跟单员工作技能与策略培训教程
跟单员工作技能策略培训课程
跟单员工作技能策略培训课程标题：跟单员工作技能策略培训课程一、引言随着我国经济的快速发展，企业间的竞争日益激烈，对跟单员的要求也越来越高。
作为企业中不可或缺的角色，跟单员的工作技能和策略直接影响到企业的运营效率和客户满意度。
因此，为跟单员提供一套系统、实用的培训课程，提高其工作技能和策略，对于提升企业整体竞争力具有重要意义。
二、培训目标1. 提高跟单员的专业素养，使其具备扎实的业务知识和熟练的操作技能。
2. 培养跟单员良好的沟通协调能力，提高与客户、同事间的沟通效率。
3. 增强跟单员的分析和解决问题的能力，使其能够迅速应对各种突发状况。
4. 帮助跟单员树立正确的价值观和职业观念，提高工作积极性和责任心。
5. 提升跟单员团队协作能力，促进部门间的协同工作。
三、培训内容1. 跟单员基础知识培训：包括跟单员岗位职责、工作流程、相关法律法规等，使跟单员对自身工作有全面、清晰的认识。
2. 业务知识培训：针对不同行业的特点，对跟单员进行专业知识的培训，提高其业务处理能力。
3. 沟通协调技巧培训：教授跟单员如何与客户、同事进行有效沟通，提高沟通效率，降低误解和矛盾。
4. 分析和解决问题能力培训：通过案例分析和实际操作，培养跟单员分析问题和解决问题的能力。
5. 时间管理培训：教授跟单员如何合理安排时间，提高工作效率，确保工作进度。
6. 团队协作培训：通过团队建设活动，增强跟单员团队协作意识，提高团队执行力。
7. 职业素养培训：培养跟单员正确的价值观和职业观念，提高工作积极性和责任心。
四、培训方式1. 面授课程：邀请资深跟单员或有经验的讲师进行面对面授课，现场解答学员疑问。
2. 在线培训：利用网络平台，提供视频教程、在线问答等，方便学员随时学习。
3. 案例分析：通过分析实际工作中的案例，使学员更好地理解和掌握课程内容。
4. 情景模拟：模拟实际工作场景，让学员在实际操作中提升自己的技能。
5. 团队建设活动：组织团队拓展训练，提高学员团队协作能力。
跟单员培训资料
• 5、预先充分估量工作中问题的潜在发生 性，相应加强工作力度，完善细化前期 工作，减少乃至杜绝其发生的可能性。 不以发现问题为目的，预先充分防范、 工作中重复发掘、及时处理问题并总结 经验，对以后的工作方式和细则进一步 完善方为根本之道。 • 6、订单跟单员与订单负责人（操作员） 要保持密切的联系，出于双方的利益着 想，双与对方沟通，将问题降到最低限 度。
跟单员培训资料
2010-2
一、什么是“跟单”
• 所谓“跟单员（Merchandiser）”，是 指在企业运作过程中，以客户订单为依 据，跟踪产品或服务运作流向的专职人 员，是企业内各部门之间及企业与客户 之间相互联系的中间枢纽，就好比人体 内的运动神经一样，随时调度协调各器 官之间的配合，以完成大脑所下达的动 作指令。一个优秀的跟单员必须具备全 面的生产进度控制能力，要求具有严谨 的思维、周密的计划，可以说要“一切 尽在掌握之中”。
二、跟单员的工作界定
• ―――业务跟单：严格来说应该叫 “业务跟进”，就是对准客户（即 对本公司服务或产品有购买或享用 意向的人群）进行跟进，以缔结业 务合同为目标的一系列活动。对外 是业务员或业务员的助理。
• ―――生产跟单：对已接的客户订单进 行成品出货送达客户前的生产进度、货 运报关跟进，以确保如期出货搭上运输 器为目标。对内是业务经理、生产主管 和总经理的特别助理。
五、跟单员日常工作安排
• 1、全面准备并了解业务（订单）资料 （印刷纸张---封面和内页、印刷颜色、 印刷P数、印刷数量、后工序要求、 设计、打样、最终确认样、确认意见 或更正资料、参照客户样板），确认 所掌握的所有资料之间制作工艺细节 是否统一、详尽。对指示不明确的事 项详细反映给相关生产部和业务部， 以便及时确认。
跟单员工作技能与策略训练(李泽尧)
寄语“你可以不必踏遍每一条河流，但你却不可以没有见过大海”——摘自李泽尧专著《有效管理十八项技能》跟单员工作技能与策略训练李泽尧来者何人？——李泽尧著作及成果——已经出版：《跟单员工作手册》广东经济出版社《跟单员培训金典》广东经济出版社《企业目标责任制考核方法与实例》广东经济出版社《企业自我诊断手册》广东经济出版社《有效管理十八种技能》广东经济出版社《中国人生存谋略》四川人民出版社《跨国公司员工的八个行为习惯》北京大学出版社《意识心理学》西南交通大学教材《工程施工企业目标责任制考核方法与实例》广东经济来者何人？——李泽尧清华大学、中国人民大学商学院及中山大学之颐园学院、高等继续教育学院、中外管理研究中心：高级经理工商管理硕士(MBA)研修班特聘教授中山大学教授经理研究会特约顾问原广州亚加达miniMBA教育中心负责人、管理系教授、系主任、“在职经理人MBA班”及“国际项目经理文凭班”班《项目管理》、《管理学基础》课程教授。
