年度经营计划的制定与执行

何，都可以衡量或量化
4.R (Relevant)平衡关联的 目标可以大家接受，内心愿意
接受，认同目标
5.T (Time-Bound)设定期限的 目标在现有或合适的资源配置
条件下是可行的
目标达成的时间限制，协作的 时间统一性限制（项目共同完 成）
科 技
供应 商
宏观经济 环境
确定目标要进行外部环境和内部分析
战略图 平衡记分卡 指标分解表 行动计划进展表 运营报表 ……
6. 验证和调整 (Improve)
•业绩分析 •战略相关性 •新的战略
4. 规划运营 (Run the Plan)
•重要流程改善 •销售计划、资金计划 •资源能力建设 •预算执行
5. 监控与学习 (Track & Learn)
•战略回顾 •运营回顾
目
指 净资产收益率
每股净资产
标
标 每股收益
经营净现金流量
资金周转率
体
运 营 新客户开发数量
指 总资产周转率
系
标 YY业务市场份额
单位成本（标准＃工厂制造成本）
组织
管 理 指 人力资源 标
激励
公司治理结构完善（对子公司、分公司）
流程和制度的完善及有效运行
定岗定编，职务说明书的完整性
主要岗位人员到位（事业部副总经理以上岗位）100%
18
讨论：以下目标符合 SMART原则吗：
1、品质管理及改进要向纵深、高层次发展，重点提高产品
可靠性、直通率及交付质量，向PPM级品管逼近。 2、建立覆盖全国主要城市的销售渠道，大规模实施广告宣
传，大幅度提升产品知名度。 3、完成PIM产品的中试，保证文件齐套，及时交付市场。 4、加强人力资源管理建设，建立关键绩效指标体系，在全
4. 个人发展、经济事业、兴趣爱好、和谐关系四大目标系统 平衡关联
5. 目标之间彼此不冲突 6. 实现目标所需要的相关资源
T (Time-Bound)：怎样设定期限？
1. 设定目标达成的时间期限 2. 在目标执行过程，设定中间检核点，里程碑 3. 强调行动速度与反应时间 4. 依不同期间设定阶段性目标（年度、月份、周别、每日目标）
四大原则
年度经营计划=目标+策略+具体措施
• 老大亲自 参与
一把手 工程
上下互 动
• 自上而下 与自下而 上
正向激 励
• 激励为主， 龙虎榜
SMART 原则
• 目标，资 源，措施
公司目标制定的七步法
1. 确定公司目的 2. 设立工作目标 3. 优化工作思路 4. 计划重点工作和项目进度计划 5. 选择绩效指标体系 6. 完成各项预算 7. 提交工作计划报告和材料
组织策略---我们如何配置能力资源以推行业务策略？
1. 策略通常包括所用工具、核心事务、以及通往成功的关键点； 2. 目的是决定与方向，策略是为达到目的所作为的选择； 3. 策略不能太多，太多就会失去重心，分散资源，因此要有所选择，通常
限定在5个或更少。
策略制定方法
• 鱼骨图
KRA （Key Result Area) ：关键结果领域。 KPI（Key Performance Index）：关键绩效指标。
这些资源从哪里获得？能得到吗？
M (Measurable)：怎样能够衡量？
1. 尽可能数字表示； 2. 不能用数字的描述要清晰。
· 如果是个人目标，可以参考；五年内，我的年现金收入（或年薪）
要达到15万元，我在公司的职位要当上总监；2010年10月1日前， 我要买一辆价值20万元的乳白色的福特轿车；我每月要至少看望父 母3次以上，每星期与孩子沟通在一起的时候不少于5个小时，每月 与我的人脉“贵人”聚会交流一次等。
对应做关什系么
目的/目 标
策略/衡 量
怎么做
完成衡量指标等于完成目标
目的O
目标G
策略S
衡量M
成功实施策略就会达到目的
YY＃成本价 值树分析
原料
生产
成
本 构
管理费用
成
财务费用
销售费用
单产 采购价格
运费 服务费 包装物 燃料及动力 制造费用 直接人工 招待费 差旅费 工资 办公费 培训费 其它费用
吨箱 大桶 无菌袋 衬袋 托盘
年度经营计划制定与执行
流程 方法 工具
完整的年度经营计划书框架和主要内容
1. 公司总体经营目标
2. 关键成功因素
3. 分事业部、业务线的目标、路线和办法
① 目标 ② 关键成功因素 ③ 产品及服务 ④ 客户拓展 ⑤ 考核与激励设计 ⑥ HR建设 ⑦ 制度及流程建设 ⑧ 其它 ⑨ 风险评估及应对 ⑩ 财务预算 附件：各种分析工具及报告
