专业销售技巧(ppt 136)
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
SPIN销售巨人全136页
9
以客户为导向 4P VS 4C
product
vs
Consumer
price
vs
Cost
place
vs
Convenience
Promotion
vs
Communication
2021/10/10
10
客户需求 有需要，必须满足 有需要，不必立即满足
有需要，没有发现
没有需要
2021/10/10
11
如何争取你的客户
SPIN 大客户销售与顾问技术
2021/10/10
1
目标
掌握大客户销售技能 了解不同的价值类型客户及客户的三个五 销售人员学会用SPIN的提问模式开发客户的
业务需求 在销售会谈中学会如何防范和处理客户异议
2021/10/10
2
知识的时代
资金
劳力
知识时代
知识
土地
2021/10/10
3
平衡计分
44
人际沟通的五种类型
五个类型层次 特征
寒暄
基本的礼仪、打招 呼、交换名片
标准
只是瞬间拉进距离的手 段，增加亲和力的方式
举例
听你口音是广东人吧
表达事实
观念认同 行为、习惯
介绍公司的资料、表 达一些客观存在的事 情
双方产生感觉、来电反 应、有共同的话题
投其所好、有共同的 兴趣、爱好等
只是互换信息、达到交流 的目的，不会产生来电的 感觉，时间越长越没有味 道
项目函数决定你要收集哪些信息
2021/10/10
16
如何在与客户的 三角恋爱中取胜？
知己－产品方案导向 知彼－客户导向 知他－竞争导向
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
专业销售技巧ppt
开发新客户、新售点、新渠道, 适当进行多品 种销售
新售点 . 网吧 . 寻找新开业场所 . 冷饮摊 . 宾馆 . 竞品包场点
开发新客户、新售点、新渠道, 适当进 行多品种销售
新渠道 . 车站、 娱乐室 . 涉及请客消费购买(卖)的场所：如烧腊店、抄瓜店、 糖果店 . 团购 . 有特权的部门
进入新市场或加强溥弱市场的挖掘
力度
.
.
加大对外部资源的吸纳
借用其它品牌现有渠道（饮料、食品）
对有影响的团体及个人，进行公关
. 与特权部门进行合作 . 与相关品牌进行合作（白酒、红酒）
谢 谢！
提高销售速度，提高人员行动速度，改变销 售方式，缩短销售周期
. . . . . 提高销售速度 制定销量完成时间达标奖励 密集式分货 礼品配送 订货后的压货 辅助订货产品的促销（分货的配送）
提高销售速度，提高人员行动速度，改变 销售方式，缩短销售周期
. . . . . 提高人员行动速度 计划制定 设立考核 市场跟踪、监督、指导 及时反馈和修正执行方案或行动 每天对工作进行总结
提高销售速度，提高人员行动速度，改 变销售方式，缩短销售周期
改变销售方式
. 强化直供模式 . 渠道扁平化 . 制定适应的促销方式
提高销售速度，提高人员行动速度，改变销 售方式，缩短销售周期
缩短销售周期 . 点上促销 . 增设促销小姐 . 捆绑销售 . 开展特价活动 . 改变供货方式 . 坚持常规工作（产品陈列、堆头、宣传）
增加对现有客户的多品种分销力度
. . . . 增加品种任务 为每个品种设计好价格促销 适当划宽销售区域 制定相应品种完成奖励政策
增加对某个单品种的投入力度
. . . . 根据市场特点和需求，制定适应产品的政策 加大对有潜力产品的投入（7度、双滤爽） 签定某个品种（价位）包量或专销场所 现有资源对某个单品种的倾斜
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
专业销售技巧(ppt 136)
12
對象尋求- Prospecting
「銷售對象」的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 ... - 第二類：他們有需要，但 .... - 第三類：他們有需要，但是 ...
专业销售技巧(ppt 136)
13
道具 準備
產品型錄 Approach Book 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白紙 筆記用品 還 有....
