武汉复地东湖国际项目12月份媒体推广计划2.0

前期摸排情况：客户对楼栋选择意向为13#>15#>14#>12#，13＃持续得到客户认可；12#预选时客户意 向低，基本无选择；15#相对集中。摸排客户后，为保证均衡去化，适当提高了15#楼价格，降低12#楼 价格。
开盘销售情况：
13＃价格拉高，适当控制了明星产品的消化；
15＃的价格为12＃分流部分客户，控制了15＃消化，增加了12＃消化；
18%
14% 68%
多层 高层 高层、多层
认筹221批客户中，需求多层客户145批，占整体比例的68%，高层客户30批，占整体 比例的14%，多层高层均可的客户39批，占整体比例的18%
本报告是严格保密的。
2）选房流程中客户流失率分析
客户签到
中签进场
选房
交钱
签约
签到量 中签进入量
选房量 现场成交率
12#
13#
14#
15#
16#
17#
18#
合计 销售
销售
率
20
30
20
20
20
20
20 150
5
30
1
5
0
1
1
3
3
14 47%
4
30
2
3
3
4
1
3
1
17 57%
3
30
2
5
1
4
3
3
0
18 60%
2
30
0
3
0
1
0
3
1
8
27%
1
30
4
5
1
3
2
3
1
19 63%
合计销售 9
21
5
13
7
15
6
76
销售率 45% 70% 25% 65% 35% 75% 30%
1、首次选房分析—— 高层
高层：客户积累不充足，客户量少，消化 一般。作为后期重点
高层推出85套，面积152~161平米带内庭院三房 开盘当天实际仅销售6套，前期办理认筹客户30批 截止到11月30日，高层基本没有销售
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2、客户流失分析
1）客户积累流失率分析 认筹客户实际成交率仅11%，客户流失严重
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3、高层分析
高层客户敏感度分析
鉴于高层成交较差，我们对高层认筹客户进行访谈分析
主要分析点： 成交敏感点分析 成交抗性分析
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3、高层分析
高层成交客户敏感度分析
高层成交客户访谈
江女士 已经购买高层602单位，在省物价局上班，现住水果湖高层（非湖景单
层数 套数 12# 13# 14# 15# 16# 17# 18# 合计 销售 率
5F 30 0
3
0
0
1
3
3
10 33%
4F 30 0
3
1
3
0
3
1
11 37%
3F 30 3
2
1
4
2
3
0
15 50%
2F 30 0
2
0
2
0
3
1
8
27%
1F 30 4
5
1
3
3
1
0
17 57%
前期摸排情况：复式>4楼>3楼>1楼>2楼
截止到11月22日，共积累认 筹客户221组，上门900组
上门量
认筹量 算价量 成交情况 认筹成交
率
22日前
客户量
流失率
900
—
187批
80%
69批
63%
20批
71%
11%
22日当天
客户量
流失率
158批新客户
—
+102批老客户
34批
78%
34批
0
10批
70%
29%
合计
221 103 30 14%
选房前客户流失情况分析：
14#楼离高层近，且正对小区车行出入口，有明显的客户敏感缺陷，在目前选择范围较大的情况下实现了部分 性价比高产品的销售；
17#、18#主要针对内部客户选房，17#离叠水广场近，无高层压迫，销售状况相对较好；18#楼由于受高层压 迫，消化情况相对一般；
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1、首次选房分析—— 多层
楼层消化分析：相对均衡实现各类产品的 销售
由于复式楼阁楼基本上没有展示，且1楼样板房展示效果好，地下室的赠 送及花园的赠送让客户觉得附加值较高，较多前期选择复式的客户转化为 选择1楼
平层样板房的展示在3楼，4楼无样板房，促进了3楼的消化
2楼无样板房展示、且地下室无采光，消化情况相对一般
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截止到11月30日下午14：20成交数据统计
选房当日成交情况
11月22日选房活动总成交60套 其中市场交30套，关系户成交30套； 其中多层成交54套，高层成交6套。
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1、首次选房分析—— 楼栋消化分析：各差异楼栋经摸排后，销
多层
售率得到相对控制
楼栋 总套数 市场销售 关系销售 22日销售率 23号成交套数 总体销售率
位），儿子29岁，已婚，在美国，购买复地东湖国际主要是为小孩买房， 觉得复地东湖国际是离自己最近，而且品质最好的楼盘，价格也可以接受。 儿子总是要回来的，因此先买一套预留着 问其是否关注湖景，可选余地很多，为什么不选高楼层单位；江女士回答： 儿子恐高，而且，以后一天到晚上班，也没时间天天坐在家里看湖景，离 东湖也比较近，想看湖开个车出去就可以了，没必要花钱买湖景 江女士看过武汉的十几处别墅，比较喜欢有天有地有院子的生活，但是由 于别墅盘基本上都在郊区，喜欢住在城市里面，因此没有买 本来打算购买项目的多层产品，喜欢13#楼的1楼样板房，一是因为不卖， 另一方面，觉得价格太贵，看过高层价格，觉得高层性价比更高，被价格 吸引而选择买高层
12# 13# 14# 15# 16#
20
30
20
20
20
6
9
1
7
4
公开选房 0
5
0
4
0
30% 47% 5%
55% 20%
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1
2
2
1
2
35% 53% 15% 60% 30%
17# 18#
20
20
3内部0
10
5
保留 60% 25%
0
0
60% 25%
合计 150 30 24 36% 8套 40.7%
推售情况：多层向市场推出12#-16#共计110套，向内部关系户推出17#、18#共计40套。
51%
截止到11月30日下午14：20分，多层共成交76套，销售率超过50%
位置比较有优势的13#、15#、17#销售较好，超过70%，12#、14#、16#、18#由于受高 层压迫，销售相对缓慢
从楼层来看，5F、4F、3F、1F走量较快，销售过半，2F由于地下室采光通风差，出现滞销
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谨呈武汉复地房地产开发有限公司
复地●东湖国际 12月份营销计划
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方案大纲
A. 开盘总结 B. 未来市场分析 C. 12月营销策略调整 D. 12月份媒体推广计划
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A. 开盘总结
首次选房成交数据分析 客户流失率分析 高层分析
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1、首次选房分析
22日前每一个客户筛选环节流失客户均达到60-80%，最终认筹成交率为11%,客户流 失严重。
22日样板房开放，客户上门量高，但仅有22%转认筹，34批当天认筹客户质量相对 较高，成交率达29%。
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2、客户流失分析
认筹客户主要以多层为主，高层客户积累 量有限
认筹客户需求物业类型比例
客户量 95 51 30
选房过程 32%
流失率 — 46% 41%
选房过程小结： 选房活动签到95批，其中进入选房区客户51批，最终成交30套。在两个环节流失客户较多： 签到未进入选房区流失情况分析
复地内部员工签到 一个客户同时拥有多张认筹卡，一人同时签到多组 因为抽奖而认筹签到 晚上选房，抽签等候时间过长 进入选房区而未选房流失客户情况分析 没有选到合适的房子 成功选房后因为某些原因而放弃选房