终端拓展培训教材
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对拓展人员的基本要求
◆市场规划能力 ◆语言及文字表达能力 ◆分析能力 ◆测量及绘图能力
⊕熟悉目标市场的经济情况及当地的行业竞争态势 ⊕深刻理解公司的企业文化及经营理念，并能很好地阐述 ⊕熟悉公司的产品结构 ⊕熟悉公司的营销政策（面积要求、业绩要求、扶持政策等） ⊕营运的损益分析（经营分析、装修费用分析等）
商圈评估流程 <对该商圈内的同业态店铺进行蹲点观察>调查抽样点的实际
5、未来效益评估
平方米数与租金、预估每次消费金额、每日来店客 人数预估、每月营业额、固定费用（薪资与折旧）、
变动成本、净利、损益平衡。
6、建议地点的确定
根据抽样人潮与抽样地点所得的可能净利及分析可 能的未来发展情况，将可供本企业开设专卖店的地 段或区间一一列明。
（制度、表单、流程）
服务——市场资讯服务
➢ 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经 销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。
➢ 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析 产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前 所销售的产品能否满足其销售区域的需要。
服务——销售培训服务
7、评估结论
重点说明店铺应设在何处，何时合适开店；适宜经 营何种商品组合；顾客的形态；租金状况
“一条街效应”—成行成市 绝对优势效应
人流动线
意向店铺的评估要素:
拓展人员的工作细节： ☆城市分析/商圈分析 ☆画商圈图 拍街道照片 ☆有选择地拜访 交换名片 沟通 ☆整理资料 分析拓展结果
第一章、市场分析与经销渠道的选择 第二章、如何选择经销商 第三章、经销商的服务与管理
市场布局的主要方针
■ 基本方针:
Hale Waihona Puke Baidu
■ 主要策略：
广泛布局
同步推进
重点布局
梯度推进
分片布局
公司与经销商的日常关系处理：
1、目标一致 ：双赢！ 2、互为欣赏、互为勉励 3、容忍对方，用时间让对方去改进 4、换位思考，理解对方
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设 网络的维护
良好的市场服务 有效的销售指导
良好的售后服务
“服务”是公司产品的 “附加价值”
我们能给经销商些什么？
➢服务
- 强大的市场支持 - 货品服务(蓄水池的作用,而非搬运工的作用) - 终端经营管理的帮扶 - 陈列\促销\人员培训\组织建设的优化
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资 料，做好销售预估。
➢计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在 此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距， 以便采取相应有效的对策。
➢计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相 关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同 提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨, 找出差距，拟定解决措施。
➢ 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择 正确的主题，抓住业务人员的兴趣。
➢ 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以 取得经销商的支持。
➢ 向经销商及其业务人员充分讲解销售策略的细节（目的、 方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销 方案的实施，达成促销活动的预期目标。
专卖店特色及分布：建筑形态、行业形态、分布家 数；住宅特色：建物形态、分布情况；集会场所： 场所类型、人潮流动路线方向；竞争分析：营业年 数、卖场气氛、来客数、平均消费额、营业额
4、人潮与交通状况的测定
平日及假日人潮状况：每两小时为一个小段，以 15分钟为抽样时段的样本，计算抽样点实际经过 人数（青少年、上班族、家庭主妇）与车辆数量。 人口、住家户数推算：户数×3人=当地预估人口 数。交通状况：公共车的往返方向、下车后的走向、 未来交通运输影响。
➢ 依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申 请，确定订货补货的计划。(反应要快\准\狠)
➢ 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准， 加快商品货物的周转，降低各环节的存货。
➢ 通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采 集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合 理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核 心竞争能力。
谨记，对消费者来说并不能区分 公司和经销商。
思路决定出路 选择经营思路与公司的理念相接近的经销商
选择经销商的标准:
1、经销商的经营理念能够跟公司的理念一致 2、经销商拥有足够的资金 3、较高的零售管理能力 4、良好的社会公关能力 5、较高的信誉度 6、代理其它品牌的情况 7、是否有较好的现成店铺可用（自有房产更佳）
管理——销售状况
重点在于：
➢ 经销商的库存（进、销、存） ➢ 一级代理的经销商（尤其是重点客户）的产品库存 ➢ 销售信息 1、只有我们的产品被穿在消费者的身上,销售才能算作完成 2、通路上的库存（经销商的库存）也应视为我们的库存
管理——对经销商的数据管理
➢ 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数 据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减 少盲目性。(经常性地到现场查看经销商仓库)
管理——
➢对公司标准的形象维护 ➢对顾客的服务质量 ➢对企业理念的宣导力度
管理——经销商分级评估
销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠
➢对销售额的贡献 ➢对利润的贡献 ➢顾客满意程度（服务水平）
➢对市场稳定的贡献
➢综合营销能力
店铺的选址
核心思路: 小地方开大店 大地方开多店
商圈评估流程
1、调查商圈要素
固定人口数、人口密度、日夜人口数、职业、年龄、 教育程度、收入、交通、消费习性、生活习惯
2、划定商圈范围
因行业不同而不同，主商圈为50米，次商圈为50 150米，辅助商圈为150 -250米；以选购生活用品 为主的大型店，则用车程来计算。
商圈评估流程
3、商圈特征与竞争分析
跳跃式
布局决策的主要依据
产品定位 区域性质 人口与购买力 竞争状况 发展趋势
建立高效率的分销渠道
※ 基本对策
选择扩张地点 确定战略，稳步发展 完善手册：产品手册、陈列搭配手册、终端运
营手册 定期沟通，交流培训 信息共享
