
合计销售额：33.9亿 合计产品贡献：13.4亿 合计营销费用：10.5亿 平均营销投入 产出比指数：0.79
导入期 4年
增长期
资料来源：企业访谈，群英顾问分析
北京市卫生局/首都医科大学 梁万年
政府与非营利组织的关系
政
补充型 (主副关系) 互补型 (伙伴关系) 竞争型 (制约关系)
府
非营利组织
公共产品主要提供者 公共产品拾遗补缺
提供财政支持 采购非营利组织产品
制定规则章程 管制非营利组织
直接生产与供给
推动政府调整公共 政策适应公众需要 “以社会制约权力”
• 对于销售人员，无论是OTC还是医院代表，数字 永远是评估中最重要的硬指标 • 与传统医院销售相比，客观的事实是，OTC代表 对于药店最终销售实现与否的影响要比影响医生 处方困难得多
• 对OTC代表怎样权衡行为控制及过程考核
– 质化的可量化 – 质化的评分 – 质化的项目
困惑探讨
代理品种在药店 促销员贴柜 带金销售在药店 店员培训方式
专业学术 模式
完全 OTC模 式
全方位 营销模 式
完全OTC模式
1. 六味地黄丸（河南宛西）
单位：万元
30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0
19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03
销售额
营销费用
产品贡献
从上广告到2002年
培养出的有经验、讲学术的销售队伍，对于企业是财富
专业学术 模式
完全 OTC模 式
全方位 营销模 式
关键成功因素#5：专家网络
专家网络的建设和维护对的市场地位的建立和巩固贡献不菲
关键成功因素#6：坚持学术推广
学术推广对于临床和市场地位的建立和稳定至关重要 用西医理解的语言和习惯推广中药
DTC模式的优点、问题
• • • • 优点 销售高速增长 盈利能力高 对销售全过程的直接控 制 直接与消费者沟通 问题
患者信任程度
持续的高投入
市场风险
营销模式的滥用
“患者+专业”复合式营销策模式
问题：如何结合？
金 额
专业学术模式
DTC模式 时间
专业学术模式创建长期应用的氛围、延长生命周期 DTC模式达到规模的速度、缩短时间
“第三届中国医药营销管理高峰论坛”
成功医药品牌营销模式研究——沈然
本研究报告版权由北京群英管理顾问有限公司所有。未经群英 管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。
北京群英企业管理顾问有限公司
We Co-create Value
报告内容
• 完全专业学术模式（完全处方药） • 完全OTC模式 • 全方位营销模式（处方+OTC） • 营销模式分析与借鉴 • DTC模式探讨
• 提高经销商获利水平和管理水平、奖励优秀经销商
– 医生、科主任、院长的培训与合作
• 院长/科主任高级管理培训、针对医生学术+人情+人员拜访
– 针对患者的服务
• 成立患者健康教育中心，邀请患者参观天士力
专业学术 模式
完全 OTC模 式
全方位 营销模 式
“复方丹参滴丸”关键成功因素
• 产品价格优势
– 低价策略促进了产品的广泛应用
？
保 险 支 付
城市医院医、药收入
单位：亿元
医疗收入
药品收入
2001
全国 广东 570.76 69.41
2002
691.97 80.44
ª％
21.2 15.9
2001
571.82 55.92
2002
641.35 61.80
ª％
12.2 10.5
上海
浙江 山东
44.29
35.97 34.56
57.27
的竞争,包括店员的推荐、柜台陈列 面积、医院覆盖率、医生的处方等。
建议四：大品牌战略
• 大品牌的六个特征 • 大品牌成长的规律 • 大品牌出现的两个必要条件
每一次危机的本身既包含着导 致失败的根源，也孕育着成功的种 子。发现、培育以便收获这个潜在
的成功机会就是危机管理的精髓。
我国卫生改革动力与医院改革
• 寻求新模式 • 多元化
时间
2-8年 3-10年
1-5年
中国药店的竞争环境
• 平价药店已取代所有药店参与的价格战成为各城市药店重新整
年份
非处方药市场充满机遇
• 新医疗保险办法实施 • 药品分类管理办法出台 • 非处方药品目录公布
消费者购买率大大增加 药品零售额快速增长
• 病人自主治疗增加
• 大量零售药店出现
越来越多的制药企业进入零售市场 期望通过广告、促销…建立自己品牌 OTC市场相对处方药可以快速打响产品的知名度 看似进入门槛较低,其实需要巨额资金 对产品的科技含量要求较低,重要的是产品的概念
专业学术 模式
完全 OTC模 式
全方位 营销模 式
“复方丹参滴丸”关键成功因素
• 产品的创新
– 滴丸技术 – 有效单体，含量精确
• 成功应用新闻营销
– 炒作ＦＤＡ临床试验申请、日本基础研究、定性定量质量控制标 准、指纹图谱、GAP种植、获得的各种荣誉等
• 业务链各环节的全方位营销
– 经销商培训、营销支持和服务
复合营销模式 金 额
时间
借鉴它山之石 操作 OTC市场
关平
我国近年来药品市场增长趋势
我国药品市场增长图
1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 销售金额（亿元） 151 177 208 231 373 464 532 608 777 923 1085 1177 1260 1500
•
产品应用的氛围好、市场成熟度高
–
– –
丹参片本身应用较广、用量大，医生接受度高，但是其质 量不稳定、疗效欠佳、存在副作用和服用方便程度等问题 丹参片生产厂家多，竞争能力弱 中药治疗和预防冠心病、脑血管疾病得到西医广泛认可
•
广告的拉动
报告内容
• 完全专业学术模式（完全处方药）
• 完全OTC模式
• 全方位营销模式（处方+OTC） • 营销模式分析与借鉴 • DTC模式探讨
工作量法
药店等级 总数量 拜访频率 访问总店次
A级
40
2次/周
80次/周
B级
C级 合计
80
180 300家店
1次/周
1次/2周
80次/周
90次/周 250次/周
每位代表每天拜访至少 12 店次 每周实际有 4.5 天进行拜访，周拜访 54 店次 则所需代表数为250÷54= 4-5 人
OTC代表的考核
专业学术 模式
完全 OTC模 式
全方位 营销模 式
关键成功因素#1：产品优势
产品独特的优势是处方药成功的先决条件 产品独特的优势带来竞争优势
关键成功因素#2：产品定位
产品准确的定位是处方药成功的基础 保持正确定位的持续性对建立和稳固产品专业形象十分重要
关键成功因素#3：目标市场选择 关键成功因素#4：稳定的销售队伍
补偿机制。
当前医、药价格和收费管理重点
依法加强医疗服务价格管理，建立 健全价格监督检查机制，做好药品、医 疗服务价格的日常监督，严禁违反国家
规定收费、分解收费和自立项目乱收费。
进一步增加收费透明度，实行价格公示
制度，建立费用查询系统，完善清单制
度。
－－卫生部2004年卫生工作要点
Байду номын сангаас
变化中的药店竞争环境以及对 厂商和零售商互动模式的影响
关键成功因素#6：地面密切配合
现阶段，广告和终端结合是影响OTC销售的重要因素 “执行卓越”体现在终端创新、细节的管理、傻瓜式的操作规程等 方面 勤劳、队伍稳定是OTC终端建设和维护的关键