招生宣传方案计划

• 近几年来，由于民办教育突飞猛进的发展，学校如雨后春笋般迅 速增长，招生难，竞争激烈现象比较明显。怎样解决招生问题？ 成为每个办学者亟待解决的难题，主要表现在民办高校、民办职 业学校、民办中小学课外培训学校、民办中小学基础教育、民办 学前培训学校、民办幼儿园等。于是民办各类学校纷纷召开招生 研讨会，研讨招生对策与办法。我本人就在2003年11月参加了 “首届民办高校招生人峰会”当时我就在做民办中小学课外培训 的，办学招生3年来没有遇到太大问题。自2001年我办学校，仅 3个月就招生1394人，创下该城市十年社会力量办学招生第一， 2001年—2003年22个月将一个速读速记项目发展成为全国知名 品牌，网络遍布22个省156座城市，招生高峰时一个暑假招生几 万人次。几年来，我总结了一下各类学校招生和我本人指导招生 的经验，归纳了以下十八种方法。
• 5、特色性原则。针对生源市场采取一定的策略、 途径和方法，将学校的教育资源优势和教育服务 优势等信息，真实传递给教育消费的客户群体， 引导教育消费者理性地选择适合学生发展的学校 ，因此，学校的招生应有自己的特点。例如，北 京西城区民族团结中学，原来的基础特别差，附 近居民都想尽办法把子女送到别处去上学，学校 生源少，质量也很差。为了扭转社会对学校的看 法，该中学与英国手拉手学校交流，创办了英语 实验班，由于这个特色带动，学校生源有了明显 好转，促进了学校教学质量的全面提高。
三、六项原则法
• 1、竞争性原则。 2、真实性原则。 3、公平性原则。 4、规范性原则。 北京林业大学南城教学部 咨询电话：63555599 刘雪 5、特色性原则。 北京思德培训学校
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• 1、竞争性原则。竞争性是由学校生存和发展的需要决定的， 没有竞争就不能促进学校发展。通过寻找生源市场空间，争夺 生源市场份额，获得生源数量和质量上的竞争优势，这是竞争 所期望的。采取适当竞争获得招生成功，须把握两点： • 一是把握学校的办学定位、办学类型和办学层次；
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• 1、招生宣传的策划。一方面是采用“媒体调动法 ”，报纸广告、电视、广播、展板、传单、免费 咨询讲座等多角度宣传。另一方面是“择时造势 法”，运用活动大造声势。 • 采取：①敢于占先 • ②抓住最佳时机公关 • ③抓住外部因素提供的机会 • 2、招生宣传策划应注意相关识别系统的建立： • ①思想—理念识别系统 • ②做法—行为识别系统 • ③设备、场地—环境识别系统。
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• 4、规范性原则。因为招生工作涉及千家万户，涉 及社会稳定，所以，招生必须严格遵循招生的规 范性原则。如果招生操作不规范，将误导家长和 学生对招生政策的理解偏差，将影响区域范围内 正常的教育教学秩序，既损害学校形象又影响学 校长期发展。
• 八、名师效应法 • 名师效应扩大生源。 • （1）教师培训。教师不是生出来的，而是后天学习才能 胜任的一个职业，名师更是如此。要给学生一杯水，教师 一定要有一壶水，或一桶水才行。教师要想教学生知识， 一定是要先学习知识，了解知识掌握知识，并懂得其内涵 和外延，才能教授学生学习。要想达到教授知识的程度和 标准，就必须参加必要的学习和培训，尤其教学方法培训 ，新项目的施教，必须参加培训，既可从事教学活动。教 师培训过关，有了优秀教师，才能教出成绩优秀的学生。 （2）内部资源的充分利用。整合资源的同时，更要用好 自身的资源。以教师带来生源是可行的，教师推动学生返 学也是完全可能的，尤其抓住上仅有责任心老师招生作用 ，知名教师与孩子的沟通，教师与家长的沟通是最直接最 好的招生。
• 3、公平性原则。招生必须明确教育消费者与教育 服务者是两个平等关系，双方都具有选择和被选 择的权利，家长和学生有自主选择学校的权利， 只有这样的平等服务、真情服务，才能赢得家长 和学生。他们只有成为了你校的家长、你校的学 生，才会持续关注学校发展，真心诚意为学校献 计献策，自觉不自觉地宣传学校的办学成绩和办 学优势，从而使学校赢得更大的生源市场。