专业销售技巧(ppt 136)
14
檢查儀容
专业销售技巧(ppt 136)
15
接近技巧
Approach
由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程
技巧篇
专业销售技巧(ppt 136)
16
Approach 的方法
Direct Call 直接拜訪 - 計劃性的拜訪 - Canvassing「掃 街」
Telephone 電話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質
专业销售技巧(ppt 136)
20
Approach - 新的拜訪
消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造「再次拜訪」的機會
Building Trust
专业销售技巧(ppt 136)
21
狀況掌握
Survey
Discovering Need 找出客戶的需求
技巧篇
专业销售技巧(ppt 136)
专业销售技巧(ppt 136)
27
Probing - 問題漏斗
友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句
Need .....
专业销售技巧(ppt 136)
28
Probing -詢問技巧
購買商品
偏好形成產生 購買意願
決策確立
預選評估
對商品感興趣的特點 、屬性進行加權比較
收集訊息
來自商業媒體、公眾報導 及人際交往或自我經驗?
专业销售技巧(ppt 136)
7
顧客腦海中的商品概念
习惯性购买
商 品 清晰 概 念 及 品 牌 模糊 差 異
小
商品购入风险
大
指名购买
慎重考虑
见异思迁
速战速决
多样化购买
25
Probing - 詢問的目的
收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序Hale Waihona Puke 導引客戶瞭解其現況與期望的 關鍵或關聯
专业销售技巧(ppt 136)
26
Probing - 詢問的型態
擴大詢問法：讓客戶自由發揮 .... Open Question 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question
复杂的最终决定 售后情绪失调
专业销售技巧(ppt 136)
8
購買心理 - A. I. D. M. A. S.
Satisfaction Action
Memory Desire Interest Attention
感到滿意
購買行動 願景初現
進行評估 激發意願
產生興趣 觀察注意
完成交易手續
要求承諾 促進成交 商品演示 商品介紹 商品說明 瞭解需要 接近顧客
专业销售技巧(ppt 136)
3
關於 Power Sales ......
它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織 起來，成為一套有系統、有效的學習教材。共 分為 2 部；第一部為「技巧篇」，第二部為 「策略管理篇」，經整套課程的引導；你們將 順利進入那「迷人」的銷售世界，使你們在這
個充滿挑戰性的行業中取得成功 !
专业销售技巧(ppt 136)
9
銷售的 7 步驟
OBJ Handling
異議處理
建議書 Proposal
事前準備 Preparation
Customer Service
售後服務
展示 Demo
締結 Close
接近 Approach
Presentation 產品介紹
狀況把握
Survey
专业销售技巧(ppt 136)
专业销售技巧(ppt 136)
2020/11/1
专业销售技巧(ppt 136)
1
Y2K 銷售駭客
Power Sales
专业销售技巧(ppt 136)
2
關於 Power Sales .......
很多成功的業務銷售人員說: 他們是在「推 銷中學會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充 滿了挫折或傳奇。經驗累積到一個程度時，他 似乎學到了一些「東西」，那是一段令許多年 輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那 些「東西」卻…
Direct Mail 信 函 - 開發信 - 個人信函
专业销售技巧(ppt 136)
17
Approach 的重點
Key MAN 的發掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標準的
Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並
建立信任
建立信任
专业销售技巧(ppt 136)
18
讓別人喜歡你
來自卡耐基「人性的弱點」
专业销售技巧(ppt 136)
19
Approach - 新的拜訪
整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................
Building Trust
专业销售技巧(ppt 136)
4
銷售準備
Preparation
公欲善其事，必先利其器
技巧篇
专业销售技巧(ppt 136)
5
什麼是銷售
需求
目前狀況
理想狀況
滿意
整套解決方法
「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。
专业销售技巧(ppt 136)
6
購買決策過程
內在自發或外來 刺激所引發需求
確認問題
購買行動
10
優秀的業務代表
Ethics Heart Head Physics Behavior Affection Appearance
優良的品性 感性的心 清晰的頭腦 健康的身體 規範的行為 穩定的情緒 端正的儀表
专业销售技巧(ppt 136)
11
長期的準備
有關本公司及業界的知識 。 本公司與其它公司的產品知識。 銷售技巧。 有關客戶的資訊,如_____, ____等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。
22
Survey - 5W2H
Who
何人
What
何物
Where
何地
When
何時
Why
為何
How To 如 何
How Much 多 少
专业销售技巧(ppt 136)
23
Survey 的程序
觀察
詢問
傾聽
確認解決方法
专业销售技巧(ppt 136)
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觀察銷售環境 觀察銷售對象
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對象尋求- Prospecting
「銷售對象」的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 ... - 第二類：他們有需要，但 .... - 第三類：他們有需要，但是 ...
