终端拓展培训教材
终端管理培训教材(1)
• 观念分享：销售负责“卖”，市场负责卖“多少” 成交的第一位理由永远（过去、现在、将来）是：
– 该公司值得信赖 – 该业务员值得信赖
因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推 销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。 在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制 零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。
• 终端为王=顾客需求为王
终端管理培训教材(1)
狭义终端和广义终端
• 狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所 • 广义：任何和消费者进行直接沟通并有可能直接
人体工学-最容易看到的地方、必经之路 心理学-货卖堆山、整洁、明星产品 • 整合资源—良好的客情、专业的知识，
敬业的心是获得客户支持的关键
终端管理培训教材(1)
产品线、库存管理（硬终端）
• 按渠道规划对终端进行产品线管理 • 通过反复、一致的沟通给客户养成合理库存的习惯
• 产品线=产品经销率(以整个辖区来看是产品铺市率) • 保持合理库存=规律、高效的订单获取即销量
• 数字评估：城市区从一个单一的促销活动中养成 用从数字透视结果的良好习惯，积累促销经验。
终端管理培训教材(1)
• 一、终端的概念及分类 • 二、客户代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、销售代表应学习应具备并不断
提升的能力
终端管理培训教材(1)
终端管理培训教材(1)
生动化
• 产品生动化就是
• 使产品有生命（会说话），陈列、广 告是它的基本要素。
业务和终端培训资料
业务和终端培训资料1. 引言本文档旨在为业务和终端培训提供指导和资料，帮助培训对象熟悉业务流程和操作终端。
文档主要包括以下几个部分：业务概述、终端操作说明和常见问题解答。
2. 业务概述2.1 业务背景在这一部分，我们将介绍所需培训的业务领域的背景和目标。
详细描述公司的业务模式、目标客户群和竞争对手情况，以便培训对象能够更好地理解业务的背景和定位。
2.2 业务流程在这一部分，我们将详细描述业务的流程步骤。
通过图示或文字说明，向培训对象展示每个步骤的功能和操作方法。
同时，还应列出每个步骤可能遇到的常见问题和解决方法。
3. 终端操作说明3.1 终端介绍在这一部分，我们将介绍培训对象将使用的终端设备。
包括终端的硬件规格、操作系统版本和所需的软件安装等信息。
培训对象可以根据此信息做好终端设置和准备工作。
3.2 终端功能在这一部分，我们将详细介绍终端的各种功能和操作指南。
通过分步骤的文字说明和图示，向培训对象展示如何使用终端进行各项操作。
包括登录、查看信息、编辑和保存等基本操作。
3.3 终端常见问题解答在这一部分，我们将列出终端使用过程中常见的问题和解答。
包括终端无法启动、软件崩溃和连接失败等常见问题的解决方法。
培训对象在遇到问题时可以参考此部分获取帮助。
4. 总结本文档提供了业务和终端培训的详细资料，帮助培训对象更好地理解业务流程和熟悉终端操作。
通过学习和实践，培训对象能够更加熟练地运用终端进行业务操作，并能够独立解决常见问题。
如果还有其他疑问或需要进一步的培训支持，请联系相关负责人。
终端促销培训教材(DOC 9页)
终端促销培训教材(DOC 9页)（5）价格检查。
（6）随时提出提高促销水平的建议。
（7）确保产品包装完好，清洁尘土，及时更换破损产品。
7、独特的陈列器具和陈列形态厂商自身提供的标有企业标识的陈列器具，如乐百事的陈列筒、双汇的冰柜、德芙的陈列架、罐装可乐的“艾菲尔铁塔式”陈列架以及各种小食品的专用陈列器具等，结合自己产品的特点进行独特的陈列，并变化成各种个性化的形态，强化了吸引注意、刺激需求、方便购买的陈列效果。
8、手段多多，善加选择除上述终端促销策略外，还有提供免费样品、附赠礼品、折扣赠券、有奖销售、特价包装、交易印花、现场表演、优惠酬宾、因量作价等等方法可供选择，并辅之以热情、周到的服务，整洁、舒适的环境及积极的购物氛围，策略到位，终端制胜！饮料通路的精耕细作在营销实践中，我们经常碰到这样的问题：销售人员如何定员最为合理？如何配备促销资源？如何准确预测销售量？如何快速获取市场信息？如何有效地对业务人员的工作进行检查？如何确切了解产品在销售通路中的流动状态等等。
通过实施通路精耕的市场策略，我们取得了一定的成效，现就此与同行共同探讨。
一、何谓通路精耕通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。
通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在通路中的竞争优势。
