狼性销售精英魔鬼特训共61页文档
狼性销售精英魔鬼特训_电子版共76页
狼性销售精英魔鬼特训_电 子版
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
狼性销售精英魔鬼特训课程大纲
狼性销售精英魔鬼特训课程大纲课程背景：销售人员是企业利润的开拓创造者，同时也是企业品牌的宣传者，然而没有做好对销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”，您是否意识到您的销售团队人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为销售人员未曾掌握真正的实战技能所造成的。
工欲善其事，必先利其器。
您的销售团队是否接受过以“狼性强者生存”为核心精神的实战技能训练？如果没有，那就请您立刻行动，本课程<<狼性销售精英魔鬼特训>>是通过导入“狼”的精神及特征来锻造销售人员的态度与意志，采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“狼性商战精英”！！！课程收获：1、锻造销售人员的5种强者精神与阳光心态2、锻造销售人员的11种沟通技巧与5大谈判利器3、锻造销售人员对客户7种类型分析及应对策略4、锻造销售人员对客户关系升级的5大工具及方法5、锻造销售人员对产品价值塑造的6种绝招6、锻造销售人员解除客户异议的7种方法7、锻造销售人员促进成交的7大策略8、锻造销售人员黄金服务的9大法则课程大纲：第一部分：狼性五种特征解密及锻造1、激情无限、超强自信2、目光敏锐、专注目标3、笑对失败、耐性十足4、立即行动、善于谋划5、勇于竞争、抢占先机视频分享（一）视频分享（二）第二部分：获取目标准客户五大法宝1、挖掘客户需求的6大方法2、准客户的5大评定标准3、钻石客户的6大特点4、很难产生绩效客户的5大特点5、客户开发的8种渠道案例分析（一）专题讨论（二）第三部分：销售拜访前五项准备1、拜访前4种心态的准备2、拜访前8项礼仪的准备3、拜访前客户背景的9项准备4、拜访前7种工具的准备5、拜访前6种专业的准备案例分析（一）专题讨论（二）第四部分：销售沟通十一项核心技术1、沟通的原理2、销售“问”的2种方式3、使用开放式“问”的5大时机4、使用封闭式“问”的5大时机5、“问”问题的6项基本原则6、沟通中的黄金6问7、沟通中聆听的8个技巧8、沟通中赞美的6个技巧9、赞美客户的6句经典术语10、沟通中认同客户的5种方法11、认同客户的6句经典术语案例分析（一）专题讨论（二）第五部分：销售谈判五大利器1、谈判准备与布局的8个重点2、谈判中让价的6大策略3、谈判攻心术3板斧4、付款方式谈判的6项原则5、回款谈判的7种策略案例分析（一）专题讨论（二）第六部分：七种客户类型分析及攻略1、从容不迫型2、优柔寡断型3、自我吹嘘型4、豪放型5、沉默寡言型6、吹毛求疵型7、圆滑难缠型案例分析（一）专题讨论（二）第七部分：客户关系升级五大技能1、亲近度关系升级6大策略2、信任度关系升级6大策略3、利益关系升级6大策略4、人情关系升级6大策略5、博弈关系升级6大策略案例分析（一）专题讨论（二）第八部分：产品价值塑造六种绝招1、4种产品价值力量使用2、产品介绍及价值塑造6个关键3、产品介绍及价值塑造5个注意事项4、说服客户的2大力量5、产品价值塑造的4项法则工具6、产品价值塑造3维故事法案例分析（一）专题讨论（二）第九部分：客户七种异议解除方法1、解除价格异议的5个技巧2、解除品质异议的5个技巧3、解除销售服务异议的5个技巧4、解除竞争对手异议的5个技巧5、解除客户需求异议的5个技巧6、解除客户权限异议的5个技巧7、解除客户对销售人员异议的5个技巧案例分析（一）专题讨论（二）第十部分：促进成交七大策略1、假设促进成交法2、选择促进成交法3、从众促进成交法4、请求促进成交法5、小点促进成交法6、优惠促进成交法7、体验促进成交法案例分析（一）专题讨论（二）第十一部分：黄金服务致胜九大法则1、提供及时高效的产品销售服务2、巧妙处理客户投诉意见3、主动帮助客户拓展事业4、关心及帮助客户家人5、要履行对客户的所有承诺6、不回答客户我不知道7、邀请客户参加公司的活动8、定期做好客户回访9、组织举办客户联谊会案例分析（一）专题讨论（二）出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
狼性销售精英魔鬼特训