华南轮胎、华强本邦电器、鑫兴工贸等公司管理咨询项目首席顾问（前二者年销售均逾１０亿）内容提要第1单元跟单员工作概述第2单元跟单工作技能第3单元问题讨论与解答第4单元跟单员工作策略第1单元。
跟单员工作概述1、跟单员概念——2、为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？3、跟单员处理订单的工作流程和环节4、跟单员对内对外需要处理哪些事务？5、跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？6、跟单员如何跨部门开展工作？7、跟单员与业务员的比较1、跟单的概念——什么是“广义跟单员”?厂长是跟单员广东某民营企业厂长：“从根本上讲，我做的就是跟单员工作！”厂长——“一人之下、万人之上”，是跟单员呢？——那不是他要不要的问题，做厂长，为人打理一个企业，在现在的“市场经济”“订单经济”时代，是少不了要做跟单员的！跟单的概念——跟单员的界定本书对跟单员的界定如下：(1)业务跟单——“业务跟进”：对准客户（即，对本公司服务或产品有购买或享用意向的人群）进行跟进，以缔结业务合同为目标的一系列活动。
跟单员核心工作技能提升与策略强化训练
跟单员核心工作技能提升与策略强化训练(2天)2012年5月19-20日 深圳 | 2012年5月26-27日 上海【适合对象】企业的跟单、业务、采购、生管人等专职人员，以及厂长、总监、经理等干部，尤其适合制造型企业的业务副总经理带领管理干部集体参会。
如课后能在总经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升跟单水平，提高运作效率，促进客户满意等，都会收到很好的效果。
游戏：哈佛的管理法则◆跟单员处理订单的能力优质单，急单，标准订单格式，输出与输入的订单没差错接收客户的正式订单协议、合同、客户要求，订单评审与输出要不要插单？插单原则、方法如何管理P/O、ot与订单关联的原产地政策、产品认证、通关政策JIT、VMI跟单工作展开流程案例：如何防止“铲单”◆跟单员管理工厂的技能计划决定执行，4M1E要素、程序、制度、企业文化APQP、新产品跟踪管理，产品技术指标、图纸、文件、零件规格书pmc，如何制定生产计划如何督促物料到位，控制生产进度各阶段品质控制，IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、码头检验求产量，效率，生产节拍，统计分析生产数据如何协调处理生产异常问题PSI，产供销失调的症状、原因与对策两种决定的比较案例：WM如何管理供货工厂◆出口型企业跟单模式接收客户正式订单，信用证三种样板管理，签板、首件认可、确认工厂物料的需求计划，生产计划安排，跟进生产实施供应商管理，开发、策划、控制、跟进、改善，送货、验收、接纳、退货、返补外协作、外包方管理，发货前的准备工作完成后的统计分析贸易陷阱，延迟交期处理，紧急质量事故处理，快速响应、反应案例：差之毫厘，失之千里◆跟单工作礼仪礼仪规则，礼仪的作用相由心生，特殊而重要的礼仪不同国家、地域的礼仪差异◆跟单员的客户关系管理定位客户、服务和满足顾客客户关系表现形式，平均客龄客户审核工厂的流程、对策，改善和预防措施开拓客户的渠道，如何帮客户赚钱赢得客户忠诚的方法合作愉快是基础留下值得怀念的背影客户的心是企业最大的资源案例：满意度一分钱不值◆跟单工作策略抓住主线，以不变应万变，举一反三透过细节，掌握信息，杜绝死角写一份有价值的报告，简洁而有效善用开会解决问题，必要的会议，有会有议识别并锁定异常规范化与格式化的工作有助于跟单看板与目视管理，公开透明的管理法则工作目标与目的，不要“为人作嫁”责任是猴子，善待工作，善待自己三三制、管理制衡、危机意识、自主管理，不同级别关系管理的策略案例：数码思维模式的《业务通报》◆跟单工作工具管理工具的妙用，跟单的八大工具PDCA、流程图、时间管理法、计划法、甘特图、头脑风暴法、FMEA 过程、程序、规范化、标准化、效率公式新老QC七大手法，5Why、8D、CAR、8D◆跟单工作能力提升培养沟通能力，组织结构图，汇报与指挥，越权管理与顾客沟通的技巧判断能力，经常保持九个危机意识评价能力，五项工作评鉴实战能力，五种勇气，五种习惯，五个要求承受能力，练就心理素质经典案例分析◆互动，自由问答主要工作任务遇到的问题老的方式检讨原因跟单方法—提醒改善后的方式，改善效果◆互动，自由问答参考书籍《杰出跟单员》、《接单与跟单实操细节》● 讲师资历lecturer synopsis【参加费用】1800元/人 特价：1800/人，原价：2600元/人，不再折扣 ，额满即止，欢迎团队报名参加！（含培训、指定培训教材、2天午餐、茶点费等）【课程热线】4OO-O33-4O33（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询）注：此课程也可根据客户需求提供内训服务【资料来源】跟单员核心工作技能提升与策略强化训练(2天)(李广泰 )。