实施通路精耕基于两点：零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，通路的构建是实现这一目的的手段；来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。
二、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。
人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。
工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。
终端销售技巧培训教材
终端销售技巧培训教材第一章：销售准备1.1 目标市场分析在进行终端销售前，首先需要对目标市场进行全面的分析，了解目标客户的需求、购买习惯和市场竞争状况。
1.2 产品知识储备终端销售人员需要对所销售的产品进行全面的了解，在客户提问时能够回答准确、专业的问题，增强客户对产品的信任感。
1.3 销售技巧学习学习并掌握一些基本的销售技巧，如客户挖掘、产品推销、谈判等，提高销售效果。
第二章：客户挖掘2.1 制定访问计划在拜访客户前，先制定访问计划，包括客户信息收集、拜访目的和拜访前的准备工作，确保拜访的高效性和专业性。
2.2 主动倾听与客户交流时，要做到主动倾听，积极与客户互动，了解客户的需求和问题，并做到及时记录和反馈。
2.3 问题提问通过提问，了解客户的具体需求和购买意向，同时也可引导客户思考、加深对产品的认知，提高购买决策的可能性。
2.4 转化需求根据客户的需求，合理引导客户，使其认识到自己的需求，并将其转化为购买意愿，提高销售转化率。
第三章：产品推销3.1 产品特点展示根据客户的需求，重点展示产品的核心特点和优势，突出产品的独特性和价值，激发客户的购买欲望。
3.2 产品案例介绍通过分享一些成功的客户案例，引导客户对产品的信任感和购买欲望，增加销售成功的可能性。
3.3 对比分析竞争产品与竞争产品进行对比分析，客观展示产品的优势，并通过客户的验证和认可，增强客户对产品的信赖度，提高销售成功率。
3.4 客户体验演示在销售过程中，可以通过现场演示或提供样品，让客户亲自体验产品的性能和效果，加深客户对产品的认知和购买决策的信心。
第四章：谈判技巧4.1 了解客户的底线在进行价格谈判时，要先了解客户的底线，在确认自己的底线的前提下，通过灵活的谈判策略，争取更好的价格和利益。
4.2 管理客户异议当客户存在异议时，要先倾听客户的意见和需求，然后积极解释和回答客户的疑问，针对性地提供解决方案，缓解客户的顾虑和疑虑。
4.3 协作交流谈判过程中，要保持良好的协作和沟通，积极与客户交流，寻求共同的利益点，通过合理的让步和互惠互利的方式，达成共识和合作。
终端门店营销实战演练培训教材
应对、模板演练
• 1.导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一套好木门也得好几 千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您 再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样 考虑起来才会更加全面一些…… 2.导购：小姐，这木门无论款式及油漆做工等等方面都与您的家居理念 非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下， 当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方， 所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并 停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致 您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理 后，应该立即引导顾客成交） 3.导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明 白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？ （如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步） 4.导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您 的是，这套木门非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的 款式……它的油漆……还有做工……它的风格……，并且这套木门库房现在 也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂 时给您保留起来，真的希望您不要错过这套木门，因为这套木门确实非 常的适合您！
ห้องสมุดไป่ตู้
应对、模板演练