无论你希望经销商做什么，最关 键的是他们能维护我们的品牌形象和专 业信誉。
◆市场规划能力 ◆语言及文字表达能力 ◆分析能力 ◆测量及绘图能力
⊕熟悉目标市场的经济情况及当地的行业竞争态势 ⊕深刻理解公司的企业文化及经营理念，并能很好地阐述 ⊕熟悉公司的产品结构 ⊕熟悉公司的营销政策（面积要求、业绩要求、扶持政策等） ⊕营运的损益分析（经营分析、装修费用分析等）
商圈评估流程 <对该商圈内的同业态店铺进行蹲点观察>调查抽样点的实际
5、未来效益评估
平方米数与租金、预估每次消费金额、每日来店客 人数预估、每月营业额、固定费用（薪资与折旧）、
变动成本、净利、损益平衡。
6、建议地点的确定
根据抽样人潮与抽样地点所得的可能净利及分析可 能的未来发展情况，将可供本企业开设专卖店的地 段或区间一一列明。
（制度、表单、流程）
服务——市场资讯服务
➢ 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经 销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。
➢ 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析 产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前 所销售的产品能否满足其销售区域的需要。
服务——销售培训服务
7、评估结论
重点说明店铺应设在何处，何时合适开店；适宜经 营何种商品组合；顾客的形态；租金状况
“一条街效应”—成行成市 绝对优势效应
人流动线
意向店铺的评估要素:
拓展人员的工作细节： ☆城市分析/商圈分析 ☆画商圈图 拍街道照片 ☆有选择地拜访 交换名片 沟通 ☆整理资料 分析拓展结果
第一章、市场分析与经销渠道的选择 第二章、如何选择经销商 第三章、经销商的服务与管理
市场布局的主要方针
■ 基本方针:
Hale Waihona Puke Baidu
■ 主要策略：
广泛布局
同步推进
重点布局
梯度推进
分片布局
公司与经销商的日常关系处理：
1、目标一致 ：双赢！ 2、互为欣赏、互为勉励 3、容忍对方，用时间让对方去改进 4、换位思考，理解对方
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设 网络的维护
良好的市场服务 有效的销售指导
良好的售后服务
“服务”是公司产品的 “附加价值”
我们能给经销商些什么？
➢服务
- 强大的市场支持 - 货品服务(蓄水池的作用,而非搬运工的作用) - 终端经营管理的帮扶 - 陈列\促销\人员培训\组织建设的优化
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资 料，做好销售预估。
➢计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在 此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距， 以便采取相应有效的对策。
➢计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相 关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同 提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨, 找出差距，拟定解决措施。
➢ 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择 正确的主题，抓住业务人员的兴趣。
➢ 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以 取得经销商的支持。
➢ 向经销商及其业务人员充分讲解销售策略的细节（目的、 方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销 方案的实施，达成促销活动的预期目标。
专卖店特色及分布：建筑形态、行业形态、分布家 数；住宅特色：建物形态、分布情况；集会场所： 场所类型、人潮流动路线方向；竞争分析：营业年 数、卖场气氛、来客数、平均消费额、营业额
4、人潮与交通状况的测定
平日及假日人潮状况：每两小时为一个小段，以 15分钟为抽样时段的样本，计算抽样点实际经过 人数（青少年、上班族、家庭主妇）与车辆数量。 人口、住家户数推算：户数×3人=当地预估人口 数。交通状况：公共车的往返方向、下车后的走向、 未来交通运输影响。
➢ 依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申 请，确定订货补货的计划。(反应要快\准\狠)
➢ 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准， 加快商品货物的周转，降低各环节的存货。
➢ 通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采 集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合 理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核 心竞争能力。
谨记，对消费者来说并不能区分 公司和经销商。
思路决定出路 选择经营思路与公司的理念相接近的经销商
选择经销商的标准:
1、经销商的经营理念能够跟公司的理念一致 2、经销商拥有足够的资金 3、较高的零售管理能力 4、良好的社会公关能力 5、较高的信誉度 6、代理其它品牌的情况 7、是否有较好的现成店铺可用（自有房产更佳）
管理——销售状况
重点在于：
➢ 经销商的库存（进、销、存） ➢ 一级代理的经销商（尤其是重点客户）的产品库存 ➢ 销售信息 1、只有我们的产品被穿在消费者的身上,销售才能算作完成 2、通路上的库存（经销商的库存）也应视为我们的库存
管理——对经销商的数据管理
➢ 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数 据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减 少盲目性。(经常性地到现场查看经销商仓库)
管理——
➢对公司标准的形象维护 ➢对顾客的服务质量 ➢对企业理念的宣导力度
管理——经销商分级评估
销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠
➢对销售额的贡献 ➢对利润的贡献 ➢顾客满意程度（服务水平）
➢对市场稳定的贡献
➢综合营销能力
店铺的选址
核心思路: 小地方开大店 大地方开多店
商圈评估流程
1、调查商圈要素
固定人口数、人口密度、日夜人口数、职业、年龄、 教育程度、收入、交通、消费习性、生活习惯
2、划定商圈范围
因行业不同而不同，主商圈为50米，次商圈为50 150米，辅助商圈为150 -250米；以选购生活用品 为主的大型店，则用车程来计算。
商圈评估流程
3、商圈特征与竞争分析
跳跃式
布局决策的主要依据
产品定位 区域性质 人口与购买力 竞争状况 发展趋势
建立高效率的分销渠道
※ 基本对策
选择扩张地点 确定战略，稳步发展 完善手册：产品手册、陈列搭配手册、终端运
营手册 定期沟通，交流培训 信息共享
无论你希望经销商做什么，最关 键的是他们能维护我们的品牌形象和专 业信誉。