狼性销售精英魔鬼特训课程授众：销售精英、区域经理、营销总监课程时刻：2天〔7H/天〕授课方式：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋案例研讨＋专题互动＋模拟演练授课导师：王建伟课程背景：销售人员是企业利润的开拓制造者，同时也是企业品牌的宣传者，然而没有做好对销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的〝杀手〞，您是否意识到您的销售团队人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一样？客户关系建立爱护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时刻却始终无法签单？对，没错，这些现象要紧是因为销售人员未曾把握真正的实战技能所造成的。
工欲善其事，必先利其器。
您的销售团队是否同意过以〝狼性强者生存〞为核心精神的实战技能训练？假如没有，那就请您赶忙行动，本课程«狼性销售精英魔鬼特训»是通过导入〝狼〞的精神及特点来锻造销售人员的态度与意志，采纳实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的〝狼性商战精英〞！！！课程收益：1. 锻造销售人员的5种强者精神与阳光心态2. 锻造销售人员的11种沟通技巧与5大谈判利器3. 锻造销售人员对客户7种类型分析及应计策略4. 锻造销售人员对客户关系升级的5大工具及方法5. 锻造销售人员对产品价值塑造的6种绝招6. 锻造销售人员解除客户异议的7种方法7. 锻造销售人员促进成交的7大策略8. 锻造销售人员黄金服务的9大法那么课程大纲：第一部分：狼性五种特点解密及锻造1. 激情无限、超强自信2. 目光敏捷、用心目标3. 笑对失败、耐性十足4. 赶忙行动、善于谋划5. 勇于竞争、抢占先机视频分享〔一〕视频分享〔二〕第二部分：猎取目标准客户五大法宝1. 挖掘客户需求的6大方法2. 准客户的5大评定标准3. 钻石客户的6大特点4. 专门难产生绩效客户的5大特点5. 客户开发的8种渠道案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第三部分：销售拜望前五项预备1. 拜望前4种心态的预备2. 拜望前8项礼仪的预备3. 拜望前客户背景的9项预备4. 拜望前7种工具的预备5. 拜望前6种专业的预备案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第四部分：销售沟通十一项核心技术1. 沟通的原理2. 销售〝问〞的2种方式3. 使用开放式〝问〞的5大时机4. 使用封闭式〝问〞的5大时机5. 〝问〞问题的6项差不多原那么6. 沟通中的黄金6问7. 沟通中倾听的8个技巧8. 沟通中颂扬的6个技巧9. 颂扬客户的6句经典术语10. 沟通中认同客户的5种方法11. 认同客户的6句经典术语案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第五部分：销售谈判五大利器1. 谈判预备与布局的8个重点2. 谈判中让价的6大策略3. 谈判攻心术3板斧4. 付款方式谈判的6项原那么5. 回款谈判的7种策略案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第六部分：七种客户类型分析及攻略1. 镇定不迫型2. 优柔寡断型3. 自我吹嘘型4. 豪爽型5. 沉默寡言型6. 吹毛求疵型7. 圆滑难缠型案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第七部分：客户关系升级五大技能1. 靠近度关系升级6大策略2. 信任度关系升级6大策略3. 利益关系升级6大策略4. 人情关系升级6大策略5. 博弈关系升级6大策略案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第八部分：产品价值塑造六种绝招1. 4种产品价值力量使用2. 产品介绍及价值塑造6个关键3. 产品介绍及价值塑造5个本卷须知4. 说服客户的2大力量5. 产品价值塑造的4项法那么工具6. 产品价值塑造3维故事法案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第九部分：客户七种异议解除方法1. 解除价格异议的5个技巧2. 解除品质异议的5个技巧3. 解除销售服务异议的5个技巧4. 解除竞争对手异议的5个技巧5. 解除客户需求异议的5个技巧6. 解除客户权限异议的5个技巧7. 解除客户对销售人员异议的5个技巧案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第十部分：促进成交七大策略1. 假设促进成交法2. 