• 导购：这位先生，您不仅对木门有独特的见解，而且 对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买木 门真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？ 我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真 正适合他的东西，好吗？ 导购：（对顾客）您的朋友对购买木门挺内行，并且 也很用心，难怪您会带上他一起来买木门呢！（对陪 同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉 不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来 给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的木 门，好吗？
终端培训(金牌厨柜年度终端培训规划)
金牌厨柜年度终端培训规划
一营销内训的对象
1：展厅接单手
2：展厅经理（加盟商的职业操盘手）
3：市场管理者（区域经理，大区经理）
4：经销商或代理人
二营销内训的层级
1：团队文化与产品基础知识培训
2：岗位职责与初级应用技能培训
3：销售知识与特殊职业技能培训
4：管理技能与营销策划技能培训
三营销内训的需求
1：渠道培训需求分析（什么岗位？最需要什么技能培训？）2：渠道培训目标确定（谁培训？在哪里？时间节点？）
3：渠道对培训的态度与可能遇到的障碍
4：渠道具有的可用资源与企业的外部资源分析
四营销内训的课程体系
1：营销内训系统课程分类
1）产品基础知识类
2）销售技能类
3）管理技能类
4）运营技能类
5）职业技能类
6）公司化运作类
2：渠道定制类训练课程目录
3：营销通用类知识课程目录
五营销内训的讲师
1：营销内训的组织架构与职责
2：内部培训师的培养认证管理与评估3：外部培训师的认证管理与评估
4：培训供应商的选择
六营销内训的预算
1：营销内训的成本预算
2：内训课程的采购与开发
七营销内训的考核
1：考核标准
2：考核方案
八营销内训的工具
1：内部资源
2：外部资源
九营销内训的实施
1：年度需求规划
2：年度课程排期
3：年度教材编写
1）营销内训管理手册
2）产品基础知识手册
3）展厅签单技能手册4）展厅运营管理手册5）主动营销推广手册十营销内训的优化。
终端拓展培训教材
7、评估结论
重点说明店铺应设在何处，何时合适开店；适宜经 营何种商品组合；顾客的形态；租金状况
“一条街效应”—成行成市 绝对优势效应
人流动线
意向店铺的评估要素:
具体包括：周边的竞争店数、场地条件（店铺面积、形状、地基、倾斜度、高低、 方位、日照条件、道路衔接状况等）、法律条件、租金、必要的停车 条件及进出货空间
2、明确所有权——确认真正拥有房产所有权的业主 3、齐全性——建筑物内设施愈齐备，愈节省开店装潢成本(改装成本) 4、清白性——查清所租贷房屋是否有被抵押或查封，避免房东有财务纠纷 5、完整性——通过执照再次确认承租屋主店面法律上的使用权 6、明显度——指可架设广告招牌的可见度，招牌愈明显愈好(店铺展示面)
专卖店特色及分布：建筑形态、行业形态、分布家 数；住宅特色：建物形态、分布情况；集会场所： 场所类型、人潮流动路线方向；竞争分析：营业年 数、卖场气氛、来客数、平均消费额、营业额
4、人潮与交通状况的测定
平日及假日人潮状况：每两小时为一个小段，以 15分钟为抽样时段的样本，计算抽样点实际经过 人数（青少年、上班族、家庭主妇）与车辆数量。 人口、住家户数推算：户数×3人=当地预估人口 数。交通状况：公共车的往返方向、下车后的走向、 未来交通运输影响。
商圈评估流 程
1、调查商圈要素
固定人口数、人口密度、日夜人口数、职业、年龄、 教育程度、收入、交通、消费习性、生活习惯
2、划定商圈范围
因行业不同而不同，主商圈为50米，次商圈为50 150米，辅助商圈为150 -250米；以选购生活用品 为主的大型店，则用车程来计算。
商圈评估流 程
3、商圈特征与竞争分析
人流主动线 行进动线与视觉动线
不通机动车的商业街 通机动车的商业街(道路的宽度)
《终端陈列培训大纲》PPT课件
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提升终端的几个着眼点
❖ 做好品牌终端，要立足四个方面做工作：
➢ 1、陈列：含橱窗陈列、常规货架陈列、中岛、堆头、促销墙、 其他特殊陈列等；
➢ 2、终端包装：含形象包装、物料使用等； ➢ 3、人员：促销员的仪容、销售能力、工作主动性等； ➢ 4、关系：与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等。
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促进顾客购买的陈列方法
❖ 注重陈列的关联性； ❖ 让顾客容易接触货品； ❖ 充分利用有效陈列范围； ❖ 合理利用黄金地带； ❖ 横向和纵向陈列。
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终端陈列技巧
❖ 静态的陈列是一个无声的推销员