跟单员核心工作技能与策略提升训练
◇ 生产跟单技能
---计划决定执行，4M1E要素 ---三种样板管理，签板、首件认可、确认 ---物料需求计划，生产计划安排，跟进生产实施 ---新产品跟踪管理，产品技术指标、图纸、文件、零件规格书 ---pmc，如何制定生产计划，有效性 ---首件，产量，效率，生产节拍，日报、统计分析，生产数据 ---如何督促物料到位，控制生产进度 ---各阶段品质控制，IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、码头检验 ---如何协调处理生产异常问题 ---发货前的准备工作 ---完成后的统计分析 案例：WM如何管理供货工厂 ◇ 跟单疑难问题处理 ---实施跨部门跟单的要诀，打造跟单执行力 ---大千世界，如何面对四种人和另类 ---如何与无法选择的同事共事 ---有效克服八大怪象 ---问题产品被出货以后怎么办 ---交期拖延，一拖再拖，如何交差 案例研讨：客户不讲理，但莫斯科不相信眼泪
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课程安排（如果课程过期，可拨打我们的课程热线咨询最新时间）
2013年6月29-30日 深圳 | 2013年7月06-07日 上海 | 2013年7月13-14日 广州 【参加对象】 跟单、业务、采购、生管人等人员，以及厂长、总监、经理等干部， 尤其适合制造型企业的业务副总带领骨干人员集体参会。如在课后能及时召开研讨 会议，针对现状进行分析、对策，对于提升跟单水平，提高工作效率，促进客户满 意等，都会收到很好的效果。 【费 用】 ￥2500元/人现在报名可享受捆绑价3600元/两位，不再打折（含两天中餐、 指定教材、茶点） 【课程热线】4OO-O33-4O33 （森涛培训，公开课提前报名可享受更多优惠） 【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电咨询
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● 讲师介绍
李广泰老师 企业管理畅销书《杰出跟单员》的编著人。中国实战培训专 家，粤港台企业管理研究中心理事长，工学硕士，高级工程师。先后在美、 日、韩资外企，港台独资企业从事管理工作多年，历任工程师、现场主管、 品质经理、生产副总等职务，在十数载企管一线的摸爬滚打中积累了丰富的 管理经验，对跨国公司输入的管理思想颇有研究，形成了独具特色的实干型 制造企业管理方法和体系。李先生将历时十多年积累起来丰富的生产制造与 管理经验，进行浓缩升华，于2000-2004年间，先后出版了《杰出跟单员》、 《品质/生产/工程……部门主管跟我学》系列丛书、《电子行业ISO9001：2000 实施技法与案例》、《卓越品质管控》、《生产现场管控》、《仓储与物料 管控》、《防错、防误与防呆应用技巧》等书籍，受到企业界的高度重视并 给予了极高的评价。李先生实践经验丰富、讲授过程列举大量案例、特别强 调实用性和可操作性，深受听课人员的好评和尊敬.至今李先生为满足企业 的实际需要，在全国各地成功举办了几百场培训公开课，授课人数达到万多 人次，并为上千家企业提供过管理咨询和顾问服务。
跟单员工作技能与策略培训教材
通常以标准直接工时为单位。 产能分为正常产能和最大产能。 正常产能：指历年来生产设备的平均产出量。 超出产能的工作负荷，将导致失信于顾客并且造成过高的在制品库存标准；反
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出
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8、跟单员资格
1. 资格证：内部授权，外部资源 2. 培训与考核记录：理论与实际 3. 技能评级：对于能力的认可 4. 有效期：一般三年，中途离职、岗管理 5. 授权与责任
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三、跟单员管理工厂的技能
糖葫芦图
输入
部门 部门 部门 部门 部门
输出
❖ 善于主导性的开展工作 ❖ 十分熟悉各种业务流程 ❖ 能评价和总结各部门的工作业绩
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8、五项工作原则
核心性 把握性
抓住一条主线 做好两件事* ：对的事，需要的事
方向性
三个导向：顾客、过程、结果
原则性 广泛性
寻求简单，注重细节，量化目标‘，重强避强 落实五大不、内容