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道具 準備
產品型錄 Approach Book 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白紙 筆記用品 還 有....
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檢查儀容
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接近技巧
Approach
由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程
技巧篇
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Approach 的方法
Direct Call 直接拜訪 - 計劃性的拜訪 - Canvassing「掃 街」
Telephone 電話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質
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Approach - 新的拜訪
消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造「再次拜訪」的機會
Building Trust
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狀況掌握
Survey
Discovering Need 找出客戶的需求
技巧篇
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Probing - 問題漏斗
友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句
Need .....
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Probing -詢問技巧
購買商品
偏好形成產生 購買意願
決策確立
預選評估
對商品感興趣的特點 、屬性進行加權比較
收集訊息
來自商業媒體、公眾報導 及人際交往或自我經驗?
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顧客腦海中的商品概念
习惯性购买
商 品 清晰 概 念 及 品 牌 模糊 差 異
小
商品购入风险
大
指名购买
慎重考虑
见异思迁
速战速决
多样化购买
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Probing - 詢問的目的
收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序Hale Waihona Puke 導引客戶瞭解其現況與期望的 關鍵或關聯
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Probing - 詢問的型態
擴大詢問法：讓客戶自由發揮 .... Open Question 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question
复杂的最终决定 售后情绪失调
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購買心理 - A. I. D. M. A. S.
Satisfaction Action
Memory Desire Interest Attention
感到滿意
購買行動 願景初現
進行評估 激發意願
產生興趣 觀察注意
完成交易手續
要求承諾 促進成交 商品演示 商品介紹 商品說明 瞭解需要 接近顧客
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關於 Power Sales ......
它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織 起來，成為一套有系統、有效的學習教材。共 分為 2 部；第一部為「技巧篇」，第二部為 「策略管理篇」，經整套課程的引導；你們將 順利進入那「迷人」的銷售世界，使你們在這
個充滿挑戰性的行業中取得成功 !
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銷售的 7 步驟
OBJ Handling
異議處理
建議書 Proposal
事前準備 Preparation
Customer Service
售後服務
展示 Demo
締結 Close
接近 Approach
Presentation 產品介紹
狀況把握
Survey
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2020/11/1
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Y2K 銷售駭客
Power Sales
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關於 Power Sales .......
很多成功的業務銷售人員說: 他們是在「推 銷中學會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充 滿了挫折或傳奇。經驗累積到一個程度時，他 似乎學到了一些「東西」，那是一段令許多年 輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那 些「東西」卻…
Direct Mail 信 函 - 開發信 - 個人信函
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Approach 的重點
Key MAN 的發掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標準的
Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並
建立信任
建立信任
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讓別人喜歡你
來自卡耐基「人性的弱點」
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Approach - 新的拜訪
整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................
Building Trust
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銷售準備
Preparation
公欲善其事，必先利其器
技巧篇
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什麼是銷售
需求
目前狀況
理想狀況
滿意
整套解決方法
「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。
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購買決策過程
內在自發或外來 刺激所引發需求
確認問題
購買行動
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優秀的業務代表
Ethics Heart Head Physics Behavior Affection Appearance
優良的品性 感性的心 清晰的頭腦 健康的身體 規範的行為 穩定的情緒 端正的儀表
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長期的準備
有關本公司及業界的知識 。 本公司與其它公司的產品知識。 銷售技巧。 有關客戶的資訊,如_____, ____等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。
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Survey - 5W2H
Who
何人
What
何物
Where
何地
When
何時
Why
為何
How To 如 何
How Much 多 少
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Survey 的程序
觀察
詢問
傾聽
確認解決方法
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觀察銷售環境 觀察銷售對象
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