选择促进成交法3. 从众促进成交法4. 要求促进成交法5. 小点促进成交法6. 优待促进成交法7. 体验促进成交法案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第十一部分：黄金服务致胜九大法那么1. 提供及时高效的产品销售服务2. 巧妙处理客户投诉意见3. 主动关心客户拓展事业4. 关怀及关心客户家人5. 要履行对客户的所有承诺6. 不回答客户我不明白7. 邀请客户参加公司的活动8. 定期做好客户回访9. 组织举办客户联谊会案例分析〔一〕专题讨论〔二〕专家简介王建伟〔狼性营销实战训练专家〕工商治理硕士〔MBA〕；实战派销售治理培训专家；狼性解密与销售运用创始人；九型人格与销售运用创立者；销售口才实战创新训练导师；中国十大营销治理咨询专家；企业教练技术实战训练导师；香港都市大学、西安交通大学特聘讲师；创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问；«狼道营销»、«关系式营销黄金九那么»、«市场布局与品牌策划»作者；曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；ALONG集团营运副总裁兼总顾问；品牌课程：«狼性销售精英魔鬼特训»«大客户顾问式销售实战»«王牌导购实战系统特训»«王牌店长实战系统特训»«厂商携手共创财宝之道»«经销商开发与治理实战»«狼性营销团队打造与鼓舞»«狼性营销团队建设与治理»授课风格：王老师授课生动幽默、充满激情、言辞犀利、深入浅出，以实战工具结合案例分析、PK式专题讨论、情形式模拟演练深得宽敞学员高度好评！服务客户〔部分〕：湖北三环专汽、海尔集团、国美电器、丰和实业集团、安钢集团、海兰信集团、中丝园、安科股份、宁海家具协会、深圳凌益投资、百勤石油、上海平梁工业轮胎、广科集团、格调家具、皇友家具、金洋煅烧高岭土、金色世纪、华凯电梯、万控集团、中盛国际、才子服饰、威丝曼服饰、周大福珠宝、阿波罗展贸、工商银行、大赢家网络、海鹰食品、康美药业、复大医疗、众联房地产、万科物业、江西邮政局、广东邮政储畜、永生源集团、五粮液集团、屹娜美浠饮料、等企业，涉及包括家电、家具、服装、农资、通信、化妆品、工业品、建材、金融、房地产、化工、 IT 、快消品以及其他………客户见证〔部分〕：王老师与我们安钢集团从三年六次合作，到现在常年特聘营销顾问，我被王老师的实战体会及授课风格完全折服，课程有用性专门强！————河南安钢集团营销经理贾红玉王老师的课程专门实战有用，真正给到了我们销售人员使用工具，对我们的销售业绩连续提升关心专门的大，专门感谢王老师！————温州万控集团总经理谢中义王老师课程专门符合我们的实际，确实是我们想要的，互动性专门强，案例丰富，使我们来自全国的经销商真正把握了终端销售及治理的技能！————天津红光皇友家具总经理方永军王老师课程太杰出了，收成的是方法，留下的是回味。
狼性销售精英魔鬼特训指导
（九）赞美客户的6句经典术语
（十）沟通中认同客户的5种方法
1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法 2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案 3、虚心接受客户的批评，表明改正决心 4、主动提出学习请教的实例 5、记录客户所说的重点，以表示认同
（十一）认同客户的6句经典术语
（一）谈判准备与布局的8个重点
1、客户沉默寡言或说话较勉强 2、你希望推动谈话质量 3、你需要让客户说出他的顾虑、观点或感受 4、你想了解客户的性格和兴趣 5、你想快速拉近与客户的距离
（四）使用封闭式“问”的5大时机
1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上 2、你对事实确定，但想进一步确认 3、你与客户谈话时间受限制 4、客户谈话偏离你想要的主题 5、你想确认客户对你的认同度
（五）解除客户需求异议的5个技巧
1、把产品给客户带来的好处说够 2、把客户未使用产品的痛苦说透 3、客户正在使用的同类产品价格分析 4、客户正在使用的同类产品品质分析 5、客户正在使用的同类产品售后服务分析
类型分析：
此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广 告宣传所影响。
应对策略：
类型分析：
此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋 不定难以快速决策。
应对策略：
类型分析：