企业战略执行的SPORTI闭环系统
2. 转化战略 (Planning)
•战略图 •衡量指标/目标值 •行动方案组合
1. 确定战略重点 (Strategy)
•市场情况 •公司情况 •集团战略方向
3. 组织协同 (Organization Synergy)
•业务单元指标分解 •支持部门工作计划 •员工工作计划、指标 分解
折旧 维修费
人员编制 平均工资
300无菌袋 55无菌袋
水 电 汽 正式工工资 临时工工资 办公费 招待费 差旅费 运费 仓储费 装卸费 港杂费 销售佣金
箱装衬袋 桶装衬袋
图例
关键指标 可下降 一般指标
铁路运费 公路运费 铁路运费
里程 单价 运输量 里程 单价 运输量
31
YY＃销售成本构成
固定成本占 总成本20%
公司推行绩效考核。 5、合理化建议和QCC活动持续深入开展，全员参与率达到
60％。 6、加强组织建设，改善士气，形成一支团结向上的团队。
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公司目标分解重点及注意事项
某企业2015年目标体系
主营业务收入
自营业务收入占主营业务收入的比例
净利润
财
主营业务利润占利润总额的比例
务 自营业务利润占主营业务利润的比例
A (Achievable)：怎样可以达到？
1. 依照本身的能力条件 2. 依据内外部可用资源 3. 依据当前发展和未来可能的情势 4. 区分阶段按步实施
R (Relevant)：怎样平衡关联？
1. 个人目标与所在公司、部门目标相连结
2. 个人目标与家庭目标和期望相连结
3. 长、中、短期目标相连结
WHAT-- 做什么？ WHY– 为什么做？它们与我的长远目标与价值观一致吗？ WHEN– 什么时候完成？ WHO– 我来做，谁还可以帮助我做？他们是否帮助我？ WHERE– 在哪里做？那里的环境如何？ WHICH– 有多个方案时，选择哪一个，选择标准是什么？ HOW– 如何做？分几个步骤和阶段？ HOW MUCH– 做多少？用多少资源？
企业战略实施的过程
1.制订/明晰公司战略 2.通过绩效管理体系将公司业务战略层层推广至整个企业 3.运用薪酬激励机制强化公司战略实施
（1）从股东、公司运营、顾客和员工四个角度将公司战略转移成 具体目标（BSC，平衡积分卡） （2）通过OGSM过程将目标设定过程推广至整个组织。因此，绩 效管理过程应该将设定的目标层层推广至整个部门，将人力资源、 公司运营、顾客服务和公司财务业绩有机结合。 （3）通过对关键业绩指标（KPI）的层层分解可以把业绩与薪酬激 励挂钩。
4. 职能管理平台的措施和办法
5. 风险评估及应对
6. 财务预算
7. 附件：内外环境分析等
目标 策略 措施 行动计划
2
年度经营计划制定的逻辑与流程6W2H
What, Why , How , When , Who , Where , Which , How much
互联网企业战略规划的新特征
场景思维：从用户痛点切入 入口思维：智能移动终端和最后1米 单品思维：快速迭代才极致 闭环思维：打通支付环节 分享思维：分享即营销 平台思维：生态系统建设 跨界思维：融合创新 非主流思维：从边缘切入
对ABC物料实现 本地采购可节省 USD50,000
工作计划 Action Plan
1、2月底完成研 究工艺
文字
数据
工作计划需分解到具体的项目，外在形式如下
项目
优先 步骤/ 责任 达成 资源 开始 完成
每月评估
顺序 内容 人 效果
时间 时间 进度 差距及调整计划
1
H1
2
3
2
M
3
L
4
概括下，OGSM中做什么与怎么做的关系
管理就是统一目标、行动和标准
1.S (Specific)具体明确的
明确与职责对应的工作，目标 量化、责任人、时间、资源及
输出结果都是一定的、清晰的
2.M (Measurable)能够衡量的 要做什么事，需要什么资源，
如何去做，绩效目标是什么，
3.A (Achievable)可以达到的 考核指标是什么，达成结果如
例如 Strategy 是了解客户，具体措施就是……
When
1 五月前
2 六月三日
What
回顾分析过去两年
客户流失原因
Who 张三
客户满意度调查
李四
How
-了解流失比率
-营收影响