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1、计划决定执行
采购计划
Lead time 对冲数据 物料计划
订单
订单清单
BOM 生产计划 流程 工序 制造计划
跟单培训计划
跟单培训计划一、前言跟单工作是商业领域中非常重要的一环，它直接关系到公司的营销和销售业绩。
为了提高公司的跟单效率，我们制定了一套全面的跟单培训计划。
本计划旨在帮助员工更好地了解跟单工作的重要性，掌握跟单工作的技巧和方法，从而提高跟单效率，提升公司的竞争力。
二、培训目标本次培训的目标是：1. 帮助员工全面了解跟单工作的重要性；2. 培养员工的跟单能力和团队合作能力；3. 提高员工的沟通能力和客户服务意识；4. 增强员工的问题解决能力和应变能力；5. 培养员工的数据分析能力和决策能力。
三、培训内容1. 跟单工作的基本概念和工作流程- 跟单的定义和作用- 跟单工作的流程和环节- 跟单工作的目标和原则2. 跟单工作的重要性和影响- 跟单工作对公司业务的影响- 跟单工作对客户满意度的影响- 跟单工作对团队合作和公司绩效的影响3. 跟单工作的技巧和方法- 如何与客户建立良好的关系- 如何及时、准确地跟进客户需求- 如何解决客户问题和投诉- 如何与企业内部各部门协作4. 跟单工作的数据分析和决策- 如何根据数据进行销售预测和业务分析- 如何制定跟单策略和方案- 如何评估跟单工作的效果和成果5. 跟单工作的案例分析和实践操作- 跟单工作的案例分析和讨论- 跟单工作的实践操作和练习6. 跟单工作的团队合作和沟通- 如何与团队成员有效沟通- 如何建立和维护团队关系- 如何协作完成跟单任务四、培训安排本次培训将采取线上和线下相结合的方式进行，具体安排如下：- 线上课程：通过视频会议和在线直播平台进行培训，包括理论学习、案例分析和讨论- 线下实践：安排跟单工作的模拟练习和实际操作，以及团队合作训练五、培训评估为了确保培训的效果和质量，我们将对培训进行定期评估和跟进，包括培训前、培训中和培训后的考核和调研。
同时，我们鼓励员工提出培训的改进建议和意见，以便不断优化和完善培训计划。
六、总结跟单工作是一个需要综合能力的工作，培训可以让工作人员更好地了解跟单工作的重要性，提高跟单的技能和水平，从而更好地满足客户需求，提高公司的销售业绩。
跟单员工作技能策略训练方法
跟单员工作技能策略训练方法单员工作技能是指在物流行业中，负责执行单据记录、货物分拣、装车和仓库管理等任务的员工所需具备的技能。
为了提升单员工的工作效率和质量，需要进行系统的培训和策略训练。
本文将介绍一些常用的单员工作技能策略训练方法。
一、基础知识培训单员工作技能的基础是一些物流操作的基本知识，如单据的种类、处理流程、货物的分类、仓库管理等。
首先，可以通过理论培训的方式，向员工传授这些基础知识。
理论资料可以借助电子课件、视频教程等多媒体手段进行呈现，以提高培训效果。
同时，还可以通过组织员工参观一些物流仓库或物流车队，让他们亲眼见到实际的操作环境，并由工作经验丰富的老员工进行实地讲解。
这种方式可以帮助员工更好地理解知识，并与实际操作紧密结合。
二、模拟训练模拟训练是一种常用的单员工作技能训练方法。
可以搭建一个虚拟的物流操作环境，用于模拟实际操作过程。
通过模拟环境，可以让员工在没有真实货物和压力的情况下，熟悉各项操作流程，并进行反复练习。
模拟训练可以通过计算机软件来实现。
选择一些专门设计的物流模拟软件，让员工根据程序的指令进行操作，以模拟实际情况下的操作流程。
模拟软件可以提供即时反馈和评估，帮助员工找到问题并及时进行改进。
三、案例分析案例分析是一种通过分析真实案例来培养员工解决问题能力的方法。
可以选择一些实际发生过的物流问题案例，将其提供给员工进行分析。
员工可以根据自己的工作经验和所学知识，提出解决方案并进行讨论。
在案例分析中，还可以采用角色扮演的方式。
将员工分成小组，每个小组扮演一种角色，如单据处理人、货物分拣人等。
然后根据案例进行角色扮演，模拟实际工作场景，让员工在实践中学习和提高。
四、实践操作实践操作是培养单员工作技能的最关键方法。
只有通过实际操作，员工才能真正掌握各项技能，并学会应对各种实际情况。
因此，在培训过程中，应该尽量提供实际操作的机会。
可以安排员工在实际工作环境中进行操作，让他们亲自参与货物分拣、装车等工作，并由老员工进行指导。
跟单员工作技能策略培训课程
跟单员工作技能策略培训课程单员是企业内部负责业务发展与销售的重要角色之一。
因此，为了提高单员的工作绩效与业务水平，公司需要开展专门的培训课程，帮助单员掌握一系列必要的工作技能和策略。
本文将设计一门针对单员的工作技能与策略培训课程，内容涵盖了销售技巧、客户关系管理、社交媒体战略等方面，旨在帮助单员提升工作能力和销售效率。