此类客户喜欢自我夸张，虚荣心强，喜欢在别人面 前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。
应对策略：
类型分析：
（五）“问”问题的6项基本原则
1、问客户简单易答的问题 2、尽量问客户回答“是”的问题 3、问客户的问题一定不要脱离主题 4、问引导性的问题 5、能用“问”的不用“说” 6、连环三段式发问，不可盘问
（六）沟通中的黄金6问
（七）沟通中聆听的8个技巧
狼性销售精英魔鬼特训_电子版
5、你想确认客户对你的认同度
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世 纪 方 策 1、问客户简单易答的问题
营 2、尽量问客户回答“是”的问题 销 培 3、问客户的问题一定不要脱离主题 训 4、问引导性的问题 专 家 5、能用“问”的不用“说”
6、连环三段式发问，不可盘问
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世 纪 方 策
营 销 培 训 专 家
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世 纪 方 策
营 销 培 训 专 家
营 1、勇于竞争是狼性的必然 销 培 2、抢占先机是狼性的制胜法宝 训 狼性锻造——勇于竞争、抢占先机 专 家
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世 纪 方 策
营 销 培 训 专 家
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世 纪 方 策 关键一：
营 销 培 训 专 家
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世 纪 方 策 关键二：
营 销 培 训 专 家
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世 纪 方 策 关键三：
营 销 培 训 专 家
培
训 应对策略：
专
家
世 纪 方 策 类型分析：
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营
此类客户喜欢自我夸张，虚荣心强，喜欢在别人面
销 前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。
培
训 应对策略：
专
家
世 纪 方 策 类型分析：
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营
此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容
销 易感情用事
培
训 应对策略：
专
家
世 纪 方 策 类型分析：
世 纪 方 策 1、要真诚、发自内心的去赞美
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营 2、用细节去赞美 销
培 3、赞美客户身上的闪光点
训 专
4、借用第三者的“口”对客户进行赞美
家 5、赞美与客户相关联的人或事
6、自我对比赞美法
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世 纪 方 策
狼性销售精英魔鬼特训指导
成交的7大信号
定义：
优势：
1、可坚定提升销售人员的成交信心 2、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来
关键：
1、对性格比较随和及老客户可用此法 2、发现成交信号时可用此方法
定义：
优势：
1、有利于销售人员掌握主动权 2、提升成交的效率,规避假性需求
关键：
1、销售时机成熟时可用此法 2、选择性方案必须只有一个完全符合客户需求
四种力量 性能 优势
好处（利益） 痛苦（恐惧）
效力 20% 50% 70% 90%
使用比例 50% 70% 10% 5%
（二）产品介绍及价值塑造6个关键
（三）产品介绍及价值塑造5个注意事项
1、产品介绍及价值塑造一定要充满信心 2、全身心完全投入 3、讲话一定要精简，多用专业术语 4、不停的征求客户意见，得到客户的认同或意见 5、如果客户问你的问题你不知道，请不要乱回答
关键二：
关键三：
关键四：
1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识 2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢） 3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）