-流失原因
-应对方法建议
-五月底完成问卷 -六月一日寄发问卷 -六月三日至十五日催收恢复 -六月十五日统计分析 -六月十八日报告
用OGSM将目标转化为行动计划
目的 Objectives
改进生产成本节 约计划
文字
目标 Goals
全年年节约生产 成本 USD100,000
数据
策略 Strategies
降低瓶子成本
谈判更低的贴牌 加工费
物料供应本地化
衡量 Measures
将瓶子厚度降低 1mm可节省 USD30,000
第一季度降低贴 牌加工费全年可 节省 USD20,000
数据
怎么做（具 体项目， 6W2H）
数据
对应O
对应G
对应S
制定目标的SMART原则
1.S (Specific)具体明确的 2.M (Measurable)能够衡量的 3.A (Achievable)可以达到的 4.R (Relevant)平衡关联的 5.T (Time-Bound)设定期限的
S (Specific)怎样具体明确？(6W2H)
3 六月二十日 4 十二月底前
加强客户满意策略会议 全体业务员 -了解总体客户需求趋势
-针对个别客户拟定应付方针
二度调查
李四
-了解成效
-举例
目的 Objectives
改进生产成本节 约计划
文字
目标 Goals
全年年节约生产 成本 USD100,000
数据
策略 Strategies
降低瓶子成本
谈判更低的贴牌 加工费
主要岗位人员适岗率95%
业绩合同的签约率（事业部副总经理以上岗位）100%
业绩合同的兑现率95%
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（3） 策略(Strategies)
√ 策略是指怎样实现目标，通常包括：
业务策略
1. 我们怎样赢得竞争优势； 2. 一套选择，包括我们将不去做的事； 3. 通常指1-3年的时间； 4. 2，3个选择，完成后将达到各自的目的或目标
KRA3
。。。
KRA1 KPI13
KPI12
KPI11
KRAn
目标
KPI22
KPI21
KRA4
KRA2 KPI23
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什么是 Measurement （衡量）
Measurement:
是指完成Strategy的时间与相关量化指标：考核指标
注意Measurement必须清楚指示who（谁）、what （做什么），how（达到什么程度指标）。
政府 政策
BCG
高 明星 star ？
需求增长率
竞争者
客 分销 顾
户商
客
金牛 cash caw 瘦狗 dog
社会
PEST
力量
低 高
相对市场占有率
低
高
中
低
高 投资/增强
GE业务
中
选择/维持
战略经营领域吸引力
五力模型
低
企业竞争地位
收割/撤资
九大工具
1. 外部分析： （1）环境分析：PEST （2）用户分析： （3）五力模型 （4）竞争比较雷达图 （5）市场选择STP 2. 企业内部价值链分析 （1）内部价值链分析法 （2）成本价值树 3. 业务与营销策略： （1）SWOT （2）BCG矩阵 （3）GE矩阵 （4）4P/4C
用OGSM工具来制定年度经营计划
Objectives
Goals
Strategies Measures Action Plan
目的
目标
策略
衡量标准 工作主计划
做什么，从 公司中长期 战略落实到 年度目标
文字
做什么，更 具体细分， 四个关键目 标（BSC）
数据
怎么做，方 法和措施
业务 组织 文字
具体怎么做， 做到什么程 度（KPI）
物料供应本地化
衡量 Measures
将瓶子厚度降低 1mm可节省 USD30,000
第一季度降低贴 牌加工费全年可 节省 USD20,000
对ABC物料实现 本地采购可节省 USD50,000
工作计划 Action PlBiblioteka Baidun
文字
数据
（5）工作计划(Action Plan)需要具体时间
1. 步骤：写下所有为完成目标必须做的事； 2. 责任：每一个步骤由谁负责； 3. 支持：期望什么样及谁的帮助； 4. 时间：每一个步骤开始完成的时间框架，或者流程顺序。 5. 每月评估：追踪进度，若有差距及时调整； 6. 寻求建议：协作或认同