智慧招生
解决招生难题 实现快速发展
——招生十八法
• 学校要发展，生源是关键，民办教育发展到今天 ，不论培训学校，还是基础教育阶段的中、小学 校，或者是幼儿园及学前培训机构，都面临一个 招生难的问题。学校与学校，幼儿园与学前培训 机构，互相之间的生源竞争十分激烈。即使现在 没有遇到招生难题的学校、幼儿园和学前培训机 构，随着这种快速发展的趋势，很快也会遇到竞 争。还有一种情况，就是由于学校、幼儿园所的 现阶段的场地、师资、设施条件等限制，现阶段 不存在招生难题，但从发展角度看招生难的问题 也是潜在的，也急需要重视，也应该站在发展的 角度加以解决。
• 六、专业咨询法 • 宣传的结果是咨询，咨询是高一级的宣传。宣传结果往往不决定招生多 少，反而咨询的结果却是招生咨询的好坏决定招生多少。就宣传这一工 作的先导作用是必需的，没有宣传便没有结果,既谈不到咨询的问题，因 此，招生咨询显得更重要。 • 那些只注重宣传的招生人，一般得出招生难的结论都是，宣传多了也没 用，有问的也不参加学习，电话铃---铃---响，报名无几人的感叹！其主 要原因就是没有做好咨询工作，一个学校没有咨询员是不行的，不仅有 而且要专业要稳定，要博学多才。怎样才能成为专业的咨询呢？我认为 必须培训，而且要专业培训，这一点是很多学校深受其害的地方，我建 议所有的学校都把咨询员改为咨询师或招生主任，严重一点讲，当学校 步入正轨时，校长可以不在，广告可以不投或少投，只要有一个专业的 咨询员，有一批教学质量高的老师，是能使学校照有生源，并迅速发展 壮大。
• 1、媒体广告，通讯报导。看似简单，如何操作呢 ？关键是选择哪个媒体？以什么角度出发？什么 栏目?版面大小？发稿时间？编辑什么内容？软文 通讯还是新闻报道？每个问题仅举一例向大家说 明。 • 2、宣传单。就内容就要根据项目的发展各阶段， 学校发展各阶段，项目介绍，学校学习效果等多 角度，各种方式的编号，不可千篇一律。传单的 形式如大小、单双面、文字与插图、排版等，文 字语言是否具有吸引力和感染力。 • 3、宣传卡。不同于宣传单，方便灵活，简捷，用 于不同阶层群体的宣传，以保存的时效性长。
• 七、沟通扩招法 • 建立沟通扩招生源。沟通要有制度，教师与学生 家长的沟通是经常性的，学校与学员家长的沟通 也尤其重要，学员的家长接到学校打来的电话， 无疑是一种最人性化的教育、真诚的服务。学校 更要与教师沟通，留住生源，增加返学、续学是 最好的招生方法。
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• 民办教育的发展定位是“靠质量求生存，以特色 求发展”，质量最终体现在学生学习效果的表现 ，特色的过程和结果，都表现在学生身上，这两 者都是生命线，都离不开学生，因此，没有学生 就谈不上学校的生存和发展，民办培训学校生源 有自然减少的因素，更有竞争的原因，只有抓好 招生工作才能谈到学校质量和特色，才能有学校 生存发展的空间和机会。所以招生工作是学校、 幼儿园、学前培训机构的关键，是重中之重的工 作。
• 4、宣传册。有一定的文字量对项目学校宣传相对 全面系统，有内容、有效果、有介绍是树立品牌 阶段较多使用的宣传方法。 • 5、宣传片。专题片，广告片，教学实况，学校规 模及教学效果语言展示，图文并茂情节生动真实 ，可信度高，多采用大型讲座，学校咨询接待办 公实用，开拓业务赠送等。 • 6、宣传栏。学校门前、走廊、海报专贴处各科宣 传栏，公众可使用的宣传栏，要经常宣传并时时 更新形成与内容，抓住学校亮点宣传。 • 7、参加展会及大型文教活动。抓住社会各界相关 的各种活动宣传，积极参加专业展会和行业展会 不失时机地宣传项目，扩大学校教学成果及口碑 的宣传。