商品不仅是卖场陈列和销售的对象，而且所陈列的商品也是构 成卖场氛围的重要因素。商品的品牌、包装以及在陈列时的摆 放位置和布局，是决定陈列效果和风格特点的主要因素，成功 的商品陈列，在某种意义上被誉为“静态的推销员”。
终端陈列培训大纲
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❖ 品牌的建设离不开终端的建设。
终端是实现销售的最后环节。做好终端，对于增加销量、 提升形象具有重要意义。
❖ 只有终端实现的销售才是实实在在的销售， 只有终端销售强劲的品牌才是成功的品牌。
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消费心理学研究表明：
☆终端的形象、环境、氛围更能实际地影响到消费者的购买行为。 ☆消费者最终能否接受产品和服务，往往决定于认识感知的那一瞬间。
✓ 塑造差异化品牌形象，提高市场终端形象竞争力 ✓ 有效提高店铺的销售力 ✓ 满足消费个性化需求--独创性的主题文化店
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如何打造吸引人的终端氛围
❖ VM—视觉化商品陈列； ❖ 货品整齐，高度一致； ❖ 海报、价格吊牌整齐、统一； ❖ 灯光充足，音乐和谐，温度适中； ❖ 橱窗、货架、地面清洁无纸屑； ❖ 卖场气氛活跃。
终端销售技巧培训课件
非产品本身的特点
1. 售后服务 2. 品质保证书 3. 品牌, 名誉 4. 足够库存 5. 交货速度
6. 专利 7. 促销活动 8. 研究与开展技术能力 9. 低价格 10. 完整的产品线
c〕作为推迟做出购置决定借口的反对意见 消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下〞的话，这时我们可以通过提一 些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？〞了解消费者究竟是由于什么原因 不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。
对商家颇有戒心 对行业不了解 买那个举棋不定 询了一圈价了 要稳定，要性价比 同行调货 高标准或者有特殊应用
注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过 消费者的谈话判断他们最关心的问题。
限制性提问
[要点] 1.用户使用什么型号的设备？数量多少？ 2.是政府、企业、还是个人？ 3.用来打印什么？文字还是图表？ 4.打印量有多大？ 5.使用的是原装还是品牌的耗材？是否满意？ 6.是否灌粉？ 7.对品质有无特殊要求？ 8.购置习惯？ 9.采购模式，自采？招标？服务合同？打印服务？ 10.心理价位？〔这个一般不说〕
在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料 和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控标准，赛纳科技 所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加 稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及 分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标 准，将给用户带来全新的体验。
【优质课件】某公司终端推广培训教材(PPT 91页)
第四、促销活动策划与宣传:
即营销的战术。战争讲究战略和战术，战略是营销的方针，战术就是 如何去做。营销4P中产品、价格、渠道、促销。前三个方面都可以归 纳为战略。只有通过促销手段，才能促进战略的实施与执行。促销涉 及产品、价格、渠道等几方面。
促销活动就如同战争打仗。首先要制定作战口号。师出有名，要有统 一的主题。第二要占据有利地形，选择最好的卖场，抢占最好的位置。 第三，集中兵力，以绝对优势兵力压倒对手。第四、产品组合到位， 武器装备精良。第五、资源配备到位，广告宣传到位，合理投放资源， 武器装备。有效的市场推广也是如此。通过学习有效的市场推广，我 们会发现，打胜仗其实很简单。只要学会掌握市场推广的技巧和要领， 了解营销战争的本质。强化在工作中的执行力。一定能超越对手。
材料重量：110g(g指每平米的克数) 适用墨水：水性墨（不防晒、不防水、需
覆膜） 打印精度：1200dpi 应用范围：各种室内灯箱画面，透光性好。
正喷背胶灯箱片
是一种透光材料，透光性好，色彩鲜艳，图像解析高，主 要用来做各种室内灯箱画面。相对于背喷灯箱片来说，此 材料涂层在材料的正面，覆膜在正面，背面带胶，故称之 正喷背胶灯箱片。
市场推广关键四因素
第一、市场调查与分析: 如何进行信息的收集与整理?在市场推广中就体现在市场调查的重要