一、销售技巧1. 情绪管理与自信心培养单员在与客户接触时，需要保持良好的情绪和自信心，以增强客户的信任感和购买欲望。
通过情绪管理技巧和自我激励方法的培训，提高单员应对压力和挫折的能力。
2. 潜在客户开发与筛选单员需要学会如何主动筛选和开发潜在客户，通过市场调研和客户分析等方法，找出潜在客户的需求和潜在购买意愿，以此提高销售机会的转化率。
3. 销售沟通与演讲技巧单员需要具备良好的沟通和表达能力，通过口头和书面的沟通方式，有效传递产品信息和理念，引起客户的兴趣和共鸣。
培训课程将教授单员如何掌握有效沟通和说服技巧，使其成为出色的销售代表。
4. 处理异议与抱怨的技巧单员在销售过程中，难免会遇到客户的异议和抱怨。
有效处理这些问题，积极解决客户的疑虑，是单员必备的工作技能之一。
通过模拟情境演练和案例分析等培训方式，帮助单员掌握处理异议和抱怨的技巧。
二、客户关系管理1. 建立良好的客户关系单员应该学会与客户建立良好的关系，通过维护和升级客户关系，实现持续的销售增长。
课程将教授单员如何进行客户关系管理，包括定期拜访客户、提供个性化服务、解决问题和定期追踪等方面。
2. 客户需求分析与定制服务单员需要学会通过客户需求分析，为客户提供个性化的定制服务。
通过了解客户需求和购买动机，为客户提供最适合的产品方案，以此提高客户满意度和忠诚度。
3. 客户投诉与客服技巧单员需学会妥善处理客户投诉，倾听客户的声音，寻找问题的根源并提供解决方案，以此维护良好的客户关系。
课程将从客户投诉的分析和解决方案的制定两个方面培训单员的客服技巧。
跟单员工作技能与策略训练-图文
2.生产跟单 (商务人员)
商务部
代表业务部/厂部向生产计划及制 造部门要货、催货、跟踪出货
3.生产跟单
PMC人员
统筹生产计划、物料计划的 制定/跟进，生产进度的跟 踪，保质保量按时出货。
2、跟单员工作必备五条件
高度的工作责任心 工作细心 工作技能
沟通协调能力 工作策略
换位思考法
3.为什么说跟单员是企业与市场、业务员与客户之间联系 的纽带和桥梁？
6、跨部门协作不良带来的问题
❖ 销售对客户的承诺未考虑产能、供货周期。 ❖ 技术更改未考虑可能形成的呆料以及如何处理呆料 ❖ 未建立跨部门参与的新产品开发运作程序 ❖ 采购信息不到仓库，导致仓库不能事先掌握到货信息和验收要求。 ❖ 生产计划变更信息不能及时到达仓库，导致仓储配送、退换重复劳动
。 ❖ 质量异常信息未能及时反馈到计划、采购、生产等部门，导致生产受
2。设计异常表单以利管理 3。召开异常管理会议
检讨异常现象，并通过部门协商、配合以取得较为圆 满的处理对策。 4。定期分析并探讨异常的潜在原因，制定永久性对策 。
四. 订单生产型---业务跟单模式
1、 如何确认客户所需样品？ 2、 如何制定合理的报价？ 3、 如何接收客户正式订单？ 4、 如何跟进生产订单？ 5、 如何处理交期延迟问题
4、 跟单员如何站在客户要求的角度 把事做好？
（4）企业以订单为主线，生产以客户为中心，管理则以跟单 为核心，作为一名跟单员---面对客户、面对订单开展工作的 跟单员，在当今社会竞争日益激烈的市场经济环境下，重要 性不断突显出来。
（5）随着商品市场的多样化、小批量化以及节奏的加快，跟 单员工作质量的好坏直接影响公司的服务品质和企业形象
1、 如何确认客户所需样品？
跟单员工作技能与策略训练-讲义
•（12） 跟单员这个岗位是对传统组织架构的一种超越：它可 能挂在业务部，也可能挂在总经理室或厂长室，但它的工作却是 跨部门的，它似乎要去“指挥”很多部门。------于是它不只是 对传统组织形式的一种超越，同时更是对传统“官本位” 组织 作风的一种超越。是的，可以不必夸张的说：自从有了跟单员这 个岗位，中国企业的管理似乎也上了一个新的台阶。
跟单员工作技能与策略训练-讲义
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二。跟单员的工厂管理技能
•1、如何分析产能负荷？ •2、如何协调销货计划？ •3、如何制定生产计划？ •4、如何控制生产进度？ •5、如何督促物料到位进度？ •6、 如何统计分析生产数据？ •7、 如何协调处理生产异常问题？ •8、 产供销失调的症状、原因与对策
•订单
•订单处 理中心
•生产部门 •生产计划 •采购部
•客户
•销售 •部门
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•库存查询 •↓
•出货传票
•出库
•仓库
•生产转换
•仓库
•进料
•供应商
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跟单员工作技能与策略训练-讲义
•3、 跟单员对内对外需要处理哪些事务？
•公司有大小，分工有不同。大公司分工细，员工涉及的面往往 很窄。小公司“麻雀虽小，五脏俱全”，相关人员却能独挡一 面！跟单员也不例外：