• 四、免费试听法 • 设计展示课，满足学生及家长对科目的初步认识 要求，打消害怕上当受骗的心理，用效果说话， 用课堂说话，用事实说话。模拟学习课堂，感染 学员吸引学员，亲近家长，拉住学生，实现招生 的目的，采取应时的不定期的各种形式，各种方 法，各种渠道，多个地方开展免费试听课，可以 广告、传单、发赠单的方式，召集家长、学员开 展这项活动，也可到学校进行公益性项目介绍， 免费教授一定的课时。
• 一、策划定位法 策划招生的目的是使学校顺利实现招生的目标 ，招生策划应围绕六个问题进行出谋划策。 1、招生对象 2、招生数量 3、录取标准 4、招生渠道 北京林业大学南城教学部 咨询电话：63555599 刘雪 5、招生措施
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• 招生对象。 • 主要是依据学校特点，具体开设科目，适龄的年 龄段，要解决哪个层面学生的什么问题来选择对 象，进行的策划。在这方面应该注意一个重要问 题，就是对象与决策人的关系问题。
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• 招生渠道。 • 主要是针对招生工作选择哪些畅通的渠道，确定 哪一种渠道最有效，利用可利用的资源来达到招 生的目的。
• 招生措施。 • 指具体制定优惠政策、宣传方式、收费标准等各 种可行的方法，有吸引力的措施。要注意抓好两 个主要方面的宣传策划。
• 二、广告宣传法 • 招生宣传的先导作用不容忽视。在现代社会中， 由于激烈的竞争，有力的宣传成为销售成功的关 键。现代名校中，除了历经几十年，甚至上百年 形成的传统名校外，更多的是大量借助于特色优 势而发展成为名校，而通过吸纳社会资本、招聘 优秀教师、进行市场运作，几乎一夜成名的名校 也不在少数。打出品牌并为人们广为了解便成为 学校招生的法宝，招生宣传起到了重要的作用。
• 招生数量。 • 要根据建校的时间、场地、师资、班型来确定， 更要注意根据培训效果和时机来把握招生数量。
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• 录取标准。 • 针对民办学校而言主要是录取方式，按标准分类 ，设定一个有效的适合学生的项目或科目，设定 录取标准来录取。
• 2、真实性原则。招生的重要目的是展现学校的办学思想、教 育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资源策略、教 育教学管理、教育教学活动、教育教学质量以及为学生成长提 供的发展条件和发展空间；同时展现学校的办学成绩和办学效 益，吸引更多、更好的学生来校咨询和报名。真实地展现学校 信息，还是虚构学校信息，将会产生两种本质不同的效果。向 教育消费者展现的学校信息越真实，教育消费者越会建立起对 学校的信任，越容易坚定的选择学校。相反，弄虚作假，夸大 事实，即使一时欺骗家长和学生得逞，但无论从现实还是长远 来看，都将严重损害学校形象，失去本来应有的消费群体，甚 至导致学校难以承受的官司，对学校发展产生不良影响。但这 种真实性是有艺术的，我这里不展开讲了。
• 六、品牌集群多元配套法 • 品牌集群，即多品牌效应。在教学质量方面有了良好口碑 的基础上，抓住教学特色、方法特点、项目优势树品牌， 实施品牌运作。项目或学校实施品牌相应的战略相定位后 ，引进多个品牌，形成一校多品牌的多元化学习氛围。学 校应加大宣传方面的投入，迅速扩张品牌，积极占领市场 扩大培训市场份额，实现利用多品牌效应招生的目的。 • 培训学校的专业化和特色化教学，与多元化配套学习并不 矛盾和冲突，反而相得益彰。能为不同学生及不同层次的 学员提供更多的选择项目的机会，从而增加学生在本校的 学习时间和丰富学习的内容。
• 二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求。
• 正确的做法是，在这两者之间，找到教育资源供给与需求的结 合点，确定招生的重点和突破点，从而获得招生的竞争优势， 达到预想的招生效果。如果采取非正当竞争手段，比如在宣传 上压低别人、抬高自己，甚至使用诽谤或诋毁他人等手段，定 会遭遇强大的舆论压力，甚至惹得官司烧身，不仅影响了学校 的现实利益，还会影响长远利益。