性。哪些信息是企业应该收集的，对企业的营销有影响?我把它基本 归纳为四个方面:一、企业自身的信息(知己)，二、竞争对手的信息(知 彼)，三、合作伙伴的信息(客户、物流)、四、顾客、市场的信息(终端 顾客、消费者)。对自己的信息企业可能比较清楚，但对于对手的信息 企业自己能了解多少?对手的信息包括哪些?这些信息通过什么途径获 得?如何获得?这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。重视市场 调查与分析，不能不去调查和了解，就采取闭门造车的营销策略。这 在许多知名企业中都有失败的案例和教训。 为什么许多看起来创意很好的广告没有销售力?为什么许多非常俗气 的广告却有生命力?这都是企业缺乏市场调研，凭自己主观的判断， 对消费者需求理解偏差造成的。因此，我们一定要通过市场调查来了 解消费者的想法，了解对手的想法，了解经销商、客户的想法，而不 能关起门来自己想方法。没有调查料厚度：35s 适用墨水：油性墨（防水、防晒保一年）
终端团队培训课程
制订促销方案
• 比较和确定刺激程度 • 选择促销对象 • 促销媒介的选择 • 促销时机的选择 • 促销预算的分配，即在各种促销工具和各
个产品之间的进一步分配
终端团队培训课程
实验、实施和控制促销方案
• 实验可以采取询问消费者、填调查表的形
式
• 在实施过程中要精心注意和监测市场反应，
接是否到位
• 本企业相关业务人员和保障人员（如配送
人员）是否均知道促销活动的实施细则
• 卖场人员的促销培训是否已经完成 • 相应的促销货品是否已经准备妥当
终端团队培训课程
促销中的评估
• 促销品项备货是否齐全，送货是否及时，
品质是否良好
• 促销品项的销售折扣或礼品赠送是否得到
落实
• 促销商品陈列表现是否具有吸引力 • 店铺人员的工作是否达到促销要求 • 按日期分配的促销任务是否得到实现 • 消费者对促销活动是否有不满意的地方
• 促销期限较长 • 与其它促销活动的排斥性 • 业绩是以稳定方式增长 • 延续性强 • 了解顾客的动向 • 与顾客沟通的桥梁
终端团队培训课程
联合促销
• 联合促销是指两个或两个以上的品牌或公
司合作开展促销活动，推动他们的产品和 服务，以扩大活动的影响力。
终端团队培训课程
案例
• “ANN”童装是源于德国的国际知名童装品牌，在进驻山东
终端团队培训课程
促销后的评估
• 过期DM、POP是否已撤下、回收 • 可重复使用的促销物料是否清查数量回收 • 促销品项是否恢复原价 • 商品陈列是否调整恢复原状态 • 促销目的是否达到
终端团队培训课程
店铺促销策划流程
• 首先必须要确定目标与预算，然后推动促销计划 • 只有选用正确的促销术，才能达到特定的目标 • 促销对象务必针对目标顾客群 • 促销活动文案不得模棱两可或复杂难懂 • 对消费者参与促销活动的购买条件切勿要求太多 • 广告若有利于畅销，促销推动就应搭配进行 • 任何新品牌的重大促销活动务必经测试后再进行 • 举办促销不要到火烧眉睫方做计划 • 保持简单易懂的销售理念并务必随时遵循 • 在规划促销活动时，务必请专业人士策划
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➢ 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准， 加快商品货物的周转，降低各环节的存货。
➢ 通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采 集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合 理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核 心竞争能力。
➢ 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择 正确的主题，抓住业务人员的兴趣。
➢ 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以 取得经销商的支持。
➢ 向经销商及其业务人员充分讲解销售策略的细节（目的、 方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销 方案的实施，达成促销活动的预期目标。
公司与经销商的日常关系处理：
1、目标一致 ：双赢！ 2、互为欣赏、互为勉励 3、容忍对方，用时间让对方去改进 4、换位思考，理解对方
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设 网络的维护
良好的市场服务 有效的销售指导
良好的售后服务
“服务”是公司产品的 “附加价值”
我们能给经销商些什么？
➢服务
- 强大的市场支持 - 货品服务(蓄水池的作用,而非搬运工的作用) - 终端经营管理的帮扶 - 陈列\促销\人员培训\组织建设的优化
7、评估结论
重点说明店铺应设在何处，何时合适开店；适宜经 营何种商品组合；顾客的形态；租金状况
“一条街效应”—成行成市 绝对优势效应
人流动线
意向店铺的评估要素:
谨记，对消费者来说并不能区分 公司和经销商。
思路决定出路 选择经营思路与公司的理念相接近的经销商
选择经销商的标准:
1、经销商的经营理念能够跟公司的理念一致 2、经销商拥有足够的资金 3、较高的零售管理能力 4、良好的社会公关能力 5、较高的信誉度 6、代理其它品牌的情况 7、是否有较好的现成店铺可用（自有房产更佳）
商圈评估流程
1、调查商圈要素
固定人口数、人口密度、日夜人口数、职业、年龄、 教育程度、收入、交通、消费习性、生活习惯
2、划定商圈范围
因行业不同而不同，主商圈为50米，次商圈为50 150米，辅助商圈为150 -250米；以选购生活用品 为主的大型店，则用车程来计算。
商圈评估流程
3、商圈特征与竞争分析
专卖店特色及分布：建筑形态、行业形态、分布家 数；住宅特色：建物形态、分布情况；集会场所： 场所类型、人潮流动路线方向；竞争分析：营业年 数、卖场气氛、来客数、平均消费额、营业额
4、人潮与交通状况的测定
平日及假日人潮状况：每两小时为一个小段，以 15分钟为抽样时段的样本，计算抽样点实际经过 人数（青少年、上班族、家庭主妇）与车辆数量。 人口、住家户数推算：户数×3人=当地预估人口 数。交通状况：公共车的往返方向、下车后的走向、 未来交通运输影响。
（制度、表单、流程）
服务——市场资讯服务
➢ 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经 销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。
➢ 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析 产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前 所销售的产品能否满足其销售区域的需要。
服务——销售培训服务
商圈评估流程 <对该商圈内的同业态店铺进行蹲点观察>调查抽样点的实际
5、未来效益评估
平方米数与租金、预估每次消费金额、每日来店客 人数预估、每月营业额、固定费用（薪资与折旧）、
变动成本、净利、损益平衡。
6、建议地点的确定
根据抽样人潮与抽样地点所得的可能净利及分析可 能的未来发展情况，将可供本企业开设专卖店的地 段或区间一一列明。
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资 料，做好销售预估。
➢计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在 此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距， 以便采取相应有效的对策。
➢计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相 关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同 提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨, 找出差距，拟定解决措施。
拓展人员的工作细节： ☆城市分析/商圈分析 ☆画商圈图 拍街道照片 ☆有选择地拜访 交换名片 沟通 ☆整理资料 分析拓展结果
第一章、市场分析与经销渠道的选择 第二章、如何选择经销商 第三章、经销商的服务与管理
市场布局的主要方针
■ 基本方针:
■ 主要策略：
广泛布局同步推进重点布局梯度推进分片布局
管理——销售状况
重点在于：
➢ 经销商的库存（进、销、存） ➢ 一级代理的经销商（尤其是重点客户）的产品库存 ➢ 销售信息 1、只有我们的产品被穿在消费者的身上,销售才能算作完成 2、通路上的库存（经销商的库存）也应视为我们的库存
管理——对经销商的数据管理
➢ 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数 据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减 少盲目性。(经常性地到现场查看经销商仓库)
对拓展人员的基本要求
◆市场规划能力 ◆语言及文字表达能力 ◆分析能力 ◆测量及绘图能力
⊕熟悉目标市场的经济情况及当地的行业竞争态势 ⊕深刻理解公司的企业文化及经营理念，并能很好地阐述 ⊕熟悉公司的产品结构 ⊕熟悉公司的营销政策（面积要求、业绩要求、扶持政策等） ⊕营运的损益分析（经营分析、装修费用分析等）
管理——
➢对公司标准的形象维护 ➢对顾客的服务质量 ➢对企业理念的宣导力度
管理——经销商分级评估
销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠
➢对销售额的贡献 ➢对利润的贡献 ➢顾客满意程度（服务水平）
➢对市场稳定的贡献
➢综合营销能力
店铺的选址
核心思路: 小地方开大店 大地方开多店
跳跃式
布局决策的主要依据
产品定位 区域性质 人口与购买力 竞争状况 发展趋势
建立高效率的分销渠道
※ 基本对策
选择扩张地点 确定战略，稳步发展 完善手册：产品手册、陈列搭配手册、终端运
营手册 定期沟通，交流培训 信息共享
无论你希望经销商做什么，最关 键的是他们能维护我们的品牌形象和专 业信誉。