（二）销售"问"的两种方式
销售成功是“问”的成功 1、“开放式问”—让客户进行发散式思维 2、“封闭式问”—让客户进行聚焦式思维，二选一
（三）使用开放式“问”的5大时机
定义：
优势：
1、让客户可实质性深度了解产品，从而提升成交信心 2、规避客户对品质的异议
关键：
1、客户对产品品质有异议时可用此法 2、客户对供应商选择标准较高时可用此法
狼性锻造——笑对失败、耐性十足
狼性特征——立即行动、善于谋划
1、立即行动是狼的猎食之魂 2、善于谋划分析是狼的黄金技能狼性锻造——立即行动、善于谋划
狼性销售精英魔鬼特训
（五）产品价值塑造的4项法则工具
1、“商品特性”是指特殊的功能、品质 2、“商品优点”是指优势和卖点 3、“商品价值”是指给客户带来的好处 4、“商品证明”资质的一种举证说服
狼性销售精英魔鬼特训
（六）产品价值塑造3维故事法
1、讲述自己成功销售的故事并附事实 2、讲述同事成功销售的故事并附事实 3、讲述老客户转介绍故事并附事实
第二部分 揭开销售神秘的四个关键
狼性销售精英魔鬼特训
销售中的4个关键
关键一：
销
顾问式销售中 的是什么
狼性销售精英魔鬼特训
关键二：
售
顾问式销售中 的是什么
狼性销售精英魔鬼特训
关键三：
买
顾问式销售中 的是什么
狼性销售精英魔鬼特训
关键四：
卖
顾问式销售中 的是什么
狼性销售精英魔鬼特训
第三部分 主动接近顾客三项指引
狼性销售精英魔鬼特训
（六）沟通中的黄金6问
狼性销售精英魔鬼特训
（七）沟通中聆听的8个技巧
狼性销售精英魔鬼特训
（八）沟通中赞美客户的6个技巧
狼性销售精英魔鬼特训
（九）赞美客户的6句经典术语
1、您的见解真的很独特 2、您真的很让人佩服 3、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了
狼性销售精英魔鬼特训
（十）沟通中认同客户的5种方法
狼性销售精英魔鬼特训
（十一）认同客户的6句经典术语
1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我很能理解您的想法 4、这个问题问的很好 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错
狼性销售精英魔鬼特训
第七部分 产品价值塑造六种绝招
狼性销售精英魔鬼特训
1.满足企业价格需求 2.满足企业质量标准 3.满足企业交期要求 4.满足个人物质要求 5.满足个人被尊重感 6.满足个人第三方利益
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公共场合给足客人面子 帮助客户最重要的人 对客户的事业提供帮助
寄送贺卡及礼物 主动参加客户宴会 邀请客人参加宴会
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1 提升客户对你的信任度 2 推进客户认同整体方案 3 客户时间弹性不大 4 请求内线高度支持配合 5 充分剖析竞争对手 6 满足客户关键人需求
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1.认同客户的异议 2.表明改正的决心 3.争取多次面谈改变形象 4.处理一至二个客户关心的问题 5.寻借领导的口重塑你的形象
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52
1.客户永远都不会错 2.客户是我们的工作目标 3.客户与我们合作是在帮我们 4.我们的工作是满足客户需求 5.客户是我们的生存根本 6.客户抱怨是想让我们改进
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产品的优势，好处，避免的痛苦
分析法 企业的优势，好处，避免的痛苦
44
讲述自己 成功销售 的故事
讲述同事成 功销售的故 事
讲述老客户 转介绍的故 事
45
46
? …!
1
成本核 算分析
2
扩大产 品的价
值
3
巧妙的有 多至少让 价策略
4பைடு நூலகம்
案例举 证说明
5
产品核 心技术 展示
47
1 大客户举证
举例
2
无强烈的企 图心
自身痛苦 点不够大
自身竞争 意识不强
生存环境安 逸
9
4.创造退无可退 5.为失败而买单 6.自行自我奖励
1.敢于出丑 2.调高自我目标 3.勇敢主动竞争
10
勇于奋斗，强者为王 因为相信，所以才能 用心第一，聪明第二 笑对失败，永不放弃 拒绝平庸，立志成狼