•在大公司： •跟单员==内勤业务员 •或：跟单员==业务部助理 •
•代表业务部向生产计划及制造 部门要货、催货、跟踪出货
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•或：跟单员==总经理特别助理 •代表总经理或老板向生产 计划及制造部门要货、催货
•或：跟单员==总经理室特别助理 、跟踪出货 •
•这大致相当于书本“自行出口型企业跟单模式”一章所述的情 形
跟单员培训资料
• 12、客户落单方式主要有电话（口 头）、传真、E-mail三种方式。确 认产品名称规格、印刷要求（封面、 内页纸张要求，印色要求、后工艺 要求）数量、单价、金额、交货期、 交货方式、单价条款、付款方式、 包装要求。
• 13、有些时候，跟单员是业务经理的助 理，有些时候，跟单员是业务部门所有 业务人员的助理，有些时候，跟单员是 老板的助理，更多时候，跟单员是客户 的助理。
五、跟单员日常工作安排
• 1、全面准备并了解业务（订单）资料 （印刷纸张---封面和内页、印刷颜色、 印刷P数、印刷数量、后工序要求、 设计、打样、最终确认样、确认意见 或更正资料、参照客户样板），确认 所掌握的所有资料之间制作工艺细节 是否统一、详尽。对指示不明确的事 项详细反映给相关生产部和业务部， 以便及时确认。
六、跟单员的多重身份与 相关要求
• 1、跟单员是业务员 跟单员的工 作不仅仅是企业的营业员，被动地 接受订单，而要主动地进行业务开 拓，对准客户实施推销跟进，以达 成订单为目标，即进行业务跟单。
Байду номын сангаас
• 为此跟单员必须： • （1）寻找客户 跟单员通过各种途径 寻找新客户或跟踪主要客户。 • （2）设定目标 跟单员应决定怎样在 准客户与现实客户中分配工作时间。 • （3）传播信息 跟单员应熟练地将企 业产品的相关信息传递出去。 • （4）推销产品 跟单员应与客户接洽， 演示产品，回答顾客的疑问并成订单。
• 无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易 公司的跟单员，其基本职责也都是由 “业务跟进”和“生产跟单”两大部分 构成。对于贸易公司里的跟单员，无非 是对工厂运作的介入少一些。
三、跟单员工作的重要性 主要表现
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1、跟单员需要面对客户，面对订单开 展工作。 2、跟单员是企业与市场、业务员与客 户之间联系的纽带。 3、随着商品市场的多样化，小批量化 以及节奏的加快，其工作性质的好坏直 接影响公司的服务品质和企业形象。
跟单员核心工作技能与策略提升实战训练
课程背景：做好每一张订单，有了客户的口碑，新订单就会找上门来。
把交期、品质、数量和服务等跟到位，应该是企业赢得市场的根本。
在实际工作中，一张单跟砸了会怎么样？企业损失成本，客户削减订单，甚至取消业务等等，后果简直不堪设想。
由于跟单工作影响面宽，责任较大，所以，应该让那些具有资质的人员完成。
本课程讲述了跟单员的核心工作技能与策略提升方法，针对疑难问题，结合典型案例，有的放矢地进行培训，旨在打造过硬的跟单员队伍。
通过训练，使学员理解精髓，掌握方法，积聚知识，汲取经验，是跟单员职业化训练的首选课程。
课程收益：●理解跟单的内涵、本质、对象和任务，掌握跟单必备技能；●掌握订单处置方法，提升订单接收、评审、发放、跟踪和完成的能力；●掌握高效跟单原则、特点和技法；●运用专业职能有效交流沟通，解决订单问题，协调处理各种异常事务；●掌握产量、品质、交期和成本四大要素的协调处理技巧；●有效管理客户、供应商等与企业的关系，提高供应链的整体素质。
课程特色：风格是深入浅出，集知识性、趣味性和活泼性与一起。
形式包括：讲授、图示、对话、互动、案例、客户代表分享等。
讲师根据在世界五百强企业咨询和授课的经验，有的放矢地解答学员的提问和日常工作中的疑难问题。
课程内容：◆跟单员角色定位→跟单的内涵，跟单工作特性→角色定位与工作核心，避免错位→跟单员资质，资格管理→优秀跟单员的心态、素质→行业内的四种形象代表→跟单模式与流程，数码式工作流→跟单的工作对象、本质，主要跟什么？三大要素→跟单工作的KPI，业绩考核，方法与激励措施案例：看“非HR”如何定位跟单员◆跟单员接受和接收订单前的要务→市场与订单的本质→如何分辨不同性质的订单→哪些渠道常来优质单→面对客户，如何做到“如数家珍”→基础、底线在哪里→取得客户信任，建立信心的四大要素案例分析：为什么客户激动她不激动◆跟单员处理订单的能力→手持订单时，必须要知道些什么→订单清单，窗口、输出与输入管理→标准订单格式，没差错接收客户的正式订单→协议、合同、客户要求，评审与输出→解析订单性质，急单、变单，单单不同，区分处理→如何应对变单，要不要插单？插单原则、方法→如何防错？如何管理P/O、Lot→与订单关联的法规，产品认证与通关政策→JIT、VMI→跟单工作展开流程案例研讨：如何防止“铲单”◆业务跟单技能→便捷的业务途径，接单路径，五大法宝→如何接收客户正式订单，→口头订单处理→报价、议价、反砍价→贸易陷阱→开发、策划、控制、跟进、改善，送货、验收、接纳、退货、返补→供应商与供应链管理→外协作、外包方管理，→紧急事件处理，快速响应与反应→信用证→PSI，产供销失调的症状、原因与对策案例：就算拼价格，那也要精彩◆生产跟单技能→计划决定执行，4M1E要素，产能与规模→三种样板管理，签板、首件认可、确认→物料需求计划，生产计划安排，生产过程跟进→新产品跟踪管理，产品指标、图纸、文件、零件规格书→PMC，如何制定生产计划，有效性→首件，产量，效率，生产节拍，日报、统计分析，生产数据→如何督促物料到位，控制生产进度→各阶段品质控制，IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、码头检验→如何协调处理生产异常问题→发货前的准备工作→完成后的统计分析案例：WM如何管理供货工厂◆跟单疑难问题处理→跨部门跟单的要诀，打造跟单执行力→如何面对四种人和另类→如何与无法选择的同事共事→有效克服八大怪象→问题产品被出货以后怎么办→交期拖延，一拖再拖，如何交差案例研讨：客户不讲理，但莫斯科不相信眼泪◆具有执行力的跟单礼仪→有礼等于有理，礼仪带来执行力→有礼是素质，特殊而重要的礼仪→不同国家、地域的礼仪差异案例：礼仪与执行力◆如何与客户、供应商处好关系→客户的角色，定位客户、服务和满足顾客→客户关系稳定的表现形式，平均客龄→客户审核工厂的流程、对策，改善和预防措施→如何面对强硬的客户→赢得客户忠诚的方法→挖掘供应商的正能量，供应链关系管理→管理供应商的6大原则→谈判制胜的策略、规律和经验→处理争议事项的技法案例分析：为什么满意度一分钱不值◆跟单工作策略→抓住主线，以不变应万变，举一反三→透过细节，掌握信息，杜绝虚假、死角→工作报告要简洁有效，如何写一份有价值的报告书→善用开会预防问题，必要的会议，有会有议有结果→识别并锁定异常→搞好内部部门关系的策略→看板与目视管理，公开透明的管理法则→工作目标与目的，不要“为人作嫁”→责任是猴子，善待工作，善待自己→三三制、管理制衡、危机意识、自主管理，不同级别关系管理的策略案例：数码思维模式的《业务通报》◆跟单工作工具→如何使用工具，跟单的八大工具→PDCA、流程图、时间管理法、计划法、甘特图、头脑风暴法、FMEA→过程、程序、规范化、标准化、效率公式案例：妙用管理工具◆跟单工作能力提升培养→沟通能力，说话的分量→沟通的格局、捷径，汇报与指挥，越权管理→与顾客、供应商沟通的技巧→学习的机会，提升判断能力→提升执行能力，自我评价与工作评鉴→提高实战能力，练就五种勇气、五种习惯、五个要求→自我减压，增强承受能力，练就心理素质◆经典案例分析◆互动，自由问答◆讲师著作《杰出跟单员》海天出版社《接单与跟单实操细节》广东经济出版社讲师介绍：李广泰老师企业管理畅销书《杰出跟单员》的编著人。
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课程内容提要
跟单工作核心
订单处理能力
跟进工厂技能
外贸跟单模式
跟单工Байду номын сангаас策略
案例分析
跟单工作礼仪
自由回答
一、跟单员的工作核心
吃透订单本质 掌握业务流程 适时做好评审 计划就是命令
1、广义与狭义的跟单员
广义跟单员：厂长、总经理，以及所有围绕订单去工作、对出货交期负责的人，都是跟单员。企业小一\时， 厂长、总经理自己就搞定跟单工作，自己就是跟单员；一些民营老板，都是高级的“广义跟单员”，他 要对大订单。对特殊的客户跟单！
7、跨部门开展工作
当一件工作需要经过多个环节，经理多个人之手时，负 责这件工作的人的主导意识就会特别重要。
糖葫芦图
输入
部门 部门 部门 部门 部门
输出
❖ 善于主导性的开展工作 ❖ 十分熟悉各种业务流程 ❖ 能评价和总结各部门的工作业绩
8、五项工作原则
核心性 把握性
抓住一条主线 做好两件事* ：对的事，需要的事
过程，再给结果交给业务员 ➢ 订单经理管理模式：以顾客为导向，按时常定位，订单经理开拓把关，
业务员拿下订单，跟单员负责跟踪实施到位。 ➢ 兼职管理模式：既接又跟，自己搞定
6、跟单技能要求
业务跟进知识
国际贸易知识
生产运作知识
人际公关知识
物流报关知识 企业管理知识
接待客户礼仪
认真、细致的工作作风* 灵感、敏锐的洞察能力 八面玲珑的处事方式 执著、顽强的工作精神
方向性
三个导向：顾客、过程、结果
原则性 广泛性
寻求简单，注重细节，量化目标‘，重强避强 落实五大不、内容
9、跟单员需要扮演的角色
（１）谈判者：业务员、外贸工作者，智能可、和口才 （２）与工程人员共事的能力，客户要求的实现、新产品开发
细节 （３）领导者：绝佳人际关系处理能力，通过他人做事的艺术 （４）法律专家：经济法律、海关，招招立于不败之地 （５）生意人：与客户打交道，具备适当的精明、干练
（你报价有哪些依据？客户分类报价？）（每年工厂将每个机型的成本 单价核算出来，再根据每年每个客户的订货多少来衡量，再报出不 同的单价）。（市场价、成本价、战略价）
*2．接到客户传真的采购合同之后，第一步需要做的，就是审单， 审单需做以下几点： 1) 品名、规格；2)数量、单位；3)单价、金额；4)交货期；5)付款方式；
运输器为目标。----对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理
无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易公司的跟单员，其基本职责也都是由着“业务跟单”和“生产跟 单”两大部分构成。对于贸易公司的跟单员。无非是对工厂运作的介入少一些而已。
2、跟单员的工作性质
管理性、保姆心态*、边缘工作者 精明性 天赋、目的、聪明、现实、精明、进攻性、狡猾、伪装、奸诈、老练、阴险、道义、
3、跟单员的工作性质
❖ 保姆的心态： 1 奉献的精神 2 要把别人看作是孩子
4、跟单流程
招单
接单
订单评审
生产计划
设计
采购
工程
品质
生产跟进
存量控制
出货
服务
交运跟踪
5、跟单管理模式
➢ 业务员主导管理模式：业务员决定跟单员，一切跟着业务转 ➢ 职能分工管理模式：业务部门负责接单，然后交给跟单员完成生产跟踪
通常以标准直接工时为单位。 产能分为正常产能和最大产能。 正常产能：指历年来生产设备的平均产出量。 超出产能的工作负荷，将导致失信于顾客并且造成过高的在制品库存标准；反
之，太少的工作负荷会造成高的产能差异，成本上升。
2、没差错接受客户的正式订单
1．一般客户在下达正式订单之前寻价，业务部门则针对不同的客户或 者根据订单的数量的多少再次进行报价，客户满意之后，开始下达 正式的订单。
一般比客户的交期提前一天的原因是给自己留点余地，增加保险系 数．一般工厂交期不是很准的．
3、合同管理中的六个问题
1、处于对客户的信任或者贪图省事，不签合同，仅凭电话、传真、发货 通知单就进行交易；
所谓狭义的跟单员就是指指定的专门跟单人员。具体分类有二： 业务跟单：严格来说应该叫“业务跟进”，就是对准客户（即，对本公司服务或产品有购买或享用意向的人
群）进行跟进，一缔结业务合同为目标的一系列活动。---对外是业务员或业务员的助理 生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户其那的生产进度、货运报关跟进，以确保如期出货搭上
6)包装方式；7)出货方式。
2、没差错接受客户的正式订单
3．上述第1点确认无误，1)工厂内部则需做：针对客户采购合同所要求 的结合工厂的实际情况下《工厂订单》．一般情况交期要比客户给的交 期提前一天．2)关于客户那边需做《购销合同书》一式两份．盖上公司 的合同章．两份同时寄给客户．需请客户回寄一份客户盖好章的合同 书． 4．合约审查．工厂订单呈部门主管审核．给副总以上核准后．盖上公司 合约审核章．给技术部门．生产部门．质保部门审查签名．生效． 5．订单下达之后，需登记在《订单接单统计表》便于统计．将新订单列 入订单《订单追踪一览表》，进行追踪．
智者、宽容、高手 机密性 该听、该说、不该听、不该说；该看、不该看 公司有大小，分工有不同。大公司分工细。员工涉及面往往很窄。小公司“麻雀虽小， 五脏俱全”，相关人员却能独挡一面！ 在小公司：独挡一面，宽度大，深度浅 在大公司：分工精细，宽度小，够深度 跟单员的角色是管理者或订单总经理，其责任就是 跟踪并督促别人把他们本来要做的事 情及时做或做好。
9、跟单员需要扮演的角色
（６）智者：站在老板和公司整体的高度思考问题 （７）内行：公司的产品、公司的需要、公司的管理体系和流程 （８）业界高手：站在第一线，能用市场的高度定位和把握客户的需要 （９）理财专家：整体利润的观念，价格是利润与行情妥协的结果 （１０）计划员：计划、运输、物流、配送等全方位服务专家
游戏：哈佛管理法则
❖ 杰出经理人如何开展工作？ ❖ 检验实力： ——自己的意识 ——团队合作能力 ——综合评价
二、跟单员处理订单的能力
虚单
伪单
毛单
优质单 坏单
烂尾单 平单
抄作单 剥皮单
辛苦单
活单
变单
风险单
业务员的角色：经营者、老板
1、订单输出与评审
PO的格式 合同评审：也就是订单评审，评价该订单的完成能力，如品质、成本、交期等。 合同评审应有公司内各职能部门共同完成。 生产能力（简称产能）是生产设备在一定的时间内所能生产的产品数量，产能